采購與供應(yīng)關(guān)系講義

?采購與供給關(guān)系?CIPS采購與供給運(yùn)作高級(jí)證書AdvancedCertificate

inProcurementandSupplyOperations

采購職能所扮演的主要角色

為生產(chǎn)部之類的內(nèi)部客戶提供效勞降低組織的各種本錢減少組織所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)在質(zhì)量問題上提供幫助，特別是在產(chǎn)品研發(fā)的早期階段為其他職能和外部客戶提供一個(gè)滿意的接口。采購職能與內(nèi)部客戶的聯(lián)系

內(nèi)部客戶參與采購過程的活動(dòng)工程設(shè)計(jì)部門價(jià)值工程與價(jià)值分析質(zhì)量保證材料可用性和價(jià)格的分析規(guī)格的準(zhǔn)備生產(chǎn)/運(yùn)營部門準(zhǔn)備交貨日程表庫存和廢品的控制自制還是購買決策世界級(jí)制造和供應(yīng)技術(shù)實(shí)施中的協(xié)作制定計(jì)劃以避免成本高昂的專項(xiàng)生產(chǎn)財(cái)會(huì)部門制定預(yù)算，對(duì)照預(yù)算進(jìn)行實(shí)際投入成本的監(jiān)控采購的行政管理，如發(fā)票處理和分期付款庫存價(jià)值核算、盤點(diǎn)和庫存保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷部門采購職能在提升產(chǎn)品特色、尤其是在產(chǎn)品價(jià)格方面所發(fā)揮的作用確保購入品及時(shí)到貨，防止延誤自己的交貨時(shí)間在互惠貿(mào)易中進(jìn)行合作縮短采購人員在訂單處理和外發(fā)等文書工作上所消耗的時(shí)間給采購人員更多時(shí)間從事能夠增加價(jià)值的活動(dòng)大幅度縮短交貨周期大幅度降低巨量文書工作所帶來的本錢和其他相關(guān)問題。信息網(wǎng)絡(luò)：對(duì)操作的好處采購的移交優(yōu)點(diǎn)對(duì)于常規(guī)性、低價(jià)值的采購，把權(quán)責(zé)移交給用戶部門是有道理的。能夠利用組織各個(gè)部門的技術(shù)技能和知識(shí)也未嘗不是件好事。采購職能應(yīng)當(dāng)注意盡可能地與組織內(nèi)各個(gè)部門溝通采購的原那么。缺點(diǎn)如果負(fù)責(zé)花錢的人不具備采購專業(yè)知識(shí)，那么公司的錢很可能用得很不合理。非專職的采購人員很有可能把太多心思放在自己的主要工作上，而沒有對(duì)采購活動(dòng)給予足夠的關(guān)注。如果采購的責(zé)任被分散到組織內(nèi)部各個(gè)地方，預(yù)算編制和支出控制將會(huì)變得非常困難。買方的數(shù)量較少，但是購置的規(guī)模大。有大量的衍生需求。需求可能是剛性的。產(chǎn)業(yè)和組織采購者通常比消費(fèi)者更了解他們的產(chǎn)品和供給源。企業(yè)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)組織購置行為中的各種影響因素環(huán)境影響因素經(jīng)濟(jì)、政治、法律、文化、物理以及技術(shù)影響組織影響因素組織文化，采購職能的角色團(tuán)組影響因素購買中心，購買團(tuán)組構(gòu)成的影響組織的購買行為個(gè)人影響因素評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，信息，避險(xiǎn)策略采購的類型直接再購〔Straightrebuy〕對(duì)以前買過的某種東西的例行性采購，不存在風(fēng)險(xiǎn)。調(diào)整再購〔Modifiedrebuy采購某種以前曾經(jīng)買過的東西，但是供給商換了一個(gè)；或者供給商沒有變但是所買的東西和從前略有不同。新的購置〔Newbuy〕購置的是以前不曾需要的東西。個(gè)人的動(dòng)機(jī)的類型

理性動(dòng)機(jī)

價(jià)格質(zhì)量效勞供給的持續(xù)性互惠性情感動(dòng)機(jī)

地位和回報(bào)可見的風(fēng)險(xiǎn)友情組織的決策單元〔DMU〕使用者：實(shí)際使用產(chǎn)品或效勞的人影響者：提供技術(shù)專業(yè)知識(shí)、影響著購置決策的人決策者：對(duì)產(chǎn)品需求和供給拍板決策的人購置者：實(shí)際發(fā)出訂單、參加談判的人看守者：負(fù)責(zé)對(duì)DMU成員進(jìn)行信息發(fā)送或截留的人組織的購置流程發(fā)現(xiàn)需求確定規(guī)格搜尋評(píng)估選擇采購采購后評(píng)估人們可以知道對(duì)方的聯(lián)系人是誰。工作不用再在各個(gè)部門之間倒來倒去，“一站式〞的效勞可以提升價(jià)值。減少了不同聯(lián)系人造成的需求或信息不一致甚至相互抵觸的情況。對(duì)供給商管理的主動(dòng)性和責(zé)任感會(huì)增強(qiáng)。每次都是與同一個(gè)人接觸可以讓雙方逐漸相互熟悉、信任，有利于加深關(guān)系。單一聯(lián)系人〔SPOC〕制度客戶經(jīng)理的任務(wù)

