某公司采購(gòu)部培訓(xùn)教材

員工培訓(xùn)采購(gòu)部2024年7月1主要內(nèi)容第一局部：采購(gòu)物品分類第二局部：供給商的選擇與管理第三局部：采購(gòu)策略的制定第四局部：采購(gòu)本錢控制第五局部：采購(gòu)談判2什么叫采購(gòu)采購(gòu)的定義：采購(gòu)：是指企業(yè)、組織或機(jī)構(gòu)在一定的條件下從供給市場(chǎng)獲取產(chǎn)品或效勞作為資源，以保證其工作或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。3采購(gòu)工作的最高境界從合格的供貨商處。在需求的時(shí)間內(nèi)以合理的價(jià)格取得正確的數(shù)量符合品質(zhì)要求的物品與效勞4采購(gòu)物品分類方法5采購(gòu)物品分類采購(gòu)物品的四象限分類模型企業(yè)在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，可根據(jù)不同的產(chǎn)品采取不同的采購(gòu)策略。對(duì)于采購(gòu)方來說，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類就顯得至關(guān)重要了。在采購(gòu)物品四象限模型中，根據(jù)采購(gòu)方的年購(gòu)置量和采購(gòu)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和采購(gòu)時(shí)機(jī)對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行分類的方法。其中，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)機(jī)可能包括供給商場(chǎng)的豐富程度、產(chǎn)品的可替代性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度等因素。根據(jù)采購(gòu)方年采購(gòu)量大小以及采購(gòu)物品對(duì)采購(gòu)方的風(fēng)險(xiǎn)上下可以將采購(gòu)物品分別歸入四象限，分為以下四類：高采

購(gòu)

風(fēng)

險(xiǎn)

和

機(jī)

