某科技公司采購業(yè)務(wù)方案及某酒業(yè)營銷咨詢報告范本

北方光電科技股份有限公司Oracle實(shí)施采購業(yè)務(wù)方案顧問: KPMGConsultant生成日期: 20**.10.16最后修改日期: 控制號: NOROP-PO-2版本: 2.0審批:北方光電項目經(jīng)理畢馬威項目經(jīng)理AUTOTEXT"PICOracleLogo" 文檔控制修改記錄DateAuthorVersionChangeReference20**.9.28畢馬威顧問1.0沒有以前版本20**.11.28畢馬威顧問2.0根據(jù)CRP更新解決方案審查人NamePosition目錄TOC\o"1-3"\h\z文檔控制 ii修改記錄 ii審查人 ii公司組織管理 11 采購組織管理 41.1 業(yè)務(wù)部門設(shè)置 41.2 業(yè)務(wù)人員情況 42 采購產(chǎn)品管理 72.1 采購產(chǎn)品 72.2 采購產(chǎn)品編碼 72.3 采購產(chǎn)品分類 72.4 采購產(chǎn)品計量單位 82.5 采購產(chǎn)品庫存控制 93 供應(yīng)商管理 114 請購管理 144.1 請購流程 145 詢價及報價管理 155.1 詢價單 155.2 報價單 166 訂單管理 176.1 訂單生成 176.2 訂單內(nèi)容 266.3 訂單安全性 287 采購接收與退貨 297.1 采購接收控制 297.2 采購?fù)素?308 審批管理 328.1 審批流程 328.2 審批人員 358.3 審批權(quán)限 359 采購與財務(wù)接口 379.1 采購和財務(wù)接口 37PAGEPAGEV公司組織管理Oracle系統(tǒng)采購模塊功能概述Oracle采購模塊是Oracle分銷系統(tǒng)的主要功能模塊之一，也是控制企業(yè)整個物流鏈條始端的功能模塊。它主要處理和控制企業(yè)的采購業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對采購流程、采購物品和供應(yīng)商的有效管理。Oracle采購管理系統(tǒng)主要的功能概述如下：對請購、采購業(yè)務(wù)流程的監(jiān)測和控制；記錄并利用詢價和報價信息；對供應(yīng)商進(jìn)行有效的管理和評價等。Oracle采購模塊功能的主要特性有：業(yè)務(wù)與財務(wù)集成（資金保留、與應(yīng)付和總帳集成）；利用工作流方式規(guī)范業(yè)務(wù)；強(qiáng)大的審批與權(quán)限控制；多樣化的采購模式；靈活的外幣處理；豐富的系統(tǒng)報表等等。下圖為本解決方案中，北方光電總部采購模塊與其它模塊的關(guān)系：生產(chǎn)基地中采購模塊與其他模塊之間的關(guān)系如下圖所示：Oracle采購業(yè)務(wù)解決方案概述針對北方光電股份有限公司及其下屬子公司現(xiàn)行的采購業(yè)務(wù)特點(diǎn)，以及未來對采購管理和控制的需求，采取多個經(jīng)營單位、多個庫存組織的方式設(shè)置系統(tǒng)應(yīng)用架構(gòu)。北方光電總部的貿(mào)易一部、貿(mào)易二部、光電部的銷售合同導(dǎo)入采購模塊生成銷售請購，銷售請購單由采購部門自動引入，分配給采購人員，由采購人員制定采購訂單，并根據(jù)采購訂單審批流程進(jìn)行審批。通過審批的采購訂單打印并下達(dá)供應(yīng)商。供應(yīng)商貨物送達(dá)后，按照采購接收流程接收貨物。生產(chǎn)基地年初時簽訂長期框架協(xié)議，由采購部門為生產(chǎn)基地的生產(chǎn)物料制定一攬子采購協(xié)議，提交采購部門經(jīng)理審批。辦公用品、低值易耗品的采購由財務(wù)模塊直接錄入發(fā)票處理，不在業(yè)務(wù)模塊中記錄信息。固定資產(chǎn)的請購由各部門在系統(tǒng)外填制請購單，采購部匯總后統(tǒng)一制作采購單進(jìn)行采購，采購過程不在系統(tǒng)中進(jìn)行記錄和維護(hù)。采購產(chǎn)品的分類和編碼與庫存模塊中的物品分類和編碼保持一致。供應(yīng)商信息的建立和維護(hù)，以及對供應(yīng)商的評估，本方案采用了Oracle系統(tǒng)提供的供應(yīng)商建立、維護(hù)方案，可以有效地保證采購業(yè)務(wù)高效進(jìn)行。此外，可以通過供應(yīng)商服務(wù)、質(zhì)量績效等報表對供應(yīng)商表現(xiàn)進(jìn)行匯總分析；供應(yīng)商信息由采購部門負(fù)責(zé)維護(hù)，財務(wù)部門負(fù)責(zé)系統(tǒng)外提供財務(wù)方面的有關(guān)信息，應(yīng)付模塊與采購模塊共享供應(yīng)商信息庫。針對每一種具體采購單據(jù)（請購單、詢價單、報價單、采購訂單）設(shè)置訪問層次和安全層次，確保只有相關(guān)人員能夠瀏覽采購單據(jù)。只有具有特定權(quán)限的人員才能夠修改、取消單據(jù)，保證單據(jù)的安全性。采購的會計期與總帳相同，本位幣為人民幣。文檔結(jié)構(gòu)本文檔將從以下幾個方面，對采購業(yè)務(wù)的解決方案進(jìn)行具體闡述：采購組織管理采購產(chǎn)品管理供應(yīng)商管理請購管理詢價及報價管理采購訂單管理采購接收與退貨采購與財務(wù)接口采購訂單的審批相關(guān)文檔本文檔的設(shè)計基于以下文檔的內(nèi)容：北方光電Oracle實(shí)施采購業(yè)務(wù)需求分析北方光電業(yè)務(wù)流程、操作手冊采購組織管理業(yè)務(wù)部門設(shè)置業(yè)務(wù)需求北方光電貿(mào)易一部、貿(mào)易二部負(fù)責(zé)輕工、機(jī)械、照明的自營和代理貿(mào)易業(yè)務(wù)。下設(shè)采購小組、銷售小組分別負(fù)責(zé)自營出口業(yè)務(wù)的采購與銷售。采購部采購員負(fù)責(zé)采購光電部銷售的產(chǎn)品；專人維護(hù)北方光電總部與下屬奧德光電、遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)、中山精密的供應(yīng)商信息；制定下屬子公司的長期框架協(xié)議。生產(chǎn)基地生產(chǎn)基地的生產(chǎn)部負(fù)責(zé)原材料的采購、儲運(yùn)、庫存計劃等。生產(chǎn)部的采購經(jīng)辦將負(fù)責(zé)按照總部采購部的框架性協(xié)議釋放一攬子協(xié)議的采購訂單，或者自行制作不能夠與供應(yīng)商簽定一攬子協(xié)議的零星采購申請,創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)采購訂單。