目標銷售管理

目標銷售管理目標銷售管理目錄第一節(jié)目標與介紹第二節(jié)銷售哲學第三節(jié)銷售拜訪的結構第四節(jié)接觸階段第五節(jié)資料階段第六節(jié)呈現(xiàn)階段第七節(jié)決定階段第八節(jié)DAPA過程第九節(jié)個人行動計劃書第一節(jié)目標與介紹目標1、提高銷售量2、增加銷售能力3、改善銷售專業(yè)水平4、制造銷售工具1、分析你目前做得很好的地方。2、分析你目前做得不太好得地方。加強改善改進你與客戶接觸時的效率。第二節(jié)銷售哲學銷售哲學定義：銷售就是使客人信服我們的產品或服務的好處，從而付出行動。購買的情況客戶選購的條件是取決于自己的理性的分析及感性方面被你及你的產品所影響的程度。買不買買別人的理性感性銷售到底有什么意義？對你的客戶專業(yè)知識獲得滿足利益服務發(fā)展機會對你的公司利益發(fā)展市場資料對你自己財政豐裕發(fā)展工作滿足即時成績建立關系行動重點客戶有兩個選擇要素，感性與理性抗拒的根據(jù)在于價值觀及經驗等銷售人員往往忽略感性的重要性競爭對手能抄襲你的策略但無法抄襲你與客戶的關系第三節(jié)銷售拜訪的機構跟進準備階段接觸資料呈現(xiàn)決定第四節(jié)接觸階段你永遠沒有第二個機會去制造一個

“第一個好的印象”你是如何評估別人的？別人又是如何評估你呢？為什么要又一個好的開始？可能面對的困難：一個好的接觸-接觸階段的指導方針建立一個和諧的氣氛建立一個正面的處境制造興趣/信任弄清楚時間安排進入你需要說的話題解釋全部會面的目的第五節(jié)資料階段為什么要發(fā)問發(fā)掘需要引導客戶改善溝通控制拜訪鼓勵參與了解明白程度建立專業(yè)形象問題的種類一個資料階段的真正成功之處在于我們如何組織問題及怎樣發(fā)問。發(fā)問公開型問題的好處是什么？一位推銷員使用公開型問題時會對有些什么風險呢？發(fā)問肯定型問題的好處是什么？一位推銷員使用肯定型問題時會有些什么風險呢？問題的種類公開型問題肯定型問題漏斗技巧1、激勵合作2、用公開中立型問題去取無偏見的資料5、總結6、保險問題4、肯定型問題去達到精簡要求第六節(jié)呈現(xiàn)階段特性與利益的分別特性的定義特性是產品或服務所包含的任何事實。利益的定義利益就是客人從產品中獲得的各種好處，產品的特性必須與客戶的需求緊密掛鉤。客戶買的不是產品或服務，他買的是利益。提案的兩個層面提案事實評價+-銷售呈現(xiàn)的過程A符合需求將產品/服務的利益連接客戶的需要。B有信服力的證明證明給客戶知道其產品/服務的利益符合他們的需要。利益需要證明不同種類的證明產品本身參考資料說明書數(shù)據(jù)（技術性）跟母/子公司的關系消費者的測試結果你本身的經驗有效的銷售呈現(xiàn)準則根據(jù)“真實”情況制作呈現(xiàn)簡短便利使用顧客姓名、以及他所使用的詞句和數(shù)據(jù)使用視覺器材預先克服異議常常檢查理解聆聽和關注購買訊號總結利益提供證據(jù)要充滿熱誠—相信這是最號（也是唯一）的方案銷售呈現(xiàn)的指導方針在呈現(xiàn)前，綜合客戶需求及取得其接納不同的客戶有不同的需求特性會產生因人而異的評價必須呈現(xiàn)產品的利益給予客戶精簡第提供證明及利益引述客戶的用詞及數(shù)字第七節(jié)決定階段什么是決定？決定就是客戶的接受，訂單下一步行動、確認。什么時候去爭取決定？開始的時候完成交易的方法方法說明直接獲得正或負的答案利用訂單表格只給予兩個選擇可采用正面的問題ClosedQuestionClose問題法OrderFormClose簽單法EitherOrClose選擇法完成交易的方法方法說明鎖定對方列出所有的優(yōu)點及缺點突出其所有之優(yōu)點警戒后果HalfNelsonClose假定法DukeOfWellington利害分割法CautionaryTale警戒法視覺/身體訊號點頭微笑向前傾用手摸下巴增加視覺注意再次查看介紹書、樣本、產品玩弄筆枝觸摸定單表格將物件拉前查看第八節(jié)DAPA過程Definition摸底了解客戶對我們產品/服務的需求Acceptance認同讓客戶確定我們已經正確地了解其需求Proof證明提供例證證實我們的產品/服務如何能符合客戶的需求Acceptance雙方無誤讓客戶肯定我們的產品/服務符合其需求DA-結構1、第一印象（首30秒）-握手-眼對眼的接觸-儀表2、接觸階段-積極；制造一個積極的氣氛-時間安排-制造一個“我好”，“你好”的情況3、前提DA-結構4、會面議程（我們今天要談些什么）-我希望今天的會議能如此進行-首先我要為你們介紹……然后我會問及個有關于你們的生意的問題以便確定是否我們可以合作的地方—好嗎-接受。5、呈現(xiàn)公司（只限于新的顧客或現(xiàn)有的顧客中的新接觸人）

