銷售計(jì)劃及媒體計(jì)劃以及費(fèi)用核算案例-萬景房地產(chǎn)硅谷亮城項(xiàng)目組織營(yíng)銷案 - 副本

萬景房地產(chǎn)“硅谷亮城〞工程營(yíng)銷組織案執(zhí)行模塊管理工作方案營(yíng)銷策略階段性銷售策略及方案宣傳及推廣方案宣傳費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷組織設(shè)置及調(diào)整方案營(yíng)銷策略目標(biāo)爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)工程10500元/平米以上的銷售均價(jià)方法塑造工程全新的市場(chǎng)形象核心價(jià)值策略進(jìn)行高檔次的包裝手段通過明暗線交叉、促進(jìn)銷售明線：針對(duì)市場(chǎng)宣傳暗線：針對(duì)高端客戶群的窄眾推廣，刺激和影響目標(biāo)客戶成交開盤前工作方案序號(hào)一級(jí)分項(xiàng)二級(jí)分項(xiàng)開始時(shí)間審批時(shí)間修改完成時(shí)間責(zé)任人1銷售資料準(zhǔn)備答客問6月5日6月20日6月30日嚴(yán)國(guó)林2銷售管理制度6月5日6月12日6月15日嚴(yán)國(guó)林3各種銷售表格6月5日6月12日6月15日嚴(yán)國(guó)林4人員管理人員培訓(xùn)6月12日/6月19日嚴(yán)國(guó)林5考核定崗6月20日/6月21日嚴(yán)國(guó)林6配備工服6月10日6月15日7月20日嚴(yán)國(guó)林7策略方案營(yíng)銷組織案6月1日6月5日6月8日金總8全程銷售方案/7月工作計(jì)劃6月5日6月15日6月18日嚴(yán)國(guó)林9營(yíng)銷推廣方案/7月工作計(jì)劃6月5日6月15日6月18日林鵬10價(jià)格銷控策略6月5日6月15日6月18日嚴(yán)國(guó)林11銷售資料制作方案6月5日6月12日6月15日林鵬1288組客戶換簽方案6月15日6月25日6月28日林鵬／嚴(yán)國(guó)林13沙盤方案及確定制作公司6月15日6月25日6月28日林鵬14樣板間方案6月6日6月26日7月6日林鵬15看房通道方案6月6日6月26日7月6日林鵬16售樓處方案6月6日6月26日7月6日林鵬17開盤活動(dòng)方案7月10日7月20日7月25日林鵬18開盤價(jià)格方案7月10日7月20日7月25日嚴(yán)國(guó)林序號(hào)一級(jí)分項(xiàng)二級(jí)分項(xiàng)開始時(shí)間審批時(shí)間修改完成時(shí)間責(zé)任人19廣告設(shè)計(jì)確定合作廣告公司6月1日6月8日6月10日金總20全程廣告方案6月10日6月17日6月20日林鵬21工地圍檔\路牌6月10日6月20日6月25日林鵬22售樓處內(nèi)外包裝6月10日6月20日6月25日林鵬23活動(dòng)方案6月10日6月20日6月25日林鵬24道旗6月10日6月20日6月25日林鵬25戶型圖6月10日6月20日6月25日林鵬26樓書6月6日6月12日6月15日林鵬27電子樓書6月6日6月12日6月15日林鵬28項(xiàng)目網(wǎng)站6月6日6月12日6月15日林鵬29折頁6月6日6月12日6月15日林鵬30DM單6月6日6月12日6月15日林鵬31名片\胸牌\紙杯等VI6月6日6月12日6月15日林鵬32銷控板6月10日6月20日6月25日林鵬33手提袋6月6日6月12日6月15日林鵬34廣告投放畫面及文案6月15日6月25日6月28日林鵬35制作發(fā)布、制作單位招投標(biāo)6月8日/6月15日林鵬36銷售資料制作6月15/30日前達(dá)到制作條件林鵬序號(hào)主要工作內(nèi)容開始時(shí)間審批時(shí)間修改完成時(shí)間責(zé)任人37按揭銀行及按揭律師確認(rèn)6月5日6月20日6月30日翟潔38簽約律師確認(rèn)6月5日6月20日6月30日翟潔39合同附件確認(rèn)6月5日6月20日6月30日翟潔40物業(yè)公司及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)6月5日6月20日6月30日翟潔41物業(yè)公約內(nèi)容6月5日6月20日6月30日翟潔42組織相關(guān)人員培訓(xùn)6月5日6月20日6月30日翟潔43沙盤模型制作方案及制作6月6日6月15日8月20日林鵬44前期客戶銷售方案確定6月6日6月15日6月25日嚴(yán)國(guó)林/林鵬45前期客戶銷售7月22日嚴(yán)國(guó)林/林鵬46確定前期客戶接待方案6月6日6月15日6月30日嚴(yán)國(guó)林/林鵬以上方案為框架，具體細(xì)項(xiàng)后期方案中表達(dá)。階段性銷售策略及方案銷售進(jìn)度及回款方案：1)實(shí)現(xiàn)的銷售均價(jià)及樓號(hào)開放順序辦公局部：

