某公司蚊帳策劃書

蚊帳籌劃書工程概況S有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)各種蚊帳的中外合資企業(yè)。公司位于素有''魚米之鄉(xiāng)、絲綢之府''的杭嘉湖平原--莫干山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。公司南臨杭州36公里；北靠湖州40公里...，我們根據(jù)目前現(xiàn)狀，提出一個(gè)新的思路，先通過(guò)切入蚊帳市場(chǎng)，滲透進(jìn)渠道，先把自己的渠道組建起來(lái)，籠絡(luò)一批經(jīng)銷商，也通過(guò)蚊帳創(chuàng)造的利潤(rùn)，來(lái)開發(fā)驅(qū)蟲系列紡織品〔蚊帳〕，在銷售蚊帳的過(guò)程中摸索經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)積累的渠道和經(jīng)銷商資源，把驅(qū)蟲紡織品〔蚊帳〕推上去工程前景我們提出的驅(qū)蟲蚊帳戰(zhàn)略和S公司的思路不謀而合，都不主張先上驅(qū)蟲系列紡織品〔蚊帳〕工程，而是先走滲透路線，通過(guò)蚊帳開路，建渠道抓經(jīng)銷商。

通過(guò)調(diào)查走訪以及大量資料的查詢，我們得出了如下數(shù)據(jù)：目前，蚊帳占我國(guó)防蚊市場(chǎng)份額的30%，超過(guò)了蚊香和防蚊水、驅(qū)蚊劑，而名列防蚊市場(chǎng)的榜首。如圖：在蚊帳各品牌的市場(chǎng)份額分布情況中，我們發(fā)現(xiàn)迷你屋蚊帳、嘻唰唰蚊帳和夢(mèng)潔蚊帳成三足鼎立之勢(shì)，占據(jù)蚊帳的70%。其中迷你屋蚊帳的市場(chǎng)份額為25%，嘻唰唰蚊帳的市場(chǎng)份額為25％，夢(mèng)潔蚊帳的市場(chǎng)份額為20％。而其他品牌的蚊帳才占到市場(chǎng)份額的30%?！舱?qǐng)看以下圖〕在這三大品牌已占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的情況下，中小企業(yè)想從品牌上突破將是非常困難的，所以要先做銷量，后做品牌。由于三大品牌進(jìn)行了大量的教育工作，把消費(fèi)者教育的對(duì)蚊帳已經(jīng)相當(dāng)?shù)馗拍罨?，?biāo)新立異的做法風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。但并不是說(shuō)中國(guó)的蚊帳市場(chǎng)有了三大品牌，就不具備了成長(zhǎng)的空間，請(qǐng)看這樣的報(bào)告：公眾和產(chǎn)業(yè)的意識(shí)都在提高，即熱帶和亞熱帶之外昆蟲傳染的疾病不斷增多。這種不斷增大風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)全球人們構(gòu)成威脅，同時(shí)，全球氣候變化，造成入境蚊蟲叮咬時(shí)間延長(zhǎng)。全球驅(qū)蟲紡織品〔蚊帳〕市場(chǎng)的利潤(rùn)仍然非?？捎^！分析報(bào)告重點(diǎn)包括：市場(chǎng)動(dòng)力和制約因素分析，驅(qū)蟲紡織品市場(chǎng)規(guī)模，相關(guān)立法的影響，以及驅(qū)蟲紡織品市場(chǎng)的熱門話題。這次通報(bào)將通過(guò)探討新出現(xiàn)的趨勢(shì)，提出全球驅(qū)蟲紡織工業(yè)工程，使驅(qū)蟲涂制造商、配方商、技術(shù)提供商、分銷商和零售商受益。