DA-結構6、質料階段（重要：60%的時間將用于此）我們必須確定顧客/準顧客的需要、特別要求、可能面對的難題、期望和將來的計劃。發(fā)問問題激勵合作使用中立式問題來揭開更多的領域使用引導式問題來確定有關的資料使用肯定式問題來針對需要記住ALLDA-結構7、總結資料的階段-爭取接受這將能促進雙方之正確和避免誤會8、決定的階段-總結現(xiàn)狀-同意一個行動計劃

誰做什么？接受訂一個新的時間PA-結構1、第一個印象2、接觸階段3、時間安排4、會談內容及程序5、總結上次會談結果6、自從我們上一次的見面后請問有沒有什么改變嗎？7、接受上一次會談結果8、呈現(xiàn)情況9、呈現(xiàn)價格10、決定的階段第九節(jié)個人行動計劃書訪問前的12點準備事項項目準備內容自我檢查1、約定面談1、事先約好訪問的時間2、面談對象2、約好面談的對象3、談判計劃3、參考上一次的面談記錄，決定這一次面談的程序4、服裝4、檢查一下服裝儀容5、推銷工具5、準備好所需的推銷工具及資料6、話題6、從客戶的興趣或商業(yè)界中，事先選好話題7、稱贊用語7、事先準備適合客戶的稱贊用語8、下次訪問的機會8、事先想好如何制造下一回訪問的機會9、問題內容9、整理出想要指導的事情并且準備好問題10、決定事項10、解決上次未定的事項11、車輛整理11、準備好營業(yè)車輛，并事先清洗干凈12、檢查攜帶物品12、檢查一下推銷員必備的隨身物品訂立訪問計劃表的十一條重點序號重點自我評價1早上盡早出發(fā)，回公司后也需有效率地工作。2將重要約會、客戶、交易成功率高的客戶等優(yōu)先預約。3不要計劃得太緊湊以防以外緊急之事。4不順利得工作在幾天之內處理。5不要只顧著眼前得銷售，也得開拓。6了解訪問路徑及交通狀況，減少時間得損失。7先預訂拜訪時間及逗留時間，以面談之預期成果去考慮洽談內容及方式。8盡可能預約洽談得時間。9想好如何運用等候及間中空閑的時間，做好必要的準備。10先決定好預備去訪問的客戶。11編定充分運用時間的計劃。留下良好第一印象的自我檢查表具體內容自我檢查1、自信1、對公司及商品好好研究以番，并充滿信心。2、對銷售活動充滿自信和自尊3、好好地做好訪問的心理準備2、服裝4、整理好自己的服裝儀容5、隨身攜帶的物品必須清潔整齊6、皮箱及皮包立頭也要井然有序3、儀態(tài)7、保持良好的體能狀態(tài)8、努力去發(fā)掘對方的長處所在9、在鏡子前面檢閱一下自己一的儀表4、打招呼10、使用優(yōu)美的寒暄言辭11、自我介紹必須簡潔有力，才能留給對方深刻的印象12、介紹公司時必須簡潔，并富有魅力5、感謝13、由衷地感謝對方于你會面14、稱贊對方或公司的長處15、用明朗的聲音、清晰的口齒說話6、動作16、熟悉基本動作17、留心機敏的動作18、對客戶要抱著尊敬之心個人作業(yè)你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？您能否用簡單明白的方式呈現(xiàn)你的產品？當你遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？你是否可以很快了解別人的意思或者令他們清楚地作出解釋？你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？你能否以發(fā)問形式進行交談？你能否把異議壓后，以便不防礙話題的進行？你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎？個人作業(yè)在交談中，你會允許別人表達他們的觀點嗎？你能用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎？你能否在交談中仍然清楚地保持你的目的？你能否以提問方式去迅速地對當時處境作個了解？在銷售會談上，你能否有