2#5#4#3#7#合計(jì)銷售面積20774.589566.867654.5332412.555695.3376103.85價(jià)格100001030010600109001120010571總價(jià)207745800985386588113801835329679563787696804506967商業(yè)局部：

2#5#4#3#7#合計(jì)銷售面積6849.421482.351180.815629.951070.0716212.6價(jià)格180001800018000180001800018000總價(jià)123289560266823002125458010133910019261260291826800注：商業(yè)局部整體均價(jià)頂為18000元/平米，具體朝向、樓位價(jià)差待定。2)銷售周期為2006年7月-----2007年6月份,具體的月銷售進(jìn)度及回款方案如下:以上銷售回款額沒有考慮銀行按揭等因素

月度推出房號(hào)單元數(shù)(套)總面積(平米)實(shí)現(xiàn)的銷售均價(jià)(元)銷售回款額面積合計(jì)回款合計(jì)7、82#樓2層、5層466931.239810679952786931.236799527892#樓3、4、6、7層6913843.351009513975051920774.58207745797105#樓429566.86103009853865830341.44306284455114#樓307654.53106008113801837995.97387422473123#樓B座3611938.561090013013033649934.5351755280913#樓C座2層、5層123735.76107003999068953670.2955754349823#樓C座3層、7層123617.06109003976446557287.3559730796333#樓C座4層、6層123797.47110004178296561084.8263909092843#樓A座2、3、7層185718.46107896169815366803.2870078908153#樓A4、5、6層186028.7110056634587172831.9876713495267#樓65695.33112006585430176103.85804506967銷售道具準(zhǔn)備銷售道具模型宣傳品網(wǎng)絡(luò)區(qū)域沙盤工程模型展板樓書折頁戶型圖DM單頁客戶通訊電腦光盤工程網(wǎng)站客戶管理系統(tǒng)工程前景展望增強(qiáng)客戶信心放大工程賣點(diǎn)，增進(jìn)購置欲望充分挖掘客戶價(jià)值媒體排期

媒體選擇投放時(shí)間主要推廣內(nèi)容積累期（7-8）戶外工地圍檔廣告更換畫面7中旬—8月中旬未來城市核心理念工地路牌更換畫面7中旬—8月中旬項(xiàng)目沿途道旗7中旬—8月中旬報(bào)紙北京青年報(bào)硬廣7月中旬上地區(qū)域價(jià)值／項(xiàng)目規(guī)劃／核心理念8月中旬強(qiáng)強(qiáng)合作戰(zhàn)略旗艦／未來城市核心軟宣7月中旬上地區(qū)域價(jià)值／項(xiàng)目規(guī)劃8月上旬未來城市核心理念雜志IT經(jīng)理世界硬廣7月中旬上地區(qū)域價(jià)值／項(xiàng)目規(guī)劃新地產(chǎn)硬廣8月中旬未來城市核心理念網(wǎng)站焦點(diǎn)7月中旬未來城市核心理念活動(dòng)產(chǎn)品推介會(huì)7月中旬針對(duì)以排號(hào)和意向客戶，直接感受產(chǎn)品、展現(xiàn)項(xiàng)目形象換簽活動(dòng)7月底針對(duì)以排號(hào)和意向客戶，進(jìn)行換簽產(chǎn)品推介會(huì)8月底針對(duì)中關(guān)村、上地高檔汽車俱樂部第一銷售期（9-12）戶外整體更換畫面2次9月即將公開銷售／核心理念報(bào)紙北京青年報(bào)硬廣9月中旬項(xiàng)目即將開盤開盤日（9月底）隆重開盤10月下旬區(qū)域最具影響力建筑群軟宣9月中旬項(xiàng)目即將開盤10月中旬區(qū)域最具影響力建筑群網(wǎng)站焦點(diǎn)持續(xù)到12月區(qū)域最具影響力建筑群ＤＭ直郵9月中旬針對(duì)中關(guān)村、上地銀行金卡客戶10月中旬針對(duì)中關(guān)村、上地高檔私家車主11月中旬針對(duì)中關(guān)村、上地企業(yè)名錄活動(dòng)示范單位開放日9月中旬項(xiàng)目示范單位全面開放，社區(qū)開放日，現(xiàn)場(chǎng)SP優(yōu)惠開盤活動(dòng)9月底積累客戶現(xiàn)場(chǎng)簽約，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)

