采購(gòu)品管理與供應(yīng)商關(guān)系概述

國(guó)際采購(gòu)管理采購(gòu)品管理與供給商關(guān)系〔一〕供給商關(guān)系的開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)模式：采購(gòu)商與供給商的關(guān)系是一種短期的、松散的、競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手關(guān)系。合作模式：采購(gòu)方和供給商互相視對(duì)方為“伙伴〞，雙方保持一種長(zhǎng)期互惠的關(guān)系。主要特征缺陷競(jìng)爭(zhēng)模式①采購(gòu)方以市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)討價(jià)還價(jià)；②名義最低價(jià)不能帶來(lái)采購(gòu)成本降低；③技術(shù)、管理資源相互保密；④雙方的高庫(kù)存和高成本；⑤不完善的質(zhì)量保證體系；⑥供應(yīng)商數(shù)量很多。①缺乏信息交流；②成本難以降低；③質(zhì)量很難保證；④難以滿足快速響應(yīng)市場(chǎng)的要求。合作模式①供應(yīng)商分層管理；②雙方共同降低成本；③共同保證和提高質(zhì)量；④信息共享；⑤JIT式的交貨；⑥供應(yīng)商數(shù)量較少。①供應(yīng)中斷風(fēng)險(xiǎn)增加；②供應(yīng)商缺乏競(jìng)爭(zhēng)，喪失創(chuàng)新動(dòng)力；③JIT交貨有中斷生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。在供給商管理中，必須將供給商關(guān)系分為不同的類(lèi)別，根據(jù)各供給商對(duì)本公司企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響的大小設(shè)定優(yōu)先次序，區(qū)別對(duì)待，以利于集中精力重點(diǎn)改進(jìn)、開(kāi)展最重要的供給商?？筛鶕?jù)不同的基準(zhǔn)對(duì)供給商進(jìn)行分類(lèi)供給商關(guān)系

公開(kāi)競(jìng)價(jià)型、網(wǎng)絡(luò)型、供給鏈管理型重點(diǎn)供給商、普通供給商短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型、縱向集成型商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型專(zhuān)家級(jí)、行業(yè)領(lǐng)袖、低量無(wú)規(guī)模、量小品種多自我開(kāi)展性的伙伴供給商、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的供給商、運(yùn)作相互聯(lián)系的供給商、需要持續(xù)接觸的供給商、已認(rèn)可的供給商描述優(yōu)缺點(diǎn)公開(kāi)競(jìng)價(jià)型采購(gòu)商講所采購(gòu)的物品公開(kāi)的向若干的供應(yīng)商提供采購(gòu)計(jì)劃，然后一句供應(yīng)商競(jìng)價(jià)選擇供應(yīng)商。有助于企業(yè)成本降低。網(wǎng)絡(luò)型供應(yīng)商采購(gòu)商在與供應(yīng)商的長(zhǎng)期接觸中將在各方面比較優(yōu)秀的供應(yīng)商組成供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的采購(gòu)在這些供應(yīng)商之間選擇。兩者之間是合作關(guān)系，供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)采取優(yōu)勝劣汰制，可以吸收到更游戲的供應(yīng)商。供應(yīng)鏈管理型供應(yīng)商與采購(gòu)商關(guān)系更緊密，采購(gòu)商與供應(yīng)商信息共享。供應(yīng)商可以按時(shí)按質(zhì)按量的交送物資給采購(gòu)商。描述對(duì)供應(yīng)商的管理重點(diǎn)供應(yīng)商占采購(gòu)價(jià)值80%。。占數(shù)量20%，該物資為企業(yè)戰(zhàn)略物品或者需要集中采購(gòu)的物品投入80%的經(jīng)歷進(jìn)行管理和改進(jìn)普通供應(yīng)商占采購(gòu)價(jià)值20%。。占數(shù)量80%，該物品對(duì)企業(yè)成本、質(zhì)量、生產(chǎn)影響較小。投入20%的經(jīng)歷進(jìn)行管理和改進(jìn)注意：80/20規(guī)那么細(xì)分的供給商不是一成不變的，隨著企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線調(diào)整，需要重新進(jìn)行細(xì)分。根據(jù)采購(gòu)80/20規(guī)那么分類(lèi)強(qiáng)強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的重要性對(duì)采購(gòu)商的重要性重點(diǎn)商業(yè)型伙伴型商業(yè)型優(yōu)先型根據(jù)供給商分類(lèi)模塊法分類(lèi)供應(yīng)商類(lèi)型商業(yè)型優(yōu)先型伙伴型供應(yīng)伙伴設(shè)計(jì)伙伴關(guān)系特征運(yùn)作聯(lián)系運(yùn)作聯(lián)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮時(shí)間跨度1年以下1年左右1~3年1~5年質(zhì)量按顧客要求并選擇-顧客要求-顧客與供應(yīng)商共同控制質(zhì)量-供應(yīng)商保證-顧客審核-供應(yīng)商保證-供應(yīng)商早期參與設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)-顧客審核供應(yīng)訂單訂貨年度協(xié)議+交貨訂單顧客定期向供應(yīng)商提供物料需求計(jì)劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)合約按訂單變化年度協(xié)議-年度協(xié)議（1年）-質(zhì)量協(xié)議-設(shè)計(jì)合同-質(zhì)量協(xié)議成本價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格+折扣價(jià)格+降價(jià)目標(biāo)-公開(kāi)價(jià)格與成本構(gòu)成-不斷改進(jìn)，降低成本供給商關(guān)系的特點(diǎn)與開(kāi)展要求供給商關(guān)系譜大多經(jīng)營(yíng)的品種供應(yīng)商的規(guī)模專(zhuān)家級(jí)行業(yè)領(lǐng)袖低量無(wú)規(guī)模量小品種多根據(jù)供給商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種分類(lèi)ABC分類(lèi)法

