【S酒店網(wǎng)絡(luò)推廣方案9000字（論文）】

S酒店網(wǎng)絡(luò)推廣方案中文摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，網(wǎng)民數(shù)量急劇增加，網(wǎng)民消費行為發(fā)生了改變，網(wǎng)購開始流行，促使酒店業(yè)開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式。很多酒店紛紛加強了對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，利用互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，以便提升酒店的知名度。但很多酒店的網(wǎng)絡(luò)推廣僅停留在利用互聯(lián)網(wǎng)打廣告、提高酒店形象和知名度方面，卻缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案的應(yīng)用，使得酒店營銷效果大大折扣。鑒于此，本文將以富麗華大酒店，在分析其宏觀環(huán)境、競爭者、消費者的基礎(chǔ)上，為其設(shè)計網(wǎng)絡(luò)推廣方案，并提出幾點實施保障策略，以便促進酒店營銷推廣目的的實現(xiàn)。關(guān)鍵詞：富麗華大酒店；網(wǎng)絡(luò)推廣；網(wǎng)絡(luò)營銷；方案設(shè)計AbstractWiththeadventoftheInternetera,thenumberofInternetusershasincreaseddramatically.Users'consumptionbehaviorhaschanged.Onlineshoppinghasbecomepopular,promptingthehotelindustrytostarttransformingitsbusinessmode.ManyhotelshavestrengthenedtheapplicationoftheInternet,andusetheInternettopromotenetworkmarketinginordertoenhancethepopularityofthehotel.ButalotofhotelnetworkpromotiononlystayintheInternetadvertising,improvetheimageandvisibilityofthehotel,butlacktheeffectiveapplicationofthenetworkmarketingpromotionplan,makingthehotelmarketingeffectgreatlydiscounted.Inviewofthis,thisarticlewilltakeRichInternationalHoteltoanalyzeitsmacroenvironment,competitorsandconsumers,anddesignanetworkpromotionplanforthem,andputforwardseveralimplementationstrategiestopromotetherealizationofhotelmarketingandpromotionpurposes.Keywords:RichInternationalHotel;Networkpromotion;Networkmarketing;Schemedesign目錄第一章引言 11.1研究背景 11.2酒店簡介 1第二章富麗華大酒店網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析 22.1宏觀環(huán)境分析 22.1.1互聯(lián)網(wǎng)背景下酒店行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 22.1.2酒店行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀 32.2競爭分析 32.2.1競爭對手的選擇 32.2.2富麗華大酒店的競爭優(yōu)勢 42.3消費者分析 42.3.1消費者信息獲取渠道分析 42.3.2消費者預(yù)訂酒店方式分析 52.3.3在線酒店用戶的預(yù)訂特征 5第三章網(wǎng)絡(luò)推廣方案的制定 53.1網(wǎng)絡(luò)推廣的目標 53.2產(chǎn)品和價格策略 63.3渠道和促銷策略 63.3.1門戶網(wǎng)站的建立 63.3.2網(wǎng)絡(luò)渠道方案 