會(huì)瓶頸物品關(guān)鍵物品常規(guī)物品杠桿物品低采購(gòu)量高6采購(gòu)物品分類〔１〕常規(guī)物品常規(guī)物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，企業(yè)每年的采購(gòu)量也很小的產(chǎn)品。常規(guī)物品通常有很多的供給商和種類，而且產(chǎn)品都已標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的購(gòu)置常規(guī)物品的數(shù)量和金額很小，每個(gè)企業(yè)每年的購(gòu)置額只占供給商銷售額的很小比例?！玻病称款i物品瓶頸物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大，而企業(yè)每年需求量不大，但又不可或缺的產(chǎn)品。能供給瓶頸物品的供給商數(shù)量較少，產(chǎn)品多是非標(biāo)準(zhǔn)化的，因此采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)很高。而企業(yè)每年的采購(gòu)額較小，企業(yè)每年的購(gòu)置瓶頸物品的數(shù)量和金額很小?！玻场酬P(guān)鍵物品關(guān)鍵物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)較大，企業(yè)采購(gòu)量很大的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品一般是非標(biāo)準(zhǔn)化的，只有很少的供給商可供選擇，較難找到的替代產(chǎn)品或供給商，因此對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)很高，而每年采購(gòu)數(shù)量和金額很大?！玻础掣軛U物品杠桿物品是指采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購(gòu)量很大的產(chǎn)品。杠桿物品通常有很多可供使用的供給商，產(chǎn)品也已標(biāo)準(zhǔn)化，采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低。企業(yè)每年的采購(gòu)數(shù)量和金額很大，這種大額采購(gòu)增加了企業(yè)對(duì)供給商的吸引力。7供給商開發(fā)與管理8供給商開發(fā)必要性滿足公司供給戰(zhàn)略要求新業(yè)務(wù)拓展原廠商不能滿足需求貨源儲(chǔ)藏優(yōu)化供給根底9新供給商的評(píng)核和開發(fā)流程步驟初選及選擇條件建立詳細(xì)內(nèi)容及步驟細(xì)那么搜索潛在供給商按步驟實(shí)施評(píng)估評(píng)估結(jié)論監(jiān)督和優(yōu)勝劣汰績(jī)效改善或輔導(dǎo)績(jī)效監(jiān)督與考核建立合格供給商檔案合格供給商名單10在收集供給商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供給商評(píng)估的要素〔可以從下表的各個(gè)方面選擇〕潛在的評(píng)估要素研發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)、引進(jìn)廠房與設(shè)備產(chǎn)能物流品質(zhì)方案財(cái)務(wù)本錢控制渠道地理位置、距離規(guī)劃彈性產(chǎn)品范圍后勤、整合革新〔產(chǎn)品、流程〕電子通訊能力時(shí)間1、準(zhǔn)時(shí)2、效勞回應(yīng)3、交貨時(shí)間4、減少周轉(zhuǎn)時(shí)間4、準(zhǔn)時(shí)投標(biāo)6、送貨時(shí)間彈性品質(zhì)1、退貨2、ISO標(biāo)準(zhǔn)3、維修保養(yǎng)4、對(duì)其供給商的品質(zhì)控制供給商管理階層的承諾銷售效勞技術(shù)效勞投訴回應(yīng)行政效勞組織結(jié)構(gòu)合作/效勞其它環(huán)保方案數(shù)量達(dá)成勞動(dòng)力穩(wěn)定匯率風(fēng)險(xiǎn)EDI與其它通訊系統(tǒng)輪班作業(yè)系統(tǒng)運(yùn)輸、包裝保證/懲罰檢查效勞道德地方保護(hù)1、原材料2、存貨3、毛利4、經(jīng)常性支出本錢篩選評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)在挑選篩選標(biāo)準(zhǔn)或評(píng)估要素的時(shí)候，通常會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤是：挑選出的標(biāo)準(zhǔn)通常使得現(xiàn)有的供給商更符合自己的要求，這樣減少了供給商選擇的范圍。因此，在制定供給商篩選標(biāo)準(zhǔn)時(shí)一定要客觀、公正、是經(jīng)過小組的討論通過的。每一個(gè)采購(gòu)類別的供給商篩選標(biāo)準(zhǔn)都可能是不一樣的。挑選出的評(píng)估要素11搜索潛在供給商國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)國(guó)內(nèi)外新聞傳播媒體〔報(bào)刊、雜志、播送電臺(tái)、電視等〕互聯(lián)網(wǎng)電話簿國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展覽會(huì)政府組織的各類商品訂貨會(huì)國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì)——會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)國(guó)內(nèi)外各種廠商聯(lián)宜會(huì)和同業(yè)工會(huì)政府相關(guān)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告或刊物專業(yè)經(jīng)三方機(jī)構(gòu)廠商介紹內(nèi)部員工……12供給商的根底認(rèn)證供給商的根底認(rèn)證是供給商資質(zhì)管理工作的主題工商文件〔營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、資信等級(jí)、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍〕行業(yè)資力和證書、質(zhì)量體系資源〔工廠分布、運(yùn)輸、技術(shù)支持、效勞等級(jí)〕客戶名單〔盡量提供〕公司SWOT分析〔優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)機(jī)、威脅〕13價(jià)格評(píng)估的7種方法1、實(shí)績(jī)法——參考過去的實(shí)際購(gòu)價(jià)，算出欲購(gòu)底價(jià)的方法。2、目標(biāo)價(jià)格——從產(chǎn)品的賣價(jià)逆算采購(gòu)品所須有的目標(biāo)單價(jià)。3、橫向比較法——選出和對(duì)象品類似或共同的采購(gòu)品，調(diào)查影響本錢的參數(shù)〔本錢變動(dòng)要因〕，將參數(shù)別做橫的比較，算出大概希望以何價(jià)格購(gòu)入。4、應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法——依據(jù)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家經(jīng)驗(yàn)或感覺，算出價(jià)格。5、估價(jià)比較法——比較兩家以上的估價(jià)，參考具有利條件那一家的估價(jià)，算出欲購(gòu)單價(jià)。6、市場(chǎng)價(jià)格法——采購(gòu)原材料、市場(chǎng)規(guī)格品時(shí)，參考報(bào)紙上的價(jià)格版或其它資料，研究算出欲購(gòu)價(jià)格。7、本錢分解法——將構(gòu)成單價(jià)的各要素分別加以分析，算出欲購(gòu)單價(jià)。14供給商知覺模型與供給商建立何種業(yè)務(wù)關(guān)系不僅是采購(gòu)方采購(gòu)戰(zhàn)略的重要一環(huán)，也關(guān)系到整個(gè)供給鏈運(yùn)作的平滑與順暢。因此，有必要對(duì)供給商進(jìn)行相應(yīng)的分類，并與不同的供給商建立不同的業(yè)務(wù)關(guān)系。在供給商知覺模型中，我們提出了按照采購(gòu)方對(duì)供給商的吸引力以及對(duì)供給商的商業(yè)價(jià)值將供給商分為開展型、核心型、邊緣型和剝削型。各種供給商知覺的類型在四象限中的具體位置如圖高對(duì)