三、市場(chǎng)路線分析三大品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，根本都走的分銷商路線，具體分析三大品牌的終端布點(diǎn)，根本集中在各大商場(chǎng)，超市，連鎖，到零售網(wǎng)點(diǎn)，以及旺季廠家促銷等。在吸取了成功經(jīng)驗(yàn)的前提下，廠家直供需要成熟的銷售隊(duì)伍以及資金投入，就S公司目前的情況而言，那么應(yīng)該更多地要考慮走分銷商路線。隨著蚊帳成為了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)張頸也日益表達(dá)，紡織品的行業(yè)門坎越來(lái)越高，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，國(guó)內(nèi)外著名公司的參與，整體上提高了整個(gè)紡織品行業(yè)的門檻。企業(yè)在生產(chǎn)上需要努力應(yīng)對(duì)的就是，如何將戰(zhàn)略規(guī)劃都建立在此根底之上，也只有跨進(jìn)了國(guó)家這道門檻，才有接下來(lái)的一切。紡織品生產(chǎn)費(fèi)用與銷售費(fèi)用相比并不高，一張蚊帳的原料本錢20元左右，但目前蚊帳市場(chǎng)品牌眾多，各品牌競(jìng)相推出新品，開發(fā)及推廣新品的費(fèi)用逐步提高，這無(wú)形中成為蚊帳的生產(chǎn)壁壘。這給我們的留下的思考是，無(wú)論定價(jià)多少，要想有市場(chǎng)，開發(fā)驅(qū)蟲蚊帳得特別重視。不可忽略地是在銷售的過(guò)程中的銷售壁壘，目前蚊帳市場(chǎng)的壟斷程度較高，主要蚊帳企業(yè)的廣告投放力度較大，品牌知名度較高，給新進(jìn)入者造成了一定的市場(chǎng)壁壘。目前蚊帳行業(yè)仍處于成長(zhǎng)期，市場(chǎng)中主要蚊帳企業(yè)所獲得的成功，一方面是由于其經(jīng)營(yíng)上的成功，但另一方面是因?yàn)槠溥M(jìn)入市場(chǎng)較早，而對(duì)于新進(jìn)入者而言，只要找準(zhǔn)市場(chǎng)的賣點(diǎn)，取得成功并不是沒(méi)有時(shí)機(jī)，從影響消費(fèi)購(gòu)置蚊帳的因素來(lái)看，有64%的消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)用是影響其購(gòu)置蚊帳最重要的因素，而對(duì)于品牌，僅占36%。由此可見(jiàn)，品牌并非是第一要素，教育得成熟的蚊帳市場(chǎng)實(shí)用至關(guān)重要。S公司領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)初提出了要開發(fā)蚊帳市場(chǎng)的想法，帶著這樣的目的，我們分別走訪廣東幾個(gè)重點(diǎn)城市，分別就商超、代理商、零售店以及消費(fèi)者進(jìn)行了尋訪，網(wǎng)絡(luò)的搜查，采集到以下第一手資料：1、要想拉攏經(jīng)銷商，必須得從利潤(rùn)上下手；2、零售攤點(diǎn)是一個(gè)銷量很大的銷售渠道，如果給他們更多的利潤(rùn)，他們就會(huì)采取一些例如優(yōu)先冰凍的方式來(lái)推動(dòng)銷售；3、消費(fèi)者購(gòu)置蚊帳的原動(dòng)力有兩點(diǎn)：一是實(shí)用，二是美觀。除了三分之一的人特別強(qiáng)調(diào)品牌外，更多的消費(fèi)者對(duì)品牌無(wú)所謂，對(duì)新品不存在嘗試的風(fēng)險(xiǎn)，較多地認(rèn)為價(jià)格廉價(jià)并實(shí)用才劃算。四、驅(qū)蟲蚊帳驅(qū)蟲蚊帳，其原料采用滌綸長(zhǎng)絲，由經(jīng)編高速車針織，通過(guò)高溫染色定型后加工縫制，色澤鮮艷，不霉不蛀，透氣性好，懸垂性好，阻燃性好和洗滌方便；并在蚊帳外表涂敷除蟲菊酯的藥膜，能防止蚊蟲叮咬，預(yù)防以蚊蟲為傳播媒介的疾病，如瘧疾，登革熱等。