物料入庫管理等由生產(chǎn)部的庫存管理員負(fù)責(zé)。經(jīng)BPR討論認(rèn)為，北方光電與生產(chǎn)基地的固定資產(chǎn)、辦公用品等采購無需在系統(tǒng)進(jìn)行操作，直接在財務(wù)進(jìn)行處理即可。解決方案Oracle系統(tǒng)可以通過靈活的責(zé)任、菜單設(shè)置實(shí)現(xiàn)將采購功能菜單（詢價和報價、采購、接收、供應(yīng)商管理等）分配給采購部、貿(mào)易一部與貿(mào)易二部采購小組、生產(chǎn)基地的相應(yīng)人員；通過預(yù)置文件的設(shè)置，實(shí)現(xiàn)北方光電總部與生產(chǎn)基地各經(jīng)營單位業(yè)務(wù)信息的獨(dú)立與完整。業(yè)務(wù)人員情況業(yè)務(wù)需求北方光電貿(mào)易一部、二部各有一名經(jīng)理，采購小組業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)為本部門銷售小組采購自營出口業(yè)務(wù)的輕工、機(jī)械、照明等產(chǎn)品；其他類型的業(yè)務(wù)不實(shí)行購銷分離，由各業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)執(zhí)行采購與銷售的整個貿(mào)易過程。采購部設(shè)有采購經(jīng)理，下屬采購人員負(fù)責(zé)為光電部簽訂采購訂單、為生產(chǎn)基地簽訂長期框架協(xié)議，專人管理供應(yīng)商檔案。生產(chǎn)基地生產(chǎn)基地的生產(chǎn)部設(shè)經(jīng)理一名，下屬采購經(jīng)辦負(fù)責(zé)發(fā)放一攬子采購協(xié)議；或者制作零星物料的采購申請，然后創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)訂單等。目前生產(chǎn)基地的采購由業(yè)務(wù)員按照產(chǎn)品分類負(fù)責(zé)訂單的制定與跟蹤工作，每類產(chǎn)品由不同的采購經(jīng)辦負(fù)責(zé)。遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)有4名采購經(jīng)辦，分別負(fù)責(zé)金工結(jié)構(gòu)、光學(xué)、包裝材料、橡膠件等的采購。奧德光電有4－5名，2名負(fù)責(zé)金工件采購、1名負(fù)責(zé)包裝材料與輔料采購、1名負(fù)責(zé)光學(xué)件（包括光學(xué)毛坯、光學(xué)成品等）的采購。解決方案以上需求在系統(tǒng)中通過以下幾個方面的方案實(shí)現(xiàn)：職位采購員采購員與采購物品的關(guān)系職位Oracle系統(tǒng)可以靈活地設(shè)置公司員工職位，并與每一位員工進(jìn)行關(guān)聯(lián)。具體如下：設(shè)置職位關(guān)鍵彈性域：由于北方光電與北方工業(yè)的4家子公司共用一套系統(tǒng)，彈性域的設(shè)置在所有經(jīng)營單位之間是共享的。因此北方光電的職位彈性域?qū)⒂靡欢?，在名稱中區(qū)分不同的經(jīng)營單位。具體如下：北方光電：根據(jù)BPR設(shè)計的崗位職責(zé)，與采購相關(guān)的職位如下：采購部經(jīng)理采購部業(yè)務(wù)員光電部經(jīng)理光電部業(yè)務(wù)員貿(mào)易一部經(jīng)理貿(mào)易一部銷售業(yè)務(wù)員貿(mào)易一部采購業(yè)務(wù)員貿(mào)易二部經(jīng)理貿(mào)易二部銷售業(yè)務(wù)員貿(mào)易二部采購業(yè)務(wù)員財務(wù)部經(jīng)理副總總經(jīng)理生產(chǎn)基地：以下是部分采購業(yè)務(wù)相關(guān)職位列表：生產(chǎn)部經(jīng)理生產(chǎn)部采購經(jīng)辦生產(chǎn)部計劃員生產(chǎn)部倉庫管理經(jīng)辦采購員設(shè)定在采購員定義窗口中定義采購員。采購員與物品的關(guān)聯(lián)在物品定義中指定每一物品的缺省對應(yīng)采購員，在請購單中系統(tǒng)將自動選取該物品對應(yīng)的采購員，錄入人員可以改選其他的采購員。采購產(chǎn)品管理采購產(chǎn)品業(yè)務(wù)需求北方光電公司主要采購光電、輕工、機(jī)械、照明等產(chǎn)品；生產(chǎn)基地采購生產(chǎn)光電產(chǎn)品的原材料，包括光學(xué)件、金工件、橡膠件、包裝材料等。解決方案運(yùn)用庫存模塊在系統(tǒng)中定義采購物品。具體參見庫存模塊業(yè)務(wù)解決方案。采購產(chǎn)品編碼業(yè)務(wù)需求光電總部目前的采購產(chǎn)品沒有進(jìn)行編碼，業(yè)務(wù)員大多使用海關(guān)編碼對物品進(jìn)行標(biāo)志有時也運(yùn)用供應(yīng)商產(chǎn)品編碼。遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)生產(chǎn)基地:成品編碼9位，原材料10位，光學(xué)膠片編碼3位。工藝技術(shù)部調(diào)研問卷：有標(biāo)準(zhǔn)的物品編碼，按零件類別，產(chǎn)品型號，一般為3段，編碼不定長，例如:M58111S希望不同的分類有定長的編碼，并保證編碼的唯一性。目前存在的問題：公司內(nèi)部不同部門各自的文件中不統(tǒng)一，存在同一件號，不同編碼。奧德光電生產(chǎn)基地：目前沒有標(biāo)準(zhǔn)的物料編碼，希望盡快編制物料編碼，并且一定基于物料編碼唯一性。解決方案財務(wù)物品編碼采用與庫存相同的編碼規(guī)則，并在庫存模塊定義物品時明確采購產(chǎn)品的編碼。采購產(chǎn)品分類業(yè)務(wù)需求目前貿(mào)易一部、二部經(jīng)營的輕工產(chǎn)品包括：燈具、鐘、日雜、家用電器?？赡茉诿看箢愊略偌?xì)分（燈具按2頭或3頭分、日雜按一件套/二件套分、鐘分為掛鐘和臺鐘、家用電器按微波爐、咖啡壺、電飯煲分）。基本分兩層，家用電器再細(xì)分則按升分。機(jī)械產(chǎn)品包括鑄鐵產(chǎn)品、燈具、不銹鋼制品、汽配、設(shè)備零件、文體用品/醫(yī)療器械。再下一層分類十分繁多。