供

應(yīng)

商

的

吸

引

力發(fā)展型核心型邊緣型剝削型低商業(yè)價(jià)值高15供給商類型〔１〕邊緣型客戶供給商通常認(rèn)為這類采購(gòu)商不重要，沒有開展?jié)摿?，因此在與之打交道的時(shí)候，不會(huì)給予供貨優(yōu)先權(quán)，也不會(huì)給予折扣，獎(jiǎng)勵(lì)等鼓勵(lì)措施。這類采購(gòu)商對(duì)供給商的吸引很較小，供給商將其視為邊緣型客戶。邊緣型采購(gòu)商的議價(jià)能力一般都很弱。〔２〕開展型客戶這類采購(gòu)商的采購(gòu)額不大，他們的采購(gòu)對(duì)供給商可能不重要，但供給商可能因?yàn)槠渌脑颉脖确讲少?gòu)商的品牌效應(yīng)或開展前途〕，希望與這類采購(gòu)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，他們將這類采購(gòu)商視為開展型客戶。供給商愿意投入時(shí)間和精力來開展合作關(guān)系，一般是建立長(zhǎng)期合作關(guān)系?！玻场澈诵男涂蛻艟彤?dāng)前的交易和開展?jié)摿碚f，供給商認(rèn)為這類采購(gòu)商的采購(gòu)是其核心業(yè)務(wù)，每個(gè)供給商只有幾個(gè)大客戶；供給商會(huì)為獲取訂單、建立長(zhǎng)期合作關(guān)系付出巨大努力，一般是建立合作伙伴關(guān)系?！玻础硠兿餍涂蛻暨@類采購(gòu)商對(duì)供給商很重要，因?yàn)椴少?gòu)量很大。但供給商沒有和這類采購(gòu)商開展長(zhǎng)期合作關(guān)系的意愿，因?yàn)殡m然這類采購(gòu)商的購(gòu)置量很大，但是供給商的利潤(rùn)卻很低。因此供給商將這類客戶視為剝削者，不會(huì)為獲取訂單做出努力，也不會(huì)給予采購(gòu)商優(yōu)先權(quán)。但一旦采購(gòu)商與供給商確定了買賣合同，供給商的議價(jià)能力會(huì)迅速提高。16采購(gòu)策略的制定17物品分類模型與供給商知覺模型的結(jié)合當(dāng)采購(gòu)瓶頸物品時(shí)，即采購(gòu)商年采購(gòu)量較小但采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)，采購(gòu)商會(huì)比較重視供給商，這時(shí)雖然采購(gòu)金額較低，但是供給商會(huì)視該采購(gòu)商為開展型的客戶予以對(duì)待。當(dāng)采購(gòu)產(chǎn)品為關(guān)鍵物品時(shí)，采購(gòu)商不僅年采購(gòu)額高而且因?yàn)樗少?gòu)產(chǎn)品對(duì)公司至關(guān)重要而重視與供給商的關(guān)系，這時(shí)供給商會(huì)視該采購(gòu)商為核心型客戶。當(dāng)采購(gòu)物品為常規(guī)物品時(shí)，由于采購(gòu)商的采購(gòu)額較低且所采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)非常微小，采購(gòu)商沒有必要花費(fèi)時(shí)間和精力和供給商維持良好關(guān)系，此時(shí)供給商也會(huì)視該采購(gòu)商為邊緣型客戶，不會(huì)投入任何精力和時(shí)間來爭(zhēng)取該客戶。當(dāng)采購(gòu)產(chǎn)品為杠桿物品時(shí)，由于年采購(gòu)金額高且采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)低，因此采購(gòu)商會(huì)有很強(qiáng)的議價(jià)能力。這時(shí)對(duì)供給商來說，那么必須給予采購(gòu)商相當(dāng)?shù)臄?shù)量折扣或花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來爭(zhēng)取該采購(gòu)商，供給商會(huì)覺得受到了該采購(gòu)上的盤剝而視該采購(gòu)商為剝削型客戶。瓶頸物品關(guān)鍵物品常規(guī)物品杠桿物品開展型核心型剝削型邊緣型18四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定常規(guī)物品常規(guī)物品有很多的供給商可供選擇，其產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，而采購(gòu)商每年的購(gòu)置量很小且所采購(gòu)物品對(duì)采購(gòu)商風(fēng)險(xiǎn)低，且采購(gòu)商每年的購(gòu)置額只占供給商銷售額的很小比例。