智能化圖書館商業(yè)計劃書

商業(yè)計劃書項目名稱:“智能圖書館”商業(yè)計劃書參賽小隊:雄鷹隊小隊成員:李文通王玉彬孔李潔指導老師:朱振方王培培目錄概要--------------------------------------------------------------41.執(zhí)行摘要-------------------------------------------------------41.1公司簡介--------------------------------------------------------------------41.2產(chǎn)品服務--------------------------------------------------------------------41.3主要經(jīng)營范圍--------------------------------------------------------------51.4商業(yè)模式--------------------------------------------------------------------51.5投資收益評價--------------------------------------------------------------52.市場分析-------------------------------------------------------62.1市場定位--------------------------------------------------------------------62.2目標客戶--------------------------------------------------------------------62.3市場容量--------------------------------------------------------------------72.3.1市場調(diào)查分析---------------------------------------------------------72.3.2市場占有率------------------------------------------------------------72.4SWOT分析--------------------------------------------------------------------82.5市場競爭者分析-------------------------------------------------------------92.6發(fā)展趨勢及潛力-------------------------------------------------------------93．營銷策略----------------------------------------------------103.1產(chǎn)品介紹------------------------------------------------------------------113.1.1智能圖書館總述---------------------------------------------------113.1.2智能化圖書館的特點---------------------------------------------113.1.3射頻識別技術(shù)的好處---------------------------------------------113.1.4智能圖書館系統(tǒng)組成---------------------------------------------113.1.5硬件設(shè)備------------------------------------------------------------123.1.5.1自助借閱臺------------------------------------------------123.1.5.2查詢終端------------------------------------------------------133.1.5.3盤存推車------------------------------------------------------143.1.5.4盤點手持機---------------------------------------------------143.1.5.5防盜系統(tǒng)------------------------------------------------------153.1.5.6圖書檢錄設(shè)備------------------------------------------------153.1.5.7圖書標簽------------------------------------------------------153.1.5.8移動圖書館的的建立---------------------------------------153.2產(chǎn)品服務------------------------------------------------------------------163.3產(chǎn)品定價------------------------------------------------------------------163.4推廣策略------------------------------------------------------------------163.5營銷策略------------------------------------------------------------------174.人員組織結(jié)構(gòu)-------------------------------------------------17財務分析報告-------------------------------------------------185.1投資現(xiàn)金流量表-----------------------------------------------------------186.利潤預測--------------------------------------------------------196.1收益表------------------------------------------------------------------------196.2比例及趨勢分析------------------------------------------------------------207.風險分析與策略-----------------------------------------------207.1風險分析---------------------------------------------------------------------207.1.1技術(shù)風險-----------------------------------------------------------207.1.2市場風險-----------------------------------------------------------207.1.3管理風險-----------------------------------------------------------207.1.4行業(yè)風險-----------------------------------------------------------217.1.5資金風險-----------------------------------------------------------217.2對策分析---------------------------------------------------------------------217.2.1技術(shù)風險規(guī)避-----------------------------------------------------217.2.2市場風險規(guī)避-----------------------------------------------------217.2.3管理風險規(guī)避-----------------------------------------------------227.2.4行業(yè)風險規(guī)避-----------------------------------------------------237.2.5資金風險規(guī)避-----------------------------------------------------238.企業(yè)愿景---------------------------------------------------------239.