某科技股份有限公司營(yíng)銷管理辦法范本

PAGEPAGE5武漢天澄環(huán)?？萍脊煞萦邢薰緺I(yíng)銷管理方法目 錄TOC\o"1-1"\h\z\t"標(biāo)題2,3,標(biāo)題3,2,標(biāo)B,3"1、營(yíng)銷信息管理方法 3第一章 總那么 3第二章 營(yíng)銷信息的管理體系 3第三章 營(yíng)銷信息的搜集 4第四章 營(yíng)銷信息的使用 6第五章 工程信息 8第六章 附那么 9附件1 信息管理表單 10〔一〕大客戶根底信息 10〔二〕大客戶動(dòng)態(tài)信息 12〔三〕大客戶匯總分析報(bào)告 14〔四〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根底信息 17〔五〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息 19〔六〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯總分析報(bào)告 21〔七〕市場(chǎng)環(huán)境信息 23〔八〕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析報(bào)告 25附件2 工程信息登記表 262、營(yíng)銷基金管理方法 27第一章 總那么 27第二章 營(yíng)銷基金管理 27第三章 營(yíng)銷基金的來(lái)源 28第四章 營(yíng)銷基金的使用 29第五章 附那么 303、營(yíng)銷人員收入提成管理方法 314、營(yíng)銷人員管理方法 33第一章 總那么 33第二章 招聘管理 33第二章 培訓(xùn)管理 35第三章 考核與鼓勵(lì)管理 37第四章 目標(biāo)管理 39第五章 日常管理 40附件1 區(qū)域經(jīng)理每周工作方案表 43附件2 區(qū)域客戶每周營(yíng)銷總結(jié) 44附件3 區(qū)域營(yíng)銷每周總結(jié)表 45附件4 銷售經(jīng)理行動(dòng)方案表 46附件5 每周活動(dòng)報(bào)告書(shū) 475、客戶關(guān)系管理方法 48附件1 客戶檔案卡 52附件2 客戶投訴信息 53附件3 客戶走訪信息 54附件4 客戶分析報(bào)告 551、營(yíng)銷信息管理方法第一章 總那么營(yíng)銷信息管理是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的根底。通過(guò)較為全面地掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀，通過(guò)系統(tǒng)分析客戶結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等各個(gè)市場(chǎng)組成局部及環(huán)境的變動(dòng)趨勢(shì)，有利于公司及時(shí)有效地調(diào)整和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，發(fā)揮內(nèi)部整體資源優(yōu)勢(shì)，贏得目標(biāo)市場(chǎng)。適用范圍本方法涉及的營(yíng)銷信息包括工程信息、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)環(huán)境等的信息和數(shù)據(jù)。目的和原那么本方法的目的在于標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷信息的收集、整理和分析工作的過(guò)程和內(nèi)容，提高信息的利用效率和營(yíng)銷價(jià)值，確保公司決策信息資源的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。第二章 營(yíng)銷信息的管理體系營(yíng)銷信息的管理需要由市場(chǎng)營(yíng)銷部、各事業(yè)部密切配合，分別承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，及時(shí)處理所負(fù)責(zé)的工作。 〔一〕公司主管營(yíng)銷的副總裁，負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷信息管理涉及的各相關(guān)部門進(jìn)行全面的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)：1、負(fù)責(zé)對(duì)常規(guī)性的關(guān)鍵信息的搜集和分析進(jìn)行最終的決策；2、對(duì)臨時(shí)性的營(yíng)銷信息的搜集和分析提出大致的設(shè)想，由市場(chǎng)營(yíng)銷部組織具體執(zhí)行，并按時(shí)向主管副總裁匯報(bào)；3、對(duì)重大工程信息的搜集和分析提出處理建議，由總裁辦公會(huì)討論決策。 〔二〕市場(chǎng)營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)日常營(yíng)銷信息管理、包括信息報(bào)表和分析報(bào)告的編制管理工作：1、負(fù)責(zé)營(yíng)銷信息管理流程的設(shè)計(jì)，信息報(bào)表、信息搜集方法、信息分析報(bào)告結(jié)構(gòu)和內(nèi)容的設(shè)計(jì)，根據(jù)公司需要進(jìn)行年度修訂和日常調(diào)整；2、負(fù)責(zé)定期匯總市場(chǎng)需求信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等營(yíng)銷信息，建立和維護(hù)市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)；3、定期組織內(nèi)部研究和交流，撰寫(xiě)市場(chǎng)報(bào)告、大客戶分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告，報(bào)主管副總裁審閱后，提交公司總裁作為決策參考?！踩硡^(qū)域經(jīng)理及銷售經(jīng)理、事業(yè)部的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)本區(qū)域或本專業(yè)營(yíng)銷信息的搜集、整理和分析，并按時(shí)向市場(chǎng)營(yíng)銷部匯報(bào)和溝通。外部專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)和人員公司可以定期或不定期聘請(qǐng)市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行專業(yè)的客戶和市場(chǎng)調(diào)查分析，為公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供一定的決策根底。市場(chǎng)調(diào)查分析的具體內(nèi)容、時(shí)間和費(fèi)用方案應(yīng)由市場(chǎng)營(yíng)銷部擬定，報(bào)經(jīng)主管副總裁審核，公司總裁辦公會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行；市場(chǎng)營(yíng)銷部在市場(chǎng)調(diào)查和分析的過(guò)程中，負(fù)責(zé)與專業(yè)機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)和監(jiān)控工作。公司可以聘任臨時(shí)人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查和了解，以公正的手段搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開(kāi)信息。在定期和不定期的調(diào)查工程中，市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)擬定調(diào)查目的、內(nèi)容、方法和費(fèi)用，報(bào)經(jīng)主管副總裁審核，公司總裁辦公會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三章 營(yíng)銷信息的搜集信息搜集的內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)公司年度市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷方案，組織進(jìn)行營(yíng)銷信息搜集，建立市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)。〔一〕外部環(huán)境信息：1、宏觀環(huán)境信息：國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國(guó)家對(duì)各行業(yè)煙氣塵環(huán)保治理政策、未來(lái)開(kāi)展規(guī)劃，相關(guān)的法律法規(guī)；2、環(huán)保產(chǎn)業(yè)信息：環(huán)保產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度和開(kāi)展規(guī)劃，國(guó)家對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)開(kāi)展的投資方向和相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策；各地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和開(kāi)展水平；3、區(qū)域環(huán)保開(kāi)展水平：各地區(qū)近3～5年來(lái)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度、未來(lái)開(kāi)展規(guī)劃；地區(qū)工業(yè)結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)和新建工業(yè)企業(yè)情況、開(kāi)展規(guī)劃；4、技術(shù)開(kāi)展信息：國(guó)內(nèi)外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展動(dòng)態(tài)和未來(lái)開(kāi)展趨勢(shì)信息；〔二〕市場(chǎng)信息：1、全國(guó)和各地區(qū)相關(guān)環(huán)保市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)成長(zhǎng)潛力；2、全國(guó)和各地區(qū)相關(guān)環(huán)保工程需求結(jié)構(gòu)、供應(yīng)結(jié)構(gòu)，未來(lái)變化預(yù)測(cè)；3、全國(guó)和各地區(qū)相關(guān)主要環(huán)保產(chǎn)品銷售價(jià)格、銷售渠道、銷售政策、銷售方式、售后效勞等；4、工程設(shè)計(jì)、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息；5、政府部門的各種工程信息；6、客戶〔