73.2.3網(wǎng)站推廣方案 83.4客戶關(guān)系管理策略 9第四章實施計劃 94.1提高營銷人員的素質(zhì) 94.2建立顧客檔案 94.3控制成本 10結(jié)論 10參考文獻 11第一章引言1.1研究背景隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國網(wǎng)民數(shù)量不斷增多，人們的生活方式也發(fā)生了巨大的變化，很多網(wǎng)民開始利用互聯(lián)網(wǎng)來訂購產(chǎn)品和服務(wù)，從而使得酒店等傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生了一定的變化。很多酒店在開展?fàn)I銷方案時，紛紛加強了對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，從而進一步提升了營銷的效果，同時幫助酒店降低了營銷的成本。但縱觀很多酒店，由于開展網(wǎng)絡(luò)營銷較晚，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷方面的經(jīng)驗，使得酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷形同虛設(shè)，沒有發(fā)揮營銷的作用。鑒于此，本文將以長沙富麗華大酒店為例，在分析其宏觀環(huán)境、消費者和競爭者的基礎(chǔ)上，對其網(wǎng)絡(luò)推廣方案進行設(shè)計，使酒店的傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售有機結(jié)合，以便為酒店提供營銷推廣方面的參考指導(dǎo)作用，進一步提升酒店的知名度，增加酒店的客源。1.2酒店簡介長沙富麗華大酒店于1994年5月28日開業(yè)，坐落在長沙市八一路88號，位于長沙市中心繁華地帶，東與火車站相鄰，步行僅3分鐘路程，距黃花機場僅25分鐘車程，交通四通八達，直抵市內(nèi)各處旅游景點。酒店共有238間客房，其中包括標準間、豪華間、行政樓層、套房、豪華套房、總統(tǒng)套房等各類房型，并均配以舒適別致的衛(wèi)生間。酒店不僅擁有各類中餐、川魯菜、潮州菜、上海菜及各類風(fēng)味菜肴，可謂豐富多彩，口味齊全；更有為日本、南韓及歐美客人準備的地道日餐、韓餐及美法式西餐，各類經(jīng)典美食任意挑選。富麗華大酒店內(nèi)設(shè)施一應(yīng)俱全，服務(wù)溫馨周到，裝修格調(diào)高雅。在餐飲供應(yīng)方面，以粵菜和湘菜為主，除了為客戶提供精美的食物和住宿環(huán)境外，酒店還為客戶設(shè)立了集桑拿按摩、美容健身、KTV、棋牌娛樂于一體的場所，可以讓客戶更好地享受休閑的樂趣。經(jīng)過多年的發(fā)展，酒店獲得多項榮譽，并成為長沙市有名的星級酒店。1997年1月31日被國家旅游局評定為四星級酒店，并陸續(xù)五年被湖南省旅游局授予“最佳星級飯店”等榮譽稱號；2001年5月28日加入中國飯店金鑰匙組織，2005年，2006年，2007年連續(xù)三年被省旅游局評為酒店行業(yè)最高榮譽“星級飯店優(yōu)秀品牌獎”。第二章富麗華大酒店網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。富麗華大酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境氛圍宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境兩部分，是酒店營銷管理過程中不可控制的因素。通過分析營銷環(huán)境，可以了解酒店進行網(wǎng)絡(luò)營銷面臨的機遇和威脅，要想提高酒店在酒店行業(yè)的競爭地位，促進酒店的可持續(xù)發(fā)展。2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1互聯(lián)網(wǎng)背景下酒店行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2016年全年新增網(wǎng)民4299萬人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為53.2%，較2015年底提升了2.9個百分點。到2016年12月止，我國網(wǎng)民已達7.31億。