項目一推銷認知

推銷技術(shù)項目一推銷認知任務(wù)1、認識推銷任務(wù)2、推銷人員素質(zhì)養(yǎng)成任務(wù)3、推銷人員應(yīng)具備的禮儀任務(wù)4、推銷職業(yè)道德任務(wù)目標1、提高自身修養(yǎng)。2、養(yǎng)成尊重他人，以對方為中心的思想理念。3、建立良好的人際關(guān)系。4、提升個人與企業(yè)品牌的形象5、展現(xiàn)自我魅力，提升個人自信。1、能夠提高溝通能力和團隊合作能力。2、能夠熟練掌握電話禮儀、見面禮儀、宴請禮儀、饋贈禮儀拜訪禮儀等技巧的運用。3、適應(yīng)推銷人員崗位需求。態(tài)度目標技能目標任務(wù)一認識推銷案例導入大家平常是吃雞蛋多，還是鴨蛋多？從營養(yǎng)學上講，兩者的營養(yǎng)價值差別不大。但是母雞每產(chǎn)下一個雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個不停，以引起我們的注意。與母雞的做法形成鮮明對比的是,母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭,并且常常是夜晚,人不知鬼不覺的情形下,生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。請思考：母雞采取的做法是什么，它有什么作用？對現(xiàn)代推銷概念的認知現(xiàn)代推銷的概念現(xiàn)代推銷是指在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，以現(xiàn)代推銷觀念作指導，以整體市場營銷目標為依據(jù)，以滿足和創(chuàng)造消費者需求為出發(fā)點，利用各種科學手段所開展的整體推銷活動。對現(xiàn)代推銷概念的認知現(xiàn)代推銷的特征1、推銷指導思想以滿足顧客需求為中心2、現(xiàn)代推銷作為企業(yè)整個市場營銷體系的主導部分而具有多功能性3、現(xiàn)代推銷是具有長期性、穩(wěn)定性4、現(xiàn)代推銷是一種主動的、進攻性推銷5、現(xiàn)代推銷是重視科學技術(shù)的作用6、現(xiàn)代推銷的商品范圍是不斷擴大的對推銷學的認知推銷學的發(fā)展過程1、古老的推銷術(shù)（19世紀中葉以前）特點：第一，推銷成功與否帶有很大的偶然性。第二，推銷活動帶有短期性第三，推銷活動具有欺詐性第四，在推銷方式、方法上，出現(xiàn)現(xiàn)代推銷中的一些原始雛型，一些說服消費者購買的方式、方法已出現(xiàn)對推銷學的認知推銷學的發(fā)展過程2、生產(chǎn)型推銷（19世紀中期到20世紀20年代）特點：這個時期，推銷在方式和手段上有所發(fā)展，廣告已應(yīng)用在銷售現(xiàn)場和營業(yè)推廣中。但從總體上說，以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)定銷的格局，仍使推銷具有短期行為的特點，推銷技術(shù)的發(fā)展也比較緩慢。對推銷學的認知推銷學的發(fā)展過程3、銷售型推銷（20世紀20年代到50年代）特點：第一，許多企業(yè)內(nèi)部開始設(shè)立銷售部門，銷售活動作為一種職能從企業(yè)經(jīng)營中分離出來，它推動了推銷技術(shù)的迅速發(fā)展。第二，逐步把“坐等顧客上門”的消極被動方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤白叱鋈?，說服顧客”的積極推銷方式。在生產(chǎn)中，也開始注意產(chǎn)品的差異性。第三，傳統(tǒng)推銷的短期性和在成功率上的偶然性已不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。