10月上旬汽車金融IT行業(yè)10月下旬高爾夫、馬術(shù)、紅酒俱樂部11月上旬長(zhǎng)江商學(xué)院、MBA學(xué)院11月下旬IT、金融、電信、能源、科技企業(yè)高層人士宴會(huì)12月中旬行業(yè)協(xié)會(huì)、民間商會(huì)嘉年華酬謝活動(dòng)12月底針對(duì)一年來的成交與潛在客戶進(jìn)行年底酬謝活動(dòng)積累期（1-2）網(wǎng)站焦點(diǎn)持續(xù)到6月硅谷亮城現(xiàn)房銷售DMＤＭ直郵1月中旬針對(duì)中關(guān)村、上地銀行金卡客戶2月中旬針對(duì)中關(guān)村、上地企業(yè)名錄活動(dòng)產(chǎn)品推介會(huì)1月中旬高級(jí)俱樂部第2銷售期（3—6月）戶外整體更換畫面3月旗艦現(xiàn)房銷售，與您攜手美好未來報(bào)紙北京青年報(bào)硬廣3月中旬城市核心建筑現(xiàn)房銷售，與您攜手美好未來軟宣３月中旬未來城市核心即將呈現(xiàn)４月中旬商業(yè)組團(tuán)即將全面開業(yè)網(wǎng)站焦點(diǎn)持續(xù)到６月未來城市核心即將呈現(xiàn)DMＤＭ直郵3月中旬中關(guān)村上地區(qū)域教育機(jī)構(gòu)4月中旬中關(guān)村上地區(qū)公司名錄活動(dòng)產(chǎn)品推介會(huì)3月中旬針對(duì)中關(guān)村、上地IT俱樂部4月中旬針對(duì)中關(guān)村、上地高檔汽車俱樂部5月中旬高級(jí)俱樂部營(yíng)銷費(fèi)用核算以上費(fèi)用不包含廣告公司月費(fèi)(待定)及樣板間裝修費(fèi)用(200萬)，同時(shí)為保證工程形成建立與傳播建議申請(qǐng)150-200萬戶外費(fèi)用。費(fèi)用項(xiàng)目金額(萬元)比例制作10012%戶外354%報(bào)廣11013%網(wǎng)絡(luò)9611%活動(dòng)21525%DM354%雜志243%售樓處16519%機(jī)動(dòng)費(fèi)用809%合計(jì)860100%營(yíng)銷費(fèi)用支出表項(xiàng)目分類具體項(xiàng)目2006年2007年合計(jì)