網(wǎng)民數(shù)量的急劇增加，使得互聯(lián)網(wǎng)向各行各業(yè)滲透的程度也在不斷加深，包括休閑娛樂、住宿、餐飲等，移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)也被廣泛應(yīng)用于諸多領(lǐng)域中，使得移動支付、位置服務(wù)等開始逐步普及[1]。2017年中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模預(yù)計將突破3500億元。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的帶動下，人們對ipad、智能手機、智能電視等信息類電子產(chǎn)品和寬帶接入、數(shù)字內(nèi)容和軟件、語音通信等信息互聯(lián)服務(wù)的消費需求不斷增強，電子商務(wù)的規(guī)模不斷擴大，使得網(wǎng)絡(luò)購物成為一種潮流。截止2016年底，根據(jù)STRGlobal平臺共享數(shù)據(jù)顯示，中國共有超5201家酒店(其中：奢華高檔占16.2%，高檔和中檔偏上酒店占25.4%，中檔和經(jīng)濟型酒店占58.3%)參與平臺，所有級別的酒店需求漲幅明顯高于供給增長，與去年同期相比，各級別酒店的入住率提升了1.54-6.45%(其中：入住率漲幅最大的是超高端酒店，為6.45%；奢華酒店的入住率增長率維持在3.07%；高端、中檔偏上、中檔及經(jīng)濟型酒店的入住率漲幅較小，分別為1.54%，1.61%和1.75%)。2016年中國星級飯店客房出租率為55.97%，較2014年下降3.53%。而以攜程、去哪兒為首的OTA營業(yè)額卻增長了50%；2016年攜程的傭金收入大約48億，與此同時中國700多家五星級酒店的利潤總和只有十幾個億；酒店經(jīng)營在不斷下降，但OTA的發(fā)展速度卻非常快。作為有幾千年歷史的傳統(tǒng)行業(yè)，酒店在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下顯得十分落后。多數(shù)酒店不斷拓展銷售渠道，但對OTA的依賴性日益加強，高額的傭金進一步增加了酒店的經(jīng)營成本，不利于酒店經(jīng)營效益的提升。因此，酒店需要加強網(wǎng)絡(luò)營銷，培養(yǎng)強大的電商及營銷團隊，進一步完善預(yù)訂系統(tǒng)、官網(wǎng)的SEO功能等。對于單體酒店來說，品牌認知度遠低于集團品牌酒店，客戶缺乏薪性，根本無力承擔(dān)高額的平臺建設(shè)費用。2.1.2酒店行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀由于起步較晚，中國酒店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展水平還較為落后，在發(fā)展過程中，存在以下問題：（1）網(wǎng)絡(luò)營銷觀念滯后，網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)問題突出。由于起步晚，發(fā)展較慢，雖然互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展引起了很多行業(yè)從業(yè)者的注意，但我國網(wǎng)絡(luò)營銷研究仍相對較為滯后，多數(shù)酒店缺乏開展網(wǎng)絡(luò)營銷的觀念。目前，我國大部分酒店沒有建立自己的酒店，酒店建設(shè)經(jīng)驗缺乏，即使建立了自己的官網(wǎng)，但網(wǎng)站功能單一，信息更新少，不注重搜索引擎優(yōu)化，搜索引擎抓取率低，訪問量低，開展網(wǎng)絡(luò)營銷的效果差。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，在《全國酒店大全名錄》收錄的全國及港、澳、臺星級飯店共10865家中，自建網(wǎng)站且能自營網(wǎng)上預(yù)訂的比例為10.32%。僅統(tǒng)計內(nèi)地酒店，相應(yīng)比例為9.72%，其中內(nèi)地五星級酒店為72.02%；內(nèi)地四星級酒店為48.81%，三星級酒店為14.08%，二星及二星以下酒店為3.34%[2]。（2）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道單一。隨著網(wǎng)絡(luò)營銷觀念的普及，大多數(shù)酒店產(chǎn)生了進行網(wǎng)絡(luò)營銷的想法，但由于受到網(wǎng)絡(luò)營銷方面的研究較晚，企業(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷人才等影響，多數(shù)酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道僅僅表現(xiàn)為與網(wǎng)絡(luò)中間商合作。