銷售就是要玩轉情商試卷答案

《銷售就是要玩轉情商》試卷與答案（總分100分，附加題20分）部門： 姓名： 得分： 一、選擇題（每題2分，總計20分）1?在眾多銷售情商中，最重要的是以下哪一項r懂得延遲滿足r保持學習的心態(tài)rc.洞察客戶的需求rD.認同自己的工作以下哪種（些）情況是不具情商的表現(xiàn)r投入時間發(fā)展人際關系r當客戶透露出對現(xiàn)有供應商的不滿時，積極符合并立即提出自己的方案rc.把客戶當做合作方，無非買賣方rD.對客戶的期望予以管理3?當客戶表現(xiàn)出敵意時，應該如何應對裝作沒有察覺，繼續(xù)熱情介紹勇敢反擊，維護自身尊嚴直接面對問題，坦誠詢問對方意見4?要保持銷售渠道暢通，需要具哪種（些）情商（多選題）廠做好時間管理廠冷靜判斷客戶需求廠介紹服務或產品時，多描述對方的使用場景廠及時詢問客戶的預算5?作者提倡的“做人真實”意味著銷售要做到什么？r自信并做好充足準備r直接告知客戶所售賣產品的缺陷rc.為客戶爭取最大限度的折扣6.同理心傾聽的含義是什么？rA.始終耐心的聽對方講B.傾聽時經常表示贊同c.站在對方角度，隨時觀察對方的需求7?面對強人型決策者，銷售該如何應對？r開門見山，談實質r問清要害問題r深入溝通價值觀r準備好充足功課8?當客戶不愿直接談及預算，可以采用以下哪種（些）反應?r暫且擱置預算的話題r提供以往提供服務的價格區(qū)間供客戶參考rc.直接指出對方行為沒有誠意9.以下哪種（些）特征為優(yōu)秀銷售團隊所具備？（多選）10?銷售領導需具備的情商中，以下哪項（些）書中沒有提及?情緒穩(wěn)定、言行一致r力排眾議、目標堅定r多和別人商量r保持快樂、經常表達認可與贊揚二、簡答題（每題6分，總計36分）1、我們該怎樣走出抵抗與逃避的循環(huán)，怎樣提升自己的能力、態(tài)度與行為，具體步驟有哪些?答案P44：做出改變、成長與提升的決定。認清情感的觸發(fā)點，改變你做出的反應。訓練、訓練、再訓練。經驗豐富的老銷售通過創(chuàng)造出一條全新的神經通路，將短期記憶最終變成長期記憶的一部分。就像在競技體育中，教練要求隊員不斷地訓練，直到形成一種新的神經通路。2、持續(xù)高效地開發(fā)客戶是完成預期銷售目標的關鍵，有幾個方法可以幫助你提升?答案P76：下定決心向自己提出棘手的問題。為成功做規(guī)劃。管控自身情緒。5?找一個問責的伙伴或是導師。3、缺乏高效提問與聆聽能力，哪四個步驟可以提升你的詢問能力？答案P156：認真審視你約定銷售會面的過程。2?多問，少說教?？简灴蛻粼敢庾龀龈淖兊臎Q心。了解客戶的故事。4、 如何全面提升你與決策者會面的能力？答案P181：認真審視你與不同個性類型的人的交流方式。2?與自己進行一場實話實說的對話。3?問一下自己到底是否擅長做出決定。如果你希望增加你的銷售額，那么就要因人而異地調整銷售策略，這樣你才能在各種類型的客戶面前游刃有余。5、 銷售員要具有“轉身離開的準備和勇氣”，大多數銷售員為了有所斬獲，往往會對客戶提出的折扣要求妥協(xié)。但很多時候顧客不買產品，并不是因為價格貴，而是銷售員差勁的情感管理能力。請對對下客戶提問案例進行回答，運用“要買就買，不買拉倒”的強大策略，從而掌控整個局面。答案P199客戶：你的競爭對手的價格比你低20%，你能便宜一點嗎？銷售員： 答案：如果競爭對手真的能夠按照你所說的價格提供優(yōu)質服務，我們不會怪你跟他們合作的?？蛻簦何覀冇X得你們提供了最好的解決方案，但價格稍微高了一些。銷售員： 答案：謝謝你對我們的信任，我們會重新審視評估報告，進一步研究應該將哪些內容剔除掉，從而更加符合你的預算?？蛻簦何覀兘衲甑奶幘痴娴暮芾щy，你能做得更好一些嗎？銷售員： 答案：我可以理解，但我們需要進一步討論，看看你是否想達成這次交易，也許。將購買計劃延遲到明年也是不錯的選擇。6、哪些步驟可以幫助你走在領導與培養(yǎng)他人的正確道路上？答案P253：始終如一。放棄你被人喜歡的愿望。3?表現(xiàn)出同理心與禮貌。成為一名導師。將快樂放入每周的待辦事物里。