工程總包方〕的各種信息，包括根本情況、主要決策人情況、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過(guò)程等等；7、供應(yīng)商、分包商的各種信息；〔三〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)：1、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和根本情況、市場(chǎng)占有率、客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、技術(shù)裝備等；2、主要決策人情況、骨干人員、管理水平等等；3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)手段和現(xiàn)狀，對(duì)本公司的影響；4、行業(yè)潛在進(jìn)入者及對(duì)公司的影響；〔四〕內(nèi)部信息：1、公司在全國(guó)和各地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)分析，市場(chǎng)占有率，客戶結(jié)構(gòu)及變化趨勢(shì)；2、產(chǎn)品銷售渠道管理信息；3、市場(chǎng)推廣活動(dòng)：參加各類展覽會(huì)、本行業(yè)及客戶所處行業(yè)的各種全國(guó)性、專業(yè)性會(huì)議、專業(yè)雜志上的推廣、網(wǎng)站宣傳、贊助專業(yè)人才培養(yǎng)；4、潛在客戶關(guān)鍵人員的公關(guān)活動(dòng)；5、營(yíng)銷人員的行為調(diào)查；6、客戶意見(jiàn)反響。信息搜集的方法信息的獲得方式?jīng)Q定了信息搜集的完整性和實(shí)效性。外部信息主要采用二手資料收集、人員走訪、問(wèn)卷調(diào)查法、市場(chǎng)調(diào)查法獲得；內(nèi)部信息主要通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷部匯總整理。〔一〕市場(chǎng)營(yíng)銷部和各事業(yè)部通過(guò)各種專業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)、公開(kāi)媒體、報(bào)刊雜志、各種關(guān)系或組織調(diào)查活動(dòng)搜集獲得信息；〔二〕營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中，有責(zé)任搜集營(yíng)銷信息，并匯總附于每周工作總結(jié)中；〔三〕在拜訪和回訪客戶過(guò)程中，適當(dāng)詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效勞情況和經(jīng)營(yíng)情況，作相應(yīng)的記錄，整理并填寫(xiě)客戶走訪信息卡；〔四〕客戶效勞人員對(duì)大客戶的定期電話訪問(wèn)，對(duì)客戶投訴處理的電話回訪，填寫(xiě)指定的客戶投訴信息卡；〔五〕工程經(jīng)理在執(zhí)行合同的過(guò)程中，有責(zé)任搜集營(yíng)銷信息特別是客戶信息并報(bào)送公司市場(chǎng)營(yíng)銷部；〔六〕公司其他人員反響。信息搜集的反響方式〔一〕日常報(bào)告：口頭匯報(bào)。〔二〕緊急報(bào)告：口頭或電話匯報(bào)。〔三〕定期報(bào)告：以信息報(bào)表形式傳真或發(fā)送電子郵件。信息報(bào)表的編制信息報(bào)表包括市場(chǎng)環(huán)境信息報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息報(bào)表、客戶信息報(bào)表、內(nèi)部營(yíng)銷信息統(tǒng)計(jì)報(bào)表等，是事先制訂的用于搜集和整理日常營(yíng)銷信息的標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容和格式。信息報(bào)表的質(zhì)量影響著營(yíng)銷信息的最終價(jià)值，報(bào)表設(shè)計(jì)要符合公司的具體需要，完整和有效地反映市場(chǎng)現(xiàn)狀，并且在整理和分析之后可以為公司營(yíng)銷策略的制定提供準(zhǔn)確的實(shí)際依據(jù)。有關(guān)人員應(yīng)當(dāng)全面掌握信息報(bào)表的整理技能，了解信息和數(shù)據(jù)的來(lái)源和整理的方式，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)異常市場(chǎng)信息的能力，積累相應(yīng)的知識(shí)和技巧。第四章 營(yíng)銷信息的使用市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)整理和分析營(yíng)銷信息，定期做出各類分析報(bào)告，提交總裁、主管副總裁。如市場(chǎng)出現(xiàn)重大變化，那么隨時(shí)向主管副總裁報(bào)告。與事業(yè)部相關(guān)的產(chǎn)品信息、營(yíng)銷信息應(yīng)當(dāng)及時(shí)反響給相關(guān)事業(yè)部。市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用〔一〕營(yíng)銷分析報(bào)告每季度分別形成行業(yè)動(dòng)態(tài)分析報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告、客戶分析報(bào)告、重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓情況分析報(bào)告等。每年度分別形成全國(guó)市場(chǎng)分析報(bào)告、行業(yè)現(xiàn)狀和開(kāi)展趨勢(shì)分析報(bào)告、營(yíng)銷政策和市場(chǎng)推廣分析報(bào)告等?！捕撤治鰣?bào)告的使用分析報(bào)告是對(duì)簡(jiǎn)單和表象的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度加工，以揭示和解釋市場(chǎng)的真實(shí)狀況，使?fàn)I銷決策更具實(shí)用性和適用性。分析報(bào)告是市場(chǎng)營(yíng)銷信息管理的最終產(chǎn)品，應(yīng)得到公司的相應(yīng)重視。分析報(bào)告的主要用于：1、市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷預(yù)算等的調(diào)整；2、公司每年的營(yíng)銷方案制定和任務(wù)分解；3、市場(chǎng)營(yíng)銷部和事業(yè)部的日常營(yíng)銷活動(dòng)；4、營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)和調(diào)整；5、公司每季度的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析；6、營(yíng)銷人員的營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核。各項(xiàng)營(yíng)銷信息與分析報(bào)告應(yīng)定期提交方案經(jīng)營(yíng)部備案，并通過(guò)局域網(wǎng)設(shè)定使用權(quán)限，實(shí)現(xiàn)信息共享。營(yíng)銷信息資料的分級(jí)管理A級(jí)：絕對(duì)機(jī)密，僅供公司總裁、副總裁和市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理、方案經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理使用B級(jí)：機(jī)密，供相關(guān)部門經(jīng)理及市場(chǎng)營(yíng)銷部?jī)?nèi)部使用〔一〕A級(jí)資料包括：1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息報(bào)表和分析報(bào)告；2、大客戶的信息報(bào)表和分析報(bào)告；3、內(nèi)部營(yíng)銷信息統(tǒng)計(jì)報(bào)表和分析報(bào)告?！捕矪級(jí)資料包括：1、一般客戶的信息報(bào)表和分析報(bào)告；2、市場(chǎng)環(huán)境的信息報(bào)表和分析報(bào)告。信息報(bào)表和分析報(bào)告原那么上僅供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)營(yíng)銷人員使用，不能外傳。特殊情況下，公司其他人員根據(jù)工作需要可以提出申請(qǐng)，并經(jīng)總裁或主管副總批準(zhǔn)后使用。對(duì)信息報(bào)表和分析報(bào)告的借閱，應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確的記錄。市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)及時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)模塊的相關(guān)信息內(nèi)容進(jìn)行更新。第五章 工程信息工程信息的搜集〔一〕有針對(duì)性，有目的性搜集的原那么根據(jù)公司年度市場(chǎng)規(guī)劃，市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)組織收集、整理、篩選、分析相關(guān)工程信息?！捕持鳡I(yíng)業(yè)務(wù)為主的原那么各事業(yè)部發(fā)揮自身的專業(yè)特長(zhǎng)和渠道優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)搜集業(yè)務(wù)范圍內(nèi)工程信息，但不排斥搜集其他專業(yè)的工程信息?！踩橙珕T搜集的原那么公司每個(gè)員工都可以根據(jù)自己的關(guān)系渠道搜集工程信息。工程信息的登記凡獲得招標(biāo)、議標(biāo)及其它工程信息，應(yīng)及時(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷部登記，并填寫(xiě)?工程信息登記表?〔見(jiàn)附件2〕。該表作為將來(lái)工程成交后，確認(rèn)工程信息提供人及計(jì)算信息獎(jiǎng)勵(lì)的重要依據(jù)。工程信息登記的必備條件〔一〕對(duì)工程的內(nèi)容進(jìn)行了一定的了解，工程的規(guī)模清楚；〔二〕對(duì)工程的背景進(jìn)行了一定的了解，工程的審批情況，資金來(lái)源情況清楚；〔三〕與業(yè)主、代理人或牽線搭橋人有明確的聯(lián)系方式。如兩人同時(shí)獲得同一工程信息，并進(jìn)行登記的，按照“有利于跟蹤〞的原那么，確認(rèn)信息提供人。