跨境電子商務(wù)案例分析 課件全套 易靜 項(xiàng)目1-8 跨境電商概述- 跨境電子商務(wù)法案分析

項(xiàng)目一跨境電商概述跨境電子商務(wù)案例分析主講：XXX跨境電商的認(rèn)知01.跨境電商發(fā)展歷程及現(xiàn)狀02.傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商的轉(zhuǎn)型03.Content目錄任務(wù)一跨境電商的基礎(chǔ)認(rèn)知/跨境電商的平臺分類跨境電商的認(rèn)知任務(wù)描述理解并熟悉跨境電子商務(wù)的概念、特征及交易流程，這不僅是跨境電商行業(yè)入門的知識基礎(chǔ)，也是跨境電商從業(yè)人員必備的認(rèn)知基礎(chǔ)，對于后續(xù)較為系統(tǒng)的掌握跨境電商從業(yè)所需的知識與技能具有十分重要的指導(dǎo)性作用。課堂思政通過跨境電商相關(guān)平臺操作規(guī)范介紹，了解各平臺規(guī)范，掌握相關(guān)平臺的選擇技巧，注意樹立理性選擇所需的正向價(jià)值觀；采用項(xiàng)目小組團(tuán)隊(duì)合作模式，培養(yǎng)集體主義和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解跨境電商的概念、特征及基本業(yè)務(wù)流程；2.理解跨境電商的模式分類；3.理解跨境電商的平臺分類。任務(wù)一跨境電商的認(rèn)知任務(wù)分配本任務(wù)為分組任務(wù)：每組若干組員在組長帶領(lǐng)下，根據(jù)【任務(wù)準(zhǔn)備】中的若干引導(dǎo)問題進(jìn)行任務(wù)分工，分別完成對跨境電商概念、特征、流程、分類所涉及的概念和內(nèi)容認(rèn)知。任務(wù)準(zhǔn)備引導(dǎo)問題1：跨境電商中的“跨境”指的是“關(guān)境”還是“國境”？引導(dǎo)問題2：跨境電商活動應(yīng)該包括哪些基本流程？引導(dǎo)問題3：跨境電商的分類有哪些？任務(wù)一跨境電商的認(rèn)知1.跨境電子商務(wù)的概念一、跨境電商的基礎(chǔ)認(rèn)知商業(yè)活動跨境電子商務(wù)電子商務(wù)平臺交易支付結(jié)算跨境物流送達(dá)商品完成交易電子數(shù)據(jù)交換、網(wǎng)上交易跨境電商的主要商業(yè)活動示意圖跨境電子商務(wù)的商業(yè)活動可分為出口和進(jìn)口兩種貿(mào)易類型。本書所涉及的跨境電子商務(wù)理論和實(shí)務(wù)內(nèi)容主要指的是出口跨境電子商務(wù)，即作為跨境電商平臺賣家或從業(yè)者需掌握的知識與技能?？缇畴娚讨饕虡I(yè)活動一、跨境電商的基礎(chǔ)認(rèn)知（1）全球性（2）數(shù)字化（3）小批量一、跨境電商的基礎(chǔ)認(rèn)知2.跨境電子商務(wù)的特征（4）高頻次（5）即時(shí)性（6）快速演進(jìn)（1）在網(wǎng)上申請進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)資格，提交后按要求準(zhǔn)備材料，交當(dāng)?shù)貐^(qū)級對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會，轉(zhuǎn)市級對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會，然后轉(zhuǎn)省級對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會批準(zhǔn)。（2）取得進(jìn)出口經(jīng)營資格后，分別去市工商行政管理局、稅務(wù)局變更經(jīng)營范圍，然后去當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)備案。（3）到國家外匯管理局當(dāng)?shù)刂行闹Ь洲k理進(jìn)出口核銷登記，并開設(shè)美元賬戶，到稅務(wù)局辦理退稅登記，領(lǐng)取退稅證。（4）分別到當(dāng)?shù)刭|(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、工商行政管理局、稅務(wù)局審核蓋章，然后去海關(guān)領(lǐng)取電子口岸登記操作系統(tǒng)、讀卡器、IC卡等。（5）憑IC卡到當(dāng)?shù)貙ν饨?jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會、國家外匯管理局當(dāng)?shù)刂行闹Ь?、海關(guān)辦理IC卡備案。（6）到出入境檢驗(yàn)檢疫局辦理登記，申請產(chǎn)地證、普惠制產(chǎn)地證注冊。（7）在網(wǎng)上申請核銷單，然后去國家外匯管理局當(dāng)?shù)刂行闹Ь仲徺I核銷單，去海關(guān)購買報(bào)關(guān)單。1.賣家辦理進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的流程二、跨境電商的基礎(chǔ)認(rèn)知二、跨境電商的基礎(chǔ)認(rèn)知Step01Step02Step03Step04Step05尋找（獲得）買家備貨收款結(jié)匯簽訂合同報(bào)關(guān)運(yùn)輸2.跨境電商業(yè)務(wù)運(yùn)營流程二、跨境電商的平臺分類用戶類型B2B平臺B2C平臺其他平臺服務(wù)類型信息平臺在線交易平臺運(yùn)營方式直播掃貨二次元模式導(dǎo)購、社區(qū)類奢侈品類平臺運(yùn)營方式第三方開放平臺自營型平臺拓展練習(xí)40%教師評價(jià)30%生生互評20%學(xué)生自評10%簡述跨境電商與國內(nèi)電商基本業(yè)務(wù)流程的區(qū)別。瀏覽不同發(fā)展模式下的跨境電商平臺網(wǎng)站，運(yùn)用中國跨境電商網(wǎng)站論證跨境電商某一個(gè)特點(diǎn)，并舉出至少三個(gè)跨境電商平臺為什么具備這個(gè)特點(diǎn)。拓展練習(xí)任務(wù)一跨境電商概念、特征及流程任務(wù)二跨境電商的發(fā)展歷程/我國跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀跨境電商發(fā)展歷程及現(xiàn)狀任務(wù)描述跨境電商的消費(fèi)者遍布全球，擁有強(qiáng)大的市場潛力。而在中國政府和企業(yè)的大力推動下，市場規(guī)模逐漸增加，已圍繞整個(gè)跨境貿(mào)易形成了一條從營銷到支付、物流和金融服務(wù)的清晰、完整的產(chǎn)業(yè)鏈。跨境電商正處于政策紅利釋放期，國家政府相當(dāng)重視，將跨境電商視為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型升級，打造經(jīng)濟(jì)新增長點(diǎn)的重要抓手，還相應(yīng)推出了各項(xiàng)支持政策，發(fā)展跨境電商勢在必行。對跨境電商發(fā)展歷程和我國跨境電商行業(yè)現(xiàn)狀加以把握，有助于跨境電商從業(yè)人員對本行業(yè)形成更為全面且系統(tǒng)的認(rèn)知。課堂思政1.將我國跨境電商發(fā)展水平的介紹和發(fā)展歷程的討論同國家“一帶一路”倡議相結(jié)合，深入思考國家、社會個(gè)人發(fā)展的道路；2.培養(yǎng)民族自豪感，樹立民族自信。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解我國跨境電商的發(fā)展歷程；2.清楚我國跨境電商行業(yè)的現(xiàn)狀。任務(wù)二跨境電商發(fā)展歷程及現(xiàn)狀任務(wù)分配本任務(wù)為分組任務(wù)：每組若干組員在組長帶領(lǐng)下，根據(jù)【任務(wù)準(zhǔn)備】中的若干引導(dǎo)問題進(jìn)行任務(wù)分工，分別完成某一具體的國跨境電商發(fā)展歷程和現(xiàn)狀相關(guān)的任務(wù)內(nèi)容。任務(wù)準(zhǔn)備引導(dǎo)問題1：跨境電商是從何發(fā)展而來的？引導(dǎo)問題2：我國跨境電商目前的現(xiàn)狀特點(diǎn)是什么？任務(wù)二跨境電商發(fā)展歷程及現(xiàn)狀一、跨境電商的發(fā)展歷程萌芽期1999-2003年跨境電商僅提供網(wǎng)絡(luò)平臺服務(wù)，即向交易雙方展現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)品信息此階段的代表性企業(yè)有阿里巴巴、環(huán)球資訊等起步期2004-2012年跨境電商平臺開始提供在線展示、交易、客服和支付功能；跨境電商全程電子化得以實(shí)現(xiàn)此階段的代表性企業(yè)有全球速賣通、敦煌網(wǎng)等發(fā)展期2013-2017年隨著政策利好涌現(xiàn)，外界投資涌入，跨境電商全產(chǎn)業(yè)鏈都出現(xiàn)商業(yè)模式的變化大型平臺不斷涌現(xiàn)，B2C和自營占比提升，線上產(chǎn)業(yè)生態(tài)更加完善，平臺服務(wù)升級，移動端發(fā)展迅猛成熟期2018年至今隨著大型跨境電商的成熟，大型跨境電商開始整合供應(yīng)鏈體現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢，同時(shí)跨境電商供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)趨向融合精細(xì)化運(yùn)營、本土化運(yùn)營等開始受到重視和實(shí)踐運(yùn)用，新零售、直播營銷等創(chuàng)新模式持續(xù)滲透二、我國跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀1.我國跨境電商行業(yè)的交易規(guī)模二、我國跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀2.2016-2022年中國跨境電商行業(yè)政策匯總發(fā)布時(shí)間2016年4月2017年9月2018年8月2018年11月2019年10月2020年5月2020年6月政策名稱《關(guān)于跨境電子商務(wù)零售進(jìn)口稅收政策的通知》《國務(wù)院確定推進(jìn)跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)建設(shè)措施》《國務(wù)院關(guān)于同意在北京等22個(gè)城市設(shè)立跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)的批復(fù)》《關(guān)于完善跨境電子商務(wù)零售進(jìn)口稅收政策的通知》《關(guān)于跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)零售出口企業(yè)所得稅核定征收有關(guān)問題的公告》《關(guān)于支持貿(mào)易新業(yè)態(tài)發(fā)展的通知》《關(guān)于開展跨境電子商務(wù)企業(yè)對企業(yè)出口監(jiān)管試點(diǎn)的公告》二、我國跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀2.2016-2022年中國跨境電商行業(yè)政策匯總發(fā)布時(shí)間2021年3月2021年7月2021年7月2021年9月2021年9月2022年1月政策名稱《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式的意見》《“十四五”商務(wù)發(fā)展規(guī)劃》《“十四五”電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃》《國企電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展行動》《“十四五”現(xiàn)代流通體系建設(shè)規(guī)劃》二、我國跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀3.