在這個時期，推銷的一些基本手段已形成并逐步完善，企業(yè)推銷技術(shù)和推銷觀念已開始面臨一場新的革命性的轉(zhuǎn)變。對推銷學的認知推銷學的發(fā)展過程4、現(xiàn)代推銷（20世紀50年代至今）特點：第一，以消費者的需求為中心，徹底地改變了傳統(tǒng)銷售中成功的偶然性。第二，現(xiàn)代推銷具有全局性和系統(tǒng)性的特點。第三，現(xiàn)代推銷使銷售成功具有長期性和穩(wěn)定性的特點。第四，現(xiàn)代推銷改變了企業(yè)的經(jīng)營策略與目標。第五，現(xiàn)代推銷要求企業(yè)注意廣泛利用現(xiàn)代科學技術(shù)對推銷學的認知現(xiàn)代推銷學的發(fā)展1、現(xiàn)代推銷以消費者的需求為中心。2、現(xiàn)代推銷具有全局性和系統(tǒng)性。3、現(xiàn)代推銷使銷售成功具有長期性和穩(wěn)定性。4、現(xiàn)代推銷改變了企業(yè)的經(jīng)營策略與目標5、現(xiàn)代推銷的技術(shù)導向和人本化趨勢。對推銷學的認知現(xiàn)代推銷學觀念1、消費者為中心的觀念調(diào)查、了解消費者的需求變化引導幫助消費者的需求投放維護消費者的權(quán)益對推銷學的認知現(xiàn)代推銷學觀念2、競爭觀念產(chǎn)品競爭：以新取勝、以質(zhì)取勝、以奇取勝價格競爭：以廉取勝服務(wù)競爭：以優(yōu)取勝信息競爭：迅速、及時、準確對推銷學的認知現(xiàn)代推銷學觀念3、推銷效益觀念推銷活動必須重視推銷的社會效果，社會責任。要注意投入與產(chǎn)出的核算，力爭以較小的投入獲得較大的收益。產(chǎn)品競爭：以新取勝、以質(zhì)取勝、對推銷學的認知現(xiàn)代推銷學觀念4、推銷質(zhì)量觀念是指整個推銷活動必須注意質(zhì)量第一，以高質(zhì)量的商品、高質(zhì)量的服務(wù)、高質(zhì)量的工作來貫穿推銷活動全過程。對推銷學的認知現(xiàn)代推銷學觀念5、推銷時效觀念是指要重視推銷資金投入的時間價值，加快推銷投入與推銷產(chǎn)出的轉(zhuǎn)換速度。樹立推銷時效觀念，就是要提高單位時間內(nèi)的資金循環(huán)速度。對推銷學的認知現(xiàn)代推銷學觀念6、文明經(jīng)商觀念核心是要講究商業(yè)道德、商業(yè)信譽。對推銷學的認知現(xiàn)代推銷學的研究對象1、現(xiàn)代推銷學的研究范圍是推銷活動的整體過程2、現(xiàn)代推銷學的研究目的是總結(jié)推銷規(guī)律對推銷學的認知現(xiàn)代推銷學的研究內(nèi)容1、現(xiàn)代椎銷的基本理論2、推銷人員的素質(zhì)與能力3、推銷策略與技巧對推銷工作的認知推銷工作的特點1、注重人際關(guān)系2、較大的靈活性3、針對性強4、多數(shù)情況下可實現(xiàn)潛在交換，造成實際銷售的成功。5、信息流動的雙向性6、費用較高企業(yè)往往難以物色到有才干的銷售人員對推銷工作的認知從事推銷工作應(yīng)遵循的原則1、滿足顧客需求2、雙贏3、推銷使用價值4、人際關(guān)系原則5、尊重顧客原則對推銷工作的認知推銷工作的功能傳遞信息銷售產(chǎn)品提供服務(wù)反饋信息對推銷工作的認知推銷工作的實質(zhì)1.推銷是一個具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)；2.推銷活動是一個系統(tǒng)的交換過程3.推銷的實質(zhì)是滿足顧客的需求4.推銷的核心內(nèi)容是說服顧客5.推銷既是商品交換與服務(wù)顧客的過程，又是信息反饋的過程。對推銷工作的認知推銷工作的特點1.推銷目標的指向性2.推銷過程的互動性3.推銷工作的主動性4.推銷工作的服務(wù)性5.推銷活動的互利性6.推銷手段的說服性7.推銷方法的靈活性8.推銷工作的挑戰(zhàn)性任務(wù)二推銷人員素質(zhì)養(yǎng)成