工程信息歸口處理〔一〕電氣事業(yè)部、除塵設(shè)備事業(yè)部員工提供的自營(yíng)類工程信息，由事業(yè)部負(fù)責(zé)篩選、組織跟蹤開(kāi)拓；〔二〕其他一般工程信息，由市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行篩選，指定區(qū)域營(yíng)銷人員或營(yíng)銷小組負(fù)責(zé)跟蹤開(kāi)拓；〔三〕重大工程信息，由公司總裁辦公會(huì)視具體情況決定以下處理方法：1、公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭組成臨時(shí)開(kāi)拓小組，市場(chǎng)營(yíng)銷部配合進(jìn)行跟蹤開(kāi)拓；2、指定事業(yè)部進(jìn)行跟蹤開(kāi)拓；3、對(duì)于專業(yè)性強(qiáng)、內(nèi)容復(fù)雜的重要工程信息，指定市場(chǎng)營(yíng)銷部與事業(yè)部聯(lián)合進(jìn)行跟蹤開(kāi)拓，其中市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)商務(wù)，事業(yè)部負(fù)責(zé)技術(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷部每月底公布已登記工程信息的目錄。工程信息的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算市場(chǎng)營(yíng)銷部門以外的員工提供工程信息，并完成牽線搭橋工作，市場(chǎng)營(yíng)銷部或事業(yè)部完成前期開(kāi)拓工作，并最終成交簽約的工程，那么從該工程的銷售費(fèi)用中提取1‰作為信息費(fèi)，獎(jiǎng)勵(lì)給工程信息提供人；市場(chǎng)營(yíng)銷部門以外的員工提供工程信息，并協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)拓，最終成交簽約的工程，那么從該工程的銷售費(fèi)用中提取2.5‰，獎(jiǎng)勵(lì)給工程信息提供人；市場(chǎng)營(yíng)銷部門以外的員工提供工程信息，并在最終成交簽約中起主要作用的，那么從該工程的銷售費(fèi)用中提取5‰，獎(jiǎng)勵(lì)給工程信息提供人〔例如，工程經(jīng)理與業(yè)主續(xù)簽合同或簽訂新合同〕。沒(méi)有簽訂合同的工程信息，由市場(chǎng)營(yíng)銷部視情況給予？？－？？元的一次性現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；公司高管層和市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理〔副經(jīng)理〕不適用信息獎(jiǎng)勵(lì)。工程信息獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放個(gè)人所獲工程信息獎(jiǎng)勵(lì)，在工程最終成交簽約后，首付款到帳時(shí)發(fā)放。信息獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用從營(yíng)銷基金中提取，計(jì)入該工程的銷售費(fèi)用。第六章 附那么本管理方法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋、修訂。本管理方法自公布之日起實(shí)施。附件1 信息管理表單〔一〕大客戶根底信息客戶代碼客戶名稱1．目前根本狀況：客戶根本狀況所屬行業(yè)員工人數(shù)主要股東及占股比例經(jīng)營(yíng)班子1、1、2、2、3、3、經(jīng)營(yíng)狀況其他相關(guān)業(yè)務(wù)的主要決策者背景資料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校住址以往工作經(jīng)歷其他情況2．業(yè)務(wù)管理狀況：客戶相關(guān)環(huán)保狀況年度建設(shè)支出比例年度費(fèi)用金額年度環(huán)保支出比例年度費(fèi)用金額支付能力其他客戶現(xiàn)有相關(guān)環(huán)保設(shè)備狀況設(shè)備名稱使用時(shí)間使用狀況現(xiàn)存問(wèn)題其他3．以往主要環(huán)保工程根本情況：客戶以往環(huán)保工程-1工程名稱工程金額工程目的承包商工程時(shí)間使用狀況其他4．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效勞狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效勞情況-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱營(yíng)銷/工程人員姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往經(jīng)歷業(yè)務(wù)根本知識(shí)個(gè)人溝通能力業(yè)務(wù)開(kāi)始時(shí)間效勞頻次其他5．工程時(shí)機(jī)：方案和可能的相關(guān)環(huán)保建設(shè)工程-1工程名稱工程金額工程目的工程時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時(shí)間〔二〕大客戶動(dòng)態(tài)信息客戶代碼客戶名稱1．當(dāng)期客戶環(huán)保建設(shè)工程執(zhí)行工程名稱-1承包商工程目的工程金額工程開(kāi)始時(shí)間工程進(jìn)展?fàn)顩r工程完成時(shí)間其他2．當(dāng)期與客戶接觸紀(jì)錄：接觸紀(jì)錄-1公司人員客戶人員接觸時(shí)間接觸目的接觸方式接觸效果費(fèi)用發(fā)生原因費(fèi)用支出其他〔主要過(guò)程描述〕3．當(dāng)期客戶相關(guān)環(huán)保狀況：客戶環(huán)保建設(shè)和運(yùn)營(yíng)狀況當(dāng)期客戶環(huán)保設(shè)施運(yùn)行狀況出現(xiàn)的問(wèn)題問(wèn)題的解決當(dāng)期客戶環(huán)保工程方案當(dāng)期環(huán)保工程進(jìn)展4．當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶接觸情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1名稱：營(yíng)銷人員/效勞人員接觸頻次與該客戶關(guān)系的變化客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)特殊事件其他5．工程時(shí)機(jī)：方案和可能的環(huán)保建設(shè)工程-1工程名稱工程金額工程目的工程時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時(shí)間〔三〕大客戶匯總分析報(bào)告1．大客戶環(huán)保費(fèi)用總支出當(dāng)期合同額占總合同額比重增幅總合同額〔銷售收入〕除塵工程設(shè)備供貨設(shè)計(jì)合同脫硫工程固廢工程總收入變動(dòng)原因分析2．大客戶環(huán)保費(fèi)用變動(dòng)情況環(huán)保費(fèi)用增加最大的前10名大客戶名稱總合同額變動(dòng)幅度增加原因12345678910環(huán)保費(fèi)用下降最大的前10名大客戶名稱總合同額變動(dòng)幅度下降原因12345678910各個(gè)行業(yè)客戶環(huán)保費(fèi)用便動(dòng)情況行業(yè)劃分總合同額變動(dòng)幅度變動(dòng)原因123453．當(dāng)期大客戶重大環(huán)保工程執(zhí)行工程名稱-1客戶名稱承包商工程目的工程金額工程開(kāi)始時(shí)間工程進(jìn)展?fàn)顩r工程完成時(shí)間其他工程名稱-2客戶名稱承包商工程目的工程金額工程開(kāi)始時(shí)間工程進(jìn)展?fàn)顩r工程完成時(shí)間其他工程名稱-3客戶名稱承包商工程目的工程金額工程開(kāi)始時(shí)間工程進(jìn)展?fàn)顩r工程完成時(shí)間其他4．當(dāng)期與客戶接觸紀(jì)錄匯總：接觸次數(shù)接觸次數(shù)最多的客戶123接觸次數(shù)最少的客戶123費(fèi)用支出費(fèi)用支出最多的客戶1235．當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶接觸情況：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸頻次排序競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)接觸的大客戶1236．當(dāng)期重大工程時(shí)機(jī)：工程名稱-1大客戶名稱工程目的工程金額工程時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他工程名稱-2大客戶名稱工程目的工程金額工程時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他工程名稱-3大客戶名稱工程目的工程金額工程時(shí)間招標(biāo)方式可能的投標(biāo)公司其他制表人崗位名稱制表時(shí)間〔四〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根底信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代碼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前根本狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本管理狀況經(jīng)營(yíng)狀況銷售收入員工人數(shù)利潤(rùn)率產(chǎn)能開(kāi)展速度公司主要戰(zhàn)略目標(biāo)客戶其他公司主要決策者背景資料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往工作經(jīng)歷管理風(fēng)格和特點(diǎn)其他負(fù)責(zé)營(yíng)銷的主要管理者背景資料姓名職務(wù)年齡性別畢業(yè)院校以往工作經(jīng)歷管理風(fēng)格和特點(diǎn)其他2．產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀況：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀況-1產(chǎn)品/業(yè)務(wù)種類環(huán)保效勞類型根本應(yīng)用技術(shù)運(yùn)營(yíng)狀況價(jià)格特點(diǎn)銷售渠道營(yíng)銷/效勞特點(diǎn)其他3．與大客戶的業(yè)務(wù)狀況：與大客戶的業(yè)務(wù)狀況與大客戶維持關(guān)系的主要手段與大客戶的關(guān)系工程招標(biāo)參與頻次平均中標(biāo)頻率工程信息搜集方式信息內(nèi)容準(zhǔn)確程度其他制表人崗位名稱制表時(shí)間〔五〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代碼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前根本狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本管理狀況業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)狀況管理層動(dòng)態(tài)新技術(shù)應(yīng)用其他管理動(dòng)態(tài)2．