陶然亭大區(qū)-2017Q2述職報告-趙陽

2017.072017年第二季度運總監(jiān)述職報告-陶然亭大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計運營總業(yè)績3744922店均業(yè)績25061--人均業(yè)績4.71.2

二手業(yè)績3245753二手業(yè)績占比87%82%

人均買賣單量1.00.3

全市成交量345272--目標市場成交量308226--

租賃業(yè)績143201

租賃業(yè)績占比4%22%

人均租賃單量6.27.5

普租單量162230

自如收房量--38自如出房量--121→在二手市占率的基礎(chǔ)之上，如何開拓其它業(yè)務(wù)，明確多業(yè)務(wù)線經(jīng)營思路，提高人均業(yè)績

Q1Q2Q3預(yù)計

新房業(yè)績354-37

新房業(yè)績占比9.5%-4.0%新房單量741

新房破蛋率

75.0%6.3%

旅居業(yè)績--7月旅居業(yè)績占比--7月旅居單量--7月萬鏈業(yè)績--7月萬鏈業(yè)績占比--7月萬鏈單量--7月

金融業(yè)績24--

金融業(yè)績占比0.1%0.5%--金融單量512--季度回顧-KPI指標一季度二季度業(yè)務(wù)指標市場占有率54.9%50.0%

重點盤市占率(中信城)31.4%40.0%

紅橙盤1市占率（中信城）31.4%40.0%

紅橙盤2市占率（中海紫御公館）51.90%25%

報盤率79.5%74.8%

報盤成交效率

69.0%66.9%

規(guī)模占比25.0%25.9%

店數(shù)1515經(jīng)紀人總?cè)藬?shù)(季度月平均)264248

效率占比219.5%193.3%

聚焦準確率20.9%34.8%

聚焦成功率40.8%14.0%

人均帶看量12.49.4一帶三看占比19.46%18.16%

總價匹配度95.6%95.9%

費率2.512%2.232%人力指標單邊比6.196.48合作指數(shù)53.053.2

經(jīng)紀人流失率2.0%4.1%A0-A2占比62.50%62.50%A0-A2流失率4.12%10.15%統(tǒng)招本科占比37.74%39.43%經(jīng)紀人平均在職時長2.12.4內(nèi)部糾紛率無數(shù)據(jù)2.65%指標一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀人專業(yè)講師積分（大區(qū)）2706講師積分（個人）165經(jīng)紀人搏學(xué)成績74.0175.3874.21學(xué)習(xí)晨會參考率99.95%99.88%88.32%學(xué)習(xí)晨會平均分78.1974.8671.28講盤通關(guān)參考率--97.80%87.66%講盤通關(guān)成績--76.7676.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0029糾紛單24H處理率無數(shù)據(jù)36.36%--業(yè)主滲透率46.56%35.67%42.18%客戶滲透率68.54%59.93%58.55%經(jīng)紀人約看占比73.57%91.60%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實率92.4%98.0%96.4%外網(wǎng)房源真實率99.41%100%99.3%標準戶型圖在售掛接率60.54%68.33%70.55%實勘率62.74%81.93%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實率99.2%98.8%99.1%備件完備率67.75%74.31%75.15%→對比上季度與本季度各項指標的變化情況，綠色代表已達成指標,紅色代表未達成指標外部市場-市場分析指標核心指標一季度二季度量二手簽約單量20044日均新增房源量6.76.6日均新增客源量41.123.9新增房客比(新增客/新增房)6.13.6新增房源中A房占比11.4%5.4%價成交均價118100123406降價成交比10.5%38.6%新增房源掛牌均價130862135023議價空間1.8%5.0%成交節(jié)奏客戶成交周期3949業(yè)主成交周期4239客戶新增客戶三日首看率55.1%56.4%新增客戶15日二看率18.2%21.1%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比18.8%84.3%降價房源中降價幅度8146

→通過對市場交易量、價格變化、成交周期、業(yè)主客戶總結(jié)當(dāng)前市場的變化交易結(jié)構(gòu)變化外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結(jié)市占率54.87%50.00%1、整體市占，對比上季度下降4.87個點，。主要競爭對手是麥田，麥田上漲0.7個點，我愛上漲0.8個點。自行成交上漲4.5個點2、規(guī)模上嚴重不足，店面覆蓋率和人員覆蓋率低。3、報盤上，區(qū)域看，報盤問題主要在中海紫御公館和一瓶，報盤成交率主要是陶然北岸，朱雀門，中信錦園較低。整體報盤不高，4、丟盤中，未報盤占比50%，C房丟盤占比50%（和無三證有重復(fù)，很多C房都是無三證房源，并不是真正意義上的C房）目標達成率96.61%86.59%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率25.0%25.9%人員覆蓋率24.6%25.4%效率占比219.5%193.3%報盤率報盤成交率報盤率79.5%74.8%業(yè)主資料完備率--