案例導入02一名推銷員正在向一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他首先是向顧客介紹商品，宣傳其鋼化玻璃杯掉到地上是不會壞的，接著進行示范表演，可是碰巧拿到一只質(zhì)量不合格的杯子，只見他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一下全碎了，真是出乎意料，他自己也十分吃驚，顧客更是目瞪口呆，面對這樣尷尬的局面，假如你是這名推銷員，你將如何處理呢？這名富有創(chuàng)造性的銷售員急中生智，首先穩(wěn)定自己的心境，笑著對顧客說：“看見了吧，這樣的杯子就是不合格品，我是不會賣給你們的?！苯又秩恿藥字槐樱极@得了成功，博得了顧客的信任。這位推銷員的杰出之處，就在于他把本來不應(yīng)該發(fā)生的情況轉(zhuǎn)變成事先準備好的推銷步驟，獲得了客戶的認可。請思考：一名合格的推銷員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？推銷人員的崗位設(shè)置及職責02推銷人員的崗位設(shè)置1、生產(chǎn)企業(yè)推銷人員2、批發(fā)企業(yè)推銷人員3、零售企業(yè)推銷人員4、職業(yè)推銷人員5、生產(chǎn)資料推銷人員推銷人員的崗位設(shè)置及職責崗位職責是指根據(jù)法人或者其他組織的規(guī)定，員工所在崗位的工作任務(wù)和責任范圍，推銷人員走上工作崗位的第一步便是明確其崗位職責。對于推銷人員來說，其首要職責當然是向顧客銷售企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但是銷售產(chǎn)品遠遠不是推銷人員工作的全部。推銷人員是推銷活動的主體，是企業(yè)與顧客聯(lián)系的橋梁和紐帶，既要對企業(yè)負責，又要對顧客負責。推銷人員活躍在商品領(lǐng)域的各個方面和各個環(huán)節(jié)，雖然其推銷對象和工作特點有所不同，但是都承擔著一系列相同的基本職責。02推銷人員的崗位職責推銷人員的崗位設(shè)置及職責02推銷人員的崗位職責一、搜集信息二、協(xié)調(diào)溝通三、銷售產(chǎn)品四、提供服務(wù)搜集信息推銷人員是企業(yè)和市場、企業(yè)和顧客之間的橋梁與紐帶，容易獲取產(chǎn)品的需求動態(tài)、競爭者的狀況以及顧客的意見等方面的重要信息。及時地獲取與反饋這些信息是推銷人員的一項重要職責，這不僅可以為企業(yè)制訂正確的營銷戰(zhàn)略提供可靠的依據(jù)，而且有助于推銷人員提高自身的業(yè)務(wù)能力。因此，推銷人員要自覺地充當企業(yè)的信息收集員，深入到市場與顧客之中，在銷售商品、為顧客提供服務(wù)的同時，有意識地了解、搜集市場信息。推銷人員的崗位設(shè)置及職責推銷人員的崗位職責02搜集信息推銷人員的崗位設(shè)置及職責推銷人員的崗位職責1.尋找與確定目標市場。2.估算目標市場的容量與可以達到的銷售額。3.了解目標市場需求的特點。4.為企業(yè)市場營銷決策當好參謀。5.了解同類產(chǎn)品現(xiàn)有競爭者的狀況。02案例蘋果公司開發(fā)的“PowerBook”筆記本電腦獲得的巨大成功，是和它的銷售人員密不可分的。蘋果公司的第一臺重達17磅的便攜式電腦Mac在市場上失敗以后，推銷人員被派去觀察那些使用競爭者筆記本電腦的客戶。他們注意到競爭者的產(chǎn)品體積更小，人們在飛機上、汽車里、家里甚至床上都可以使用，于是他們得出結(jié)論：人們真正想要的并不是小型計算機，而是可以移動的計算機，價格只是其中的一個方面。此外，推銷人員還注意到，乘坐飛機的電腦用戶需要一塊平面移動鼠標，需要一處地方放置他們的雙手。因此，PowerBook就有了兩個顯著的特點：跟蹤球指示器以及可以將手放在其上的鍵盤。根據(jù)推銷人員提供的信息所做出的這些改變使PowerBook系列產(chǎn)品更便于使用，特點更明顯。