回龍觀北大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-王聰

2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告-回龍觀北大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路→三季度大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路主要集中在二手、租賃、新房、旅居、萬(wàn)鏈

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)35157351500店均業(yè)績(jī)21151--人均業(yè)績(jī)3.4690015000

二手業(yè)績(jī)3062559960二手業(yè)績(jī)占比87%76%64%

人均買(mǎi)賣(mài)單量1.20.30.5

全市成交量537227--目標(biāo)市場(chǎng)成交量271200--

租賃業(yè)績(jī)150185400

租賃業(yè)績(jī)占比4%25%27%

人均租賃單量14.77.110

普租單量201162400

自如收房量106130200自如出房量131148150

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)297-18120

新房業(yè)績(jī)占比8.5%-2.4%8%新房單量451420

新房破蛋率

78.6%50.0%100%

旅居業(yè)績(jī)--1.130旅居業(yè)績(jī)占比--5.6%2%旅居單量--120萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)--0.920萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比--0.43%1.6%萬(wàn)鏈單量--120

金融業(yè)績(jī)69--

金融業(yè)績(jī)占比0.2%1.3%--金融單量1921--季度回顧-KPI→對(duì)比上季度與本季度各項(xiàng)指標(biāo)的變化情況，綠色代表已達(dá)成指標(biāo),紅色代表未達(dá)成指標(biāo)指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率74.9%66.5%72.1%

重點(diǎn)盤(pán)市占率78.3%69.2%66.9%

紅橙盤(pán)1市占率------

紅橙盤(pán)2市占率------

紅橙盤(pán)3市占率------

報(bào)盤(pán)率94.1%92.0%86.7%

報(bào)盤(pán)成交效率

79.6%72.3%70.3%

規(guī)模占比46.7%44.0%--

店數(shù)141111經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)299343360

效率占比------

聚焦準(zhǔn)確率37.0%49.4%26.7%

聚焦成功率32.3%17.0%30%

人均帶看量141015一帶三看占比26.97%22.51%29.08%

總價(jià)匹配度94.1%98.7%95.4%

費(fèi)率2.553%2.295%2.55%人力指標(biāo)單邊比6.336.416.24合作指數(shù)77.271.970

經(jīng)紀(jì)人流失率1.7%4.1%3%A0-A2占比77.78%71.11%68.68%A0-A2流失率3.15%6.93%7.22%統(tǒng)招本科占比48.22%45.72%34.79%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.02.32.5內(nèi)部糾紛率--1.50%1.91%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)講師積分（大區(qū)）--40653196講師積分（個(gè)人）--876239經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)71.2274.0174.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率98.91%95.35%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分90.3488.1471.28講盤(pán)通關(guān)參考率--85.63%87.66%講盤(pán)通關(guān)成績(jī)--78.0976.56客服品質(zhì)客戶投訴單量000.32%糾紛單24H處理率--27.78%--業(yè)主滲透率53.13%63.37%42.18%客戶滲透率56.04%57.71%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比91.11%97.39%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率98.0%93.6%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.17%100.0%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率72.96%78.07%70.55%實(shí)勘率74.36%88.70%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99.7%99.3%99.3%備件完備率71.74%85.07%75.15%外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)上季度述職預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤(pán)（含潛力盤(pán)/隱形盤(pán)）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置流星花園三區(qū)B11B11天露園一區(qū)B22B22預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤(pán)潛力盤(pán)/隱形盤(pán)預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因流星花園三區(qū)B11高端品質(zhì)盤(pán)，小區(qū)庫(kù)存優(yōu)質(zhì)房多，戶型適合各個(gè)層次客戶需求，有剛需一居、適合改善3居-4居、最主要降幅空間大房源比較多佰嘉城B22庫(kù)存優(yōu)質(zhì)3居比較多，電梯房和低樓層房源充足，是中端客戶換房最佳選擇，價(jià)位區(qū)域比較低的3居在此盤(pán)占主流飄出分析：二季度新飄出樓盤(pán)為風(fēng)雅園一區(qū)，原位置B33，現(xiàn)位置B44，該樓盤(pán)屬于2000年經(jīng)濟(jì)適用房小區(qū)，小區(qū)規(guī)模比較小，賣(mài)點(diǎn)較低，1季度市場(chǎng)節(jié)奏快，小區(qū)放量，由于戶型差、導(dǎo)致?lián)Q手率高，本身戶型差，在本商圈價(jià)位低，成交量高。2季度市場(chǎng)放緩，受政策影響，換手率低，報(bào)盤(pán)量小。當(dāng)下市場(chǎng)總結(jié)：當(dāng)下市場(chǎng)政策原因目前成交主流剛需換房業(yè)主為主，二季度成交戶型90-120平大兩居和三居為主流，由于回龍觀大部分樓盤(pán)是經(jīng)濟(jì)適用房且屬于板樓多層大部分房子不帶電梯，在當(dāng)前房?jī)r(jià)下行趨勢(shì)市場(chǎng)下成交的業(yè)主在高位上出售房源后會(huì)在3季度出售換高品質(zhì)樓盤(pán)、低樓層和電梯房成為主流成交趨勢(shì)，由于佰嘉城小區(qū)部分樓盤(pán)帶有電梯且都是120平3居2衛(wèi)的戶型，比較適合2居換3居的換房客戶需求價(jià)格在同商圈樓盤(pán)里比較有優(yōu)勢(shì)，會(huì)成為3季度主流，流星花園三區(qū)在本區(qū)是商品房樓盤(pán)，當(dāng)前下行市場(chǎng)下，2季度與1季度對(duì)比部分樓盤(pán)房?jī)r(jià)下行8-12%的降幅，成交案例流星花園三區(qū)102平2居6已成交價(jià)格610萬(wàn)，同小區(qū)同戶型8層議價(jià)70萬(wàn)最終540萬(wàn)成交。在3月份政策前部分業(yè)主由于價(jià)格持續(xù)下滑原因?qū)е麓罅砍鍪?，價(jià)格比較好談，與本區(qū)其他低端樓盤(pán)差距在減少，客戶可選擇戶型比較充足，還在放量，3季度在價(jià)格和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)會(huì)成為本區(qū)成交量高的樓盤(pán)。