39.2%業(yè)主資料確認率--

17.1%報盤成交率69.0%66.9%競爭主要競爭對手麥田麥田主要競爭對手市占率13.0%13.7%總價匹配度95.6%95.9%丟盤分析未報盤占比45.3%50.4%A房占比21.4%21.4%B房占比32.9%30.4%C房占比44.7%48.2%無鑰匙占比85.5%91.1%無實勘占比18.4%23.2%帶看少占比42.1%48.2%無三證兩書占比31.6%44.6%租賃狀態(tài)房源占比36.8%17.9%聚焦房占比15.8%23.2%核無效準確率75.0%69.6%無業(yè)主資料占比82.5%77.2%

→針對市占率達成結(jié)果，從規(guī)模效率、報盤率報盤成交效率、丟盤分析進行總結(jié)分析找問題內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析→結(jié)合9宮格樓盤報盤率及報盤成交率分析圖，找出問題樓盤，并對樓盤存在的問題進行深入分析市占低且報盤率過低的樓盤中海紫御公館、一瓶原因1、主動開發(fā)意識弱2、社區(qū)布控不嚴密。解決方案：1、加強業(yè)主服務(wù)的電話完善，短信息跟進，人對樓的意識，業(yè)務(wù)動作都要加大頻率。每周一次資源開發(fā)必須更堅持更徹底。2、社區(qū)布控要定時定點盯緊社區(qū)動態(tài)，關(guān)注客戶業(yè)主同業(yè)的情況。駐守排班表要跟進檢查好。3、參加小區(qū)物業(yè)組織的業(yè)主活動，增加交互頻率市占率低且報盤成交效率過低的樓盤朱雀門、中信錦園主要體現(xiàn)在報盤盤中客開發(fā)、潛房潛客的開發(fā)上關(guān)注度不夠。方案：1、業(yè)主服務(wù)的及時更新和完備。2、每周定期就業(yè)主進行業(yè)主服務(wù)、定期匯報市場行情和資產(chǎn)價值。3、推動社區(qū)一二手聯(lián)動、房轉(zhuǎn)客、轉(zhuǎn)委托。4、做好社區(qū)活動、融入社區(qū)。5、做好傳遞、聯(lián)動、和聚焦。加強店面人員對商品房的關(guān)注、帶看、解決客戶少問題。泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%樓盤報盤率及報盤成交率內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析→結(jié)合商圈圖，找出主要問題商圈，并對商圈存在的問題進行深入分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)虎坊橋區(qū)33.33%33.33%157.50%153.30%52.5%51.1%我愛我家21.3%23.4%27.7%陶然亭區(qū)23.08%25.00%254.37%170.40%58.7%42.6%麥田19.0%19.1%23.5%天橋區(qū)15.38%16.67%380.25%379.20%58.5%63.2%我愛我家19.5%15.8%47.4%宣武門區(qū)38.46%38.46%160.68%136.50%61.8%52.5%我愛我家6.7%8.5%44%中信城區(qū)16.67%16.67%188.40%240.00%31.4%40.0%麥田51.4%37.1%2.9%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭课覑畚壹?90平米以下4個13101190平米以上1個011111麥田590平米以下1個01001090平米以上4個042121合計1090平米以下5個，以上5個194253主要問題商圈的丟盤原因分析丟盤原因：1、盤中客開發(fā)量少，未報盤；2、報盤后C類關(guān)注低，業(yè)主維護溝通不頻繁；3、客戶端不逼定；4、聚焦房帶看少。舉措：1、每周一檢查責(zé)任盤聯(lián)系率要達到80%；檢查未聯(lián)系到業(yè)主所做的動作，責(zé)任樓單元做社區(qū)每周增加一個業(yè)主電話或者微信；2、每周三進行資源述職，為什么放置C類、有沒有進行市場分析、建議銷售方案；3、三房五客每周兩次跟進，5客帶看必陪看；4、店聚焦，新上房源第一時間推薦，每天晚上檢查；區(qū)聚焦，所有帶看推薦區(qū)聚焦房匹配帶看，每周至少兩套房；聚焦房帶看完不成的周一開始集中邀約，約到可以走，約不到至少30個有效電話商圈經(jīng)理負責(zé)檢查完成下班。