2023-2028年財稅服務行業(yè)市場調研及前景預測報告

盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調研報告2023-2028年財稅服務行業(yè)市場調研及前景預測報告PAGE2服務熱線圳市盛世華研企業(yè)管理有限公司數(shù)據(jù)權威·全面·系統(tǒng)·深度+可落地執(zhí)行實戰(zhàn)解決方案2028年2023-2028年財稅服務行業(yè)市場調研及前景預測報告報告目錄TOC\o"1-3"\u第一章報告核心觀點 6第一節(jié)財稅服務行業(yè)驅動力分析 6一、關鍵成功因素 6二、產(chǎn)業(yè)驅動力 7第二節(jié)財稅服務行業(yè)前景預測 9一、發(fā)展?jié)摿υu估 9二、行業(yè)發(fā)展空間 10三、市場前景（容量）預測 11第二章2022-2023年我國財稅服務行業(yè)市場深度調研 13第一節(jié)財稅服務行業(yè)市場基本情況 13一、財稅服務行業(yè)市場現(xiàn)狀分析 13二、財稅服務行業(yè)市場特點分析 13三、財稅服務行業(yè)市場規(guī)模分析 15四、財稅服務行業(yè)市場結構分析 16第二節(jié)2022-2023年我國財稅服務行業(yè)市場深度調研 19一、市場供求及其變動狀況 19二、財稅服務行業(yè)市場需求狀況 21三、獲客成本與行業(yè)存在的問題 22四、中國財稅服務行業(yè)市場痛點分析 23五、影響我國財稅服務需求的主要因素 24第三章2022-2023年我國財稅服務行業(yè)市場格局分析 26第一節(jié)2022-2023年我國財稅服務行業(yè)市場競爭格局分析 26一、財稅服務行業(yè)競爭格局分析 26二、財稅服務行業(yè)競爭特征分析 27三、財稅服務行業(yè)品牌競爭情況分析 28四、財稅服務行業(yè)競爭策略分析 31五、財稅服務行業(yè)企業(yè)核心競爭力分析 32六、中國財稅服務行業(yè)競爭態(tài)勢預測 33第二節(jié)案例分析：稅友股份 35一、稅友股份：滲透政務及企業(yè)財稅的IT服務商 37二、B端：稅收東風至，本土化Intuit雛形初顯 44（一）稅收東風至，合規(guī)繳納驅動企業(yè)票稅SaaS市場成長 45（二）B端堅定戰(zhàn)略轉型，執(zhí)行分層經(jīng)營 49（1）中小企業(yè)客群再細分，精細化運營 50（2）財稅代理客群：市占率持續(xù)提升 53（3）創(chuàng)新業(yè)務客群：新業(yè)務新模式打開想象空間 54（三）長期競爭力：先發(fā)優(yōu)勢+穩(wěn)定盈利模式 56（四）稅友2BSaaS能否成為本土Intuit？ 61三、G端：潛在商機充足 74（一）國家稅務頂層設計持續(xù)變革，稅友充分受益 74（二）金稅四期+社保入稅持續(xù)推進，業(yè)務機會充足 78（三）頂層設計驅動，稅務數(shù)據(jù)要素做大G端蛋糕 83四、業(yè)務預測 86（一）收入預測 86（二）毛利率預測 88（三）費用預測 88五、風險提示 89第三節(jié)案例分析：慧算賬 91一、穿透中小企業(yè)財稅需求，慧算賬擔當智能管家 91二、商業(yè)化能力逐步提升，進階拐點已然臨近 95第四章2023-2028年我國財稅服務行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析（PEST分析法） 99第一節(jié)政策環(huán)境分析 99一、行業(yè)監(jiān)管體制與主管機構 99二、行業(yè)相關政策 100第二節(jié)經(jīng)濟環(huán)境分析 101一、經(jīng)濟環(huán)境對行業(yè)的影響 101二、2023-2024年國內經(jīng)濟形勢 102第三節(jié)財稅服務行業(yè)社會環(huán)境分析 104一、社會認知 104二、服務質量 104三、客戶需求變化 105第四節(jié)財稅服務行業(yè)技術環(huán)境分析 105一、技術進步 105二、數(shù)據(jù)安全 105三、創(chuàng)新與研發(fā) 106第五節(jié)財稅服務行業(yè)未來發(fā)展環(huán)境總結 106第五章產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展分析及其影響 107第一節(jié)產(chǎn)業(yè)鏈結構 107第二節(jié)上游行業(yè)發(fā)展分析及其影響 107第三節(jié)下游行業(yè)發(fā)展分析及其影響 109第六章2023-2028年中國財稅服務行業(yè)發(fā)展前景預測 112第一節(jié)影響財稅服務行業(yè)發(fā)展的主要因素 112一、影響財稅服務行業(yè)運行的幾種有利因素 112二、影響財稅服務行業(yè)運行的幾種穩(wěn)定因素 113三、影響財稅服務行業(yè)運行的幾種不利因素 114第二節(jié)2023-2028年財稅服務市場發(fā)展前景 116一、2023-2028年財稅服務市場發(fā)展?jié)摿?116二、2023-2028年財稅服務市場發(fā)展前景 117三、2023-2028年財稅服務市場規(guī)模預測 118四、2023-2028年財稅服務細分領域發(fā)展前景 120（一）細分領域發(fā)展前景 120（二）數(shù)字財稅市場規(guī)模 121（三）財稅SaaS市場規(guī)模持續(xù)擴大 122第三節(jié)中國財稅類企業(yè)服務發(fā)展趨勢分析 129一、智能化程度加深，覆蓋場景不斷拓寬 130二、降本增效，企業(yè)精細化服務需求增強 130三、財稅類企業(yè)服務生態(tài)化 131第一章報告核心觀點第一節(jié)財稅服務行業(yè)驅動力分析一、關鍵成功因素財稅服務行業(yè)關鍵成功因素主要包括以下幾個方面：1.專業(yè)知識和經(jīng)驗：財稅服務行業(yè)需要具備豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗，包括財稅法規(guī)、稅務政策、會計制度等方面的知識和實踐經(jīng)驗。專業(yè)知識和經(jīng)驗可以提高服務質量和效率，滿足客戶的多樣化需求，贏得客戶的信任和口碑。2.創(chuàng)新能力：財稅服務行業(yè)需要具備創(chuàng)新能力，能夠根據(jù)市場需求和客戶需求不斷推陳出新，提供更加優(yōu)質、高效、個性化的服務。創(chuàng)新能力可以提高行業(yè)的競爭力和市場占有率，促進企業(yè)的發(fā)展和壯大。3.客戶滿意度：客戶滿意度是財稅服務行業(yè)成功的關鍵因素之一。企業(yè)需要關注客戶需求，提供優(yōu)質的服務，提高客戶滿意度和忠誠度。客戶滿意度可以增加企業(yè)口碑和業(yè)務量，提高企業(yè)的競爭力和市場占有率。4.人才團隊：財稅服務行業(yè)需要具備一支高素質、專業(yè)化的人才團隊，包括會計師、稅務師、律師等專業(yè)人才。人才團隊可以提高企業(yè)的服務質量和效率，推動企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新。5.信息化技術：信息化技術可以提高財稅服務行業(yè)的服務效率和質量，提高企業(yè)的競爭力和市場占有率。通過利用先進的信息技術手段，企業(yè)可以更好地管理客戶信息、提高服務響應速度、優(yōu)化業(yè)務流程等。6.合規(guī)性和誠信度：財稅服務行業(yè)需要遵守相關法規(guī)和規(guī)定，保持合規(guī)性和誠信度。合規(guī)性和誠信度可以提高企業(yè)的信譽度和公信力，贏得客戶的信任和尊重，進而增加業(yè)務量和市場份額。財稅服務行業(yè)關鍵成功因素包括專業(yè)知識和經(jīng)驗、創(chuàng)新能力、客戶滿意度、人才團隊、信息化技術以及合規(guī)性和誠信度等。企業(yè)需要關注這些因素的發(fā)展和提升，不斷優(yōu)化自身的發(fā)展策略，以適應市場的變化和需求，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。二、產(chǎn)業(yè)驅動力財稅服務行業(yè)的驅動力可以從以下幾個方面進行分析：1.市場需求：隨著經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)的增多，財稅服務行業(yè)的需求也不斷增加。企業(yè)對于財稅服務的需求是財稅服務行業(yè)發(fā)展的主要驅動力之一。2.政策環(huán)境：財稅政策是財稅服務行業(yè)發(fā)展的重要驅動力之一。政策的變化會直接影響企業(yè)的財務和稅務管理，從而帶來財稅服務需求的變化。例如，減稅降費政策的出臺，會促進企業(yè)的發(fā)展，進而增加財稅服務需求。3.經(jīng)濟發(fā)展：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)數(shù)量和規(guī)模的不斷擴大，財稅服務需求也隨之增加。特別是在新興產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)新型企業(yè)中，財稅服務的需求更為迫切，因為這些企業(yè)通常需要更加專業(yè)和高效的財稅服務來支持其發(fā)展。4.人口結構：人口結構的變化也會對財稅服務行業(yè)產(chǎn)生影響。隨著人口老齡化的趨勢加劇，企業(yè)和個人的財務和稅務問題也會變得更加復雜，需要更加專業(yè)的財稅服務來解決。5.技術進步：隨著信息技術的不斷發(fā)展，財稅服務行業(yè)也在不斷變革和創(chuàng)新。例如，財稅服務機構通過互聯(lián)網(wǎng)和移動端技術，為客戶提供更加便捷和高效的服務。同時，財稅服務機構也在不斷引入人工智能、大數(shù)據(jù)等技術，提高服務質量和效率。