我國跨境電商行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)我國跨境電商企業(yè)在東南亞迅速占領(lǐng)市場出口交易為主，進(jìn)口逐年擴(kuò)大B2C跨境電商交易模式比重逐年增長拓展練習(xí)40%教師評價(jià)30%生生互評20%學(xué)生自評10%請調(diào)研蘭亭集勢的發(fā)展歷程，結(jié)合該平臺的發(fā)展歷程論證我國跨境電商的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀以及如何應(yīng)對跨境電商飛速發(fā)展的局勢，并闡明理由。拓展練習(xí)任務(wù)二跨境電商發(fā)展歷程及現(xiàn)狀任務(wù)三傳統(tǒng)跨境電商與跨境電商的對比/傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型的對策建議傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商的轉(zhuǎn)型任務(wù)描述隨著今天的信息技術(shù)以及媒體的發(fā)展，帶來了5G技術(shù)、大數(shù)據(jù)運(yùn)用、智能手機(jī)的普及等，跨境電商B2B、B2C已不是新的事物，跨境電子商務(wù)早已成為我國進(jìn)出口外貿(mào)企業(yè)不可缺少的一部分。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)面臨淘汰，轉(zhuǎn)型是必然的趨勢。企業(yè)跟隨政府帶領(lǐng)的腳步，借助政策優(yōu)勢，助力企業(yè)內(nèi)部升級；加大人才培養(yǎng)力度，在企業(yè)內(nèi)外積極開展電商教學(xué)、實(shí)踐；培養(yǎng)全新跨境電商思維，樹立新意識，緊追全球化的發(fā)展步伐，進(jìn)行科學(xué)管理、人才管理的一系列改革；傳統(tǒng)企業(yè)與物流企業(yè)達(dá)成合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)“雙贏”局面，在全球樹立良好形象,變傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)“代工”命運(yùn)，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。課堂思政1.通過對我國傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商行業(yè)的積極轉(zhuǎn)型，揭示與時(shí)俱進(jìn)、勇于突破、銳意進(jìn)取的精神；2.引導(dǎo)樹立終身學(xué)習(xí)理念。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.比較傳統(tǒng)外貿(mào)與跨境電商的不同之處；2.理解傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型的對策建議。任務(wù)三傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商的轉(zhuǎn)型任務(wù)分配本任務(wù)為分組任務(wù)：每組若干組員在組長帶領(lǐng)下，根據(jù)【任務(wù)準(zhǔn)備】中的若干引導(dǎo)問題進(jìn)行任務(wù)分工，根據(jù)傳統(tǒng)外貿(mào)與跨境電商進(jìn)行差異對比后，理解傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型的對策建議，完成相關(guān)的學(xué)習(xí)內(nèi)容。任務(wù)準(zhǔn)備引導(dǎo)問題1：比較傳統(tǒng)外貿(mào)與跨境電商的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)。引導(dǎo)問題2：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)是否應(yīng)積極向跨境電商轉(zhuǎn)型？任務(wù)三傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商的轉(zhuǎn)型類型傳統(tǒng)外貿(mào)跨境電商主體不同傳統(tǒng)外貿(mào)主體是信息流跨境電子商務(wù)主體是商品流環(huán)節(jié)不同傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)中出口商向國外集中出口大量的商品后，在當(dāng)?shù)鼐硟?nèi)，商品的流通要經(jīng)過企業(yè)的多級分銷，最后到達(dá)消費(fèi)者或企業(yè)手上，成本增加?？缇畴娚虊嚎s進(jìn)出口成本，環(huán)節(jié)多樣化形式不同傳統(tǒng)外貿(mào)以線下交易為主跨境電子商務(wù)多為線上稅費(fèi)不同傳統(tǒng)外貿(mào)稅收涉及復(fù)雜的關(guān)稅、增值稅、消費(fèi)稅等?？缇畴娮由虅?wù)的稅收則較為簡單，一般只是行郵稅。模式不同外貿(mào)電商多為B2B跨境電商則業(yè)務(wù)模式更豐富傳統(tǒng)外貿(mào)

跨境電商二、傳統(tǒng)外貿(mào)與跨境電商的對比VS我國政府已出臺多部政策措施促進(jìn)跨境電商發(fā)展，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)應(yīng)當(dāng)捉住機(jī)遇，充分利用新政的優(yōu)勢，大膽改革創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。積極利用政府扶持政策大數(shù)據(jù)技術(shù)的目標(biāo)是利用數(shù)據(jù)的分析、處理和深度挖掘，獲取出相關(guān)的、重要的、潛在的有效信息和知識，并將其整理成對決策有用的模型，應(yīng)用到生產(chǎn)、運(yùn)營和銷售過程中，以解決實(shí)際問題，其應(yīng)用價(jià)值能帶來巨大的市場價(jià)值。應(yīng)用大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)絕大部分中小型外貿(mào)企業(yè)是通過入駐第三方平臺轉(zhuǎn)型為跨境電商的，運(yùn)營策略不能固步自封，應(yīng)當(dāng)選擇大型且有實(shí)力的跨境電商平臺，實(shí)現(xiàn)升級。商品上下架、后臺數(shù)據(jù)分析、活動策劃以及推廣，如參與線上展會，報(bào)名大型采購節(jié)都是新的職責(zé)。實(shí)現(xiàn)運(yùn)營策略升級二、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型的對策型建議拓展練習(xí)40%教師評價(jià)30%生生互評20%學(xué)生自評10%請列表對比分析傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商的異同點(diǎn)。簡述傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向跨境電商轉(zhuǎn)型的對策。拓展練習(xí)任務(wù)三我國跨境電商發(fā)展歷程、現(xiàn)狀及問題感謝聆聽CROSS-BORDERE-COMMERCE項(xiàng)目一跨境電商概述主講：XXX項(xiàng)目二跨境B2B電商平臺案例跨境電子商務(wù)案例分析主講：XXX阿里巴巴國際站案例01.環(huán)球資源案例02.Content目錄任務(wù)一阿里巴巴國際站的認(rèn)知/阿里巴巴國際站案例分析與應(yīng)用阿里巴巴國際站案例任務(wù)描述什么是B2B？從廣義層面來看，跨境電商B2B指互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)對企業(yè)跨境貿(mào)易活動，也即“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)國際貿(mào)易”。從狹義層面來看，跨境電商B2B指基于電子商務(wù)信息平臺或交易平臺的企業(yè)對企業(yè)跨境貿(mào)易活動。學(xué)習(xí)目標(biāo)了解阿里巴巴國際站的平臺優(yōu)勢；學(xué)會分析平臺產(chǎn)品曝光量少的原因，并掌握增加產(chǎn)品曝光量的方法；學(xué)會掌握把握優(yōu)質(zhì)RFQ的方法。任務(wù)一阿里巴巴國際站案例阿里巴巴國際站是外貿(mào)賣家最常用的B2B跨境電商平臺之一，使用阿里巴巴國際站的賣家只有清楚了解該平臺的優(yōu)勢，以及平臺使用的方法和技巧，才能使平臺最大限度地發(fā)揮作用，促成更多訂單。任務(wù)分配本任務(wù)分三組進(jìn)行，每組由一位組長和若干組員構(gòu)成，組員在組長的帶領(lǐng)下，根據(jù)【任務(wù)準(zhǔn)備】板塊的若干引導(dǎo)問題進(jìn)行任務(wù)分工，理解阿里巴巴國際站的優(yōu)勢，并掌握增加產(chǎn)品曝光量的方法以及把握優(yōu)質(zhì)RFQ的方法。任務(wù)準(zhǔn)備引導(dǎo)問題1：阿里巴巴國際站的優(yōu)勢有哪些？引導(dǎo)問題2：影響阿里巴巴國際站產(chǎn)品曝光量的因素有哪些？引導(dǎo)問題3：如何識別阿里巴巴國際站上的RFQ，找到優(yōu)質(zhì)的RFQ？RFQ的報(bào)價(jià)技巧有哪些？任務(wù)一阿里巴巴國際站案例1.平臺簡介一、阿里巴巴國際站的認(rèn)知阿里巴巴國際站是目前全球領(lǐng)先的跨境B2B電子商務(wù)平臺，主要幫助國內(nèi)企業(yè)做外貿(mào)批發(fā)業(yè)務(wù)、拓展海外買家；阿里巴巴國際站提供一站式的店鋪裝修、產(chǎn)品展示、營銷推廣、生意洽談及店鋪管理等全系列線上服務(wù)和工具，幫助企業(yè)降低成本、高效率地開拓外貿(mào)大市場。第一階段國際站的定位是“365天永不落幕的廣交會”第二階段國際站收購一達(dá)通為商家提供通關(guān)等方面的便利化服務(wù)第三階段國際站將此前沉淀的數(shù)據(jù)形成閉環(huán)，數(shù)字化重構(gòu)跨境貿(mào)易2.平臺發(fā)展階段B2B模式一、阿里巴巴國際站的認(rèn)知3.交易模式定制交易/現(xiàn)貨交易RTS（提供完整關(guān)稅服務(wù)與平臺物流服務(wù)）4.優(yōu)勢分析擁有強(qiáng)大的客戶群和流量優(yōu)勢；國際站倉儲物流系統(tǒng)和服務(wù)強(qiáng)大；新增RTS(ReadytoShip)場景，銷售模式更豐富。

