談判技巧培訓課件

主講人：張強

中國國民黨革命委員會成都市委常委

中國國家自然科學基金項目《中外企業(yè)家商務談判行為模式比較研究1998-2002》主研

談判之道?規(guī)律與觀念（五）Negotiationrule?Method&IdeaChengduChinaMarch262006

1/14/20241八、運用有關談判思維技巧的告戒“被動者”往往占有談判優(yōu)勢時間和游戲規(guī)則是提高談判實力的重要助手反詢問方式——因果圖分析法的運用先進后退——用行動來參與談判不入虎穴，焉得虎子——習俗：拒絕商業(yè)習慣，就是拒絕商業(yè)利益必須盡量讓對手明白：讓步是一種誠意，而不是一種軟弱1/14/20242九、無形制衡的鑰匙在哪里？——高手無形：談判博弈成本的評估1/14/20243

對談判博弈成本評估的重要性，無論作怎樣的強調(diào)也不會過分。從根本上說，與對手的較量不只是在“實力三要素”上的較勁，而是建立在對博弈成本評估基礎上的難以被人察覺的精明。

......只有善于低成本控制談判的人，才是真正的有實力。

——（美）約翰?

溫克勒美國學者約翰·溫克勒是談判實力理論的代表人物，他提出的談判實力三要素包括：1、財政實力；2、技術(shù)與管理水平；3、資信（信用與信譽）。談判實力理論特別不主張明目張膽地炫耀力量，而是充分利用環(huán)境的作用，用“不談”的辦法參與并控制談判。1/14/20244

案例：尋找降低博弈成本的良方——制度環(huán)境設計與無形談判1/14/20245案例：以制勝——兩權(quán)分離方法在權(quán)力制衡中的運用更多……巧現(xiàn)實狀況管理手段技術(shù)設計手段秦王朝50人以上的軍隊調(diào)動對國家安全的重要性所有權(quán)與指揮權(quán)分離虎符的兩半分別由國君和軍隊調(diào)兵將領執(zhí)掌，違規(guī)調(diào)動軍隊視為反叛某政府部門將新蓋辦公大樓的一部分用于出租國有資產(chǎn)管理權(quán)與使用權(quán)相對分離管理方無權(quán)決定出租，出租方無權(quán)收取租金，收租金人無權(quán)管理資產(chǎn)銀行儲蓄存款的安全性賬款管理分離銀行出納管理存款與核帳、儲戶與儲蓄員共同管理帳目1/14/20246十、成為高手：到僵局中去鍛煉——提高談判水平的必修課1/14/20247導言1/14/2024810.1學會判斷：僵局的“三難面相”難割舍：實現(xiàn)各方或某方利益的希望“看起來”一直沒有破滅，并且利益本身所具有的足夠誘惑對任何一方“看起來”都是難以拒絕的；難靠近：協(xié)調(diào)各方或某方立場的方法“看起來”一直沒有找到，并且各方立場的任何微妙變化都將受到來自內(nèi)外的強大壓力；難替代：構(gòu)成各自談判條件的所有期望因素“看起來”都已經(jīng)退讓到了最后的“紅線”，并且各方談判條件的任何修改都堅持要以對方條件的修改為前置條件。盡管僵局的出現(xiàn)需要談判者進行判斷，但高明的談判者不會輕易讓人看出他對僵局的決斷態(tài)度。1/14/2024910.2學會分析：僵局產(chǎn)生的條件談判實力懸殊；談判時間有限；游戲規(guī)則沖突；價值觀念差異；文化習俗不同；人際關系距離。談判實力懸殊的各方在單一談判因素條件下不會導致僵局。實踐中往往在多因素條件下的談判容易因各自實力的不均衡而出現(xiàn)相互制約的狀況，即一方在某因素上自認為擁有“絕對優(yōu)勢”但同時又自知在另外因素上對方擁有“絕對優(yōu)勢”，20世紀60年代的埃以和談、21世紀初的巴以和平路線圖，具有經(jīng)典的教科書意義。1/14/20241010.3學會利用：并非僵局都需要解智商的較量：僵局可以考驗談判者解決問題的能力和決心；情商的較量：僵局可以試探談判者尋求合作的誠意和信用。利用僵局的基本方法：用實力說話；用時間說話；用規(guī)則說話；用觀念說話；用習俗說話；用關系說話。僵局是帶有高度危險性的戰(zhàn)略。并非每個談判者都能以僵局為手段控制談判，因為“藝高”才是“膽大”的基礎。1/14/20241110.4