財稅服務行業(yè)的驅動力是多方面的，政策環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展、人口結構和技術進步都是影響行業(yè)發(fā)展的重要因素。第二節(jié)財稅服務行業(yè)前景預測一、發(fā)展?jié)摿υu估目前來看，我國財稅服務行業(yè)市場滲透率較低，市場空間還有很大部分沒得到充分挖掘，另外，在供給端，從業(yè)人員素質和稅務軟件體系也有待加強。財稅服務的上游行業(yè)主要是計算機硬件設備制造業(yè)、網(wǎng)絡設備制造業(yè)和基礎軟件業(yè)等，下游客戶包括稅務機關、行業(yè)企業(yè)、財稅中介等，財稅服務行業(yè)位居產(chǎn)業(yè)鏈中游?；谥行∑髽I(yè)財稅管理中的種種痛點，財稅服務機構應運而生。很多中小企業(yè)一般會與財稅服務機構合作，將公司整體的財務外包給第三方財稅服務公司代為管理，讓它們處理簡單的保稅、做賬等業(yè)務。因此，財稅服務企業(yè)遍地開花，進入了快速發(fā)展的階段。當前全國代理記賬行業(yè)機構約4萬余家，從業(yè)人員超百萬人，服務中小微企業(yè)超過1,500萬戶，產(chǎn)業(yè)規(guī)模超700億元，以代理記賬為入口的企業(yè)級服務市場更高達萬億元廣大中小微企業(yè)數(shù)量的增長與代理記賬行業(yè)的快速發(fā)展，為企業(yè)財稅服務帶來了廣闊的市場空間。在此背景下，國內企業(yè)財稅服務行業(yè)開始快速增長。二、行業(yè)發(fā)展空間改革開放30多年來，經(jīng)過幾次較大的改革，我國稅收制度日趨完善，市場初具規(guī)模。近年來，傳統(tǒng)財稅服務政策體系逐步向互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化政策體系轉型，加快了中小企業(yè)財稅管理需求升級，也加速了中小微財稅企服機構行業(yè)的優(yōu)勝劣汰、升級洗牌。當傳統(tǒng)財稅服務企業(yè)意識到互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)獲客的重要性時，基本都已開始了數(shù)字化模式，轉型之中，問題凸顯。一些財稅服務企業(yè)缺乏精細化的客戶運營管理，經(jīng)常出現(xiàn)日?？蛻粜畔⒐芾砘靵y，導致客戶跟進不及時，客戶期望值下降，最終造成客戶的流失，影響了企業(yè)的業(yè)績增長。目前來看，我國財稅服務行業(yè)市場滲透率較低，市場空間還有很大部分沒得到充分挖掘，另外，在供給端，從業(yè)人員素質和稅務軟件體系也有待加強。另一方面，隨著我國稅收制度改革的不斷深化、稅收法律法規(guī)的不斷健全，未來我國企業(yè)將面臨更加復雜的稅收環(huán)境，我國企業(yè)財稅服務委托占比將逐漸提高，財稅服務市場規(guī)模將進一步擴大。根據(jù)美國、日本、韓國等發(fā)達國家財稅服務行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，美國企業(yè)委托財稅服務機構提供財稅服務的企業(yè)數(shù)量占企業(yè)總數(shù)量的比例為61%，日本企業(yè)的財稅服務委托占比為84%，而韓國則高達95%。我國財稅服務行業(yè)起步較晚，企業(yè)財稅服務委托占比約為30%，與發(fā)達國家相比，我國企業(yè)財稅服務委托占比較低。隨著小微企業(yè)的逐步成長,其財稅服務需求已經(jīng)不僅僅停留在記賬報稅這個層面,而是需要搭建更正規(guī)的財務框架,獲得更專業(yè)的咨詢和幫助。財稅服務市場巨大,面對激烈競爭,各財稅服務企業(yè)爭相創(chuàng)新業(yè)務,推動市場快速發(fā)展。三、市場前景（容量）預測近年來，傳統(tǒng)財稅服務政策體系逐步向互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化政策體系轉型，加快了中小企業(yè)財稅管理需求升級，也加速了中小微財稅企服機構行業(yè)的優(yōu)勝劣汰、升級洗牌。隨著社會的發(fā)展，財稅服務行業(yè)逐步發(fā)展變得越來越重要。不僅國家出臺了相關的政策，各個相關企業(yè)也處在前所未有的發(fā)展機遇之下，以應對未來財稅行業(yè)市場的大量發(fā)展。同時，企業(yè)對財稅服務的需求增加，推動了財稅服務行業(yè)的發(fā)展，也提高了財稅服務行業(yè)的整體水平，帶動了財稅服務行業(yè)的市場發(fā)展。未來財稅服務行業(yè)市場可期。我國科學技術以及計算技術的全面升級發(fā)展，人們已經(jīng)進入了大數(shù)據(jù)時代之中，傳統(tǒng)財稅服務政策體系逐步向互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化政策體系轉型，加快了中小企業(yè)財稅管理需求升級，也加速了中小微財稅企服機構行業(yè)的優(yōu)勝劣汰、升級洗牌，對行業(yè)發(fā)展也起到積極的推動作用。預計2023年我國財稅服務市場規(guī)模有望達到2308.4億元，2028年達到3900億元。圖表SEQ圖表\*ARABIC12023-2028年我國財稅服務市場規(guī)模預測數(shù)據(jù)來源：盛世華研第二章2022-2023年我國財稅服務行業(yè)市場深度調研第一節(jié)財稅服務行業(yè)市場基本情況一、財稅服務行業(yè)市場現(xiàn)狀分析我國財稅服務市場發(fā)展已有數(shù)十年歷史，早期財稅服務由兩三個人成團隊的模式開展業(yè)務，為企業(yè)提供代理記賬、稅務申報等服務，產(chǎn)能和效率都很低，市場分散不成規(guī)模。經(jīng)過時間的發(fā)酵，傳統(tǒng)代理記賬企業(yè)形成了一批具有一定規(guī)模的大型外包企業(yè)，在其所服務的城市通過門店或服務點來提供規(guī)模服務。在政府政策的大力支持下，財稅服務行業(yè)受到了行業(yè)內外的廣泛關注，其供給結構得到了優(yōu)化改善。政府實施的大力支持政策，如優(yōu)惠政策、補貼政策等，引發(fā)了財稅服務行業(yè)的熱情參與，激發(fā)了財稅服務行業(yè)的發(fā)展活力。二、財稅服務行業(yè)市場特點分析財稅服務行業(yè)市場具有以下特點：1.涉及面廣：財稅服務行業(yè)涉及面非常廣，包括財務咨詢、審計、涉稅籌劃、財務外包、代理記賬、商務咨詢等多個方面，不同規(guī)模的企業(yè)對財稅服務均有需求，只是對產(chǎn)品需求的側重點不同。2.服務機構類型多：財稅服務機構類型較多，包括為企業(yè)提供審計、咨詢的會計事務所、稅務師事務所以及代理記賬機構等。不同的機構服務客群對象不一，會計師事務所及稅務師事務所主要服務對象為國內大中型企業(yè)，代理記賬機構則主要服務我國中小企業(yè)、初創(chuàng)企業(yè)小微企業(yè)以及大型個體工商戶。3.服務方式不斷升級：隨著IT技術和互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展，以IT技術為依托、以互聯(lián)網(wǎng)和移動通訊平臺為載體的財稅服務模式正在形成。在營改增背景下，對企業(yè)財務管理最直接的影響就是稅負變更。單純從稅負角度分析，營改增對兩種納稅人是極大的利好：第一種是營改增在試點期間，就是以小規(guī)模納稅人為主，將原來營業(yè)稅的5%，降到2%左右；另一種就是一般納稅人，企業(yè)原來不能抵扣的稅額的現(xiàn)代服務，會隨著我國營改增全面推行，從而提高了能夠抵扣的進項稅額，并且發(fā)生的運輸費能夠用于支出抵扣的進項稅額，抵扣比例也有所增加，從之前的7%轉到11%。4.市場競爭激烈：隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始重視財稅管理，對財稅服務的需求不斷增加，導致財稅服務市場競爭日益激烈。5.服務價格逐步降低：隨著市場競爭的加劇，財稅服務機構為了吸引更多的客戶，不斷降低服務價格，導致服務價格逐漸趨于合理化。6.服務質量不斷提高：隨著客戶對財稅服務的要求不斷提高，財稅服務機構不斷加強自身服務能力建設，提高服務質量，以滿足客戶的需求。7.服務模式不斷創(chuàng)新：為了適應市場的變化和客戶的需求，財稅服務機構不斷探索新的服務模式，如在線稅務服務、智能化稅務服務等，以滿足客戶的需求。財稅服務行業(yè)市場特點主要表現(xiàn)在涉及面廣、服務機構類型多、服務方式不斷升級、市場競爭激烈、服務價格逐步降低、服務質量不斷提高和服務模式不斷創(chuàng)新等方面。三、財稅服務行業(yè)市場規(guī)模分析2020年我國財稅服務市場規(guī)模從2012年我的698.3億元增長至1663.5億元，2012年以來我國財稅服務市場規(guī)模復合增速為11.46%。預計2023年我國財稅服務市場規(guī)模有望達到2308.4億元。圖表SEQ圖表\*ARABIC82012-2023年我國財稅服務市場規(guī)模情況數(shù)據(jù)來源：智研咨詢四、財稅服務行業(yè)市場結構分析其中：我國企業(yè)財務外包服務市場規(guī)模約為1506.4億元，占同期我國財稅服務市場規(guī)?？偭康?5.26%；財務軟件產(chǎn)品及服務市場規(guī)模約為263億元，占同期我國財稅服務市場規(guī)?？偭康?1.39%；企業(yè)稅務外包服務市場規(guī)模約為425.3億元，占同期我國財稅服務市場規(guī)?？偭康?8.42%；稅務軟件產(chǎn)品及服務市場規(guī)模約為113.7億元，占同期我國財稅服務市場規(guī)?？偭康?.93%。圖表SEQ圖表\*ARABIC92023年我國財稅服務市場規(guī)模結構預測數(shù)據(jù)來源：智研咨詢近幾年，我國財稅服務行業(yè)產(chǎn)值快速增長，從2012年的693.8億元增長到了2020年的1647.4億元，預計2023年我國財稅服務行業(yè)產(chǎn)值有望增長至2289.1億元，未來幾年將保持持續(xù)增長。