B2B模式是當(dāng)前電商模式中份額最大、也是最具操作性、最容易成功的模式。賣家通過B2B平臺向買家提供出色的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與良好的配送服務(wù)，從而與買家維持良好的關(guān)系、獲取買家忠誠度。案例1二、阿里巴巴國際站案例分析與應(yīng)用小李是A公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，公司分配給他一個(gè)阿里巴巴國際站的賬號讓他負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的發(fā)布，他發(fā)布的產(chǎn)品在阿里巴巴國際站上的評分都在4.9左右，但是發(fā)布后一周內(nèi)產(chǎn)品的曝光量一直是0，他百思不得其解，為什么產(chǎn)品的質(zhì)量分高，曝光量卻是0呢？案例分析與應(yīng)用據(jù)分析，針對發(fā)布在平臺上的產(chǎn)品質(zhì)量分高而曝光量少的問題，可依次檢查產(chǎn)品類目有無錯(cuò)放、產(chǎn)品關(guān)鍵詞排名是否靠前、直通車推廣是夠獲得靠前位置，再針對具體問題進(jìn)行調(diào)整。曝光量是指產(chǎn)品或者公司信息在首頁被買家看到的次數(shù)阿里巴巴國際站上的產(chǎn)品信息質(zhì)量分?jǐn)?shù)與產(chǎn)品曝光量沒有直接的關(guān)系，曝光量為0，說明產(chǎn)品雖然信息質(zhì)量分高，但是并未被買家所看到（沒有獲得靠前的排名）。以下步驟可以幫助賣家有效提升曝光量：精準(zhǔn)定位產(chǎn)品類目判斷產(chǎn)品的關(guān)鍵詞是否有熱度檢查產(chǎn)品的自然排名是否在首頁前幾位檢查產(chǎn)品及其對應(yīng)的關(guān)鍵詞有無添加到外貿(mào)直通車推廣二、阿里巴巴國際站案例分析與應(yīng)用1.類目錯(cuò)放如何解決？修改產(chǎn)品類目【針對有數(shù)據(jù)積累的產(chǎn)品】修改產(chǎn)品類目。具體流程為：MyAlibaba—產(chǎn)品管理—產(chǎn)品診斷優(yōu)化頁面—修改類目補(bǔ)全因類目更新導(dǎo)致的不完整信息重新發(fā)布產(chǎn)品【針對沒有數(shù)據(jù)的新產(chǎn)品或者長期零效果產(chǎn)品】既可以通過后臺進(jìn)行逐個(gè)操作，也可以選擇e助手(國際版)進(jìn)行批量發(fā)布。2.產(chǎn)品關(guān)鍵詞熱度查詢方法數(shù)據(jù)管家——知行情——熱門搜索詞；數(shù)據(jù)管家——知己———我的詞。3.關(guān)鍵詞選取方法從客戶的詢盤內(nèi)容中分析關(guān)鍵詞；通過阿里巴巴國際站后臺自帶的關(guān)鍵詞搜索工具進(jìn)行查詢，例如數(shù)據(jù)管家、e助手等；參考同行的關(guān)鍵詞。案例2二、阿里巴巴國際站案例分析與應(yīng)用浙江杭州某公司由于前期的平臺產(chǎn)品優(yōu)化及產(chǎn)品推廣效果較好，一直以來詢盤數(shù)量不錯(cuò)，所以該公司一直把重心放在詢盤上，而忽視了阿里巴巴國際站上RFQ功能的使用。該公司認(rèn)為回復(fù)RFQ不僅浪費(fèi)業(yè)務(wù)員精力，而且沒有什么效果，很多業(yè)務(wù)員甚至不了解RFQ是什么。然而，后來該公司有個(gè)“不聽話”的業(yè)務(wù)員小王，用RFQ挖掘了一個(gè)長期合作的客戶，該客戶多次下單，訂單總金額達(dá)十萬美元。這讓公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理產(chǎn)生了一點(diǎn)困惑，這是為什么呢?案例分析與應(yīng)用據(jù)分析，RFQ在阿里巴巴國際站的平臺上建立了一個(gè)大型的需求信息市場，除了買家可以更方便地找到合適自己要求的供應(yīng)商，也方便供應(yīng)商主動出擊尋找客戶。因此這種模式既能提升買家的采購效率，又能讓供應(yīng)商了解更廣闊的市場，贏得更多優(yōu)質(zhì)買家的信任。RFQ（RequestforQuotation），即買家采購直達(dá)二、阿里巴巴國際站案例分析與應(yīng)用1.供應(yīng)商該如何獲取最新RFQ的信息?直接進(jìn)入RFQ市場進(jìn)行搜索查看限時(shí)報(bào)價(jià)商機(jī)訂閱2.如何把握優(yōu)質(zhì)的RFQ？搜索展示詳情比對3.如何做好RFQ報(bào)價(jià)？了解買家收到報(bào)價(jià)后不滿意的主要原因填寫報(bào)價(jià)單時(shí)注意產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品編號、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品圖片、價(jià)格詳情等項(xiàng)目的填寫4.后期RFQ管理為了避免報(bào)價(jià)沒有被買家及時(shí)查看，賣家在提出報(bào)價(jià)之后，應(yīng)該用公司郵箱或者站內(nèi)信的形式再向買家追發(fā)一份郵件或者信息。同時(shí)，還要持續(xù)關(guān)注買家在RFQ市場上的情況。之外，賣家還可以通過立即聯(lián)系的方式來了解買家近期的行為。拓展練習(xí)40%教師評價(jià)30%生生互評20%學(xué)生自評10%小張是外貿(mào)新人，剛接手阿里巴巴國際站旺鋪的打理。他通過后臺數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品雖然多，但是曝光量卻很少，排名也很靠后，請問你有好的方法或建議嗎？小華的公司使用ERP系統(tǒng)對所有詢盤來源都做了統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，在兩年半的時(shí)間內(nèi)，阿里巴巴國際站通過RFQ共成交174筆。公司里面很多新業(yè)務(wù)員的外貿(mào)第一單就來自RFQ，因?yàn)槔蠘I(yè)務(wù)員手里老客戶較多，維護(hù)需要時(shí)間，而新業(yè)務(wù)員沒有老客戶，他們就要拿出全部的時(shí)間來找客戶，RFQ成了他們的首選。你能總結(jié)出RFQ的成單技巧有哪幾點(diǎn)嗎？拓展練習(xí)任務(wù)一阿里巴巴國際站案例任務(wù)二環(huán)球資源認(rèn)知/環(huán)球資源案例分析與應(yīng)用環(huán)球資源案例任務(wù)描述學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)二環(huán)球資源案例環(huán)球資源平臺提供業(yè)界最全面的貿(mào)易媒體和出口推廣服務(wù)，為平臺上的賣家尋找優(yōu)質(zhì)的買家資源。賣家學(xué)會巧妙利用該平臺上的增值服務(wù)，不但能節(jié)省成本，而且有助于促成訂單。另外，對于環(huán)球資源平臺上的詢盤，賣家應(yīng)學(xué)會分析詢盤類型及買家數(shù)據(jù)，有的放矢，促成交易。了解環(huán)球資源的主要推廣方式和主要優(yōu)勢；了解環(huán)球資源線上平臺的增值服務(wù)；掌握提高買家回復(fù)率的方法。學(xué)習(xí)精益求精的工匠精神，提高平臺操作技能，使平臺效果得到最大化發(fā)揮。任務(wù)分配本任務(wù)分三組進(jìn)行，每組由一位組長和若干組員構(gòu)成，組員在組長的帶領(lǐng)下，根據(jù)【任務(wù)準(zhǔn)備】板塊的若干引導(dǎo)問題進(jìn)行任務(wù)分工，理解環(huán)球資源的主要推廣方式和主要優(yōu)勢；了解環(huán)球資源線上平臺的增值服務(wù)有哪些；并掌握提高買家回復(fù)率的方法。任務(wù)準(zhǔn)備引導(dǎo)問題1：環(huán)球資源的推廣方式有哪些？該平臺有哪些優(yōu)勢？引導(dǎo)問題2：環(huán)球資源線上平臺有哪些增值服務(wù)？引導(dǎo)問題3：在環(huán)球資源平臺上如何通過詢盤分析買家數(shù)據(jù)？任務(wù)二環(huán)球資源案例1.企業(yè)簡介環(huán)球資源是一家領(lǐng)先業(yè)界的多渠道B2B媒體公司，核心業(yè)務(wù)是通過一系列英文媒體促進(jìn)大中華地區(qū)的出口貿(mào)易，同時(shí)通過一系列中文媒體協(xié)助海外企業(yè)在大中華地區(qū)行銷；環(huán)球資源提供業(yè)界最全面的貿(mào)易媒體和出口推廣服務(wù)，同時(shí)還通過各項(xiàng)國際水準(zhǔn)的服務(wù)幫助出口企業(yè)在國際市場建立專業(yè)性企業(yè)形象和真正國際性市場地位。2.推廣方式一、環(huán)球資源認(rèn)知網(wǎng)絡(luò)由專業(yè)的外籍廣告創(chuàng)意人員編輯產(chǎn)品信息郵件直投雜志在海外付費(fèi)發(fā)行展會把已核實(shí)供應(yīng)商的產(chǎn)品光盤贈送給買家，由此傳遞供應(yīng)商的信息買家專場采購會頂級買家將采購清單發(fā)給環(huán)球資源，環(huán)球資源收集產(chǎn)品的供應(yīng)商信息后，買家甄選出要面談的供應(yīng)商進(jìn)行洽談3.優(yōu)勢分析一、環(huán)球資源認(rèn)知品牌優(yōu)勢環(huán)球資源在國際上擁有良好聲譽(yù)，國內(nèi)企業(yè)如果想開拓國際市場，與環(huán)球資源合作是打開國際市場的很好選擇。資源優(yōu)勢環(huán)球資源可以通過行業(yè)網(wǎng)站、貿(mào)易月刊、采購信息報(bào)告及展覽會等旗下眾多資源，向用戶提供更多的優(yōu)質(zhì)資源和服務(wù)。服務(wù)優(yōu)勢環(huán)球資源其他增值服務(wù)主要有客戶主任的專業(yè)咨詢、專業(yè)客戶服務(wù)中心、買家專場采購會、買家高峰會議等。另外，環(huán)球資源還通過一些社會活動幫助企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)展其知名度。案例1二、環(huán)球資源案例分析與應(yīng)用深圳某外貿(mào)公司采用環(huán)球資源網(wǎng)來拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)，該公司每年在平臺上的投入有一定的預(yù)算，為了節(jié)省預(yù)算，該公司一直對于網(wǎng)站提供的增值服務(wù)持一種拒絕了解的態(tài)度。該公司使用平臺有好幾年了，但是，在平臺上獲取的訂單仍然有限，以至于該公司得出一個(gè)結(jié)論——就是環(huán)球資源網(wǎng)不能給公司帶來太多經(jīng)濟(jì)價(jià)值。案例分析與應(yīng)用工欲善其事，必先利其器。若充分利用環(huán)球資源平臺上一些增值服務(wù)，不但節(jié)約成本，而且可以促成更多訂單。合理利用星級方案中贈送的贊助廣告位金額，可以在環(huán)球資源兩個(gè)首頁特殊位置獲得曝光搜索欄廣告位標(biāo)志廣告位快新全服務(wù)容易忽略的增值服務(wù)展會預(yù)登記買家分析師推薦產(chǎn)品ANALYST’SCHOICERFQ案例2二、環(huán)球資源案例分析與應(yīng)用小楊來到杭州一家外貿(mào)公司已經(jīng)有三個(gè)月了，這期間他在環(huán)球資源網(wǎng)上回復(fù)客戶的詢盤大概有幾百封了，但回復(fù)他的客戶不超過五個(gè)。小楊對報(bào)價(jià)單和郵件標(biāo)題內(nèi)容也修改了好幾次，卻都沒有效果，他非常著急，想知道怎樣做才能提高買家回復(fù)率。案例分析與應(yīng)用推廣平臺的主要作用是讓賣家收到買家詢盤，能不能成單，還要看很多綜合因素，只有對買家背景了解的更多，才能夠給買家推薦最適合的產(chǎn)品，提升買家回復(fù)率。了解環(huán)球資源網(wǎng)上詢盤共分為四種ProductInquiry【產(chǎn)品詢盤】SupplierInquiry【公司詢盤】SampleInquiry