附錄---------------------------------------------------------------25概要智能圖書館是由山東管理學院和山東交通學院幾位學生就解決目前大學中的傳統(tǒng)圖書館存在的問題提出的創(chuàng)意，它的目標是為學校教學設(shè)施的建設(shè)增光添彩，為師生對圖書館的利用提供更加便利的服務，智能圖書館的產(chǎn)品在自助借閱臺，查詢終端機，盤存推車，盤點手持機，圖書檢錄系統(tǒng)等現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加入“移動圖書館”的模式，利用先進的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，依托無線移動網(wǎng)絡、互聯(lián)網(wǎng)以及多媒體技術(shù)，實現(xiàn)圖書館的智能化，方便人們的使用。一，執(zhí)行摘要1.1公司簡介智能圖書館開發(fā)公司是一個即將注冊的公司，是一家集研發(fā)和銷售智能產(chǎn)品的高新技術(shù)企業(yè)。公司主要致力于智能圖書館等智能產(chǎn)品的開發(fā)和研究，提倡科技為本的綠色生活新理念，采用先進的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，針對生活中人們感到不快捷，不便利的事物，用高品質(zhì)，高智能的產(chǎn)品為人們服務，使人們的的生活更加舒適溫馨?！熬G色，方便，快捷，給人們帶來便利”是我們的基本理念，“打造高性能的智能產(chǎn)品，創(chuàng)造優(yōu)越的生活環(huán)境，用優(yōu)質(zhì)的服務換取客戶的信任”是我們的宗旨，“打造全國一流的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司”是我們的目標。1.2產(chǎn)品服務公司是采用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行研發(fā)智能產(chǎn)品的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品主要集中在智能圖書館，智能家居，智能節(jié)水設(shè)備，智能健身設(shè)備等一系列為人們帶來便利的智能產(chǎn)品上，提供優(yōu)厚的售前售后服務，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，力爭占據(jù)全國市場，打開國際市場，形成知名品牌。1.3主要經(jīng)營范圍公司處于初期階段，很多地方還不成熟，需要借鑒成功公司的生產(chǎn)和管理經(jīng)驗。公司將注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，短期將把重點放到智能圖書館的研發(fā)和銷售上面，力爭創(chuàng)建自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，打響自己的品牌聲譽，在全國的市場中占有一席之地。中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足將康和健身，節(jié)能，節(jié)水，家用電器等各個領(lǐng)域，形成以智能產(chǎn)品為中心的多元化的經(jīng)營集團公司。1.4商業(yè)模式我們將采取將“研發(fā)—銷售—研發(fā)”的商業(yè)模式，將研發(fā)出來的產(chǎn)品，通過良好的銷售策略進行銷售出去，將所得利益資金大部分再投入到新年產(chǎn)品的研發(fā)中去，使自己的產(chǎn)品一直領(lǐng)先于行業(yè)領(lǐng)域，來形成高智能產(chǎn)品為價值導向的產(chǎn)業(yè)鏈條，不斷壯大自己的產(chǎn)品品牌，不斷壯大自己的公司。1.5投資收益評價由于公司剛剛成立，很多地方的經(jīng)驗不足，管理和銷售策略很可能趕不上別的公司，產(chǎn)品需要有一定的時間打開市場，需要大力的宣傳，因此第一年公司很可能不會盈利，會出現(xiàn)虧損，隨著公司的成長，通過一系列特色活動促進品牌的推廣，業(yè)績將會出現(xiàn)明顯大幅度的增長，預計第二年公司將有望實現(xiàn)盈利，利潤可以達到20%左右。鑒于我們公司的模式新穎性，服務個性化以及產(chǎn)品的高質(zhì)量等內(nèi)在競爭優(yōu)勢，加上公司內(nèi)部一個優(yōu)秀的團隊，我們預測到第五年公司能將全部投資回收，而到第六年公司將會進入一個高盈利狀態(tài)，年利潤將會突破100萬元。二，市場分析2.1市場定位據(jù)調(diào)查統(tǒng)計顯示，中國共有2000多所大學，另外帶有較大圖書館的高中，初中等學校更是不計其數(shù)，它們的圖書館大多是傳統(tǒng)的圖書館，傳統(tǒng)圖書館的圖書流通管理全部采用磁條和條碼系統(tǒng)，磁條為安全防盜功能，條碼為館藏標識功能，這中管理系統(tǒng)一直存在著查找操作繁瑣、圖書整理麻煩，管理人員順架，排架困難，勞動強度高、館藏資源受限、亂架圖書眾多，館藏書籍清點繁瑣費時，磁條容易被消磁，防盜效果差等問題。圖書館作為一個大學的心臟，是任何一個好的大學優(yōu)先建設(shè)的地方，而現(xiàn)在的傳統(tǒng)圖書館管理上和設(shè)備上都有很大的不足之處，不能方便學校師生的使用和圖書館管理員的管理。往往浪費了同學們和老師大量的時間來找書，借書，還書，更浪費了學校大量的人力物力對圖書館的管理。因此我們以大學高校為主要客群，直接面對那些想要通過提高圖書館的質(zhì)量來加強學校的含金量的學校領(lǐng)導。憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售后服務，我們一定會改變圖書館的現(xiàn)狀。2.2目標客戶我們初期開發(fā)和研究的是有關(guān)智能圖書館的產(chǎn)品，學校的領(lǐng)導和社會上的圖書館館長對智能圖書館產(chǎn)品的購買起著決定性的作用，因此我們的客戶是廣大的學校和社會中的圖書館館長。2.3市場容量2.3.1市場前景調(diào)查分析進入市場前，創(chuàng)業(yè)團隊先對整個中國市場進行了分析研究，對產(chǎn)品的潛在市場進行分析，然后針對山東省的部分高校進行了單獨的調(diào)查研究，對其對產(chǎn)品的需求進行了解，在進行了深入的問卷調(diào)查的同時，在網(wǎng)上做了大量的資料調(diào)查。經(jīng)過研究分析，很多學校的師生迫切渴望能有智能圖書館，學校領(lǐng)導對智能圖書館很感興趣，具有強烈的購買欲望。購買程度購買不購買比例70%30%2.3.2市場占有率分析歐、美等發(fā)達國家與地區(qū)的圖書館領(lǐng)域，采用RFID標簽對圖書、錄像帶等館藏資料進行跟蹤管理越來越普遍，在新加坡、馬來西亞、泰國等亞洲地區(qū)的國家也于幾年前開始采用智能圖書館管理系統(tǒng)。隨著我國信息技術(shù)越來越發(fā)達，國家對信息科技的大力發(fā)展，人們對信息獲取的快捷性、實時性和動態(tài)性的要求越來越強烈。雖然現(xiàn)在智能圖書館在全國所占的比例很低，只有10%左右，但隨著智能圖書館產(chǎn)品的大力推廣，不久的將來智能圖書館在全國的市場占有率將突破50%，甚至更多。2.4產(chǎn)品SWOT分析智能圖書館的市場價值分析如下：1.S（Strength優(yōu)勢）主要對智能圖書館產(chǎn)品的優(yōu)點加以概括分析：功能實用性強：產(chǎn)品解決了傳統(tǒng)圖書館存在的查找操作繁瑣、圖書整理麻煩，管理人員順架，排架困難，勞動強度高、館藏資源受限、亂架圖書眾多等亟待解決的問題，具有很強的實用性。(2)使用簡單、安全：簡易的操作，人性化、集成化的操作軟件，使你只用手指觸動按鍵就能控制設(shè)備。產(chǎn)品經(jīng)過國家產(chǎn)品安全認證，確保使用安全。(3)產(chǎn)品可靠性高：產(chǎn)品利用了先進的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，制作全部采用高性能，高質(zhì)量的材料，產(chǎn)品的可靠性非常高，不易損壞。而且一旦損壞具有自動提醒功能，方便圖書館管理人員進行維修和更換。2.W（Weakness弱勢）由于目前智能圖書館正處于初始階段，是一個新興發(fā)展的行業(yè)，技術(shù)要求比較高，所以成本相對較高。也因為此，產(chǎn)品的目標顧客也只是相對于有條件的大學高校而言。但是相信隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品的技術(shù)會更加普及，成本也會相應變低，不久的將來每所大學都能用上智能圖書館的商品。3.O（Opportunity機會）隨著科技和經(jīng)濟的進步和發(fā)展，人們對信息獲取的快捷性、實時性和動態(tài)性的要求越來越強烈。