打理供給商與買方以及供給商和買方內(nèi)部客戶之間關(guān)系的方方面面，起到一個(gè)聯(lián)絡(luò)員的作用工程和關(guān)系流程的管理作為關(guān)系中各種內(nèi)部以及外部利益相關(guān)者的單一聯(lián)系人和信息源作為與高級(jí)管理層的關(guān)系主管確保商品和效勞如約交付并滿足標(biāo)準(zhǔn)促進(jìn)關(guān)系的開展鼓勵(lì)供給商遵循約定的標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵績效指標(biāo)監(jiān)督、審查各種關(guān)系，并從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。關(guān)鍵利益相關(guān)者群體

內(nèi)部利益相關(guān)者〔Internalstakeholders〕是組織的成員：在本組織內(nèi)工作的主管、經(jīng)理和雇員。相連的利益相關(guān)者〔Connectedstakeholders〕與組織有直接的法律、合同或商業(yè)關(guān)系。外部利益相關(guān)者〔Externalstakeholders〕或二級(jí)利益相關(guān)者〔Secondarystakeholders〕與組織沒有直接的合同或商業(yè)關(guān)系，但在組織的活動(dòng)中有利益關(guān)系或受其影響。內(nèi)部利益相關(guān)者利益相關(guān)者主管/經(jīng)理員工/團(tuán)隊(duì)成員或組織的其他成員技術(shù)/設(shè)計(jì)職能部門制造/生產(chǎn)/運(yùn)營職能部門銷售和市場(chǎng)營銷職能部門財(cái)務(wù)/行政管理職能部門倉儲(chǔ)和配送（或物流）部門（如果它們不包括在采購與供應(yīng)職能部門中）相關(guān)利益相關(guān)者

利益相關(guān)者股東終端用戶中間用戶（如代理、分銷商、零售商）供應(yīng)商金融機(jī)構(gòu)/貸款機(jī)構(gòu)外部利益相關(guān)者

利益相關(guān)者政府和監(jiān)管機(jī)構(gòu)壓力團(tuán)體（如綠色和平組織）和利益團(tuán)體（如消費(fèi)者協(xié)會(huì)、工會(huì)）社區(qū)和社會(huì)門德婁勢(shì)力/利益矩陣勢(shì)力低A最小努力B保持告知高C保持滿意D關(guān)鍵角色低高利益利益相關(guān)者地位分析

伙伴〔Partners〕：那些支持該變革推動(dòng)者的人。同盟〔Allies〕：那些如果收到鼓勵(lì)就會(huì)支持該變革推動(dòng)者的人。旅伴(Fellowtravellers)：被動(dòng)的支持者，他們或許也會(huì)致力于變革，但并非忠實(shí)于某個(gè)特定的變革推動(dòng)者。同事(Bedfellows):支持變革議程的人，但他們不知道或不信任該變革推動(dòng)者。騎墻者：騎墻者〔Fencesitters〕：對(duì)于支持與否態(tài)度不明確的人。炮筒子〔Loosecannons〕：對(duì)于與自己沒有直接利害關(guān)系的變革議程可能投支持票也可能投反對(duì)票的人。反對(duì)者(Opponents):反對(duì)該變革議程、但并不特別針對(duì)特定的變革推動(dòng)者。對(duì)手〔Adversaries〕：既反對(duì)該變革議程、又反對(duì)該變革推動(dòng)者本人的人。沉默者〔Thevoiceless〕：那些受到該變革議程影響、卻缺乏擁護(hù)者或沒有影響決策的能力的“沉默的〞利益相關(guān)者RACI

(或RASCI)圖

職責(zé)人〔R〕這是對(duì)某個(gè)任務(wù)的執(zhí)行負(fù)責(zé)的個(gè)人或群體。責(zé)任人〔A〕這個(gè)人要為任務(wù)的完成負(fù)責(zé)。咨詢?nèi)恕睠〕這些是在執(zhí)行一項(xiàng)任務(wù)之前要先行溝通的人。通報(bào)人〔I〕在任務(wù)結(jié)束后需要向這些人通報(bào)情況。支持者〔S〕有些人將此作為第五項(xiàng)職責(zé)而參加進(jìn)來。RACI的應(yīng)用工作量分析：如果用來分析個(gè)人或部門的工作量，就可以快速識(shí)別是否有超負(fù)荷問題。組織重構(gòu)：確保關(guān)鍵職能和流程沒有被無視掉。員工流動(dòng)：新來的人可以迅速明確自己的角色和職責(zé)。工作分配：可以在群組和個(gè)人之間有效地對(duì)工作進(jìn)行再分配。工程管理：可以讓矩陣式管理更有靈活性，在直線職責(zé)和工程職責(zé)之間達(dá)成適當(dāng)?shù)钠胶?。沖突解決：可以提供一個(gè)探討的論壇，解決部門間的沖突?，F(xiàn)狀記錄：RACI的輸出可以簡單而有效地記錄下組織內(nèi)的各種角色和職責(zé)。保持利益相關(guān)者知情