圖表SEQ圖表\*ARABIC102012-2023年我國財稅服務行業(yè)產(chǎn)值情況數(shù)據(jù)來源：智研咨詢財稅服務業(yè)務成本主要由直接人工、服務及項目費用構成。從成本構成來看，業(yè)務成本主要是由直接人工構成，所占比例為66.64%；服務及項目費用占18.49%；直接材料占14.87%。未來，隨著財稅服務企業(yè)利用人工智能、SaaS服務、大數(shù)據(jù)等新技術，移動辦稅服務功能不斷優(yōu)化，企業(yè)直接材料成本將有所下降。圖表SEQ圖表\*ARABIC11財稅服務業(yè)務成本構成數(shù)據(jù)來源：智研咨詢第二節(jié)2022-2023年我國財稅服務行業(yè)市場深度調研一、市場供求及其變動狀況財稅服務行業(yè)市場的供求及其變動狀況可以從以下幾個方面進行分析：1.市場需求：隨著經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)的增多，財稅服務市場需求不斷增長。一方面，新設企業(yè)數(shù)量不斷增加，這些企業(yè)需要財稅服務來支持其日常運營和稅收事務。另一方面，原有企業(yè)也需要不斷進行財稅管理和咨詢，以適應不斷變化的稅收政策和經(jīng)濟環(huán)境。2.服務機構供給：財稅服務機構數(shù)量也在不斷增加。一些專業(yè)的財稅服務機構不斷涌現(xiàn)，這些機構擁有專業(yè)的財稅人才和先進的管理系統(tǒng)，能夠提供高質量的財稅服務。此外，一些大型會計師事務所、律師事務所等也提供了財稅服務，滿足客戶的需求。3.服務價格：財稅服務市場的價格競爭比較激烈。一些小型財稅服務機構為了爭奪客戶，可能會降低服務價格，導致整體市場價格水平下降。但是，一些專業(yè)、大型的財稅服務機構由于其品牌、人才和技術的優(yōu)勢，能夠提供更高質量的服務，并收取更高的價格。4.服務質量：財稅服務市場的服務質量參差不齊。一些小型財稅服務機構可能存在專業(yè)水平低、服務質量差等問題，而一些專業(yè)、大型的財稅服務機構則能夠提供更高質量的服務。客戶在選擇財稅服務機構時，會更加注重服務質量和服務體驗。5.市場監(jiān)管：財稅服務市場受到政府部門的監(jiān)管，包括工商、稅務、財政等部門。政府部門對財稅服務機構的設立、資質、業(yè)務等方面進行管理和監(jiān)督，以保證市場的規(guī)范和有序。財稅服務市場的供求及其變動狀況受到多種因素的影響，包括市場需求、服務機構供給、服務價格、服務質量和市場監(jiān)管等。這些因素相互作用、相互影響，共同決定著市場的運行和發(fā)展。二、財稅服務行業(yè)市場需求狀況我國財稅服務需求市場特征可以從以下幾個方面來描述：1.服務范圍廣泛：財稅服務行業(yè)涵蓋了政府和企業(yè)各個方面，包括稅務籌劃、稅務代理、稅務咨詢、稅務審計、資產(chǎn)評估等等，服務對象包括各類企業(yè)、個人和政府機構。2.服務專業(yè)化程度高：財稅服務行業(yè)對專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗的要求較高，服務人員需要具備豐富的財稅知識、法律知識、行業(yè)經(jīng)驗和溝通能力，能夠為客戶提供高質量的服務。3.服務個性化程度高：不同的客戶和不同的業(yè)務類型對財稅服務的需求不盡相同，因此財稅服務機構需要根據(jù)客戶需求量身定制服務方案，以滿足客戶的個性化需求。4.市場競爭激烈：隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始重視財稅管理，對財稅服務的需求不斷增加，導致財稅服務市場競爭日益激烈。5.服務價格逐步降低：隨著市場競爭的加劇，財稅服務機構為了吸引更多的客戶，不斷降低服務價格，導致服務價格逐漸趨于合理化。6.服務質量不斷提高：隨著客戶對財稅服務的要求不斷提高，財稅服務機構不斷加強自身服務能力建設，提高服務質量，以滿足客戶的需求。7.服務模式不斷創(chuàng)新：為了適應市場的變化和客戶的需求，財稅服務機構不斷探索新的服務模式，如在線稅務服務、智能化稅務服務等，以滿足客戶的需求。我國財稅服務需求市場特征表現(xiàn)為服務范圍廣泛、專業(yè)化程度高、個性化程度高、市場競爭激烈、價格逐步降低、服務質量不斷提高和服務模式不斷創(chuàng)新。三、獲客成本與行業(yè)存在的問題2020年以后,電銷逐漸喪失優(yōu)勢,市場的競爭卻還在不斷地惡化,像北京、上海、廣州、深圳等一線城市企業(yè)與代賬公司數(shù)量比達100:1左右,每家代賬公司平均只能分到約100個客戶目前,開發(fā)一個新客戶的獲客成本一般在1500元左右,銷售人員底薪在3500元左右,行業(yè)銷售人員月均開單在3單左右,每單銷售人員成本在800元左右,如此一來,很多代賬公司放棄銷售團隊也是無奈之舉,可放棄銷售團隊就意味放棄了發(fā)展。此外,由于行業(yè)準則和會計職業(yè)準入門檻低的原因,很多從業(yè)者經(jīng)簡單培訓便開始上崗,服務水平參差不齊,代賬行業(yè)亂象叢生。因此,市場上急需一種能夠讓代賬公司實現(xiàn)增效降耗,以便可以拿出更多的精力用來維護和發(fā)展老客戶,維持企業(yè)活力。四、中國財稅服務行業(yè)市場痛點分析中國財稅服務行業(yè)市場存在一些痛點，主要包括以下幾個方面：1.市場競爭激烈：財稅服務行業(yè)市場競爭激烈，服務機構數(shù)量眾多，導致價格戰(zhàn)盛行，整體利潤空間壓縮。2.服務質量參差不齊：不同財稅服務機構的服務質量差距較大，一些機構存在專業(yè)水平低、服務質量差等問題，難以滿足客戶的需求。3.服務價格不合理：部分財稅服務機構價格過高，或者存在收費不透明、亂收費等問題，導致客戶成本過高。4.服務效率低下：一些財稅服務機構處理事務效率低下，不能滿足客戶的及時需求，導致客戶流失。5.缺乏標準化和規(guī)范化：財稅服務行業(yè)缺乏標準化和規(guī)范化，不同機構的服務流程、操作規(guī)范等存在較大差異，影響市場秩序和客戶體驗。6.缺乏專業(yè)人才：財稅服務行業(yè)對專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗的要求較高，但市場上具備豐富經(jīng)驗和專業(yè)知識的財稅人才相對較少，導致一些機構難以提供高質量的服務。7.政策法規(guī)變化快：財稅政策法規(guī)變化較快，財稅服務機構需要不斷更新知識和政策法規(guī)，以滿足客戶的需求。中國財稅服務行業(yè)市場存在市場競爭激烈、服務質量參差不齊、服務價格不合理、服務效率低下、缺乏標準化和規(guī)范化、缺乏專業(yè)人才和政策法規(guī)變化快等痛點。為了解決這些痛點，財稅服務機構需要加強自身服務能力建設，提高服務質量和管理水平，不斷探索新的服務模式和創(chuàng)新服務方式，以滿足客戶的需求和市場的發(fā)展。五、影響我國財稅服務需求的主要因素影響中國財稅服務需求的主要因素包括：1.經(jīng)濟發(fā)展水平：經(jīng)濟發(fā)展水平是影響財稅服務需求的關鍵因素之一。經(jīng)濟增長、產(chǎn)業(yè)結構調整以及投資活動的增加都會帶來對財稅服務的需求。2.政策法規(guī)變化：政府在財稅政策和法規(guī)方面的調整和改革也會直接影響財稅服務需求。政策的改變可能導致企業(yè)和個人在財稅方面的需求發(fā)生變化。3.人口結構和就業(yè)狀況：人口結構和就業(yè)狀況對財稅服務需求產(chǎn)生重要影響。人口的增長和城市化進程會帶來更多的納稅人和財務活動，從而增加對財稅服務的需求。4.企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新活動：企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新活動需要財稅服務的支持，包括稅務咨詢、財務報告和審計等方面的服務。5.社會意識和稅收合規(guī)意識：稅收合規(guī)意識的提高和社會對財稅服務重要性的認識程度，也會對財稅服務需求產(chǎn)生影響。財稅服務需求的主要因素是經(jīng)濟發(fā)展水平、政策法規(guī)變化、人口結構和就業(yè)狀況、企業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新活動，以及社會意識和稅收合規(guī)意識。第三章2022-2023年我國財稅服務行業(yè)市場格局分析第一節(jié)2022-2023年我國財稅服務行業(yè)市場競爭格局分析一、財稅服務行業(yè)競爭格局分析我國絕大多數(shù)財務機構主要經(jīng)營項目是為各行業(yè)企業(yè)提供審計、稅務等方面服務，且專業(yè)要求較高，服務針對性較強。然而，當前大多財務機構類型以中小型居多，并且所能夠提供的服務內容也大相徑庭，從而導致財務機構之間的市場競爭極其激烈。競爭格局受市場需求、技術創(chuàng)新和法規(guī)變化等多種因素的影響而不斷變化。目前，國內企業(yè)財務服務領域的競爭格局多樣化，包括各種規(guī)模的公司、專業(yè)領域和技術創(chuàng)新者等。二、財稅服務行業(yè)競爭特征分析財稅服務行業(yè)的競爭特征主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1.品牌和信譽的競爭：財稅服務行業(yè)注重品牌和信譽的競爭。大型的財稅服務機構通常具有較好的品牌知名度和信譽，能夠吸引更多的客戶。而中小型財稅服務機構則需要通過提供優(yōu)質的服務和建立良好的信譽來贏得客戶的信任。2.專業(yè)技能和知識的競爭：財稅服務行業(yè)需要具備扎實的財稅知識和專業(yè)技能，以便為客戶提供專業(yè)的服務。在這方面，大型的財稅服務機構通常具有更強的專業(yè)能力和知識儲備，能夠提供更全面和專業(yè)的服務。3.價格和服務的競爭：財稅服務行業(yè)面臨著價格和服務的競爭。一些大型的財稅服務機構可以通過規(guī)模經(jīng)濟效應和流程優(yōu)化來降低服務成本，提供更優(yōu)惠的價格，從而吸引更多的客戶。