采購部為光電部采購的成品包括：望遠(yuǎn)鏡、顯微鏡、天體望遠(yuǎn)鏡、搶瞄、光學(xué)材料（其中顯微鏡分為生物和體視），其他產(chǎn)品的分類依據(jù)《海關(guān)編碼》；生產(chǎn)基地采購的原材料包括：遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)生產(chǎn)基地:原材料分：包裝材料，橡膠件，光學(xué)件，結(jié)構(gòu)件結(jié)構(gòu)件分：金工，機(jī)加，塑料件，金飾件奧德光電生產(chǎn)基地：開發(fā)中心按照物品的不同用途有分類，物品分類可以按照大、中、小類，并體現(xiàn)在物品的編碼中。解決方案系統(tǒng)可以在庫存模塊和采購模塊運(yùn)用不同的物品分類。鑒于北方光電與生產(chǎn)基地沒有區(qū)分職能采用不同的物品分類的要求，因此建議采用庫存模塊定義的物品分類具體參見庫存模塊的解決方案。采購產(chǎn)品計量單位業(yè)務(wù)需求北方光電：輕工部：出于退稅的要求，計量單位要按照海關(guān)報關(guān)的要求定?；旧蠠舻挠嬃繂挝皇潜K、鐘按臺/只計量、日雜的計量單位是套/公斤；家用電器是按個計量光電部：基本上按具或個計量；光學(xué)材料有時采用“公斤、塊”，根據(jù)客戶的要求。機(jī)械部：從公斤、米、具、套、個等都有，且不確定，當(dāng)客戶要求不同時會用不同的計量單位。存在這樣的情況，即采購訂單、銷售訂單、應(yīng)收帳款發(fā)票按個計量，但在出口報關(guān)、供應(yīng)商開具的增值稅發(fā)票上需要按照公斤等單位計量。生產(chǎn)基地：包括件、公斤、瓶、米、片、雙等。存在計量單位之間的轉(zhuǎn)換情況。解決方案在庫存模塊可以定義各物品的基本單位，并明確基本單位與其他輔助計量單位之間的換算關(guān)系。具體參見庫存業(yè)務(wù)方案設(shè)計。采購產(chǎn)品庫存控制業(yè)務(wù)需求總部：貿(mào)易一部、貿(mào)易二部的采購品沒有物理庫存，不存在庫位控制的問題。但是對貨物需要進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，要求采購訂單、入庫通知單、銷售訂單編號一致，以實(shí)現(xiàn)成本測算。光電部貿(mào)易類物品有物理庫存，但未對存放庫位進(jìn)行管理控制。光電部同樣需要根據(jù)采購訂單號跟蹤采購物品。都未使用序列號控制。生產(chǎn)基地：遠(yuǎn)達(dá)光學(xué):目前有光學(xué)完工庫、光學(xué)毛坯庫、工具工裝庫、輔料工具庫、金工庫（橡膠件、結(jié)構(gòu)件、金工件）、光學(xué)棱鏡庫、易燃易爆庫、包裝材料庫、成品庫等。都沒有庫位、批號、序列號、版本控制。橡膠件有過期控制。奧德光電：目前有光學(xué)完工庫、光學(xué)毛坯庫、工具輔料庫、金工庫、包裝材料成品庫等5個倉庫。沒有庫位、批號、序列號、版本控制。橡膠件有過期控制。解決方案總部：貿(mào)易一部、貿(mào)易二部的業(yè)務(wù)由于存在供應(yīng)商提前開票結(jié)算，確認(rèn)存貨的情況，因此將運(yùn)用北方開發(fā)的訂單流程，由銷售訂單導(dǎo)出生成請購單，自動創(chuàng)建為采購訂單，供應(yīng)商開來發(fā)票要求付款時，在系統(tǒng)中接收入庫。物品出口發(fā)運(yùn)給客戶獲取相關(guān)單據(jù)后，在系統(tǒng)中進(jìn)行發(fā)運(yùn)確認(rèn)的操作。光電部采購的物品基本都先入北方光電自備庫，因此光電部銷售訂單將采用開發(fā)的流程，將采購物品接收入庫后，再進(jìn)行挑庫發(fā)運(yùn)的操作（具體參見銷售訂單管理模塊）。采購部采購員、貿(mào)易一部、貿(mào)易二部采購人員將請購單中接收人附注中記錄的銷售訂單編碼作為前綴，加流水號，作為采購訂單編碼，實(shí)現(xiàn)銷售訂單與采購訂單之間的聯(lián)系。接收入庫單可以根據(jù)采購訂單進(jìn)行查詢，在采購定單查詢界面實(shí)現(xiàn)。將采購訂單查詢菜單設(shè)定給銷售員，銷售員即可在系統(tǒng)中適時查詢采購訂單所處的狀態(tài)。北方光電本部自營出口,投標(biāo),進(jìn)料加工要進(jìn)行成本盈虧測算.這部分業(yè)務(wù)中所涉及的產(chǎn)品要進(jìn)行批號控制。批號編碼規(guī)則參見庫存解決方案。其他業(yè)務(wù)的產(chǎn)品考慮到以后會出口，也要進(jìn)行批號控制。編碼規(guī)則參見庫存解決方案。生產(chǎn)基地：設(shè)立多個子庫存，對物品進(jìn)行分類管理與控制。無需對物料進(jìn)行批號、系列號等控制。子庫存與庫位等的設(shè)置具體參見庫存模塊的方案設(shè)計。供應(yīng)商管理業(yè)務(wù)需求北方光電供應(yīng)商目前沒有統(tǒng)一的編碼規(guī)則?，F(xiàn)有的點(diǎn)石系統(tǒng)中，供應(yīng)商信息由業(yè)務(wù)員自己維護(hù)。業(yè)務(wù)員可以選擇供應(yīng)商信息不共享、部門內(nèi)共享和部門間共享。供應(yīng)商分類按照部門分為輕工類、機(jī)械類、光電類、照明類等。生產(chǎn)基地遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)的供應(yīng)商信息由生產(chǎn)部人員按照供應(yīng)商產(chǎn)品類別分別由專人統(tǒng)計更新，統(tǒng)一至遠(yuǎn)達(dá)集團(tuán)調(diào)度室進(jìn)行匯總。供應(yīng)商沒有編碼。供應(yīng)商按照產(chǎn)品分為：光學(xué)類、金工類、輔料類、包裝材料類。奧德光電的供應(yīng)商信息由生產(chǎn)部業(yè)務(wù)員按照類別收集，統(tǒng)一至遠(yuǎn)達(dá)集團(tuán)調(diào)度室進(jìn)行匯總管理。供應(yīng)商沒有編碼。供應(yīng)商分類與遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)的分類方法相同。遠(yuǎn)達(dá)集團(tuán)總調(diào)度室每年對供應(yīng)商進(jìn)行考核，考核標(biāo)準(zhǔn)沒有明確的規(guī)定。遠(yuǎn)達(dá)光學(xué)與奧德光電采購員將收集的供應(yīng)商表現(xiàn)等信息匯集到總調(diào)度室進(jìn)行分析。選擇新供應(yīng)商時，從規(guī)模、價格、質(zhì)量、交貨期上對供應(yīng)商進(jìn)行考量。公司僅與通過考核的供應(yīng)商簽訂采購合同。BPR以后總部與生產(chǎn)基地的供應(yīng)商信息統(tǒng)一由北方光電采購部專人負(fù)責(zé)錄入與維護(hù)。