789101112123456銷售道具樓書8

8折頁5

5戶型圖5

5手提袋3

3DM單

322

2222

15展板

2

2沙盤

16

16禮品5

3

2

10光盤20

10

30網(wǎng)站3

3

6報(bào)廣硬廣及軟文22223414

153

110雜志硬廣及軟文1212

24戶外工地圍檔路牌畫面3

32

2

10售樓處牌

2

2指引牌

3

3項(xiàng)目沿途道旗10

6

4

20售樓處裝修及飾品

806025

165網(wǎng)絡(luò)焦點(diǎn)48

30

1896活動(dòng)SP及推介會(huì)25154030301515

151515

215DM直郵

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35合計(jì)1691471661143915221139251518780營(yíng)銷組織設(shè)置及調(diào)整方案總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)銷售部經(jīng)理籌劃部經(jīng)理客服部經(jīng)理廣告公司制作/發(fā)布公司銷售助理按揭簽約主管合同管理主管創(chuàng)意設(shè)計(jì)文案銷售代表6人籌劃主管投訴物管主管說明:為本公司架構(gòu)人員；框內(nèi)藍(lán)色字體為待補(bǔ)充職位；整體人員編制17人。營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)助理傭金分配比例職務(wù)分配比例營(yíng)銷總監(jiān)0.08%銷售經(jīng)理0.04%策劃經(jīng)理/主管0.04%客服經(jīng)理/主管0.03%銷售代表0.22%助理0.01%合計(jì)0.42%說明：整體傭金比例為銷售金額的0.42%。售樓處及內(nèi)部包裝：售樓處是樓盤與客戶溝通的第一道關(guān)口，直接表達(dá)工程檔次與品質(zhì)以及未來辦公環(huán)境。位置選擇：應(yīng)盡量選擇距離工程景觀近、客戶進(jìn)出方便，人流量較大的道路邊包裝設(shè)計(jì)：應(yīng)以吸引買家關(guān)注為主要目的。實(shí)施人性化、情景化的包裝才能把房地產(chǎn)銷售做的有聲有色，才可以最大限度地激發(fā)消費(fèi)者的購置欲。功能需要：接待臺(tái)、企業(yè)形象展示區(qū)、景觀區(qū)、沙盤區(qū)、效勞臺(tái)、材料展示區(qū)、視聽室、模型區(qū)、洽談區(qū)、會(huì)議室、男女更衣室、接電室、資料室、辦公室、財(cái)務(wù)收款室、銀行、律師室。方案一位置選擇：選擇2#樓C座。優(yōu)點(diǎn)：相對(duì)僻靜，對(duì)面有綠化帶景觀，高層做樣板間視野開闊。缺點(diǎn)：不臨街需要加大指引力度，路過車輛不容易看到。模型區(qū)控制臺(tái)、吧臺(tái)展示區(qū)展示洽談區(qū)接待臺(tái)大戶室辦公區(qū)簽約室方案二位置選擇：選擇3#樓B座。優(yōu)勢(shì)：緊鄰主干道，吸引路過客戶關(guān)注，便于售樓處對(duì)外直接展示工程形象，一層平面為扇型，布局理想，光線明亮。缺點(diǎn)：06年底2#樓應(yīng)已經(jīng)根本銷售完畢，存在與裝修客戶之間的干擾。模型區(qū)控制臺(tái)、吧臺(tái)展示區(qū)展示洽談區(qū)接待臺(tái)大戶室辦公區(qū)簽約室工程營(yíng)銷策略分析目前營(yíng)銷策略：公園里的工園：強(qiáng)調(diào)生態(tài)辦公給人帶來的人本理念。點(diǎn)亮中國(guó)硅谷：強(qiáng)調(diào)的是具有硅谷中國(guó)模式與區(qū)域價(jià)值。生態(tài)辦公理念只是客戶需求中的一種，同時(shí)偏離了需求核心。人們理解中的硅谷在中關(guān)村，上地區(qū)域的價(jià)值不能同中關(guān)村相比。前期營(yíng)銷策略：將會(huì)遇到的問題：提煉工程賣點(diǎn)樹立營(yíng)銷價(jià)值主線將物理、精神、核心層面落到實(shí)處物理屬性表現(xiàn)點(diǎn)：綜合、獨(dú)棟低密、高綠多主題廣場(chǎng)多功能綠地現(xiàn)代、簡(jiǎn)約數(shù)碼風(fēng)格區(qū)域唯一綜合商務(wù)旗艦生態(tài)數(shù)碼基地上地最后一塊土地已經(jīng)出售規(guī)模龐大綜合模式精神屬性表現(xiàn)點(diǎn)：行業(yè)開展和硅谷模式潮流生態(tài)辦公、數(shù)碼建筑潮流總部、研發(fā)、孵化器基地自尊的需求被接納的需求平安的需求生理的需求1.2.3.4.5.