如加入訂房網(wǎng)站、在知名網(wǎng)站上進行網(wǎng)絡(luò)推廣等。以富麗華大酒店為例，酒店與去哪兒網(wǎng)等中介網(wǎng)站開展合作，但自身的預(yù)訂、支付體系并不完善。（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能力有限。多數(shù)酒店在人力資源方面注重管理人才、銷售人才、技術(shù)人才的引進，但對網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才的引入沒有給予足夠的重視，加上大多數(shù)酒店從業(yè)者缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)知識，酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的能力有限。（4）網(wǎng)上支付體系有待完善。目前，我國開展網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)金支付大多數(shù)只能靠用戶事前或事后交費來完成，網(wǎng)絡(luò)支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研制認證階段。2.2競爭分析2.2.1競爭對手的選擇競爭對手主要指在同一行業(yè)中，人力、資金、產(chǎn)品、環(huán)境、渠道、品牌等方面相似，并且競爭目標一致、行為會互相影響的企業(yè)。好的競爭對手可以為酒店的發(fā)展帶來積極影響。通過對競爭對手的分析，酒店可以找出自身的優(yōu)勢與不足，對其好的運營策略進行借鑒，對自身不足之處進行及時調(diào)整。據(jù)長沙市旅游局統(tǒng)計，長沙市四星級以上的酒店有23家，其中位于中心城區(qū)的酒店有11家，富麗華大酒店位于長沙市芙蓉區(qū)的一大四星級酒店，面臨著長沙君逸康年大酒店、芙蓉華天大酒店、長沙天璽大酒店、新時空康年大酒店、長沙金源大酒店、長沙神農(nóng)大酒店、長沙五華大酒店等多家酒店的競爭，最主要的競爭還是長沙君逸康年大酒店。2.2.2富麗華大酒店的競爭優(yōu)勢長沙富麗華大酒店是富麗華酒店管理有限公司按照四星級酒店標準打造的酒店，酒店總體定位為豪華商務(wù)酒店，擁有客房238間，匯聚了中餐、川魯菜、潮州菜、上海菜等各類菜肴，同時還推出地道日餐、韓餐及美法式西餐等各類經(jīng)典美食。此外，酒店擁有游泳池、SPA、美容健身、KTV、棋牌娛樂等設(shè)施。長沙富麗華大酒店成立于1994年，現(xiàn)有員工1000余人，酒店在長沙市地區(qū)有很高的知名度，可以為客戶提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。酒店經(jīng)營的優(yōu)勢：（1）富麗華酒店管理有限公司是一家民營性質(zhì)企業(yè)，為股份制有限責(zé)任公司，聘請專門的職業(yè)經(jīng)理人，管理制度明確，流程順暢，經(jīng)營靈活。（2）長沙市中心城區(qū)有多家酒店，但這些酒店的建設(shè)歷史都沒有富麗華酒店長，因此，富麗華酒店有更豐富的文化內(nèi)涵和歷史底蘊，并且位于交通方便的芙蓉區(qū)，與各很多大型企業(yè)、商貿(mào)中心等距離均較近。（4）酒店網(wǎng)絡(luò)營銷開展較早。富麗華大酒店比較注重網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，其官方微博粉絲數(shù)達到了3619人，是長沙君逸康年大酒店粉絲數(shù)量的十倍以上，同時，微信開始流行時，富麗華大酒店還注冊了微信公眾號，通過定期推送酒店的相關(guān)情況以及優(yōu)惠活動，為酒店贏得了大量粉絲。2.3消費者分析2.3.1消費者信息獲取渠道分析通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超過64%的消費者在從旅游類網(wǎng)站或者論壇中獲取滿足自我條件酒店及旅游信息，互聯(lián)網(wǎng)對消費者的影響遠超過傳統(tǒng)媒體，微信朋友圈和微博也是最重要的消費者信息渠道。近半數(shù)的游客會在微博、微信平臺關(guān)注酒店類網(wǎng)站賬號和團購優(yōu)惠信息賬號[3]。