一單一人分析：1、有客戶①客戶需求不了解，逼定不堅決→解決方案：一帶多看后分析各房利弊，讓客戶自己選擇，根據(jù)客戶的選擇爭取約三方促定；②客戶覺得房子可以，但就是出價不碰三方→解決方案：利用解約房話術(shù)來探底客戶究竟是價格原因還是想再等等市場看形勢（話術(shù)：就說現(xiàn)在有一套我們之前簽約的房子和您看上得房子的戶型基本都是一樣的，這個房子這幾天正好在商談解約的事宜，基本這兩天就可以釋放出來，這個業(yè)主在您要求的這個價位基本可以簽約，這價格您要是能簽的話我就直接和之前簽約的那個同事說不讓他把房子重新登記出來了要不別的客戶看到有可能也就會有意向了，然后看客戶的回復(fù)，如果說可以定說明客戶還是到達一定的價格就可以簽約的那就直接和現(xiàn)在在賣的業(yè)主談價格就可以；反之客戶說再考慮下說明客戶還是想再觀察市場，那這時就要給客戶信心進行分析建議，讓客戶知道市場沒有絕對的低點，低點過去了才知道什時候是低點）；2、無客戶①聚焦帶看，以房找客→解決方案：進行店聚焦、區(qū)聚焦（店聚焦，新上房源第一時間推薦，每天晚上檢查；區(qū)聚焦，所有帶看推薦區(qū)聚焦房匹配帶看，每周至少兩套房；聚焦房帶看完不成的周一開始集中邀約，約到可以走，約不到至少30個有效電話商圈經(jīng)理負責(zé)檢查完成下班）；②系統(tǒng)客戶盤活，發(fā)揮最高利用率→解決方案：客戶進行店內(nèi)共享商圈負責(zé)監(jiān)督檢查；針對每周低于3組帶看的人員周四周五進行客戶的資源述職，現(xiàn)場匹配打電話；③新增客戶，重點關(guān)注盤中客→進行400、LINK轉(zhuǎn)化的盤點和述職；盤中客開發(fā)，客戶不夠業(yè)主湊，就是注重自己盤中業(yè)主的開發(fā)，挖掘業(yè)主需求，業(yè)主就是客戶，目前換房業(yè)主很多，要求業(yè)主服務(wù)的聯(lián)系率；其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度中海紫御公館2712鏈家51.9%25%例：見下頁分析麥田22.2%25%中信城3535鏈家31.4%40%麥田51.4%37.1%→請總監(jiān)對大區(qū)的重點盤及所有紅橙盤進行回顧其中重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度中信城3535鏈家31.4%40%例：見下頁分析麥田51.4%37.1%→請總監(jiān)對大區(qū)的重點盤及所有紅橙盤進行回顧大區(qū)樓盤1季度25宮格位置2季度9宮格位置市占率報盤率報盤成交效率陶然亭大區(qū)中信錦園B12B23降22.22%66.67%33.3%陶然亭大區(qū)中信沁園B23B12升42.86%71.43%60.0%陶然亭大區(qū)中信禧園B13B13平50.00%66.67%75.0%讀懂盤-（樓盤名稱）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布88-92二居、130-142三居跟據(jù)過往成交分析：市場成交量價格整體上調(diào)時中信城的主要成交來自盤中客，二居換三居。二居主力客戶為上游公房學(xué)區(qū)業(yè)主；市場下行時，二居因戶型朝向等原因成交變慢，產(chǎn)品多，競爭力大，價格降幅快于三居，加上信貸收緊，盤中客首付款增加，無法購置本盤三居，業(yè)主換房向新房及盤外流失解決方案：1.聚焦出連環(huán)單熱點戶型，人對戶維護，定期推薦適合改善的大戶型住房、例一瓶180平米三居、中海180-220的三居四居；2.將兩居室定期推送給上游學(xué)區(qū)房的業(yè)主，定期到金融街講盤講房，組織集中空看3.將周邊品質(zhì)高端的一手樓盤定期推薦給業(yè)主；4.庫存房源限價、聚焦議價；如何競爭房客比Q2房客比1：5.48Q2成交周期27替代與聯(lián)動替代一瓶、中海紫御公館聯(lián)動學(xué)區(qū)房、新房業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成金融街工作30%、金融類工作60%房的構(gòu)成盤大、產(chǎn)品多盤的集中與分散集中看門人對人的依賴度不高，按規(guī)矩進進小區(qū)身份證登記，小區(qū)內(nèi)同一家中介只能進一撥且經(jīng)紀人只能進一位。結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量3535鏈家市占率31.4%40%店數(shù)22人數(shù)4040麥田市占率51.4%37.1%店數(shù)11人數(shù)4040讀懂盤-（樓盤名稱）-人盤匹配分析管理大區(qū)大區(qū)樓盤樓號人對戶經(jīng)紀人門店戶數(shù)Q2目標市場交易量丟盤未報盤量業(yè)主資料完備量業(yè)主資料確認量業(yè)主資料完備率業(yè)主資料確認率京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信錦園1號樓陳芳(A4),宋軍萍(A3),王波只(M7),文建(A4)中信城店2002111865893.0%29.0%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信錦園4號樓王新建(M7)中信城店293211285897.3%2.7%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信錦園3號樓包春英(A5),陳芳(A4),孫際倫(A3),王波只(M7),張嘯(M5)中信城店3893313444088.4%10.3%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信錦園5號樓包春英(A5),陳芳(A4),胡佳佳(A7),蘇磊(A3),于圓圓(A6)中信城店329220