【樣品詢盤】CategoryInquiry【類別詢盤】分析買家數(shù)據(jù)，有針對性地回復(fù)詢盤買家類型買家采購動向買家詳細(xì)信息看正文仔細(xì)分析了解需求做出回復(fù)總之，想要提高買家回復(fù)率，一要做好環(huán)球資源網(wǎng)站買家詢盤分析，二要將買家分類并加以分析，從而篩選出優(yōu)質(zhì)買家重點(diǎn)跟進(jìn)。拓展練習(xí)40%教師評價(jià)30%生生互評20%學(xué)生自評10%增值服務(wù)是環(huán)球資源的一大特色，除了案例1中提到的線上平臺增值服務(wù)，環(huán)球資源還為平臺賣家提供很多線下的增值服務(wù)，你知道環(huán)球資源的線下增值服務(wù)有哪些嗎？某外貿(mào)公司開通環(huán)球資源平臺已經(jīng)三個(gè)月了，詢盤數(shù)量較多，但是業(yè)務(wù)員報(bào)完價(jià)后客戶就杳無音訊了。你有好的方法或建議幫助這家公司的業(yè)務(wù)員解決買家回復(fù)率低的問題嗎？拓展練習(xí)感謝聆聽CROSS-BORDERE-COMMERCE項(xiàng)目二跨境B2B電商平臺案例主講：XXX項(xiàng)目三跨境B2C電商平臺案例跨境電子商務(wù)案例分析主講：XXX亞馬遜案例01.eBay案例02.速賣通案例03.Content目錄任務(wù)一亞馬遜認(rèn)知/亞馬遜案例分析與應(yīng)用亞馬遜案例任務(wù)描述亞馬遜是跨境電商賣家最常用的B2C跨境電商平臺之一，使用該平臺的賣家需要清楚了解該平臺的規(guī)則、特點(diǎn)、運(yùn)營方法等，才能使平臺賬號最大限度地發(fā)揮作用，更多地獲益。課堂思政通過對亞馬遜平臺Prime會員制的介紹，指出開拓、創(chuàng)新的重要性及意義；分析亞馬遜平臺賣家成功案例，并在此過程中引導(dǎo)樹立積極正向的擇業(yè)、創(chuàng)業(yè)觀。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解亞馬遜的平臺基本情況、發(fā)展歷程、定位轉(zhuǎn)變、平臺優(yōu)勢等內(nèi)容；2.明確亞馬遜平臺推廣的基本規(guī)則和方法；3.理解亞馬遜平臺Prime會員制業(yè)務(wù)。任務(wù)一亞馬遜案例任務(wù)分配本任務(wù)分三組進(jìn)行，每組由一位組長和若干組員構(gòu)成，組員在組長的帶領(lǐng)下，根據(jù)【任務(wù)準(zhǔn)備】板塊的若干引導(dǎo)問題進(jìn)行任務(wù)分工，熟悉亞馬遜平臺特優(yōu)勢特點(diǎn)，并理解亞馬遜賣家典型案例，能從中得到啟示并應(yīng)用于日后的就業(yè)/創(chuàng)業(yè)過程中。任務(wù)準(zhǔn)備引導(dǎo)問題1：亞馬遜跨境電商平臺的優(yōu)勢有哪些？引導(dǎo)問題2：亞馬遜在跨境電商行業(yè)的地位如何？引導(dǎo)問題3：如何理解亞馬遜FBA模式？任務(wù)一亞馬遜案例1.平臺簡介一、亞馬遜認(rèn)知亞馬遜公司（Amazon，簡稱亞馬遜，NASDAQ上市代碼：AMZN），是美國最大的一家網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)公司，位于華盛頓州的西雅圖。是網(wǎng)絡(luò)上最早開始經(jīng)營電子商務(wù)的公司之一，亞馬遜成立于1995年，一開始只經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的書籍銷售業(yè)務(wù)，現(xiàn)在則擴(kuò)及了范圍相當(dāng)廣的其他產(chǎn)品，已成為全球商品品種最多的網(wǎng)上零售商和全球第二大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在公司名下還包括AlexaInternet、互聯(lián)網(wǎng)電影數(shù)據(jù)庫（InternetMovieDatabase，IMDB）等子公司。亞馬遜及其它銷售商為客戶提供數(shù)百萬種獨(dú)特的全新、翻新及二手商品，如圖書、影視、音樂和游戲、數(shù)碼下載、電子和電腦、家居園藝用品、玩具、嬰幼兒用品、食品、服飾、鞋類和珠寶、健康和個(gè)人護(hù)理用品、體育及戶外用品、玩具、汽車及工業(yè)產(chǎn)品等。調(diào)查機(jī)構(gòu)Cross-BorderCommerceEurope的最新報(bào)告顯示，在2020年，包括英國、瑞士和挪威在內(nèi)的歐洲跨境電商市場（不包括旅游）銷售額為1985億歐元，其中1154億歐元來自電商平臺，而亞馬遜平臺則以443億歐元的銷售額占據(jù)其中的最大份額。一、亞馬遜認(rèn)知2.亞馬遜公司發(fā)展歷程及定位轉(zhuǎn)換（1）亞馬遜公司的發(fā)展歷程一、亞馬遜認(rèn)知2.亞馬遜公司發(fā)展歷程及定位轉(zhuǎn)換（2）亞馬遜公司的定位轉(zhuǎn)換第一次成為“地球上最大的書店”（1994年至1997年）第二次成為最大的綜合網(wǎng)絡(luò)零售商（1997年至2001年）

第三次成為“最以客戶為中心的企業(yè)”（2001年至今）一、亞馬遜認(rèn)知3.兩大運(yùn)營模式（1）亞馬遜FBM自發(fā)貨模式自發(fā)貨就是指亞馬遜僅作為

銷售平臺，賣家自己的貨源渠道，店鋪有客戶下單后，通過國際快件包裹送到國外客戶的手中，但是速度一般10-20天客戶才能收到貨，這叫做自發(fā)貨模式。（2）亞馬遜FBA倉儲配送模式亞馬遜倉儲派送，就是提前將貨物備貨至海外亞馬遜倉庫，店鋪出單后有亞馬遜那邊的倉庫那邊直接發(fā)貨到客戶的手里，跟京東入倉的操作模式基本差不多，時(shí)效快，客戶體驗(yàn)度高。一、亞馬遜認(rèn)知4.優(yōu)勢分析高流量亞馬遜的網(wǎng)站平均每月能吸引到近2億用戶的訪問，這意味著在亞馬遜銷售，賣家可以接觸到很多在其他渠道得不到的顧客。許多顧客更喜歡在電商平臺上購物的體驗(yàn)，他們希望可以在一個(gè)網(wǎng)站上購買所有的商品。物流優(yōu)勢亞馬遜有自己的物流倉儲服務(wù)體系，亞馬遜FBA海外中轉(zhuǎn)倉提供多樣化、個(gè)性化的頭程服務(wù)。專業(yè)代理亞馬遜FBA頭程運(yùn)輸、FBA代清關(guān)、FBA退換標(biāo)，短期倉儲等FBA一條龍服務(wù)。營銷模式多樣化亞馬遜主要有三種不同的營銷模式。第一就是我們常見的第三方賣家供貨發(fā)貨；第二種有點(diǎn)類似eBay的模式，可以售賣二手貨品；第三種主要是和工廠合作，Vendor模式，類似于B2B模式，也就是你作為亞馬遜的供應(yīng)商給亞馬遜供貨，亞馬遜來負(fù)責(zé)運(yùn)營銷售，現(xiàn)在很多國內(nèi)表現(xiàn)良好的賣家已經(jīng)收到了亞馬遜的vendor邀請。算法優(yōu)勢亞馬遜采用自己設(shè)計(jì)的一套A9推送算法。它的核心就是：好的越來越好，差的越來越差。其實(shí)這就是亞馬遜的一套排名機(jī)制，結(jié)合了用戶喜好，習(xí)慣等等因素而形成的算法，能準(zhǔn)確的推送消費(fèi)者感興趣的產(chǎn)品。在亞馬遜網(wǎng)站上做跨境電商銷售的優(yōu)勢明顯，具體包括以下幾點(diǎn)?？偛课挥谥袊腂estbomg是專注于生產(chǎn)理發(fā)剪、理發(fā)剪刀片、電推剪刀片等美妝工具的工廠。Bestbomg與眾多外貿(mào)企業(yè)一樣，在發(fā)展前期都以傳統(tǒng)的OEM模式為主，為第三方品牌進(jìn)行生產(chǎn)制造。2018年5月，Bestbomg開啟了與跨境電商服務(wù)商Rayu（瑞鈺）的合作，希望借助其在亞馬遜上的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和一站式服務(wù)，在亞馬遜的美國站點(diǎn)開拓首個(gè)線上銷售渠道并打造自己的品牌。2020年疫情期間，Bestbomg有針對性地構(gòu)建商品推廣、品牌推廣和品牌推廣視頻的組合策略?！岸喙荦R下”，擴(kuò)大受眾覆蓋、提升投放績效，最終收獲了約3倍的由廣告產(chǎn)生的銷售額、超過2倍的品牌新客訂單量。截至2020年7月，在同時(shí)結(jié)合品牌推廣視頻4個(gè)月后，Bestbomg廣告投放的整體ROAS增長了101%，較上一年同比增長148%，由廣告產(chǎn)生的月度銷售額較上一年同比增長742%。截至2020年12月，Bestbomg的品牌新客總訂單量達(dá)2019年的2倍以上。由廣告帶來的銷售額已達(dá)上一年的約3倍，而廣告支出在整體銷售額中的占比（6.5%）較上一年（14.1%）降幅超過一半，并且將整體ACOS降低了9%。1.案例描述：二、亞馬遜案例分析與應(yīng)用案例一二、亞馬遜案例分析與應(yīng)用Step01Step052.案例的分析與應(yīng)用1.亞馬遜上的品牌差異化策略Bestbomg的主要產(chǎn)品線為男士電動理發(fā)剪及相關(guān)配件，為了深挖垂直類目中的發(fā)展機(jī)遇，Bestbomg也在商品目錄中增加了針對兒童和女士的副產(chǎn)品線。在前期的市場調(diào)研中，Bestbomg發(fā)現(xiàn)在亞馬遜上此類目的競爭十分激烈，而當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)者對此類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)有偏好。因此，在品牌定位上，Bestbomg選擇了以“小”搏“大”的差異化策略，以外觀設(shè)計(jì)為主要賣點(diǎn)，并希望通過長期的廣告策略實(shí)現(xiàn)“品牌化”。在起步期時(shí)，初入C端市場的Bestbomg以使用商品推廣為主提升商品曝光度和點(diǎn)擊量，并不斷完善listing。2019年1月，在商品銷量和排名趨于穩(wěn)定后，Bestbomg與服務(wù)商Rayu決定開始結(jié)合使用品牌推廣以樹立品牌形象、打造品牌知名度。在兩種廣告產(chǎn)品的共同作用下，Bestbomg在商品評論和品牌知名度上都有了一定的積累。2020年初，疫情改變了人們的生活方式，激活了“宅家”這個(gè)新場景，因此也增加了對此品類的需求。Bestbomg希望Rayu幫助其抓住新消費(fèi)形態(tài)帶來的機(jī)遇，擴(kuò)大其在品類中的影響力，在與“大品牌”的競爭中脫穎而出，促進(jìn)所有商品系列共同增長，并進(jìn)一步降低ACOS和廣告支出在總銷售額中的占比。2.根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃廣告架構(gòu)，布局亞馬遜廣告組合營銷策略Rayu幫助Bestbomg根據(jù)產(chǎn)品線、ASIN生命周期和銷售狀況及整體業(yè)務(wù)目標(biāo)，將ASIN分為5個(gè)類型。