→通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的交易熱點(diǎn)進(jìn)行回顧，判斷市場(chǎng)的交易熱點(diǎn)，并對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行總結(jié)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比50.5%88.1%九宮格占比79.0%75.0%飄入率15.4%0.0%飄出率7.7%--外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析

→通過(guò)對(duì)市場(chǎng)交易量、價(jià)格變化、成交周期、業(yè)主客戶總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的變化指標(biāo)核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量25085日均新增房源量7.04.9日均新增客源量100.369.6新增房客比14.314.2新增房源中A房占比44.8%30.6%價(jià)成交均價(jià)4813248115降價(jià)成交比16.8%45.9%新增房源掛牌均價(jià)4988852403議價(jià)空間2.3%4.4%成交節(jié)奏客戶成交周期3243業(yè)主成交周期3345客戶新增客戶三日首看率48.6%38.2%新增客戶15日二看率16.6%16.0%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比31.8%89.2%降價(jià)房源中降價(jià)幅度3.4%5.0%大區(qū)交易結(jié)構(gòu)變化外部市場(chǎng)-市占率整體分析

→針對(duì)市占率達(dá)成結(jié)果，從規(guī)模效率、報(bào)盤(pán)率報(bào)盤(pán)成交效率、丟盤(pán)分析進(jìn)行總結(jié)分析找問(wèn)題一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率74.91%66.50%二季度市占率目標(biāo)72.1%，實(shí)際達(dá)成66.50%，達(dá)成率92.21%對(duì)手麥田二季度市占13.8%，對(duì)比一季度上升0.6%，最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麥田成交樓盤(pán)是龍回苑小區(qū)和流星花園二區(qū)，龍回苑主要原因是（1）業(yè)主資料真實(shí)率低，導(dǎo)致晚報(bào)盤(pán)、無(wú)報(bào)盤(pán)。（2）本商圈人員規(guī)模小，業(yè)主粘性、互動(dòng)比較少，業(yè)主認(rèn)可度不高。（3）商圈和人員規(guī)模覆蓋率低。二季度東亞上北商圈關(guān)了3家店，人員分配至其他商圈店面，導(dǎo)致臨近樓盤(pán)人員壓強(qiáng)及帶看降低改進(jìn)舉措：（1）調(diào)整季度持續(xù)降幅部分店面禧樂(lè)匯人員架構(gòu)，將帶隊(duì)能力強(qiáng)的商圈經(jīng)理調(diào)入相應(yīng)店面，增加人員規(guī)模。從原來(lái)22人增加到40人（2）加強(qiáng)社區(qū)駐守，重點(diǎn)時(shí)段開(kāi)發(fā)提升報(bào)盤(pán)量。（3）在售房源加強(qiáng)面訪和粘合度，與業(yè)主粘合度加強(qiáng)。把控在售房成交加速。（4）社區(qū)講盤(pán)通關(guān)，陪看講盤(pán)加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人對(duì)盤(pán)的熟悉度。（5）更新業(yè)主資料，提升真實(shí)率。

目標(biāo)達(dá)成率105.04%92.21%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率46.7%44.0%人員覆蓋率39.8%46.5%效率占比

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報(bào)盤(pán)率報(bào)盤(pán)成交率報(bào)盤(pán)率94.1%92.0%業(yè)主資料完備率

--64.3%業(yè)主資料確認(rèn)率--

38.6%報(bào)盤(pán)成交率79.6%72.3%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麥田麥田主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率13.2%13.8%總價(jià)匹配度94.1%98.7%丟盤(pán)分析未報(bào)盤(pán)占比23.5%23.9%A房占比50.0%41.2%B房占比15.4%21.6%C房占比34.6%37.3%無(wú)鑰匙占比17.3%19.6%無(wú)實(shí)勘占比15.4%11.8%帶看少占比34.6%35.3%無(wú)三證兩書(shū)占比25.0%19.6%租賃狀態(tài)房源占比28.8%19.6%聚焦房占比50.0%47.1%核無(wú)效準(zhǔn)確率75.0%58.8%無(wú)業(yè)主資料占比50.0%