簡(jiǎn)介ABC分類(lèi)法又稱(chēng)帕雷托分析法，也叫主次因素分析法，是工程管理中常用的一種方法。它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征，進(jìn)行分類(lèi)排隊(duì)，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把被分析的對(duì)象分成A、B、C三類(lèi)，所以又稱(chēng)為ABC分析法。ABC分類(lèi)法

圖表[1]在ABC分析法的分析圖中，有兩個(gè)縱坐標(biāo)，一個(gè)橫坐標(biāo)，幾個(gè)長(zhǎng)方形，一條曲線，左邊縱坐標(biāo)表示頻數(shù)，右邊縱坐標(biāo)表示頻率，以百分?jǐn)?shù)表示。橫坐標(biāo)表示影響質(zhì)量的各項(xiàng)因素，按影響大小從左向右排列，曲線表示各種影響因素大小的累計(jì)百分?jǐn)?shù)。一般地，是將曲線的累計(jì)頻率分為三級(jí)，與之相對(duì)應(yīng)的因素分為三類(lèi)：A類(lèi)因素，發(fā)生累計(jì)頻率為0%~80%，是主要影響因素。B類(lèi)因素，發(fā)生累計(jì)頻率為80%~90%，是次要影響因素。C類(lèi)因素，發(fā)生累計(jì)頻率為90%~100%，是一般影響因素。ABC分類(lèi)法

實(shí)際運(yùn)用通過(guò)ABC分類(lèi)法進(jìn)行分析

，企業(yè)可以將采購(gòu)原料分為A、B、C三類(lèi)，針對(duì)每類(lèi)原材料的采購(gòu)采取不同的策略?？梢詫⒃夏瓴少?gòu)價(jià)值大、對(duì)企業(yè)利潤(rùn)影響程度高、供給風(fēng)險(xiǎn)大的原材料采購(gòu)決定權(quán)交給主管采購(gòu)的公司副總經(jīng)理，將對(duì)企業(yè)利潤(rùn)影響程度低、供給風(fēng)險(xiǎn)較高的食品原材料采購(gòu)的決定權(quán)交給采購(gòu)部經(jīng)理主管處理，將對(duì)企業(yè)利潤(rùn)影響程度低、供給風(fēng)險(xiǎn)低的食品原材料采購(gòu)的決定權(quán)交給采購(gòu)人員辦理。同時(shí)對(duì)ABC分類(lèi)法的分析在采購(gòu)管理過(guò)程中可以采取以下策略：策略具體內(nèi)容控制程度1、對(duì)A類(lèi)原材料盡可能地進(jìn)行重點(diǎn)控制，包括最完備、準(zhǔn)確的記錄，緊密跟蹤，壓縮庫(kù)存，提高物