新的信息、方案或決定可能會(huì)影響到利益相關(guān)者的方案或利益。之前依賴的數(shù)據(jù)、方案或決定發(fā)生了改變，包括不可預(yù)見的突發(fā)事件。對(duì)于利益相關(guān)者來講，信息是有用的反響，讓他們能夠找出問題并采取糾正措施，或加強(qiáng)和慶祝積極的表現(xiàn)。信息對(duì)于利益相關(guān)者至關(guān)重要，有了這信息他們才能做組織希望他們做的事。對(duì)于采購來講，在以下任何一種情況下，保持利益相關(guān)者知情是非常重要的：溝通方案

識(shí)別和指向正確的目標(biāo)受眾所有受影響的利益相關(guān)者均已獲知信息信息在正確的時(shí)間以正確的方式傳播給正確的人，從而到達(dá)最積極的效果信息通過有效率和本錢有效的方式傳播必要時(shí)，信息可以定期更新消息是連貫和一致的機(jī)密信息以“需要知道〞為根底進(jìn)行發(fā)送，敏感信息和知識(shí)產(chǎn)權(quán)應(yīng)當(dāng)加以保護(hù)盡可能地消除不實(shí)流言和誤傳提供適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)收集利益相關(guān)者的反響，并處理他們的關(guān)切或抵觸監(jiān)控過程，并事后回憶審查，這樣可以為未來的溝通方案吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。為什么溝通方案會(huì)失敗

缺乏規(guī)劃缺乏給該方案分配資源缺乏利益相關(guān)者提出問題、關(guān)注、爭論或建議的時(shí)機(jī)溝通技巧差缺乏支持消息傳遞的管理和文化由于利益或價(jià)值沖突，產(chǎn)生了對(duì)消息的政治或文化抵觸與內(nèi)部利益相關(guān)者溝通雇員對(duì)于組織目標(biāo)的了解、參與和承諾對(duì)于外部客戶的滿意度和企業(yè)的成功都是必不可少的。員工需要跨越職能界限共同合作。因此，需要不同職能之間的系統(tǒng)化溝通。良好的員工溝通可以提升工作滿意度，有助于創(chuàng)立正面的“雇主品牌〞。在很多國家，法律規(guī)定要求員工的溝通、協(xié)商和參與。溝通是積極的勞資關(guān)系的基石。職能型組織董事會(huì)生產(chǎn)財(cái)會(huì)銷售與營銷采購研究合同布置人力資源采購收貨庫存控制貫穿整個(gè)組織的商業(yè)過程

研究與開發(fā)采購生產(chǎn)財(cái)務(wù)市場(chǎng)營銷配送材料 在制品 產(chǎn)成品信息工程管理結(jié)構(gòu)，由臨時(shí)的工程或者專門任務(wù)團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行特定任務(wù)、解決問題，吸取不同職能和領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和資源。在協(xié)調(diào)員的幫助下，聯(lián)絡(luò)或協(xié)調(diào)各種崗位，確保根據(jù)需要進(jìn)行跨職能溝通和工作流動(dòng)。溝通和信息分享機(jī)制，如共用的數(shù)據(jù)庫，跨職能的簡報(bào)會(huì)和其他會(huì)議，以及電子郵件系統(tǒng)。清晰說明共同的或集體的目標(biāo)，著重指出不同職能間的相互依賴性，以及協(xié)作、信息共享對(duì)于實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略的必要性?？缏毮軈f(xié)作的支持機(jī)制團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)認(rèn)同：大家是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的感覺〔有時(shí)候被稱為團(tuán)隊(duì)精神〕團(tuán)結(jié)一心：對(duì)團(tuán)組忠誠，令團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)組而加倍努力并支持其標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀共同目標(biāo)：為了團(tuán)組的目標(biāo)而通力合作。與其他團(tuán)組的競(jìng)爭：如果團(tuán)組的存續(xù)或者行為模式受到外界的威脅，該團(tuán)組的成員就會(huì)團(tuán)結(jié)行動(dòng)。積極的領(lǐng)導(dǎo)高效的團(tuán)組溝通

開誠布公、實(shí)話實(shí)說對(duì)與任務(wù)相關(guān)的信息進(jìn)行共享所有成員共同參與會(huì)議、討論、以及決策沒有人為的地位限制團(tuán)隊(duì)的各種類型

