國(guó)際商務(wù)談判策劃書格式

國(guó)際商務(wù)談判策劃書格式

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122(組長(zhǎng))

小組分工：主談：陸燕(公司談判全權(quán)代表);

決策人：朱國(guó)芳(負(fù)責(zé)重大問題的決策);

記錄員：李虹(負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)參謀：徐燕萍(負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購置需求量較大;

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流淌緊急，付款日期會(huì)延遲;

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新奇，型號(hào)齊全，能滿意不同消費(fèi)群體的需求;

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面緣由，交貨日期較晚;

四、談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的根底上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

緣由分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord2.0MT18萬

第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬

第八代雅閣Accord3.5AT28萬

第八代雅閣AccordV63.531萬

②交貨期：1月后，即1月31日;

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)參謀小組到我公司供應(yīng)技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、預(yù)備談判資料：

①合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、

《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克制的客觀狀況。

六、程序及詳細(xì)策略：

(一)開局：

由于這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來的防范甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的根底。

方案一：情感溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實(shí)行全都式開局策略：以協(xié)商、確定的語言進(jìn)展陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解布滿全都性的`感覺，從而使談判雙方在友好、開心的氣氛中綻開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);

2、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)展的談判進(jìn)展場(chǎng)外比照，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局緣由，再運(yùn)用把握確定對(duì)方形式，否認(rèn)對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

(三)休局階段：

如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整。

(四)最終談判階段：

1、最終通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

七、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限狀況，白臉據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，紅臉再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募?/p>