通過亞馬遜廣告的廣告組合（Portfolio）和廣告組（Adgroup）功能，為其設(shè)置不同的目標(biāo)，并配合相應(yīng)的廣告產(chǎn)品及廣告活動進(jìn)行推廣，如圖3-2所示。圖3-2亞馬遜廣告組合營銷策略分類二、亞馬遜案例分析與應(yīng)用Step01Step052.案例的分析與應(yīng)用2.根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃廣告架構(gòu)，布局亞馬遜廣告組合營銷策略自2019年開始使用品牌推廣，Rayu幫助Bestbomg在不斷地測試和優(yōu)化的過程中，為品牌推廣廣告活動逐步增加預(yù)算；并在2020年初同時(shí)開啟了品牌推廣視頻的投放，希望通過亞馬遜廣告產(chǎn)品的組合策略激活更大的增長潛力。根據(jù)整體業(yè)務(wù)目標(biāo)，以及每個(gè)廣告產(chǎn)品和廣告活動對應(yīng)的目標(biāo)和預(yù)測能夠帶來的增長機(jī)會進(jìn)行預(yù)算分配，Bestbomg將總預(yù)算的45%分配給了品牌推廣（包括品牌推廣視頻）。除此之外，也為具有不同“使命”的廣告組和廣告活動有針對性地設(shè)置了不同策略，如圖3-3所示。圖3-3亞馬遜針對不同目標(biāo)展開的推廣策略二、亞馬遜案例分析與應(yīng)用Step01Step052.案例的分析與應(yīng)用（1）商品推廣商品推廣在Bestbomg的整體廣告策略中的角色為起步和提供銷售動力，即為新品發(fā)布引流、助力前期積累及提升所有商品的轉(zhuǎn)化。商品分組：將同類型的商品分到一個(gè)廣告組，更有針對性地為其設(shè)置定向，如主推款以品類投放和相應(yīng)類型的關(guān)鍵詞為主，配件則包含補(bǔ)充商品投放。投放策略：持續(xù)結(jié)合使用手動投放和自動投放，將自動投放中效果較好的關(guān)鍵詞和商品加入手動投放中。以提升曝光量為目標(biāo)時(shí)使用廣泛匹配，擴(kuò)大覆蓋；針對以轉(zhuǎn)化和降低ACOS為目標(biāo)的廣告活動，則使用較精準(zhǔn)的匹配方式，并為其設(shè)置比“建議競價(jià)”高出約20%的競價(jià)。（2）品牌推廣對于Bestbomg來說，品牌推廣的主要作用是強(qiáng)化品牌，提升其在品類中的認(rèn)知度和影響力。在推廣主推款的同時(shí)，幫助其他所需ASIN引流，實(shí)現(xiàn)不同的業(yè)務(wù)目標(biāo)。不斷學(xué)習(xí)和測試：從2019年至2020年期間，Rayu為Bestbomg創(chuàng)建了30多個(gè)廣告活動，在不同階段為其設(shè)置不同的ACOS目標(biāo)范圍。通過調(diào)整不同的創(chuàng)意素材組合、關(guān)鍵詞、競價(jià)等變量進(jìn)行不斷測試和優(yōu)化，直到找到最佳組合。關(guān)鍵詞：在每個(gè)廣告活動中添加了至少40個(gè)關(guān)鍵詞，并確保其覆蓋不同的受眾需求，如針對家用/專業(yè)用途，或用于美發(fā)/剃須。在關(guān)鍵詞類型上，Bestbomg專注于品類關(guān)鍵詞及長尾詞，著重使用廣泛匹配，最大化品類級別受眾的覆蓋；同時(shí)也配合使用競品關(guān)鍵詞和品牌關(guān)鍵詞，提升購物意向和轉(zhuǎn)化。為品類中流量較高的關(guān)鍵詞設(shè)置了高出“建議競價(jià)”約10-20%的競價(jià)，提升競爭力。商品組合：采取“二帶一”模式，在商品組合中包含兩個(gè)高流量的主推熱賣款，在提升品牌信任度和轉(zhuǎn)化率的同時(shí)為一個(gè)次推款、新品或清倉商品引流，在投放過程中根據(jù)不同時(shí)期的目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。2.根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃廣告架構(gòu)，布局亞馬遜廣告組合營銷策略二、亞馬遜案例分析與應(yīng)用Step01Step052.案例的分析與應(yīng)用（3）品牌旗艦店Bestbomg將品牌旗艦店設(shè)置為品牌推廣的落地頁，并將其視為塑造品牌形象、提升整個(gè)商品目錄認(rèn)知度的有力工具。版面設(shè)計(jì)：利用富媒體和圖片突出Bestbomg產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，強(qiáng)化與競品的差異性。商品系列：在醒目的位置展示主推款及商品目錄中的其他產(chǎn)品線及賣點(diǎn)，如配件和嬰兒相關(guān)的商品。應(yīng)用場景：“場景化”商品的不同用途，如專業(yè)美發(fā)、家用等，為受眾提供更完整的購物體驗(yàn)。（4）品牌推廣視頻2020年3月Bestbomg開啟了多個(gè)品牌推廣視頻廣告活動，幫助熱賣商品在搜索結(jié)果中脫穎而出，提升轉(zhuǎn)化及ROAS。?推廣的商品：選擇出單穩(wěn)定、排名靠前的熱賣商品，以提升轉(zhuǎn)化率。?視頻創(chuàng)意：在視頻中刻畫商品使用場景和商品特寫，在保證相關(guān)性的同時(shí)突出商品的設(shè)計(jì)和實(shí)用性。?關(guān)鍵詞：以品類中流量較高的核心品類關(guān)鍵詞、品牌商品關(guān)鍵詞及競品關(guān)鍵詞為主，提升購買意向和轉(zhuǎn)化；并設(shè)置比常規(guī)品牌推廣更高的競價(jià)。按照關(guān)鍵詞的匹配類型為廣告活動分組，測試不同匹配類型的效果，以便進(jìn)行后續(xù)優(yōu)化。?增加預(yù)算：為品牌推廣視頻加大預(yù)算，確保其能夠覆蓋全天，抓住所有潛在的銷售機(jī)遇。2.根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃廣告架構(gòu)，布局亞馬遜廣告組合營銷策略一位在亞馬遜平臺運(yùn)營3C賣家在講述其實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)時(shí)分析道，他在該平臺PrimeDay期間曾將5個(gè)CE品類廣告主使用亞馬遜DSP后，業(yè)績大大超越季節(jié)性銷量趨勢，其同比未推出促銷的商品平均銷量暴漲58倍。1.案例描述：二、亞馬遜案例分析與應(yīng)用案例二2.案例的分析與應(yīng)用：亞馬遜primeday這是一個(gè)購物狂歡的時(shí)間，對于亞馬遜賣家來說我們都清楚在亞馬遜上銷售產(chǎn)品也是有旺季和淡季之分的，一般每年的上半年從1月中旬之后我們的銷售會進(jìn)入到淡季，而當(dāng)亞馬遜primeday開始，在這樣的一個(gè)購物狂歡節(jié)之后，大家也就要開始迎接銷售旺季了，對于這點(diǎn)我們也可以從亞馬遜平臺的流量數(shù)據(jù)可以看出，從亞馬遜primeday開始，平臺上的流量逐漸提高，到了黑五達(dá)到高峰。目前，亞馬遜全球已有超過1億名付費(fèi)會員在PrimeDay享受到了Prime會員的多重福利，其中，付費(fèi)會員購買超過1.75億件商品，節(jié)省了超過10億美元。亞馬遜廣告產(chǎn)品作為PrimeDay“大戰(zhàn)”中的重要武器，不僅能助力旺季業(yè)績翻番，同時(shí)還是吸引品牌用戶、獲客的關(guān)鍵。二、亞馬遜案例分析與應(yīng)用2.案例的分析與應(yīng)用：1.亞馬遜PrimeDay三大“通關(guān)”攻略（1）第一關(guān)：布局初期——測試并調(diào)整廣告活動亞馬遜賣家PrimeDay準(zhǔn)備階段，首先需要將重心放在測試自己的受眾策略和推廣商品策略上，以確定商品在廣告和品牌旗艦店中的顯示方式，比如有順序、主次和分組。同時(shí)，也可以測試自動生成或自定義的廣告素材、精選商品和品牌旗艦店版面的廣告文案策略。針對關(guān)鍵詞不妨使用購物搜索報(bào)告進(jìn)而了解關(guān)鍵詞的數(shù)量和效果，根據(jù)報(bào)告來確定哪些購物搜索帶來了銷量，而后針對這些搜索詞設(shè)置精確匹配進(jìn)行優(yōu)化，并且提高這些精確匹配關(guān)鍵詞的競價(jià)，提高轉(zhuǎn)化的可能性。其次，賣家還可通過搜索廣告中的商品推廣、品牌推廣（視頻）、展示型推廣、品牌旗艦店、亞馬遜站內(nèi)外的展示廣告、OTT和外播視頻，進(jìn)一步提高促銷商品和品牌曝光量，構(gòu)建PrimeDay受眾群。最后，利用品牌旗艦店創(chuàng)建自定義品牌頁面展示品牌故事、商品組合的廣度和商品搭配，從而為更多商品品類吸引流量、訂單和銷量。比如，品牌甚至可以在這個(gè)頁面中使用促銷小部件來自動展示品牌正在推出的促銷。而對于品牌推廣方面，建議嘗試使用品類與相關(guān)品類關(guān)鍵詞，并針對同類商品以及寬泛、緊密匹配關(guān)鍵詞使用自動投放，以便在猶豫不決的受眾中提高知名度。二、亞馬遜案例分析與應(yīng)用2.案例的分析與應(yīng)用：（2）第二關(guān)：中盤規(guī)劃——提高購買轉(zhuǎn)化率1.亞馬遜PrimeDay三大“通關(guān)”攻略進(jìn)入PrimeDay活動促銷期間，如何吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大受眾覆蓋，從而提高購買轉(zhuǎn)化率，并向購買過商品以及訪問過商品詳情頁的受眾進(jìn)行再營銷是賣家需要思考的關(guān)鍵。對此，建議賣家可以啟用各類推廣策略，將目標(biāo)用戶或是有瀏覽過商品詳情頁的受眾進(jìn)行轉(zhuǎn)化。一方面，品牌通過促銷、優(yōu)化過的品牌旗艦店頁面、搜索廣告和展示廣告以及再營銷進(jìn)一步擴(kuò)大PrimeDay成效；另一方面，廣告主利用PrimeDay的流量以此提高推廣商品和促銷商品的銷量。有一個(gè)在旺季提升轉(zhuǎn)化和訂單的小技巧，那就是使用動態(tài)競價(jià)–升高和降低。亞馬遜2019年4季度在美國的調(diào)研顯示，2019年“黑色星期五/網(wǎng)購星期一”期間，采用動態(tài)競價(jià)（提高和降低）的廣告活動比采用僅降低競價(jià)的廣告活動，訂單增加98%，廣告投資回報(bào)（ROAS）提升68%。據(jù)一位運(yùn)營3C賣家實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分析道，PrimeDay期間曾將5個(gè)CE品類廣告主使用亞馬遜DSP后，業(yè)績大大超越季節(jié)性銷量趨勢，其同比未推出促銷的商品平均銷量暴漲58倍。（3）第三關(guān)：收官階段——保持銷售勢頭PrimeDay收尾階段，如何保持商品詳情頁瀏覽量持續(xù)激增勢頭是眾多賣家殷切期盼的事情。業(yè)內(nèi)人士指出，PrimeDay結(jié)束后的2周時(shí)間以上，是重新吸引受眾并提高忠誠度的重要時(shí)間段，合理利用亞馬遜廣告，并進(jìn)一步觸達(dá)活動期間未做出購買的意向受眾。二、亞馬遜案例分析與應(yīng)用2.案例的分析與應(yīng)用：2.PrimeDay后的推廣策略賣家在PrimeDay后的推廣策略中需重點(diǎn)考量三項(xiàng)主要因素：（1）提高頁面瀏覽量PrimeDay期間更高的頁面瀏覽量意味著要通過再營銷與更多受眾互動，進(jìn)一步擴(kuò)大受眾覆蓋。（2）PrimeDay光環(huán)效應(yīng)利用展示型推廣及亞馬遜DSP的再營銷是擴(kuò)大PrimeDay光環(huán)效應(yīng)的很好方式。