02協(xié)調(diào)溝通推銷人員運用各種管理手段和人際交往手段，建立、維護和發(fā)展與潛在顧客及老顧客之間的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系，以便獲得更多的銷售機會，擴大企業(yè)產(chǎn)品的市場份額，這也是推銷人員的重要職責。推銷人員的崗位設(shè)置及職責推銷人員的崗位職責02協(xié)調(diào)溝通推銷人員在協(xié)調(diào)關(guān)系時應(yīng)做好以下幾方面的工作：推銷人員的崗位設(shè)置及職責推銷人員的崗位職責021.確定主要客戶的名單，建立顧客檔案；2.根據(jù)計劃與顧客進行溝通；3.對推銷人員定期進行檢查、評估。銷售產(chǎn)品將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中，滿足消費者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責，也是推銷工作的核心。推銷人員的崗位設(shè)置及職責推銷人員的崗位職責02提供服務(wù)商品推銷活動本身就是為顧客提供服務(wù)的過程。"一切以服務(wù)為宗旨"，是現(xiàn)代推銷活動的出發(fā)點和立足點。推銷人員不僅要為顧客提供滿意的商品，更重要的是為顧客提供各種周到和完善的服務(wù)。未來企業(yè)的競爭日趨集中在非價格因素上，非價格競爭的主要內(nèi)容就是服務(wù)。在市場競爭日益激烈的情況下，服務(wù)往往成為能否完成銷售目標的關(guān)鍵因素。推銷人員的崗位設(shè)置及職責推銷人員的崗位職責02案例美國的孩之寶公司為了在中國市場上推銷“孩之寶”變形金剛，曾進行了長達一年多的市場調(diào)查，并得出結(jié)論：變形金剛這種玩具雖然價格高，但中國獨生子女非常多，父母舍得投資，這種玩具在中國的大城市會有廣闊的市場。于是孩之寶公司先將一套《變形金剛》系列動畫片無償送給廣州、上海、北京等大城市的電視臺播放。該電視動畫片便成了不花錢的廣告。《變形金剛》中充滿工業(yè)社會的智慧、熱情、幻想，給孩子們帶來了啟迪和樂趣，在眾多孩子的腦海中打下了深深的烙印。之后，《變形金剛》從熒屏上“下來了”。孩之寶公司將《變形金剛》投放中國市場，孩子們簡直像著了魔一樣撲向商場和攤販。從“金剛之役”中不難看到，孩之寶公司銷售前細致的市場調(diào)查、巧妙的電視宣傳給其產(chǎn)品的銷售鋪起一條平坦大道，達到事半功倍的效果。02提供服務(wù)推銷人員的崗位設(shè)置及職責推銷人員的崗位職責021.售前服務(wù)調(diào)查了解顧客的需要情況，為顧客提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說明書，為顧客的購買提供必要的咨詢服務(wù)2.售中服務(wù)為顧客提供運輸、保管、裝卸以及融資、保險、運輸?shù)确矫鎺椭?.售后服務(wù)產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等思考在履行崗位職責時應(yīng)該注意些什么呢？1.企業(yè)利益至上，推銷人員的職責不僅僅是推銷；2.信息的收集要做到全面、準確，并注意時效性；3.推銷人員的終極目標是為顧客提供服務(wù)。02練習項目收集XXX產(chǎn)品市場信息（具體產(chǎn)品可以由教師與學生協(xié)商選擇）步驟一：將全部學生劃分為若干小組，每組3-5人，明確小組內(nèi)部分工；步驟二：仔細分析選定產(chǎn)品，收集與產(chǎn)品相關(guān)的信息；步驟三：小組討論，指出該產(chǎn)品和同類產(chǎn)品比較的優(yōu)劣；步驟四：結(jié)合顧客需求，指出產(chǎn)品的改進方向；步驟五：結(jié)合任務(wù)指導，完成產(chǎn)品信息調(diào)查分析報告；步驟六：小組選派一名代表展示產(chǎn)品信息調(diào)查分析報告；步驟七：小組互評，師生討論，教師鑒定。021、有強烈的事業(yè)心2、有高度的責任感3、樹立良好的職業(yè)道德推銷人員的素質(zhì)思想道德素質(zhì)02推銷人員的素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)021、掌握公司方面的專門知識。2、熟悉推銷品的情況。