流速度和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

2、對(duì)

B類(lèi)原材料作正?？刂啤０己玫挠涗浥c常規(guī)的關(guān)注。3、對(duì)C類(lèi)食品原材料應(yīng)盡可能使用最簡(jiǎn)便的控制。采購(gòu)記錄1、A類(lèi)原材料要求最準(zhǔn)確、完整與明細(xì)的記錄，

要頻繁地甚至實(shí)時(shí)更新記錄。

2、B類(lèi)原材料只需正常記錄處理。

3、C類(lèi)原材料只用最簡(jiǎn)單的方法，盡量簡(jiǎn)化大量統(tǒng)計(jì)工作。優(yōu)先級(jí)1、為A類(lèi)分配最高優(yōu)先級(jí)。

2、B類(lèi)原材料只要求正常處理，僅在關(guān)鍵時(shí)給以高優(yōu)先級(jí)。3、給C類(lèi)原材料以最低的優(yōu)先級(jí)。ABC分類(lèi)法

局限性ABC分析法只根據(jù)一種標(biāo)準(zhǔn)把工程劃分為A、B、C三類(lèi)，明顯地?zé)o視了其他的重要標(biāo)準(zhǔn)。運(yùn)用ABC分析只能了解某一商品對(duì)財(cái)務(wù)狀況的相對(duì)重要性程度，并不能真正了解該商品對(duì)企業(yè)的重要性程度。供給定位模型ITC:供給定位模型〔變化〕

考慮以下因素:該工程的年度支出水平供給工程的影響供給工程的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)日常象限(Generics)

主要特征

存在許多供給商，且要采購(gòu)的產(chǎn)品或效勞容易獲得

采購(gòu)工程為標(biāo)準(zhǔn)件該工程上的年度支出較低該工程對(duì)公司來(lái)說(shuō)具有低風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)額只占單個(gè)供給商營(yíng)業(yè)額的很小局部日常象限(Generics)可以通過(guò)以下途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)：簡(jiǎn)化這些工程的采購(gòu)、收貨與付款的處理過(guò)程

行政管理及其相關(guān)本錢(qián)最簡(jiǎn)化盡量減少對(duì)供給商的干預(yù)將實(shí)際的購(gòu)置授權(quán)給最終用戶(hù)為日常工程使用多個(gè)供給商意味著很低效。

設(shè)法使用單一的“優(yōu)先的供給商〞設(shè)法使用一個(gè)長(zhǎng)期的不定額或定額的合同，它能夠

盡可能地包含所有的工程。可以通過(guò)與現(xiàn)有的價(jià)格指數(shù)掛鉤來(lái)使你的價(jià)格具有

競(jìng)爭(zhēng)力，或通過(guò)在合同中寫(xiě)入降低本錢(qián)的條款。日常象限的實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略是指供給商確定以后遵照?qǐng)?zhí)行或采取行動(dòng)的

戰(zhàn)略。通用的實(shí)施戰(zhàn)略適合于所有〔或絕大數(shù)〕日常工程的采購(gòu)。特定的實(shí)施戰(zhàn)略是為了某一種或某一類(lèi)日常工程的采購(gòu)設(shè)計(jì)的流程重組：簡(jiǎn)單的和有效率的流程對(duì)降低工作量很重要流程自動(dòng)化：降低日常工程采購(gòu)工作量的一種方法，是自動(dòng)處理已經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)化的流程。

