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第九章國際商務(wù)談判

一、單項(xiàng)選擇題

1．（）是談判各方進(jìn)行合作的基礎(chǔ)。

A.獲得的最高利益B.獲得的最低利益C.意見分歧D.相互沖突

2．轉(zhuǎn)移對方留意力，在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休或者在本方不成問題的問題上做文章，以分散對方對己方真剛要解決問題的留意力，在對方?jīng)]有警覺的狀況下實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)的是（）。

A.聲東擊西B.先軟后硬C.重復(fù)立場D.疲憊轟炸

3．談判過程中的談判地點(diǎn)在談判雙方所在地之間輪番互易的談判是（）。

A.買方談判B.賣方談判C.合作談判D.主客場輪番談判

4．一般認(rèn)為談判的核心人員宜在（）人左右。

A.6B.5C.4D.3

二、名詞解釋題

1．國際商務(wù)項(xiàng)目談判：指人們在國際商務(wù)活動(dòng)中為某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)方面達(dá)成全都意見而相互接觸、協(xié)商的行為和過程。國際商務(wù)項(xiàng)目談判也經(jīng)常稱為國際商務(wù)洽談。

2．中立地談判：指在雙方所在地之外的第三地進(jìn)行的談判。中立地談判的特點(diǎn)在于雙方的談判地位比較公平。

4．最終通牒：指在談判陷于僵持階段時(shí)，其中一方宣布某個(gè)新條件或某個(gè)期限，作為談判成敗的最終打算條件，逼迫對方做出最終答復(fù)。

三、簡答題

1．簡述國際商務(wù)項(xiàng)目談判的組織過程。

答：（1）制定談判方案；

（2）建立關(guān)系；

（3）達(dá)成協(xié)議；

（4）維持關(guān)系。

2．簡述國際商務(wù)項(xiàng)目談判的策略。

答：（1）強(qiáng)硬型談判策略；

（2）心理型談判策略；

（3）拖延型談判策略；

（4）虛實(shí)結(jié)合策略。

四、論述題

論述國際商務(wù)項(xiàng)目談判的特別性。

答：（1）國際商務(wù)項(xiàng)目談判雙方之間的商務(wù)聯(lián)系是兩國或兩個(gè)地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治和外交關(guān)系。

（2）國際商務(wù)項(xiàng)目談判所涉及的是不同國家或地區(qū)的企業(yè)之間的商務(wù)關(guān)系，它所適用的法律關(guān)系要比國內(nèi)商務(wù)簡單得多。

（3）國際商務(wù)談判的談判人員來自不同國家或地區(qū)，這也使得國際商務(wù)談判更加簡單、困難。

（4

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