3234998.2%14.9%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信沁園1號樓任中魁(A6),王偉(M8),岳玲(A9)中信沁園店18711

17715294.7%81.3%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信沁園4號樓李大偉(A5),劉京輝(A5)中信沁園店1132221115898.2%51.3%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信沁園2號樓韓凡林(M7),李文文(A4),任中魁(A6),王偉(M8),張東旭(A5)中信沁園店38353132820385.6%53.0%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信沁園5號樓陳琴(A6),衡新(M7)中信沁園店44262127619262.4%43.4%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信禧園南1號樓胡佳佳(A7),蘇磊(A3),王波只(M7),于圓圓(A6),趙一鳴(A4)中信城店245320

2223990.6%15.9%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信禧園南2號樓胡佳佳(A7),蘇磊(A3),王波只(M7),于圓圓(A6),趙一鳴(A4)中信城店2452222223990.6%15.9%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信禧園北1號樓胡亮(A5),連麗娜(A5),宛帥(A3),中信沁園店44462138035285.6%79.3%京南區(qū)陶然亭大區(qū)中信禧園北2號樓徐國龍(A5)、胡亮(A5),連麗娜(A5),宛帥(A3),中信沁園店3001002601686.7%5.3%

13樓棟分類戶數(shù)樓棟分布重點戶型重點戶型套均總價市場交易量交易重點樓棟季度換手率一季度是否交易量重點樓棟二季度同業(yè)成交中介分布中信錦園2001號樓二室二廳1350萬2否1%否自行1套--

中信錦園1512號樓二室二廳1350萬0否0否0我愛我家中信錦園3893號樓二室二廳1350萬3是0.7%是麥田2套、21世紀1套21世紀中信錦園2934號樓二室二廳1350萬2否0.68%否中原1套--中信錦園3295號樓二室二廳1350萬2否0.6%否21世紀1套、自行1套--

中信錦園2846號樓二室二廳1350萬0否0是0鏈家中信禧園245北1號樓三室二廳2000萬14是5.7%是麥田2套美聯(lián)中信禧園245北2號樓三室二廳2000萬2是0.81%否0--

中信禧園161南1號樓三室二廳2000萬7是4.34%是麥田2套、自行1套中信禧園441南2號樓三室二廳2000萬3是0.68%否

麥田2套中信沁園1801號樓無

1否0.55%否麥田1套--中信沁園3422號樓三室二廳1350萬5是1.46%是麥田2套、我愛我家1套金宣地產(chǎn)中信沁園2883號樓二室一廳1350萬0否0是0鏈家、中原、金窩、我愛、愛屋及烏中信沁園1084號樓二室二廳1350萬2否1.85%否麥田1套、21世紀1套麥田中信沁園3745號樓二室二廳1350萬6是2.14%否我愛我家1套、麥田1套、自行1套--

1期3期2期南2號樓南1號樓北2號樓北號樓讀懂盤-（樓盤名稱）-丟盤分析Q：丟盤的樓棟是否有集中性，丟盤的面積是否有集中性，丟盤的原因主要是什么？丟盤總結(jié)改進舉措現(xiàn)象：1、二季度總成交35套，丟盤21套，其中未報盤11套：(1).有確認的業(yè)主資料：6套(2).無業(yè)主資料：5套2、無實堪或因無實堪核銷到C類：(1).被業(yè)主拒絕一次后沒有再次跟進；(2).有租戶，堅決不讓拍攝；(3).新人缺乏方法，聊不下實堪3、無三證兩書核銷到C類或無效：(1).業(yè)主在外地或缺少證件；(2).畏難情緒(3).缺少方法，被拒絕一次后的抵觸無實堪的改進舉措：1.定期租戶的維護，在賣房源對租戶的承諾；2.新人A2以下，制定每周實堪數(shù)量做為一項重要考核。3.對新人A2以下，制定培訓(xùn)課件，對實堪話