三、問答題（總計44分）1、你如何理解“情商”？關于如何提升情商，作者給出了哪三個建議，請詳細闡述。（本題14分）答案P18-24：第一步：放空自己，自察自省。自我意識是構建與提升情商技能的基礎能力。我們每個人都需要有與自己相處的時間，更好地認清自己每天的表現(xiàn)，以及自身的態(tài)度、行為對自己和他人的影響?？梢宰屇阕詥栆恍└猩疃鹊膯栴}，從而對自己的銷售行為與銷售結果之間有更加清楚的認知。第二步：做回原始人，創(chuàng)造一個與技術無關的地帶。很多銷售員都沒有給自己預留思考的時間，他們總是忙于查看手機、郵件或是語音軟件。他們甚至在與客戶交流的過程中，集中注意力的時間也不會超過10分鐘，這種行為被稱為“銷售注意障礙”。為避免這種情況，銷售員必須培養(yǎng)健康的銷售習慣，集中注意力，給自己留出一段時間，在這段時間內不看手機、郵件，不聽語音留言，做回原始人，放空自己。第三步，正確判定自身的情感。當你對自身認知與行動分析時，一定要對自身情感做出正確判定。例如，你對拜訪某位客戶的高管感到緊張，有可能是恐懼，有可能是興奮，這兩種情感狀態(tài)完全不一樣，相應的應對策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后續(xù)所做的改正也不可能奏效。2、為成功做規(guī)劃，制定一個具體的業(yè)務拓展計劃（本題15分）答案P79：很多的銷售員與銷售團隊都沒有一個可量化的業(yè)務拓展計劃。當我們詢問一些客戶的客戶開發(fā)計劃時，我們經常聽到這樣模糊的回答，例如“我們在LinKedln網站上有網頁廣告，舉辦了一些貿易展會以及打了一些無約的電話等。”他們說的“一些”并不是一個具體的數字，所以我們也不知道他們到底是一個月才做了一次這樣的銷售活動，還是做了十次。比方說，一個具體的業(yè)務拓展計劃應該是下面這樣子的：?每周要有125次接觸客戶的行為——這包括無約電話、問候電話以及發(fā)送電子郵件等方式。?與你認為最有可能達成合作的前十位客戶進行會面，可以發(fā)送一些文件進行交流，邀請他參加一次網絡會議，發(fā)送一本電子書或是打一個介紹的電話。每月參加6次網絡會議。?每月要與兩位潛在的推薦客戶進行會面，討論雙方共同的業(yè)務機會。?與1位關聯(lián)的客戶保持聯(lián)系，而不是試圖向他銷售什么。?每周寫兩篇博文。每周抽出兩個小時在LinKedln網站上拓展與客戶的關系網。?每月寫1篇文章。?指定1個“施與的目標”——每周幫助同事或是客戶的次數不少于5次，為他們拓展業(yè)務出點力。優(yōu)秀的銷售員通常每月都會用5-6種不同的方式去創(chuàng)造銷售的機會。他們知道在這個月，某一項業(yè)務拓展活動必定能夠得到銷售的結果。因為他們制定了多樣化的開發(fā)客戶計劃，這就像一個合理的金融投資組合，必然能夠得到好的回報。3、請認真闡述情商銷售文化的關鍵特征（本題15分）答案P209-231：改變銷售文化才能打造一個優(yōu)秀團隊。具有濃厚情商銷售文化的團隊一般都有三個特征：推崇學習、重視合作、鼓勵慷慨大度的精神。第一個特征：保持學習因為保持學習的人才會有改變的可能，一般接受過教育的銷售員能夠取得更大的成功，可以更好地完成他們的工作。銷售組織需要更好地創(chuàng)造學習氛圍。第二個特征：團隊合作具有情商的銷售文化組織認識到，要想在今天競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下生存，他們需要組建一個“銷售村”才能屹立不倒。團隊中每個人在開發(fā)與留住客戶等方面都起著自己該有的作用，而他們的這些努力都是應該得到認可與鼓勵的。第三個特征：慷慨大度高績效的企業(yè)都會有很強的社會責任感，他們認為有必要回饋支持他們的社區(qū)。而且這些公司發(fā)現(xiàn)，慷慨付出能夠喚醒人們的善意，更有助于營造團隊的凝聚力。第四個特征：建立情商銷售文化的有效步驟創(chuàng)造一個學習型的環(huán)境擺脫“自我”的思想。認識與肯定他人的的努力