據(jù)此我們提出常規(guī)物品的采購(gòu)對(duì)策、理想的供給商以及采購(gòu)商應(yīng)該如何進(jìn)行操作?！?〕采購(gòu)對(duì)策采購(gòu)商應(yīng)簡(jiǎn)化采購(gòu)過程，到達(dá)管理本錢以及與供給商的交流的最小化。常規(guī)物品不需要使用多家供給商提供常規(guī)物品，只需使用一個(gè)優(yōu)先供給商，并與其簽訂長(zhǎng)期、無定額或永久性的合同，在增加對(duì)供給商的吸引力的同時(shí)提高議價(jià)能力。〔2〕理想的供給商常規(guī)物品理想的供給商應(yīng)該能夠長(zhǎng)期提供多品種的低值易耗商品。理想的供給商應(yīng)當(dāng)不僅供給流程簡(jiǎn)單、持續(xù)且可靠而且負(fù)責(zé)高效。最好能夠提供一個(gè)月度或更長(zhǎng)時(shí)間的整合單據(jù)以便采購(gòu)商進(jìn)行檢查，且愿意安排專門的客戶經(jīng)理來處理與采購(gòu)商的相關(guān)事宜。〔3〕采購(gòu)商如何操作在采購(gòu)常規(guī)物品時(shí)，采購(gòu)商應(yīng)了解采購(gòu)的工作流程并制定簡(jiǎn)化流程的方法。常規(guī)物品由于風(fēng)險(xiǎn)低金額不大，因此初級(jí)采購(gòu)員即可勝任采購(gòu)工作。在簽訂無定額和合同時(shí)，那么需要高級(jí)采購(gòu)員來與供給商進(jìn)行談判。19四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定瓶頸物品瓶頸物品對(duì)采購(gòu)方風(fēng)險(xiǎn)高，但是由于瓶頸物品是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，所以供給商數(shù)量較少。理想的供給商以及采購(gòu)商應(yīng)如何操作如下。〔1〕采購(gòu)對(duì)策采購(gòu)商首先應(yīng)注重如何降低風(fēng)險(xiǎn)，其次才考慮價(jià)格與采購(gòu)本錢。此外，采購(gòu)商應(yīng)盡量從一個(gè)供給商處采購(gòu)以提高議價(jià)能力；如有需要，也可確定兩個(gè)供應(yīng)商，一旦供給鏈出現(xiàn)問題，那么有后備供給商可用。與供給商建立緊密的長(zhǎng)期合作關(guān)系或者與供給商商定一個(gè)固定量的供給量以降低風(fēng)險(xiǎn)，并與供給商簽訂長(zhǎng)期合同?！?〕理想的供給商理想的瓶頸物品供給商應(yīng)當(dāng)是可靠的，且不會(huì)濫用其強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力。理想供給商不但要具長(zhǎng)期供給所需產(chǎn)品的意愿和能力，且當(dāng)上游供給鏈出現(xiàn)問題時(shí)，供給商有明確戰(zhàn)略來應(yīng)對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)?！?〕采購(gòu)商如何操作采購(gòu)商的采購(gòu)部門需要培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)精神，與公司其他部門合作以降低公司風(fēng)險(xiǎn)。在采購(gòu)時(shí)應(yīng)給供給商留下好印象，并應(yīng)努力成為一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)系管理者以維持和供給商的業(yè)務(wù)關(guān)系，而不是做一個(gè)難纏的談判者。20四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定關(guān)鍵物品關(guān)鍵物品大多都是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，采購(gòu)商可供轉(zhuǎn)換的供給商數(shù)目有限，且每年的采購(gòu)量很大，關(guān)鍵物品對(duì)采購(gòu)商的風(fēng)險(xiǎn)很高。