而中小型財稅服務機構則需要通過提供個性化的服務和建立良好的客戶關系來贏得市場份額。4.創(chuàng)新和適應能力的競爭：財稅服務行業(yè)需要不斷創(chuàng)新和適應市場的變化。隨著科技的發(fā)展和政策的不斷更新，財稅服務機構需要不斷更新自身的知識和技能，以適應市場的變化。同時，一些新興的財稅服務機構也需要通過創(chuàng)新來提供更優(yōu)質的服務，從而贏得市場份額。財稅服務行業(yè)的競爭特征主要表現(xiàn)在品牌和信譽、專業(yè)技能和知識、價格和服務、創(chuàng)新和適應能力等方面。財稅服務機構需要不斷提高自身的競爭力和適應能力，以在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢。三、財稅服務行業(yè)品牌競爭情況分析財稅服務永遠是國內中小企業(yè)最值得關注的話題?？萍颊哟笥烷T持續(xù)發(fā)力，改變著財稅行業(yè)。在過去的十年里，因利潤可觀、門檻低，財稅服務市場規(guī)模不斷擴大，財稅服務機構的數(shù)量和從業(yè)人員體量每年都呈現(xiàn)出顯著增長。業(yè)內競爭也隨之進入白熱化，同行間對市場份額的爭奪日益激烈，同時隨著企業(yè)客戶需求的不斷升級，讓財稅服務行業(yè)從“客戶存量”競爭轉向了“價值增量”競爭。目前國內財稅服務行業(yè)領先企業(yè)有稅友軟件集團股份有限公司、金財互聯(lián)控股股份有限公司、大賬房網(wǎng)絡科技股份有限公司、廣州普金計算機科技股份有限公司、北京公瑾科技有限公司等等。行業(yè)領先代表企業(yè)-稅友軟件稅友軟件集團股份有限公司專注于以財稅數(shù)字化為核心引擎，推動企業(yè)經(jīng)營要素的全面數(shù)字化，助力企業(yè)財稅數(shù)字化轉型，構建泛在聯(lián)接的數(shù)字化企業(yè)。公司憑借積累的技術優(yōu)勢和應用經(jīng)驗，建立了與財稅軟件廠商、財稅服務機構、金融機構等第三方市場機構的連接，通過電子發(fā)票與財政支付、金融支付和各類單位財務核算系統(tǒng)、ERP等信息系統(tǒng)的銜接，實現(xiàn)電子發(fā)票查、開、管、存、用一體化，進一步推進電子發(fā)票無紙化報銷、入賬、歸檔、存儲；同時提供企業(yè)稅務管理能力，按市場化原則為中小企業(yè)提供SaaS服務、中型企業(yè)及集團企業(yè)提供定制服務。2022年，年稅友軟件集團電子稅務營業(yè)收入2.57億元，占總營收的21.11%；財稅云服務營業(yè)收入為1.57億元，占總營收的21.11%。四、財稅服務行業(yè)競爭策略分析財稅服務行業(yè)的競爭策略分析可以從以下幾個方面考慮：1.定位策略：了解目標客戶群體的需求，確定自己的定位，例如專注于小微企業(yè)、大型企業(yè)還是個人客戶等，以便提供有針對性的財稅服務。2.差異化策略：尋找與競爭對手的差異化，例如提供更多樣化的財稅服務、更高效的服務流程、更優(yōu)質的客戶體驗等，以吸引客戶并提高競爭優(yōu)勢。3.技術創(chuàng)新策略：關注財稅服務行業(yè)的最新技術趨勢，例如人工智能、大數(shù)據(jù)分析等，應用新技術提升財稅服務的效率和準確性，以提供更具競爭力的服務。4.合作伙伴策略：建立合作伙伴關系，例如與會計師事務所、法律咨詢公司等合作，共同提供全方位的財稅服務，擴大市場份額。5.建立品牌形象：通過市場營銷和品牌推廣活動，樹立良好的品牌形象和企業(yè)聲譽，提高客戶對財稅服務的認可度和信任度。6.專業(yè)團隊建設：培養(yǎng)和吸引高素質的財稅專業(yè)人才，提供專業(yè)、可靠的財稅咨詢和服務，增強競爭力。以上是一些財稅服務行業(yè)競爭策略的分析要點，具體的策略應根據(jù)企業(yè)的具體情況和市場需求進行制定和調整。五、財稅服務行業(yè)企業(yè)核心競爭力分析財稅服務行業(yè)的企業(yè)核心競爭力主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1.專業(yè)知識和技能：財稅服務企業(yè)需要具備扎實的財稅專業(yè)知識和技能，包括稅務、財務、法律等方面的知識和經(jīng)驗。這些知識和技能可以幫助企業(yè)為客戶提供專業(yè)的服務，解決復雜的問題，并提高服務質量。2.服務質量和客戶滿意度：財稅服務企業(yè)的服務質量和客戶滿意度是核心競爭力的重要體現(xiàn)。企業(yè)需要關注客戶需求，提供個性化的服務方案，并確保服務質量和客戶滿意度的提高。3.品牌和信譽：財稅服務企業(yè)的品牌和信譽是吸引客戶和保持客戶信任的關鍵因素。企業(yè)需要加強品牌建設，提高品牌知名度和信譽度，從而吸引更多的客戶并保持客戶忠誠度。4.創(chuàng)新能力和技術實力：財稅服務企業(yè)需要具備創(chuàng)新能力和技術實力，能夠推出新的服務產(chǎn)品和解決方案，以滿足客戶的需求并保持領先地位。企業(yè)需要關注新技術的發(fā)展和應用，加強技術研發(fā)和創(chuàng)新，從而提供更優(yōu)質的服務。5.人才和管理能力：財稅服務企業(yè)需要具備優(yōu)秀的人才和管理能力，能夠吸引和留住優(yōu)秀的專業(yè)人才，并提高工作效率和服務質量。企業(yè)需要關注人才引進和培養(yǎng)，加強團隊建設和文化建設，從而提供更優(yōu)質的服務。財稅服務行業(yè)的企業(yè)核心競爭力主要體現(xiàn)在專業(yè)知識和技能、服務質量和客戶滿意度、品牌和信譽、創(chuàng)新能力和技術實力以及人才和管理能力等方面。企業(yè)需要不斷提高自身的核心競爭力，以在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢。六、中國財稅服務行業(yè)競爭態(tài)勢預測中國財稅服務行業(yè)的競爭態(tài)勢預測是一個復雜的問題，受到許多因素的影響。然而，以下是一些可能的預測：1.市場競爭加?。弘S著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展和稅制改革的深化，財稅服務行業(yè)將面臨更加激烈的競爭。更多的企業(yè)將進入這個市場，提供各種各樣的財稅服務。2.技術驅動創(chuàng)新：隨著技術的迅速發(fā)展，財稅服務行業(yè)將面臨數(shù)字化轉型的壓力。那些能夠利用人工智能、大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈等技術創(chuàng)新的公司將在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。3.行業(yè)整合加速：面對激烈的競爭，一些公司可能會通過合并、收購或合作來增強自身實力，提高市場份額。這將導致行業(yè)整體競爭格局的變化。4.服務質量成為關鍵競爭因素：隨著市場競爭的加劇，財稅服務公司將更加注重提供優(yōu)質的服務。那些能夠提供高效、準確和個性化的財稅服務的公司將更受客戶青睞。5.政策環(huán)境的變化：中國財稅服務行業(yè)的競爭態(tài)勢還會受到政策環(huán)境的影響。隨著中國政府對稅收政策的調整和改革，行業(yè)競爭格局可能會發(fā)生變化。需要注意的是，這些預測僅為參考，實際情況可能受到多種因素的影響，包括經(jīng)濟發(fā)展、技術變革、政策調整等。第二節(jié)案例分析：稅友股份國內財稅SaaS龍頭，B+G端持續(xù)突破B端SaaS業(yè)務持續(xù)突破，G端業(yè)務穩(wěn)健增長公司是國內領先的稅務數(shù)字政務系統(tǒng)建設服務商及領先的財稅人資SaaS云平臺服務提供商,目前已形成ToG數(shù)字政務業(yè)務、ToBSaaS訂閱及咨詢顧問服務兩大主營業(yè)務板塊。1）ToBSaaS訂閱及咨詢顧問服務2023年上半年實現(xiàn)收入5.03億元（同比+13.6%）。公司順應金稅四期發(fā)票電子化改革趨勢，抓住企業(yè)財稅業(yè)務變革和數(shù)字化轉型兩大機遇，持續(xù)推進從傳統(tǒng)SaaS訂閱模式向服務型SaaS模式的戰(zhàn)略升級，實現(xiàn)服務增值溢價及營收質量優(yōu)化。根據(jù)公司公告，在ToBSaaS訂閱服務發(fā)展策略上，公司將對不同客群進行分層經(jīng)營，針對中小企業(yè)聚焦高價值客戶，提升產(chǎn)品服務價值，上探產(chǎn)品價值，截至2023年上半年，公司中小企業(yè)客群活躍用戶120萬戶，付費用戶60萬戶，其中訂閱費大于1980元的高價值用戶4.6萬戶，較年初增長32.8%；針對財稅代理客群搶占市場，提升市占率。公司為財稅代理機構提供“億企代賬”SaaS平臺，2023年上半年，“億企代賬”SaaS平臺實現(xiàn)ARR（訂閱收入）2.1億元（同比+23%）；加強大中、高成長類企業(yè)進行客戶價值發(fā)掘，挖掘新的業(yè)績增長點，2023年上半年，公司創(chuàng)新業(yè)務客群實現(xiàn)營業(yè)收入7,109.8萬元（同比+51.5%）。2）ToG數(shù)字政務業(yè)務上半年實現(xiàn)收入2.52億元（同比+4.58%）。數(shù)字政務是數(shù)字中國“2522”框架的重要組成部分，公司通過對稅務、社保業(yè)務的前瞻研究，憑借領先的技術優(yōu)勢和成熟的應用經(jīng)驗，深度參與國家稅費治理現(xiàn)代化、數(shù)智化轉型進程，并逐步向人社、財政等政府部門提供政務產(chǎn)品數(shù)字化開發(fā)及運維、數(shù)據(jù)價值開發(fā)及咨詢等服務。把握金稅四期機遇，財稅數(shù)字化服務有望提升價值金稅四期將推動征管效能從“以票管稅”向“以數(shù)治稅”轉變，實現(xiàn)稅務領域政務系統(tǒng)從信息化向數(shù)字化轉型。