重要工程建設(shè)狀況：主要環(huán)保工程建設(shè)狀況-1工程名稱工程進(jìn)展其他主要環(huán)保工程建設(shè)狀況-2工程名稱工程進(jìn)展其他3．產(chǎn)品/業(yè)務(wù)狀況：產(chǎn)品和業(yè)務(wù)狀況產(chǎn)品/業(yè)務(wù)種類動(dòng)態(tài)價(jià)格動(dòng)態(tài)銷售渠道動(dòng)態(tài)效勞動(dòng)態(tài)其他4．營(yíng)銷/推廣活動(dòng)動(dòng)態(tài)：主要營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)-1營(yíng)銷活動(dòng)名稱營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)〔范圍〕營(yíng)銷活動(dòng)根本內(nèi)容其他5．與大客戶的業(yè)務(wù)狀況：與大客戶的業(yè)務(wù)狀況與大客戶關(guān)系動(dòng)態(tài)新開(kāi)發(fā)的大客戶-1新開(kāi)發(fā)的大客戶-2新開(kāi)發(fā)的大客戶-3大客戶效勞動(dòng)態(tài)-1大客戶效勞動(dòng)態(tài)-2大客戶效勞動(dòng)態(tài)-3其他制表人崗位名稱制表時(shí)間〔六〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯總分析報(bào)告1．當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理動(dòng)態(tài)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本管理動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他2．當(dāng)期重大相關(guān)環(huán)保建設(shè)工程進(jìn)展?fàn)顩r：工程名稱-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱工程進(jìn)展其他工程名稱-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱工程進(jìn)展其他工程名稱-3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱工程進(jìn)展其他3．當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他4．當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)主要?jiǎng)討B(tài)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷活動(dòng)主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他5．當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與大客戶的業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)：當(dāng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與大客戶的業(yè)務(wù)主要?jiǎng)討B(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他制表人崗位名稱制表時(shí)間〔七〕市場(chǎng)環(huán)境信息1．外部環(huán)境信息：宏觀環(huán)境信息國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)國(guó)家相關(guān)環(huán)保治理政策未來(lái)環(huán)保規(guī)劃相關(guān)法律法規(guī)其他環(huán)保產(chǎn)業(yè)信息產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度和規(guī)劃產(chǎn)業(yè)開(kāi)展的投資方向相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策地區(qū)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策－1地區(qū)產(chǎn)業(yè)開(kāi)展水平－1其他技術(shù)開(kāi)展信息國(guó)內(nèi)技術(shù)/標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展動(dòng)態(tài)國(guó)外技術(shù)/標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展動(dòng)態(tài)國(guó)內(nèi)技術(shù)開(kāi)展趨勢(shì)國(guó)外技術(shù)開(kāi)展趨勢(shì)其他區(qū)域環(huán)保開(kāi)展水平－1本地區(qū)近年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)本地區(qū)開(kāi)展規(guī)劃地區(qū)工業(yè)結(jié)構(gòu)地區(qū)重點(diǎn)企業(yè)情況－1地區(qū)新建工業(yè)企業(yè)情況其他2．國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)信息：國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)信息－1相關(guān)環(huán)保市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)相關(guān)環(huán)保市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)相關(guān)環(huán)保市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)行業(yè)應(yīng)用技術(shù)動(dòng)態(tài)行業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開(kāi)展動(dòng)態(tài)其他3．地區(qū)行業(yè)市場(chǎng)信息：地區(qū)行業(yè)市場(chǎng)信息客戶數(shù)量業(yè)務(wù)收入天澄公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-3其他(工程設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工單位信息；政府相關(guān)工程信息、供應(yīng)商、分包商信息〕制表人崗位名稱制表時(shí)間PAGEPAGE56〔八〕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析報(bào)告報(bào)告主題部門：負(fù)責(zé)人：起草人：提交時(shí)間：批復(fù)人：〔簽字〕批復(fù)內(nèi)容批復(fù)時(shí)間12345傳閱部門〔簽字〕123主要內(nèi)容：主題范圍主要內(nèi)容備注客戶1．客戶背景資料2．客戶購(gòu)置行為分析3．客戶需求分析4．客戶關(guān)鍵決策人的背景資料5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做的工作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)活動(dòng)分供商1．分供商信譽(yù)狀況2．分供商隊(duì)伍和管理3．分供商經(jīng)營(yíng)狀況主要目的：營(yíng)銷人員根據(jù)在市場(chǎng)走訪過(guò)程中對(duì)客戶、分供商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和收集到的其它市場(chǎng)信息，做出本報(bào)告，為市場(chǎng)營(yíng)銷部制定各項(xiàng)營(yíng)銷策略提供決策參考。附件2 工程信息登記表工程名稱登記人：登記時(shí)間：類別投標(biāo)工程性質(zhì)工程總承包議標(biāo)工程設(shè)計(jì)其它〔注明方式〕設(shè)備供貨工程的根本情況業(yè)主物資采購(gòu)建設(shè)地點(diǎn)資金來(lái)源商業(yè)貸款審批情況政府信貸工程規(guī)模〔含主設(shè)備名稱、規(guī)格、數(shù)量〕其它(注明)付款方式招標(biāo)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)書(shū)代號(hào)招標(biāo)日期截標(biāo)日期工程聯(lián)系人及聯(lián)系方式是否自行跟蹤其它需說(shuō)明的問(wèn)題2、營(yíng)銷基金管理方法總那么為了適應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)展的需要，充分發(fā)揮公司的整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，集中力量做好市場(chǎng)開(kāi)拓工作，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)各級(jí)營(yíng)銷人員的積極性，根據(jù)公司實(shí)際情況，特制定本方法。適用范圍本方法適用于公司市場(chǎng)營(yíng)銷部建立的營(yíng)銷基金管理。目的本方法的作用在于明確營(yíng)銷基金的使用程序及相關(guān)部門的職責(zé)，合理控制營(yíng)銷本錢，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷基金管理市場(chǎng)營(yíng)銷部的管理職責(zé)負(fù)責(zé)營(yíng)銷基金的管理和前期費(fèi)用的控制，實(shí)行?？顚Ｓ茫岣哔Y金的使用效率；組織公司的整體營(yíng)銷工作，明確各工程的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷人員，送財(cái)務(wù)審計(jì)部備案；檢查營(yíng)銷方案的執(zhí)行情況，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的組織和管理，必要時(shí)可暫停其對(duì)營(yíng)銷基金的使用；根據(jù)營(yíng)銷人員提出的具體申請(qǐng)，上報(bào)公司總裁辦公會(huì)研究批準(zhǔn)后，市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)在公司內(nèi)部統(tǒng)一商調(diào)人員或外聘專家支持營(yíng)銷工作；對(duì)部門使用營(yíng)銷基金的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，定期向主管副總裁匯報(bào)營(yíng)銷方案執(zhí)行情況和營(yíng)銷基金使用情況。