但是由于采購(gòu)量大，采購(gòu)商對(duì)供給商的吸引力也較大。對(duì)于供給商來說，一般只有幾個(gè)大客戶。據(jù)此，我們提出了關(guān)鍵物品的采購(gòu)對(duì)策、理想的供給商以及采購(gòu)商應(yīng)如何進(jìn)行操作?！?〕采購(gòu)對(duì)策在采購(gòu)關(guān)鍵物品時(shí)，采購(gòu)商應(yīng)從一個(gè)供給商處購(gòu)置，最好能與供給商開展合作伙伴關(guān)系，并采用長(zhǎng)期“合作伙伴關(guān)系〞合同，以降低風(fēng)險(xiǎn)并鎖定將來的本錢?！?〕理想的供給商在中長(zhǎng)期內(nèi)，理想的供給商應(yīng)當(dāng)擁有本錢和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并能夠降低任何來自上游供給商的風(fēng)險(xiǎn)。供給商應(yīng)當(dāng)愿意與采購(gòu)商之間建立合作伙伴關(guān)系，與采購(gòu)方持有相互兼容的商業(yè)戰(zhàn)略，不濫用議價(jià)能力且不能和采購(gòu)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立相似的合作關(guān)系?！?〕采購(gòu)商如何操作采購(gòu)商必須具有創(chuàng)造性，且應(yīng)積極主動(dòng)的建立的推動(dòng)與供給商的合作伙伴關(guān)系。采購(gòu)商的談判者在談判時(shí)應(yīng)從戰(zhàn)略全局出發(fā)，不能破壞與供給商的合作關(guān)系。由于關(guān)鍵物品對(duì)采購(gòu)商來說十分重要，因此任何有關(guān)關(guān)鍵物品的采購(gòu)決策都應(yīng)該由最高管理層做出。21四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定杠桿物品〔1〕采購(gòu)戰(zhàn)略杠桿物品采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)小，但企業(yè)每年的采購(gòu)量很大，因此采購(gòu)商的議價(jià)能力很強(qiáng)，價(jià)格變化對(duì)采購(gòu)方的影響很大，當(dāng)價(jià)格差異大于轉(zhuǎn)換本錢時(shí)，企業(yè)會(huì)考慮轉(zhuǎn)換供給商。轉(zhuǎn)換本錢包括：合同談判時(shí)設(shè)計(jì)的費(fèi)用，員工的重新培訓(xùn)的花費(fèi)，流程與設(shè)計(jì)的改變的本錢，廢棄已有庫存的本錢，終止原有合同的違約金，新合同起步階段的低效率等等。因此，杠桿物品的采購(gòu)戰(zhàn)略取決于：供給商之間的價(jià)格差異水平，以及轉(zhuǎn)換本錢的水平。較大的價(jià)格差異使得企業(yè)在多個(gè)供給商之間選擇，而較高的轉(zhuǎn)換本錢導(dǎo)致企業(yè)只能專注于一個(gè)供給商，使得總本錢最小。〔2〕理想的供給商假設(shè)采購(gòu)商采用現(xiàn)貨購(gòu)置方式時(shí)，理想的杠桿物品供給商應(yīng)擁有根本的供貨能力；假設(shè)采用期限合同采購(gòu)方式，理想的供給商應(yīng)在短期和中期有本錢優(yōu)勢(shì)的供給商；而如果采用長(zhǎng)期合同，理想的供給商應(yīng)當(dāng)是在與采購(gòu)商確定了采購(gòu)合同后，不會(huì)濫用其議價(jià)能力的供貨企業(yè)。〔3〕采購(gòu)商如何操作采購(gòu)商應(yīng)成為在正常交易關(guān)系談判中強(qiáng)有力的談判者，并充分利用其強(qiáng)勢(shì)的議價(jià)能力，以獲取最大的利益。假設(shè)轉(zhuǎn)換本錢較高，那么管理人員還須擅長(zhǎng)確立和維持與供給商的合作關(guān)系。22四種分類物品的采購(gòu)戰(zhàn)略的制定通過以上分析，可看出杠桿物品的采購(gòu)是最有利于采購(gòu)商的，因?yàn)槠洳少?gòu)風(fēng)險(xiǎn)低，而采購(gòu)量又很大，這使得采購(gòu)商擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力。不管是常規(guī)物品，瓶頸物品，還是關(guān)鍵物品，都應(yīng)盡量向杠桿物品靠攏。降