術(shù)、方法進行培訓(xùn)，提高效率和成功率4.店里一對一實景演練無三證兩書的改進舉措：1.店里針對業(yè)主在外地或業(yè)主拒絕出示證件進行研討和總結(jié)，并請做的好的經(jīng)紀人分享方法，很多經(jīng)紀人房子一錄上來就要求業(yè)主出示房本及身份證，導(dǎo)致業(yè)主對隱私和安全性擔(dān)心，鼓勵經(jīng)紀人通過帶看前后、面訪、碰三方等業(yè)務(wù)場景與業(yè)主面談2.協(xié)帶相關(guān)政策政令工具，講清用途，打消業(yè)主的擔(dān)心；3.在外地的業(yè)主要通過視頻面訪及郵寄政策及出售委托，由業(yè)主確認過安全性后簽字郵寄回來；

二季度一季度15未報盤11套有業(yè)主資料6套無業(yè)主資料5套有撥打未撥打快遞代收租賃+買賣群業(yè)主資料更新老客戶轉(zhuǎn)介紹業(yè)主認人，希望低調(diào)賣房，不愿意透露賣房意愿，更喜歡找認識的人咨詢掛牌經(jīng)紀人洗盤時間和方法不對，話述生硬、單一，在最短的時間內(nèi)不能提供最有價值的信息，業(yè)主不愿意繼續(xù)聊下去經(jīng)紀人等、靠、要，開發(fā)能動性差，由其級別高的M，喜歡追客戶跑，安排新人打，新人級別低不能維護，按規(guī)定打出來需推薦M經(jīng)紀人怕?lián)艽蛴|碰紅黃線，更喜歡給業(yè)主資料發(fā)短信推薦房源，或政策政令，如果不能定期發(fā)，一次兩次業(yè)主不會關(guān)注。改進舉措二季度總成交35套，丟盤21套，其中未報盤11套。改進方案：持續(xù)一口井，深挖一口井。1.經(jīng)紀人將業(yè)主電話+樓號存在手機里，并加微信2.長期短信+電話，結(jié)合著給業(yè)主進行維護3.定期發(fā)小區(qū)成交情況，新政及時推送4.推薦改善性新樓盤及大區(qū)聚焦房5.建立租賃群，租賃經(jīng)紀人+責(zé)任樓責(zé)任人+業(yè)主，長期對業(yè)主租務(wù)進行溝通和幫助6.給M+A4以上經(jīng)紀人業(yè)主資料撥打制定量化，新人A2以下，進行撥打前的培訓(xùn)、通關(guān)及情景演練。16讀懂盤-（樓盤名稱）-丟盤分析成交公司建筑面積樓盤業(yè)主資料確認無效報盤原因房源渠道錄入到核銷時間核無效原因?qū)嵖狈吭吹燃壏勘緺顟B(tài)是否聚焦帶看維護人陪看丟盤分析麥田222.49中信沁園未確認有報盤物業(yè)開發(fā)96天其它公司成交有C審核通過是2420從丟盤競爭上看，主要丟給對手麥田，分析原因：1.報盤率，未報盤主要丟在88-91平米的兩居和128-146的三居上，同時發(fā)現(xiàn)禧園南2號樓報盤率連續(xù)兩個季度下降，有部分業(yè)主賣掉房子，在聯(lián)動盤買了大房子，我們不知道。業(yè)主轉(zhuǎn)客的挖掘不堅決和信息滯后，還有部分責(zé)任人，人對戶管理不徹底；2.因三證兩書不全核銷到C類的房子丟給麥田多；麥田146.39中信禧園已確認未報盤——————————————————麥田142.07中信禧園未確認有報盤人際開發(fā)19天其它公司成交無C無三證委托是54麥田136.84中信禧園已確認成交周期<7天人際開發(fā)3天其它公司成交無C無三證委托否————麥田132.39中信禧園未確認有報盤店面接待22天暫不出售有B審核通過否5647麥田128.33中信沁園已確認有報盤——12天其它公司成交有B無三證委托是1916麥田123.07中信沁園未確認未報盤——————————————————麥田92.29中信沁園已確認核無效周期>180天

7天暫不出售有B無三證委托否————麥田91.1中信沁園已確認核無效周期>180天店面接待68天其它公司成交有B無三證委托否20麥田90.48中信禧園未確認未報盤——————————————————麥田88.91中信錦園已確認未報盤——————————————————麥田88.61中信禧園未確認未報盤——————————————————麥田88.13中信錦園未確認有報盤人際開發(fā)4天其它公司成交無A審核通過是————樓盤樓號Q2鏈家

交易量Q2麥田交易量差異中信錦園5號樓000中信沁園5號樓51-4中信沁園4號樓011中信錦園4號樓10-1中信錦園3號樓022中信沁園2號樓220中信錦園1號樓10-1中信沁園1號樓011中信禧園北2號樓10-1中信禧園北1號樓62-4中信禧園南1號樓121中信禧園南2號樓02017讀懂盤-中信城-二季度業(yè)務(wù)動作交付物

