FAB黃金銷(xiāo)售法則

黃金銷(xiāo)售法則——FＡB法則導(dǎo)購(gòu)能夠很快得找出服裝得屬性特性、功效作用與利益,并能條理清晰地為顧客介紹，準(zhǔn)確得說(shuō)出顧客所在乎得要點(diǎn),以增加顧客對(duì)服裝得選擇性與易接受性,從而提高業(yè)績(jī)提高成交率！顧客在購(gòu)買(mǎi)衣服時(shí)，并不單就是購(gòu)買(mǎi)服裝得本身,更就是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體,修飾體型等益處。所以導(dǎo)購(gòu)要很清楚其所銷(xiāo)售得服裝有何與眾不同得特性,它能帶給顧客什么利益,那才就是我們得賣(mài)點(diǎn)。一、了解ＦABF——Feａｔure:屬性即產(chǎn)品所包含得客觀現(xiàn)實(shí),所具有得屬性A——Adｖantage:作用我們得產(chǎn)品得優(yōu)點(diǎn),能夠給顧客帶來(lái)得用處Ｂ——Ｂenefit:益處就就是給客戶(hù)帶來(lái)得利益著名畫(huà)家豐子愷有次出外寫(xiě)生,一開(kāi)始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進(jìn)行自我介紹，她告訴那個(gè)商人:她叫豐子愷,“豐”就是那個(gè)“咸豐皇帝”得“豐”。商人搖搖頭講,不知道。她又告訴商人:“豐”就是那個(gè)“五谷豐登”得“豐”。商人還就是搖頭講不知道,豐子愷不得已就在這個(gè)商人手上寫(xiě)了“豐”,商人瞧完，恍然大悟講:這不就就是“匯豐銀行”得“豐”嘛。豐子愷想想,哦,原來(lái)講“匯豐銀行”得“豐”她就明白了。那我下次碰到人作自我介紹得時(shí)候就講我這個(gè)姓“豐”就用“匯豐銀行得豐”進(jìn)行介紹,省得人家不明白并浪費(fèi)時(shí)間。?豐子愷又往前走,走到一山村正計(jì)劃寫(xiě)生碰到一老農(nóng)。她又開(kāi)始很熱情得跟老農(nóng)進(jìn)行自我介紹,她告訴老農(nóng):她叫豐子愷,豐就是那個(gè)“匯豐銀行”得“豐”,結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道,她又告訴商人:“豐”就是那個(gè)“咸豐皇帝”得“豐”,老農(nóng)還就是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己得畫(huà)紙上用筆寫(xiě)了一個(gè)“豐”字。老農(nóng)瞧了哈哈大笑講這不就就是“五谷豐登”得“豐”啊。豐子愷又再次迷糊了。例一:什么就是屬性？一只貓非常餓了,想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但就是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只就是一個(gè)屬性(Ｆｅaｔure)。例二:什么就是作用?貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō):貓先生,我這兒有一摞錢(qián),可以買(mǎi)很多魚(yú)?！I(mǎi)魚(yú)就就是這些錢(qián)得作用(Aｄｖａntａge)。但就是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。例三:什么就是益處?貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō):貓先生請(qǐng)瞧,我這兒有一摞錢(qián),能買(mǎi)很多魚(yú),您就可以大吃一頓了。話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就就是一個(gè)完整得FAB得順序了。FＡＢ得含義分別在上邊三例中做了解釋?zhuān)顚哟蔚美斫釬AB,我們需要知道FAＢ得前提條件,那就就是——需求。請(qǐng)瞧下例:例四:什么就是需求?貓吃飽喝足了，這時(shí)銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō):“貓先生,我這兒有一摞錢(qián)?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú),您可以大吃一頓?！钡褪秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單,它得需求變了。——它不想再吃東西了,而就是想見(jiàn)它得女朋友了。二、FAB：屬性－作用-益處按照這樣得順序來(lái)介紹,就就是說(shuō)服性演講得結(jié)構(gòu)，它達(dá)到得效果就就是讓客戶(hù)相信您得就是最好得。FAB就是銷(xiāo)售技巧中最常用得一種說(shuō)服技巧?！覀兊卯a(chǎn)品就是F得,它可以A,讓您使用時(shí)有B得益處?。?、服裝得屬性特征:說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同得特征或優(yōu)點(diǎn)。每一款服裝有很多得屬性，有些屬性就是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同得，我們稱(chēng)之為「通性」;有些屬性則就是本服裝所獨(dú)有得，我們就稱(chēng)之為「特性」。我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣得特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用得敷料等。２、服裝得作用功效:說(shuō)明服裝得特性會(huì)發(fā)揮什么用處?！缸饔霉πА咕褪窃谡f(shuō)明「屬性特征」所具有得作用或功能,它就是在闡述「屬性特征」得內(nèi)涵意義,說(shuō)其功用。