37.5%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析→結(jié)合商圈圖，找出主要問(wèn)題商圈，并對(duì)商圈存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析主要問(wèn)題商圈的丟盤(pán)原因分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤(pán)量鏈家已報(bào)盤(pán)量鏈家無(wú)三證二書(shū)量無(wú)實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭葵溙?690-1202143154商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)云趣商圈42.8%42.8%42.7740.2278.37%69.64%麥田10.81%17.85%52.09%風(fēng)雅園商圈66.6%66..6%50.4657.7678.89%72.16%我愛(ài)我家15.59%14.43%57.73%流星商圈50%40%42.3%52.8%67.04%51.06%麥田21.59%34.04%17.02%問(wèn)題一c類(lèi)房源丟盤(pán)：主要原因業(yè)主對(duì)售房動(dòng)機(jī)不明確報(bào)價(jià)高于市場(chǎng)成交價(jià)、維護(hù)人市價(jià)及面訪無(wú)果，本商圈房源比較多經(jīng)紀(jì)人關(guān)注力度降低。經(jīng)紀(jì)人對(duì)業(yè)主動(dòng)態(tài)了解比較少。解決方案：商圈經(jīng)理通過(guò)房源述職管理此房，重點(diǎn)安排M店經(jīng)理和優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人維護(hù)本房，增加面訪力度和以小團(tuán)隊(duì)微信圈重點(diǎn)維護(hù)，2通過(guò)面訪后找出業(yè)主出售房主要原因，如業(yè)主換房通過(guò)小組討論和分析后找出換房突破口。問(wèn)題二帶看少的房源丟盤(pán)：本商圈降價(jià)幅度比較大，房源庫(kù)優(yōu)質(zhì)A類(lèi)房源比較多，房源價(jià)格高的房源和不方便看房房源關(guān)注力度降低，解決方案：加大一帶多看力度，制定此類(lèi)房源周帶看目標(biāo)，要求本商圈經(jīng)紀(jì)人在帶看A類(lèi)房源同時(shí)與本房源做對(duì)比，并要求所屬人員通過(guò)帶看后給業(yè)主反饋及定期市價(jià)拿到業(yè)主最新價(jià)格和最新動(dòng)態(tài)。2、針對(duì)帶看不方便房源找出主要原因，大部分是合租房看房不及時(shí)通過(guò)跟業(yè)主面訪和電話反饋把當(dāng)前市場(chǎng)成交情況給業(yè)主反饋后，把在市場(chǎng)成交下行和房源降價(jià)幅度大讓業(yè)主明白道理后跟租戶提前解約方案。已經(jīng)有案例成交。問(wèn)題三未報(bào)盤(pán)丟盤(pán)：主要丟在精耕社區(qū)關(guān)注對(duì)手，業(yè)主資料更新不及時(shí)導(dǎo)致，解決方案：1.定期更新業(yè)主資料.2.加大人對(duì)樓的跟蹤和回訪3.加強(qiáng)社區(qū)駐守。問(wèn)題四三證兩書(shū)：主要是業(yè)主排斥留存證件，同業(yè)在做排它業(yè)務(wù)動(dòng)作，解決方案：1.加強(qiáng)跟業(yè)主面訪頻率，2.通過(guò)線下聚焦和經(jīng)紀(jì)人及時(shí)傳遞。3.針對(duì)此內(nèi)房源加強(qiáng)帶看量并制定相關(guān)目標(biāo)。4.所屬人及店面100%陪看并及時(shí)給業(yè)主帶看后反饋。內(nèi)部分析-報(bào)盤(pán)率和報(bào)盤(pán)成交率分析→結(jié)合9宮格樓盤(pán)報(bào)盤(pán)率及報(bào)盤(pán)成交率分析圖，找出問(wèn)題樓盤(pán)，并對(duì)樓盤(pán)存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%市占低且報(bào)盤(pán)率過(guò)低的樓盤(pán)龍禧苑二區(qū)原因：1龍禧苑二區(qū)此盤(pán)是大面積房是小區(qū)主流房源，業(yè)主端都是以前天鴻員工和天鴻關(guān)系戶，業(yè)主實(shí)力比較強(qiáng)。該盤(pán)業(yè)主自住率低，此盤(pán)業(yè)主資料完備和真實(shí)率都比較低，導(dǎo)致該盤(pán)報(bào)盤(pán)率低。2業(yè)主都是在西城和海淀?yè)Q房比較多，一般都是市里同業(yè)麥田獲取，都是先成交后再報(bào)盤(pán)，從報(bào)盤(pán)時(shí)間上晚于對(duì)手。改進(jìn)措施：加強(qiáng)社區(qū)人員駐守，完善業(yè)主資料真實(shí)率，加強(qiáng)與報(bào)盤(pán)業(yè)主互動(dòng)頻率拿到業(yè)主最新報(bào)盤(pán)價(jià)格、增加與物業(yè)及社區(qū)居委會(huì)人員互動(dòng)，關(guān)注對(duì)手對(duì)本盤(pán)帶看頻率。市占率低且報(bào)盤(pán)成交效率過(guò)低的樓盤(pán)龍回苑原因：禧樂(lè)匯店原商圈經(jīng)理和臨時(shí)店人員只有22人，人員比較少，人員效率低、守盤(pán)意識(shí)差、在盤(pán)內(nèi)活躍度不夠，且東亞上北麥田和流星2家店面麥田人員都重點(diǎn)駐守此小區(qū)內(nèi)。