隨著政府對教育事業(yè)的大力支持，很多高校和大學都在為打造一個全國一流甚至全世界一流的大學而努力，一個服務和管理科學化、智能化，更加方便于讀者和圖書管理人員的的圖書館能極大的提高一所大學的含金量。因此智能圖書館必然會得到廣大學校領(lǐng)導的親睞，市場前景一片光明。4.T（Threat威脅）初期，由于對專業(yè)技術(shù)的掌握，來自于技術(shù)上的威脅比較小，競爭者也比較少，但是公司剛起步，在公司管理方面還是有些不足，在公司制度和管理上要加以完善。還有，新的事物的普及需要一定的時間來適應，人們接受這一產(chǎn)品也需要一定的時間，這也給公司帶來了挑戰(zhàn)。2.5市場競爭者分析1，傳統(tǒng)圖書館產(chǎn)品的缺點很多，但由于其固有的價格低廉，仍在全國市場中占有很大的比例。部分公司推出的智能圖書館產(chǎn)品一定程度上解決了傳統(tǒng)圖書館的問題，而且價格比較低廉，在市場也占有一定的比例，這部分公司的智能圖書館產(chǎn)品性能不太穩(wěn)定，而且功能不能很好的滿足師生的需要。3，我公司的智能圖書館要想建立自己的品牌，在市場中占據(jù)更大的位置，就必須努力提高技術(shù)，降低成本，將自己的產(chǎn)品更快，更好的推向市場，采用多層次的業(yè)務交流，促進與用戶的緊密溝通，樹立客戶的對企業(yè)良好的信心策略。堅持客戶至上、始終如一的服務理念。這樣一來，智能化的圖書館產(chǎn)品就能很快大規(guī)模的推廣。2.6發(fā)展趨勢及潛力:“智能圖書館”的將來的發(fā)展趨勢一定會逐漸增強，不斷地強大，將來公司的規(guī)模也會越來越大，隨著新技術(shù)的采用，新產(chǎn)品的研發(fā)，智能圖書館將在全國高校中的得到很好的普及，將更好的服務于學校師生，各大高校對智能圖書館產(chǎn)品的訂購量將顯著增加。潛力更是無窮，隨著時代的發(fā)展，智能圖書館的系統(tǒng)和設(shè)備，將得到不斷的創(chuàng)新，不斷彌補存在的缺陷，盡可能的更加符合學校的要求，價格更加便宜，服務更加完美。我們可以從圖中看一下它的發(fā)展趨勢：橫坐標：表示年份（2015---2019年）縱坐標：智能圖書館使用數(shù)目 三，營銷策略3.1產(chǎn)品介紹3.1.1智能圖書館總述智能圖書館是針對目前傳統(tǒng)圖書館圖書流通管理系統(tǒng)和存在的問題而量身訂做的，采用先進的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)——射頻識別技術(shù)（RFID）的高智能產(chǎn)品。智能圖書館將現(xiàn)代信息技術(shù)與現(xiàn)代圖書館建筑設(shè)計進行完美結(jié)合，改變用戶和圖書館系統(tǒng)信息資源交互方式，使現(xiàn)代圖書館的各項使用功能得到充分發(fā)揮，實現(xiàn)智能化服務和管理的圖書館服務模式。3.1.2智能化圖書館的特點1讀者的自主性圖書館智能系統(tǒng)改變讀者被動接受信息的服務模式，讀者可以根據(jù)自己的需求選擇及定制圖書館提供的各項服務，實現(xiàn)讀者信息獲取的自主性和隨意性要求。2服務的全天候與即時性通過互聯(lián)網(wǎng)、無線網(wǎng)絡等方式，讀者可以在任何時間、任意地點接受智能化圖書館的信息服務。真正做到全天候與即時性。3獲取信息的便捷性隨著無線網(wǎng)絡的發(fā)展，利用智能手機、IPAD等體積小、重量輕、易攜帶的移動終端設(shè)備，通過智能系統(tǒng)以無線方式接收圖書館服務的服務模式，方便、便捷、快速地進行圖書訂閱、續(xù)借、查找等服務。3.1.3射頻識別技術(shù)的好處射頻識別(RFID)是利用無線射頻技術(shù)識別貨品，它具有循環(huán)使用、順架、排架和防盜的功能，在目前很多的圖書館，由于圖書館人員的規(guī)模不變而資料在不斷增長，以至于收發(fā)、運輸、分揀和排架的工作量越來越多，導致圖書館員忙于搬運書籍而非圖書管理業(yè)務。RFID提供了解決這一問題的自動化處理方案，從而使圖書館管理員從以上大部分繁瑣工作中解放出來，讓圖書管理員回歸到正規(guī)的圖書管理服務中來。同時，使用RFID將降低物流和信息流的交流時間，最顯著的節(jié)約是：RFID標簽的閱讀速度比條形碼快得多，同時RFID系統(tǒng)也可以同時讀取多個標簽。3.1.4智能圖書館系統(tǒng)組成根據(jù)對現(xiàn)有圖書館業(yè)務流程的分析以及參考國內(nèi)外類似系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)內(nèi)容，設(shè)計圖書館RFID應用系統(tǒng)劃分為如下子系統(tǒng)：圖書自主借還子系統(tǒng)圖書智能盤點子系統(tǒng)全時候還書子系統(tǒng)圖書防盜/檢測子系統(tǒng)借書卡/圖書管理子系統(tǒng)終端管理子系統(tǒng)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖如下：圖1系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖3.1.5硬件設(shè)備3.1.5.1自助借閱臺圖書自助借閱臺實現(xiàn)圖書館業(yè)務流程中館藏圖書的自助借還。讀者只要將要借閱的圖書和借書證放置在借閱平臺上，借閱臺內(nèi)置讀寫器自動掃描圖書標簽和借書證，并顯示在顯示器上，借閱者點擊借閱即可實現(xiàn)圖書的借閱。此外還可以實現(xiàn)圖書的自助還書、續(xù)借等操作。該系統(tǒng)主要由自主借還書機構(gòu)成，其系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如下：圖2自主借還書機系統(tǒng)圖3自主借閱臺3.1.5.2查詢終端查詢終端同自助借閱臺類似，但不能實現(xiàn)圖書的掃描，只能掃描借書證。讀者通過該終端可以實現(xiàn)圖書的檢索和查詢。同時可以實現(xiàn)借書證的管理，借閱信息查詢以及圖書的預借等功能。圖4自主查詢終端圖5盤點推車3.1.5.3盤存推車在圖書管理的日常工作中，讀寫取閱以及歸還圖書的歸架是圖書管理員每天都要應對的，并且最為繁重的操作。此外，對館藏圖書的盤點操作也是一項繁重的操作，一次全館的圖書盤點可能會耗費全館工作人員近一周的工作量。智能盤點系統(tǒng)可以很好的提高管理員的工作效率。如在圖書歸架時，盤點推車走到某個書架附近時，系統(tǒng)會自動指示是否有圖書要放置在該書架上，在圖書盤點操作時，只要用盤點推車的天線或者手持式盤點設(shè)備在書架上輕輕掃過，該書架上的全部書籍即記錄并顯示出來，同時會顯示該架已經(jīng)外接的圖書名錄，應在架但未在架的圖書名錄，錯架圖書名錄等信息。3.1.5.4盤點手持機盤點手持機為通用UHF頻段RFID手持機，內(nèi)部運行圖書盤點軟件，圖書管理人員將手持機在書架上掃過，即可實現(xiàn)如下信息顯示：在架圖書、已借圖書、錯架圖書和缺失圖書。同時可以通過WIFI將盤點信息發(fā)送到數(shù)據(jù)庫。圖6盤點手持機圖7RFID安全門3.1.5.5RFID安全門智能圖書館，多數(shù)操作自助完成，少了人為的監(jiān)控，安全問題便尤為突出。這就需要RFID安全門。RFID安全門是對粘貼有RFID標簽的館藏圖書進行掃描、安全識別的系統(tǒng)設(shè)備，用于對館藏圖書進行安全控制，以達到防盜和監(jiān)控的目的。該設(shè)備系統(tǒng)通過對于貼身攜帶以及裝入背包內(nèi)的圖書狀態(tài)（是否辦理借閱手續(xù)）進行判別，以達到防盜和監(jiān)控的目的。3.1.5.6圖書檢錄設(shè)備該系統(tǒng)實現(xiàn)借書卡的發(fā)放，掛失等管理功能，同時實現(xiàn)標簽的錄入功能，該系統(tǒng)由天線，讀寫器和電腦組成，運行借書卡/圖書管理軟件，主要工作為該軟件的實現(xiàn)，功能包括：借書證信息管理：發(fā)放，信息錄入/修改，掛失，權(quán)限設(shè)定等圖書信息管理：圖書標簽錄入，變更，圖書架號登記/變更終端管理子系統(tǒng)為一網(wǎng)絡服務器，功能是監(jiān)控系統(tǒng)內(nèi)各子系統(tǒng)終端設(shè)備的工作狀態(tài)，以及公共配置數(shù)據(jù)和信息的發(fā)放，數(shù)據(jù)庫的備份等功能。3.1.5.7圖書標簽智能圖書館中，各方面都需要掃描圖書，而用RFID技術(shù)把非常薄小的芯片可以嵌入粘性標貼中，標貼非常容易地固定在書本上，這一發(fā)展配合圖書館信息系統(tǒng)，為創(chuàng)造數(shù)字化、自動化的圖書館提供了非常美好的機會。1.3.5.8“移動圖書館”的建立“移動圖書館”主要是依托無線移動網(wǎng)絡、互聯(lián)網(wǎng)以及多媒體技術(shù)，使人們通過使用手機、掌上電腦等移動終端，在網(wǎng)絡覆蓋的地區(qū)的任何時間和空間，靈活便捷地對智能圖書館進行資料信息的查詢、瀏覽甚至下載的一種新穎的圖書館服務方式。