自2021年12月1日起，金稅四期依托全國統(tǒng)一的電子發(fā)票服務平臺，試點開展全面數(shù)字化的電子發(fā)票（簡稱“數(shù)電票”），24小時在線免費為納稅人提供數(shù)電票開具、交付、查驗等服務，實現(xiàn)發(fā)票全領域、全環(huán)節(jié)、全要素電子化。發(fā)票全面電子化進一步推動全方位稅收數(shù)據(jù)的智能歸集和分析，使得稅務機關征收管理精準度進一步提升。根據(jù)官方公眾號披露，2022年，全資子公司稅友信息積極參與金稅四期兩大核心項目——國家稅務總局電子發(fā)票服務平臺（二期）項目以及應用支撐服務平臺（第2包）項目，持續(xù)推動現(xiàn)有稅務業(yè)務的數(shù)字化升級和智能化改造，為金稅四期上層應用提供數(shù)字服務、數(shù)字監(jiān)管、數(shù)字決策等數(shù)字化能力支撐。伴隨全面數(shù)字化電子發(fā)票加速推廣，國家減稅降費政策頻出，圍繞稅收優(yōu)惠、合規(guī)咨詢、財經(jīng)管理賦能等高質量強專業(yè)的產(chǎn)品及服務越來越成為中小微企業(yè)的剛性需求，公司B端財稅數(shù)字化服務有望躍升到高價值時代。提早布局人工智能，打造財稅領域AI模型在人工智能技術積累方面，公司基于自然語義處理（NLP）、知識圖譜、深度學習、情感計算等技術構建數(shù)智化運營體系，目前已逐步覆蓋精準營銷、自動商務計費、集約化標準化交付及智能應答等自動運營等場景。根據(jù)半年報披露，公司正在著力打造財稅領域人工智能模型，公司在垂直領域具備用戶規(guī)模和數(shù)據(jù)體量優(yōu)勢。目前公司數(shù)據(jù)底座參數(shù)已涵蓋近800萬企業(yè)、超1000萬關系知識圖譜，積累財稅專業(yè)知識和服務案例庫超過億條，有信心打造全國最龐大的財稅知識庫和人工智能數(shù)據(jù)底座。在應用場景方面，AI的加入可以使SaaS產(chǎn)品使用價值和用戶體驗得到全面提升，實現(xiàn)更專業(yè)、更復雜的問題咨詢。目前公司已成功實現(xiàn)財稅政策法規(guī)的顯性和隱性知識自動構建，并結合大語言模型的AIGC能力開發(fā)解決方案生成技術，并應用于智能化財稅風險監(jiān)測、優(yōu)惠識別及方案建議等場景。一、稅友股份：滲透政務及企業(yè)財稅的IT服務商稅友股份是涉足B端企業(yè)財稅和G端稅務局IT系統(tǒng)的頭部供應商。1999年公司前身浙江西安交大龍山軟件成立，2000年首個網(wǎng)上辦稅系統(tǒng)問世，此后至2010年，公司逐步為多省稅務機關提供稅務系統(tǒng)開發(fā)與運維服務，積累豐富經(jīng)驗。2016年開始公司實行雙品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立“億企贏”為B端客戶提供互聯(lián)網(wǎng)財稅產(chǎn)品和服務，“稅友”品牌聚焦G端業(yè)務，逐漸形成了ToB企業(yè)財稅+ToG稅務IT的布局。圖表SEQ圖表\*ARABIC12稅友股份發(fā)展歷程資料來源：稅友股份官網(wǎng)，申萬宏源研究G端，稅友是金稅工程核心IT供應商之一。金稅三期工程中，稅友承建并持續(xù)優(yōu)化國家稅務總局的管理決策分析平臺系統(tǒng)、個人稅收管理系統(tǒng)和社保費管理系統(tǒng)三大核心項目，建設了9個省市的智慧電子稅務局，并建成了首個全國大集中的云化稅務系統(tǒng)。金稅四期，稅友已中標了全國電子發(fā)票（二期）等項目。B端業(yè)務面向中小企業(yè)、財稅代理機構和創(chuàng)新業(yè)務三客群提供差異化的企業(yè)財稅SaaS產(chǎn)品及服務。對應旗下產(chǎn)品分別為億企助手、億企代賬、億企ETS/GTS/PTS。圖表SEQ圖表\*ARABIC13稅友股份形成B+G稅務全面業(yè)務布局資料來源：稅友股份官網(wǎng)，公司招股說明書，申萬宏源研究B、G業(yè)務交替驅動公司成長。上市以來公司收入保持增長態(tài)勢，并呈現(xiàn)出B端、G端交替驅動的態(tài)勢。2016-2020年凈利潤跟隨收入同步變動，2021-2022年出現(xiàn)增收不增利現(xiàn)象，與公司加大投入應對激烈競爭動作匹配。1)2016-2018：B端驅動，企業(yè)財稅SaaS仍處藍海市場，公司憑借品牌影響力和稅務行業(yè)know-how快速積累客戶，擴大市場份額，推動B端收入由5.3億元快速提升至9.3億元；2)2018-2020：G端驅動，2018年開始國地稅合并、營改增繼續(xù)推進、自然人稅務管理系統(tǒng)項目落地疊加社保入稅政策發(fā)布，G端收入高增。B端市場新進入者不斷涌入，競爭加劇，收入有所下滑；3)2020以后：2020年受外部環(huán)境影響，B端客戶中小微企業(yè)經(jīng)營困難，收入有所下滑；2021年開始B端業(yè)務實行戰(zhàn)略轉型，對客群進行精細化運營，B端恢復正增長，但銷售、研發(fā)等投入加大導致利潤下滑。圖表SEQ圖表\*ARABIC14稅友股份B、G業(yè)務交替驅動公司成長資料來源：公司公告，申萬宏源研究圖表SEQ圖表\*ARABIC15稅友股份銷售、研發(fā)投入加大資料來源：Wind，申萬宏源研究圖表SEQ圖表\*ARABIC162020年后稅友股份凈利潤承壓（億元）資料來源：Wind，申萬宏源研究人均薪酬有所上升，人效穩(wěn)步提升。對軟件公司而言，人員是價值創(chuàng)造的主要來源，人員薪酬是最主要的成本構成部分。在人力成本普漲的背景下，2018-2022年公司人均薪酬逐年增加，2022年達24.6萬元，同時人均創(chuàng)收持續(xù)提升。2022年由于市場競爭加劇，人均創(chuàng)利略有下降，但仍在正常波動范圍內。圖表SEQ圖表\*ARABIC172018A-2022A稅友股份公司人均薪酬（萬元）資料來源：Wind，申萬宏源研究圖表SEQ圖表\*ARABIC182016A-2022A稅友股份公司人效情況（萬元）資料來源：Wind，申萬宏源研究23Q1收入、薪酬剪刀差擴大。2022Q4，公司控制人員薪酬，收入增速開始高于薪酬增速，2023Q1收入-薪酬剪刀差進一步擴大，公司盈利能力繼續(xù)提升。圖表SEQ圖表\*ARABIC192023Q1稅友股份收入-薪酬剪刀差擴大資料來源：Wind，申萬宏源研究注：員工薪酬為應付職工薪酬期末-期初+現(xiàn)金流量表支付給職工的現(xiàn)金近似計算所得二、B端：稅收東風至，本土化Intuit雛形初顯億企贏產(chǎn)品矩陣完善，滲透企業(yè)財稅全流程。從企業(yè)銷售和采購整體流程來看，共需要結算、財務、發(fā)票、稅務和增值五大類軟件產(chǎn)品。公司已經(jīng)逐步打通企業(yè)財稅全業(yè)務流程，具備全環(huán)節(jié)賦能的能力。1)發(fā)票類：開票方銷售產(chǎn)品后通過發(fā)票類產(chǎn)品開出銷項發(fā)票，并對接開票方ERP進行記賬，收票方通過發(fā)票類產(chǎn)品對接發(fā)票查驗平臺進行真?zhèn)魏蓑灒?)財務類：收票方核驗該發(fā)票后通過財務產(chǎn)品生成憑證，并計入會計報表；3)結算類：該發(fā)票成為進項發(fā)票/費用發(fā)票進入收票ERP，完成費用報銷和支付等流程；4)稅務類：根據(jù)財務會計報表和收票方ERP記錄生成稅務報表，自動對接電子稅務局接口進行稅務申報；5)增值類：利用銷售采購、費控流程中沉淀的數(shù)據(jù)對企業(yè)業(yè)務和經(jīng)營情況進行分析，或者針對企業(yè)特點提供增值財稅咨詢等服務；6)代賬類：集成上述功能并服務多家公司。圖表SEQ圖表\*ARABIC20億企贏B端產(chǎn)品涵蓋結算、財務、發(fā)票、代賬及增值類資料來源：億歐智庫，申萬宏源研究（一）稅收東風至，合規(guī)繳納驅動企業(yè)票稅SaaS市場成長電子發(fā)票普及，稅務稽查的基礎已成就。發(fā)票電子化程度提高，全電發(fā)票推廣深化。2015年全國部分地區(qū)開始試點電子發(fā)票，經(jīng)過6年時間，建成了全國統(tǒng)一的電子發(fā)票服務平臺。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，我國電子發(fā)票開具數(shù)量由2017年的9.1億張增長至2020年的246億張。2022年全電發(fā)票試點工作已由三地逐步向全國多省推廣，我們認為2023年發(fā)票電子化程度將進一步提升。圖表SEQ圖表\*ARABIC21電子發(fā)票開具數(shù)量（億張）高速增長資料來源：艾媒咨詢，億歐咨詢，申萬宏源研究發(fā)票類產(chǎn)品直接受益于全電發(fā)票的滲透。發(fā)票類產(chǎn)品主要實現(xiàn)開票、收票、發(fā)票識別、發(fā)票查驗、發(fā)票入賬的功能，是應用電子發(fā)票的剛需產(chǎn)品，也是企業(yè)銷售采購流程實現(xiàn)的必要憑證。市場上主要的發(fā)票類產(chǎn)品包括兩大類：1）一類聚焦開票，例如諾諾網(wǎng)（航天信息）；2）另外一類聚焦收票、查驗、入賬，稅友億企報銷是代表產(chǎn)品。隨著全電發(fā)票的滲透，兩類產(chǎn)品的需求都將持續(xù)提升，且發(fā)票類產(chǎn)品一般采用按照開具/鑒定發(fā)票張數(shù)的計費的模式，收入提升邏輯清晰。電子發(fā)票能夠為企業(yè)財稅管理提供便利，財稅類軟件采購意愿亦將提升。電子發(fā)票解決了企業(yè)業(yè)務流程涉票環(huán)節(jié)的集中化、自動化障礙，推動發(fā)票與業(yè)務、法務、財務、稅務、資金、成本費用、檔案、供應鏈管理等全流程數(shù)字化貫通，賦能企業(yè)基于全局視角實施財務、業(yè)務管理，企業(yè)采購財稅類軟件的意愿也大幅提升。電子發(fā)票成就了稅務追根溯源的基礎。此后我國稅收監(jiān)管趨嚴，企業(yè)合規(guī)納稅的重視度提升。