（3）拉長廣告活動時(shí)間拉長廣告投放時(shí)間，尤其是在測試和優(yōu)化的情況下，效果將更優(yōu)于品類趨勢。據(jù)相關(guān)調(diào)研指出，廣告投放時(shí)長在廣告主是否超出品類趨勢方面有統(tǒng)計(jì)學(xué)上的顯著差異，廣告活動持續(xù)時(shí)間超過90天的廣告主更有可能超出品類趨勢。另據(jù)亞馬遜研究發(fā)現(xiàn)，某年P(guān)rimeDay后的14天內(nèi)，平臺上的品類付費(fèi)搜索量高于PrimeDay前的14天，而時(shí)間越長出現(xiàn)在顧客面前的機(jī)會也就越多。因此，建議賣家務(wù)必確保發(fā)起的任何節(jié)假日廣告活動至少持續(xù)到二月份，進(jìn)而持續(xù)提高業(yè)績。二、亞馬遜案例分析與應(yīng)用2.案例的分析與應(yīng)用：3.PrimeDay時(shí)間線布局策略提前3-4個(gè)月：啟動PrimeDay戰(zhàn)略規(guī)劃；提前2-3個(gè)月：PrimeDay套餐發(fā)布，開始品牌及產(chǎn)品廣告素材和廣告活動開發(fā)制作；提前5周：上線并測試多種廣告產(chǎn)品組合策略，完善品牌旗艦店等品牌購物體驗(yàn)；提前2-3周：啟動準(zhǔn)備階段和PrimeDay廣告活動，開啟動態(tài)競價(jià)“升高和降低”，避免超出預(yù)算；結(jié)束2周以上：啟動收尾階段廣告活動，利用展示型推廣及DSP再營銷找回消費(fèi)者。拓展練習(xí)40%教師評價(jià)30%生生互評20%學(xué)生自評10%請調(diào)亞馬遜在中國本土化的發(fā)展歷程，結(jié)合該平臺自身的總體發(fā)展來說明你對其本土化過程中運(yùn)用的策略分析。拓展練習(xí)任務(wù)一亞馬遜案例任務(wù)二eBay認(rèn)知/eBay案例分析與應(yīng)用eBay案例任務(wù)描述和前面介紹的亞馬遜一樣，eBay也是全球電商行業(yè)巨頭，是跨境電商領(lǐng)域體量最大的交易平臺之一。對eBay平臺的背景、發(fā)展歷程、主要特點(diǎn)加以認(rèn)知，并通過在該平臺成功創(chuàng)業(yè)的賣家案例解讀，可加強(qiáng)跨境電商賣家的專業(yè)知識與技能儲備。課堂思政1.通過對eBay平臺創(chuàng)建背景和發(fā)展歷程的介紹，引導(dǎo)創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)思維的建立；2.學(xué)會用辯證科學(xué)的唯物主義方法去看待eBay平臺的成功和面臨的風(fēng)險(xiǎn)。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解eBay平臺的創(chuàng)建背景和發(fā)展歷程；2.熟悉eBay平臺的主要模式；3.掌握eBay平臺的優(yōu)勢和特色。任務(wù)二eBay案例任務(wù)分配本任務(wù)分組進(jìn)行，每組由一位組長和若干組員構(gòu)成，組員在組長的帶領(lǐng)下，根據(jù)【任務(wù)準(zhǔn)備】板塊的若干引導(dǎo)問題進(jìn)行任務(wù)分工，理解eBay平臺的創(chuàng)建背景和發(fā)展歷程、主要模式、優(yōu)勢和特色等。任務(wù)準(zhǔn)備引導(dǎo)問題1：eBay平臺是如何創(chuàng)建的？引導(dǎo)問題2：eBay平臺與其他跨境電商平臺最大的區(qū)別在于什么？任務(wù)二eBay案例一、eBay認(rèn)知1.平臺簡介eBay是一個(gè)可讓全球民眾在網(wǎng)上買賣物品的線上拍賣及購物網(wǎng)站。eBay于1995年9月4日由PierreOmidyar以AuctionWeb的名稱創(chuàng)立于加利福尼亞州圣荷塞。當(dāng)時(shí)Omidyar的女朋友酷愛Pez糖果盒，卻為找不到同道中人交流而苦惱。于是Omidyar建立起一個(gè)拍賣網(wǎng)站，希望能幫助女友和全美的Pez糖果盒愛好者交流，這就是eBay。令Omidyar沒有想到的是，eBay非常受歡迎，很快網(wǎng)站就被收集Pez糖果盒、芭比娃娃等物品的愛好者擠爆。杰夫史科爾（JeffSkoll）在1996年被聘雇為該公司首任總裁及全職員工。1997年9月該公司正式更名為eBay。起初該網(wǎng)站屬于Omidyar的顧問公司EchoBayTechnologyGroup。Omidyar曾經(jīng)嘗試注冊一個(gè)EchoBay的網(wǎng)址，卻發(fā)現(xiàn)該網(wǎng)址已被EchoBay礦業(yè)注冊了，所以他將注冊名字改為他的第二備案eBay。一、eBay認(rèn)知2.eBay發(fā)展歷程飛速成長，成就巔峰1995-2000年，eBay開創(chuàng)C2C交易模式，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為買賣雙方提供安全便利的電商交易平臺，通過品類和業(yè)務(wù)拓展積累了龐大的客戶群，飛速成長為電商巨頭。由強(qiáng)減弱，走向衰落2001-2010年，eBay在高速增長后開始固步自封，在網(wǎng)拍市場日漸飽和、過度擴(kuò)張、亞馬遜等競爭對手崛起、以及搜索和社交網(wǎng)站興起的背景下，eBay的先發(fā)優(yōu)勢逐漸減弱。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，回血復(fù)蘇2011-2016年，eBay展開四大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——開發(fā)移動支付產(chǎn)品、發(fā)力PayPal支付業(yè)務(wù)、由線上向線下滲透、收購電商綜合服務(wù)平臺GSICommerce，從拍賣零售市場轉(zhuǎn)型為兼具渠道和服務(wù)的綜合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺。競爭激烈，走向迷茫2016年至今，eBay拆分支付業(yè)務(wù)后營收腰斬，強(qiáng)勁增長的引擎消失。業(yè)務(wù)架構(gòu)經(jīng)歷多次剝離和調(diào)整后，重心回歸到線上交易平臺，但交易平臺營收增速趨穩(wěn)，增長動力不足。電商產(chǎn)業(yè)鏈日益完善，而eBay欠缺物流體系、IT系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施，在與亞馬遜等電商的競爭中逐漸落伍，被亞馬遜實(shí)現(xiàn)趕超，前景迷茫。一、eBay認(rèn)知3.eBay的商業(yè)模式eBay是歐美地區(qū)的一個(gè)電商平臺，它的模式跟其他平臺的略有不同，可以理解為是一個(gè)“跳蚤市場”，是可以銷售二手產(chǎn)品的。eBay平臺商業(yè)模式主要有3種。(1）一口價(jià)模式一口價(jià)也就是賣家設(shè)定的產(chǎn)品一次性定價(jià)，是不能進(jìn)行折扣的。這種模式賣家可以更好的控制產(chǎn)品的利潤，讓自己有更大的利潤空間，獲得更好的盈利。一般一口價(jià)的產(chǎn)品都是庫存量比較大的商品，是可以設(shè)置最長30天的在線時(shí)間的，那么也可以帶來更多的曝光和轉(zhuǎn)化。(2)拍賣模式這個(gè)模式是eBay的特色商業(yè)模式，也是目前大部分賣家使用的產(chǎn)品的銷售方式。拍賣模式下，賣家要先設(shè)置起拍價(jià)和拍賣時(shí)間；之后買家就可以開始競拍，在產(chǎn)品下線前，哪位賣家競拍價(jià)最高，那么就可以購得這件產(chǎn)品。(3)一口價(jià)+拍賣這一種模式就是上面兩種模式的綜合模式，使用這種模式的產(chǎn)品，也是更容易銷售出去的。其核心在于，賣家要設(shè)置一個(gè)合適的起拍價(jià)，加上最低報(bào)價(jià)，讓買家的選擇更加靈活，能更好的提升他們的購物體驗(yàn)。一、eBay認(rèn)知4.eBay平臺的優(yōu)劣勢eBay平臺的優(yōu)勢在于以下幾點(diǎn)：有專業(yè)的客服定價(jià)方式多樣門檻低排名相對公平eBay平臺劣勢則在于以下幾點(diǎn)：后臺不易操作付款方式單一對賣家要求嚴(yán)格收款項(xiàng)目較多審核及出單周期長二、eBay案例分析與應(yīng)用2020年上半年，在風(fēng)云詭譎的全球疫情籠罩下，龍祥集團(tuán)（以下簡稱“龍祥”）入駐eBay平臺三個(gè)月銷售額即破百萬美元，其主營的手機(jī)產(chǎn)品增長迅猛，成為eBay大中華區(qū)成長最快的新賣家之一，龍祥也迎來自己在eBay乘風(fēng)破浪的第一個(gè)“高光時(shí)刻”。1.案例描述：2.案例的分析與應(yīng)用：在艱難的大環(huán)境下，龍祥是如何單靠手機(jī)和生態(tài)鏈產(chǎn)品，在eBay平臺上沖出重圍，實(shí)現(xiàn)第一階段的戰(zhàn)略性突破的呢？案例一二、eBay案例分析與應(yīng)用2.案例的分析與應(yīng)用：1.國內(nèi)通訊巨頭借助eBay布局全球版圖創(chuàng)立于2000年的龍祥集團(tuán)，總部源于河南鄭州，2015年遷至深圳華強(qiáng)北。20年來，龍祥主要產(chǎn)業(yè)聚焦于國內(nèi)通訊器材，是國內(nèi)外多家知名手機(jī)品牌如小米、三星、蘋果、華為、魅族的授權(quán)經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國各省，年銷售額達(dá)幾十億元。2015年，龍祥開始走出國內(nèi)，開拓海外市場。通過外貿(mào)以及在土耳其、剛果等國家布局線下門店，銷售小米手機(jī)及生態(tài)鏈產(chǎn)品，打開中東、非洲及東南亞市場。為了加速全球市場的布局，2017年5月，龍祥開始進(jìn)軍跨境電商，依托深圳的地域優(yōu)勢、小米品牌及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的專業(yè)優(yōu)勢等，將小米產(chǎn)品銷往俄羅斯、東歐等多個(gè)國家。2020年1月，龍祥開始瞄準(zhǔn)西歐和北美市場發(fā)力，擴(kuò)大其全球版圖?；趀Bay擁有巨大的歐美消費(fèi)者流量，小米在西歐市場的品牌影響力，龍祥認(rèn)為在eBay開店，可實(shí)現(xiàn)資源的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。在正式啟動前，長達(dá)2個(gè)月的時(shí)間里，龍祥與eBay客戶經(jīng)理多次面談溝通，圍繞eBay團(tuán)隊(duì)搭建、物流備貨、支付、VAT等方面，制訂了12個(gè)月分階段的目標(biāo)和計(jì)劃。運(yùn)營eBay期間，平臺也會提供相關(guān)的平臺政策和運(yùn)營培訓(xùn)，特別在疫情期間遇到國際物流的不穩(wěn)定情況，eBay客戶經(jīng)理會及時(shí)根據(jù)平臺政策指導(dǎo)調(diào)整運(yùn)營策略，讓龍祥無縫對接eBay平臺并穩(wěn)定運(yùn)營，開拓新的海外市場。龍祥集團(tuán)總經(jīng)理有著11年豐富的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，其職業(yè)生涯同樣貫穿了通訊產(chǎn)品的發(fā)展歷程，對于手機(jī)及周邊產(chǎn)品在海外銷售的暢銷與否，有著高度敏感的嗅覺。