多職能或多領(lǐng)域團(tuán)隊(duì)由不同職能專業(yè)或部門的個(gè)人組成，以將他們的競(jìng)爭力融會(huì)貫穿。比方生產(chǎn)管理和采購團(tuán)隊(duì)經(jīng)常就是這樣。多技能團(tuán)隊(duì)也是由多種不同職能的人員構(gòu)成，他們每一個(gè)人都可以執(zhí)行小組的任何一項(xiàng)任務(wù)。工程團(tuán)隊(duì)和任務(wù)小組都是短期的跨職能團(tuán)隊(duì)，他們是為了特定的目的或成果而組建的，任務(wù)完成后即行解散。虛擬團(tuán)隊(duì)成員相互有著聯(lián)系，發(fā)揮著一個(gè)團(tuán)隊(duì)的功能，但是他們?cè)谖锢砩蠀s并不同處一地?？梢詽M足對(duì)于友誼和歸屬、相互鼓勵(lì)和支持的社會(huì)需求。讓個(gè)人可以分擔(dān)工作職責(zé)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)超個(gè)人單打獨(dú)斗所能取得的成就。讓人可以做出可見的個(gè)人奉獻(xiàn)的同時(shí)可以分擔(dān)職責(zé)，成為“大我〞的一個(gè)組成局部。團(tuán)隊(duì)對(duì)于個(gè)體的功能有效團(tuán)隊(duì)的特征定量指標(biāo)人員流失率、事故率、缺勤率較低產(chǎn)出或生產(chǎn)率水平高，質(zhì)量績效好個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)明確，并且都能夠達(dá)標(biāo)很少因問題、糾紛、或其他什么諸如此類的原因而造成工作中斷定性指標(biāo)高度專注于實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和目的對(duì)于團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、在組織或供給鏈活動(dòng)中所扮演的角色理解清晰清楚地理解各個(gè)成員在團(tuán)隊(duì)中的角色成員間相互信任，表達(dá)為自由開放的溝通和愿意分擔(dān)任務(wù)新點(diǎn)子層出不窮而且樂于彼此分享成員對(duì)彼此的工作相互支持、相互輔助開誠布公地提出質(zhì)疑、調(diào)查問題、處理不同看法，努力尋找令彼此都能滿意的解決方法對(duì)工作中的決策興致勃勃，積極參與尋找時(shí)機(jī)讓人們能夠在工作中感受到個(gè)人的挑戰(zhàn)、職責(zé)、以及開展。團(tuán)隊(duì)形成與開展塔克曼〔1965年〕提出了團(tuán)隊(duì)開展的四個(gè)階段:組建期〔Forming〕動(dòng)亂期〔Storming〕標(biāo)準(zhǔn)期〔Norming〕執(zhí)行期〔Performing〕塔克曼和詹森〔1977〕后來又給原來的模型添加了兩個(gè)新的階段：調(diào)整期〔Dorming〕哀痛期〔Mourning〕或解散期〔adjourning〕簡單供給鏈內(nèi)的根本流向供應(yīng)商的供應(yīng)商客戶的客戶供應(yīng)商客戶企業(yè)上游 貨物與服務(wù) 下游雙元供給關(guān)系直接的或一級(jí)供應(yīng)商（投入品的銷售商）焦點(diǎn)企業(yè)直接的客戶（輸出品的采購商）雙元雙元一個(gè)簡單的供給網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商中心企業(yè)客戶客戶的客戶運(yùn)輸服務(wù)提供商客戶的客戶電子采購IT咨詢公司供應(yīng)商的供應(yīng)商市場(chǎng)研究咨詢公司財(cái)務(wù)提供商消費(fèi)品和工業(yè)品的供給鏈

業(yè)內(nèi)分銷商業(yè)內(nèi)買方消費(fèi)品的分銷工業(yè)品的分銷生產(chǎn)商代理商生產(chǎn)商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者上游供給鏈的例子原材料生產(chǎn)商零件制造商部件制造商組件制造商主制造商零售業(yè)供給鏈制造商零售商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)的比喻

這是一個(gè)更具戰(zhàn)略性的模型，適合于描畫和分析供給鏈關(guān)系。它提供了拓寬協(xié)作范圍的可能性，從而為各方帶來互利。即顯示了節(jié)點(diǎn)，也顯示了節(jié)點(diǎn)間的鏈接。它認(rèn)識(shí)到“擴(kuò)展企業(yè)〞〔extendedenterprises〕和虛擬組織〔virtualorganisations〕的潛力。它認(rèn)識(shí)到“擴(kuò)展企業(yè)〞可能出現(xiàn)重疊，這帶來了復(fù)雜的關(guān)系模式、競(jìng)爭和潛在風(fēng)險(xiǎn)。需要將戰(zhàn)略制定視為一個(gè)集體性的過程需要建立雙贏思維需要開誠布公地溝通供給網(wǎng)絡(luò)的開展中的三大挑戰(zhàn)利益相關(guān)者關(guān)系管理重要的是:?考慮到他們的利益和可能做出的反響?就與他們切身相關(guān)的問題與他們展開溝通?爭取有影響力〔也就有著潛在的助益〕的群體的興趣、支持以及關(guān)注?處理好那些有可能招致影響力較大的群體的抵抗或反對(duì)的事務(wù)和問題。當(dāng)前對(duì)于營銷的定義?營銷和采購、財(cái)務(wù)一樣，也是一種組織職能，由具有相關(guān)技能的人員來從事、肩負(fù)特定的職責(zé)。?營銷還是一種在過去幾十年來不斷得到開展和進(jìn)一步研究的商業(yè)理念。這一點(diǎn)我們?cè)谇懊嬉呀?jīng)討論過。?營銷是一種建立在預(yù)測(cè)和滿足客戶需求的根底之上的組織哲學(xué)。營銷：關(guān)鍵點(diǎn)

?營銷將注意力集中在客戶的需要和希望上面。?營銷最重要的就是滿足需要和希望。?營銷涉及到在仔細(xì)考慮客戶的前提下所做出的各種決策。?營銷可以看作是一個(gè)針對(duì)客戶的問題提交解決方案的過程。銷售和營銷理念比照

起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)方法結(jié)果銷售 工廠 產(chǎn)品 銷售 通過銷售理念 和促銷 量盈利營銷 市場(chǎng) 客戶 協(xié)調(diào)地 通過客戶理念 需要 營銷 滿意盈利?產(chǎn)品〔Product〕?價(jià)格〔Price〕?地點(diǎn)〔Place〕?促銷〔Promotion〕。營銷組合的要素：4P關(guān)于產(chǎn)品的決策