解決方案供應(yīng)商信息內(nèi)容：Oracle系統(tǒng)可以記錄供應(yīng)商名稱、編號、分類、地址、聯(lián)系人、付款條件、應(yīng)付款、預(yù)付款帳戶等信息。供應(yīng)商信息維護(hù)：供應(yīng)商信息的準(zhǔn)確性根據(jù)BPR設(shè)計的組織架構(gòu)與部門職責(zé)，并保證供應(yīng)商信息的準(zhǔn)確性，由北方光電采購部專人負(fù)責(zé)供應(yīng)商信息維護(hù)。供應(yīng)商信息安全性：系統(tǒng)的供應(yīng)商頭信息在各經(jīng)營單位之間共享，地址層信息在各經(jīng)營單位之間屏蔽，在經(jīng)營單位內(nèi)部共享?？紤]系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與完備性，建議由北方光電采購部專人負(fù)責(zé)供應(yīng)商信息在系統(tǒng)中的維護(hù)。供應(yīng)商編碼：供應(yīng)商編碼可以采用自動編碼或者手工編碼，手工編碼可以使用字符，最長30位。經(jīng)過討論，初步確定運(yùn)用手工編碼，編碼規(guī)則參見北方工業(yè)總部編碼規(guī)則。供應(yīng)商分類：系統(tǒng)可以記錄供應(yīng)商分類信息，在采購快查碼中定義供應(yīng)商類別，錄入供應(yīng)商時就可以選擇所屬的相應(yīng)類別?？偛糠诸悾嘿Q(mào)易一部、貿(mào)易二部、采購部生產(chǎn)基地分類：光學(xué)類、金工類、輔料類、包裝材料供應(yīng)商評估與合格供應(yīng)商管理：供應(yīng)商評估信息的收集定期查看供應(yīng)商產(chǎn)品目錄，其中記錄了與供應(yīng)商發(fā)生每一筆交易的信息。利用報價查詢和報價分析來幫助評估供應(yīng)商。運(yùn)行系統(tǒng)提供的關(guān)于供應(yīng)商信息的報表，從不同角度收集評估信息：序號報表名稱報表內(nèi)容1按分類的采購匯總報表按物品類別，供應(yīng)商，采購員，訂單日期打印采購訂單的匯總情況。2按供應(yīng)商的發(fā)票價格差異報表按物品類別，供應(yīng)商，期間打印采購訂單和發(fā)票的價格差異，只有采購訂單和發(fā)票匹配的才能統(tǒng)計。3采購訂單及發(fā)放明細(xì)報表按采購訂單查看采購訂單的發(fā)放情況，注：只有計劃采購訂單和一攬子采購協(xié)議有訂單發(fā)放。4供應(yīng)商采購匯總報表按供應(yīng)商打印采購訂單匯總情況表。5供應(yīng)商服務(wù)性能分析報表按物品，物品類別，供應(yīng)商等打印供應(yīng)商到貨日期同采購訂單需求日期的對比報表。6供應(yīng)商過期發(fā)貨報表按供應(yīng)商查看根據(jù)需求日期，過期未到的采購訂單及物品明細(xì)情況。7供應(yīng)商質(zhì)量性能分析報表按供應(yīng)商打印供應(yīng)商物品的驗收情況表。8供應(yīng)商暫掛報表按供應(yīng)商打印暫掛的采購訂單情況表。9過量發(fā)貨報表按供應(yīng)商打印供應(yīng)商發(fā)貨數(shù)量超過訂單數(shù)量的過量發(fā)貨情況表。根據(jù)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行供應(yīng)商等級的分類，針對供應(yīng)商所屬等級在系統(tǒng)中錄入相應(yīng)的付款條件、接收方式等。做采購訂單時，相應(yīng)的供應(yīng)商信息會帶入采購訂單中，用來管理與供應(yīng)商的交易條款。系統(tǒng)可以維護(hù)合格供應(yīng)商清單，并限制物料僅可從合格供應(yīng)商處采購。具體是在庫存定義物料時，要求“使用批準(zhǔn)供應(yīng)商”，在采購模塊中定義合格供應(yīng)商清單，明確某物料的合格供應(yīng)商是哪些。業(yè)務(wù)員將無法提交不合格供應(yīng)商的采購訂單。請購管理請購流程業(yè)務(wù)需求北方光電貿(mào)易一部、貿(mào)易二部采購組、采購部目前沒有請購流程。生產(chǎn)基地根據(jù)BPR成果，當(dāng)生產(chǎn)基地需要自行采購一些還不能夠與供應(yīng)商簽訂一攬子協(xié)議的零星采購，請購流程如下：采購經(jīng)辦進(jìn)行詢價、報價等活動查詢以往歷史交易，選擇最優(yōu)報價，制作請購單，提交審批由部門經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理審批，在超出審批范圍時，由公司總經(jīng)理進(jìn)行審批具體參見BPR交付成果“采購申請（計劃）制定、審核及下達(dá)流程”經(jīng)BPR討論確定，固定資產(chǎn)低值易耗品的采購申請與采訂單等流程不在ERP系統(tǒng)中體現(xiàn)。目前未采用采購預(yù)算控制。解決方案北方光電：由于北方光電主營貿(mào)易業(yè)務(wù)，物品的采購需求基本來自于簽訂的銷售訂單，只要銷售訂單通過了審批，就可以采購相關(guān)物品，因此不存在手工錄入請購單的情況。在本方案中，將運(yùn)用直接發(fā)運(yùn)或者開發(fā)的工作流將銷售物品信息傳遞至采購模塊，系統(tǒng)將自動生成請購單，傳遞至采購部門進(jìn)行采購。生產(chǎn)基地：運(yùn)用系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的請購單功能，在系統(tǒng)中定義相應(yīng)的審批層次，采購經(jīng)辦可以在系統(tǒng)中制作請購單，按照審批路徑與審批權(quán)限提交審批。詢價及報價管理詢價單業(yè)務(wù)需求北方光電與生產(chǎn)基地的詢價都通過電話、傳真等形式進(jìn)行。沒有固定的書面形式的詢價單。解決方案北方光電總部的詢價活動包括內(nèi)部詢價（即銷售人員向采購人員的詢價）和對外詢價（即傳統(tǒng)意義上的對供應(yīng)商詢價）。內(nèi)部詢價：系統(tǒng)沒有標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部詢價功能。考慮到運(yùn)用請購單變通作為內(nèi)部詢價單，操作上比較復(fù)雜，而且仍然需要手工業(yè)務(wù)的配合，因此建議系統(tǒng)外進(jìn)行。具體的操作步驟：銷售人員在獲得客戶的意向后，將需求記錄至手工的內(nèi)部詢價單，傳遞給采購人員。采購人員進(jìn)行對外詢報價。采購人員與銷售人員溝通詢價結(jié)果。采購人員將溝通結(jié)果記錄在內(nèi)部詢價單上，購銷雙方進(jìn)行簽字確認(rèn)。