財(cái)務(wù)審計(jì)部的管理職責(zé)建立營(yíng)銷基金前期費(fèi)用明細(xì)臺(tái)帳、營(yíng)銷人員個(gè)人使用基金臺(tái)帳，協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷部做好營(yíng)銷基金和開(kāi)拓費(fèi)用的管理和監(jiān)督工作；準(zhǔn)確核算合同及工程的前期費(fèi)用支出，做好營(yíng)銷基金的收支工作；做好投標(biāo)商務(wù)的支持工作，如稅務(wù)、保函、資信證明、利率、利息、資金方案等。營(yíng)銷人員的職責(zé)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人對(duì)前期費(fèi)用使用情況負(fù)責(zé)，根據(jù)工程的前期營(yíng)銷方案，提出使用營(yíng)銷基金的申請(qǐng)，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷部或主管副總裁批準(zhǔn)后，方可使用；未經(jīng)審批，其費(fèi)用不允許從營(yíng)銷基金中報(bào)銷；必要時(shí)可請(qǐng)求從其它部門調(diào)配或外聘專家；定期提交營(yíng)銷工作方案、總結(jié)，及時(shí)反映營(yíng)銷中存在的問(wèn)題；提高工作質(zhì)量，確保營(yíng)銷基金的合理使用；對(duì)開(kāi)拓失敗的工程進(jìn)行總結(jié)分析，并提交書(shū)面報(bào)告。營(yíng)銷基金的來(lái)源初始基金在初始階段，由公司根據(jù)營(yíng)銷方案，注入萬(wàn)元作為營(yíng)銷基金的資金。營(yíng)銷基金的存量資金從其資金支持的銷售收入中提成營(yíng)銷基金的存量局部資金，根據(jù)年度實(shí)現(xiàn)銷售收入的一定比例計(jì)提，即，營(yíng)銷基金提成＝銷售收入×A％其中，合同簽定后，首付款到帳時(shí)，營(yíng)銷基金提成計(jì)提50％；工程竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時(shí)，營(yíng)銷基金提成計(jì)提50％。存量局部的營(yíng)銷基金每半年與公司結(jié)算一次，根據(jù)期間合同簽訂與銷售收入實(shí)現(xiàn)情況提取營(yíng)銷基金提成。營(yíng)銷基金的增量獎(jiǎng)金從其資金支持的超額利潤(rùn)中提成。營(yíng)銷基金的增量局部資金，根據(jù)年度工程超額利潤(rùn)的一定比例計(jì)提，即，營(yíng)銷基金提成＝∑【工程銷售收入×〔工程目標(biāo)利潤(rùn)率－工程超額提成利潤(rùn)率〕×B％】其中，工程目標(biāo)利潤(rùn)率，由方案經(jīng)營(yíng)部根據(jù)具體工程的標(biāo)后預(yù)算做出；工程超額提成利潤(rùn)率，由公司在年初營(yíng)銷方案中統(tǒng)一規(guī)定；全年工程竣工驗(yàn)收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時(shí)，營(yíng)銷基金提成可從該工程的超額利潤(rùn)中計(jì)提。增量的營(yíng)銷基金局部在年度銷售收入與利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的前提下與公司每年結(jié)算一次。營(yíng)銷基金的使用營(yíng)銷基金的使用對(duì)象市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)的合同及工程；公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的前期開(kāi)拓；公司確定的其他工程。建立營(yíng)銷人員個(gè)人使用基金帳戶市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)營(yíng)銷人員的具體營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷方案，確定每季度個(gè)人可使用基金額度為1～5萬(wàn)元；營(yíng)銷人員成交簽約的工程所發(fā)生的前期銷售本錢，按照規(guī)定〔見(jiàn)?營(yíng)銷人員收入提成管理方法?〕在基金中列支；開(kāi)拓失敗的工程所發(fā)生的前期銷售本錢，在個(gè)人使用基金額度內(nèi)的局部，可以列支，并在下一個(gè)工程的銷售收入提成中抵扣；前期銷售本錢超出個(gè)人使用基金額度的局部，由個(gè)人墊支。營(yíng)銷基金的申請(qǐng)營(yíng)銷人員根據(jù)具體銷售目標(biāo)和銷售方案，將需要使用營(yíng)銷基金的工程進(jìn)行登記并提出營(yíng)銷基金使用申請(qǐng)。申請(qǐng)營(yíng)銷基金工程應(yīng)具備的根本條件：預(yù)計(jì)合同利潤(rùn)率到達(dá)或超過(guò)公司規(guī)定的根本利潤(rùn)率；對(duì)工程已經(jīng)進(jìn)行了全面的了解，并與業(yè)主或相關(guān)部門等取得了聯(lián)系；工程有關(guān)批文完善、手續(xù)齊全、資金落實(shí)，或預(yù)期在近期內(nèi)能進(jìn)行實(shí)質(zhì)性跟蹤開(kāi)拓工作。營(yíng)銷基金的批準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)審核營(yíng)銷人員提出的營(yíng)銷基金使用申請(qǐng)，單個(gè)工程使用基金 萬(wàn)元以下的，由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審批；單個(gè)工程使用基金 到達(dá)萬(wàn)元或以上的，報(bào)公司主管副總裁；公司主管副總裁根據(jù)工程的具體情況，與總裁協(xié)商或建議召開(kāi)公司總裁辦公會(huì)審查批準(zhǔn)；市場(chǎng)營(yíng)銷部將審批結(jié)果書(shū)面通知營(yíng)銷人員和財(cái)務(wù)審計(jì)部。營(yíng)銷基金的支付范圍合同的前期銷售本錢，即從獲取工程信息到合同成交簽約所發(fā)生的直接費(fèi)用，包括信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)、標(biāo)書(shū)費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等。公司內(nèi)部人員〔不包括市場(chǎng)營(yíng)銷部人員〕及外聘專家的費(fèi)用支出。公司開(kāi)拓區(qū)域性市場(chǎng)的前期投入；公司根據(jù)需要抽調(diào)人員組成臨時(shí)營(yíng)銷小組，并確定從營(yíng)銷基金中支付的前期費(fèi)用。使用營(yíng)銷基金的請(qǐng)款和報(bào)銷手續(xù)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人或營(yíng)銷人員簽字；市場(chǎng)營(yíng)銷部審核；主管副總裁批準(zhǔn)；財(cái)務(wù)審計(jì)部請(qǐng)款或報(bào)銷；計(jì)入營(yíng)銷基金賬戶、個(gè)人使用基金帳戶。市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)營(yíng)銷基金的保值增值，并列入經(jīng)理、副經(jīng)理的年度考核指標(biāo)。附那么本方法由市場(chǎng)營(yíng)銷部修訂，經(jīng)總裁辦公會(huì)審批后實(shí)施。本方法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋。本方法自二零零五年月日起試行，自二零零五年月日起正式實(shí)行。3、營(yíng)銷人員收入提成管理方法為了建立以促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓和提高公司經(jīng)濟(jì)效益為目的的鼓勵(lì)機(jī)制，提高團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷效率，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，特制訂本方法。適用范圍本方法適用于公司市場(chǎng)營(yíng)銷部營(yíng)銷人員。營(yíng)銷提成營(yíng)銷人員的收入主要包括固定工資和浮開(kāi)工資兩個(gè)局部，參見(jiàn)公司?薪酬管理方法?。其中，浮開(kāi)工資局部為零起點(diǎn)提成工資制。獲得營(yíng)銷提成的根本條件當(dāng)單項(xiàng)合同的目標(biāo)利潤(rùn)率－公司規(guī)定的根本利潤(rùn)率≥0時(shí)，營(yíng)銷人員可獲得該合同的營(yíng)銷提成；當(dāng)單項(xiàng)合同的利潤(rùn)率未到達(dá)公司規(guī)定的根本利潤(rùn)率時(shí)，銷售收入計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)，但是不量化營(yíng)銷提成。其中，合同的目標(biāo)利潤(rùn)率，由方案經(jīng)營(yíng)部根據(jù)具體工程的標(biāo)后預(yù)算做出；根本利潤(rùn)率，由公司在年初營(yíng)銷方案中統(tǒng)一規(guī)定。根本利潤(rùn)率與超額提成利潤(rùn)率示意表工程工程合同設(shè)備供貨合同設(shè)計(jì)合同其他合同根本利潤(rùn)率％％％％超額提成利潤(rùn)率％％％％個(gè)人營(yíng)銷提成的計(jì)算營(yíng)銷提成收入＝銷售收入×C％＝銷售費(fèi)用+部門調(diào)節(jié)費(fèi)用+個(gè)人獎(jiǎng)金其中，C％為提成比例，根據(jù)公司的年度營(yíng)銷方案和具體合同類型，由公司在年初統(tǒng)一確定；營(yíng)銷人員提成比例表工程工程合同設(shè)備供貨合同設(shè)計(jì)合同其他合同提成比例％％％％銷售費(fèi)用包括實(shí)際發(fā)生的合同前期銷售本錢，如信息費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)、標(biāo)書(shū)費(fèi)、保函費(fèi)、咨詢費(fèi)等；因開(kāi)拓需要聘請(qǐng)公司內(nèi)部人員〔市場(chǎng)營(yíng)銷部以外〕及外部專家的費(fèi)用支出計(jì)入銷售費(fèi)用；部門調(diào)節(jié)費(fèi)用，根據(jù)公司的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃，由市場(chǎng)營(yíng)銷部統(tǒng)一確定。