自我實(shí)現(xiàn)進(jìn)駐硅谷亮城跨進(jìn)一流行列追求高端資本與戰(zhàn)略思想與國(guó)際知名公司差距縮小核心價(jià)值建立：通過讓市場(chǎng)認(rèn)同工程核心價(jià)值——認(rèn)同銷售售價(jià)售價(jià)不僅僅是工程本身——價(jià)值需要區(qū)域的支持上地價(jià)值被中關(guān)村價(jià)值壓制——區(qū)域價(jià)值低估，限定了消費(fèi)者思想我們需要明確上地區(qū)域的價(jià)值，給消費(fèi)者洗腦核心價(jià)值-區(qū)域的支持：核心價(jià)值-區(qū)域支持：搞貿(mào)易的有本領(lǐng)就在國(guó)貿(mào)做金融的就去金融街倒配件的去中關(guān)村居住的去奧運(yùn)村搞科技的就去上地成為區(qū)域高GDP榮譽(yù)的擁有者成為政策傾向的收益者成為行業(yè)公認(rèn)的成功者消費(fèi)者投資趨向選擇上地會(huì)如何？核心價(jià)值表現(xiàn)點(diǎn)：在城市建設(shè)規(guī)劃中，除了考慮城市的根本功能，還應(yīng)該考慮市政、娛樂、文化以及傳統(tǒng)意義上的居住建設(shè)。我們的工程規(guī)劃具備城市規(guī)劃功能，將從本工程為核心點(diǎn)吸引周邊區(qū)域的產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)、人流的聚集，將起到價(jià)值的由零散到集集的功能。工程價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越建筑價(jià)值，成為真正的區(qū)域核心地標(biāo)，隨著工程的工程進(jìn)度完善，功能將發(fā)揮越大。1、樹立區(qū)域高端內(nèi)的姿態(tài)。2、表現(xiàn)新城市功能，讓市場(chǎng)看到城市中心的形成。3、由硅谷亮城發(fā)起，未來增值理想。硅谷亮城就是稀缺土地上的“未來城市核心〞核心價(jià)值表現(xiàn)點(diǎn)：選擇硅谷亮城：進(jìn)入核心標(biāo)志工程，被視為最有眼光的企業(yè)先行者成為同行業(yè)與合作伙伴眼中實(shí)力派，跨進(jìn)一流行列為員工提供最具有創(chuàng)意發(fā)揮的辦公場(chǎng)所坐享產(chǎn)品升值帶來的安穩(wěn)核心價(jià)值表現(xiàn)點(diǎn)：我們就是領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域價(jià)值的工程，已經(jīng)超越了上地其他工程。只有具有敏銳投資眼光的人，才是我們的客戶，我們?nèi)绱藘?yōu)越“未來城市核心規(guī)劃〞理念的產(chǎn)品，不能被愚者和不理解他的人購置，否那么將影響區(qū)域核心的開展，我們需要斟選客戶，只有接受他的價(jià)值的、具有強(qiáng)烈跨進(jìn)一流行業(yè)追求的企業(yè)，才能與我們的工程相匹配。宣傳及推廣方案明線：利用群眾媒體，進(jìn)行工程核心價(jià)值體系的傳播，樹立工程市場(chǎng)形象。暗線：與高端俱樂部等經(jīng)營(yíng)管理公司合作，通過活動(dòng)的方式，針對(duì)特定人群進(jìn)行推廣，在其群體內(nèi)制造話題，形成口碑，刺激與帶動(dòng)普通客戶追捧。根據(jù)硅谷亮城開發(fā)規(guī)模大，運(yùn)作周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，必須注重在市場(chǎng)推廣過程中整體品牌效應(yīng)及市場(chǎng)推廣過程中的時(shí)效性和階段目的性，注重營(yíng)銷過程中的側(cè)重點(diǎn)及環(huán)環(huán)相扣的銜接性，以不同的營(yíng)銷手段及推廣方式最終促成銷售目標(biāo)的到達(dá)。1、沙盤模型一、相關(guān)制作及包裝〔3〕工程沙盤：范圍：整體基于工程紅線內(nèi)及周邊道路。內(nèi)容：建筑、綠化、水景、道路、地下及樓號(hào)標(biāo)識(shí)、燈光等。建議：突出工程在建筑、園林，細(xì)節(jié)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)，完全按效果圖進(jìn)行制作。