對外詢價：采用系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的詢價單功能，記錄對外詢價情況。為了簡化操作，可以從請購單行自動創(chuàng)建成詢價單。并可以打印詢價單，發(fā)給供應(yīng)商。生產(chǎn)基地采用標(biāo)準(zhǔn)的對外詢價單功能記錄采購詢價信息，在系統(tǒng)中錄入詢價物品、數(shù)量、目標(biāo)價位、向哪些供應(yīng)商詢價等信息。報價單業(yè)務(wù)需求北方光電供應(yīng)商報價的方式主要有電話、傳真。供應(yīng)商報價時已經(jīng)考慮了采購數(shù)量等因素，因此其報價中不包括任何折扣信息。報價無需審批即可生效。希望業(yè)務(wù)員可以查詢以往的報價歷史紀(jì)錄。生產(chǎn)基地供應(yīng)商報價主要是針對價格合同，報價方式主要有電話、傳真。報價內(nèi)容包括物品編號、價格、圖紙、模具等。業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中，存在價格更改的情況，一般是價格下調(diào)。報價需要經(jīng)過總經(jīng)理或生產(chǎn)部經(jīng)理審批方可生效。

價格合同將保存在遠(yuǎn)達(dá)集團(tuán)總調(diào)度室。解決方案北方光電：系統(tǒng)中可以記錄報價信息，并可以由詢價單自動生成報價單。生產(chǎn)基地：系統(tǒng)報價單可以記錄物品編碼、價格等信息，圖紙、模具等信息如果有電子文本，可以掛為附件。系統(tǒng)具備報價審批功能，可以在詢價單上注明是否需要報價審批，針對該詢價單的所有報價都將需要審批；或者制作報價單時要求報價審批。鑒于系統(tǒng)中沒有報價審批的工作流，所有具有該界面操作權(quán)限的員工都可以進(jìn)行報價審批的操作，控制意義不大，建議將通過審批生效的報價錄入系統(tǒng)，為以后的業(yè)務(wù)提供參考。訂單管理訂單生成業(yè)務(wù)需求北方光電貿(mào)易一部、貿(mào)易二部的采購訂單根據(jù)銷售訂單生成，采購部為光電部制定的采購訂單由銷售訂單生成，為生產(chǎn)基地制定的長期框架協(xié)議根據(jù)生產(chǎn)計劃生成。目前銷售合同基本與采購合同一一對應(yīng)。生產(chǎn)基地生產(chǎn)基地的標(biāo)準(zhǔn)采購訂單根據(jù)長期框架協(xié)議的相關(guān)規(guī)定生成。采購訂單無需與銷售訂單進(jìn)行對應(yīng)。解決方案北方光電：總部的采購業(yè)務(wù)分為三種類型：貿(mào)易一部、貿(mào)易二部、光電部等的貿(mào)易類采購業(yè)務(wù)。總部銷售生產(chǎn)基地物品業(yè)務(wù)?？偛坎少彶繛樯a(chǎn)基地簽訂的長期框架協(xié)議業(yè)務(wù)?？偛抠Q(mào)易類采購業(yè)務(wù)類型:編號類型描述1自營出口業(yè)務(wù)處理出口業(yè)務(wù)的國內(nèi)采購，在采購模塊管理2自營進(jìn)口業(yè)務(wù)處理自營進(jìn)口采購業(yè)務(wù)，在采購模塊管理3進(jìn)料加工不作價業(yè)務(wù)包括進(jìn)料加工的原料采購和加工費(fèi)用的處理，在采購模塊管理4進(jìn)料加工作價業(yè)務(wù)處理進(jìn)料加工的原料采購與成品采購業(yè)務(wù)，在采購模塊管理5來料加工業(yè)務(wù)收取加工費(fèi)用的業(yè)務(wù)類型，在財務(wù)模塊管理6代理進(jìn)口業(yè)務(wù)收取代理費(fèi)的業(yè)務(wù)類型，在財務(wù)模塊與采購模塊管理7內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)處理內(nèi)貿(mào)采購業(yè)務(wù)，在采購模塊管理注：這里所指的代理進(jìn)口業(yè)務(wù)是指純代理的情況，區(qū)別于北方光電以往的代理業(yè)務(wù)的范疇，這里的代理業(yè)務(wù)在財務(wù)上反映的不是結(jié)轉(zhuǎn)收入和成本，而是代理費(fèi)的收入。這里所指出的業(yè)務(wù)類型以及業(yè)務(wù)類型的解決方案同樣適用于遠(yuǎn)達(dá)集團(tuán)的業(yè)務(wù)處理。自營出口業(yè)務(wù)的處理貿(mào)易一部、貿(mào)易二部、光電部出口業(yè)務(wù)中的采購訂單，一般要求記庫存帳，再根據(jù)銷售訂單的規(guī)定將物品發(fā)運(yùn)至客戶處，并結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本。操作流程如下所示：運(yùn)用開發(fā)的銷售訂單流程，在銷售模塊錄入銷售訂單，導(dǎo)入采購模塊生成請購單。采購員創(chuàng)建采購訂單。為了便于銷售人員對采購訂單情況的查詢，在系統(tǒng)中將建立銷售訂單與采購訂單之間的聯(lián)系。采購員根據(jù)請購單“接收人附注”中記錄的銷售合同號，將其作為采購訂單編碼。如果有多個采購訂單為一張銷售訂單進(jìn)行采購，則在銷售訂單編碼后加流水號作為采購訂單編碼。在供應(yīng)商將物品發(fā)運(yùn)至客戶時，采購員根據(jù)收到供應(yīng)商傳來的單據(jù)在系統(tǒng)中進(jìn)行物品接收入庫的操作，并在貨物發(fā)運(yùn)出口后在系統(tǒng)中進(jìn)行發(fā)運(yùn)的動作。具體的系統(tǒng)流程如下：自營出口業(yè)務(wù)需要在系統(tǒng)中進(jìn)行盈虧測算的嚴(yán)格控制，即需要將自營出口業(yè)務(wù)中預(yù)測的費(fèi)用以采購訂單的形式錄入系統(tǒng)。建議由專人從系統(tǒng)里來錄入費(fèi)用采購訂單，具體步驟如下：銷售業(yè)務(wù)員對銷售訂單進(jìn)行確認(rèn)后，由專人在系統(tǒng)中查詢該銷售訂單；將銷售訂單后的盈虧測算表附件打開；根據(jù)盈虧測算表的預(yù)測金額在系統(tǒng)中錄入相關(guān)的費(fèi)用采購訂單。在系統(tǒng)設(shè)置時，預(yù)先根據(jù)不同部門，不同的費(fèi)用訂單類型在系統(tǒng)中分別做好費(fèi)用采購訂單模版。需要通過復(fù)制費(fèi)用采購訂單模版生成各種費(fèi)用訂單。費(fèi)用采購訂單上顯示單價顯示1，數(shù)量輸入金額。