3、掌握顧客的情況。

4、掌握市場方面的知識。

5、要掌握有關(guān)業(yè)務(wù)技能。推銷人員的素質(zhì)文化素質(zhì)021、要掌握與推銷相關(guān)的專業(yè)學科知識。

2、要掌握一定的語言知識。

3、要了解各地的風土人情。

4、要有一定的文化修養(yǎng)，形成良好的個性。

推銷人員的素質(zhì)法律素質(zhì)021、推銷人員要有較強的法制觀念。

2、要有豐富和堅實的法律知識。

3、要有靈活運用法律的能力。

推銷人員的素質(zhì)生理和心理素質(zhì)02

1、推銷員要有健康、良好的身體素質(zhì)。

2、推銷員要有穩(wěn)定健康的心理素質(zhì)。

推銷員應(yīng)具備的基本能力021、注意力和觀察力

推銷員應(yīng)具備的基本能力022、創(chuàng)新能力

推銷員應(yīng)具備的基本能力023、交際與交往能力

推銷員應(yīng)具備的基本能力024、說服顧客的能力

推銷員應(yīng)具備的基本能力025、應(yīng)變能力

推銷員應(yīng)具備的基本能力026、正確的理解力與判斷力

推銷員應(yīng)具備的基本能力027、決策能力任務(wù)三推銷人員應(yīng)具備的禮儀任務(wù)說明在推銷工作中，禮儀就是推銷員的名片，顧客由推銷員的禮儀而知其修養(yǎng)，產(chǎn)生信任與否、喜愛與否、接納與否，從而決定是否購買推銷產(chǎn)品。因此，禮儀在推銷過程中，有著不可忽視的作用。03案例導入布魯金斯學會創(chuàng)建于1927年，長期以來它以培養(yǎng)世界杰出的推銷員著稱于世。有一次，該學會設(shè)計了一個難題，就是把一把斧頭推銷給布什總統(tǒng)。許多學生知難而退，最后，只有喬治·赫伯特做到了。他是怎么做到的呢？首先他了解布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一個農(nóng)場，那里生長著許多樹，農(nóng)場需要斧頭。然后，他給布什總統(tǒng)寫了一封信，說：“有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)里面長著許多橘樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已經(jīng)變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，以您現(xiàn)在的體制來看，這種小斧頭顯得太輕，因此，您更需要一把很鋒利的斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請按這封信所留下的地址給予回復。”最后布什總統(tǒng)派人給他匯來15美元，買了這把斧頭。請思考：為什么布什總統(tǒng)會跟一個從未謀面的推銷員成交呢？03任務(wù)指導王萌是某服裝廠的銷售員，論口才，論能力，都令老板“一百個放心”?？蓻]想到，在一次國際性的訂貨會上，當他風塵仆仆找到一家商場后，接待人員見他胡子拉碴，且又衣冠不整，看也不看他帶的樣品，就把他給打發(fā)走了。因為這家商場認為：“就這一副尊容，廠里能生產(chǎn)出高檔服裝？”王萌好窩火，這不是以貌取人嗎？可連續(xù)跑了幾家商場，費盡唇舌也沒能如愿。案例分析：銷售員的穿衣打扮，不僅體現(xiàn)著他本人的形象與氣質(zhì)，同時也能反映出他所在公司的形象和產(chǎn)品品牌的形象。