→通過以上分析的問題，明確下一步開展的行動方案讀懂盤-（樓盤名稱）-下季度行動方案核心問題名稱報盤率解決方案1.M+A4級別以上Link系統(tǒng)撥打量2.培訓(xùn)、通關(guān)及一對一演練3.租賃群的持續(xù)推動4.社區(qū)活動負責(zé)人趙陽完結(jié)時間三季度可衡量指標聚焦房商圈帶看量及跨商圈帶看量目標50%具體實施計劃：階段任務(wù)名稱負責(zé)人完結(jié)時間監(jiān)督人衡量指標交付物高級別經(jīng)紀人業(yè)主資料撥打量責(zé)任商圈經(jīng)理每日下班前趙陽人均撥打或短信100條Link撥打數(shù)據(jù)業(yè)主資料撥打研討會+分享責(zé)任商圈經(jīng)理季度一次趙陽話述模版照片培訓(xùn)、通關(guān)及一對一演練責(zé)任商圈經(jīng)理每月一次趙陽經(jīng)紀人出勤率及通關(guān)平均分課件、通關(guān)打分表租賃群責(zé)任商圈經(jīng)理每周商圈經(jīng)理例會趙陽當(dāng)月溝通頻率和內(nèi)容截屏紙版年輕業(yè)主可以參與的社區(qū)活動責(zé)任商圈經(jīng)理季度一次趙陽三季度組織中信城業(yè)主一次”足球賽友誼賽“照片季度重點工作達成情況將實際已實施的重點工作在此進行回顧總結(jié)：1、重點工作是否達成目標，在過程中，目標是如何拆解的？2、過程中采取了哪些關(guān)鍵舉措？舉措對目標達成產(chǎn)生的效果進行總結(jié)3、選擇一項做得好的工作，進行呈現(xiàn)分享；4、選擇一項做得不好的工作反思，思考如果重來，將如何完成此項工作，并進行闡述→請總監(jiān)對第二季度的重點工作（行動方案）進行簡要總結(jié)和分析，并評價工作效果重點工作名稱衡量指標目標值實際值原因分析（未達成目標）/工作成果總結(jié)（達成目標）工作效果評價計劃重點工作議價鏈家APP地圖找房商圈價格10萬陶然亭/11萬宣武門10.8萬/11.9萬白紙坊、半步橋直升15中)教改致使學(xué)區(qū)優(yōu)勢淡化，南北城對比、學(xué)區(qū)版塊間對比，宣武門版塊已略低于月壇，等價于官園。陶然亭版塊仍高于宣武、右安門，但均價降幅已達20%，仍要堅決議價，呈現(xiàn)價差優(yōu)勢，提升報客率：1.S面訪議價目標制定跟進（周議價3套，降幅10萬+）2.過程議價10%→7%→5%，結(jié)果議價5:10，10:15,15:203.逐月下調(diào)各樓盤最高報價上限，月均降幅已達到1萬/㎡（13.8→10.8）帶看管理人均帶看量99.41.客源共享2.M＆A，10日帶看目標制定，結(jié)合“一帶多看”做大區(qū)集中邀約管理與達成跟進3.店均帶看量后三S做店面資源盤點述職。業(yè)主維護(租賃群管理)微信群量10套/店150套174套1.商品房業(yè)主日常維護時，溝通交互機會點少，經(jīng)紀人易形成畏難心態(tài)，從租賃端開始切入維護更方便接觸。2.租轉(zhuǎn)售是長遠趨勢，從租賃端與對手展開競爭，即使租賃被對手成交，群里也可以長期跟進維護業(yè)主，一旦有出售意向，可第一時間獲取信息，提升報盤率與報盤及時率。。4.SAA模式（經(jīng)理、買賣經(jīng)紀人、租賃經(jīng)紀人），改變維護結(jié)構(gòu)，提升業(yè)主的服務(wù)感受。計劃外重點工作IM交互管理見下頁季度重點工作達成情況-破題→分享一件具體的工作，解讀這件工作到底解決了什么具體的問題？具體舉措是什么？這些舉措如何被落實的？破題題目破題思路與舉措租賃業(yè)務(wù)1、結(jié)合存量房、出租比例、租轉(zhuǎn)售狀況分析大區(qū)租賃市占，確定第三季度租賃業(yè)績目標2、針對目標，對現(xiàn)有規(guī)模、人員分布進行分析及規(guī)劃3、結(jié)合業(yè)務(wù)指標，確定第三季度租賃重點方向及舉措計劃一季度二季度業(yè)績143201租賃單量285385租賃人均單量6.27.5租賃五證完備率-46.5%存量房5829058290出租占比--房源利用率18.3%22.3%租賃市占3.5%5.0%租轉(zhuǎn)售占比--租賃總?cè)藬?shù)4651租賃人員占比17%21%M人數(shù)12新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q171.3%/65.8%12.2/13.661.5%/55.5%10.3/11.820.7%/19%3.5/4無實勘和無鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗Q3租賃關(guān)注點1.、增強業(yè)主報盤率和業(yè)主維護，建立租賃群，定期給業(yè)主提供各項信息及服務(wù)，進行長期維護2、制定租賃日，對于租賃房源進行聚焦，針對聚焦房源集中約看。3、結(jié)合租賃業(yè)務(wù)動作，制定了，在聚焦，聯(lián)動，房源端質(zhì)量的一些要求。衍生業(yè)務(wù)-新房季度數(shù)據(jù)：月份業(yè)績帶看量空看人次402717650181876025275總結(jié)：1、4、5月份，沒有進行系統(tǒng)化管理；2、從6月份開始，進行一系列系統(tǒng)管理，包括：1）制定周一新房日，上午空看，下午進行集中邀約，晚上統(tǒng)計數(shù)據(jù)；2）以店面為單位進行周考核，周沒有帶看的店面進行次周周中空看學(xué)習(xí)一次；3）7月份已經(jīng)有所改變，和6月份相比，同比業(yè)績增長150%，帶看量增長50%。季度提升：1、系統(tǒng)化：相對4、5月份，新房更加系統(tǒng)化，包括新房日的制定和周店面的考核；2、針對性：每周根據(jù)新房經(jīng)理的反饋，進行了解每家店面情況，并且針對問題店面進行探討；3、特殊性：和新房經(jīng)理溝通完畢，針對有想法的店面進行試驗，不再參加新房日的空看，自、行組織空看聚焦項目，并且進行通關(guān)，達到足夠?qū)I(yè)，并且空看整個北京的明星樓盤，大概，了解項目信息，做到客問不懵。