他說：“考慮到手機(jī)品類在跨境電商平臺早已是激烈的競爭紅海，手機(jī)的知識產(chǎn)權(quán)問題亦不容忽視，并且單靠手機(jī)品類每月銷售額能做到百萬美元的賣家也是屈指可數(shù)?；趀Bay平臺非常嚴(yán)謹(jǐn)，可以更好地把控賬號安全，加上平臺對品牌的大力扶持計(jì)劃，可實(shí)現(xiàn)品牌長期發(fā)展。2020年，我們開始全力加入eBay，投入更多資源在西歐和北美市場實(shí)現(xiàn)新的突破。”二、eBay案例分析與應(yīng)用2.案例的分析與應(yīng)用：2.打破疫情“魔咒”，3個(gè)月破百萬美元實(shí)際上，2020年初開始籌備eBay平臺運(yùn)營規(guī)劃，龍祥在最初的三個(gè)月面臨著不少的挑戰(zhàn)：團(tuán)隊(duì)招募、春節(jié)假期、國內(nèi)疫情爆發(fā)、海外疫情發(fā)酵等。這關(guān)鍵的3個(gè)月，新入場的賣家有可能黯然離場，也有可能創(chuàng)造奇跡。但龍祥堅(jiān)信有危即有機(jī)，歐洲疫情影響也會激發(fā)出更大的線上商機(jī)；而eBay亦是開拓歐洲市場最正確的選擇。龍祥毅然克服各種困難，火速“出圈”。2020年4月，小米官方聯(lián)合eBay平臺德國站以及西班牙站舉辦的第二屆“米粉節(jié)”如期而至。小米手機(jī)作為中國品牌的代表，在跨境電商平臺進(jìn)行大規(guī)模的線上促銷曝光活動。得益于強(qiáng)有力的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，作為小米的核心一級經(jīng)銷商，龍祥在初入eBay平臺，便依靠小米在海外的品牌優(yōu)勢，穩(wěn)定的質(zhì)量及優(yōu)勢的價(jià)格，在eBay平臺上脫穎而出。據(jù)龍祥集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)介紹，進(jìn)入eBay前期，龍祥權(quán)衡了小米手機(jī)和周邊產(chǎn)品在歐洲各國市場的競爭優(yōu)勢，他們優(yōu)先選擇以小米品牌滲透率較高的德國、西班牙市場為切入點(diǎn)。但在疫情期間，龍祥面臨著供應(yīng)鏈和物流的雙重挑戰(zhàn)。2月國內(nèi)疫情爆發(fā)導(dǎo)致小米供應(yīng)鏈的供貨問題，打亂了龍祥年初的備貨計(jì)劃。為此，龍祥憑借充足的資金實(shí)力以及與品牌方多年合作的優(yōu)勢資源，與總公司緊急調(diào)貨，調(diào)整備貨策略，具體舉措如下。（1）在運(yùn)營方面招募經(jīng)驗(yàn)豐富的的運(yùn)營操盤手，以精品路線為基調(diào)。前期以較低客單價(jià)的產(chǎn)品，穩(wěn)定賬號安全，遵守平臺的規(guī)則，提高賬號的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，把控好運(yùn)營節(jié)奏。（2）在物流方面由于疫情導(dǎo)致航班減少，艙位緊缺，空運(yùn)價(jià)格暴漲，尾程派送延遲等問題，不僅帶來物流成本上升，還有可能影響用戶體驗(yàn)。針對高貨值手機(jī)在頭程備貨中會出現(xiàn)丟件的情況，為此龍祥與物流商專門開辟了一條全程監(jiān)控的線路，避免貨物丟失；因疫情導(dǎo)致歐洲尾程派送出現(xiàn)不同程度的延誤，針對這種國際突發(fā)情況，龍祥也積極聯(lián)系服務(wù)商，預(yù)估延誤到達(dá)時(shí)間并積極聯(lián)系買家與買家溝通解決問題。（3）在平臺政策方面疫情期間，eBay出臺新的海外倉政策保障賣家權(quán)益，eBay團(tuán)隊(duì)都能及時(shí)指導(dǎo)龍祥調(diào)整策略。在嚴(yán)格遵守平臺政策下，可避免賬號受限、資金凍結(jié)等一系列后果發(fā)生，保證賬號健康運(yùn)營。（4）在售后服務(wù)方面為了確保用戶體驗(yàn)，龍祥安排專門的客服人員，處理消費(fèi)者的退貨、退款等售后問題。此外，龍祥為消費(fèi)者提供海外當(dāng)?shù)氐耐藫Q貨地址，手機(jī)提供兩年的保修服務(wù)，解決消費(fèi)者的后顧之優(yōu)。二、eBay案例分析與應(yīng)用2.案例的分析與應(yīng)用：3.高貨值單品的出海備貨策略一直以來，庫存?zhèn)湄浂际强缇畴娚藤u家的痛點(diǎn)。如何協(xié)調(diào)好庫存與資金的平衡，也是龍祥在備貨策略上的重要考量。由于手機(jī)屬于市場波動大、更新?lián)Q代快、資金盤較大、動銷率要求高的產(chǎn)品，在備貨方面，龍祥會綜合地考慮備貨，避免判斷失誤導(dǎo)致功虧一簣?！耙?yàn)榍捌趯Bay平臺不了解，所以選品備貨是一個(gè)非常大挑戰(zhàn)，手機(jī)品類比較適合海外倉，這也是我們從事跨境第一次備貨如此大貨值去海外倉庫。eBay平臺和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)給我們很大信心，從備貨倉庫選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售策略等方面，特別是在每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的備貨節(jié)奏把控，讓我們得以在eBay平臺上如此快速地增長?！饼埾榧瘓F(tuán)運(yùn)營總監(jiān)這樣說道。除此之外，龍祥屬于小米品牌方頂級代理商，對市場走向也非常敏感，新品發(fā)布后基本可以判斷產(chǎn)品市場定位，預(yù)估產(chǎn)品銷量潛力，并結(jié)合eBay團(tuán)隊(duì)在站點(diǎn)、定價(jià)、數(shù)量、銷售策略等建議去制定備貨策略?；谝陨锨闆r，物流供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，合作伙伴的專業(yè)性就顯得格外重要。在經(jīng)過了前期的接洽評估之后，龍祥在德國市場選擇使用萬邑通海外倉，主要的考量，一是作為eBay官方認(rèn)證倉，萬邑通的服務(wù)水準(zhǔn)有保障；二是萬邑通提供的定制化解決方案——“海外倉3.0”服務(wù)，包含高貨值商品存儲管理專區(qū)、全節(jié)點(diǎn)360度高清視頻監(jiān)控，還有上架和出庫的優(yōu)先級服務(wù)，能為龍祥這樣的品牌手機(jī)賣家，更有效保障貨物安全和派送時(shí)效，提升消費(fèi)者購物體驗(yàn)。同時(shí)，在萬邑通的建議下，龍祥采用“小批量、多批次”的模式，并且采用空運(yùn)備貨海外倉，10-15個(gè)工作日左右發(fā)貨到倉，壓縮備貨周期，分散頭程風(fēng)險(xiǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)，不僅很好地控制了整體的資金占用成本，而且大大降低了缺貨率，在銷量極速上升的情況下，還能很好地穩(wěn)定賬號表現(xiàn)。這些在物流供應(yīng)鏈方面的成功策略，也反哺到了前端的流量獲取和客戶體驗(yàn)，讓龍祥的eBay店鋪和品牌，在瞬息萬變的競爭環(huán)境中，成功突圍，順利揚(yáng)帆出海。二、eBay案例分析與應(yīng)用2.案例的分析與應(yīng)用：4.“出圈”秘籍：從0到1的目標(biāo)戰(zhàn)略作為eBay的新晉百萬賣家，龍祥是以品牌的中長期為規(guī)劃方向，而并非以短線賺快錢為目標(biāo)。在扎實(shí)運(yùn)營基礎(chǔ)第一年，龍祥也分為兩大階段來制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。（1）第一階段熟悉平臺及平臺政策，前期主要磨合團(tuán)隊(duì)和賬號安全為主，提高賬號抗風(fēng)險(xiǎn)能力。根據(jù)前期與eBay客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)制訂的計(jì)劃和目標(biāo)，起初前2-3個(gè)月內(nèi)，團(tuán)隊(duì)主要以賬號健康為主，保證賬號抗風(fēng)險(xiǎn)能力，以便后續(xù)持續(xù)開拓更多產(chǎn)品。在eBay平臺的運(yùn)營方面，龍祥提供給eBay買家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，例如選用海外倉等最安全快速的物流方式，提供購買無憂的售后服務(wù)，致力提高龍祥在eBay平臺上優(yōu)良的店鋪形象和信譽(yù)度。目前，龍祥eBay團(tuán)隊(duì)為了提高運(yùn)營效率，采用模塊化運(yùn)營模式，即各個(gè)節(jié)點(diǎn)如運(yùn)營、客服、市場推廣、倉庫人員、美工等配備相應(yīng)人才，采用底薪+績效獎金的人才激勵(lì)方案，保證各個(gè)崗位各司其職并努力提高工作效率。（2）第二階段下半年抓住5G新品首發(fā)，在產(chǎn)品線和新市場上著重發(fā)力，拓eBay新站點(diǎn)搶占市場份額，尋求GMV以及利潤的新突破。在產(chǎn)品方面，龍祥會繼續(xù)延伸產(chǎn)品線，在維持小米手機(jī)銷量爆款、2020年新發(fā)布產(chǎn)品刊登排名及銷量排名的基礎(chǔ)上，持續(xù)跟進(jìn)2020年小米5G新品發(fā)布戰(zhàn)略，完善小米消費(fèi)電子類目和電腦辦公類目的生態(tài)鏈產(chǎn)品，在下半年旺季搶占更多流量。作為國內(nèi)通訊器材的龍頭企業(yè)，踏入跨境電商行列，龍祥依然懷抱品牌出海的戰(zhàn)略，希望在未來3-5年的時(shí)間里打造出行業(yè)標(biāo)桿，攜手eBay平臺致力于中國品牌出海。二、eBay案例分析與應(yīng)用疫情期間，eBay平臺數(shù)據(jù)顯示，戶外家具、泳池、廚房家電、園藝動力工具、室內(nèi)家具等品類的海外需求顯著增長，因?yàn)橐咔橄碌摹罢奔夷Ｊ?，很多人選擇了居家辦公、居家修繕和居家下廚，由此推動了家居品類的消費(fèi)需求。同時(shí)，人們的購物方式從線下轉(zhuǎn)移至線上，線上消費(fèi)需求旺盛，家居品類成為疫情“宅經(jīng)濟(jì)”下出口增長的亮點(diǎn)之一。浙江寧波市有棵橙科技有限公司（以下簡稱“有棵橙”），作為一個(gè)在eBay平臺上主營家電、家具的賣家，在短短的一年時(shí)間突破百萬美金，成為了跨境之星。1.案例描述：案例二二、eBay案例分析與應(yīng)用2.案例的分析與應(yīng)用：1.信念：成功搭乘eBay跨境快艇有棵橙是一家具有十多年傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的老牌出口制造工廠，2019年，公司根據(jù)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢做出轉(zhuǎn)型升級的重大決策，從傳統(tǒng)外貿(mào)徹底轉(zhuǎn)型做跨境業(yè)務(wù)。4月入駐了eBay平臺，踏入跨境電商的大門，并且在入駐eBay短短1年內(nèi)，交易額突破百萬美元。在全球疫情導(dǎo)致線上消費(fèi)份額激增的大環(huán)境下，這份漂亮的成績單讓有棵橙更加堅(jiān)定了做大做強(qiáng)跨境電商的想法。據(jù)有棵橙eBay主管介紹，目前公司在eBay平臺上的產(chǎn)品線比較豐富，憑著公司對跨境商品的敏銳觸覺，不斷上新了很多符合市場需求的產(chǎn)品。