依托3G技術(shù)和智能終端，“移動圖書館”可以通過視頻點播、移動定位、信息推送服務、讀者咨詢服務和移動電子閱讀等方式向多媒體數(shù)據(jù)傳輸、可視化通信等無線互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展。伴隨著移動終端的高度普及和發(fā)展，“移動圖書館”可以為讀者帶來實實在在的方便和快捷。3.2產(chǎn)品服務建立完善的銷售服務網(wǎng)絡，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務。售前服務：采用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務：建立完善的銷售網(wǎng)絡（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；產(chǎn)品出了問題，規(guī)定一定的時間進行維修和退還，與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。3.3產(chǎn)品定價（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進口品牌的50—75%。即同等條件下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。3.4推廣策略1.積極利用互聯(lián)網(wǎng)媒體報紙，在大學高校大力宣傳智能圖書館的好處，讓更多的師生了解智能圖書館，激發(fā)他們對智能圖書館產(chǎn)品的興趣。2與部分有形象力的高校進行合作，在他們的圖書館進行智能圖書館產(chǎn)品的免費體驗活動，讓他們切身體會到智能圖書館所帶來的便利，并尋找學校領(lǐng)導做代言人，積極開展宣傳活動，形成良好的示范效應，刺激更多的高校來購買智能圖書館產(chǎn)品。3開展貿(mào)易展示會，現(xiàn)場展示會等，邀請各大高校的學校領(lǐng)導來進行參觀，并讓技術(shù)人員進行示范，大力宣傳，讓更多的學校領(lǐng)導了解到智能圖書館給學校帶來的優(yōu)越之處。使更多的學校領(lǐng)導愿意在學校配置智能圖書館產(chǎn)品。3.5營銷策略我們將綜合考慮直銷、建立分銷代理渠道等方式來促進銷售。此外，我們還將采用貿(mào)易展銷會、現(xiàn)場展示會、廣告宣傳和電視，互聯(lián)網(wǎng)銷售等方法來進行產(chǎn)品促銷。渠道代理制這將是我們的主要銷售方式。公司將逐步在各省市和地區(qū)，與代理商建立合作，讓他們代理我們的產(chǎn)品，利用他們的關(guān)系占領(lǐng)當?shù)氐氖袌?，降低公司銷售費用的支出。對高技術(shù)產(chǎn)品進一步擴大公司在全國的營銷網(wǎng)絡，提供服務質(zhì)量，樹立公司形象。直接銷售直銷方式將是我們次要銷售方式；公司可以在網(wǎng)絡，電視上刊登宣傳智能圖書館技術(shù)的廣告，也可以免費和某些有影響力的高校進行合作，為他們的圖書館提供免費的產(chǎn)品，形成良好的示范作用，來帶動更多高校的購買。四，人員與組織結(jié)構(gòu)人員構(gòu)成。公司成立之初，由于資金不足，采取精簡機構(gòu)的方式采用經(jīng)理制，下設(shè)三個部門，分別是后勤部，銷售部和技術(shù)部，每個部門配備相關(guān)的人員，后勤部主要負責公司的后勤保障事務，銷售部主要負責智能產(chǎn)品的銷售和退還，技術(shù)部主要負責智能產(chǎn)品的研發(fā)和負責尋找廠家進行生產(chǎn)以及進行產(chǎn)品的維修服務。創(chuàng)業(yè)團隊共有三名成員，都是大學本科學歷，根據(jù)自身具備的特點，擅長交際的擔任銷售部總監(jiān)，擅長技術(shù)的擔任技術(shù)部總監(jiān)，統(tǒng)籌全局的則擔任經(jīng)理。五，財務分析報告5.1投資現(xiàn)金流量表表2. 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-變動成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+折舊86.0086.0096.0096.0096.00+無形資產(chǎn)攤銷15.0015.0015.0015.0015.00凈現(xiàn)金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64由于我們公司是即將注冊的公司，初期的運作資金需要1000萬其中需要籌集資金800萬。在公司的整個財務和經(jīng)營管理活動中，我們將始終堅持成本效應、成本控制原則，處處講求效益，節(jié)約成本，爭取以最少的成本支出來獲取最大的收益；由于我們公司成立之初，成員的組成比較特殊，全部是我們這一群創(chuàng)業(yè)者，大家齊心協(xié)力，同舟共濟，因此管理、工資的支出會比較少，可以留出更多的流動資金參與公司運作；初期為了打響智能圖書館這一品牌，各項有關(guān)支出會比較大，加上是經(jīng)營的初期，業(yè)績不會很樂觀，第一年將會出現(xiàn)負利潤。從第二年起，公司將進入業(yè)務發(fā)展期，預計將能擁有一定的品牌知名度，故營業(yè)收入和最后的凈利潤也將迅速增大。預計到第四年進入業(yè)務拓展期，此后公司的業(yè)績年增長率預計將達到30%以上。六,利潤預測6.1收益表表5. 單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00減：產(chǎn)品銷售成本393.73650.66666.00770.08875.79產(chǎn)品銷售費用520.001200.002000.002500.003000.00二.產(chǎn)品銷售利潤86.271399.343084.003979.924874.21減：管理費用220.00280.00400.00500.00600.00財務費用17.550.000.000.000.00三.利潤總額-151.281119.342684.003479.924274.21減：所得稅0.000.000.00260.99320.57四.凈利潤-151.281119.342684.003218.933953.646.2比率及趨勢分析表8.項目（%）第一年第二年第三年第四年第五年銷售利潤率—33.6746.6744.3945.18基本盈利能力—75.3994.4470.8157.50資產(chǎn)報酬率—75.3994.4465.5053.19凈資產(chǎn)收益率—59.5871.4553.5645.04投資利潤率—96.97231.81300.55369.15七，風險分析與對策7.1風險分析7.1.1技術(shù)風險由于公司剛剛成立，技術(shù)的運用很多地方都不成熟，不能有效采用合適的技術(shù)來生產(chǎn)產(chǎn)品，很多技術(shù)有可能是非常落后的技術(shù)，不利于產(chǎn)品的高性能，另外技術(shù)的保密措施也可能不到位，智能產(chǎn)品的核心技術(shù)有可能被部分員工竊取，造成難以挽回的損失。7.1.2市場風險國家政策、行業(yè)環(huán)境等諸多因素的變化，將會對市場收益產(chǎn)生一定的影響，能否把握市場脈搏，搶占市場先機并如期占領(lǐng)市場份額，取得預期收益，存在較大風險。同時隨著市場競爭的加劇，銷售的覆蓋能力和服務的便捷程度將是贏得競爭優(yōu)勢、提高市場占有率的重要手段。如果公司未能盡快擴建、完善產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡和售后服務體系，將會對公司產(chǎn)品的市場占有率造成不利影響。7.1.3管理風險本公司從事的智能圖書館產(chǎn)品研發(fā)屬于高科技行業(yè)，對知識層次高、創(chuàng)新能力強的人才需求很強。公司的領(lǐng)導階層偏向年輕化，對公司的各個方面的管理不太熟悉，對公司挖掘人才，瞄準市場商機等有一定的影響。7.1.4行業(yè)風險在同行業(yè)，已然存在諸多行業(yè)巨頭，相比之下，公司尚處于較小規(guī)模，面臨激烈的市場競爭，如果不能審時度勢，抓住機遇，發(fā)展自己，就有可能處于不利地位，面臨被吞并的危險。7.1.5資金風險公司剛剛成立需要股東的大量融資，一旦股東的資金不到位，公司智能產(chǎn)品的開發(fā)，生產(chǎn)，銷售等各項任務將會被迫中止，造成難以挽回的損失。7.2對策7.2.1技術(shù)風險規(guī)避公司在擁有一支富有經(jīng)驗的面向市場的研發(fā)隊伍的基礎(chǔ)上，將通過技術(shù)人員與銷售、市場人員的密切合作進一步加強科研開發(fā)的“市場導向”。同時，公司將加強前瞻性的技術(shù)儲備，廣泛利用其它著名研究機構(gòu)的高新技術(shù)成果，對技術(shù)、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢保持敏銳的感覺、深刻的洞察力以及快速的反應。