部門調(diào)節(jié)費(fèi)用比例表目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的新客戶目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的老客戶目標(biāo)市場(chǎng)外的合同部門調(diào)節(jié)費(fèi)用％％％超額利潤(rùn)提成由于營(yíng)銷人員出色的前期開(kāi)拓工作，根據(jù)標(biāo)后預(yù)算，年度存在一定的超額利潤(rùn)〔即，∑單個(gè)工程銷售收入＊〔合同的目標(biāo)利潤(rùn)率－超額提成利潤(rùn)率〕﹥0〕，且多個(gè)合同執(zhí)行完畢決算后仍有超額利潤(rùn)的，在個(gè)人年度銷售收入目標(biāo)完成情況下，可從年度超額利潤(rùn)額中提取 ‰作為對(duì)營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)銷提成的支付全部營(yíng)銷提成從營(yíng)銷基金中列支。結(jié)合營(yíng)銷人員的績(jī)效考核結(jié)果，全部營(yíng)銷提成在合同簽訂后分期支付，即〔一〕簽訂合同，客戶首付款到帳后，提取30%；〔二〕合同執(zhí)行完畢，或者工程竣工驗(yàn)收后，客戶全款到帳時(shí)，提取30%；〔三〕質(zhì)保金回收后，根據(jù)實(shí)際銷售收入核算結(jié)果，提取其余局部提成，多退少補(bǔ)；〔四〕超額利潤(rùn)提成在質(zhì)保金回收后提取。第〔二〕局部的提取，須根據(jù)營(yíng)銷人員季度綜合業(yè)績(jī)考核發(fā)放〔參見(jiàn)?營(yíng)銷人員管理方法?〕，具體比例如下：個(gè)人考核結(jié)果≥70分≥60分≥50分＜50分發(fā)放比例100％90％80％60％開(kāi)拓失敗所發(fā)生的合同前期銷售本錢，須在下一個(gè)工程的營(yíng)銷提成中抵扣。銷售費(fèi)用超出個(gè)人使用營(yíng)銷基金額度的局部，由個(gè)人墊支。本方法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)修訂，報(bào)總裁辦公會(huì)審批后實(shí)施。本方法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋。本方法自二零零五年月日起試行，自二零零五年月日起正式實(shí)施。4、營(yíng)銷人員管理方法第一章 總那么為了標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)行為，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)開(kāi)展?jié)摿?，提高營(yíng)銷工作效率，創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)，根據(jù)公司人力資源管理制度，特制定本方法。適用范圍本方法中的營(yíng)銷人員包括市場(chǎng)營(yíng)銷部區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理。原那么堅(jiān)持營(yíng)銷隊(duì)伍管理的方案、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原那么。第二章 招聘管理招聘管理應(yīng)當(dāng)保證公司營(yíng)銷崗位能夠及時(shí)有效地補(bǔ)充所需的優(yōu)秀人才，通過(guò)健全人才選用機(jī)制，滿足公司不斷開(kāi)展的需要。招聘員工堅(jiān)持公開(kāi)、公平、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)的原那么。營(yíng)銷人員人力資源規(guī)劃確實(shí)定營(yíng)銷人員需求預(yù)測(cè)要綜合考慮營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)規(guī)劃、預(yù)計(jì)營(yíng)銷效率的提高、人力本錢承受能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人才政策、員工流動(dòng)比率等因素造成的人力資源需求的變動(dòng)，其中對(duì)人員需求最直接相關(guān)的是公司的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。營(yíng)銷人員供應(yīng)預(yù)測(cè)要綜合考慮內(nèi)部和外部人才供應(yīng)情況。人力資源管理部門建立內(nèi)部人才庫(kù)，在內(nèi)部供應(yīng)無(wú)法滿足需求的情況下進(jìn)行外部供應(yīng)預(yù)測(cè)，外部供應(yīng)預(yù)測(cè)要根據(jù)本地經(jīng)濟(jì)狀況、勞動(dòng)力市場(chǎng)狀況和準(zhǔn)備招聘崗位的市場(chǎng)狀況進(jìn)行判斷。在人力資源需求和供應(yīng)預(yù)測(cè)的根底上制定公司的人力資源規(guī)劃。公司錄用營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)以下人員需求：缺員的補(bǔ)充；為確保公司業(yè)務(wù)開(kāi)展所需的人才儲(chǔ)藏；公司調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的需要；其他原因需要招聘營(yíng)銷人才。招聘的組織管理營(yíng)銷人員招聘工作應(yīng)根據(jù)公司的年度人力資源規(guī)劃，由市場(chǎng)營(yíng)銷部提出需求，人力資源管理部門負(fù)責(zé)擬定招聘方案和組織實(shí)施。年度人力資源規(guī)劃以外的招聘需求，應(yīng)報(bào)總裁辦公會(huì)審批后執(zhí)行。市場(chǎng)營(yíng)銷部填寫(xiě)?招聘申請(qǐng)表?〔?人員需求申請(qǐng)表?〕，詳細(xì)描述人員需求情況，包括方案安排的崗位、職責(zé)描述和能力要求等等，報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)后，提交人力資源管理部門。人力資源管理部門詳細(xì)審核申請(qǐng)表后，將：推薦內(nèi)部閑置人員；如果內(nèi)部閑置人員不能滿足招聘需求，那么向全公司公布招聘崗位及描述，進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)聘；當(dāng)確定本公司其他部門并無(wú)適當(dāng)人選時(shí)，由人力資源管理部門擬定營(yíng)銷人員外部招聘方案。內(nèi)部招聘人力資源管理部門確定需要內(nèi)部招聘營(yíng)銷人員的崗位名稱及職級(jí)職檔，準(zhǔn)備職務(wù)說(shuō)明書(shū)，擬定內(nèi)部招聘公告，以公司通知文件、電子公告或其它形式發(fā)布；所有正式員工都有資格向人力資源管理部門提出申請(qǐng)；人力資源管理部門參考申請(qǐng)人目前的上級(jí)和空缺崗位的上級(jí)意見(jiàn)，根據(jù)崗位要求進(jìn)行初步篩選；對(duì)初步篩選合格者，人力資源管理部門組織內(nèi)部招聘評(píng)審小組進(jìn)行招聘評(píng)審活動(dòng)，評(píng)審結(jié)果經(jīng)總裁批準(zhǔn)后執(zhí)行。外部招聘以人力資源管理部門為主，市場(chǎng)營(yíng)銷部配合。校園招聘：每年9月～11月，將公司招聘信息及時(shí)發(fā)往專業(yè)對(duì)口的院校畢分辦，有選擇地參加學(xué)校人才交流會(huì)，派員進(jìn)行招聘活動(dòng)。招聘會(huì)招聘及廣告招聘：通過(guò)各地人才招聘會(huì)和報(bào)紙、專業(yè)刊物廣告招聘相關(guān)人員。網(wǎng)絡(luò)招聘：通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站及時(shí)發(fā)布招聘信息，經(jīng)常查閱應(yīng)聘人員情況，建立公司的外部人才庫(kù)，根據(jù)需要隨時(shí)考核錄用。鼓勵(lì)員工向公司推薦優(yōu)秀人才：由人力資源管理部門本著平等競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)錄用的原那么按程序考核錄用；對(duì)于成功推薦優(yōu)秀人才的員工，可參加公司年度“伯樂(lè)獎(jiǎng)〞評(píng)審。委托獵頭公司招聘：在招聘公司關(guān)鍵營(yíng)銷崗位人員時(shí)可考慮通過(guò)獵頭公司招聘。優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)客戶希望營(yíng)銷人員具備的特征：有一定技術(shù)背景、老實(shí)可靠、樂(lè)于助人；成功營(yíng)銷人員的共同特征：有開(kāi)拓進(jìn)取精神、有使命感和責(zé)任心、有解決問(wèn)題的能力、溝通能力強(qiáng)、能承受壓力、對(duì)訪問(wèn)及營(yíng)銷工作進(jìn)行認(rèn)真方案；招聘應(yīng)考察其兩個(gè)根本品質(zhì)：感受力，能從客戶角度去感受的能力；自我驅(qū)動(dòng)力，對(duì)達(dá)成交易具有強(qiáng)烈的欲望。按照雙向選擇的原那么，應(yīng)聘人員到公司報(bào)到后，要簽訂試用勞動(dòng)合同，試用期為3～6個(gè)月。試用的目的在于彌補(bǔ)甄選中的失誤。其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第二章 培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理的目的是提高公司營(yíng)銷人員能力與素質(zhì)，改進(jìn)工作績(jī)效和提高工作效率，幫助員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯規(guī)劃，同時(shí)更好地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。培訓(xùn)組織人力資源管理部門負(fù)責(zé)培訓(xùn)活動(dòng)的統(tǒng)籌、規(guī)劃、實(shí)施和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)協(xié)助進(jìn)行培訓(xùn)的實(shí)施、考核，同時(shí)組織部門內(nèi)部的培訓(xùn)。受訓(xùn)者的權(quán)利與義務(wù)在不影響本職工作的前提下，員工有權(quán)利參加學(xué)歷教育或者公司內(nèi)部舉辦的相關(guān)培訓(xùn)；經(jīng)批準(zhǔn)參加培訓(xùn)的員工有權(quán)利享受公司為受訓(xùn)員工提供的各項(xiàng)待遇；培訓(xùn)結(jié)束后，營(yíng)銷人員有義務(wù)把所學(xué)知識(shí)和技能運(yùn)用到日常業(yè)務(wù)中；非脫產(chǎn)培訓(xùn)一般只能利用業(yè)余時(shí)間，如確需占用工作時(shí)間參加培訓(xùn)的，須憑培訓(xùn)部門的有效證明，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷部和人力資源管理部門批準(zhǔn)后，按照事假處理；個(gè)人申請(qǐng)超過(guò)1年時(shí)間的進(jìn)修培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)的，須經(jīng)董事會(huì)審批，修業(yè)結(jié)束后須在公司效勞滿3年或歸還公司提供的全部培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，方允許離職；參加技術(shù)培訓(xùn)的，應(yīng)與公司簽訂技術(shù)保密協(xié)議。