銷售訂單對應(yīng)的采購訂單編號規(guī)則如下所示：采購訂單類型采購訂單編號外運(yùn)費(fèi)采購訂單銷售合同號-F傭金費(fèi)用采購訂單銷售合同號-C雜項費(fèi)用采購訂單銷售合同號-Z物料采購訂單銷售合同號-1注：不同的外運(yùn)公司需要做不同的外運(yùn)費(fèi)用采購訂單，如果預(yù)測一個出口合同項下發(fā)生不同外運(yùn)公司的外運(yùn)費(fèi)，那么外運(yùn)費(fèi)采購訂單以銷售合同號位前綴，后加-F1，F(xiàn)2等。物料采購訂單如果存在多張，那么從-1開始向下續(xù)編。自營進(jìn)口業(yè)務(wù)的處理自營進(jìn)口業(yè)務(wù)中，進(jìn)口合同占據(jù)主導(dǎo)地位，同事自營進(jìn)口的業(yè)務(wù)量不大，可以不對銷售合同與采購合同建立掛接關(guān)系，即分別在系統(tǒng)中錄入采購訂單與銷售訂單。制作進(jìn)口采購訂單的流程與標(biāo)準(zhǔn)的國內(nèi)采購訂單相同，注意幣種需要選擇外幣。關(guān)稅及進(jìn)口業(yè)務(wù)中發(fā)生的費(fèi)用的處理：方案一：平均成本更新按照采購價格制作采購訂單在報關(guān)時接收入庫平均成本更新(關(guān)稅＋運(yùn)保費(fèi))銷售發(fā)貨時結(jié)轉(zhuǎn)成本按照采購價格制作采購訂單在報關(guān)時接收入庫平均成本更新(關(guān)稅＋運(yùn)保費(fèi))銷售發(fā)貨時結(jié)轉(zhuǎn)成本獲得關(guān)稅繳款通知書時在庫存模塊調(diào)整商品成本，分錄如下：借：庫存商品貸：材料成本差異同時在應(yīng)付模塊錄入關(guān)稅發(fā)票，分錄如下：借：材料成本差異貸：應(yīng)付賬款再對關(guān)稅發(fā)票進(jìn)行付款借：應(yīng)付賬款貸：銀行存款優(yōu)點(diǎn)：應(yīng)付發(fā)票可以全額匹配采購訂單，采購訂單可以自動關(guān)閉錄入采購訂單時運(yùn)用公司匯率，減少錄入?yún)R率發(fā)生錯誤的可能缺點(diǎn)：平均成本更新的時點(diǎn)與金額影響財務(wù)記帳的準(zhǔn)確性與及時性平均成本更新的責(zé)任人待定方案二：報關(guān)時作以含關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)的價格制作采購訂單報關(guān)時按照含運(yùn)費(fèi)價格制作采購訂單接收入庫報關(guān)時按照含運(yùn)費(fèi)價格制作采購訂單接收入庫接收入庫時：借：材料采購12（含稅、費(fèi)價格）貸：應(yīng)計負(fù)債12借：庫存12貸：材料采購12發(fā)票匹配時：借：應(yīng)計負(fù)債12貸：應(yīng)付帳款10（采購價格）發(fā)票價格差異2優(yōu)點(diǎn)：庫存成本較為準(zhǔn)確及時反映缺點(diǎn)：運(yùn)用本方案的前提是在報關(guān)時，業(yè)務(wù)員已經(jīng)清楚地知道需要計入成本的運(yùn)保費(fèi)金額要求業(yè)務(wù)員在報關(guān)后，錄入采購訂單的價格為手工計算的含關(guān)稅、運(yùn)保費(fèi)等的價格，數(shù)額的準(zhǔn)確性同樣影響財務(wù)記帳由于關(guān)稅按照報關(guān)單匯率計算，需要在錄入采購訂單時輸入用戶匯率采購訂單無法全額匹配，只能手工關(guān)閉采購訂單制定時間滯后，審批沒有實(shí)際意義經(jīng)過討論確定，運(yùn)用第一種解決方案，即業(yè)務(wù)員在拿到報關(guān)單后，在系統(tǒng)中進(jìn)行接收入庫，平均成本更新的操作。并且確保平均成本更新的數(shù)額與實(shí)際發(fā)生的運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅金額相同，否則在日后運(yùn)費(fèi)發(fā)票到后，財務(wù)無法入帳。來料加工業(yè)務(wù)的處理由于來料加工業(yè)務(wù)發(fā)生時不擠占本公司的資金，不存在物料貨權(quán)轉(zhuǎn)移，只向客戶收取一定比例的加工費(fèi)用，向供應(yīng)商支付加工費(fèi)，建議此類業(yè)務(wù)通過財務(wù)模塊進(jìn)行處理。進(jìn)料加工不作價業(yè)務(wù)的處理進(jìn)料加工業(yè)務(wù)存在物權(quán)的轉(zhuǎn)移，北方光電將原材料采購進(jìn)來后，委托加工廠商進(jìn)行加工，再將成品發(fā)運(yùn)至客戶。具體解決方案如下：合同協(xié)商成功后：在系統(tǒng)中做銷售訂單。同時將銷售合同號錄入銷售訂單題頭界面。接下來的操作同自營出口業(yè)務(wù)的處理。進(jìn)口原料：在系統(tǒng)中直接做采購訂單。采購訂單號以銷售合同號為前綴，進(jìn)口合同號在采購訂單界面的說明字段中錄入，然后進(jìn)行采購接收入庫等操作。加工：在系統(tǒng)中錄入加工費(fèi)用采購訂單。費(fèi)用采購訂單上單價是1，數(shù)量顯示金額，加工費(fèi)用item定義的具體內(nèi)容參見庫存解決方案。(該業(yè)務(wù)適用于三個生產(chǎn)基地的委外加工業(yè)務(wù))在收到成品的入庫單據(jù)時，在系統(tǒng)中進(jìn)行原料雜項出庫的處理。注：如果成品是分批接收的，那么按照比例將原料雜項出庫。出庫原料的數(shù)量=（收到成品數(shù)量/成品總數(shù)量）*原料總數(shù)量雜項出庫：為了便于查詢，在參考字段錄入“銷售合同號-OUT”。出庫時不輸出庫物料的單位成本，采用系統(tǒng)缺省的移動加權(quán)平均成本。通過查詢獲得本次出庫原料的總成本。同時在系統(tǒng)中做成品雜項入庫的處理。成品入庫的數(shù)量=收到成品的數(shù)量雜項入庫，接收成品。輸入成品的單位成本：按比例計入成品成本的加工費(fèi)用=（收到成品數(shù)量/成品總數(shù)量）*加工費(fèi)用總金額成品的單位成本=（出庫原料的總成本+按比例計入成品成本的加工費(fèi)用）/收到成品的數(shù)量為了便于查詢，在參考字段錄入“銷售合同號-IN”。進(jìn)料加工作價業(yè)務(wù)的處理該業(yè)務(wù)類型實(shí)際上是出口業(yè)務(wù)與自營進(jìn)口業(yè)務(wù)兩種業(yè)務(wù)的結(jié)合。該種業(yè)務(wù)是以出口為導(dǎo)向的，所以在系統(tǒng)中也以出口銷售合同號為基準(zhǔn)建立銷售與采購的關(guān)聯(lián)。對外合同協(xié)商成功后，按照出口業(yè)務(wù)，制作銷售訂單，申請導(dǎo)出生成成品的采購訂單。進(jìn)料時，業(yè)務(wù)員在系統(tǒng)中按照自營進(jìn)口的流程錄入進(jìn)口原料采購訂單，訂單編碼為銷售合同號加后綴，說明字段為實(shí)際的進(jìn)口合同號，然后接收入庫。