及時調(diào)整技術(shù)、產(chǎn)品方向，保持并鞏固公司在高新技術(shù)不斷進步環(huán)境下的競爭優(yōu)勢。7.2.2市場風險規(guī)避針對公司銷售服務網(wǎng)絡可能難以滿足公司快速發(fā)展的風險，公司將加大投入力度，繼續(xù)完善各大高校的銷售服務網(wǎng)絡，加大代理商的數(shù)量。公司擬擴建公司銷售服務網(wǎng)絡，以有效提高銷售能力和服務水平，從而大幅度提高市場占有率，并為公司擴大規(guī)模、增加產(chǎn)品線奠定基礎(chǔ)；7.2.3管理風險規(guī)避公司的領(lǐng)導人員要不斷學習先進的企業(yè)管理經(jīng)驗，深入調(diào)研，切合公司的發(fā)展情況，用最適合公司的管理方式來管理公司，同時培養(yǎng)并吸引優(yōu)秀人才來加強對公司的管理。公司按照現(xiàn)代人力資源管理的方式實施“定崗定編”的制度，并依此建立、健全了員工考核、獎懲制度，實行優(yōu)進劣出、獎懲分明。針對高科技行業(yè)對人才需求的特點，公司將加快人才工程的建設(shè)，為員工提供自我發(fā)展的空間、有競爭力的薪酬以及良好的培訓制度。隨著業(yè)務的發(fā)展，公司將有計劃、有重點地實行管理層和骨干員工持股，形成一支穩(wěn)定的、高素質(zhì)的員工隊伍，使公司始終保持活力。7.2.4行業(yè)風險規(guī)避公司將通過繼續(xù)完善產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡和售后服務體系來增強銷售能力，從而維護公司產(chǎn)品市場占有率在同行業(yè)中的領(lǐng)先地位；同時，通過技術(shù)改進、設(shè)備改造降低生產(chǎn)成本，通過提高管理水平降低公司運營成本，從而提高公司的獲利水平，這些都將使公司的產(chǎn)品在其生命周期內(nèi)創(chuàng)造更多的收益。另一方面，公司將進一步加大科研開發(fā)力量，進行技術(shù)與產(chǎn)品的儲備，不斷推出符合市場需求的新產(chǎn)品、新技術(shù)，在技術(shù)、產(chǎn)品的更新浪潮中居于主動地位，力求在競爭中實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。7.2.5資金風險規(guī)避為了使資金能準時到位，我們一方面堅持誠信的合作理念，按計劃有序地進行投資分配，以得到投資伙伴的信任，確保資金按時到位；另一方面制定嚴密的財務制度，健全財務審批手續(xù)，并嚴格按其執(zhí)行；同時，我們將做好流動資金的儲備，保證項目在任何情況下均可正常運行，并盡快產(chǎn)生經(jīng)濟效益。八，企業(yè)的愿景公司的發(fā)展目標分為三步，隨著公司的發(fā)展，將不斷提高公司職員的工資水平，為他們提供舒適的工作環(huán)境。8.1.近期發(fā)展目標（1-3年）第一期項目：以智能圖書館為起點，大力采用高新物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不斷研發(fā)更多的智能產(chǎn)品，形成以智能產(chǎn)品為中心的產(chǎn)業(yè)鏈。目標：形成現(xiàn)代化智能控制產(chǎn)品開發(fā)公司的雛形，為公司的進一步發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)，占據(jù)一定比例的市場份額，獲取一定的利潤。8.2中期發(fā)展計劃（4—8年）第二期項目：通過多種形式的融資渠道進行大量融資，運用所融資金，對國內(nèi)一些中型智能控制類產(chǎn)品制造企業(yè)及研發(fā)公司實現(xiàn)收購。同時從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過贈送股份、高薪聘請等激勵方式，大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員和高級工程師，及有實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷人才加盟本公司。目標：最短時間內(nèi)，公司將憑借資本的優(yōu)勢迅速提高擴張的速度，實現(xiàn)流程的擴張和產(chǎn)業(yè)鏈的完善。8.3遠期發(fā)展計劃（9—12年）第三期項目：公司將利用前兩期積累的大量現(xiàn)金流和原始資本，重組及整合公司現(xiàn)有資源，改進阻礙公司發(fā)展的結(jié)構(gòu)和制度，積極籌備上市融資。公司要想迅速做強、做大，就必須抓住機遇,就必須與先進的生產(chǎn)公司進行合作，借助他們的力量，使公司的技術(shù)力量，人才力量更加強大，通過合作使自己的產(chǎn)品質(zhì)量更高，銷售渠道更加多元化，售后服務更加完善，最終形成一個國際知名的大公司。目標：依托在國內(nèi)重點城市打下得成熟銷售網(wǎng)絡和忠誠度很高的客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡，使自己的產(chǎn)品獲得更大的市場份額。附錄現(xiàn)金流量表表6. 單位：萬元 項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金955.003216.255718.507234.208736.30現(xiàn)金流入小計955.003216.255718.507234.208736.30購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金241.92419.36442.64526.46609.80經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金20.0020.0020.0020.0020.00支付給職工的現(xiàn)金96.00102.00115.00135.50152.00支付的所得稅0.000.000.00260.99320.57支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金728.561528.632383.892985.123590.39現(xiàn)金流出小計1086.482069.992961.533928.074692.75經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-131.481146.272756.983306.134043.55二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金602.000.0070.000.000.00投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-602.000.00-70.000.000.00三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金800.000.000.000.000.00借款所收到的現(xiàn)金300.000.000.000.000.00現(xiàn)金流入小計1100.000.000.000.000.00償還借款所支付的現(xiàn)金300.000.000.000.000.00分配股利所支付的現(xiàn)金0.00290.42805.20965.681186.09償付利息所支付的現(xiàn)金17.550.000.000.000.00現(xiàn)金流出小計317.55290.42805.20965.681186.09籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額782.45-290.42-805.20-965.68-1186.09四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額48.97855.851881.782340.452857.46閱讀下面的材料，根據(jù)要求寫作。閱讀下面的材料，根據(jù)要求寫作。記憶中，總會有一些東西撞擊你的心靈，在你的心海里激起朵朵浪花。這些浪花或許是一位朋友、一件往事、一處風景、一段情感……它們不僅僅讓你難以忘懷，更多的是讓你深思，讓你回味。請你以“心海里的那朵浪花”為題目，寫一篇記敘文，不少于800字?！敬鸢浮啃暮＠锏哪嵌淅嘶偸钦覍つ且欢湔鸷承撵`的浪花，然而成長的歲月中，我漸漸習慣停下腳步，回首，才發(fā)現(xiàn)，那朵苦苦追尋的浪花就飄蕩在我的心海。喜愛中國的古典文學，習慣在閱讀中尋找那一種渴望。讀過《紅樓夢》，還記得那時，我急切地想尋得黛玉與寶玉的一絲甜蜜，但直到結(jié)局，我終未得到渴望中的一絲絲滿足，氣憤的我將書擲在桌邊，久久不曾拾起，默默地為那份木石情緣哀傷?？扇缃?