市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作體系-副本課件

我們要面對(duì)的問(wèn)題渠道：營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新渠道控制力如何加強(qiáng)終端：如何利用專(zhuān)賣(mài)店龐大的信息資源產(chǎn)品的美譽(yù)度如何打造專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)業(yè)考核體系如何建立市場(chǎng)戰(zhàn)略渠道誤區(qū)分析渠道單一，過(guò)度依賴(lài)一類(lèi)客戶

在很多公司，合作伙伴只有經(jīng)銷(xiāo)商一種，造成雞蛋全部放在一個(gè)筐里的現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約市場(chǎng)的發(fā)展有了合作伙伴就有市場(chǎng)：合作伙伴只有通過(guò)后期的維護(hù)和日常的管理才能真正成為有價(jià)值的合作伙伴重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，輕產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)支持：

典型的只顧一頭的市場(chǎng)做法，一個(gè)好的產(chǎn)品加一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)支持才是一個(gè)市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)做廣告就是做品牌：

寄希望于通過(guò)廣告的拉動(dòng)將品牌做大這對(duì)于品牌的建設(shè)、管理是不現(xiàn)實(shí)的。如果沒(méi)有對(duì)品牌的核心理念、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、終端形象、營(yíng)銷(xiāo)策劃進(jìn)行整合并付諸落實(shí)，那么品牌將無(wú)從談起搞活動(dòng)就是降價(jià)其實(shí)我們要真正懂得搞活動(dòng)的含義：1、推廣品牌的軟實(shí)力，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度2、提高我們對(duì)合作伙伴的管理、服務(wù)能力如果理解以上兩點(diǎn)，那么我們搞活動(dòng)就絕不僅限于降價(jià)這一條路了方案說(shuō)明通過(guò)對(duì)家具行業(yè)渠道開(kāi)發(fā)模式和終端形象的詮釋?zhuān)槍?duì)目前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的現(xiàn)狀結(jié)合KD家居所處形勢(shì)，盈利模式、招商模式必須有所改變和提升，以應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的市場(chǎng)變革摒棄傳統(tǒng)的推廣、開(kāi)發(fā)模式和以經(jīng)銷(xiāo)商為核心的銷(xiāo)售理念，未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)一定是：1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)：簡(jiǎn)化流通環(huán)節(jié)，建立以專(zhuān)賣(mài)店為核心的銷(xiāo)售理念。通過(guò)技術(shù)的手段實(shí)現(xiàn)對(duì)加盟專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)時(shí)管控和信息分享，實(shí)現(xiàn)直接控制終端，達(dá)到政策的有效傳達(dá)例：KFC、俏江南2、多渠道：傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道并行3、跨行業(yè)聯(lián)合：實(shí)現(xiàn)多元的推廣方式方式，充分整合社會(huì)資源，與當(dāng)?shù)匮b飾公司、協(xié)會(huì)、開(kāi)發(fā)商進(jìn)行充分的互動(dòng)，舉辦各種產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，提高在行業(yè)的品牌公信力4、在北京建立強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售推廣平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與全國(guó)消費(fèi)者的直接對(duì)接，并可以迅速借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)與各地實(shí)體店完成信息共享，完成異地訂單。實(shí)施過(guò)程如下：渠道戰(zhàn)略------要有站在未來(lái)看現(xiàn)在的眼光合作伙伴維護(hù)1、建立合作伙伴檔案

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，將信息整理成檔案，包括個(gè)人信息、銷(xiāo)量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷(xiāo)售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)2、客情溝通

將客戶進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對(duì)合作經(jīng)銷(xiāo)商回訪溝通，了解其在在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見(jiàn)和建議，3、進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，跨行業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系的建立，解決開(kāi)發(fā)的困局在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，進(jìn)行多渠道的開(kāi)發(fā)，例如結(jié)合公司條件，多進(jìn)行一些跨行業(yè)的合作，以此來(lái)帶動(dòng)合作伙伴的開(kāi)發(fā)4、合作伙伴利益的保障

按照市場(chǎng)開(kāi)拓渠道模式，本著和客戶在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，對(duì)客戶的利益要有絕對(duì)的保證，遵守承諾5、人力資源培訓(xùn)提供對(duì)合作伙伴及其團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的給予指導(dǎo)。

渠道控制目的：通過(guò)合理的手段，加大對(duì)渠道控制能力，使其穩(wěn)定性、執(zhí)行力等方面得到提高成本控制在庫(kù)存、店面裝修、市場(chǎng)推廣、人力資源等方面加大其投入，制造換品牌、其它廠家介入的壁壘政策控制積極利用公司各項(xiàng)制度及合同，引導(dǎo)其按照公司即定方向發(fā)展，符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃積極介入充分介入并熟知各級(jí)渠道。加大公司對(duì)各級(jí)渠道的影響力，為可能的渠道變革作好鋪墊文化灌輸通過(guò)企業(yè)文化培訓(xùn)、大型宣傳推廣、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)改變合作伙伴的理念，以軟實(shí)力來(lái)達(dá)到目標(biāo)終端