?要提供的產(chǎn)品線?產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、以及內(nèi)容?所面對(duì)的客戶?待售產(chǎn)品的質(zhì)量?新產(chǎn)品的研發(fā)?品牌名稱?包裝?保修?相關(guān)效勞

價(jià)格中的變數(shù)

?高價(jià)還是低價(jià)?賒銷政策?折扣?要到達(dá)的毛利潤率?競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格?額外加價(jià)?貨量配送要考慮的因素

?企業(yè)和客戶之間的渠道〔代理商、零售商等〕?渠道的管理?庫存量?交貨?運(yùn)輸?倉儲(chǔ)?地理分布促銷的方法廣告媒體選擇、頻度、時(shí)機(jī)、內(nèi)容銷售促銷特價(jià)、競(jìng)價(jià)、“買一贈(zèng)一〞、優(yōu)惠券等個(gè)人推銷銷售隊(duì)伍的管理和鼓勵(lì)宣傳公關(guān)、形象管理分銷組合 配送庫存渠道出口直接營銷分銷商倉儲(chǔ)

營銷組合促銷組合

廣告?zhèn)€人銷售銷售促銷公共關(guān)系營銷組合定價(jià)組合

減價(jià)競(jìng)爭加價(jià)量多優(yōu)惠 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線范圍設(shè)計(jì)顏色品牌名稱包裝效勞保修 效勞的特點(diǎn)和特性

非物質(zhì)性效勞是沒有方法在購置之前先嘗一嘗、摸一摸、看一看、或者聞一聞的。不可分性效勞的提供和消費(fèi)是同時(shí)的。不均一性效勞的質(zhì)量是可變的。?不耐儲(chǔ)性效勞無法儲(chǔ)存，所以效勞的供給是難以控制的。效勞的提供

高效的客戶效勞依賴于：?領(lǐng)導(dǎo)力、組織文化、方向、以及監(jiān)管等方面對(duì)于關(guān)注客戶以及效勞質(zhì)量的注重。?員工招聘、篩選、評(píng)估、回報(bào)、以及紀(jì)律約束都要以客戶效勞為績效指標(biāo)的核心。?通過員工培訓(xùn)、培養(yǎng)、以及鼓勵(lì)來培育客戶效勞能力和態(tài)度。?組織架構(gòu)要支持客戶效勞。必需的關(guān)鍵流程?效勞和效勞水平確實(shí)定?制定客戶關(guān)心的政策和程序?高效、標(biāo)準(zhǔn)化效勞的實(shí)施程序?自動(dòng)化或計(jì)算機(jī)化效勞?精簡流程?信息系統(tǒng)的開發(fā)與整合?產(chǎn)能管理，及時(shí)、高本錢效益比地實(shí)現(xiàn)供需匹配?改善設(shè)施、場(chǎng)所、人員以及效勞的可用性?讓客戶能夠進(jìn)行自助效勞?監(jiān)測(cè)客戶效勞情況和客戶滿意度，并獲取反響。市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、以及產(chǎn)品定位的階段市場(chǎng)細(xì)分1（a）確定細(xì)分的基礎(chǔ)1（b）確定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中重要的特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇2（a）評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力2（b）選定一個(gè)或若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品定位3（a）為選定的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)定具體的定位理念3（b）為每一個(gè)選定的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)定一個(gè)營銷組合?可衡量性細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和購置力在多大程度上是可以衡量的。?可持續(xù)性細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大，利潤是否足夠大。?可到達(dá)性細(xì)分市場(chǎng)在多大程度上可以有效地接觸到、并且為之提供效勞。?可執(zhí)行性在多大程度上能夠形成有效的方案來吸引和效勞于這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。有用的細(xì)分市場(chǎng)特征波特的價(jià)值鏈模型

支持性活動(dòng)主要活動(dòng)采購技術(shù)開發(fā)人力資源企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)營銷與銷售出貨物流進(jìn)貨物流運(yùn)營服務(wù)利潤潤利次要活動(dòng)〔即支持性活動(dòng)〕?企業(yè)根底結(jié)構(gòu)〔Firminfrastructure〕是指用于方案、財(cái)務(wù)、質(zhì)量控制與管理的系統(tǒng)和資產(chǎn)。?人力資源是組織中人員招聘、任用、留任和開展中涉及的所有活動(dòng)。?技術(shù)開發(fā)活動(dòng)與工作的設(shè)備、系統(tǒng)和方法有關(guān)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)過程和資源利用率的改進(jìn)。?采購包括為獲取主要活動(dòng)的輸入而需要完成的所有活動(dòng)。采購的奉獻(xiàn)?選擇與管理供給商，以便提高輸入的質(zhì)量、從而最終改進(jìn)輸出的質(zhì)量。?有效地進(jìn)行采購談判與招標(biāo)，以降低輸入的本錢。?有效率地管理采購活動(dòng)，以降低交易本錢。?有效地與用戶部門溝通，以改進(jìn)采購規(guī)格，更有效率地、以更低本錢滿足商業(yè)需求。?與用戶部門和供給商進(jìn)行有效的聯(lián)絡(luò)，從而確保防止超過所需的輸入。?有效地管理庫存，以使庫存的獲取本錢和持有本錢最小化。采購的效率和有效性