，細細回味，才知道，曹雪芹對“黛玉葬花”這種行為藝術(shù)的贊美，對古時“神靈迷信”及王朝貴族的諷刺；才發(fā)現(xiàn)黛玉那“嫻靜時如嬌花照水，行動處似弱柳扶風”的美麗，不覺激起我心海里那朵憐惜之浪。更喜愛文人墨客的詩詞歌賦，那深遠的意境總會令我心海蕩漾。讀過李白，“桃花潭水深千尺，不及汪倫送我情”，他為汪倫“十里桃花，萬家酒館”的情誼所打動，而我，卻因為感動而激起心海中那朵友誼之花。還記得他“舉杯邀明月，對影成三人”時的寂寥，贊嘆著他“我歌月徘徊，我舞影零亂”，羨慕著他“永結(jié)無情游，相期邈云漢”的瀟灑。他——再次激起我心中那朵寂寞之浪。過陶淵明，我對那一片桃花源充滿了向往，想要穿越時空，問問他那一份寧靜是否真的可以期許；聽聽他“不為五斗米折腰”的誓言是否后悔；想體味他“采菊東籬下，悠然見南山”的閑適。他——激起了我心海中那朵向往之浪。讀過蘇軾，“明月幾時有，把酒問青天”的豪情令我感嘆，“人有悲歡離合，月有陰晴圓缺”的哲理讓我敬重，而惟有那句“但愿人長久，千里共嬋娟”的美好祝愿，激起了我心中那朵親情之浪。讀過李商隱“春蠶到死絲方盡，蠟炬成灰淚始干”，激起我心中那朵思念之浪；讀過陸游“僵臥孤村不自哀，尚思為國戍輪臺”，激起了我那朵報國之浪；“山盟雖在，錦書難托”，激起了我蕩存于心中的那多真愛之浪！成長路上，我習慣于追尋，但當我破繭成蝶的一瞬，回首成長之路，才發(fā)現(xiàn)，原來我苦苦尋求的就是心靈與文學撞擊的那朵浪花?！窘馕觥吭囶}分析：本題是一則命題作文，中心詞是“浪花”，修飾語是“心海里的”，這就意味著不是讓考生寫自然界中的“浪花”而是要寫“浪花”的比喻義或象征義。由所給材料來看，這“浪花”可以是人，如“一位朋友”，也可以是事，如“一件往事”，還可以是物，如“一處風景”；可以是具體的人、物，也可以是抽象的“一段情感”……可寫范圍很廣。但無論是寫人還是寫事，或是寫景，都要注意，所選之材必須是能夠“撞擊你的心靈”的，是“難以忘懷”“讓你深思，讓你回味”的。文體上，本題限定是記敘文，在寫作中要注意所敘之事必須真實感人；要把握好感情基調(diào)，主題要積極向上，注意在行文中將一些真實細膩的情感生動細膩地描寫出來；要敘議結(jié)合，在敘事中恰當?shù)卮┎迨闱樽h論，深化主題。點睛：本題是一道材料加命題的作文，材料提示考生立意范圍，題目是立意的關(guān)鍵。具體立意方向可以從以下幾個角度思考：（1）“是什么”的角度：可以結(jié)合生活中具體的例子談一談什么是“心海里的那朵浪花”是什么。（2）“為什么”的角度：可以從“那朵浪花”為什么會永駐自己的“心海”，讓自己久久不能忘懷這個角度來寫；（3）將“是什么”“為什么”的角度結(jié)合起來，寫“心海里的那朵浪花”的是什么、為什么會讓自己深思難忘的角度來寫。閱讀下面的材料，根據(jù)要求寫作。一個背包或新或舊，或輕或重，或虛或?qū)崱Ｋ休d了記憶，寄寓了情感。請以“背包”為題，寫一篇不少于800字的記敘文。要求：圍繞材料內(nèi)容及含義，選好角度，確定立意，自擬標題；不要套作，不得抄襲?！敬鸢浮勘嘲旁?。南京的太陽依然似火。堅持了半天都不行，爺爺堅持要送我坐車去學校，我是知道老人家的身子骨依然健朗，只是我心中必定是不忍心。老人家異常倔強，一把奪過我的大包，出了門。這是我去師范上學后第一次回家，雖說第一次，其實也就隔了一個星期而已。但十六年來從沒孤身在外呆過一個星期。呆在家兩天，一家人把我把我當貴賓一樣伺候著?；貙W校時，爺爺排除所有人的提議，堅持著一定要自己送我。包里裝著好些大蘋果、洗干凈的衣服，還有幾本厚厚的書。這一刻，它們糾集起來躲在包里，盤踞在爺爺?shù)谋成?，施展著它們的威力。路邊的梧桐把夏日濃烈得如同潑墨一樣的樹陰覆蓋到爺爺微弓的背上，忽明忽暗地斑駁著。陽光開始毫不留情刺破樹葉之間，扎向他和我裸露在外的皮膚。我熱極了，汗開始流下來。爺爺?shù)念i子上搭著毛巾，抹一下汗，再看著我樂呵呵地笑。烈日下，他的臉被汗液涂得發(fā)亮，我不由得心疼起來?！獱敔敚寻o我。——沒事，不重?！銚Q我背一會再給你就是啦?！伎斓搅恕Ｊ堑?，路不長，還有六七百米?？墒菭敔敶鴼?、擦著汗，近在咫尺，令我這么個十六歲的大小伙很是不自然。就這么尾隨著、緊跟著，伴隨著河對岸的田野蕩漾過來的泥土香。原來，有時候高大的身影是被并不高大的身影呵護著成長的。到了車站，爺爺繼續(xù)背著包，抓著毛巾擦了一下汗，又對我笑起來?！郯?，爺爺？——不累不累。——你快回去歇歇吧，車一會就來了?！患辈患?，我送你上車再回去。我靜默了，因為車站還有好幾個少男少女，與自己的爺爺不停地說話，似乎落伍而可笑?？墒?，我想我會永遠記得，這一天的這一刻我眼角的余光里一直佇立著一位老人家的形象：頭發(fā)短短，豎著，大部分都白了。脖子上搭著一條淺灰色毛巾，褪色的白褂，右手緊抓著包的背帶，眼睛投向來時的方向，也是車來的方向。那一刻，余光成了我視角的全部焦點。車來了。爺爺把包遞給我，背上的褂子印現(xiàn)大片的水漬，都是汗。車輪漸漸動起來，我向爺爺揮揮手說再見。忘不了的是，爺爺揮了揮手，大聲說著：“路上注意安全，在外面注意身體?！迸c話語末梢同步的動作是他用右手的手掌手背在黑紅的兩腮劃過……年少輕狂的我把頭伸出窗外大喊一聲：“爺爺，我下個星期還回來?！焙巴炅?，我立刻坐下來，把頭埋進包后，因為再慢一步，車上的乘客們就會看到我臉上一塌糊涂的淚水?！窘馕觥俊驹斀狻勘绢}考查學生寫作能力。具體考查命題作文的寫作能力。解答此類問題，審題是關(guān)鍵。首先確定文章體裁，劃定取材范圍，掌握寫作重點，考慮謀篇布局；此外還要精心錘煉詞語，巧用修辭手法，力爭使語言活起來。審題：本題是命題作文，題目是“背包”，審題的關(guān)鍵是對“背包”的理解。分析材料提示“或新或舊，或輕或重，或虛或?qū)崱笨芍?，這里的背包可以是具象的有形的真實的背包，看得見、摸得著，有實用的價值；也可以是抽象的無形的背包，它存在于心靈和精神的世界。但不管是有形的背包還是無形的背包，它都能“承載記憶，寄寓情感”。據(jù)此，考生可以以具體的背包作聯(lián)想和切入點，抒寫與背包有關(guān)的人和事，表達生活的感懷；還可以借助背包的象征意義，抒寫沉重的心理包袱、某種壓力、精神的困惑等。審題時注意“記敘文”的文體要求，注意情節(jié)構(gòu)思，描繪細節(jié)，抒寫出生活的真實感受。參考立意：1、借背包傳遞真情2、走出無形背包的困擾3、放下包袱，戰(zhàn)勝自我參考素材：1、我連續(xù)兩年參加了校運會的女子跳高項目，但我跳高的姿勢是極不標準的。每次看著前面架著的橫桿，我感覺那自己像是即將被迫逾越的一條鴻溝，稍一不慎將粉身碎骨。第一年，我跳過了一個基礎(chǔ)的高度后就屢屢失敗。第二年我已心灰意冷，只是像為填飽肚子而吃飯一樣完成比賽。比賽結(jié)果自不必說。或許是曾有同學跳高不慎摔傷給我留下心理陰影，或許是賽場上隱約的討論聲和嘲笑聲讓我確信自己的姿勢確實古怪，無法成功。無論如何，我背著沉重的包袱，又怎能跳得高呢？選擇了承擔包袱，我選擇了失敗，于是選擇了噓聲和失望的眼神。如果重來一次，我想我將毅然放下包袱，勇氣百倍地迎接挑戰(zhàn)。2、放棄心中的煩惱，把苦悶，貪婪，嗔怒加以清理，可以使自己的生活更加有活力，更加有朝氣。一流浪漢，漫無目標地在看不見盡頭的人生道路上，艱難地行走，他長路跋涉，扛著一袋沉重的沙子，腰纏一根裝滿水的管子，一塊奇形怪狀的石頭托在右手上，左手掂起一塊巖石，一個舊磨盤用繩子套在脖子上，頭上還頂一個腐爛花臭的大南瓜，一副生銹的鐵鏈上面還掛一個大鐵球，把它套在自己的腳上，每走一步，鐵鏈發(fā)出嘩嘩的響聲，在人生的的道路上吃力地向前。3、烈焰蟬鳴，他艱難地在日頭下行走。正在這時，迎面走來一農(nóng)夫，對他說：“疲倦的流浪漢，你為什么不甩掉手中的石頭啦？”流浪漢終于明白了，他想：“我怎么了？為什么沒有想到甩掉手中的石頭啦？”于是，他甩掉手中的石頭，覺得自己輕松了許多。于是，他又走了一段時間，突然，一個老者走了過來，看見流浪，對他說：“流浪漢，你不覺得自己很疲倦嗎？為什么不扔掉頭上的南瓜和腳上重重的鐵鏈呢？”流浪漢看了老者一眼，對他說：“很高興你能給我指出，我并不了解我在干什么？在做什么？謝謝你。”于是扔掉南瓜，解開腳上的鐵鏈，頓覺自己輕松了許多。4、這時，又一老者走了過來，看見流浪漢，肩扛一袋沙子，腰纏一根大水管，像要穿越一樣，便睜大眼睛，驚異地看見他，對他說：“啊，好人，你為什么扛一袋沙子？路上這么多得沙子？又帶這么一根大水管？路邊到處溪水潺潺？小橋流水？時常伴隨著你走過好長的一段路？你為什么不扔掉它啦？”5、流浪漢突然醒悟，他謝過周邊告訴他的人，便扔掉這些東西。路上面對落日沉思，夕陽的余暉照在他的身上，他感覺自己輕松了，他喃喃地說：“感謝這些好心人，是他們給我指出了密經(jīng)，讓我放下包袱，使我輕松自在。”突然，一縷余光照在自己，脖子上的空磨盤看得清清楚楚，他想：“就是這些東西才使自己伸不起腰?！庇谑?，取下空磨盤，把它扔的遠遠的，卸掉這些不必要的負擔，使他輕松愉快。結(jié)構(gòu)示例：“背包”，文體：記敘文。文章敘述師范生回家周返校時爺爺堅持替自己背背包送自己等車的經(jīng)歷，展現(xiàn)長輩對晚輩無微不至的關(guān)愛，自己在關(guān)愛中的成長。主要抓住幾個生活細節(jié)：背包的沉重，天氣的炎熱，爺爺擦汗，我看爺爺?shù)挠喙?