將進(jìn)口原料作價給加工廠商，在系統(tǒng)中錄入銷售訂單，在客戶PO字段記錄出口合同編號。加工廠商將成品發(fā)運(yùn)后，業(yè)務(wù)員根據(jù)相關(guān)單據(jù)進(jìn)行接收入庫、發(fā)運(yùn)確認(rèn)的操作，產(chǎn)生相應(yīng)的財務(wù)信息。該業(yè)務(wù)中的單據(jù)編號規(guī)則如下所示：訂單類型采購訂單編號進(jìn)口原料的采購訂單銷售合同號-M完工成品的采購訂單銷售合同號-1外運(yùn)費(fèi)用采購訂單銷售合同號-F傭金采購訂單銷售合同號-C雜項費(fèi)用采購訂單銷售合同號-Z代理業(yè)務(wù)的處理這里所指的代理業(yè)務(wù)僅涉及代理費(fèi)用的收取，不存在物權(quán)的轉(zhuǎn)移，不結(jié)轉(zhuǎn)主營業(yè)務(wù)收入和成本，因此建議相關(guān)的帳務(wù)通過財務(wù)模塊來完成，不由業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行信息傳遞。但是出于風(fēng)險控制的考慮，建議代理進(jìn)口業(yè)務(wù)需要在系統(tǒng)中錄入計劃采購訂單，并在訂單題頭彈性域中記錄委托方的名稱。對該種訂單將不進(jìn)行發(fā)放或接收，因此不會產(chǎn)生財務(wù)信息。注：如果不能獲得明晰的代理進(jìn)口業(yè)務(wù)的供應(yīng)商信息，那么可以根據(jù)委托方選擇虛擬供應(yīng)商“代理供應(yīng)商——委托加工方名稱”。代理出口業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容參見銷售業(yè)務(wù)解決方案。內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的處理內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)生較少，無需建立銷售訂單與采購訂單之間的對應(yīng)關(guān)系，銷售訂單的簽訂與采購訂單之間不存在任何關(guān)聯(lián)關(guān)系，因此建議按照標(biāo)準(zhǔn)的采購與銷售訂單流程進(jìn)行處理。總部銷售生產(chǎn)基地物品業(yè)務(wù)：方案一：總部光電部與精密光電部簽訂對外銷售合同之前，與采購部相關(guān)人員協(xié)商確定是否從生產(chǎn)基地采購。如果是從生產(chǎn)基地采購，則在銷售模塊輸入銷售訂單，指明從生產(chǎn)基地的庫存組織發(fā)貨。采購部人員按照訂單要求協(xié)調(diào)生產(chǎn)基地的生產(chǎn)，運(yùn)用發(fā)運(yùn)通知單通知生產(chǎn)基地發(fā)運(yùn)，由銷售人員（待定）在系統(tǒng)中進(jìn)行發(fā)運(yùn)確認(rèn)。系統(tǒng)將自動按照轉(zhuǎn)移價格生成總部與生產(chǎn)基地之間的應(yīng)收應(yīng)付發(fā)票。采購人員無需在系統(tǒng)中建立采購訂單。具體流程如下圖：產(chǎn)生的會計分錄如下：生產(chǎn)基地：借：主營業(yè)務(wù)成本 借：應(yīng)收帳款（公司間） 貸：存貨 貸：主營業(yè)務(wù)收入北方光電：借：應(yīng)收帳款 借：主營業(yè)務(wù)成本 應(yīng)交增值稅－進(jìn)項稅貸：主營業(yè)務(wù)收入應(yīng)交增值稅－銷項稅 貸：應(yīng)付帳款（公司間）方案二：由于生產(chǎn)基地生產(chǎn)的物品大多需要入北方光電的自備庫，并且開出發(fā)票要求北方光電付款。北方光電財務(wù)需要確認(rèn)庫存與應(yīng)付帳款，待業(yè)務(wù)員拿到提單，再確認(rèn)銷售收入，結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本?？鏞U銷售無法產(chǎn)生中轉(zhuǎn)庫存，因此建議以下步驟：光電部業(yè)務(wù)員在系統(tǒng)中按照自營出口的流程由銷售訂單生成采購定單，并下達(dá)至生產(chǎn)基地。生產(chǎn)基地的生產(chǎn)計劃經(jīng)辦在系統(tǒng)中錄入對北方光電的銷售訂單在發(fā)運(yùn)至光電自備庫時，在系統(tǒng)中進(jìn)行發(fā)運(yùn)確認(rèn)光電業(yè)務(wù)員進(jìn)行接收入庫操作，財務(wù)確認(rèn)庫存待發(fā)運(yùn)至客戶時，在光電部業(yè)務(wù)員根據(jù)提單在系統(tǒng)中進(jìn)行發(fā)運(yùn)確認(rèn)注：關(guān)于銷售業(yè)務(wù)的具體處理參見銷售業(yè)務(wù)解決方案?？偛繛樯a(chǎn)基地進(jìn)行的長期框架性采購由總部采購部人員在系統(tǒng)中錄入一攬子協(xié)議類型的采購訂單，在訂單中明確供應(yīng)商、采購物品編碼、數(shù)量、單價、到期日等信息?？梢砸?guī)定該物品價格是否可以更改，如果更改，價格上限是多少，并可以進(jìn)行該一攬子協(xié)議采購總額的控制。待生產(chǎn)基地需要該物品時在系統(tǒng)中對訂單進(jìn)行發(fā)放。生產(chǎn)基地：生產(chǎn)基地的采購包括對總部建立的一攬子協(xié)議的發(fā)放、零星物料的采購等。采用系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行，即創(chuàng)建采購訂單/采購發(fā)放、接收、入庫。訂單內(nèi)容業(yè)務(wù)需求采購合同編碼：總部目前的幾個部門存在不同的采購訂單編碼規(guī)則，例如：輕工部： QG020514F－XX QG：輕工部； 02：20**年； 05：5月；14：今年的第14票號； F：業(yè)務(wù)員代碼； XX：客戶機(jī)械部：N――表示國內(nèi)采購；M――表示出口；A――年份；B――月、日J(rèn)X――機(jī)械部；E――員工名稱組合規(guī)則：N/MABJXE舉例：N61220528JXF表示：機(jī)械部員工張卓飛在20**年5月28日的采購合同號照明部與光電部沒有明確的采購訂單編碼規(guī)則，業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的喜好進(jìn)行編制。目前的點(diǎn)石系統(tǒng)可以打印采購訂單文本。生產(chǎn)基地PAGE\#"'Page:'#'PAGE\#"'Page:'#'