采購效率衡量指標(biāo)采購有效性衡量指標(biāo)

輸入的基本采購價(jià)

輸出的質(zhì)量

下訂單的成本

對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量

采購職能的人工成本

在預(yù)算內(nèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

交易處理的速度

供應(yīng)商關(guān)系的質(zhì)量

信息技術(shù)的應(yīng)用

對(duì)利潤率的影響

組織結(jié)構(gòu)的效率

即時(shí)向客戶交付

供應(yīng)商管理的效率

競(jìng)爭對(duì)手的勾勒與分析

競(jìng)爭者勾勒〔competitorprofile〕包括目標(biāo)、能力、以及績效:在目標(biāo)方面我們需要知道競(jìng)爭對(duì)手所明說出來的目標(biāo)以及他們心目中真實(shí)的優(yōu)先順序。我們要評(píng)估他們可能有著怎樣的未來目標(biāo)，以及在追尋這些目標(biāo)的過程中可能做出哪些改變。在能力方面我們要知道他們的核心競(jìng)爭力所在，以及擁有哪些可以倚仗的資源。他們有哪些獨(dú)有的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)？在當(dāng)前績效方面我們的興趣點(diǎn)在于管理能力、運(yùn)營績效、銷售渠道、定價(jià)策略、財(cái)務(wù)實(shí)力、組織結(jié)構(gòu)等細(xì)節(jié)上。?構(gòu)成：規(guī)模、層級(jí)架構(gòu)、以及參與其中的職能領(lǐng)域?影響力：在購置過程中最有影響力的那些個(gè)人?角色：對(duì)于購置中心成員所扮演的不同角色的認(rèn)同。購置中心〔buyingcentre〕的三個(gè)根本方面采購過程中的六大角色

?發(fā)起者〔INITIATOR〕是最先發(fā)現(xiàn)需要購置某種特定產(chǎn)品或效勞以解決組織的一個(gè)問題的人。?影響者〔INFLUENCER〕對(duì)于購置中心的購置者和決策者施加影響。?決策者〔DECIDER〕對(duì)整個(gè)采購決策或其中之一局部進(jìn)行最終審批——要不要買，買什么，怎么買，以及到哪里買。?購置者〔BUYER〕具有選擇供給商以及制定相關(guān)條款的正式權(quán)限。?使用者〔USER〕消費(fèi)或使用相應(yīng)的產(chǎn)品或效勞。?看守者〔GATEKEEPER〕控制著決策者和影響者的信息或訪問權(quán)。促銷組合

?廣告?銷售促銷?公共關(guān)系?直接營銷?個(gè)人銷售關(guān)系頻譜

關(guān)系頻譜關(guān)系類型

特點(diǎn)對(duì)立關(guān)系

買方和供應(yīng)商互為“對(duì)手”，雙方都力圖從對(duì)方身上占到便宜。彼此間談不上什么互信、溝通、或者合作，在爭取利益的過程中可能出現(xiàn)公開的沖突（投訴、糾紛等）。

松散型關(guān)系

關(guān)系很冷淡，買方不需要賣方對(duì)其表示親密或經(jīng)常拜訪。采購的次數(shù)很少，采購量也低，所以不值得下本錢拉近關(guān)系。

交易關(guān)系

或許經(jīng)常打交道，但是仍以一次性交易的方式看待，而不是當(dāng)成關(guān)系戶。

較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系

買方需要確保供應(yīng)的質(zhì)量和及時(shí)供貨，從而雙方關(guān)系中形成了一定程度的專注性（如固定合同或總括合同）以及協(xié)作性（如質(zhì)量控制方面）。

單一采購關(guān)系

對(duì)于特定商品或商品種類，買方定點(diǎn)從一個(gè)獨(dú)家供應(yīng)商那里進(jìn)行采購。這意味著高度的信任，需要彼此的專注和協(xié)作。

外包關(guān)系

為了把精力集中到自己的核心競(jìng)爭力上面去，一個(gè)組織選定一個(gè)外部供應(yīng)商來提供原本由該組織自行提供的商品或服務(wù)。這種情況下需要有更高程度的專注和協(xié)作方能確保標(biāo)準(zhǔn)不降低。

戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系

兩個(gè)或多個(gè)組織發(fā)現(xiàn)一些可以共同協(xié)作的合作領(lǐng)域。比如說，一個(gè)軟件開發(fā)商可以與一家培訓(xùn)公司結(jié)盟，培訓(xùn)公司可以提供關(guān)于軟件使用的認(rèn)證課程。

伙伴型關(guān)系

買方和供應(yīng)商一致同意開展長期密切合作，分享信息和開發(fā)思路。這是一種高度的互信，目的在于尋找一種互惠的解決方案，分擔(dān)收益和風(fēng)險(xiǎn)。

共同命運(yùn)關(guān)系

這是一種更為密切的關(guān)系，買方和供應(yīng)商將業(yè)務(wù)從戰(zhàn)略高度綁定在一起，以爭取長期互惠。

?缺乏信任而且因此極少信息共享?著眼于一次性或短期交易?利用優(yōu)勢(shì)和談判來獲取最有利的交易?嚴(yán)格強(qiáng)制按合同條款行事?極少合作或認(rèn)可相互的利益。對(duì)立或競(jìng)爭性的關(guān)系