研究顯示，幾乎所有被訪消費者都在智能手機里安裝了關(guān)于旅游及酒店相關(guān)APP，平均安裝數(shù)量達3.9個(其中：消費者選擇安裝最多的APP是旅游預(yù)訂和地圖導(dǎo)航)。針對旅游網(wǎng)站論壇，以及微信朋友圈，微博的精準營銷成為富麗華酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的重中之重。2.3.2消費者預(yù)訂酒店方式分析在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者尤其是年輕消費者的消費習(xí)慣有著巨大的改變和發(fā)展。從未來的趨勢來看，通過移動端進行預(yù)訂的用戶比例仍然會有大幅度的增長。消費者定制化要求變得越來越普遍，而其中網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂年輕人群占到7成比例。此外，有四分之一的用戶通過移動端預(yù)訂酒店產(chǎn)品，相對傳統(tǒng)的PC端，智能移動設(shè)備豐富的功能也增加了移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的玩法。出去隨時隨地進行酒店點評的邊界操作外，拍照、重力感應(yīng)、語音等功能的增加，可以實時將圖片傳入酒店點評的分享中，這種便利也激發(fā)了用戶為網(wǎng)站創(chuàng)造內(nèi)容的積極性。移動端市場的急速拓展，使得未來酒店競爭更趨于差異化，主要競爭指標包括移動端下載激活量、重復(fù)購買率、PC端移動端產(chǎn)品差異化等，因此未來移動端將成為在線酒店的主要戰(zhàn)場[4]。2.3.3在線酒店用戶的預(yù)訂特征在預(yù)訂酒店的過程中，用戶對酒店的點評占到39%，有5%的用戶選擇固定酒店品牌，這是由于曾經(jīng)入住該品牌酒店的滿意體驗使其建立了對該品牌酒店的高度信賴感，因此，在出行的過程中更傾向于選擇固定品牌的酒店。此外酒店的預(yù)定量與酒店點評數(shù)量相互影響，若酒店預(yù)定量更大，則點評數(shù)量也成幾何倍上升，反之亦然?；谝陨戏治觯劢褂脩趔w驗，形成線下反哺線上的O2O生態(tài)模式，完成對資源和市場的雙向整合，是未來酒店營銷的發(fā)展趨勢。第三章網(wǎng)絡(luò)推廣方案的制定3.1網(wǎng)絡(luò)推廣的目標鑒于目前富麗華酒店的營銷推廣面臨著強大的競爭以及消費者行為的改變，傳統(tǒng)的營銷推廣策略已經(jīng)無法滿足酒店的需要，無法幫助酒店從競爭激烈的市場中脫穎而出，也不利于酒店推廣成本的降低[5]。對此，本文制定網(wǎng)絡(luò)推廣方案的目的，就是幫助富麗華酒店的營銷推廣提供策略指導(dǎo)，以便促進其營銷推廣成本降低的同時促進其營銷推廣效果的更大化，幫助酒店提升知名度和美譽度，確保酒店的可持續(xù)發(fā)展。3.2產(chǎn)品和價格策略富麗華大酒店定位于公商務(wù)酒店，為客戶提供多種特色餐飲，囊括各類中餐、川魯菜、潮州菜、上海菜以及日餐、韓餐、美法式西餐等，可以讓客戶任意挑選。目前，餐飲消費是人均45-100元，主要提供早餐。這種產(chǎn)品特色不夠突出，與其他四星級酒店的同類產(chǎn)品區(qū)別甚少，對此，酒店可以開發(fā)出符合消費者口味和喜好的產(chǎn)品，并盡可能為客戶提供中餐和晚餐等服務(wù)，并以自助的形式供客戶選擇，以吸引客源。在客房設(shè)計方面，酒店的客房基本可以滿足客戶的需求，但為了進一步吸引更多的公商務(wù)客戶，酒店可以在設(shè)計上下功夫，在突出豪華氣派的同時，也可以掛一些大吊燈等，增加客房的氣氛。在價格方面，根據(jù)根據(jù)不同的功能設(shè)定不同的價格，比如行政套房為1688元，行政房的定價為1028元，標準房的定價為688元，豪華標間為728元，商務(wù)間為488元，這些價格還可以根據(jù)是否加床來確定，比較符合客戶的需求[6]。為了進一步滿足客戶的娛樂和健身的需求，可以增設(shè)保齡球館、臺球、麻將室、乒乓球室、活動中心等，讓客戶可以娛樂和鍛煉身體。此外，酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺和wap站點,接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息,并可以發(fā)短信通知顧客能夠享受到的一些優(yōu)惠或參加本酒店的一系列活動，在方便客戶的同時，也起到了推廣酒店的作用。3.3渠道和促銷策略3.3.1門戶網(wǎng)站的建立酒店的門戶網(wǎng)站是酒店開展網(wǎng)上直銷的重要平臺，也是酒店宣傳自身品牌的重要途徑。