低

采

購(gòu)

風(fēng)

險(xiǎn)瓶頸物品關(guān)鍵物品常規(guī)物品杠桿物品增加購(gòu)買量常規(guī)物品采購(gòu)商可通過匯總相似物品的采購(gòu)需求〔如辦公室用品與電腦耗材〕，匯總不同地點(diǎn)、不同用戶的采購(gòu)需求，并與其他公司進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)等方法增加常規(guī)物品的購(gòu)置量，以增加采購(gòu)商對(duì)供給商的吸引力，并獲得好的交易條件；作為瓶頸物品采購(gòu)商，那么應(yīng)在增加采購(gòu)量的同時(shí)，通過使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，確定新的供給來源，并與供給商緊密合作等方法降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)；作為關(guān)鍵物品采購(gòu)商，也應(yīng)著力于降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)23采購(gòu)本錢控制24影響采購(gòu)價(jià)格的八大因素1、物料本錢2、物料供給關(guān)系3、季節(jié)變動(dòng)4、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

5、物流6、交易條件7、供給商關(guān)系程度8、對(duì)采購(gòu)品認(rèn)識(shí)程度25采購(gòu)本錢下降的19種方法1、建立長(zhǎng)期的供給伙伴關(guān)系2、集權(quán)法3、聯(lián)合采購(gòu)法4、談判法5、折扣法6、標(biāo)準(zhǔn)化7、品質(zhì)分級(jí)8、目標(biāo)本錢法9、善用合約10、開發(fā)新供給商11、開發(fā)新材料12、簡(jiǎn)化內(nèi)部流程/縮短采購(gòu)周期