?頂級(jí)管理層的直接努力?所有相關(guān)方面和職能全部參與?客戶與供給商共同協(xié)作?客戶和供給商之間有著高度的信任、知識(shí)分享、以及開放性，直至雙方本錢數(shù)據(jù)的分享〔本錢透明〕?清晰的共同目標(biāo)?致力于長期的關(guān)系?本著一種前瞻性的方式來提升和開展雙邊關(guān)系?全面質(zhì)量管理哲學(xué)，注重合作努力，將質(zhì)量最優(yōu)化，確保持續(xù)改進(jìn)?由互信和溝通提升而帶來的靈活性?高度的系統(tǒng)整合〔如應(yīng)用EDI〕?；锇槭疥P(guān)系的特點(diǎn)

?所購品項(xiàng)的性質(zhì)和重要程度?供給商的競(jìng)爭力、能力、合作性、和績效，以及在雙方間的信任程度?空間距離?供給伙伴的匹配性?組織以及采購職能部門的目標(biāo)和優(yōu)先順序?供給市場(chǎng)的狀況?法律法規(guī)的要求。影響關(guān)系類型的因素

伙伴關(guān)系的利與弊

對(duì)于買方的好處

對(duì)于買方的不利之處

供應(yīng)以及供應(yīng)價(jià)格更為穩(wěn)定

供應(yīng)商可能在成本和質(zhì)量方面不思進(jìn)取

分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和投資

在必要時(shí)更換供應(yīng)商的靈活性降低

因?yàn)楸舜藢Ｗ⒑突ダセ荻罟?yīng)商更加積極主動(dòng)

在保密性、知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面可能存在風(fēng)險(xiǎn)（比如供應(yīng)商同時(shí)也在與競(jìng)爭對(duì)手合作）

供應(yīng)商基礎(chǔ)縮減令成本得以節(jié)省，協(xié)作降低成本

可能騎虎難下，與不匹配或不靈活的供應(yīng)商綁在一起

獲取供應(yīng)商的技術(shù)和專業(yè)知識(shí)

受到歐盟公共部門采購指令的限制（3~5年后須重新招標(biāo)）

共同規(guī)劃、信息分享、為產(chǎn)能規(guī)劃和效率提升提供支持

在供應(yīng)市場(chǎng)改變、有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候被原有關(guān)系綁住

能夠做出長期的改進(jìn)計(jì)劃

關(guān)系管理需要成本

對(duì)于關(guān)系管理更加注重：如可以與客戶經(jīng)理聯(lián)絡(luò)

相互依賴可能破壞靈活性以及控制力

伙伴關(guān)系的利與弊對(duì)于供應(yīng)商的好處對(duì)于供應(yīng)商的不利之處

業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)量都更好，因此可以對(duì)企業(yè)發(fā)展進(jìn)行投資

可能騎虎難下，與不匹配或不靈活的客戶綁在一起

與客戶合作，提升服務(wù)、學(xué)習(xí)、以及發(fā)展的水平

收益和風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)可能不公平（取決于力量平衡）

共同規(guī)劃、信息分享、為產(chǎn)能規(guī)劃和效率提升提供支持

客戶可能借著透明性而提出非分要求（如利用關(guān)于成本核算的信息來壓低價(jià)格）

分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和投資

需要在關(guān)系管理方面進(jìn)行投資

通過效率提升、協(xié)作降低成本、及時(shí)付款而降低成本

對(duì)于客戶的依賴可能導(dǎo)致靈活性和控制權(quán)的喪失

獲取客戶的技術(shù)和專業(yè)知識(shí)

受到歐盟公共部門采購指令的限制

對(duì)于關(guān)系管理更加注重：如可以與供應(yīng)經(jīng)理聯(lián)絡(luò)

在供應(yīng)市場(chǎng)改變、有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候被原有關(guān)系綁住

卡拉杰克采購組合矩陣

供給商偏好模型開發(fā) 核心噪擾 盤剝高低高低采購方業(yè)務(wù)的價(jià)值采購組織的吸引力如何評(píng)估關(guān)系是否成功？考慮到優(yōu)先順序、重要程度、增值潛力等因素，當(dāng)前對(duì)于關(guān)系的管理是否恰當(dāng)信守合同運(yùn)營效率雙方組織的聯(lián)系人之間的和睦關(guān)系、溝通、以及問題解決情況雙方關(guān)系中所到達(dá)的互信程度在共同合作中公平地分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、本錢、以及回報(bào)問題和糾紛的解決是否有效、積極、協(xié)作？讓關(guān)系進(jìn)一步開展，為整個(gè)價(jià)值鏈增加價(jià)值或競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的意愿和潛力。采購方-供給商滿意度模型供給鏈信息流通常所涉及的人員水平最高管理層中級(jí)管理層部門管理層操作層用于戰(zhàn)略性和政策規(guī)劃與決策的信息用于戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃和決策的管理信息操作規(guī)劃和控制所需的信息交易處理質(zhì)詢回復(fù)使用信息的幅度供給鏈–信息的使用