培訓(xùn)形式公司對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)形式包括公司內(nèi)部培訓(xùn)、外派培訓(xùn)和員工自我培訓(xùn)。內(nèi)部培訓(xùn)又分為員工職前教育和崗位技能培訓(xùn)。職前教育：凡公司新進(jìn)營(yíng)銷人員均應(yīng)參加職前教育，使新進(jìn)人員了解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、公司開(kāi)展歷程、產(chǎn)品概要、管理標(biāo)準(zhǔn)等方面內(nèi)容。職前教育由人力資源管理部門負(fù)責(zé)統(tǒng)一組織、實(shí)施、評(píng)估。崗位技能培訓(xùn)：目的在于提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)通曉營(yíng)銷技能和精通產(chǎn)品知識(shí)與營(yíng)銷技巧的營(yíng)銷人員。崗位技能培訓(xùn)由人力資源管理部門協(xié)同市場(chǎng)營(yíng)銷部共同進(jìn)行規(guī)劃與執(zhí)行。市場(chǎng)營(yíng)銷部提出年度崗位技能培訓(xùn)方案，提交人力資源管理部門，經(jīng)匯總呈報(bào)公司總裁審批后由人力資源管理部門統(tǒng)籌安排實(shí)施。轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)：根據(jù)工作需要，公司其它人員調(diào)動(dòng)為營(yíng)銷人員時(shí)，按新崗位要求，對(duì)其實(shí)施崗位技能培訓(xùn)。轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)可視為員工職前教育和崗位技能培訓(xùn)的結(jié)合。部門內(nèi)部培訓(xùn)：由市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)實(shí)際需要，對(duì)員工進(jìn)行小規(guī)模的、靈巧實(shí)用的培訓(xùn)。

外派培訓(xùn)：根據(jù)公司進(jìn)一步開(kāi)展需要，可對(duì)營(yíng)銷人員派往公司所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。部門內(nèi)部培訓(xùn)部門內(nèi)部培訓(xùn)由本部門每月組織一次，并向人力資源管理部門匯報(bào)培訓(xùn)情況。培訓(xùn)內(nèi)容為相關(guān)崗位所必須了解的理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)，公司產(chǎn)品知識(shí)，技術(shù)知識(shí)，客戶類型及購(gòu)置決策，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策及策略，營(yíng)銷工作的程序與責(zé)任，營(yíng)銷技能，調(diào)研技能等。培訓(xùn)方式可以采取內(nèi)部案例分析、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、專題技能培訓(xùn)等方式。其他未盡事宜，執(zhí)行公司人力資源管理制度的規(guī)定。第三章 考核與鼓勵(lì)管理考核與鼓勵(lì)管理的目的是通過(guò)對(duì)營(yíng)銷人員的工作評(píng)估、反響、鼓勵(lì)與改進(jìn)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程管理和營(yíng)銷人員的行為管理，提高營(yíng)銷人員的工作效率，確保營(yíng)銷工作與公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷方案的一致性，最終實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷目標(biāo)，提高整體業(yè)績(jī)。原那么以目標(biāo)管理為業(yè)績(jī)考核的核心；通過(guò)績(jī)效考核促進(jìn)上、下級(jí)溝通和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作；考核過(guò)程堅(jiān)持反響與改進(jìn)的原那么；遵守公司績(jī)效考核管理、鼓勵(lì)管理的其他要求。季度績(jī)效考核考核主體：營(yíng)銷人員的直接上級(jí)；考核維度：見(jiàn)?區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)?和?銷售經(jīng)理考核指標(biāo)?；區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重KPI指標(biāo)60％運(yùn)營(yíng)類40％年度新簽合同額〔萬(wàn)〕0年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入〔萬(wàn)〕0新客戶合同額/新簽合同額〔%〕10%中標(biāo)率〔%〕10%合同回款率〔%〕10%管理費(fèi)用10%組織類20％部門領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標(biāo)20%本季度完本錢區(qū)域的市場(chǎng)分析5%本區(qū)域的客戶管理情況5%對(duì)銷售經(jīng)理指導(dǎo)、支持情況5%標(biāo)書(shū)編制質(zhì)量5%銷售經(jīng)理考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重KPI指標(biāo)60％運(yùn)營(yíng)類40％年度新簽合同額〔萬(wàn)〕0年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入〔萬(wàn)〕0中標(biāo)率〔%〕10%合同回款率〔%〕20%銷售費(fèi)用10%組織類20％上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標(biāo)20%客戶需求把握情況10%客戶關(guān)系管理情況10%〔注：季度績(jī)效考核總分值為80分〕考核時(shí)間：在季度結(jié)束后5日內(nèi)完成；考核結(jié)果應(yīng)用：季度績(jī)效考核結(jié)果直接與營(yíng)銷提成掛鉤，具體應(yīng)用見(jiàn)?營(yíng)銷人員收入提成管理方法?。年度綜合業(yè)績(jī)考核考核主體：營(yíng)銷人員的直接上級(jí)；考核維度：見(jiàn)?區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)?和?銷售經(jīng)理考核指標(biāo)?；區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重KPI指標(biāo)80％運(yùn)營(yíng)類60％年度新簽合同額〔萬(wàn)〕10％年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入〔萬(wàn)〕10％新客戶合同額/新簽合同額〔%〕10%中標(biāo)率〔%〕10%合同回款率〔%〕10%管理費(fèi)用10%組織類20％部門領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標(biāo)20%本季度完本錢區(qū)域的市場(chǎng)分析5%本區(qū)域的客戶管理情況5%對(duì)銷售經(jīng)理指導(dǎo)、支持情況5%標(biāo)書(shū)編制質(zhì)量5%銷售經(jīng)理考核指標(biāo)考核指標(biāo)權(quán)重KPI指標(biāo)80％運(yùn)營(yíng)類60％年度新簽合同額〔萬(wàn)〕10％年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入〔萬(wàn)〕10％中標(biāo)率〔%〕10%合同回款率〔%〕20%銷售費(fèi)用10%組織類20％上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的滿意度10%客戶滿意度10%GS指標(biāo)20%客戶需求把握情況10%客戶關(guān)系管理情況10%考核結(jié)果應(yīng)用：年度綜合業(yè)績(jī)考核與年度綜合素質(zhì)能力考核結(jié)果，共同應(yīng)用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)方案制定，具體應(yīng)用見(jiàn)公司?績(jī)效考核管理制度?第八章的規(guī)定。其他未盡事宜，執(zhí)行公司?績(jī)效考核管理制度?等相關(guān)方法的規(guī)定。第四章 目標(biāo)管理目標(biāo)性管理市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域經(jīng)理制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。區(qū)域經(jīng)理協(xié)同所轄區(qū)域的銷售經(jīng)理將營(yíng)銷方案進(jìn)行分解，并協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)一步分解和落實(shí)市場(chǎng)銷售方案。過(guò)程管理市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷方案進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性成果進(jìn)行考評(píng)。第五章 日常管理區(qū)域經(jīng)理每周填寫(xiě)下周方案表〔周四前完成〕，并將周方案分解到每個(gè)銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理每周填寫(xiě)下周行動(dòng)方案表〔周五前完成〕，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)周行動(dòng)方案表考察銷售經(jīng)理的方案完成情況，銷售經(jīng)理每周填寫(xiě)周活動(dòng)報(bào)告書(shū)。區(qū)域經(jīng)理根據(jù)上周方案完成情況填寫(xiě)周總結(jié)表，對(duì)方案完成情況進(jìn)行分析總結(jié)，缺乏之處提出改進(jìn)意見(jiàn)。營(yíng)銷人員每周工作匯報(bào)營(yíng)銷人員需按時(shí)完成每周的周工作方案、周工作總結(jié)，在周五中午12:00以前以電子郵件形式或書(shū)面提交；市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理匯總分析所有報(bào)告，在周一上午12：00前報(bào)告給主管副總裁。