消除檢查：由于是日常屬于標(biāo)準(zhǔn)件和低風(fēng)險(xiǎn)的采購(gòu)品，因此沒(méi)有必要去進(jìn)行檢查清單項(xiàng)選擇購(gòu)的責(zé)任授權(quán)：最好不要介入這個(gè)工作，因?yàn)槿粘２少?gòu)風(fēng)險(xiǎn)少低價(jià)值，故本項(xiàng)增值不大。

使用購(gòu)物卡電子商務(wù)通用日常象限的實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略是指供給商確定以后遵照?qǐng)?zhí)行或采取行動(dòng)的

戰(zhàn)略。通用的實(shí)施戰(zhàn)略適合于所有〔或絕大數(shù)〕日常工程的采購(gòu)。特定的實(shí)施戰(zhàn)略是為了某一種或某一類(lèi)日常工程的采購(gòu)設(shè)計(jì)的保持庫(kù)存合并帳單

電子商務(wù)客戶(hù)經(jīng)理——是在供給商的組織內(nèi)部專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)管理你的帳戶(hù)并保證你得到適當(dāng)效勞水平的人。特定日常工程的供給商

合格供給商的特征供給商應(yīng)該能夠提供盡可能廣泛的工程。供給商應(yīng)該能夠并且愿意長(zhǎng)期不間斷地為你供貨。供給商應(yīng)該擁有簡(jiǎn)單的、長(zhǎng)期一貫的和可靠的業(yè)務(wù)流程

供給商能夠提供月度合并帳單供給商應(yīng)該擁有快速提供信息的系統(tǒng)必要時(shí)，供給商原意委派一名客戶(hù)帳戶(hù)經(jīng)理來(lái)處理你公司

的相關(guān)事務(wù)。杠桿工程〔Commodities〕

它是什么？存在許多供給商且產(chǎn)品或效勞容易獲得產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)件對(duì)你的公司而言工程的年度支出較高，工程對(duì)你的公司來(lái)說(shuō)具有低風(fēng)險(xiǎn)

你公司相對(duì)高的支出水平使得工程的采購(gòu)對(duì)供給商

具有吸引力杠桿工程〔Commodities〕

什么是轉(zhuǎn)換本錢(qián)？談判本錢(qián)重新培訓(xùn)人員的本錢(qián)為容納新供給商而做的可能的設(shè)計(jì)上的改變模具本錢(qián)提前終止現(xiàn)有合同或相關(guān)合同而受得的懲罰在啟用新供給商的前期的效率低下，等等。杠桿工程〔Commodities〕

采購(gòu)人員的特征當(dāng)使用現(xiàn)貨采購(gòu)或定期采購(gòu)方式時(shí)，并且當(dāng)采用到杠桿產(chǎn)品的階段性合同的時(shí)候，公司必須能夠利用其談判中的強(qiáng)勢(shì)地位。因此做這工程工作的采購(gòu)人員應(yīng)是習(xí)慣于不講情面的強(qiáng)硬談判者。

因?yàn)檗D(zhuǎn)換本錢(qián)高而采用階段性合同的情況下，應(yīng)將合同的執(zhí)行管理工作交給更能建立與維持同供給商的合作關(guān)系的采購(gòu)員。杠桿工程〔Commodities〕

采購(gòu)人員的特征當(dāng)使用現(xiàn)貨采購(gòu)或定期采購(gòu)方式時(shí)，并且當(dāng)采用到杠桿產(chǎn)品的階段性合同的時(shí)候，公司必須能夠利用其談判中的強(qiáng)勢(shì)地位。因此做這工程工作的采購(gòu)人員應(yīng)是習(xí)慣于不講情面的強(qiáng)硬談判者。

因?yàn)檗D(zhuǎn)換本錢(qián)高而采用階段性合同的情況下，應(yīng)將合同的執(zhí)行管理工作交給更能建立與維持同供給商的合作關(guān)系的采購(gòu)員。瓶頸工程的供給戰(zhàn)略