我國稅收監(jiān)管愈加嚴格體現(xiàn)在以下三個層面：圖表SEQ圖表\*ARABIC22后端稅務風控平臺和前端稅務稽查共同促進企業(yè)合規(guī)繳納資料來源：公司官網(wǎng)，天津高法，國家稅務局網(wǎng)站，稅總發(fā)[2015]104號文件，申萬宏源研究系統(tǒng)后臺：智慧稅務系統(tǒng)建設聚合多方數(shù)據(jù)，能夠自動進行數(shù)據(jù)檢查和勾稽驗證。2021年3月，中辦、國辦印發(fā)《關于進一步深化稅收征管改革的意見》，將“智慧稅務”作為主要著力點。金稅四期最終實現(xiàn)：1）稅務執(zhí)法過程可控、結果可評、違紀可查、責任可追，推動稅務機關從“以票治稅”到“以數(shù)治稅”，實現(xiàn)精確執(zhí)法和精準監(jiān)管；2）稅務數(shù)據(jù)智能歸集和智敏監(jiān)控，納稅人繳費人稅收風險監(jiān)測、識別、應對、防范，推動稅費服務從被動遵從到自動遵從，實現(xiàn)依法納稅和精細服務；3）金融、海關、市場監(jiān)管、公安、支付平臺等其他涉稅方數(shù)據(jù)共享協(xié)同，實現(xiàn)數(shù)字政府和稅收共治。稅務局前臺：雙隨機一公開抽查工作每年進行。根據(jù)稅總發(fā)[2015]104號，各地稅務局每年隨機抽查相關對象的納稅義務履行情況。一般來說，稅務抽查對象分為三類，其中重點稅源企業(yè)抽查比例不低于20%；非重點稅源企業(yè)：抽查比例不超過3%；非企業(yè)納稅人：抽查比例不超過1%。法律法規(guī)：刑法和稅收征管法對稅務違法行為監(jiān)管制度嚴格完善，敦促企業(yè)合規(guī)應稅。對于情節(jié)嚴重的逃稅、騙稅、欠稅行為，納稅主體不僅要繳納罰金，還將承擔刑事責任。智慧稅務系統(tǒng)+稅務稽查制度+違法違規(guī)懲處規(guī)定體系促使企業(yè)提升稅務申報和繳納的重視度。金稅四期智慧稅務系統(tǒng)、稅局每年的抽查工作以及稅務違法的嚴重后果，企業(yè)應稅行為受到多措施的規(guī)范，因此對于稅務內控數(shù)字化、自動化的需求非常明確。圖表SEQ圖表\*ARABIC23稅務違法行為懲處政策嚴格資料來源：《中華人民共和國刑法》，《中華人民共和國稅收征管法》，申萬宏源研究（二）B端堅定戰(zhàn)略轉型，執(zhí)行分層經(jīng)營2021年實施戰(zhàn)略轉型，客戶分層精細化運營。市場競爭加劇后，公司2021開始戰(zhàn)略轉型，由過往粗放經(jīng)營的策略轉向客群分層精細化經(jīng)營，面向特點和核心訴求各異的三大客群，提供差異化產(chǎn)品：1）中小企業(yè)客群：面向營收在千萬級別以上的企業(yè)客戶，提供企業(yè)內部財稅SaaS軟件；2）財稅代理客群：面向財稅代理機構/個人，或營收規(guī)模在千萬以下，內部沒有會計人員，需要委托第三方財稅代理機構完成報稅工作的小微企業(yè)，提供代賬SaaS軟件；3）創(chuàng)新業(yè)務客群：面向大企業(yè)/人資機構提供薪酬、個稅、社保及企業(yè)綜合財稅解決方案，面向新經(jīng)濟體職業(yè)人例如外賣員、網(wǎng)紅等提供合規(guī)繳納解決方案。圖表SEQ圖表\*ARABIC24稅友股份公司B端產(chǎn)品面向中小企業(yè)、財稅代理、創(chuàng)新業(yè)務三大客群資料來源：申萬宏源研究（1）中小企業(yè)客群再細分，精細化運營價值分級戰(zhàn)略助力客戶留存。在營收千萬級別以上的企業(yè)中，公司繼續(xù)細分，針對大中、高成長類客戶，實行價值挖掘實現(xiàn)升版，根據(jù)公司22年報，高價值用戶數(shù)（訂閱費用大于1980元/年）2022年達到3.4萬，同比增長164.4%；中小客戶保障價值實現(xiàn)，22年續(xù)費率保持85%；基礎會員類客戶做深價值交付，提高粘性和續(xù)費率。在價值分級戰(zhàn)略指引下，公司中小企業(yè)客群業(yè)務勢頭良好。圖表SEQ圖表\*ARABIC25億企贏面向中小企業(yè)客群提供的稅務SaaS產(chǎn)品資料來源：億企贏官網(wǎng)，申萬宏源研究緊跟市場動態(tài)，多手段提升獲客能力。公司通過“億企說合規(guī)”直播、億企學會財稅社區(qū)、舉辦論壇設立商業(yè)資源對接區(qū)等多種方式擴大自身的影響力，樹立良好的品牌形象，以助力獲客能力的提升。中小企業(yè)客群預計23-25年收入增速25%。我們認為在中小企業(yè)客群價值分級戰(zhàn)略指引下，伴隨公司多重獲客方式同時發(fā)力，做出如下假設：用戶數(shù)：綜合續(xù)費和新簽后，中小企業(yè)客群客戶數(shù)量2023-2025年增長率分別為0%、7%、9%；續(xù)費：21-22年中小客群續(xù)費率為85%，中小微企業(yè)稅務稽查活動每年如期舉行，且公司產(chǎn)品功能完善后用戶粘性加強，我們認為客戶續(xù)費率將繼續(xù)提升，假設23-25年分別為87%、90%、90%；新簽：2022年中小客群新簽客戶數(shù)增速為24%，銷售費用是客戶數(shù)和收入的先行指標，23Q1銷售費用同比增長16.3%，我們認為新簽客戶數(shù)增速將波動上升，假設23-25年增速為21%、28%、24%；1）客單價：公司推動升版動作（980升級至1980）持續(xù)推進，疊加部分初創(chuàng)企業(yè)退出競爭，我們認為公司提價速度有望加快，2023-2025年客單價增長率預計達18%、18%、18%。我們測算，2023-2025年公司中小企業(yè)客群收入分別為5.8、7.3、9.4億元。圖表SEQ圖表\*ARABIC26稅友股份中小企業(yè)客群收入預測資料來源：公司年報，申萬宏源研究注：歷史數(shù)據(jù)來自公司年報，藍色字體為分析師自行預測（2）財稅代理客群：市占率持續(xù)提升財稅代賬SaaS通過財稅代賬機構/人觸達海量中小微公司客戶。大部分中小微企業(yè)自身不具備會計能力，一般會將會計、稅務需求外包給代賬機構。稅友通過代賬機構觸達中小微企業(yè)。由于代賬機構規(guī)模往往不大，付費能力有限，代賬類產(chǎn)品拓客存在一定難度。不漲價策略助力市占率提升，22年客戶滲透率7.3%。公司針對代賬客群小散的特點，沒有選擇大幅漲價，而是更加注重市占率。根據(jù)國家市場監(jiān)管總局披露的數(shù)據(jù)1，21年、22年中國中小微企業(yè)數(shù)量分別約4800萬、5200萬，稅友代賬產(chǎn)品付費客戶數(shù)分別為290、380萬戶，客戶滲透率（稅友付費用戶數(shù)/全國中小微企業(yè)數(shù)量）由6.0%提升至7.3%，證明該市場策略的有效性。我們對財稅代理客群產(chǎn)品做出如下假設：1）用戶數(shù)：付費用戶數(shù)為稅友通過代賬機構觸達的中小微企業(yè)數(shù)量。公司設置了5戶的起售門檻，能夠保證財稅代理產(chǎn)品續(xù)費率高于80%，21-22年實際續(xù)費率為85%，隨著代賬產(chǎn)品功能模塊逐漸完善，產(chǎn)品粘性也將進一步釋放，我們假設2023-2025年財稅代理客戶續(xù)費率分別為87、89、90%；由于23年代賬產(chǎn)品功能加速迭代、支持海關繳款書采集、個稅代扣、報稅進度透明化等，能夠吸引更多涉及進出口業(yè)務的財稅代理機構，預計新簽客戶將加速，假設23-25年新簽客戶數(shù)增速分別為12%、2%、3%；2）客單價：為獲取更多市場份額，公司未進行產(chǎn)品提價，客單價僅受不同銷售區(qū)折扣程度的影響，預計保持低速增長，我們假設2023-2025年客單價增速分別為3%、3%、3%。根據(jù)以上假設測算，2023-2025年公司財稅代理客群收入分別為5.5、6.8、8.2億元。圖表SEQ圖表\*ARABIC27稅友股份代賬產(chǎn)品收入預測資料來源：公司年報，申萬宏源研究注：歷史數(shù)據(jù)來自公司年報，藍色字體為分析師自行預測（3）創(chuàng)新業(yè)務客群：新業(yè)務新模式打開想象空間稅友圍繞本土化需求拓展新產(chǎn)品布局。稅友圍繞中國本土化需求近年國內企業(yè)管理、人力資源和用工市場的新需求新業(yè)態(tài)，推出了ETS（靈活用工稅務平臺）、PTS（薪酬個稅社保）等創(chuàng)新SaaS產(chǎn)品：ETS：圍繞非雇傭的靈活用工新業(yè)態(tài)，提供高效、合規(guī)的整體稅務解決方案，目前主要在工業(yè)園區(qū)等場景滲透；PTS：為大型企業(yè)提供人資管理SaaS，統(tǒng)一管理薪酬、社保、個稅，目前在廣東、上海、深圳等區(qū)域得到突破。探索創(chuàng)新SaaS商業(yè)模式，收入占比不斷提升。我們假設：1）付費用戶數(shù)：由于創(chuàng)新SaaS業(yè)務市場競爭相對緩和，且主要通過工業(yè)園區(qū)推廣，單個園區(qū)內企業(yè)數(shù)量達上百家，因此一次推廣簽約客戶數(shù)高于中小客群和財稅代理客群，我們預計付費用戶數(shù)高速提升，假設23-25年增速分別為30%、15%、13%；2）客單價：我們認為商業(yè)模式探索期為實現(xiàn)獲客，客單價保持低速增長。假定23-25年客單價增速分別為5%、8%、10%。預計2023-2025年公司創(chuàng)新SaaS收入分別為1.6、2.0、2.5億元，收入占比不斷提升。圖表SEQ圖表\*ARABIC28稅友股份創(chuàng)新業(yè)務收入預測資料來源：公司年報，申萬宏源研究注：藍色字體為分析師自行假設，由于2022年報未披露創(chuàng)新業(yè)務付費用戶數(shù)/客單價，我們假設客單價微增至2400元（三）長期競爭力：先發(fā)優(yōu)勢+穩(wěn)定盈利模式初創(chuàng)企業(yè)頻發(fā)力，行業(yè)“內卷”程度居高不下。2019-2020年企業(yè)財稅服務市場初創(chuàng)企業(yè)收獲大筆股權融資，市場競爭進一步加劇，公司B端收入出現(xiàn)下滑。