由于王萌忽略了銷售人員的禮儀問題，導致他在本次訂貨會上，沒有談成訂單。03什么是推銷禮儀？03禮儀是由兩個部分組成的。第一個部分指的是“禮”，禮即為尊重。孔子說過：“禮者敬人也”，講的就是尊重。什么是推銷禮儀？03推銷禮儀是將禮儀運用于推銷活動中，它是指推銷人員在各種公務(wù)活動和日常工作場合中待人處事的準則，是對推銷人員的儀表、儀容、姿態(tài)、言談舉止和待人接物方面的規(guī)范，是推銷人員的道德品質(zhì)、內(nèi)在素質(zhì)、文化素養(yǎng)，精神風貌的外在表現(xiàn)。案例王萌是某服裝廠的銷售員，論口才，論能力，都令老板“一百個放心”?？蓻]想到，在一次國際性的訂貨會上，當他風塵仆仆找到一家商場后，接待人員見他胡子拉碴，且又衣冠不整，看也不看他帶的樣品，就把他給打發(fā)走了。因為這家商場認為：“就這一副尊容，廠里能生產(chǎn)出高檔服裝？”王萌好窩火，這不是以貌取人嗎？可連續(xù)跑了幾家商場，費盡唇舌也沒能如愿。案例分析：銷售員的穿衣打扮，不僅體現(xiàn)著他本人的形象與氣質(zhì)，同時也能反映出他所在公司的形象和產(chǎn)品品牌的形象。由于王萌忽略了銷售人員的禮儀問題，導致他在本次訂貨會上，沒有談成訂單。03優(yōu)秀的銷售員應(yīng)具備怎樣的形象？(一)給客戶留下美好的第一印象(二)讓客戶為你的風度所折服(三)讓客戶“聽”出你的形象03（一）給客戶留下美好的第一印象1、儀容修飾：展現(xiàn)積極與健康2、服裝配飾：別小看儀表的作用3、儀態(tài)萬千：活用肢體語言03（一）給客戶留下美好的第一印象儀容修飾【面部修飾】【美發(fā)禮儀】【化妝禮儀】03面部修飾03第一原則就是潔凈第二原則就是要注意避免有多余的毛發(fā)第三原則就是口部要做到無異物、無異味。美發(fā)禮儀03首先，確保頭發(fā)的整潔。其次，頭發(fā)長短要適中。最后，頭發(fā)造型要適合?；瘖y禮儀03第一，淡雅。第二，簡潔。第三，適度。第四，莊重。第五，避短。（一）給客戶留下美好的第一印象服裝配飾【著裝禮儀的基本準則】【男性推銷員著裝禮儀】【女性推銷員著裝禮儀】【飾品配戴禮儀】03著裝禮儀的基本準則03首先，穿著一定要以得體為標準其次，作為一名優(yōu)秀的推銷員，切記不要緊跟時尚男性推銷員著裝禮儀03第一，西裝的顏色與面料。第二，紐扣的扣法。第三，穿襯衫的要求。第四，系領(lǐng)帶的要求。第五，對鞋的要求。第六，對襪子的要求。女性推銷員著裝禮儀03第一，大小適度，穿著到位。第二，內(nèi)衣忌露，鞋襪得體。第三，女性推銷員著裝禁忌。飾品配戴禮儀03第一，以少為宜。第二，同質(zhì)同色。第三，季節(jié)規(guī)則。（一）給客戶留下美好的第一印象儀態(tài)萬千【站姿】【坐姿】【走姿】【蹲姿】【手勢語】【眼神】【微笑】03站姿03站姿03女士前搭手站姿男士后搭手站姿站姿03女士持文件夾站姿男士提公文包站姿坐姿03男士基本坐姿禮儀規(guī)范：（1）標準式。上身挺直，雙肩正平，兩手放在兩腿或扶手上，雙膝并攏，小腿垂直于地面，兩腳自然分開呈45度。（2）重疊式。右腿疊放在左腿膝上部，右小腿內(nèi)收，貼向左腿，腳尖自然地向下垂。坐姿03女士基本坐姿禮儀規(guī)范：（1）標準式（2）斜放式（3）重疊式（4）交叉式：走姿03（1）上身保持基本站姿。（2）起步時身體稍向前傾3—5度，身體重心落在前腳撐上，膝蓋挺直。（3）兩臂以身體為中心，前后自然擺動，前擺約35°，后擺約15°。手掌心向內(nèi)，指關(guān)節(jié)自然彎曲。