13、改善供給商績(jī)效14、彈性的地域供給〔利用政策〕15、招投標(biāo)16、自制或外包17、提高物流效率18、供給商先期參與19、本錢分解

26局部調(diào)研數(shù)據(jù)…序號(hào)降低采購(gòu)成本的方式成本可降低的比例1改進(jìn)采購(gòu)過程及價(jià)格談判11%2供應(yīng)商改進(jìn)質(zhì)量14%3利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝40%4供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)42%資料來源：美國(guó)密執(zhí)安州立大學(xué)研究27采購(gòu)談判28什么是談判29談判根底分歧與僵局有各自期望目的有預(yù)期的交集空間

30談判成交1500元賣方1000元1200元買方800元31談判的兩種形式拉鋸式談判結(jié)果可能不理想沒有效率損害了友誼……軟磨:朋友硬泡:對(duì)手

原那么性談判人與事分開集中在利益上而非立場(chǎng)互利的分析所有可能堅(jiān)持客觀的談判……

32簡(jiǎn)單談判的結(jié)果<三模式>對(duì)手為敵人-目標(biāo)為勝利不信任對(duì)手-自身利益為唯一考量采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步讓步維護(hù)立場(chǎng)采取立場(chǎng)33雙贏或共贏對(duì)手為問題解決者對(duì)對(duì)手采取審慎的態(tài)度探尋共同利益認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道尋求解決之道了解對(duì)手需要認(rèn)定自身需要34談判“五特點(diǎn)〞1、談判不是單純追求自身利益需要的過程，而是對(duì)方通過不斷的調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達(dá)成一致意見的過程。2、談判不是“合作〞與“沖突〞的單一選擇，而是“合作〞與“沖突〞的矛盾統(tǒng)一。3、談判不是無限制地滿足自己的利益，而是有一定的利益界限的。4、判定一場(chǎng)談判是否成功不是以實(shí)現(xiàn)某一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是有一系列具體綜合的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。5、談判不能單純地強(qiáng)調(diào)“科學(xué)性〞，要表達(dá)“科學(xué)性〞與“藝術(shù)性〞的有機(jī)結(jié)合

35談判能力的三大要素情報(bào)時(shí)間權(quán)利力量36談判期限的四項(xiàng)原那么1、大多數(shù)讓步行為和決定在最后時(shí)限甚至超過最后時(shí)限才發(fā)生，所有談判者需要有耐性。2、在一個(gè)敵對(duì)的談判中，最正確策略就是不泄露自己真正的最后期限。3、“對(duì)方〞盡管表現(xiàn)沉著冷靜，但期限是他內(nèi)心極大的緊張和壓力。4、只有在保證你必定會(huì)得到利益時(shí)，才能采取行動(dòng)。37情報(bào)變數(shù)如何獲得情報(bào)？談判桌上，對(duì)方最常用的策略就是隱藏自已真正的興趣、需要及優(yōu)先級(jí)。1、不在意2、示弱3、請(qǐng)教、幫助我4、反話38權(quán)利先例的權(quán)力(特例)地位的權(quán)利

391、方案準(zhǔn)備階段如何設(shè)定自己的底線1、寫下自己的全部需求，并按優(yōu)先級(jí)排列。2、哪些可以妥協(xié)，哪些不可以妥協(xié)？3、妥協(xié)的范圍是多少？4、可能的交換對(duì)象？40詳細(xì)的談判方案1、正確評(píng)估你的對(duì)手：守門人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者對(duì)方特證組織特征年齡職業(yè)畏懼愛好經(jīng)歷個(gè)性態(tài)度：對(duì)談判者所持的態(tài)度對(duì)產(chǎn)品所持的態(tài)度對(duì)組織者所持的態(tài)度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者所持的態(tài)度公司的形態(tài)公司的員工公司的資金生產(chǎn)線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象目前狀況組織架構(gòu)價(jià)格策略流通手段開發(fā)計(jì)劃面臨的問題…41談判議程確實(shí)定1、談判議程確定后，告之對(duì)方。2、將自己關(guān)注的局部安排時(shí)間，對(duì)自己非關(guān)注的不安排。3、根據(jù)自己的輕重緩急安排自己的時(shí)間。4、通那么議程與細(xì)那么議程