改進(jìn)措施：大區(qū)重新調(diào)整組織架構(gòu)，重新更換商圈將人員從22人增加到40人。重新劃分責(zé)任樓盤(pán)，加強(qiáng)人對(duì)樓占比。將重點(diǎn)樓盤(pán)有重點(diǎn)M店經(jīng)理和優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)，加大人員社區(qū)開(kāi)發(fā)力度，加強(qiáng)人員對(duì)自己責(zé)任盤(pán)出售力度，培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人講盤(pán)能力，加大與大區(qū)其他商圈互動(dòng)和陪看力度加強(qiáng)，重點(diǎn)宣傳本盤(pán)優(yōu)勢(shì)。其中重點(diǎn)樓盤(pán)達(dá)成情況重點(diǎn)盤(pán)與紅橙盤(pán)市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率上季度本季度公司上季度本季度云趣園一區(qū)2313鏈家78.3%69.2%麥田8.1%23.1%→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)大區(qū)的重點(diǎn)盤(pán)及所有紅橙盤(pán)進(jìn)行回顧所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)1、二季度自我銷(xiāo)售本盤(pán)能力弱，鏈家9套（本店2套，外店7套）；措施：全店每天聚焦一套房進(jìn)行集中約看，提升本組責(zé)任盤(pán)帶看量，提升本盤(pán)銷(xiāo)售能力2、丟的房帶看量都很高，提升陪看講盤(pán)能力，把本盤(pán)的核心優(yōu)點(diǎn)全部提煉，傳達(dá)給每一位帶看的同事及帶看的客戶；3、提升回訪力度及反饋力度，雖然帶看多，但是當(dāng)日反饋不及時(shí)，導(dǎo)致與業(yè)主互動(dòng)頻次不夠；4、沒(méi)有報(bào)盤(pán)1套，提升業(yè)主資料準(zhǔn)確率，并15天1次電話洗盤(pán)，從而提升報(bào)盤(pán)率；5、傳遞房源多元化，大區(qū)微信群轉(zhuǎn)發(fā)，維護(hù)人到店面?zhèn)鬟f并講房，給本大區(qū)商圈經(jīng)理打電話傳遞并推薦讀懂盤(pán)-（云趣園一區(qū)）-樓盤(pán)分析讀盤(pán)做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布1、2、5、6、9、20、21、22、24、26、27成交1套；15、17、29、30成交2套；12、13、18成交3套；8號(hào)樓成交5套，一共成交36套，1套1居，15套2居，19套3居，1套復(fù)式成交量大的樓18號(hào)樓、8號(hào)樓，都是104的三居戶型，18號(hào)樓和8號(hào)樓都安排兩個(gè)人駐守，并提升業(yè)主資料準(zhǔn)確率，每周一次短信洗盤(pán)，15天一次電話洗盤(pán)如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：13.7分析：對(duì)手市占率上升，整體交易量下降，但是對(duì)手成交的量沒(méi)有變，提升每一套房關(guān)注度，提升報(bào)客，具體措施如下1、提升房源聚焦成功率，責(zé)任盤(pán)每一套房報(bào)盤(pán)后，S+M+A去做面訪，了解業(yè)主急迫度，售房原因，從而判定房源優(yōu)質(zhì)程度，責(zé)任盤(pán)進(jìn)行店面日聚焦，集中約看，一個(gè)小組不低于1次帶看，并當(dāng)天對(duì)業(yè)主進(jìn)行面訪反饋。2、提升三證兩書(shū)簽署率，三日內(nèi)的帶看率和實(shí)勘率，通過(guò)鏈家的推廣提升報(bào)客量；3、社區(qū)開(kāi)發(fā)：人對(duì)樓全天開(kāi)發(fā)，社區(qū)開(kāi)發(fā)第一時(shí)間了解對(duì)手動(dòng)向，并反饋到店群，第一時(shí)間和對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。Q2成交周期30替代與聯(lián)動(dòng)替代風(fēng)雅園、龍禧苑聯(lián)動(dòng)天露園、龍騰苑、龍躍苑業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成90%都是北京戶口，7、8號(hào)樓是福田員工的房、21、31是公安部員工的房。房的構(gòu)成板樓、73、77一居、85、88、93、95、105兩居、103、106、110、122三居，140四居，145、158、172的復(fù)式盤(pán)的集中與分散集中看門(mén)人進(jìn)社區(qū)進(jìn)社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量2313鏈家市占率78.3%69.2%店數(shù)11人數(shù)2730最強(qiáng)對(duì)手名稱：麥田市占率8.7%23.1%店數(shù)11人數(shù)2320讀懂盤(pán)-（云趣園一區(qū)）-人盤(pán)匹配分析→對(duì)重點(diǎn)盤(pán)的人盤(pán)匹配深入分析，是否做到強(qiáng)人對(duì)強(qiáng)盤(pán)？分配后的守盤(pán)效果如何？樓棟人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門(mén)店戶數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤(pán)套數(shù)未報(bào)盤(pán)套數(shù)業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)（Q2）（Q2）11號(hào)樓胡月(A4)云趣園小區(qū)店481