產(chǎn)品主要集中在汽摩配件、廚房小家電、戶外園林工具、時(shí)尚電子等品類。該公司在eBay上的產(chǎn)品線只占到1/3，以家電配件為主。同時(shí)，今年公司計(jì)劃不斷加大對eBay平臺的投入，把產(chǎn)品從線下全部轉(zhuǎn)移到線上，不斷優(yōu)化和整合公司資源加速在eBay平臺的發(fā)展。目前，有棵橙的銷售市場主要在北美，下一步計(jì)劃會轉(zhuǎn)向歐洲市場。該公司剛?cè)腭veBay時(shí)，對平臺規(guī)則、運(yùn)營要點(diǎn)都不清楚的情況下，招商經(jīng)理Roy給與了極大的幫助，在申請帳號方面也給與及時(shí)的指導(dǎo)，同時(shí)eBay對新賣家也有重點(diǎn)扶持，加入新賣家金鷹計(jì)劃之后，有專門的賣家交流群，每天也會收到eBay最新政策更新，參加了新賣家金鷹研習(xí)社之后，對團(tuán)隊(duì)運(yùn)營、數(shù)據(jù)化選品、績效考核等有了更清晰的認(rèn)識，對我們eBay業(yè)務(wù)整體布局有很大的幫助。從剛開始帳號銷量一般，經(jīng)過半年的測款，選品優(yōu)化，產(chǎn)品開發(fā)投入，供應(yīng)鏈整合，eBay客戶經(jīng)理支持，海外倉庫存增加，下半年帳號成交量出現(xiàn)翻倍增長?？偨Y(jié)來說，eBay的運(yùn)營并不難，在合法合規(guī)的前提下，只要有好的產(chǎn)品和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，銷量可以穩(wěn)步提升。公司今年的銷量目標(biāo)是希望在去年基礎(chǔ)上翻一倍。二、eBay案例分析與應(yīng)用2.案例的分析與應(yīng)用：2.情結(jié)：獨(dú)到的眼光+差異化市場變革談及有棵橙和跨境的淵源時(shí)，公司領(lǐng)頭人表示對這個(gè)行業(yè)有著深厚的情結(jié)。他有著十幾年的傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，對出海產(chǎn)品更是有獨(dú)到的眼光。通過市場對產(chǎn)品的反饋不斷升級產(chǎn)品，讓有棵橙的產(chǎn)品在市場上有著差異化的優(yōu)勢。當(dāng)遇到來自買家的問題反饋時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)會立即組織開會大家商討怎么改進(jìn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，同時(shí)還會到外面聘請專業(yè)的技術(shù)人員給出指導(dǎo)意見，有時(shí)可能為了研究改良一款產(chǎn)品這位領(lǐng)頭人可以一個(gè)人在辦公室待上一整天，忘了吃飯忘了休息。正是因?yàn)橛兄@種對事業(yè)的熱愛和對產(chǎn)品的執(zhí)著，才有了公司跨境電商快速地發(fā)展。公司為了不斷改良優(yōu)化產(chǎn)品，還成立專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，通過不斷修改產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，反復(fù)測試做出市場反饋良好的產(chǎn)品。同時(shí)，通過對市場產(chǎn)品品類分析，不斷進(jìn)入市場需求量大的品類，對產(chǎn)品做改進(jìn)研發(fā)打造有自己特色的產(chǎn)品，提高自己在市場上的競爭力。未來，公司還計(jì)劃建立專門研發(fā)產(chǎn)品的工廠，深耕供應(yīng)鏈，做市場差異化產(chǎn)品，有棵橙希望在跨境的洪流熱浪中可以做到“人無我有，人有我精”。該公司工貿(mào)一體，有專門的跨境電商部門，有著五十多人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，還有三個(gè)幾千平的工廠做后援支撐。工廠主要負(fù)責(zé)前端產(chǎn)品的生產(chǎn)包裝、頭程發(fā)貨；運(yùn)營部則負(fù)責(zé)產(chǎn)品的線上優(yōu)化銷售。當(dāng)客戶反饋的產(chǎn)品有質(zhì)量問題時(shí)，有專門的質(zhì)量群和工廠對接，以便對產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的改進(jìn)和升級。公司本著“以人為本，以產(chǎn)品為輔”，把培養(yǎng)人才作為重心，通過一對一老帶新，讓員工快速成長?！坝腥?，才會有一切”，公司在發(fā)展的同時(shí)也不斷提升員工福利，這讓員工有了深深的歸屬感。二、eBay案例分析與應(yīng)用2.案例的分析與應(yīng)用：3.勇氣：爆倉！瘋漲！在洪流中逆流而上在跨境這條道路上，注定是坎坷的。特別是2020的疫情下，很多企業(yè)涌入這個(gè)行業(yè)。在市場容量有限的情況下，無疑增加了更多的競爭力，對新加入的有棵橙來說是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。該公司在疫情下遇到了困境，當(dāng)時(shí)海外倉爆倉，海運(yùn)價(jià)格瘋漲，糾結(jié)到底該不該發(fā)貨，如果發(fā)貨，在居高的頭程和尾程物流費(fèi)用下，利潤為零，甚至為負(fù)數(shù)，還可能幾個(gè)月都進(jìn)不了倉；如果不發(fā)貨，可能苦心經(jīng)營的帳戶就不復(fù)存在，可能在疫情好轉(zhuǎn)的情況下就無貨可賣，還談什么利潤！在這種進(jìn)退兩難的情況下，公司還是根據(jù)品類，熱銷季節(jié)，熱銷區(qū)域等因素果斷分批次進(jìn)行了海外倉發(fā)貨，同時(shí)選擇eBay官方推薦合作海外倉進(jìn)行多倉備貨。最后證明公司決策是對的，公司破解了疫情發(fā)貨慢，進(jìn)倉慢的困局。該公司今年加大了對eBay的投入，主要集中在三方面：（1）在人力方面不斷注入新鮮的血液，持續(xù)招聘優(yōu)秀的人才加入；（2）在產(chǎn)品方面也不斷擴(kuò)展更多的品類，經(jīng)過公司多方調(diào)研，疫情后大家居市場需求大，大件產(chǎn)品利潤高，今年會嘗試做大家居、大件類目。

（3）在站點(diǎn)方面準(zhǔn)備進(jìn)軍歐洲市場，相信伴隨著公司的不斷發(fā)展壯大，公司eBay業(yè)務(wù)也會越來越好。二、eBay案例分析與應(yīng)用2.案例的分析與應(yīng)用：4.堅(jiān)守：物流穩(wěn)定是關(guān)鍵，創(chuàng)新思維是核心有棵橙的成功秘籍主要體現(xiàn)為以下三點(diǎn)。（1）可靠穩(wěn)定的物流保障物流是跨境賣家的痛點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)都會遇到，有的產(chǎn)品甚至物流費(fèi)比產(chǎn)品本身還高，這讓本就微薄的利潤很難持續(xù)。在物流方面公司也為了更好的解決這個(gè)痛點(diǎn)，頭程成立了自己的物流公司，更加能掌控物流成本；而在尾程物流派送方面，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，比對了多家海外倉，最后選擇服務(wù)和價(jià)格比較合適的萬邑通海外倉，目前海外倉運(yùn)營也在預(yù)期內(nèi)，各方面還是不錯(cuò)的。（2）充足的貨源很重要該公司大多數(shù)產(chǎn)品都是自己研發(fā)生產(chǎn)，這就保障了貨源，解決了供應(yīng)鏈掌握在別人手中貨跟不上銷售的痛點(diǎn)，避免了有流量的時(shí)候沒貨、有貨的時(shí)候沒流量的尷尬局面。有棵橙工廠貨源很充足，可以全方位保障流量好的產(chǎn)品不斷貨，這對運(yùn)營來說非常重要。（3）產(chǎn)品的核心競爭力源于有棵橙強(qiáng)大的研發(fā)和創(chuàng)新思維該公司領(lǐng)頭人不以利潤為最終目標(biāo)，公司盈利絕大部分投入到了產(chǎn)品研發(fā)和擴(kuò)大新品上面。銷售的競爭說到底就是產(chǎn)品的競爭，沒有好的產(chǎn)品再好的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)也是徒勞。自主研發(fā)產(chǎn)品需要耗費(fèi)很多的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)，很多小的企業(yè)在這條道路上行不通，但是有棵橙現(xiàn)在和未來都會持續(xù)堅(jiān)持走這條道路，做有自己特色的跨境產(chǎn)品。拓展練習(xí)40%教師評價(jià)30%生生互評20%學(xué)生自評10%“七分靠選品，三分靠運(yùn)營”，請?jiān)趀Bay平臺上刊登的公告中搜索該平臺對禁限售商品的公告，并學(xué)習(xí)了解相關(guān)規(guī)則，以便在平臺實(shí)操練習(xí)時(shí)進(jìn)行正確的選品。拓展練習(xí)任務(wù)二eBay案例任務(wù)三速賣通認(rèn)知/速賣通案例分析與應(yīng)用速賣通案例任務(wù)描述全球速賣通面向海外買家客戶，通過支付寶國際賬戶進(jìn)行擔(dān)保交易，并使用國際物流渠道運(yùn)輸發(fā)貨，是全球第三大英文在線購物網(wǎng)站。了解該平臺的優(yōu)勢特點(diǎn)、理解其直播引流的方法與提升運(yùn)營效果的策略，有助于我國跨境電商賣家將優(yōu)質(zhì)國貨和我們中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化推廣至全世界。課堂思政1.通過對直播引流方法的講練，了解當(dāng)下跨境電商發(fā)展的趨勢，啟發(fā)大局觀；2.通過對國人自建最大的跨境電商平臺的案例學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)國貨賣至全球的方法，同時(shí)激發(fā)愛國熱情和大國情懷。學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解速賣通平臺的特點(diǎn)和優(yōu)勢；2.理解速賣通直播引流的方法；3.懂得在速賣通平臺提升運(yùn)營效果的幾點(diǎn)策略。任務(wù)三速賣通案例任務(wù)分配本任務(wù)分組進(jìn)行，每組由一位組長和若干組員構(gòu)成，組員在組長的帶領(lǐng)下，根據(jù)【任務(wù)準(zhǔn)備】板塊的若干引導(dǎo)問題進(jìn)行任務(wù)分工，理解速賣通平臺的發(fā)展歷程及其特點(diǎn)優(yōu)勢，并掌握在該平臺進(jìn)行運(yùn)營推廣的實(shí)操方法。任務(wù)準(zhǔn)備引導(dǎo)問題1：速賣通平臺的特點(diǎn)和優(yōu)勢有哪些？引導(dǎo)問題2：速賣通平臺上的直播引流有哪些技巧？任務(wù)三速賣通案例一、速賣通認(rèn)知20001.平臺簡介全球速賣通，簡稱速賣通（AliExpress），是阿里巴巴旗下的面向國際市場打造的跨境電商平臺，被廣大賣家稱為“國際版淘寶”。速賣通平臺覆蓋全球230個(gè)國家和地區(qū)，主要交易市場為俄、美、西、巴、法等國；支持18種語言站點(diǎn)；平臺流量矚目，海外成交買家數(shù)量突破1.5億；AliExpressApp海外裝機(jī)量超過6億，入圍全球應(yīng)用榜單TOP10。全球速