因此，酒店需要密切關(guān)注門戶網(wǎng)站的建設(shè)。鑒于富麗華大酒店的網(wǎng)站建設(shè)還停留在宣傳酒店的基本情況方面，僅僅將酒店宣傳冊和圖片傳到了網(wǎng)上，網(wǎng)站功能單一，在搜索引擎中的排名低，網(wǎng)站難以取得預(yù)期效果。因此，在建立門戶網(wǎng)站方面，可以從信息平臺功能、服務(wù)、交易平臺等方面入手。首先，完善網(wǎng)站內(nèi)容。在酒店的網(wǎng)站中，可以增設(shè)富麗華大酒店的企業(yè)文化、經(jīng)營理念等內(nèi)容。安排專門負責(zé)人進行網(wǎng)站信息資料的上傳，將酒店在平時舉辦的活動、培訓(xùn)，酒店開展的促銷活動，酒店推出的新的產(chǎn)品和服務(wù)等，以網(wǎng)站材料的形式上傳到網(wǎng)站中去，并確保信息的持續(xù)更新以及與客戶的良好互動，增加網(wǎng)站對于訪客的吸引力。其次，進行關(guān)鍵詞排名優(yōu)化。除了付費形式的關(guān)鍵詞廣告，要提高搜索引擎中關(guān)鍵詞排名。將網(wǎng)站進行技術(shù)等相關(guān)處理，主要從以下兩個方面開展：網(wǎng)站合理使用flash動畫和圖片，文字與動畫相互結(jié)合，盡量使用靜態(tài)頁面來表述；合理選取關(guān)鍵詞。網(wǎng)站關(guān)鍵詞的選取要具體，與網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)，核心關(guān)鍵詞數(shù)量不要太多，限制在五個以內(nèi)，關(guān)鍵詞在主頁內(nèi)出現(xiàn)8至10次為宜[7]。再次，完善網(wǎng)上客戶服務(wù)功能。在酒店網(wǎng)站中，可以考慮加入常見問題解答、會員社區(qū)等等。在酒店的人事設(shè)置中，可以考慮設(shè)置專職或兼職人員專門負責(zé)對顧客留言、會員社區(qū)進行維護。第四，完善客房預(yù)訂功能，引入支付功能。酒店的客房預(yù)訂功能在首頁上可以直接體現(xiàn)較為方便，但在具體客房設(shè)施介紹時，網(wǎng)頁鏈接不能直接指向預(yù)訂頁面，以免造成客戶重復(fù)操作的現(xiàn)象。在具體客房設(shè)施介紹時，直接在其后增加客戶預(yù)訂單。此外，在客房預(yù)訂系統(tǒng)中，酒店可以通過與第三方支付平臺合作的方式引入網(wǎng)上支付系統(tǒng)，這在一定程度上可以方便客戶，降低顧客的退訂率，一定程度上避免的資源浪費。3.3.2網(wǎng)絡(luò)渠道方案1、網(wǎng)絡(luò)直銷渠道富麗華大酒店的官方網(wǎng)站中有客戶在線預(yù)訂模塊，酒店在訪問網(wǎng)站的用戶中來獲取網(wǎng)絡(luò)客源，客戶在線填寫預(yù)訂信息，登記入住時繳納房費和押金費，這體現(xiàn)了酒店開展網(wǎng)絡(luò)直銷的思想，但功能簡單，不提供支付結(jié)算功能、沒有開展配套的客戶服務(wù)工作，無法實現(xiàn)與客戶溝通的目的。鑒于此，酒店可以建立完善、獨立的網(wǎng)站預(yù)定系統(tǒng)，結(jié)合自身發(fā)展策略，選取適當(dāng)?shù)臅r機，引入支付計算功能和客戶服務(wù)功能，這需要較高的成本，酒店在需要充分考慮。2、網(wǎng)絡(luò)間接渠道間接銷售渠道模式是指利用專業(yè)網(wǎng)站代理預(yù)訂機構(gòu)來開拓網(wǎng)上渠道，如攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等等。但是由于酒店在這方面花費的成本較高，為了提高酒店的經(jīng)營效益，酒店可以適當(dāng)降低對這些渠道的依賴性[8]。在間接渠道的選擇上，酒店可以采取如下策略：一是選擇與多家中介網(wǎng)站合作，由于去哪兒網(wǎng)的搜索引擎抓取率較高，網(wǎng)站訪問量高，有利于酒店的宣傳，但作為一個搜索網(wǎng)站，面對的是網(wǎng)絡(luò)客源，中間出了問題，如客戶毀單等網(wǎng)站并不負責(zé)。對此，酒店可以加強與其的合作，但需要加強對其的管理，充分利用中介網(wǎng)站的資源，選取多家優(yōu)質(zhì)中介服務(wù)網(wǎng)，分散風(fēng)險。二是加強與在線旅游服務(wù)商合作，如攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等。這些在線旅游服務(wù)致力于為消費者打造專注專業(yè)、物超所值、智能便捷的旅行預(yù)訂平臺，與消費者的溝通和交流更多。