衍生業(yè)務(wù)下一步改進：1、新房算二手量化，每10天的考核持續(xù)進行；

2、每周以店面為單位進行考核持續(xù)進行；

3、新房日的制定，堅持持續(xù)，落地完成，每次結(jié)束關(guān)注反饋數(shù)據(jù)；

4、邀約方面需要加大力度，

1）、周沒帶看的店面，組織周一下午的集中邀約，邀約電話包括；在售

業(yè)主、未在售業(yè)主、無效二手客戶、有效二手客戶等；

5、7月如果帶看量同比6月降低，那按照6月的數(shù)據(jù)來進行月度沒帶看經(jīng)紀

人進行集中邀約，每周一次。PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)陶然北岸虎坊路店10王林：10椿樹園店10南春娜：10解決方案問題具體舉措委托虛假報盤房源第一時間回訪，面訪，取得聯(lián)系后給業(yè)主發(fā)短信確認物業(yè)地址，報盤價格并取得回復(fù)。錯誤號碼錄入之后，先不保存，讓經(jīng)理或M檢查后，確認無誤再上傳物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實率→請總監(jiān)根據(jù)內(nèi)網(wǎng)房源真實率核查數(shù)據(jù)明細，明確持續(xù)發(fā)布假房源店面和人員，闡述如何能夠達到99%內(nèi)網(wǎng)真房源率；以真房源為契，大區(qū)在推進房源信息的真實性、及時性、完整性（錄入及時、真房源、真帶看、房源可看時間、優(yōu)質(zhì)房源識別和知曉、房源跟進等），形成了哪些理念和原則，實際執(zhí)行過程中遇到的問題如何解決的。月份24H房源修改率1月-2月100.0%3月62.5%4月100.0%5月100.0%6月-客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單→大區(qū)已發(fā)生的糾紛單處理情況，以及已成交單如何預(yù)防糾紛單的發(fā)生；糾紛單報備及24H處理情況店面糾紛已處理糾紛未處理未發(fā)生糾紛單暢柳園店007椿樹園店025富力信然庭店0115南橫街店0011四合上院店003陶然北岸虎坊路店005天橋北里店006天壇公園店029宣武門店016一瓶陶然亭店003中海紫御西區(qū)店001中信城店003中信沁園店312莊勝二期店038莊勝社區(qū)店002經(jīng)紀人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留→對大區(qū)店面進行人才結(jié)構(gòu)盤點以及流失率分析，找出問題店面店面人才結(jié)構(gòu)圖Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預(yù)警中信沁園店1.33%4.19%221588.480.26.00富力信然庭店0.00%4.56%219182.402.46.43莊勝社區(qū)店0.00%5.49%11510.150.2無數(shù)據(jù)椿樹園店4.63%5.98%242742.621.57.50南橫街店6.09%6.69%246172.201.45.50是天橋北里店2.28%7.57%334969.651.48.17中海紫御西區(qū)店3.28%8.70%266566.700.3無數(shù)據(jù)中信城店0.00%9.21%313404.411.26.00是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：1、二季度加強對于經(jīng)紀人邊數(shù)的管理，要求每一單要保障6邊，增強經(jīng)紀人之間的合作。2、增大租賃人員占比，推動綜合經(jīng)紀人轉(zhuǎn)做租賃，通過增強租賃業(yè)績，幫助經(jīng)紀人存活。3、二季度流失人員重要集中在統(tǒng)招?？茖W(xué)歷，入職時間1-2年，A0-A2級別人群。接下來對于這一人群，要加強能力培訓(xùn)，提升業(yè)績。強化對市場的信心。4、中信沁園店，M和S的本科占比為0，A的本科占比只有15.79%，整體學(xué)歷水平較低。