僵局的調(diào)停與仲裁——第三方的大獨特作用利益糾葛的超脫者——獲得信任的基礎；不可替代的斡旋者——第三只杯子；相對客觀的視聽者——觀點的包容性；最有余地的代理者——可虛擬任何一方的意見；最給面子的談判者——讓對方?jīng)]有后顧之憂。僵局的調(diào)停與仲裁有別于僵局的利用，差異在于調(diào)停與仲裁都涉及到（N+1)方的作用。51/14/20241210.5

僵局的調(diào)停與仲裁方法1：“蓄水池”法1、認清僵局中各方存在分歧的性質(zhì)——沒有介入的成熟條件，第三方不要冒然介入糾葛。引自英國談判學家比爾?斯科特的報告：貿(mào)易交流與溝通技巧，19861/14/2024132、客觀地傾聽各方意見——無論你多么權(quán)威，只有超脫于利益糾葛之外才可能獲得信任。1/14/2024143、斡旋中要時時契合各方利益——你可以轉(zhuǎn)達意見，可以虛擬任何一方的想法，但不要充當任何一方的代言人。1/14/2024154、要為斡旋成功留有足夠虛頭——你必須用你的意見改變面前這位談判者的期望值，而不要讓他以為你在幫助他去改變他的對手的期望值。1/14/2024165、把責任歸于自己，把功勞歸于對手——通過給足對手面子的方法，讓沖突各方都成為贏家。1/14/20241710.6

僵局的調(diào)停與仲裁方法2：援引“第三方”1、由規(guī)則沖突、觀念差異或習俗不同等非人為原因引發(fā)的僵局，大多具有兩難特點。如果留給談判者決策的時間十分有限時，則可考慮按“急癥先治標”的原則進行抉擇。文化習俗決定著特定的價值觀念，而價值觀念的影響力則是形成游戲規(guī)則的基礎。要害是“急則治標，緩則治本”。1/14/2024182、當事人單方面修改規(guī)則不僅是愚蠢的決策，而且是危險的行為。當談判者以近乎于等概率的抉擇博弈談判結(jié)果的時候，不僅要有充分的思想心理準備，更重要的是要為以后查證結(jié)果留下有助的證據(jù)和足夠的“外部環(huán)境”支持——如上級授權(quán)、法律依據(jù)、媒體介入、輿論支持等。1/14/2024193、當“外部環(huán)境”各要素之間本身又存在沖突或矛盾時，如何決策則完全取決于當事人對后果預期的價值判斷和取向。如果當事人傾向于以上位規(guī)則決定下位規(guī)則作為自己的取向，則為安全取向；如果當事人傾向于以自己的價值判斷決定自己的行為取向，則為冒險取向。1/14/20242010.7僵局的調(diào)停與仲裁方法3：分割-挑選法1、調(diào)停人要堅持“過程制衡”原則，不要被道德、輿論或強權(quán)的表象所左右，要堅持一種信念：過程失衡的選擇，其結(jié)果不可能是公平的。分割-挑選法可以運用于管理體制的改造，立法、司法、行政執(zhí)法等領域，也可用于企業(yè)、團體、家庭的糾紛調(diào)停。1/14/2024212、調(diào)停人必須明白：任何利益關系的重新調(diào)整都必然涉及到兩個關鍵問題，一是誰控制利益分割？二是誰控制利益挑選？這是兩種不同的權(quán)利。基辛格博士認為：分割挑選法的效力取決