?用以確定戰(zhàn)略性資源的需求?用以預(yù)測(cè)客戶的需要和希望，以及開發(fā)新的產(chǎn)品和效勞?為創(chuàng)新提供支持?為戰(zhàn)略規(guī)劃和政策制定提供支持?為風(fēng)險(xiǎn)管理提供支持?為績效測(cè)量和控制提供支持?為本錢管理和定價(jià)提供支持?利益相關(guān)者管理?客戶-供給商管理和開發(fā)采購和供給鏈管理的開展進(jìn)程嬰兒期：一種簡單的手工文書系統(tǒng)，支持采購部門內(nèi)的運(yùn)營決策和交易處理。覺醒期：意識(shí)到信息對(duì)支持采購決策的重要性，對(duì)手工系統(tǒng)進(jìn)行了改進(jìn)，利用早期的單個(gè)計(jì)算機(jī)機(jī)進(jìn)行處理。開展期：開始將采購IT系統(tǒng)與其他職能的IT系統(tǒng)關(guān)聯(lián)起來，支持更為綜合的物料方案和管理。成熟期：公司內(nèi)采購信息處理的完全信息化，建立綜合的采購數(shù)據(jù)庫，支持協(xié)同物料方案和管理。高級(jí)期：將內(nèi)部采購數(shù)據(jù)庫通過EDI直接與外部供給鏈連接，進(jìn)行供給流程的完全整合，提高交易過程的效率，加強(qiáng)供給鏈關(guān)系。數(shù)據(jù)庫一個(gè)內(nèi)部供給數(shù)據(jù)庫所包括的數(shù)據(jù)范圍有：供給商：可以提供的產(chǎn)品、物資以及效勞，相應(yīng)的價(jià)格、條款條件、報(bào)價(jià)和合同、交付與質(zhì)量績效〔從歷史交易狀況看〕、設(shè)備和管理、具體聯(lián)系方式，等等。市場(chǎng)變量：物資的可獲得性、價(jià)格、趨勢(shì)〔階段性短缺、價(jià)格波動(dòng)〕庫存：庫存量、消耗率、位置、價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)貨量交易：在處理訂單、歷史訂單。外部環(huán)境

?它構(gòu)成了威脅與時(shí)機(jī)?它是組織所需各種資源的來源。?它包含了各種利益相關(guān)者。PESTLE分析因素描述分析政治（Political）

政府對(duì)于你所在行業(yè)的影響

如果政府政策發(fā)生改變會(huì)造成怎樣的影響？

經(jīng)濟(jì)（Economic）

增長趨勢(shì)；用工模式，收入，利息、兌換率、稅率等

一旦改變將會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的未來需求以及未來的供給和資源與人力成本造成怎樣的影響？社會(huì)文化（Socio-cultural）

人口構(gòu)成、態(tài)度、價(jià)值觀、消費(fèi)模式和教育程度的改變

一旦發(fā)生改變會(huì)對(duì)客戶、供應(yīng)商以及其他利益相關(guān)者的需求和預(yù)期造成怎樣的影響，對(duì)于所需的技能型人才又會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？

技術(shù)（Technological）

設(shè)計(jì)、制造、信息通訊等工具的改變

有增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)嗎，或者過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)？競(jìng)爭對(duì)手是否適應(yīng)得更快？

法律（Legal）

關(guān)于商業(yè)、雇傭、信息等的法律法規(guī)

組織需要怎樣調(diào)整其政策和做法以符合這些新的要求？

環(huán)境、倫理（Environmental/ethical）

資源，可持續(xù)性，污染管理，氣候，“綠色”壓力哪些因素可能造成供應(yīng)或物流問題、合規(guī)性問題、市場(chǎng)壓力或聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)？

尋找潛在供給商的信息來源?信息網(wǎng)站?在線商品交易所，拍賣網(wǎng)站、買方、供給商論壇等?印刷的行業(yè)名錄和期刊?行業(yè)會(huì)展會(huì)議?行業(yè)協(xié)會(huì)〔及其網(wǎng)站〕?供給商組織的營銷媒介?非正式的人際網(wǎng)絡(luò)和信息交換供給商的信息要求?關(guān)于產(chǎn)品、效勞、以及效勞水平的詳細(xì)明確而又精準(zhǔn)的規(guī)格?清楚說明關(guān)于進(jìn)度方案、特殊要求、責(zé)任分擔(dān)、情況報(bào)告以及其他與合同履行相關(guān)的各種期望?買方的標(biāo)準(zhǔn)條款和條件?對(duì)于產(chǎn)品或效勞需求水平的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)?關(guān)于績效的反響?諸如此類。?該企業(yè)的周轉(zhuǎn)率和盈利性，以及其他有關(guān)其財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和信用水平的指標(biāo)?供給商的產(chǎn)品銷售額，包括年度的和按照區(qū)域或銷售點(diǎn)以及客戶群劃分的?商業(yè)條款，包括折扣率，寄售條件，對(duì)于營銷和展示本錢的分?jǐn)傄?，余貨退還安排?企業(yè)的聲譽(yù)和形象，包括任何能夠提升〔如零售獎(jiǎng)項(xiàng)〕或損害〔如產(chǎn)品召回〕其在市場(chǎng)中地位的事件?營銷和促銷方法、方案、以及支出，以監(jiān)測(cè)