四合上院店和中信城店，M和S的本科占比為0.以上店面需要加大新人招募，提高M和S的晉升學(xué)歷，加強低學(xué)歷人員優(yōu)勝劣汰。經(jīng)紀人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15王志強P14邢偉雪P13劉建忠陳學(xué)云P12張智軍P11邵海濤王兵吳叁P25王曉宇衛(wèi)文華P24王新建P23吳社鄭超群P22劉洪莉高超何泉杉P21沈楠P35陳光磊P34王偉陳光磊P33王波只王鵬任晨飛P32王波只P31劉會P45王六彬劉楊烽P44朱占偉王笑叢睢金龍P43P42李剛史海艷陳衛(wèi)東P41侯玲玲P55韓凡林張嘯（將為A）胡亮P54張鑫陳琴P53肖旦P52王偉P51李進超張玉竹組均業(yè)績組均WI分1、張嘯已經(jīng)調(diào)整為A2、胡亮7月1日系統(tǒng)調(diào)轉(zhuǎn)，作戰(zhàn)小組關(guān)系剛剛生成3、韓凡林：個人業(yè)務(wù)能力比較強，新商圈經(jīng)理到任后進行了作戰(zhàn)小組關(guān)系調(diào)整，店里有兩個量化較差的經(jīng)紀人，市場政策出臺后加上以前疏于量化管理，導(dǎo)致二季度無業(yè)績，現(xiàn)已經(jīng)調(diào)整，狀態(tài)有所好轉(zhuǎn)人的品質(zhì)-經(jīng)紀人職業(yè)技能→結(jié)合公司推進的學(xué)習(xí)晨會、搏學(xué)考試等培訓(xùn)，大區(qū)在對經(jīng)紀人（A&M)不同層級的培訓(xùn)和培養(yǎng)有哪些？在過去一個季度中持續(xù)在推動后效果如何？PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會研討一：租賃業(yè)務(wù)破題租賃業(yè)務(wù)，有哪些問題亟待解決？+從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務(wù)？本次文化研討的初步共識：1.定期研討，制定各種話術(shù)（收取三證兩書話術(shù)，收鑰匙話術(shù)，實勘話術(shù)等），對話術(shù)進行培訓(xùn)通關(guān)，讓經(jīng)紀人業(yè)務(wù)動作更標準。2.對各項業(yè)務(wù)指標的強化。對于鏈家網(wǎng)各項業(yè)務(wù)指標，重點關(guān)注，對于靠后的指標，店面自行制定措施進行改善3.加強對M的考核，制定考核制度，達不成進行述職管理4.大區(qū)鼓勵租賃經(jīng)紀人之間的合作，具體合作規(guī)則店面自行制定研討二：商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀人，如何在一張單子上發(fā)揮作用本次文化研討的初步共識：A：開發(fā)資源，客戶業(yè)主維護，挖掘需求，促成帶看M：M配合A作業(yè)，陪看，匹配房源，挖掘深層次問題，簽單注意事項，促進逼定S：1.方向制定：聚焦。2.過程，帶看前中后管理。3.拉住維護人經(jīng)理，碰三方，看差距,找切入點。4.風(fēng)險把控，參與斡旋，解決異議，做好策劃，把握簽單秩序房源錄入人：保證房源信息錄入正確鑰匙人，實勘人：可以輔助陪看，房源推廣維護人：打配合，從帶看之初，陪看中的講解，產(chǎn)生意向，約業(yè)主，進行反饋帶看人：1，承擔(dān)議價工作。2，客戶端提價工作。商圈經(jīng)理：幕后，中間幫忙分析，給出方法，和M配合，風(fēng)險的把控?！埧偙O(jiān)總結(jié)大區(qū)組織氛圍在本季度開展的工作及傳播的正反面案例；組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退1黃線處罰4大區(qū)主動勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）3組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問題店面文化研討

制定小區(qū)八榮八恥1、對符合八榮的事跡進行表揚，把好的事情再放大，