因此，酒店可以加強與其的合作。三是加強與大型預(yù)訂平臺合作，如國際上的四大GDS、國內(nèi)的錦江德爾、同程中房信等。借助大型預(yù)訂平臺，酒店可以以較小的成本開拓網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。四是與一些常用的生活資訊搜索平臺上合作，如大眾點評網(wǎng)等，通過會員點評等功能吸引客戶注意，為顧客提供人性化的信息。3、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道多元化網(wǎng)絡(luò)營銷不僅是在網(wǎng)站上發(fā)布企業(yè)信息，在門戶網(wǎng)站上做廣告，利用微信微博賬號推送信息，而是多種分銷渠道的整合應(yīng)用。3.2.3網(wǎng)站推廣方案富麗華大酒店網(wǎng)絡(luò)營銷方案目前是以微信為中心來開展的，在財付通的幫助下，先后推出了長沙富麗華大酒店微信公眾賬號、會員卡等。酒店可以通過微信平臺將酒店活動咨詢和優(yōu)惠信息第一時間傳達到微信用戶手中，并提供便捷的酒店預(yù)訂方式，主要活動群體是年輕的中等收入用戶，注重創(chuàng)新客戶體驗。1、銀聯(lián)白金信用卡客房專屬活動方案在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方面，富麗華大酒店可以借助微信平臺進行活動細則的推廣，并且基于銀聯(lián)白金信用卡的數(shù)據(jù)中心，將該活動進行推廣，針對白金、鉆石信用卡持卡人或是中國銀聯(lián)62開頭信用卡持卡人，提供每日房間專享88折扣的優(yōu)惠活動，并提供鉆石卡用戶免費客房升級優(yōu)惠禮遇，最大限度地擴大傳播范圍，完美結(jié)合線下住房體驗和線上活動傳播。通過社會媒體渠道鎖定潛在消費者，提高其對酒店的興趣。在顧客登錄酒店的社會媒體平臺時，酒店可以在這個平臺上與其互動交流。加強與客戶的互動，從而避免訪客返回0LA網(wǎng)站進行預(yù)訂，減少酒店向0LA支付的費用。此外，在網(wǎng)站首頁上可以引用TripAdvisor或Help上的酒店評論摘要，從而給潛在顧客留下深刻的印象，以便提高客戶對酒店的信任度，從而減少酒店向分銷渠道支付傭金，幫助酒店有效控制客戶體驗度。2、微信互動餐飲促進執(zhí)行方案在會員營銷平臺上，對于長沙富麗華大酒店已有的完備的?？秃颓拦芾眢w系，已涵蓋個人、協(xié)議旅行社、協(xié)議企業(yè)和各種分銷渠道等所有類型；還可進行自定義的?？图墑e管理，根據(jù)自身常客體系建設(shè)需要定義各種級別和相應(yīng)條件、優(yōu)惠等信息；而開放式的個人會員注冊方式，可以讓個人客戶使用各種流行的社交媒體賬號(如：新浪微博、騰訊微博、QQ等)來注冊和登錄酒店的?？蜁T系統(tǒng)，方便客人管理自身賬號之余，更能發(fā)揮?？腕w系的社會化和社交化的功能特點。除酒店和銀聯(lián)的合作之外，富麗華大酒店大膽推出免費試吃冰激凌的活動，在微信平臺推出“天上掉冰激凌啦，見者有份”，“幸福是無論我坐在那里，都能吃到你”等多種活動，進一步增加進店消費的人數(shù)高。此外所有到店顧客均加入富麗華大酒店微信公眾號，做到客源數(shù)據(jù)的最大化和傳播效應(yīng)的最大化。3.4客戶關(guān)系管理策略富麗華大酒店可以利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化對客戶關(guān)系管理，減少對客戶進行消費分級管理的困難。如記錄消費者的不同行為習(xí)慣，在客人入住時經(jīng)常和客人溝通，告訴客人目前酒店有哪些優(yōu)惠、獎勵等，由此對不同消費層的客人展開有針對性的活動，每一位員工可以通過這一系統(tǒng)了解入住客人的住店需求，滿足他們的需求，使顧客滿意度達到最大化，吸引客人的再次光顧。酒店可以借助此系統(tǒng)廣泛的收集客人愛好和要求，對這些信息進行分析，根據(jù)客戶的需求變化不斷開發(fā)一些特色服務(wù)，為客人提供個性化服務(wù)，滿足他們的個性化要求。第四章實施計劃4.1提高營銷人員的素質(zhì)酒店需要優(yōu)秀的營銷推廣人員，要在對其進行營銷知識儲備、網(wǎng)絡(luò)推廣等多種能力的培養(yǎng)，提升其服務(wù)意識，使其在進行網(wǎng)絡(luò)推廣方面，更加得心應(yīng)手，提升客戶對酒店的滿意度。4.2建立顧客檔案酒店要保持與老顧客的經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日發(fā)郵件或者