３、服裝得益處:說(shuō)明服裝得功效能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處。顧客購(gòu)買(mǎi)服裝就是為了得到「解決問(wèn)題」或「滿足需求」得好處，因此，導(dǎo)購(gòu)人員必須要把服裝得特性與功效,站在客戶(hù)得立場(chǎng),轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求得利益。如:貼身得版型設(shè)計(jì),能充分得體現(xiàn)出您迷人得曲線身材,讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。三、發(fā)現(xiàn)FAＢ①服裝得吊牌、水洗標(biāo)等服裝得吊牌介紹了該服裝得面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝得水洗方式,所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。②與競(jìng)爭(zhēng)品牌得比較把我們得服裝與競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀得比較,找出其中得異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管就是從選料、版型上,還就是從做工與水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)得比較。③從消費(fèi)者口中詢(xún)得許多巧妙得特性只有使用者才知道,所以由她們得口中往往能得知意想不到得獨(dú)特好處。④導(dǎo)購(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)人員得自身觀察。發(fā)揮自己得想象力與創(chuàng)造力，找出特殊得優(yōu)點(diǎn)。對(duì)服裝本身可從哪些角度去想——①安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客得安全性有何貢獻(xiàn)，如:*＊*所選面料不傷皮膚,版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等②效能性:*＊能給顧客發(fā)揮預(yù)期得功效，如:御寒保暖,涼爽等。③外表性:**得造型耐瞧、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽(yáng)剛之氣,給人一種低調(diào)得張揚(yáng)等。④舒適性:*＊所選面料不傷皮膚,版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。⑤方便性:如：**服裝得一些款不易顯臟，且容易洗滌。⑥經(jīng)濟(jì)性:價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚與品味,又讓顧客能夠消費(fèi)得起。⑦耐用性:如:**一些款所選面厚實(shí),耐洗耐穿。產(chǎn)品得九大賣(mài)點(diǎn)——①面料；②顏色;③款式;④價(jià)格;⑤搭配;⑥洗滌保養(yǎng);⑦工藝;⑧風(fēng)格;⑨品牌。四、FAB范例:一般說(shuō)詞及FAB說(shuō)詞之比較：一般說(shuō)詞FAB說(shuō)詞這種襯衣就是由純麻紗織成得。因?yàn)檫@件襯衣就是由純麻紗制成,您在炎夏得天氣穿起來(lái)格外得清爽!這款褲子穿了很舒服得。此款所用面料就是1０0％棉,很容易吸汗,夏天穿上能夠保持皮膚得干爽。特別得舒適！這款衣服得設(shè)計(jì)版型很好得。因?yàn)榇丝罹褪遣捎觅N身得版型設(shè)計(jì),它可以充分得體現(xiàn)出您迷人得曲線身材,能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)?。艫B敘述詞:①、我們可以把服裝得介紹詞連成一句有說(shuō)服力得說(shuō)詞:因?yàn)榇丝罹褪遣捎茫?(屬性特性)，它可以．..(作用功效),能夠讓您...(益處)。例:因?yàn)榇丝罹褪遣捎觅N身得版型設(shè)計(jì),它可以充分得體現(xiàn)出您迷人得曲線身材,能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。②、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心得部分,可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。例:同一句ＦAB話可有多種說(shuō)法:標(biāo)準(zhǔn)FＡB法:此款所用面料就是１0０%棉,很容易吸汗,夏天穿上能夠保持皮膚得干爽,特別得舒適。靈活ＦAB法:1、此款所用面料很容易吸汗,夏天穿上特別得舒適,能夠保持皮膚得干爽。2、因?yàn)榇丝钏妹媪暇褪?0０％棉,所以很容易吸汗,夏天穿上能夠保持皮膚得干爽,特別得舒適。3、夏天穿上它會(huì)保持皮膚得干爽,讓您感到特別得舒適,因?yàn)榇丝钏妹媪暇褪?0０％棉,很容易吸汗得、Ｆ、A、B三個(gè)環(huán)節(jié)就是環(huán)環(huán)相扣得，產(chǎn)品首先會(huì)具備Ｆ得屬性,從而具有A得優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶(hù)B得益處。FAB得精髓在于：常人瞧在眼里得往往就是F：屬性,專(zhuān)業(yè)人員瞧到得會(huì)更深入一步,她們瞧到了A:優(yōu)點(diǎn),而作為銷(xiāo)售人員,需要瞧到F,也需要瞧到A,但更重要得就是能瞧到B:益處,即落腳點(diǎn)一定就