（4）步伐適度。女士一般不超過30cm；男士一般在40cm左右。（5）步速均勻。男士：為100步—110步/分鐘；女士：為110步—120步/分鐘。大約是每2秒走3步。（6）行進中，目光平視前方，下額微收，頭、背、頸成一條直線。（7）腳的位置。女士：兩腳內(nèi)側(cè)成一條直線。男士：腳尖可略向外。蹲姿03（1）高低式蹲姿（2）交叉式蹲姿。眼神03目光注視的禮儀標準:（1）注視范圍公務(wù)注視一般用于洽談、磋商等場合，注視的位置在對方的雙眼與額頭之間的三角區(qū)域；社交注視一般在社交場合，如酒會上使用，注視的位置在對方的雙眼與嘴唇之間的三角區(qū)域。眼神03目光注視的禮儀標準:（2）注視角度第一種：正視。第二種：平視。第三種：仰視。眼神03目光注視的禮儀標準:（3）注視時間與客戶交談時，注視客戶時間的長短很重要。通常為了表示友好和尊重，注視客戶的時間應(yīng)占全部談話時長的1/3左右，其它時間可注視對方臉部以外5-10米處，這樣會比較自然，有禮貌。微笑03基本要求：不發(fā)聲、不露齒，肌肉放松，嘴角兩端向上略微提起，面含笑意，親切自然，使人如沐春風。微笑是發(fā)自內(nèi)心的、真實感情的流露，切不可強作笑顏，假意奉承。眼神03微笑基本要求：不發(fā)聲、不露齒，肌肉放松，嘴角兩端向上略微提起，面含笑意，親切自然，使人如沐春風。微笑是發(fā)自內(nèi)心的、真實感情的流露，切不可強作笑顏，假意奉承。（二）讓客戶為你的風度所折服1、遞送名片的禮儀【遞送名片禮儀】【收受名片禮儀】【索要名片禮儀】03（二）讓客戶為你的風度所折服1、遞送名片的禮儀2、拜訪的禮儀3、握手的禮儀4、稱呼的禮儀5、介紹的禮儀03遞送名片禮儀03第一，名片遞送的時機。初次相識，并且值得繼續(xù)聯(lián)系的客戶，可在剛一結(jié)識時遞上自已的名片。有約訪問，客戶已知來訪者為何人，可在告別時取出名片交給對方在有介紹人介入商談的場合中。如果有上司在場，一定等上司先遞完名片后，銷售員再遞上自已的名片。第二，名片遞送的態(tài)度。出示名片應(yīng)嚴肅認真，同時眼睛看著對方，以示對對方的尊重。名片應(yīng)放在名片夾中，放在包的最外側(cè)。另外遞送名片時，應(yīng)客氣的和客戶說：“這是我的名片，請以后多聯(lián)系。”不要什么話也不說。第三，名片遞送的方法。在遞出名片時，銷售人員應(yīng)雙手握住名片的兩個角，并將名片的正方向朝著客戶，遞送過去。收受名片禮儀03第一，收受名片的方法。接受他人名片時，首先應(yīng)該態(tài)度謙和，盡快起身或欠身，身體微傾，面帶微笑，用雙手的拇指和食指接住名片的下方兩角，并且說道：“謝謝”或“十分榮幸”。接到名片后，一定要看，這樣表示對對方的尊重。第二，收到名片后要回贈名片。接了他人的名片，一般應(yīng)當立即回給對方一枚自己的名片。沒有名片、名片用完了或者忘記帶名片時，應(yīng)向?qū)Ψ阶龊侠淼慕忉尣⒅乱郧敢?，切莫毫無反應(yīng)。第三，名片的放置。拿到名片以后，切勿將其隨意亂放，或看也不看隨手放入口袋，這些行為都是十分失禮的。應(yīng)該看完后，放入西裝上衣的內(nèi)側(cè)兜里，或是名片夾中。索要名片禮儀03第一種方法：聯(lián)絡(luò)法第二種方法：激將法（二）讓客戶為你的風度所折服（1）了解客戶的作息時間。（2）提前預約時間。（3）把拜訪時間定在特殊的時間。拜訪的禮儀03（二）讓客戶為你的風度所折服3、握手的禮儀【伸手的順序】【個人和群體握手的順序】【握手的方法】