4868.8%13號(hào)樓毛志強(qiáng)(A6)云趣園小區(qū)店481

4679.2%15號(hào)樓周曉峰(A1)云趣園小區(qū)店361

3525.0%18號(hào)樓朱曉康(A2),左康凱(A4)云趣園小區(qū)店602115668.3%1號(hào)樓李瑞鵬(A5)云趣園小區(qū)店601

5233.3%21號(hào)樓普國(guó)明(A5)云趣園小區(qū)店841

8164.3%22號(hào)樓孔相瑞(M7)云趣園小區(qū)店361

3036.1%30號(hào)樓劉藝(A3)云趣園小區(qū)店961

9037.5%8號(hào)樓朱信坤(A4)云趣園小區(qū)店6032

5346.7%9號(hào)樓?？?M6)云趣園小區(qū)店3611

3675.0%匯總

564134152753.0%讀懂盤(pán)-（云趣園一區(qū)）-丟盤(pán)分析Q：丟盤(pán)的樓棟是否有集中性，丟盤(pán)的面積是否有集中性，丟盤(pán)的原因主要是什么？丟盤(pán)原因分析4-6月丟盤(pán)明細(xì)丟盤(pán)總結(jié)公司名稱

樓棟

面積

成交價(jià)格

帶看次數(shù)

1、第一套鏈家賣(mài)了，由于新政出臺(tái)，退單，后來(lái)被麥田出售，沒(méi)有獲取到這個(gè)客戶，開(kāi)發(fā)要安排更密集

2、第二套收了鑰匙，中間談過(guò)3次，屬于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)過(guò)，業(yè)主動(dòng)態(tài)沒(méi)有及時(shí)關(guān)注到

3、第三套是4年前通過(guò)鏈家買(mǎi)的，當(dāng)時(shí)起訴了，對(duì)服務(wù)有不滿，屬于晚報(bào)盤(pán)，后期通過(guò)維護(hù)收了鑰匙，客戶的出價(jià)在450左右，業(yè)主460售出。

4、第四套屬于沒(méi)報(bào)盤(pán)，我愛(ài)我家房管，業(yè)主資料電話不準(zhǔn)確，找過(guò)租戶，租戶也沒(méi)有電話，業(yè)主資資料準(zhǔn)確率要提升。總結(jié)：現(xiàn)象：丟盤(pán)主要集中在103平三居，主要原因是沒(méi)有報(bào)客。問(wèn)題:關(guān)注103戶型的樓，提升報(bào)客率措施：對(duì)7、8、11、12、18號(hào)樓進(jìn)行一周一次洗盤(pán)，全是104三居戶型，社區(qū)開(kāi)發(fā)需要把對(duì)手帶的客戶拍照并傳遞，看鏈家是否有此客戶，買(mǎi)云趣園三居客戶多為老舊小區(qū)業(yè)主（龍華、慧華、華龍?jiān)罚I(yè)主，針對(duì)這些小區(qū)在售業(yè)主進(jìn)行回訪，提升轉(zhuǎn)客率。麥田8號(hào)樓103.14497126麥田8號(hào)樓103.14475274麥田9號(hào)樓88.8446099我愛(ài)我家18號(hào)樓103.274800

→通過(guò)以上分析的問(wèn)題，明確下一步開(kāi)展的行動(dòng)方案讀懂盤(pán)-（云趣園一區(qū)）-下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱提升報(bào)客、提升業(yè)主資料準(zhǔn)確率解決方案駐守社區(qū)負(fù)責(zé)人