它們是什么?工程對(duì)企業(yè)具有高風(fēng)險(xiǎn)供給商很少工程為非標(biāo)準(zhǔn)件公司在該工程上的年度支出很低由于支出相對(duì)低，這種生意對(duì)供給商的來(lái)說(shuō)不會(huì)有什么特別的吸引力。瓶頸工程

怎么做：關(guān)注于減少風(fēng)險(xiǎn)——采購(gòu)價(jià)格與本錢(qián)是次要的。如果可以，從一個(gè)供給商處購(gòu)置工程，這將使你對(duì)供給商的有限影響到達(dá)最大化。如果你的供給商評(píng)估結(jié)果顯示，沒(méi)有供給商愿意主動(dòng)同你的公司做生意，這是應(yīng)該考慮把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到兩個(gè)供給商的這一選擇。與供給商開(kāi)展長(zhǎng)期的緊密合作關(guān)系。談判一個(gè)確保的量〔如一個(gè)月〕，以減少長(zhǎng)期合同的風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)征兆成為一個(gè)顧客瓶頸工程的實(shí)施戰(zhàn)略保持庫(kù)存質(zhì)量方案指定一名供給商賬戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)流程重組/電子商務(wù)瓶頸工程的供給商

適宜的供給商特征因?yàn)槟愕娜鮿?shì)談判地位，所以找一個(gè)具有很高聲譽(yù)的供給商就顯得特別重要的，這樣的供給商在對(duì)待客戶(hù)的問(wèn)題上保持公平和可靠，并且不會(huì)以時(shí)機(jī)方式的方式做事。

供給商能長(zhǎng)期地提供特定的工程也是很重要的。如果企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)局部是由供給鏈更上游的企業(yè)導(dǎo)致的，那么你的供給具有足夠能力和很好的策略來(lái)替換它自己的供給商以便能使風(fēng)險(xiǎn)最小化，是非常重要的。瓶頸工程的采購(gòu)人員特征瓶頸工程的采購(gòu)人員應(yīng)該是善于合作的人，他們能夠同公司中其他部門(mén)人員共同來(lái)降低工程規(guī)格的獨(dú)特性，能通過(guò)翻開(kāi)新的供給市場(chǎng)而降低供給見(jiàn)險(xiǎn)，還能與供給商開(kāi)展積極關(guān)系。采購(gòu)員有能力處理好以什么方式來(lái)展示公司形象的問(wèn)題，這一點(diǎn)很重要。該采購(gòu)人員應(yīng)更多地是一個(gè)關(guān)系管理者而不是一個(gè)強(qiáng)硬的談判手。關(guān)鍵工程它們是什么非標(biāo)準(zhǔn)的供給商很少不存在替代品對(duì)公司的風(fēng)險(xiǎn)高年度開(kāi)支開(kāi)特征：1、供給商通常擁有一些大客戶(hù)，因此，盡管你的采購(gòu)量可能對(duì)供給商具有吸引力，但很可能并不比供給商的其它客戶(hù)的吸引力大。2、供你轉(zhuǎn)換供給商的數(shù)量有限。3、合作伙伴關(guān)系是理想的關(guān)系關(guān)鍵工程開(kāi)展合作伙伴關(guān)系：合作伙伴關(guān)系涉及到時(shí)間與精力，它是以信任為基顧的。

你需要樂(lè)意地與供給商緊密合作，并樂(lè)意分享信息。選擇一個(gè)能同它一起來(lái)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。合同更多地是購(gòu)置方和供給商長(zhǎng)期合作承諾的一種表達(dá)，

它只是用來(lái)陳述決定價(jià)格、質(zhì)量、產(chǎn)權(quán)、收益分成等等基

本原那么。關(guān)鍵工程的實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施價(jià)值分析/價(jià)格工程關(guān)鍵工程的實(shí)施戰(zhàn)略雙方流程的重組與最優(yōu)化需求預(yù)測(cè)產(chǎn)品規(guī)格的階段性告知企業(yè)間的學(xué)習(xí)和溝通戰(zhàn)略——如何