驅(qū)蟲蚊帳在防止瘧疾等傳染性疾病方面的有效性，簡(jiǎn)便性及經(jīng)濟(jì)性已在世界各地獲得普遍的認(rèn)可。世界衛(wèi)生組織，世界兒童基金會(huì)，聯(lián)合國(guó)方案采購(gòu)署，世界銀行等國(guó)際機(jī)構(gòu)指定驅(qū)蟲蚊帳為援助非洲，東南亞，拉丁美洲等地區(qū)抗瘧疾工程的主要工具。殺蟲性驅(qū)蟲蚊帳，在外表涂敷有除蟲菊酯的藥膜，當(dāng)蚊蟲附著在蚊帳外表時(shí)，藥物通過(guò)蚊蟲的腿進(jìn)入體內(nèi)，導(dǎo)致腿與身體的別離。此后，蚊蟲將無(wú)法飛行，著落和叮咬。平安性

在驅(qū)蟲蚊帳外表涂敷的除蟲菊酯及劑量，系世界衛(wèi)生組織WHOPES推薦用于驅(qū)蟲蚊帳處理的專用驅(qū)蟲劑，經(jīng)各種實(shí)驗(yàn)證明平安，對(duì)人體無(wú)害。耐洗性實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，驅(qū)蟲蚊帳在30℃的洗滌液中洗滌20分鐘，經(jīng)過(guò)20次洗滌，藥性仍然有效。此種實(shí)驗(yàn)條件，比正常生活使用條件嚴(yán)格許多。環(huán)保性對(duì)環(huán)境影響極小。蚊帳是常用的避蚊日用品，現(xiàn)在市場(chǎng)上蚊帳種類繁多，現(xiàn)在我們歸類為3大類驅(qū)蟲蚊帳、裝飾蚊帳普通蚊帳。我們發(fā)現(xiàn)驅(qū)蟲蚊帳與裝飾蚊帳占據(jù)蚊帳的88%。其中驅(qū)蟲蚊帳的市場(chǎng)份額為53%，裝飾蚊帳的市場(chǎng)份額為25％。而其他品牌的蚊帳才占到市場(chǎng)份額的22%?！舱?qǐng)看以下圖〕四、投入產(chǎn)出S公司現(xiàn)在必須萬(wàn)丈高樓平地起，所有的一切都得從頭開始，從公司的申請(qǐng)，廠房的建設(shè)，流水線的采購(gòu)等。由于有現(xiàn)有的土地資源，在廠房建設(shè)和設(shè)備采購(gòu)方面公司預(yù)期投入共計(jì)300萬(wàn)資金。這里需要提出的是，既然我們考慮走低價(jià)模仿路線，為了模仿的品質(zhì)的接近，設(shè)備等必須從優(yōu)考慮。這里要稍微強(qiáng)調(diào)下原材料投入，這關(guān)系到在固定資產(chǎn)穩(wěn)定后的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，普通蚊帳原材料主要是撐竿，蚊帳布，花邊，副料，撐竿依據(jù)其原料不同，分為兩個(gè)等級(jí)：質(zhì)量一般竹竿，質(zhì)量?jī)?yōu)良：纖維玻璃；而蚊帳布依據(jù)其原料與紡織方法不同而分類：棉纖網(wǎng)格布、純棉蚊帳布，他們的主要區(qū)別表達(dá)在透氣度、耐寒、阻燃、拉伸強(qiáng)度越高，使用量越高。在生產(chǎn)本錢中，滌綸長(zhǎng)絲制成的蚊帳布占了很大的比重，如果蚊帳布外加工，由于量大，可以自行購(gòu)置高速車針進(jìn)行縫制，并購(gòu)置大量的除蟲菊加以處理制成驅(qū)蟲蚊帳布。但由于前期在資金有限的前提下，還是以外加工為主。原材料的檢驗(yàn)生產(chǎn)工藝原材料的檢驗(yàn)生產(chǎn)工藝加工處理〔蚊帳布〕驅(qū)蟲蚊帳檢驗(yàn)合格驅(qū)蟲蚊帳包裝入庫(kù)原材料的篩選除蟲菊酯配定驅(qū)蟲蚊帳研制廠家不采取直營(yíng)的方式，而是采取地級(jí)〔市〕代理商政策，地級(jí)代理商輻射市區(qū)的大賣場(chǎng)和終端零售點(diǎn)，為了不讓利潤(rùn)分散，地級(jí)代理商一般不在市區(qū)范圍內(nèi)設(shè)置二級(jí)代理。