完結(jié)時(shí)間可衡量指標(biāo)每日10：00-12:00,15:00-18:00樓下都有人精耕社區(qū)目標(biāo)報(bào)客100%，業(yè)主資料準(zhǔn)確率90%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物社區(qū)精耕S、M、A每天S每日不定時(shí)檢查3次開(kāi)發(fā)照片業(yè)主資料準(zhǔn)確率S本月底S系統(tǒng)業(yè)主資料更新系統(tǒng)更新數(shù)據(jù)季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)第二季度的重點(diǎn)工作（行動(dòng)方案）進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)和分析，并評(píng)價(jià)工作效果重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作帶看量人均帶看量人均：15個(gè)|月10.3個(gè)|月市場(chǎng)下行，一些客戶和經(jīng)紀(jì)人心態(tài)觀望改變經(jīng)紀(jì)人心態(tài)，讓經(jīng)紀(jì)人走進(jìn)換房業(yè)主，讓業(yè)主理解降價(jià)市場(chǎng)換房的成本和好處，促進(jìn)成交。新增客戶人均新增8個(gè)8.7個(gè)鏈家網(wǎng)，外網(wǎng)端口，開(kāi)發(fā)，老客戶轉(zhuǎn)介紹，多渠道運(yùn)用，S和M每天提醒新增客戶量。經(jīng)紀(jì)人意識(shí)強(qiáng)了，能獲取到，也能錄入，自然就提高了。FD撥打每人每月?lián)艽蛄棵咳嗣吭?20個(gè)131個(gè)大區(qū)有撥打FD找到換房業(yè)主，經(jīng)過(guò)面訪，帶看，成交了，經(jīng)紀(jì)人意愿就強(qiáng)了，所以能達(dá)成。成交案例分享，多宣導(dǎo)，讓經(jīng)紀(jì)人感到干這事會(huì)有結(jié)果。計(jì)劃外重點(diǎn)工作業(yè)主活躍度總得分80%66.5%業(yè)主說(shuō)，提升曝光，召喚經(jīng)紀(jì)人，每一項(xiàng)指標(biāo)都要提升，提升本區(qū)房源在大商圈的排序，獲取更多的客戶。安排S和M做房源述職，一套房一套房去過(guò)，提升指標(biāo)季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題-資源長(zhǎng)期維護(hù)A市場(chǎng)交易量：交易量少，交易周期長(zhǎng)，政策前每個(gè)店每月10單左右，現(xiàn)在每個(gè)店每月2-3單。B政策：換房業(yè)主擔(dān)心被政策卡住，部分客戶因?yàn)檎咴驘o(wú)法購(gòu)買(mǎi)。C競(jìng)爭(zhēng)：主要對(duì)手麥田擅長(zhǎng)做業(yè)主維護(hù)，對(duì)報(bào)盤(pán)前的業(yè)主做的比較多，給鏈家做排他。D看長(zhǎng)：資源積累，當(dāng)成事業(yè)來(lái)做。管理背景資源長(zhǎng)期維護(hù)商圈經(jīng)理M店長(zhǎng)A經(jīng)紀(jì)人總監(jiān)短信洗盤(pán)成交反饋業(yè)主資料完備社區(qū)精耕面訪業(yè)主資源盤(pán)點(diǎn)建群維護(hù)資源跟進(jìn)表到人新增房源回訪連環(huán)單業(yè)主面訪資源述職鏈家網(wǎng)述職周例會(huì)資源盤(pán)點(diǎn)市價(jià)陪看季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題-資源維護(hù)租賃業(yè)務(wù)1、結(jié)合存量房、出租比例、租轉(zhuǎn)售狀況分析大區(qū)租賃市占，確定第三季度租賃業(yè)績(jī)目標(biāo)2、針對(duì)目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有規(guī)模、人員分布進(jìn)行分析及規(guī)劃3、結(jié)合業(yè)務(wù)指標(biāo)，確定第三季度租賃重點(diǎn)方向及舉措計(jì)劃