，文尾我的喊聲和動作描寫。雖沒有驚心動魄的情節(jié)，沒有大的情感的波瀾，但有真情實感和細膩的描寫，有一定感染力?！军c睛】高考記敘文寫作的四大要領(lǐng)：要領(lǐng)一.講一個完整的故事。記敘文的本質(zhì)特點是故事性，情節(jié)精彩，故事性強，懸念重重，能引人入勝。有了故事性，才有了記敘文的本質(zhì)。記敘文寫作，成敗的關(guān)鍵皆由故事性決定。優(yōu)秀的記敘文，往往構(gòu)思精致巧妙，情節(jié)引人入勝，高明的作者都在故事情節(jié)的完整及構(gòu)思的巧妙方面下功夫。故事的情節(jié)是要靠矛盾的發(fā)展去推動的，因而情節(jié)的發(fā)展要有自然性、合理性和完整性。要領(lǐng)二．塑一個鮮活的人物。寫記敘文離不開寫人。寫人千萬不能寫成紙人，站立不起來，鮮活不起來。要人物形象鮮活起來，除了對人物與事件進行敘述以外，還必須對人物進行肖像描寫、動作描寫、語言描寫、心理活動描寫等等。要領(lǐng)三.作一番生動的描寫。包括人物描寫、景物描寫、場面描寫等等。不管是人物描寫、景物描寫，還是場面描寫，都必須注意細節(jié)描寫。要領(lǐng)四.抒一段動人的情感抒情，簡單地說，就是用真摯的語言來抒發(fā)內(nèi)心的情感。在記敘的過程中，恰到好處地對所記敘的人和事抒發(fā)感情，可以讓平白的敘事錦上添花，引起讀者的共鳴。抒情的文字有時滲透在文章的字里行間，作者憑借所描述的人、事、景、物來傳情達意，即間接抒情，常見的間接抒情方法有敘事抒情、借景抒情、托物言志三種。抒情文字有時在敘述和描寫的基礎(chǔ)上直接抒發(fā)，也就是直抒胸臆。閱讀下面的材料，根據(jù)要求寫作?！澳阈枰脑?，可以拿走我的面包，可以拿走我的空氣，可是別把你的微笑拿掉?！憧梢圆唤o我面包、空氣、光亮和春天，但是，你必須給我微笑，不然，我只能立即長眠。”——聶魯達《你的微笑》人在成長過程中總會經(jīng)歷歡樂，也會經(jīng)歷痛苦和坎坷。當你身處其間，總有一抹微笑為你而展現(xiàn)，鼓勵著你，溫暖著你，讓你不憚于路上的風雨，再一次揚帆起航。請你打開記憶的窗，喚醒心靈深處的溫暖感受，以“你的微笑”為題目，寫一篇不少于800字的記敘文。要求：①運用細節(jié)描寫；②情感真實；③書寫規(guī)范工整，不得抄襲套作?！敬鸢浮磕愕奈⑿Χ罐⒛耆A，微微一笑，萬人迷……已不記得那是何時，你神秘地抱出一個盒子，興奮地像個得到了心愛的玩物的孩子，那時魚尾紋已趁機爬上了你的臉頰。你迫不及待地打來了盒子：“來，孩子，給你看看媽年輕時的照片！”你的眼睛瞇成了那可愛的月牙兒。那對你而言，一定是美好得能時刻吹出絢麗的泡泡的回憶。當我把臉湊過去時，我的心跟著微微地震了一下：“照片里的那個女人，滿臉對未來的憧憬。媽，你那微笑，真美！”我毫不吝嗇地說道。你聽后笑得更歡了。我最親愛的你，那時微笑著的你真是個萬人迷，我，好像迷戀上了你那微笑。歲月無情，青春漸逝，笑容依舊……曾好幾次翻看我們一家人一起旅游時的照片，那情那景那微笑著的你，一如既往地迷人。盡管臉色已暗黃，魚尾紋已霸占你的眼角，兩鬢已冒出了白發(fā)，但你還是笑得那么美，滿臉對生活的滿足。是歲月的太無情，還是你的太有情？我一直覺得是后者，都是為了我們，你才會那么辛苦，不知疲倦。一直把滿滿的愛灌在我們的心頭。與其說歲月是把無情刀，不如說你是有情人。謝謝你時刻微笑著的情，我們才能像這般閃耀著我們?nèi)绻馊鐭岬那啻?。我，已迷戀上你那微笑。時光荏苒，又一花樣年華，如故……眨眼間，我已是擁有著花樣年華的十七歲少女，生命的綠葉愈發(fā)濃密，時光里的流水仍不息的向前流去。而此時，皺紋卻越來越放肆地在你的臉上炫耀，炫耀著它侵略的勝利。你的手變得那么地粗糙，背不知何時變得不再直挺挺……我親愛的你，生命的精華正一點一滴地被我汲取，是你用蒼老鑄造了我的妙曼，卻仍然無怨無悔。讓我如花似玉般成長，你總把這看做你的使命，就這么樂在其中。你的微笑依舊如故，那樣的迷人。但歷經(jīng)生活的磨難，那微笑中還多了份執(zhí)著與堅持。那笑，就像那夜夜奔騰著的海水，就像那永遠高掛著的陽光，就像輪回的四季，永不逝去。即使狂風再猛，暴雨再強，你還是微笑如故。我，深深地迷上了你的微笑。是那微笑，讓我找到了生命的出口，通往充滿陽光的出口，那里有夢，有情，有人生不可或缺的韌性，有……你的微笑已悄悄地長在了我的心里，迷戀你的微笑，直到?jīng)]有永遠的永遠?！窘馕觥俊驹斀狻吭囶}分析：本題考查學生的寫作能力。這是一則命題作文。首先分析命題，“你的微笑”，中心詞是“微笑”，何為“微笑”？“微笑”是一種珍貴的表情，它意味著歡愉，體現(xiàn)著滿意，反映著樂觀，昭示著善意，召喚了和諧，就是那種微抬唇尾所造就的表情。“你的”是修飾詞，“你”可以是人，也可以自然；“你”可以是身邊的父母老師、同學朋友，也可以是生活中擦肩而過的陌生人，也可以是自己，“你”還可以是古今中外的歷史名人?！拔⑿Α笔亲蠲赖谋砬椋⑿δ苷宫F(xiàn)人最美的內(nèi)心世界。你關(guān)注過身邊人發(fā)自內(nèi)心的微笑嗎？你感受過微笑中美的神韻嗎？這些都可以是考生描寫的內(nèi)容。如果把視野再放寬一些，大自然中也有許多精美的微笑，“花兒含羞笑”，那是季節(jié)奉獻給大地的笑靨；“一朵浪花的微笑”，那是江河呈現(xiàn)給人類的饋贈，考生精心描繪微笑的鏡頭，并把情感蘊含其中，會是一篇好文章?？忌梢越柚拔⑿Α眮眢w現(xiàn)情感，如同學情、師生情、親情、鄰里情、陌生人之間的溫情，還可以借助“微笑”來展現(xiàn)人的品質(zhì)，如自信自強、勇敢鎮(zhèn)定、樂觀執(zhí)著等，也可以借助“微笑”來揭示一些哲理。這“微笑”可以源自家庭、學校，也可以源自社會或自然?？忌€可以聯(lián)系與“微笑”相關(guān)的藝術(shù)作品，如李清照面對磨難，笑得清醇而堅韌；彌勒佛“笑口常開”，給苦難人多少心靈的安慰；蒙娜麗莎神秘的微笑，讓多少人心旌搖蕩……考生可以擷取藝術(shù)品中的“微笑”，并用明確的主題串起眾多的材料。那么如何來寫“微笑”？考生可以讓微笑在“修辭”中燦爛起來，即使用修辭來描繪微笑，如“她溫和的笑顏一如那朵朵靜謐的茉莉花”；還可以讓微笑在感悟中升華起來；闡釋“微笑”在生活中的意義和價值。材料中說“在成長過程中總會經(jīng)歷歡樂，也會經(jīng)歷痛苦和坎坷。當你身處其間，總有一抹微笑為你而展現(xiàn)，鼓勵著你，溫暖著你，讓你不憚于路上的風雨，再一次揚帆起”，這就提示考生可以寫歡樂時的微笑，也可以寫經(jīng)歷痛苦和坎坷時的微笑，前者展示出的是歡愉和溫馨，后者展示出的是樂觀向上。最后還要看材料在文體上的限制，比如本題要求寫“記敘文”，這就要求考生在寫作中要注意所敘之事必須真實感人，把握好感情基調(diào)，主題要積極向上，注意在行文中將一些真實細膩的情感生動細膩地描寫出來；要敘議結(jié)合，在敘事中恰當?shù)卮┎迨闱樽h論，深化主題?！军c睛】作為命題作文，要充分吸取題目中的隱含信息，確定文章的寫作走向。命題人往往通過題面中的某個字詞或字詞之間的某種關(guān)系，向考生展示一些信息，我們要認真地領(lǐng)會和推敲。敲定一定的質(zhì)，即文題點示考生應表達怎樣的旨意，抒發(fā)何種感情，從而形成哪種走向的文面氛圍?？蚨ㄒ欢ǖ牧浚磳Τ霈F(xiàn)在筆下的這篇作文中的人與事、情與理、時與空的量，作出某種限定：或一人或多人，或一事或數(shù)事，或瞬間或久遠等等。要切中題旨文意，暗合命題要求。命題人總是從《新課程標準》出發(fā)，緊扣教材，巧擬文題，從某個角度去測試考生的認識能力、表達能力、應變能力。為此，我們必須整體揣摩出命題人的意圖，把握作文的主題選材范圍、結(jié)構(gòu)等，以利正確定向下筆。正中自己的生活儲存，突出個人感受最深的材料。眾所周知，我們只有寫自己熟悉的人，記自己熟悉的事，談自己熟悉的問題，才能有話可說，有情可抒，有感可發(fā)，才能寫出內(nèi)容充實、重點突出的好文章來。為此，我們一定要把文題與自己熟悉的內(nèi)容對接，正中自己的生活儲存，把作文引入得心應手、揮灑自如的境地。閱讀下列材料，按要求寫作。近年來，“厲害了，我的××”成為人們表達對某一對象贊嘆、敬佩、熱愛等情感的流行語。請你以“厲害了，我的____”為題，寫一篇文章。要求：將題目補充完整；主題明確，有細節(jié)，有描寫；字數(shù)不少于700字?！緛碓础勘本┦惺?018-2019學年高一下學期期中考試語文試題【答案】厲害了，我的學?！疤煅纳较掠幸粋€樂園，湖沱河畔有一個搖籃……”，這首余音繞梁的《北方現(xiàn)代雙語校歌》，道出了我們對學校的熱愛。以尊敬的馬校長為管理團隊的學校如同我們的第二個家，他是我們學習的樂園、人生的搖籃。走進北方雙語，干凈整潔的教室，帶來的是家的氣息。每個教室都可以由師生們共同決定如何布置，這種開明的教育理念，讓我們立刻愛上了雙語。教室里干凈透明的玻璃、嶄新的課桌椅……給我們營造出了一個良好的學習環(huán)境。馬校長曾經(jīng)在期中表彰大會上說過，“進步就是優(yōu)秀，用優(yōu)秀表現(xiàn)優(yōu)秀?！痹谶@句話的指引下，我們共同進步、共同優(yōu)秀。