2019年高燈科技B輪融資超10億元人民幣，云賬房獲得國際成長期投資機構VitruvianPartners領投的8500萬美元投資，2020年元年科技也獲得數(shù)億元股權投資，初創(chuàng)企業(yè)頻頻發(fā)力，公司B端收入有所下滑。圖表SEQ圖表\*ARABIC29財稅SaaS布局廠商眾多資料來源：公司招股說明書，各公司官網(wǎng)，灼識咨詢，申萬宏源研究注：上市公司收入數(shù)據(jù)來源于年報激烈競爭下，市場尚未出現(xiàn)體量較大的參與者，稅友已是最頭部。企業(yè)財稅軟件市場競爭者眾多，且市場格局較為分散，參與者目前都未形成較大的規(guī)模，航天信息、金財互聯(lián)、旋極信息等憑借政府端稅務IT建設經(jīng)驗切入企業(yè)財稅市場，但收入規(guī)模有限。2021年用友暢捷通收入5.92億元，金財互聯(lián)收入2.36億元，順利辦相關收入僅0.71億元，稅友憑借8.6億元已經(jīng)成為市場體量最大的參與者。圖表SEQ圖表\*ARABIC30稅友股份企業(yè)財稅類軟件供應商相關收入規(guī)模（億元）資料來源：Wind，公司招股說明書，申萬宏源研究從“降本型”到“增收型”，稅友代賬類產(chǎn)品提供深度價值。SaaS產(chǎn)品的收益一般分為兩類：一類是節(jié)省組織運轉成本，另一類是增加企業(yè)收入，例如電商領域營銷類產(chǎn)品有贊，微盟。傳統(tǒng)的企業(yè)財稅軟件產(chǎn)品一般聚焦在第一類，比如財務系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)。稅友面向財稅代理客戶的產(chǎn)品從兩方面賦能代賬客戶：1）一是提升代賬會計的能力上限，一般而言，相比于使用Excel等傳統(tǒng)記賬方式，采用稅友代賬SaaS產(chǎn)品后，代賬會計效率能夠得到顯著提升，人均代賬戶數(shù)提升，從而實現(xiàn)增收；2）二是拓展服務范圍，憑借代賬過程的數(shù)據(jù)積累，代賬機構能夠從單一的記賬報稅，拓展稅務籌劃、財務咨詢等增值服務，進一步實現(xiàn)增收目標。高度自動化、完善的服務網(wǎng)絡和體系，讓稅友產(chǎn)品更“好用”。基于G端電子稅務局IT服務經(jīng)驗，稅友產(chǎn)品實現(xiàn)了從發(fā)票識別、管理、納稅數(shù)據(jù)收集、稅務報表生成高度自動化，例如，稅友產(chǎn)品具備發(fā)票自動提取生成憑證、庫存的功能，無需手工錄入，極大提高效率。此外，公司已經(jīng)建立起了完善、高效的全國化綜合服務網(wǎng)絡，設立2大遠程服務中心、20多家省級分支機構、200余個點對點服務中心，配備1400余名服務人員，強化用戶價值感知，稅友產(chǎn)品和服務領先其他競對產(chǎn)品邁入“好用”級別。圖表SEQ圖表\*ARABIC312018-2020年稅友股份公司產(chǎn)品續(xù)費率情況資料來源：公司招股說明書，申萬宏源研究圖表SEQ圖表\*ARABIC32稅友全國綜合服務網(wǎng)絡資料來源：稅友官網(wǎng)，申萬宏源研究先發(fā)優(yōu)勢+客戶粘性構成稅友用戶壁壘。稅友2016以億企贏品牌先發(fā)入場，市場藍海階段完成了早期用戶積累。截至2022年年末，稅友股份在涉稅領域已積累近700萬活躍用戶，其中付費用戶數(shù)量累計超過400萬，用戶基礎深厚。財稅SaaS產(chǎn)品需要連接企業(yè)財務、會計、稅務等多維度數(shù)據(jù)，同時財務人員熟練使用產(chǎn)品需要投入時間和精力，因此產(chǎn)品粘性較高，2020年億企助手和億企代賬兩大類產(chǎn)品客戶續(xù)費率分別達82%、73%，留存在稅友平臺的用戶數(shù)量業(yè)內排名靠前。圖表SEQ圖表\*ARABIC33億企助手、億企代賬月活（萬）資料來源：公司招股說明書，申萬宏源研究注：數(shù)據(jù)來自公司招股說明書率先其他競對形成穩(wěn)定的盈利模式，是長期競爭中勝出的關鍵。B端產(chǎn)品滲透速度天然較慢，建立穩(wěn)定的商業(yè)模式和堅實的利潤基礎，才有望在長跑中勝出。稅友早期進入市場建立了用戶基礎，且產(chǎn)品具備高粘性，前期投入在不斷攤薄。對比仍在虧損、需要依賴融資生存的初創(chuàng)競爭對手，稅友已經(jīng)形成了穩(wěn)定的盈利，構筑了公司長期經(jīng)營的基礎。（四）稅友2BSaaS能否成為本土Intuit？Intuit是美國智能財稅巨頭，專注為中小企業(yè)、個人和會計專業(yè)人士提供財務管理、稅務管理、薪資管理、支付、個人理財?shù)冉鉀Q方案。依靠其強大的財稅生態(tài)壁壘和廣泛的客戶群體，Intuit已經(jīng)是全球B端+C端記賬報稅巨頭。復盤歷史，美股記賬報稅巨頭Intuit崛起可分為三大階段：1）第一階段初創(chuàng)期（成立-2007）：這一階段公司產(chǎn)品以滿足B端、C端客戶最基本的記賬報稅訴求為主。成立之初聚焦C端產(chǎn)品，1992年通過收購切入B端，陸續(xù)發(fā)布了Quickbooks、ComputingResource等產(chǎn)品。經(jīng)歷了初創(chuàng)期的高速成長，公司收入利潤于1996年開始進入穩(wěn)定增長階段；2）第二階段變革期（2008-2017）：2008年公司提出云戰(zhàn)略，產(chǎn)品開始SaaS化轉型，與此同時，公司繼續(xù)豐富產(chǎn)品矩陣，C端擴充理財、信用產(chǎn)品，B端收購了在線支付產(chǎn)品PayCycle、時間管理產(chǎn)品TSHEETS。轉型期公司收入利潤暫緩增長，2008-2017收入CAGR=5.3%，但SaaS化后現(xiàn)金流快速提升；3）第三階段超額增長期（2018至今）：經(jīng)過前期積累，IntuitB、C兩端的產(chǎn)品矩陣基本完善，也已經(jīng)具備深厚的客戶基礎，通過“自有核心產(chǎn)品+開放式API”的模式，Intuit從產(chǎn)品提供方向平臺提供方邁進，實現(xiàn)超額增長，2018-2022年收入CAGR=21%。圖表SEQ圖表\*ARABIC34Intuit崛起三大階段資料來源：Bloomberg，灼識咨詢，申萬宏源研究注：數(shù)據(jù)來自彭博Intuit的商業(yè)模式和互聯(lián)網(wǎng)有異曲同工之妙。先通過基礎財稅功能建立穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)模式，再拓展功能點粘住盡可能多的客戶，最后通過已建立起的流量+數(shù)據(jù)雙重優(yōu)勢提供增值服務，實現(xiàn)收入利潤的爆發(fā)式增長。其背后原因：1）用戶粘性強，一方面財稅軟件專業(yè)性強，存在學習成本；另一方面，對個人、企業(yè)來說，財稅數(shù)據(jù)是核心，軟件遷移成本較高；2）數(shù)據(jù)價值高，個人/企業(yè)財稅數(shù)據(jù)對于金融助貸、商業(yè)營銷等有非常高的應用價值。稅友的B端SaaS產(chǎn)品同樣具備粘性強、數(shù)據(jù)價值高的特點。我們認為目前公司正處于intuit在2007-2018年的發(fā)展階段，未來有望成為本土化的Intuit。從企業(yè)經(jīng)營指標看，稅友當前與2008-2017年的Intuit呈現(xiàn)出相似性。用戶數(shù)：付費用戶數(shù)量增長領先于收入增長。2013-2017年，Intuit面向中小企業(yè)的產(chǎn)品Quickbooks訂閱用戶數(shù)增速實現(xiàn)高增，顯著大于收入增速。稅友2019-2021年付費用戶數(shù)增長逐漸提升，而收入增長幾乎停滯。主要原因系大規(guī)模的用戶數(shù)量是產(chǎn)品未來爆發(fā)的前提，在云產(chǎn)品發(fā)展前期，尤其是面向中小企業(yè)客戶的產(chǎn)品，用戶增長優(yōu)先級較高，公司均采用了讓利客戶擴大用戶基礎的商業(yè)策略。圖表SEQ圖表\*ARABIC35IntuitSaaS轉型中用戶數(shù)量增長領先于收入資料來源：Bloomberg，申萬宏源研究圖表SEQ圖表\*ARABIC36稅友用戶數(shù)先于收入增長資料來源：公司年報，申萬宏源研究云化程度：Intuit快速提升，稅友已基本實現(xiàn)SaaS化。2013-2017年，Intuit中小企業(yè)云收入占比由17%提升至30%+，為中小企業(yè)產(chǎn)品貢獻了主要收入增量，2018至今云收入已經(jīng)成為中小企業(yè)產(chǎn)品的主要收入形式，2022云收入約為非云收入的2倍。圖表SEQ圖表\*ARABIC37IntuitSMB收入增量主要來自于云化收入資料來源：Bloomberg，申萬宏源研究圖表SEQ圖表\*ARABIC38稅友B端SaaS收入占比資料來源：公司招股說明書，申萬宏源研究稅友中小企業(yè)客群、財稅代理客群產(chǎn)品SaaS化收入超95%。其中，面向中小客群的億企財稅（曾用名億企助手）主要采用訂閱制付費商業(yè)模式，單價根據(jù)功能模塊從980元/年到1萬元+/年不等，面向財稅代理客群則主要按照元/戶/年模式收費，并根據(jù)采購數(shù)量的多少給予一定優(yōu)惠。根據(jù)公司公告，2021年中小企業(yè)客群已經(jīng)實現(xiàn)95.86%的SaaS化程度。圖表SEQ圖表\*ARABIC39億企代賬按照戶數(shù)/年的使用量方式計費資料來源：億企代賬官網(wǎng)，申萬宏源研究財務指標看，在銷售費用、毛利率及經(jīng)營性現(xiàn)金流上也呈現(xiàn)出相似的特征。主要表現(xiàn)在加大銷售投入、毛利率穩(wěn)步提升、經(jīng)營性現(xiàn)金流存在波動。擴大用戶規(guī)模是云產(chǎn)品發(fā)展早期必須動作，伴隨銷售費用提升。根據(jù)Bloomberg數(shù)據(jù)，2008年-2017年，Intuit銷售費用絕對額呈現(xiàn)出波動上升趨勢，由60億人民幣提升至96.5億人民幣。稅友銷售費用也持續(xù)提升，2022年繼續(xù)加大銷售投入力度，銷售費用同比+20%，達到2.93億元。