Q1Q2租賃總業(yè)績(jī)(萬(wàn)）150.1184.7租賃人均業(yè)績(jī)5.13.0租賃業(yè)績(jī)占比4%25%租賃單量436438租賃人均單量14.77.1存量房3407234072房源利用率30.1%24.6%租賃市占10.1%8.3%租賃總?cè)藬?shù)3061租賃人員占比9%17%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)1-M人數(shù)0.01.3庫(kù)存房五證完備率-42.0%庫(kù)存房實(shí)勘率56.1%78.8%新增房3日實(shí)勘率31.1%29.9%新增客3日帶看率56.7%56.6%一帶多看率44.7%43.7%一帶三看率24.8%25.6%新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q173.3%/66.7%60.7%/60.4%27.6%/29.4%19.2/10.417.4/8.68.5/3.9第三季度租賃重點(diǎn)工作無(wú)實(shí)勘和無(wú)鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗232(27.13%)623(72.87%)租賃業(yè)務(wù)Q2季度新增客戶1865，其中鏈家網(wǎng)232，鏈家網(wǎng)上戶量855個(gè)，轉(zhuǎn)委托占比27.13%，從兩個(gè)點(diǎn)出發(fā)：客戶新增量&鏈家網(wǎng)轉(zhuǎn)化占比背景：1.人均效率低，提升人均業(yè)績(jī)2.業(yè)績(jī)多元化，提升經(jīng)紀(jì)人作業(yè)能力3.給客戶提供多項(xiàng)選擇，一二手聯(lián)動(dòng)新業(yè)務(wù)開(kāi)展-破題→結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)交易量及人員規(guī)模背景下，大區(qū)在新業(yè)務(wù)(新房、旅居、萬(wàn)鏈等)突破上展開(kāi)了哪些措施？以及下一步的行動(dòng)計(jì)劃。問(wèn)題：1經(jīng)紀(jì)人對(duì)新房關(guān)注不高，對(duì)項(xiàng)目不了解，作業(yè)范圍局限2.對(duì)大房不關(guān)注，推薦意識(shí)不強(qiáng)。3.一二手沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng)。新業(yè)務(wù)開(kāi)展-破題新房PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)上北鑫座店1(瑕疵房源)0姜江：10嘉城店2(瑕疵房源)0孔德錄：10馬亞如：1流星花園臨時(shí)店1（瑕疵房源）1（瑕疵房源）張?zhí)锍?李榮剛：1流星花園店01（瑕疵房源）:0高陳忠：1天露園店01（瑕疵房源）0崔國(guó)輝：1云趣園小區(qū)店01（虛假房源）鄭海波：1冠庭園店01（虛假房源）劉強(qiáng)：1解決方案問(wèn)題具體舉措沒(méi)能第一時(shí)間得到業(yè)主不出售的信息維護(hù)人對(duì)于業(yè)主的維護(hù)力度提高，和業(yè)主強(qiáng)調(diào)專(zhuān)屬維護(hù)人出售意向改變第一時(shí)間告知，根據(jù)業(yè)主情況，設(shè)定定期維護(hù)時(shí)間，以第一時(shí)間把握業(yè)主動(dòng)態(tài)錄入房源信息有誤和業(yè)主認(rèn)真確認(rèn)房源的每一項(xiàng)基本信息，盡力拿到業(yè)主房本，確認(rèn)房源信息無(wú)誤，日常維護(hù)撥打系統(tǒng)內(nèi)號(hào)碼，確保錄入手機(jī)號(hào)業(yè)主的正常使用物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率→請(qǐng)總監(jiān)根據(jù)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率核查數(shù)據(jù)明細(xì)，明確持續(xù)發(fā)布假房源店面和人員，闡述如何能夠達(dá)到99%內(nèi)網(wǎng)真房源率；客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單→大區(qū)已發(fā)生的糾紛單處理情況，以及已成交單如何預(yù)防糾紛單的發(fā)生；店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛流星花園店40102流星花園臨時(shí)店7056流星花園臨時(shí)二店006流星花園臨時(shí)一店001龍禧店0061龍禧臨時(shí)一店004上北西門(mén)店3035上北鑫座店0098上北中心店80108天露園店100禧樂(lè)匯店0020禧樂(lè)匯臨時(shí)店003云趣園小區(qū)店00127佰嘉城店007天慧園店009風(fēng)雅園西門(mén)店0084冠庭園西門(mén)店0064冠庭園店0060上北社區(qū)一店130164經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留→對(duì)大區(qū)店面進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)盤(pán)點(diǎn)以及流失率分析，找出問(wèn)題店面店面人員結(jié)構(gòu)Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警天慧園店0.00%4.14%219815.173023.38.33是冠庭園西門(mén)店0.00%4.39%2107441.2916470.76.70是云趣園小區(qū)店1.32%4.89%154347.9710809.66.43是冠庭園店2.52%4.89%162921.891425.88.00是禧樂(lè)匯店2.28%5.31%133604.467367.16.50是上北鑫座店1.40%7.73%340113.407652.87.00是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：1.定期召開(kāi)大區(qū)動(dòng)員會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀伙伴。2.利用大區(qū)公眾號(hào)和朋友圈傳遞標(biāo)桿精英，每周一個(gè)標(biāo)桿，用標(biāo)桿的力量感染他人。3.迎新會(huì)：新人入職第一天，由HR和HRBP組織新人迎新會(huì)，文化的力量。4.定期培訓(xùn)+小場(chǎng)景培訓(xùn)。店面每周至少一次小場(chǎng)景培訓(xùn)，形式不限。5.3季度開(kāi)始，加入同期會(huì)和轉(zhuǎn)正會(huì)，讓新人從內(nèi)心愛(ài)上這個(gè)集體。經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員保留正能量傳遞生日祝福大區(qū)培訓(xùn)迎新會(huì)人員保留經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析大區(qū)每周組織一次低效M座談，制定階段目標(biāo)，每天公示，針對(duì)長(zhǎng)期不能完成的團(tuán)隊(duì)降職處理。大區(qū)6月份降職兩名M，針對(duì)缺少M(fèi)的店面，大區(qū)內(nèi)組織HM跨店面競(jìng)聘，保證優(yōu)秀人才能在大區(qū)內(nèi)高效流動(dòng)。組均業(yè)績(jī)組均WI分P15P14宋隆邦P13張巨龍李征?？蚉12王子貝劉偉徐利娟P(guān)11王京杰王金亮吳相楠張?zhí)锍邆25胡偉靜P24王藝文史海洋張德斌吳佳曼P23孔相瑞戴欣宇P22陳艷莉國(guó)小娜張建梅何鵬博P21朱莉P35趙海亮P34P33孔德錄唐彪王建平張夢(mèng)超P32李琪峰馮彥斌譚均P31張?jiān)破G趙秋菊張志強(qiáng)湯曉川P45王文臣張喬李亞衛(wèi)P44方光東P43盛起云吳貴臣李明剛P42郎清濤崔國(guó)輝胡凱旋P41張磊P55