市場(chǎng)營(yíng)銷部組織每月對(duì)當(dāng)月完成工作進(jìn)行總結(jié)，未完成方案的說(shuō)明原因，提出工作改進(jìn)意見(jiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷部例會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷部例會(huì)的目的是總結(jié)過(guò)去、展望未來(lái)，為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題和探討解決問(wèn)題的方法。例會(huì)不能“會(huì)而不議、議而不決〞，會(huì)議必須集中在一起討論問(wèn)題，最終拿出解決問(wèn)題的方法。部門季度例會(huì)時(shí)間：每季度結(jié)束后一周內(nèi)召開(kāi)。參加人：主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷部全體人員、其他部門人員根據(jù)情況可列席。會(huì)議議程：提前一周將會(huì)議議程發(fā)給各參會(huì)人員。主要內(nèi)容：總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷工作完成情況，總結(jié)營(yíng)銷基金和銷售費(fèi)用的執(zhí)行情況，總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況；宣布下季度的營(yíng)銷工作安排。區(qū)域月例會(huì)討論內(nèi)容：每月銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)管理：總結(jié)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成率；客戶營(yíng)銷進(jìn)度管理：追蹤各個(gè)客戶的整體營(yíng)銷進(jìn)度，對(duì)于沒(méi)有進(jìn)展的客戶尋找問(wèn)題所在，指導(dǎo)確定重點(diǎn)客戶的下月?tīng)I(yíng)銷工作。市場(chǎng)進(jìn)度：對(duì)于本月的市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并對(duì)于下月可能的市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)作出安排，包括參加人員、事件、時(shí)間、訪問(wèn)客戶、所要達(dá)成的主要目的。重點(diǎn)應(yīng)收帳款追蹤：對(duì)于月初安排的需要催收的款項(xiàng)款，詢問(wèn)營(yíng)銷人員是否行動(dòng)以及行動(dòng)的效果如何。營(yíng)銷基金及銷售費(fèi)用控制：討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較，對(duì)于本月超過(guò)銷售費(fèi)用額度的個(gè)人和事件提出警示，拿出在下個(gè)月的節(jié)約方案。區(qū)域月例會(huì)的要求：每月一次，參加人員為區(qū)域經(jīng)理和銷售經(jīng)理。時(shí)間可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午。在會(huì)議之前，區(qū)域經(jīng)理需檢查營(yíng)銷人員每月工作方案和總結(jié)、客戶營(yíng)銷進(jìn)度管理、營(yíng)銷人員應(yīng)收賬款回收方案、本月應(yīng)收賬款回收總結(jié)和個(gè)人銷售費(fèi)用控制報(bào)告，尋找本月業(yè)績(jī)進(jìn)度的得失，明確下月重點(diǎn)客戶營(yíng)銷工作、下月重點(diǎn)催收帳款、下月主要市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)。會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄，并且在周六晚12：00前電子郵件形式報(bào)告到市場(chǎng)營(yíng)銷部。市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理將匯總分析所有報(bào)告，在周一上午12：00前報(bào)告給主管副總裁。市場(chǎng)營(yíng)銷部定期組織重大工程、重點(diǎn)客戶總結(jié)會(huì)議。營(yíng)銷人員工作守那么和行為準(zhǔn)那么每位員工都要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心,處處以公司的利益為重,明確公司的奮斗目標(biāo)和個(gè)人工作目標(biāo)，為公司的開(kāi)展努力工作。樹(shù)立效勞意識(shí)，始終面向市場(chǎng)，面向客戶,牢記“客戶第一〞的原那么，主動(dòng)、熱情、周到地為客戶效勞，努力讓客戶滿意。員工要具備創(chuàng)新能力，通過(guò)學(xué)習(xí)新知識(shí)，使個(gè)人素質(zhì)與公司開(kāi)展保持同時(shí)。講究工作方法和效率，明確效率是企業(yè)的生命。要有敬業(yè)和奉獻(xiàn)精神，滿負(fù)荷、快節(jié)奏、高效率是對(duì)所有員工提出的敬業(yè)要求。具有堅(jiān)韌不拔的毅力，要有信心有勇氣戰(zhàn)勝困難、挫折。要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團(tuán)隊(duì)合作精神和強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。員工應(yīng)服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，對(duì)未經(jīng)明示事項(xiàng)的處理，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)，遵照指示辦理。員工應(yīng)嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密。不利用工作時(shí)間從事第二職業(yè)，不從事與公司同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點(diǎn)，談吐得體。切記每位員工的言行是公司形象和風(fēng)貌的表達(dá)。本方法由市場(chǎng)營(yíng)銷部修訂，經(jīng)總裁辦公會(huì)審批后實(shí)施。本方法由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)解釋。附件1 區(qū)域經(jīng)理每周工作方案表所在區(qū)域區(qū)域經(jīng)理填表時(shí)間日期內(nèi)容備注星期一星期二星期三星期四星期五星期六市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理意見(jiàn)附件2 區(qū)域客戶每周營(yíng)銷總結(jié)所在區(qū)域區(qū)域經(jīng)理時(shí)間_____月_____周新開(kāi)展客戶流失的客戶主要問(wèn)題解決方法星期一星期二星期三星期四星期五星期六市場(chǎng)營(yíng)銷部意見(jiàn)附件3 區(qū)域營(yíng)銷每周總結(jié)表所在區(qū)域區(qū)域經(jīng)理時(shí)間_____月_____周主要問(wèn)題解決方法星期一星期二星期三星期四星期五星期六市場(chǎng)營(yíng)銷部意見(jiàn)附件4 銷售經(jīng)理行動(dòng)方案表季度〔月度〕重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)表所在區(qū)域銷售經(jīng)理本月工作方案重點(diǎn)工程重點(diǎn)拜訪客戶名單新開(kāi)拓客戶名單1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．每周行動(dòng)方案表重點(diǎn)目標(biāo)重點(diǎn)工程重點(diǎn)拜訪客戶名單重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)星期一星期二星期三星期四星期五星期六1．2．3．1．2．3．1．2．3．附件5 每周活動(dòng)報(bào)告書(shū)銷售經(jīng)理：工作日期年月日～年月日年月日內(nèi)容費(fèi)用日期星期A訪問(wèn)．B來(lái)客．C出差工作描述及達(dá)成結(jié)果同行者交通費(fèi)通訊費(fèi)招待費(fèi)其他備注客戶公司名稱姓名及聯(lián)系方式公車出租5、客戶關(guān)系管理方法做好客戶關(guān)系管理工作，對(duì)于維護(hù)公司形象、促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)意義重大。適用范圍客戶關(guān)系管理內(nèi)容主要包括客戶信息管理〔客戶檔案管理〕、客戶分級(jí)管理、客戶信用管理?？蛻絷P(guān)系管理工作主要由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)組織。客戶信息搜集客戶信息搜集是客戶信息管理和客戶信用管理的根底，也是確?？蛻絷P(guān)系管理有效性的重要工作?？蛻粜畔⑺鸭?jiàn)?營(yíng)銷信息管理方法??？蛻舴旨?jí)綜合考慮與客戶的合作時(shí)間、購(gòu)置潛力、經(jīng)營(yíng)狀況、客戶提供的預(yù)收款融資、誠(chéng)信程度等因素，將客戶分為重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶。重點(diǎn)客戶管理重點(diǎn)客戶包括 客戶。戰(zhàn)略聯(lián)盟：與重點(diǎn)客戶結(jié)成牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟，本著公平、雙贏的原那么，與重點(diǎn)客戶共同改進(jìn)，共同開(kāi)展；信息共享：在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)政策、市場(chǎng)需求、客戶資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面信息共享，形成戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系；共同開(kāi)展：營(yíng)銷策略〔質(zhì)量、價(jià)格、效勞、及時(shí)供貨等方面〕本著雙贏的原那么制定，在產(chǎn)品效勞質(zhì)量方面及時(shí)進(jìn)行信息反響，我們?cè)谫|(zhì)量上的提高，即有利于我們開(kāi)拓市場(chǎng)，又有利于戰(zhàn)略伙伴的市場(chǎng)拓展。重點(diǎn)客戶動(dòng)態(tài)管理，客戶檔案除了根本資料記錄，還要建立詳細(xì)檔案記載，客戶關(guān)系管理人員據(jù)此形成客戶分析報(bào)告。對(duì)于資信狀況差、經(jīng)營(yíng)狀況不好的重點(diǎn)客戶，考慮將其列為一般客戶。一般客戶管理不符合重點(diǎn)客戶條件的為一般客戶。一般客戶的培養(yǎng)：要用開(kāi)展的眼光看