為追求新意，模型臺(tái)可設(shè)計(jì)為異型形狀。尺寸：約4*4米〔4〕區(qū)域沙盤：范圍：南起北四環(huán)，北到13#線北端，西到百望山，東到奧運(yùn)場(chǎng)館。內(nèi)容：1〕交通：地鐵13號(hào)線、地鐵4號(hào)線。2〕道路：以環(huán)線、高速路及到本工程主干道為主。3〕建筑：本工程，中關(guān)村及上地集中辦公建筑、環(huán)島、院校、商業(yè)、體育場(chǎng)館建筑等。4〕綠化：圓明園、頤和園、百望山、奧運(yùn)國(guó)家森林公園、清河、高爾夫等。建議：對(duì)以上所提內(nèi)容，做到做工精致、效果突出，顏色鮮明，配有標(biāo)識(shí)及燈光。其他非主要建筑可通過淡化處理，提高客戶對(duì)本工程的關(guān)注。全面表達(dá)該區(qū)域配套上的完善。尺寸：4米*3米展板主要表現(xiàn)工程核心賣點(diǎn)及主要建筑、園林特點(diǎn)，擺放到售樓處內(nèi)。整體結(jié)構(gòu)：1、工程核心價(jià)值4塊。2、企業(yè)形象2塊。制作要求：材料考究、數(shù)量6塊2、宣傳品作為樓書的輔助工具，在設(shè)計(jì)上要精美、別致，可采用折頁式，主要以實(shí)用簡(jiǎn)捷為主。整體結(jié)構(gòu)：1、工程核心價(jià)值2、工程整體介紹、位置、交通、平面圖、建筑及園林效果圖等制作要求：數(shù)量8000份，三折頁形式。折頁戶型圖制作詳細(xì)明了的戶型圖，將能夠加快客戶選擇速度，同時(shí)便于做朋友間橫向傳播。整體調(diào)性與樓書、折頁相同。整體結(jié)構(gòu)：1、正面：散售樓棟樓層平面圖，主要標(biāo)明建筑面積、軸線長(zhǎng)度、房號(hào)、樓層、樓棟內(nèi)位置。2、反面：工程整體介紹、位置、交通、平面圖、建筑及園林效果圖等VI系列制作要求：數(shù)量2萬份，單頁形式，雙面彩色印刷。DM單頁DM單主要運(yùn)用于，DM直郵或局部推介會(huì)上使用，因?yàn)槭褂脭?shù)量較多，從本錢上考慮以大單頁形式為主，其內(nèi)容是所有宣傳資料的集合與簡(jiǎn)化。整體結(jié)構(gòu)：1、外頁：工程形象效果圖、核心價(jià)值主題語2、內(nèi)頁：工程整體介紹、位置、交通、局部平面圖、核心價(jià)值分說，建筑及園林效果圖等VI系列制作要求：數(shù)量2萬份，分批印刷。3、網(wǎng)站網(wǎng)站為商務(wù)客戶較為關(guān)注媒體，將成為本工程宣傳中的主要渠道。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：公司簡(jiǎn)介、工程介紹〔硬件各項(xiàng)〕、網(wǎng)上360度樣板間、未來規(guī)劃3D動(dòng)畫圖網(wǎng)上購房子制作要求：合理運(yùn)用FLASH，3D等手法，增加深入點(diǎn)擊率4、光盤〔電子樓書〕光盤便于客戶傳閱，辦公客戶更易接受此類電子產(chǎn)品，同時(shí)在后期產(chǎn)品推介活動(dòng)中使用頻繁。內(nèi)容結(jié)構(gòu)：根本同樓書結(jié)構(gòu)，但在視覺和聲效上具有較強(qiáng)沖擊力。3D效果5分鐘；實(shí)景拍攝1分鐘；美國(guó)硅谷介紹2分鐘。制作要求：片長(zhǎng)8-分鐘，數(shù)量2000—3000張〔帶光盤面印刷及外套制作〕5、禮品6、售樓處內(nèi)部裝飾：內(nèi)部裝修風(fēng)格：簡(jiǎn)捷、前衛(wèi)，色調(diào)沉穩(wěn)大氣為主〔設(shè)計(jì)公司〕內(nèi)部包裝：入口LOGO墻面，提升工程形象企業(yè)背景介紹墻，提高工程口碑，增加客戶購置信心屋頂?shù)跗?，增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛綠色植物，軟化硬性空間內(nèi)部導(dǎo)示牌，明確室內(nèi)功能墻面展板，展示工程賣點(diǎn)7、外部包裝：圍板為了分隔施工工地和售樓活動(dòng)空間，需要設(shè)置工地圍板，圍板內(nèi)容為效果圖及核心價(jià)值。高度約3—4m。小品同時(shí)圍擋內(nèi)園林景觀應(yīng)同售樓處同時(shí)交付，內(nèi)容應(yīng)表達(dá)未來辦公環(huán)境，建議設(shè)計(jì)并使用實(shí)際交房后的草皮、植被、園林小品，保證20個(gè)以上的看房車位。道旗