武李鋒杜環(huán)穎

孫巖申永杰

賈鵬飛P54王永石濤朱亞軍吳楠楠黃彬P53吳軍P52P51王明月人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能→結(jié)合公司推進(jìn)的學(xué)習(xí)晨會(huì)、搏學(xué)考試等培訓(xùn)，大區(qū)在對(duì)經(jīng)紀(jì)人（A&M)不同層級(jí)的培訓(xùn)和培養(yǎng)有哪些？在過(guò)去一個(gè)季度中持續(xù)在推動(dòng)后效果如何？PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤(pán)PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)→研討：1.租賃業(yè)務(wù)的破題每天：每天助理負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)整理，大區(qū)公示，數(shù)據(jù)低的人員反饋原因。每周：每周商圈例會(huì)過(guò)數(shù)據(jù)，找到問(wèn)題店面，商圈問(wèn)責(zé)。每月：大區(qū)每月組織一次動(dòng)員會(huì)，數(shù)據(jù)好的優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人大區(qū)表彰。租賃M責(zé)任制：大區(qū)追蹤跟進(jìn)租賃M數(shù)據(jù)，責(zé)任到人。自如管家：每天管家反饋量化，每周例會(huì)匯報(bào)數(shù)據(jù)，對(duì)于低效人員座談。完備率：Q2庫(kù)存房源五證完備率只有42%。庫(kù)存實(shí)堪率：Q2庫(kù)存房源實(shí)堪率78%。3日實(shí)堪率：Q2庫(kù)存房源3日實(shí)堪率29.9%一帶多看率：Q2與Q1沒(méi)有變化，42.6%自如收房大于出房。1數(shù)據(jù)持續(xù)追蹤目前問(wèn)題解決方案23普租自如完備率：增加面訪頻次，增加集中邀約，壓力與夢(mèng)想并行。庫(kù)存實(shí)堪率：意愿與業(yè)績(jī)雙重管理。3日實(shí)堪率：新上房源第一時(shí)間拍實(shí)堪，不拍的取消房源維護(hù)資格。一帶多看率：成交周期短，對(duì)于一帶多看低的座談加研討。租賃組織文化與氛圍—文化研討會(huì)→研討：1.A/M/S如何在一張單子上發(fā)揮作用A跟緊客戶，匹配房源，集中約看，A經(jīng)紀(jì)人S重點(diǎn)跟進(jìn)，把控風(fēng)險(xiǎn)，解決痛點(diǎn)。S商圈經(jīng)理M全程參與陪看鋪墊，把控客戶，聚焦客戶，A經(jīng)紀(jì)人新上客戶，M第一時(shí)間回訪。陪看過(guò)程中給予A經(jīng)紀(jì)人信心。M店長(zhǎng)D在一個(gè)店面，從稱呼開(kāi)始，M就是店長(zhǎng)，S就是商圈經(jīng)理，在給客戶介紹的時(shí)候，要隆重介紹一下，烘托重要性。在每張單子上，各個(gè)管理者都要發(fā)揮好自己的作用，做好策劃，S做到重點(diǎn)客戶陪看，做好資源述職。M店長(zhǎng)最好組內(nèi)深度回訪?？偙O(jiān)總結(jié)→請(qǐng)總監(jiān)總結(jié)大區(qū)組織氛圍在本季度開(kāi)展的工作及傳播的正反面案例；組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退0黃線處罰1大區(qū)主動(dòng)勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）4組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題“免來(lái)電營(yíng)銷(xiāo)”服務(wù)承諾每天助理團(tuán)隊(duì)自查店面合規(guī)7月合規(guī)檢查沒(méi)有問(wèn)題經(jīng)紀(jì)人的本經(jīng)常出現(xiàn)在店面學(xué)習(xí)型大區(qū)每周一次小場(chǎng)景培訓(xùn)大區(qū)內(nèi)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人全區(qū)分享新人專(zhuān)業(yè)度低，老人積極性正能量傳遞每周一次公眾號(hào)推廣A/M/S全員參與榮譽(yù)感強(qiáng)2年以上老經(jīng)紀(jì)人案例少組織氛圍和文化傳遞工作計(jì)劃舉措預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)效果TT計(jì)劃店面+大區(qū)雙向培訓(xùn)三季度底大區(qū)所有經(jīng)紀(jì)人輪訓(xùn)一次90后影響力計(jì)劃每個(gè)店面推薦一位入職一年內(nèi)的新人大區(qū)分享標(biāo)桿的力量無(wú)限大，每個(gè)店面都能找到真正的標(biāo)桿新人保留迎新會(huì)+同期會(huì)+轉(zhuǎn)正歡迎會(huì)三季度新人流失率控制在3%以內(nèi)→請(qǐng)總監(jiān)盤(pán)點(diǎn)1-3月總部和大區(qū)陪審團(tuán)處理的糾紛