營銷管理4大核心技能

營銷管理4大核心技能2010年6月清華大學(xué)培訓(xùn)師：翟新兵1可編輯ppt翟新兵簡介中國著名實戰(zhàn)派企業(yè)管理專家北京大學(xué)、清華大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、山東大學(xué)、蘭州大學(xué)、湖南大學(xué)、江西財經(jīng)大學(xué)等多所大學(xué)總裁班主講專家.有多種管理光盤和專著出版近年培訓(xùn)客戶有：中國石化，中國郵政，中國人民銀行，中國工商銀行，中國稅務(wù)，中國重汽，江鈴汽車，東風(fēng)汽車，現(xiàn)代汽車，正大集團，濟南輕騎，神華集團，首鋼集團，萬向集團，鄂爾多斯集團，北大四季沐歌，平安保險，國藥集團，九芝堂股份，東阿阿膠，千金藥業(yè)，九州通藥業(yè)，天方藥業(yè)，揚子江藥業(yè)，常柴股份，中糧集團，陽光集團，華新水泥，枝江酒業(yè)等數(shù)百家

2可編輯ppt第1講：營銷管理規(guī)則3可編輯ppt不同場合的規(guī)則政治的游戲規(guī)則企業(yè)的游戲規(guī)則家庭的游戲規(guī)則朋友的游戲規(guī)則愛情的游戲規(guī)則職業(yè)的游戲規(guī)則營銷管理的規(guī)則4可編輯ppt案例與思考：能否扳道岔？*正常使用的鐵路廢棄的岔道1個孩子10個孩子5可編輯ppt營銷制度的熱爐原則熱火爐具備以下四個特點1、事先預(yù)警2、一致性3、及時性4、對事不對人6可編輯ppt如何對待不守規(guī)矩的人破窗效應(yīng)：第一個打碎玻璃的人如果有人打壞了一個建筑物的玻璃又得不到及時維修，別人就會受到某種暗示去打爛更多的窗戶玻璃，久而久之，這所建筑物的所有玻璃會全部被打爛管理中的警示作用：結(jié)婚70年為何不吵架？案例：格力空調(diào)董明珠7可編輯ppt營銷管理紅牌制度所謂紅牌行為，即嚴(yán)重違規(guī)行為，出現(xiàn)一次將被辭退兼做其他企業(yè)的產(chǎn)品，腳踩多只船截留貨款/挪用貨款克扣客戶費用，個人從中漁利侵吞公司貨物與客戶和代理商合謀，分成相關(guān)費用8可編輯ppt第2講：營銷團隊管理9可編輯ppt21世紀(jì)的核心競爭力托馬斯·弗里德曼《世界是平的》：——21世紀(jì)的核心競爭力是態(tài)度和想象力阿里巴巴的總裁馬云：——看一個人、一家企業(yè)是不是優(yōu)秀，不是看他是不是哈佛或斯坦福畢業(yè)，不要看他有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而是要看這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，每天下班是不是笑瞇瞇回家。10可編輯ppt管理的三個階段經(jīng)驗管理科學(xué)管理文化管理案例分析：上下同欲者勝海爾、聯(lián)想、華為的文化管理黃鳴與皇明太陽能寶潔公司CEO員工的五個層次11可編輯ppt職業(yè)心態(tài)的三個問題案例：保姆的故事問題：你手中的工作是自己的孩子與別人的孩子如果你是自己的老板，你對自己的的工作表現(xiàn)滿意嗎？讓你給自己發(fā)薪水，你覺得你的工作值這么多嗎？12可編輯ppt營銷價值觀五大誤區(qū)1、企業(yè)的價值是誰創(chuàng)造的2、企業(yè)中的效率與公平3、職業(yè)心態(tài)中的打工意識4、推脫責(zé)任的借口意識5、銷售人員與企業(yè)的關(guān)系13可編輯pptLastModified:2004兺06懍14粧10:16湰屃價值觀的三個層面1工作態(tài)度2心智模式3價值取向14可編輯pptLastModified:2004兺06懍14粧10:16湰屃用人的三個層次1可以預(yù)測2可靠3忠誠15可編輯pptLastModified:2004