但在縣城，由于運(yùn)輸相對(duì)本錢較大，不少地級(jí)代理設(shè)置縣級(jí)代理商，不過(guò)也有不少地級(jí)代理直接輻射到縣城的賣場(chǎng)和終端。在這個(gè)銷售流程過(guò)程中，產(chǎn)生了以下的一些額定費(fèi)用，如以下圖所示：廠家廠家代理商大賣場(chǎng)終端零售點(diǎn)廠家生產(chǎn)出驅(qū)蟲蚊帳后，加上預(yù)留的利潤(rùn)局部，就是驅(qū)蟲蚊帳的本錢，再經(jīng)過(guò)銷售部門，加上他們的銷售本錢，就是出廠價(jià)格，也就是給經(jīng)銷商的本錢。在銷售本錢中，有一些是固定要發(fā)生的，如經(jīng)銷商隊(duì)伍的開發(fā)局部、協(xié)同分銷的銷售隊(duì)伍局部，有一些是產(chǎn)生了銷售后才發(fā)生的，如獎(jiǎng)金等。在通過(guò)了上面的本錢倒推后，去掉一些生產(chǎn)以及銷售方面的固定費(fèi)用，利潤(rùn)就產(chǎn)生了。根據(jù)上述，我們細(xì)化出在確保預(yù)留利潤(rùn)的前提下，銷售本錢的假設(shè)干費(fèi)用結(jié)合終端和經(jīng)銷商利潤(rùn)情況，有沒(méi)有存在的可能。經(jīng)銷商隊(duì)伍的開發(fā)本錢：招商廣告+招商大會(huì)〔初步預(yù)計(jì)50萬(wàn)〕，攤到5萬(wàn)/月；協(xié)同分銷隊(duì)伍建設(shè)本錢〔工資〕：以40人計(jì)〔5萬(wàn)/月〕；車旅費(fèi)用：2萬(wàn)/月；其它：如管理、運(yùn)輸?shù)龋?萬(wàn)/月；共計(jì)：17萬(wàn)以預(yù)計(jì)年生產(chǎn)20萬(wàn)張折算〔暫且不考慮旺季〕，月銷售目標(biāo)2萬(wàn)張，按生產(chǎn)本錢20元計(jì)，銷售費(fèi)用分?jǐn)倿?元/張，終端零售點(diǎn)在15元/張〔原先預(yù)定10元〕，經(jīng)銷商利潤(rùn)在10元，最終廠家利潤(rùn)為10元/張。按照這樣的計(jì)算，廠家的利潤(rùn)在20萬(wàn)，去除一些固定資產(chǎn)的折舊后，即使把土地、蒸汽、電力等資源也折算出來(lái)，投資回報(bào)率100%，年利潤(rùn)額在10萬(wàn)左右！五、操作思路驅(qū)蟲蚊帳的整體操作思路是六個(gè)字：價(jià)格低、實(shí)用強(qiáng)；充分利用了蚊類對(duì)人體危害性：有直接和間接兩個(gè)方面，即騷擾吸血和作為疾病的媒介。蚊蟲的刺叮吸血固然可以引起嚴(yán)重騷擾，然而更嚴(yán)重的危害在于其能傳播多種疾病。蚊蟲傳播的人體疾病有瘧疾、淋巴絲蟲病、黃熱、登革熱、流行性乙型腦炎等。驅(qū)蟲蚊帳在防止瘧疾等傳染性疾病方面的有效性，簡(jiǎn)便性及經(jīng)濟(jì)性已在世界各地獲得普遍的認(rèn)可。有鑒于公司整體投入資金有限，且要投資廠房流水線以及產(chǎn)品的生產(chǎn)，另外還有人員隊(duì)伍的建設(shè)、渠道的建立等，整體經(jīng)費(fèi)不是太寬裕，不建議走孤注一擲的廣告思路，而是走保守穩(wěn)定的資金快速回籠法，利用驅(qū)蟲蚊帳的低價(jià)、實(shí)用優(yōu)勢(shì)快速地滲透進(jìn)渠道，在渠道方面，在各地尋找一個(gè)代理商，現(xiàn)款進(jìn)貨，針對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)，下面有專門的篇幅闡述全國(guó)招商。?商業(yè)方案書〔BusinessPlan〕，是創(chuàng)業(yè)者或經(jīng)營(yíng)者準(zhǔn)備的一份書面方案，用以描述當(dāng)運(yùn)營(yíng)一個(gè)企業(yè)時(shí)相關(guān)所有內(nèi)外部要素。