我們班班長學習很好，但她從不吝嗇給大家傳授她腦中的知識，當同學在學習中遇到困難前來請教的時候，總是熱心地手把手地教同學，一直講到會為止?！痢镣瑢W雖能保持成績穩(wěn)定，但在平時總有關(guān)鍵題型不會，在組長和班長的共同幫助下，他的學習進步了，成績飛快的提升，上次期中考試考了97分呢！××同學平時總是搗亂，但是在同桌、組長、班干部和老師的監(jiān)督下，他改變了很多……在大家的相互幫助下，我們?nèi)嗤瑢W的學習成績有了質(zhì)的進步。貢獻最大的還是由馬校長帶領(lǐng)的這支優(yōu)秀的教師團隊。數(shù)學老師教授知識點時一定會再三強調(diào)要人人過關(guān)；語文老師耐心地把課文分析得極其透徹；英語老師細心地糾正同學們的發(fā)音，同學們個個都成了“小老外”；美術(shù)老師手把手幫助同學們掌握手工技巧；體育老師帶領(lǐng)同學們進行戶外活動……雙語的老師們就像一個個陶工，認真地雕琢著自己手中的陶土，使它成形。并不是每一塊泥土都能成器，但“陶工們”還是努力思考、塑造！馬校長作為一校之長，從事教育工作已經(jīng)很多年了，他經(jīng)常會走進同學們中間，在每個星期一升旗儀式時都會發(fā)表講話，不管是嚴寒還是酷暑，不管是金秋還是寒冬。雙語是我的母校，在這里我有朋友、有慈母般的恩師、有尊敬的校長，我永遠不會忘記這個夢想啟航的地方。厲害了，我的雙語，騰飛吧，我的雙語！【解析】【詳解】試題分析：本題主要考查寫作的能力。這是一道半命題作文?？忌趯忣}時要注意全面把握所給材料，概括出材料的主旨，根據(jù)所給材料主旨，結(jié)合標題的要求，確定自己作文的立意。本作文題目由兩個部分組成，提示語和要求。弄清了題意之后，就要考慮補充文題了。補充文題就是將半命題作文變?yōu)槊}作文。補寫文題時應注意以下幾點：要易寫作。我們要充分利用半命題作文選材自由的特點，填上自己認為較容易寫的內(nèi)容。要確定體裁。在補充題目時要考慮你所寫文章的體裁。要內(nèi)容健康。半命題作文給我們以自由選擇材料的余地，但同時也放寬了題目本身的一些要求。有的考生往往填上一些消極、不健康的內(nèi)容，給半命題作文帶來了一些負作用，自然也降低了作文的品位?！緦忣}】半命題作文，要求以“厲害了，我的__”為題，所選對象應是值得贊嘆、敬佩、熱愛的對象，可以是人，身邊親人，熟悉的同學或者鄰居，也可以是社會上在某方面具有影響力的人，比如獲得諾貝爾獎的屠呦呦、莫言等；也可以某事物，比如國家、民族、學校、班級等?？梢詫懹洈⑽?，寫作時要圍繞所選的人或事物突出敘寫其“厲害”之處，寫出其傳遞出的價值影響、正能量。運用細節(jié)描寫突出其“厲害”之處?？梢詫懗缮⑽模枰C合運用表達技巧，抒發(fā)自己的情感等。參考立意：“厲害了，我的祖國”，可以選取祖國在科技、國防、軍事等方面的巨大進步等，也可以寫祖國的國際地位提升，還可以寫國家舉行的一些國際賽事等；厲害了，我的家；同學的進步，班級影響了的不斷提升；對自我的一種關(guān)注與肯定，這不但是一個人的快樂之源，更是成功之源；肯定自己，就是要喊出“我能行”，找出自己自信的源泉等。行文結(jié)構(gòu)：首先，補全標題《厲害了，我的共享時代》。結(jié)合生活中的事例分析，引出話題“共享”時代的到來，如“共享”也就是出于共同分享的核心引導下為人民各個方面帶來便利，在發(fā)展較快的城市里隨處可見“共享單車”。然后從不同的角度分析論述，如讓閑置資源的供求雙方連結(jié)以進行共享，共享經(jīng)濟讓閑置資源，由不被使用去到可被充份利用，這活化可以賦予它附加價值或延續(xù)價值；透過分享以充份善用閑置資源，減少浪費，既最大化資源的已有價值，又能創(chuàng)造新的價值，并讓共享者能各取所需、獲得回饋等；越來越多的共享資源正在與我們每個人產(chǎn)生密切的關(guān)聯(lián)，例如“共享書店”，“共作文享籃球”……更為我們的生活帶來無與倫比的沖擊與驚喜。最后可以寫自己的感悟或做法，如是共享時代改變了我們的生活理念，我們也開始依賴這“共享時代”所帶給我們的便利；對于這隨處可見的便利資源，我們接受并享受著：厲害了，我的共享時代?！舅夭摹俊秴柡α?，我的國》展示了我國五年來取得的諸多成就，展現(xiàn)了中國無死角的強大，真是厲害了，我的國。中國橋、中國路、中國車、中國港、中國網(wǎng)，這些超級工程都居世界首位，為中國持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。GDP位居世界第二，中國已經(jīng)是名副其實的世界強國。中國的發(fā)展是取百家之長，改革開放，讓科技、人才和文化，充分流通，中國的政策優(yōu)勢，讓我們趕上甚至超過了發(fā)達國家。現(xiàn)在，中國和發(fā)達國家已經(jīng)站在了同一起跑線上。中國也開始穩(wěn)扎穩(wěn)打，加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，大力改進民計民生，實現(xiàn)基業(yè)長青。中國現(xiàn)在厲害了，中國現(xiàn)在富強了。事實擺在眼前，事情就是這個事情，情況就是這個情況。習主席說，“大家擼起袖子加油干”；“天上不會掉餡餅，努力奮斗才能夢想成真”；“小康路上一個都不能掉隊”。中國是我們堅強的后盾，國家為我們每個人都鋪平了道路，作為一個中國人，那就沒說的，擼起袖子猛勁干。如朋友間彼此交換各自不想再用的物品，如衣服、影帶、漫畫，不用花費而能使用對方分享的物品，已是小規(guī)模的閑置資源共享，這得益已屬回饋的一種。共享經(jīng)濟的交換單位不止限于空間、物品等實物，還可以是非物質(zhì)的人力資源、知識或技能。至于規(guī)模小至鄰舍、社區(qū)，大至城市以至全世界，都可以進行共享經(jīng)濟。例如你的鄰居在你出門時為你照顧子女，而你則以在空余時間，教不擅長煮食的他下廚來回報對方，便是鄰舍間不涉及金錢交易的人力資源及技能共享。欣賞自己，就是要喊出“我真棒”，這是肯定自己后的進一步表現(xiàn)，是在你取得一定成功后給你的更大的動力。中國屹立于世界之林，從衰落到強盛經(jīng)歷了幾百年的勵精圖治。從遠古的造紙術(shù)、印刷術(shù)、指南針、火藥，到現(xiàn)在的高鐵、移動支付、網(wǎng)上購物、共享單車等等。她用自己的進步和發(fā)展向世界展示了中國真正的實力。【點睛】半命題作文要求補填的內(nèi)容往往是寫作的中心內(nèi)容。在完成補題的同時實際上也就是確定了寫作的素材或明確了寫作的中心。在擬題時，首先必須進行選材上的思考，然后根據(jù)所選材料再去擬定一個合適的題目。要仔細審題，看清題目要求，注意題目所提供的選擇范圍和提示的情境，抓住關(guān)鍵信息，充分吸取其中的有用信息：或有關(guān)文章體裁，或暗示作文中心、感情，或框定了選材范圍，或明確了填詞擬題的要求。半命題作文在調(diào)動學生生活儲存方面，為同學們作文提供了方便、自由。所以作文時要考慮到自己的生活實際，要積極調(diào)動自己的生活積累，選擇最真實、最有個性的材料，并據(jù)此確定自己在題目中要補填的詞語或短語。閱讀下面的材料，根據(jù)要求作文。閱讀下面的材料，根據(jù)要求作文。人的一生面臨著許多問題，諸如機會、選擇、金錢、死亡，這其中或喜或悲，有人物、有故事、更有思索。你能將你所經(jīng)歷的、所知道的、所想到的寫下來嗎？請以“面臨”為題目寫作議論文。要求：①將作文題目補充完整，從機會、選擇、金錢、死亡四個方面中選擇一個方面。②書寫規(guī)范，正確使用標點符號。③至少分6段，不少于800字。④至少引用三個素材，并分別結(jié)合寫作立意進行論述。⑤不要脫離材料內(nèi)容及含意的范圍寫作，不要套作，不得抄襲?！敬鸢浮棵媾R苦難一個小男孩看到一只蛹掙扎成為蝴蝶過程太過艱難，就將蠶蛹剪開，蝴蝶輕易地獲得了新生，可是奇怪的是這只蝴蝶身體臃腫，翅膀萎縮，再也飛不起來了，幾天后就死去了。蝴蝶經(jīng)歷一番磨練才能脫蛹而出，人何嘗不是這樣的，苦難是人生的學校，磨練、挫折、掙扎是成長的必經(jīng)過程。歷史上有成就的人哪個沒有經(jīng)歷過這種磨煉?美國前總統(tǒng)林肯小時家境貧寒，經(jīng)常餓肚子，長大之后競選議員，連遭失敗，但他堅持下來了，以無比頑強的精神成功地擔任美國總統(tǒng)一職，并間接地指揮了美國南北戰(zhàn)爭，取得了勝利。成為美國最受尊敬的領(lǐng)導人之一。由此可見，苦難對于強者來說并不是滅頂?shù)臑碾y，相反它成為強者的財富，它磨練意志，激發(fā)潛力，從而促使強者走向成功。武元甲將軍的例子也很好的說明了這一點，武元甲出生于越南無產(chǎn)階級家庭，身份低微，而且經(jīng)常受越南資產(chǎn)階級及英法殖民者的殘害。這些苦難沒有擊倒武元甲，反而磨練出了他那鋼鐵一般的意志，后來，他歷盡千辛萬苦，排除各種艱難險阻，進入了當時遠東最好的軍?！颇详戃娭v武堂進行學習。學成之后，他立即回國領(lǐng)導人民向資產(chǎn)階級和殖民者發(fā)動戰(zhàn)爭，打敗了資產(chǎn)階級，趕跑了殖民者，重新統(tǒng)一了越南。從武元甲身上，我們更明確地認識到，苦難可以造就成功。相反，許多錦衣玉食的紈绔之徒，他們的生活安逸讓人羨慕，