兺06懍14粧10:16湰屃忠誠的三種表現(xiàn)1對個人的忠誠2對組織的忠誠3對原則的忠誠16可編輯ppt樹立銷售團隊正氣ABCX阿希試驗的啟示17可編輯ppt第3講：企業(yè)競爭策略18可編輯ppt企業(yè)營銷環(huán)境的變化消費者的天堂，生產(chǎn)商的煉獄；商品同質(zhì)化，消費者選擇余地非常大；消費個性化增強，迫使市場與產(chǎn)品不斷細分消費者越來越理性，達成銷售成本加大；人力資源市場化，銷售隊伍建設(shè)成本高；“點子”風(fēng)光不再，實力成為成敗關(guān)鍵。沒有被購買的商品，不具備任何價值陷阱越來越多，兵敗如山倒無論環(huán)境如何，你不能輸！有實力才會有魅力19可編輯ppt案例：東健阿膠如何生存？湖南東健阿膠的背景阿膠的競爭態(tài)勢分析：東阿、九芝堂、時代陽光、東健東健阿膠應(yīng)該采取的競爭策略20可編輯ppt企業(yè)的四種市場地位市場領(lǐng)導(dǎo)者市場挑戰(zhàn)者市場跟隨者市場補缺者枝江大曲的市場地位分析分析自己企業(yè)的市場地位21可編輯ppt防守戰(zhàn)的打法市場領(lǐng)導(dǎo)者的營銷策略1、擴大需求總量發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用戶成人玩具/老年人手機開發(fā)產(chǎn)品的新用途手機增加產(chǎn)品的使用量勁酒，仙牌靈芝茶2、維持市場占有率創(chuàng)新發(fā)展：自己否定自己微軟陣地防御：產(chǎn)品組合多樣化寶潔直接反擊：西南航空，國美電器22可編輯ppt進攻戰(zhàn)的打法市場挑戰(zhàn)者營銷策略1、確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手百事可樂進攻可口可樂漢堡大王進攻麥當(dāng)勞2、選擇進攻策略正面進攻：凌志與奔馳側(cè)翼進攻：攻擊對手弱點——攻擊薄弱地區(qū)，非?？蓸贰偁幷呶茨芎芎脻M足的細分市場維珍澳洲公司23可編輯ppt跟隨戰(zhàn)的打法市場跟隨者營銷策略案例分析：潔無煙緊密跟隨有選擇跟隨案例：蒙牛24可編輯ppt補缺戰(zhàn)的打法市場補缺者營銷策略尋找補缺基點雕牌超能皂，洗衣粉卡通創(chuàng)可貼阪神太陽能25可編輯ppt第4講：客戶管理26可編輯ppt客戶管理的思考問題一：客戶是公司財產(chǎn)還是個人財產(chǎn)？問題二：銷售人員為什么會帶走客戶?問題三：如何做到銷售人員帶不走客戶？案例：IBM如何管理銷售團隊

27可編輯ppt銷售漏斗潛在客戶客戶25%50%75%100%28可編輯ppt客戶報備制區(qū)域月份負責(zé)人填報時間潛在客戶初次拜訪成交比率預(yù)計用量預(yù)計成交時間備注ABCDE29可編輯ppt客戶報備管理的意義全面了解市場進展，掌控全局對潛在客戶有效區(qū)別，合理配置銷售資源，有效推進市場進展便于確定區(qū)域市場份額、制定銷售目標(biāo)人員變動時重點客戶重點保護30可編輯ppt對客戶進行差異分析不同客戶之間的差異主要有以下兩點——對公司的商業(yè)價值不同——對產(chǎn)品的需求不同據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)代企業(yè)57%的銷售額來自于12%的客戶，其余88%之中大部分客戶對企業(yè)是微利的，甚至是無利可圖的。客戶管理的戰(zhàn)略思考，直郵公司裁減不良客戶，振華大客戶戰(zhàn)略，青啤31可編輯pptABC分類法客戶類型占總營業(yè)額的比率占總客戶數(shù)的比例占總業(yè)務(wù)人員的比率A級70%10%15%B級20%20%25%C級10%70%60%主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽等因