為了營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，從主干道到本工程售樓處沿路應(yīng)懸掛道旗，50*150厘米。內(nèi)容為效果圖及核心價(jià)值、銷售。導(dǎo)示牌在售樓處門口樹立高大指引牌，4*10米，內(nèi)容LOGO，銷售中心字樣，箭頭。銷售中心牌大門入口上方，銷售中心字樣。8、樣板間：樣板房的作用是展示未來產(chǎn)品品質(zhì)，以及引導(dǎo)其使用功能，通過現(xiàn)場(chǎng)情景式的布局最大化激發(fā)客戶購置決心。建議在售樓處所在樓棟的頂層做樣板示范單位，其頂層層高高于標(biāo)準(zhǔn)層，周邊景觀良好。為能夠最大話激發(fā)客戶購置決心，建議拿出1000平米，做出2套示范單位，500平米現(xiàn)代化辦公風(fēng)格，500平米作出個(gè)性化辦公風(fēng)格。請(qǐng)專門的設(shè)計(jì)單位進(jìn)行室內(nèi)設(shè)計(jì)?！踩嫒胱『罂蛇M(jìn)行出售回收本錢〕同時(shí)還需要保證電梯可以如期使用，并做梯內(nèi)裝修，公共局部按交房標(biāo)準(zhǔn)裝修，未來此示范單位可以出售給需要的公司以回收裝修本錢。隨著銷售工作即將全面展開，為了更好的使銷售工作有條不紊的進(jìn)行，現(xiàn)將銷售部門的工作想法做幾點(diǎn)安排：一、銷售工具的完善：價(jià)格表、銷售進(jìn)度及回款方案表。二、業(yè)務(wù)員確實(shí)定；通過對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)根本知識(shí)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、銷售技巧培訓(xùn)和根本禮儀的要求來熟悉業(yè)務(wù)員并進(jìn)行考核，以確定銷售部最正確陣容來面對(duì)將來的銷售工作。二、銷售及推廣方案三：銷售策略：針對(duì)目前88組排號(hào)客戶的解決方案：認(rèn)購前夕由業(yè)務(wù)員向客戶闡述我開發(fā)公司將工程在以前的根底上無論是品質(zhì)、及配套和將來的物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上都將全面的提高，使其將來的升值空間及在硅谷的商務(wù)辦公地位都是其它工程無法相比的。讓客戶在潛意識(shí)里認(rèn)為雖然價(jià)格提升了，但仍然是值得購置。排號(hào)客戶認(rèn)購，可以贈(zèng)送2年的物業(yè)管理費(fèi)及每套房一個(gè)車位五折購置權(quán)。由于排號(hào)面積約為15000平米，認(rèn)購時(shí)只提供2#樓B座的7000平米供其選購，先決定先認(rèn)購，時(shí)間為10天。營(yíng)造出供不應(yīng)求的搶購局面。第一階段：籌備積累期〔7-8月〕也是開盤轟動(dòng)期，推出的是工程中最好的面積。此階段主要是消化排號(hào)客戶，并且爭(zhēng)取消化積攢的有效客戶，同時(shí)爭(zhēng)搶一部份竟?fàn)幑こ痰目驮础?、階段目的性工程推向市場(chǎng)的最初時(shí)期，一個(gè)良好的開頭直接影響到工程取得市場(chǎng)反響的程度和工程的銷售業(yè)績(jī)。本階段的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)是在前期形象宣傳的根底上，如何深化工程本身的產(chǎn)品，以及打造區(qū)域地標(biāo)鼎立上地的聲勢(shì)，最終到達(dá)引起市場(chǎng)的關(guān)注度，激發(fā)市場(chǎng)強(qiáng)烈的求同感，促進(jìn)客戶購置行為的實(shí)現(xiàn)。在宣傳推廣方面以“制造產(chǎn)品懸念、明確產(chǎn)品概念、宣傳產(chǎn)品品牌〞三個(gè)方面為指針，將工程的初步推廣做得有聲有色，到達(dá)第一階段占據(jù)并滿足客戶心理空間，使目標(biāo)客戶在潛意識(shí)里產(chǎn)生對(duì)工程的渴求與期待。2、側(cè)重點(diǎn)