---非同一般的終端價(jià)值體驗(yàn)：選擇購(gòu)買(mǎi)條件下，顧客愿意為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程付出足夠多的時(shí)間、精力等成本，相應(yīng)的，企業(yè)和渠道中間商就需要給予豐富的終端體驗(yàn)，讓顧客感受到非同尋常的感受。何為終端？何為終端價(jià)值體驗(yàn)?zāi)?終端其實(shí)已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，從顧客開(kāi)始關(guān)注品牌或產(chǎn)品那一刻就開(kāi)始了，所以我們強(qiáng)調(diào)終端其實(shí)就是每一處消費(fèi)過(guò)程或細(xì)節(jié)，若能在這個(gè)過(guò)程中，顧客獲得了非同一般的終端價(jià)值體驗(yàn)，那么便會(huì)傾向與你。也就是我們常說(shuō)的：終端價(jià)值體驗(yàn)引導(dǎo)顧客行為。如何來(lái)構(gòu)筑非同一般的終端價(jià)值體驗(yàn)?zāi)亟K端戰(zhàn)略媒介公司網(wǎng)站框架----一個(gè)具有文化內(nèi)涵、展示品牌的網(wǎng)站一個(gè)具有全線產(chǎn)品實(shí)景化展示的網(wǎng)站一個(gè)消費(fèi)者可以進(jìn)行產(chǎn)品效果自由組合展示的網(wǎng)站一個(gè)便利的在線購(gòu)買(mǎi)的網(wǎng)站一個(gè)可以互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具例如微博好的產(chǎn)品是打開(kāi)市場(chǎng)的鑰匙，也是贏得消費(fèi)者的法寶。能夠給國(guó)內(nèi)的中高端消費(fèi)群體提供具有特色的家具產(chǎn)品，為消費(fèi)者量身定做不同風(fēng)格的家居產(chǎn)品，這是高端家居的優(yōu)勢(shì)，也是制勝的法寶。個(gè)性化的的定制方案、原創(chuàng)設(shè)計(jì)的風(fēng)格、精湛工藝必將引領(lǐng)未來(lái)高端市場(chǎng)。而具有專(zhuān)利的產(chǎn)品將讓同類(lèi)產(chǎn)品望塵莫及原創(chuàng)設(shè)計(jì)

精湛工藝

專(zhuān)利產(chǎn)品

各地依據(jù)條件成立博放家具會(huì)員俱樂(lè)部定期開(kāi)展各種聚會(huì)沙龍，主題可是文化、紅酒、鑒賞等相關(guān)可提升品牌內(nèi)涵及附加值的活動(dòng)，提高消費(fèi)群體對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，培養(yǎng)潛在的市場(chǎng)獨(dú)創(chuàng)的會(huì)員機(jī)制

店面在整個(gè)環(huán)節(jié)中占有非常重要的環(huán)節(jié)，它是產(chǎn)品與品牌的載體，是消費(fèi)者體驗(yàn)終端價(jià)值體驗(yàn)至關(guān)重要的一環(huán)，高端產(chǎn)品的展示有別于一般的品牌展示，產(chǎn)品的附加值、品牌的內(nèi)涵都需要通過(guò)店面展示出來(lái)：例如一處休閑區(qū)、一架鋼琴和一部意大利Delonghi咖啡機(jī)就能讓顧客享受非同一般的咖啡體驗(yàn)依照汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)而確定的4S店就是典型代表，而高達(dá)3500萬(wàn)元修建一家雷克薩斯4S店的目的也就在于向目標(biāo)顧客提供非同一般的終端價(jià)值體驗(yàn)，這樣，選擇購(gòu)買(mǎi)及潛在的對(duì)價(jià)值體驗(yàn)需求就與終端有機(jī)地對(duì)應(yīng)起來(lái)了，并得到印證所以我們?cè)诮K端店面遵守少而精的戰(zhàn)略店面展示

便利、專(zhuān)業(yè)、個(gè)性化的服務(wù)與售后高品質(zhì)的售后服務(wù)

專(zhuān)賣(mài)店考核一、考核時(shí)間：新店裝修好后2-3個(gè)月內(nèi)初次考核新店裝修好下單后2-12個(gè)月內(nèi)第二次考核二、考核需用數(shù)據(jù)與照片來(lái)體現(xiàn)：

1、照片內(nèi)容

2、考核表：初建專(zhuān)賣(mài)店考核表專(zhuān)賣(mài)店考核表專(zhuān)賣(mài)店考核

考核內(nèi)容店面門(mén)頭1張，樣機(jī)展示整體效果不同角度2張以