一份好的商業(yè)方案書將會(huì)使會(huì)使投資者更快、更好地了解投資工程，使投資者對(duì)工程有信心，有熱情，促成投資者參與該工程，最終到達(dá)為工程籌集資金的作用。?中國(guó)驅(qū)蟲蚊帳工程融資〔執(zhí)行〕商業(yè)方案書?可以向投資人全面的展示公司和工程目前狀況、未來(lái)開展?jié)摿?，我們的商業(yè)方案書具有更加關(guān)注產(chǎn)品、敢于競(jìng)爭(zhēng)、充分市場(chǎng)調(diào)研，資料說(shuō)明、說(shuō)明行動(dòng)的方針、展示優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、良好的財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)、出色的方案概要等特點(diǎn)。本商業(yè)方案書在經(jīng)過(guò)前期對(duì)工程科學(xué)地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的根底上，可以幫助公司、企業(yè)或工程單位為了到達(dá)招商融資和其它開展目標(biāo)等作用，其主要內(nèi)容包括：

經(jīng)營(yíng)者的理念、市場(chǎng)、客戶、比較優(yōu)勢(shì)、管理團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)因素等等。商業(yè)方案書對(duì)市場(chǎng)的分析由大入小，從宏觀到微觀，以數(shù)據(jù)為根底，深刻的描述公司/工程在市場(chǎng)中將爭(zhēng)取的定位。在比較優(yōu)勢(shì)方面，對(duì)企業(yè)本身強(qiáng)弱情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略而作出詳盡的分析；在管理團(tuán)隊(duì)方面，從各人的背景及經(jīng)驗(yàn)分析其對(duì)公司/工程中不同崗位的作用；在最關(guān)鍵的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)上，報(bào)告將對(duì)絕大局部的財(cái)務(wù)假設(shè)及其所引致的財(cái)務(wù)影響徹底的描述及分析。通過(guò)?中國(guó)驅(qū)蟲蚊帳工程融資〔執(zhí)行〕商業(yè)方案書?，經(jīng)營(yíng)者會(huì)更了解生意的整體情況及業(yè)務(wù)模型，也能讓投資者判斷該生意的可盈利性，是工程市場(chǎng)融資的一個(gè)關(guān)鍵而有效的工具。?六、招商方法提煉出一套區(qū)域樣板市場(chǎng)的營(yíng)銷方案，有針對(duì)這個(gè)地區(qū)的商超的，有針對(duì)終端零售店的等，包括渠道體系的建立、協(xié)同分銷人員隊(duì)伍的組建、終端活動(dòng)的開展等等；在區(qū)域樣板市場(chǎng)方案成熟的前提下，進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的招商工作，在全國(guó)市場(chǎng)的招商進(jìn)行中，可以通過(guò)劃分區(qū)域，進(jìn)行驢打滾式的補(bǔ)救方案，通過(guò)甲地的進(jìn)貨費(fèi)去招乙地的經(jīng)銷商。七、隊(duì)伍建設(shè)萬(wàn)事人為主，公司需要另外搭建一套班子，所以這就涉及到機(jī)構(gòu)的設(shè)置、營(yíng)銷制度的建立以及針對(duì)他們的培訓(xùn)方案等等。蚊帳領(lǐng)域的人才從哪里找，如何吸引，我們?cè)缫芽疾炝嗽S久，成竹在