推廣側(cè)重于硅谷亮城的區(qū)域地標(biāo)決心，引領(lǐng)行業(yè)內(nèi)國(guó)際化辦公理念，充分引起市場(chǎng)關(guān)注，深化自我社會(huì)形象；吸引潛在目標(biāo)客戶。3、銷售準(zhǔn)備：樓書、海報(bào)、光盤、沙盤4、傳播目的：引起市場(chǎng)關(guān)注以正式推盤的形式，強(qiáng)化工程推廣引起公眾對(duì)工程的好奇和關(guān)注，形成社會(huì)的熱點(diǎn)話題公眾和目標(biāo)群體對(duì)工程留下鮮明的印象。5、傳播對(duì)象：A、社會(huì)群眾〔以全社會(huì)的關(guān)注，增強(qiáng)目標(biāo)客戶信心〕B、潛在目標(biāo)客戶〔爭(zhēng)取更多的目標(biāo)群體在本階段進(jìn)行來訪〕6、采用的媒體渠道以報(bào)廣+戶外+網(wǎng)絡(luò)+雜志+活動(dòng)1〕硬廣、軟性文章報(bào)廣作對(duì)工程初期在業(yè)內(nèi)外廣泛建立形象，起到很大作用。利用硬廣的平面視覺效果可以很好的到達(dá)傳播工程形象的目的，初期通過大幅整版硬廣并配合軟文為主，造成樓市的轟動(dòng)效應(yīng)以吸引。對(duì)于硬廣來說，軟文更具靈活性，宣傳主題的把握也更明了，有利于渲染產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次，概括性與說服力要強(qiáng)；軟性文章的篇幅一般在半版，即1500—2000字以內(nèi)。2〕有力的宣傳告知方式：戶外廣告牌及引導(dǎo)旗A、現(xiàn)在任何一個(gè)工程都不能無視戶外廣告的強(qiáng)效作用，尤其對(duì)目標(biāo)客戶群為有車族來說，在交通要道部位及工程周邊安放戶外廣告牌及引導(dǎo)旗，效果顯而易見。B、本工程處于上地與中關(guān)村連接主干道旁，車流量較大，目前已有工地圍擋及廣告牌，建議更換主題畫面。C、并考慮在西南三環(huán)或四環(huán)設(shè)立交通指引牌，增加工程戶外宣傳范圍，同時(shí)費(fèi)用相對(duì)不大。D、在工程南北各1公里做道旗，增加現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，提高工程形象，起到引導(dǎo)作用。3〕網(wǎng)絡(luò)投放辦公物業(yè)客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息較為關(guān)注，我們將通過主要門戶及專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行工程信息發(fā)布，選擇首頁位置，初期以按鈕或旗幟形式投放，重要活動(dòng)及階段可選擇更顯著位置投放。費(fèi)用相對(duì)報(bào)廣更持久，相對(duì)戶外更廣泛，同時(shí)可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況隨時(shí)更換畫面及調(diào)整文字應(yīng)作為本工程全程使用媒體?！步ㄗh選擇搜狐-焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)〕4〕雜志在工程初期建立市場(chǎng)形象時(shí)需要通過專業(yè)雜志作為輔助，選擇中關(guān)村和上地區(qū)域客戶較為關(guān)注和行業(yè)權(quán)威雜志，在業(yè)內(nèi)和目標(biāo)客戶中形成口碑傳播?！步ㄗh選擇新地產(chǎn)、新中關(guān)、IT經(jīng)理世界〕5〕7月底排號(hào)積累客戶換簽活動(dòng)1、目前此批客戶了解工程信息較少，對(duì)工程信心不夠，為保證7月底有高的換簽率，建議在7月中旬對(duì)此批客戶，先行進(jìn)行工程產(chǎn)品說明會(huì)，傳述項(xiàng)目核心價(jià)值，以及明確的價(jià)格范圍、園林效果、工程進(jìn)度、商業(yè)配套等一系列內(nèi)容，將產(chǎn)品明晰化，增加其購置信心。同時(shí)最終明確實(shí)際客戶意向，為7月底客戶換簽工作做準(zhǔn)備。2、在7月底進(jìn)行客戶換簽活動(dòng)，建立臨時(shí)租用工程周邊高擋發(fā)布場(chǎng)或公司大廈所完成換簽工作?！簿唧w活動(dòng)方案后期提交〕第二階段：第一強(qiáng)銷期〔9—12月〕1、階段目的性：工程推向市場(chǎng)的第二階段，是對(duì)第一階段推廣的持續(xù)漸進(jìn)和對(duì)正式銷售開盤的承接期；搶占市場(chǎng)先機(jī)，仍然是重點(diǎn)，以大投放量的廣告宣傳形式預(yù)熱市場(chǎng)；前期推廣策略對(duì)目標(biāo)客戶造成心理期待的收獲時(shí)期，使得客戶積累數(shù)到達(dá)預(yù)期目的；促成房號(hào)的預(yù)定行為，并保持定房數(shù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)；本階段的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)是穩(wěn)固及擴(kuò)大本工程市場(chǎng)知名度，最終到達(dá)激起工程熱銷氣氛，保證看房率和定房量。在宣傳推廣方面以“解疑產(chǎn)品懸念、打造產(chǎn)品概念、強(qiáng)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)〞三個(gè)方面為指針，在北京房產(chǎn)市場(chǎng)創(chuàng)造銷售奇跡。此階段應(yīng)是我工程大力推廣宣傳、市場(chǎng)形象確實(shí)定、客戶認(rèn)知度上升時(shí)期。促銷方式：針對(duì)投資客戶保證2至3年穩(wěn)定的回報(bào)，2、側(cè)重點(diǎn)

側(cè)重于通過核心價(jià)值組成局部來進(jìn)行工程的總體形象打造；側(cè)重于目標(biāo)客戶生活圈的宣傳引導(dǎo)；及時(shí)發(fā)布樣板區(qū)開放接待情況；強(qiáng)化品牌；3、銷售準(zhǔn)備：售樓處、看房通道、樣板間統(tǒng)一包裝4