圖表SEQ圖表\*ARABIC40IntuitSaaS轉型，銷售費用波動上升資料來源：Bloomberg，申萬宏源研究圖表SEQ圖表\*ARABIC41稅友銷售費用（百萬元）提升資料來源：公司招股說明書，申萬宏源研究云產(chǎn)品標準化程度高，毛利率逐步提升。憑借高度云化和集約化、標準化交付，Intuit和稅友在云產(chǎn)品逐步發(fā)展過程中都出現(xiàn)了毛利率提升的現(xiàn)象。Intuit毛利率由2010年的71%提升至2015年的83%，稅友毛利率由2016年的61%提升至2022年的73%。此外，高度標準化使得稅友B端毛利率與國內其他國內可比公司航天信息、金財互聯(lián)、旋極信息相比，亦處于較高水平。圖表SEQ圖表\*ARABIC42Intuit毛利率資料來源：Bloomberg，申萬宏源研究圖表SEQ圖表\*ARABIC43稅友毛利率資料來源：Bloomberg，申萬宏源研究圖表SEQ圖表\*ARABIC44可比公司B端業(yè)務毛利率情況資料來源：Wind，申萬宏源研究圖表SEQ圖表\*ARABIC45B端分客群毛利率資料來源：公司招股說明書，申萬宏源研究用戶基礎暫未形成，經(jīng)營性現(xiàn)金流存在波動。在SaaS產(chǎn)品發(fā)展早期，用戶習慣暫未養(yǎng)成、產(chǎn)品粘性未完全釋放，因此續(xù)費率存在上下波動，某時期拓客強度不夠則會導致用戶流失等情況，從而出現(xiàn)現(xiàn)金流波動。Intuit在2008-2013年就出現(xiàn)了經(jīng)營性現(xiàn)金流波動現(xiàn)象。目前稅友已經(jīng)實現(xiàn)了經(jīng)營性現(xiàn)金流持續(xù)凈流入，后續(xù)用戶基礎建立，形成穩(wěn)定的續(xù)費后，經(jīng)營性現(xiàn)金流有望呈現(xiàn)出逐年增長的特性。圖表SEQ圖表\*ARABIC46Intuit經(jīng)營性現(xiàn)金流（萬元）存在波動資料來源：Bloomberg，申萬宏源研究圖表SEQ圖表\*ARABIC47稅友經(jīng)營性現(xiàn)金流（百萬元）波動資料來源：公司招股說明書，申萬宏源研究業(yè)務布局看，兩者均先滿足剛需，再拓展衍生生態(tài)。Intuit起家于Quicken、Quickbooks產(chǎn)品，滿足美國個人和企業(yè)記賬報稅的基本需求，建立起客戶基礎后，挖掘稅務數(shù)據(jù)價值，拓展在線支付、商業(yè)貸款等產(chǎn)品，實現(xiàn)SKU+ARPU同步提升。稅友同樣以企業(yè)報稅為基礎，逐步拓展產(chǎn)品功能，增加稅務風控、人社薪資等多SKU，有望成為中國版Intuit。三、G端：潛在商機充足（一）國家稅務頂層設計持續(xù)變革，稅友充分受益過往20年中國稅務制度逐漸完善，稅務IT供應商發(fā)揮了較大作用。其中主要變化包括：1）分稅制實現(xiàn)全國集中：分稅制是根據(jù)稅收來劃分各級政府的預算收入，各級預算相對獨立，負有明確的平衡責任，各級次間和地區(qū)間的差別通過轉移支付制度進行調節(jié)；分稅制提升了體系的風險應對能力；2）多稅并行到營改增：2010年我國開始營業(yè)稅改增值稅全面改革，通過稅種替代和課稅機制轉換，逐步解決多重課稅、稅負過重等問題；3）人管稅到以數(shù)治稅：1994至今，我國稅收逐漸從“以人管稅”到“計算機管稅”到“以票控稅”再到“以數(shù)治稅”，稅收效率、管理效能提升；圖表SEQ圖表\*ARABIC48中國稅收體系發(fā)展歷程資料來源：國家稅務總局，申萬宏源研究金稅工程搭建起稅收征管數(shù)字化全體系。1994年我國啟動金稅工程建設，1）金稅一期部署應用增值稅專用發(fā)票交叉稽核系統(tǒng)；2）金稅二期聚焦增值稅發(fā)票開票、認證、報稅和稽核等，探索實施全鏈條監(jiān)管體系，構建增值稅“以票管稅”新機制；3）2009年開始實施金稅三期，面向稅收征管主要業(yè)務、工作流程、崗位職責，構建稅收征管新體系，并在國稅地稅征管體制改革之后并庫上線。金稅工程信息系統(tǒng)已經(jīng)實現(xiàn)覆蓋所有稅費種類、支撐稅務人員和納稅人的在線業(yè)務操作。稅友占據(jù)金稅三期主要份額，中標項目均為核心優(yōu)質項目。2016年金稅三期開始后，公司積極參與投標工作，在國家稅務總局中標了多項核心優(yōu)質項目：1)自然人稅收管理系統(tǒng)：承建個人所得稅APP，并于2018年上線推廣，此外公司正致力于建成覆蓋全業(yè)務環(huán)節(jié)的自然人電子稅務局，賦能金稅四期電子發(fā)票；2)社保費管理子系統(tǒng)：目前完成全面實施推廣，落地社保費管控平臺，支撐省局用戶提質增效；3)新一代“數(shù)字化電子稅務局”：在上海、寧波全面實施，創(chuàng)新產(chǎn)品智慧納服初步成型，并在雄安、上海、河北、寧波等地得到典型應用；4)稅務大數(shù)據(jù)分析：持續(xù)打造“OneData”精準數(shù)據(jù)治理、關鍵業(yè)務分析及數(shù)據(jù)服務交付能力；中標金三決策2包風險、信用、稽查和征管核心業(yè)務產(chǎn)品線；省局大數(shù)據(jù)平臺新拓廣西、雄安，通過廣東、上海、湖南等大數(shù)據(jù)項目，打造三大標準產(chǎn)品。圖表SEQ圖表\*ARABIC49G端業(yè)務收入構成（億元）資料來源：公司公告，申萬宏源研究圖表SEQ圖表\*ARABIC50金稅三期核心項目毛利率較高資料來源：公司公告，申萬宏源研究自然人稅收和社保管理系統(tǒng)是收入增速最快的兩大項目。過往個稅繳納大多是由單位代扣代繳，個稅改革后，征管對象從企業(yè)延伸到自然人。但我國自然人稅收管理系統(tǒng)建設經(jīng)驗相對不足，公司承接該項目后，快速搭建起自然人稅收系統(tǒng)架構，并于2018年開發(fā)個稅APP上線，2018年來自該項目收入達到1.4億元人民幣，同比+345%。隨著社保入稅進程推進，公司社保管理系統(tǒng)收入也于2020年達到億級別。核心項目為公司提供了高毛利率，G端項目毛利率保持在40%以上。由于自然人存在數(shù)量多、流動性大、缺乏辦稅知識等特點，自然人稅收系統(tǒng)建設任務重、要求高，公司投入大量人力及資源，毛利相對其他項目更低，2018毛利率為37.1%，但隨著經(jīng)驗積累和開發(fā)復用程度的提高，該項目毛利率持續(xù)提升。2020年公司四大項目毛利率均達50%及以上，實現(xiàn)較高的盈利質量。（二）金稅四期+社保入稅持續(xù)推進，業(yè)務機會充足金稅三期稅務信息化體系基本健全，2019-2020年預算支出階段性放緩。2019-2020年金稅三期建設基本完成，疊加宏觀環(huán)境等因素影響，稅務信息化投入階段性放緩。根據(jù)國家稅務總局每年定期披露的預算信息，2019年信息化建設預算支出大幅縮減至1.04億元，2020-2021年有所回升，但仍為近5年的較低水平。2022年根據(jù)電子發(fā)票服務平臺項目進度，以及統(tǒng)籌使用上年結轉經(jīng)費，稅務總局信息化建設支出為3.5億元，同比-54%。圖表SEQ圖表\*ARABIC51國稅總局信息化建設預算支出（億元）資料來源：國家稅務總局，申萬宏源研究金稅四期建設開啟，為政務端業(yè)務注入活力。2021年3月，中辦、國辦印發(fā)《關于進一步深化稅收征管改革的意見》。根據(jù)中國政府采購網(wǎng)招投標信息，2021-2022H1仍有部分省市在進行金三收尾工作，2022H2金稅四期建設逐步開啟，電子發(fā)票（二期）項目、應用支撐平臺項目率先完成招投標。金稅四期基于數(shù)據(jù)驅動，重在推動稅務數(shù)據(jù)多渠道捕獲和流動。金稅四期系統(tǒng)下，稅收管理方式正從“粗放型”向“集約化”轉型，征納關系“交互化”轉變。傳統(tǒng)稅收信息化應用主體是稅務部門，因此金稅工程呈現(xiàn)明顯的工具性質，稅收征納關系信息流向是單向的，稅務部門更多謀求提高稅收征管效率。金稅四期則以納稅人繳費人為中心，以大幅提高稅法遵從度和社會滿意度為目標構建智慧稅務，其價值回歸為稅收數(shù)據(jù)交互服務。圖表SEQ圖表\*ARABIC52社保繳納進入“全責征收“階段資料來源：百科財稅，申萬宏源研究資料來源：國家稅務局，申萬宏源研究具體來看，金稅四期將給稅務IT廠商帶來四大業(yè)務機會：1）辦稅覆蓋范圍擴大，深入全場景，IT系統(tǒng)復雜度提升+擴容。金三系統(tǒng)對跨國企業(yè)、平臺經(jīng)濟、代賬機構等納稅主體沒有完善的業(yè)務場景考慮，特殊群體納稅人、集團企業(yè)分支機構屬地辦稅便捷度低，金四系統(tǒng)將進一步覆蓋特殊群體、集團企業(yè)等，系統(tǒng)功能復雜度將繼續(xù)升級；2）辦稅電子化程度大幅提升，提供電子稅務局系統(tǒng)建設業(yè)務增量。金三系統(tǒng)階段多數(shù)業(yè)務需要到稅務機關大廳辦理。金稅四期將實現(xiàn)所有業(yè)務做到線上應辦盡辦，釋放大廳業(yè)務；3）全國各省市全渠道打通。金稅三期網(wǎng)上辦稅可以通過PC端軟件、移動APP、自助終端等實現(xiàn)，但不同地區(qū)系統(tǒng)和標準目前仍不統(tǒng)一，2022年金稅四期開展電子發(fā)票服務平臺（二期）項目，將推進電子稅務局全國統(tǒng)一標準，改造更新；4）云化升級和系統(tǒng)整合。金稅四期利用電子稅務局系統(tǒng)整合傳統(tǒng)金三系統(tǒng)，金三系統(tǒng)將實現(xiàn)數(shù)據(jù)化、云化轉型，系統(tǒng)集成、升級和重建業(yè)務機會重組。當前仍處于部分地區(qū)試點階段，預計2024-2025年進入建設高峰期。截至2023.6，金稅四期在上海市、廣東省、內蒙古自治區(qū)、四川省、廈門市、青島市、陜西省、重慶市、天津市、大連市、河南省、吉林省開展全電發(fā)票開票試點，預計2024-2025年將從試點地區(qū)拓展至全國范圍，金四建設進入高峰