【握手的時間和力量】【握手的禁忌】03伸手的順序03（1）地位高的人先伸手；（2）男人和女人握手時，應(yīng)該是女人先伸手，女士有主動選擇是否有進一步交往的權(quán)利；（3）晚輩和長輩握手，應(yīng)該是長輩先伸手；（4）上級和下級握手，應(yīng)該是上級先伸手；（5）老師和學生握手，應(yīng)該是老師先伸手。個人和群體握手的順序03（1）由尊而卑（2）由近而遠（3）順時針方向前進握手的方法03（1）掌心向下：掌心向下給人一種傲慢的感覺，自認為是大人物，“俯視蕓蕓眾生”。掌心向下只有交警指揮交通時才會見到。（2）掌心向上：一般情況下掌心向上是表示謙恭。但平時最好別伸，搞不好就成“乞討狀”。握手的時間和力量03跟別人握手，時間是很重要的一個點。例如，不太懂禮儀的男士握著女士的手長時間不放，這是一種不尊重的表現(xiàn)。一般和人家握手時間不能太短也不能太長，所謂“過猶不及”。通常和人握手最佳的時間是三到五秒鐘，當然也不要一碰就跑，握手時最佳的做法是稍微用力，但是不能太狠。握手的禁忌03（1）最重要的禁忌，心不在焉：不看著對方，甚至是與旁邊的人聊天。心不在焉的握手不如不握。（2）握手時戴手套：國際慣例只有女人在社交場合戴著的薄紗手套可以不摘，此外一般用的御寒的手套一定要摘。（3）在國際交往中，尤其是到西方國家去，握手要避免雙手交叉握著對方的雙手，即所謂“交叉握手”。（二）讓客戶為你的風度所折服4、稱呼的禮儀性別稱謂職務(wù)稱謂職業(yè)稱謂03（二）讓客戶為你的風度所折服5、介紹的禮儀【自我介紹】選準時機注重態(tài)度把握分寸【介紹他人】介紹的順序介紹的內(nèi)容介紹的舉止、態(tài)度03（三）客戶“聽”出你的形象1、你的魅力從這里開始——接聽電話禮儀第一，接電話要熱情第二，鈴聲不過三第三，禮貌應(yīng)對第四，規(guī)范終止第五，對客戶一視同仁第六，電話中途斷線，應(yīng)主動打過去2、先聲奪人——撥打電話禮儀（1）撥打電話前做好準備工作。（2）打電話要有禮貌。（3）掌握好通話時長。（4）打電話要看時間。（5）禮貌結(jié)束通話。03任務(wù)練習練習項目：試想上門推銷一件產(chǎn)品時，需要注意哪此禮儀？步驟一：修飾自已的儀容。步驟二：給自已搭配一身得體的西裝或套裙。步驟三：訓練儀態(tài)禮儀，讓自已的舉止、表情更加優(yōu)美。步驟四：上門拜訪要有禮節(jié)。步驟五：遞送名片、接收名片、自我介紹、握手的禮儀。步驟六：電話回訪時，推銷人員所需要注意的電話禮儀。03說話的技巧對許多推銷業(yè)務(wù)員而言，開口說話并不難，難的是說什么，怎么說。因為許多客戶往往會因為一言不合便拂袖而去或?qū)⒛阃浦T外。無庸置疑，語言表達已經(jīng)成為優(yōu)秀推售員的一項基本技能。那么如何能讓你的語言更藝術(shù)，怎么才能掌握說話的技巧，這是推銷人員需要學習的內(nèi)容。03說話的技巧在推銷工作過程中，我們處處都應(yīng)注意正確地使用服務(wù)用語。服務(wù)用語是推銷工作的基本工具，怎么使每一句服務(wù)用語都發(fā)揮它的最佳效果，這就要求推銷業(yè)務(wù)員必須講究語言的藝術(shù)性。服務(wù)用語不能一概而論，我們應(yīng)根據(jù)推銷工作的要求和特點，靈活地掌握。03說話的技巧首先，我們要正確的使用禮貌用語。其次，推銷人在與客戶說話時，要選擇恰當?shù)脑~語。再次，推銷人員的語言要簡練，語速要適中，語調(diào)要富有情感，并時時面帶微笑。最后，推銷人員要掌握好“我”字運用的分寸。03推銷語言的藝術(shù)（一）要少用否定句，多用肯定句（二）多用“是、但是”法（三）展示流行法03“練”出好口才思辨訓練快語訓練反饋訓練語流訓練03四、讓語調(diào)更美妙銷售員說話的語氣對銷售過程的影響同樣不可忽略。表面似乎都了解自已說話的語氣，但事實上卻并不一定中聽。很多銷售員不善于使自已的聲音更動聽，要實現(xiàn)這一點，需要養(yǎng)成良好的習慣。在說話時，注意語氣要抑揚頓挫、舒緩有力。建議銷售員可以用錄音機或錄音設(shè)備，把自已的聲音錄下來，然后仔細聽聽，找出自已的毛病。03練習練習項目：模擬向客戶推銷一件產(chǎn)品。步驟一：推銷員介紹產(chǎn)品。步驟二：推銷員向客戶推銷此產(chǎn)品步驟三：是否完成銷售任務(wù)。步驟四：所用時間是多少。步驟五：教師點評，在推銷產(chǎn)品時，推銷員的語言表達有哪些優(yōu)勢，同時存在哪些問題。03自我介紹的方式把自己介紹給其他人，以達到讓對方認識的一種方式。這是銷售人員工作中最常見的一種情況。銷售人員在與客戶第一次見面時，如能措詞適當、彬彬有禮、不僅有助于自我展示、自我宣傳，而且能使客戶對你產(chǎn)生好感，愿意與你繼續(xù)交往，同時，為進一步銷售工作奠定良好的基礎(chǔ)。03自我介紹的方式自我介紹方式公務(wù)式自我介紹社交式自我介紹禮儀式自我介紹03學會自我介紹的技巧第一，推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。第二，要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負。第三，介紹時要反復強調(diào)自己的姓名，加強對方的記憶。第四，介紹時講話要清楚，不要過急，語調(diào)適中。第五，介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。第六，在做自我介紹的同時，輔給對方一張名片。03練習練習項目：假設(shè)你是一名保險公司的推售員，現(xiàn)在向你的客戶做一次30秒的自我介紹。03任務(wù)