'"生產(chǎn)基地的編碼規(guī)則？沒有采購訂單編碼。采購訂單編碼規(guī)則有待統(tǒng)一。采購訂單一般不存在外幣訂單。采購價格是含稅價，并且可以部分或全部退稅。解決方案北方光電采購訂單編號不同于銷售訂單的訂單編號，采購訂單編號可以用于手工輸入，不僅將不同的采購業(yè)務(wù)類型分開，而且可以直接輸入進(jìn)口合同號或相關(guān)聯(lián)的銷售合同號。采購業(yè)務(wù)類型的編號:編號類型描述訂單編號規(guī)則1自營出口業(yè)務(wù)處理自營出口業(yè)務(wù)的國內(nèi)采購業(yè)務(wù)引入的出口合同編號＋序號（－1）3自營進(jìn)口業(yè)務(wù)處理自營進(jìn)口業(yè)務(wù)自營進(jìn)口合同號4進(jìn)料加工不作價業(yè)務(wù)處理不作價的進(jìn)料加工業(yè)務(wù)引入的出口合同編號-M（1，2…）4進(jìn)料加工作價業(yè)務(wù)處理作價的進(jìn)料加工業(yè)務(wù)的原料采購和成品采購業(yè)務(wù)原料采購：引入的出口合同編號-M(1,2…)成品采購：引入的出口合同編號-I(1,2…)5代理進(jìn)口業(yè)務(wù)處理代理進(jìn)口業(yè)務(wù)進(jìn)口合同號6內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)類型處理內(nèi)貿(mào)采購業(yè)務(wù)實(shí)際的內(nèi)貿(mào)合同編號為生產(chǎn)基地制定的長期框架合同編碼：由于長期框架協(xié)議無須跟任何銷售訂單關(guān)聯(lián)，建議一攬子采購協(xié)議編碼為采購員負(fù)責(zé)的產(chǎn)品代碼（2位）＋年月日（6位）＋兩位流水號。生產(chǎn)基地采購合同編號：在發(fā)放一攬子采購協(xié)議時，系統(tǒng)將自動對發(fā)放進(jìn)行流水編號零星采購物料的采購申請編碼建議為采購員代碼＋年＋月＋日＋兩位流水號。其中采購員代碼按照采購員負(fù)責(zé)采購的物品類別確定。北方光電與生產(chǎn)基地：采購訂單編號的錄入：可以由業(yè)務(wù)員手工輸入采購合同編號。系統(tǒng)提供兩個字段輸入編號：1）采購訂單號：主要業(yè)務(wù)和財務(wù)的統(tǒng)計參考字段。2）說明：說明字段，可以錄入合同編號的參考信息。標(biāo)準(zhǔn)合同文本的打印 建議方案如下：系統(tǒng)可以打印采購訂單，但內(nèi)容僅限于供應(yīng)商、采購物品編碼、單位、數(shù)量、單價、到貨日期、收貨地點(diǎn)等主要條款，而且格式較為較亂。建議在外部系統(tǒng)中制作合同文本，例如WORD，然后作為訂單附件附加在采購訂單上。訂單生成后，系統(tǒng)可以將訂單數(shù)據(jù)導(dǎo)出，OFFICE支持導(dǎo)出的TXT格式文件，然后可以粘貼在WORD或EXCEL模板上編輯，操作比較簡便。訂單安全性業(yè)務(wù)需求北方光電采購訂單由業(yè)務(wù)人員建立，經(jīng)過相應(yīng)的審批后，最終與供應(yīng)商簽訂采購合同。具體的采購合同審批流程參見BPR相關(guān)流程與操作手冊文檔。 采購訂單審批之前，只有制定采購訂單的員工可以修改、取消。生產(chǎn)基地采購訂單由采購經(jīng)辦根據(jù)年初簽訂的長期框架協(xié)議訂立。由于各采購經(jīng)辦分別負(fù)責(zé)不同類別產(chǎn)品的采購，因此各采購經(jīng)辦之間沒有業(yè)務(wù)重疊，也不必相互查詢采購訂單的信息，不允許更改、取消其他業(yè)務(wù)員的采購訂單。部門經(jīng)理和公司經(jīng)理可以更改、取消采購訂單。當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)訂單的價格不同于價格合同的價格時，需要部門經(jīng)理審批。解決方案系統(tǒng)通過安全層次與訪問層次決定誰對訂單可以進(jìn)行什么樣的操作?？紤]到安全層次運(yùn)用“層次結(jié)構(gòu)”時，可能在人員變動時發(fā)生審批傳遞的問題，建議通過將采購訂單的菜單掛給相關(guān)的人員實(shí)現(xiàn)對安全性的控制。訪問層次定為僅查看，保證所有人員可以查看訂單內(nèi)容，而無法對其他采購員制作的采購訂單進(jìn)行修改、取消、關(guān)閉等操作。采購接收與退貨采購接收控制業(yè)務(wù)需求北方光電貿(mào)易一部、貿(mào)易二部的采購物品不存在物品的實(shí)際入庫，但財務(wù)上需要在貨物發(fā)運(yùn)后，根據(jù)提單等在系統(tǒng)中記錄庫存，并結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本，確認(rèn)銷售收入。采購部為光電部進(jìn)行的采購需要進(jìn)自備庫，財務(wù)根據(jù)入庫通知單進(jìn)行記帳。貿(mào)易一部、貿(mào)易二部的采購物品發(fā)運(yùn)前必須進(jìn)行商檢，可能自行按批抽檢或要求第三方檢驗。采購部為光電部進(jìn)行的采購區(qū)別供應(yīng)商的合作情況，如果是長期供應(yīng)商則不進(jìn)行檢驗。檢驗可能在倉庫或工廠進(jìn)行。采購品沒有質(zhì)量代碼，不允許替代品接收。貿(mào)易部（照明部）中存在無訂單接收的情況，即在急需某種物品的情況下，可能先讓供應(yīng)商發(fā)貨，再補(bǔ)采購訂單的情況。采購接收數(shù)量誤差一般在合同有所規(guī)定，但一般不會出現(xiàn)誤差，主要考慮裝柜的情況。允許接收日期誤差，在合同商定的誤差內(nèi)都可以接受，超出誤差則協(xié)商處理。貿(mào)易一部、貿(mào)易二部一般不退貨，僅進(jìn)行讓步賠償。光電部也采取先協(xié)商的方法，如果一定要退貨，則一般進(jìn)行換貨。由客戶將物品發(fā)回至本公司倉庫，或直接退回至供應(yīng)商，在下筆業(yè)務(wù)中進(jìn)行沖減。生產(chǎn)基地采購物品入庫前一般需要檢驗，由質(zhì)保部對光學(xué)材料、金工結(jié)構(gòu)、包裝材料、橡膠等進(jìn)行抽檢，通過檢驗標(biāo)準(zhǔn)的則合格品接收入庫，不合格品退回供應(yīng)商，并進(jìn)行相應(yīng)的記帳。檢驗結(jié)果在入庫單上進(jìn)行記錄。對于未通過檢驗的貨物成批退回至供應(yīng)商。采購接收的數(shù)量差異沒有明確規(guī)定容限，到貨的數(shù)量多于訂單數(shù)量，可以接收入庫，但不增加應(yīng)付帳款；到貨數(shù)量少于訂單數(shù)量時，與供應(yīng)商協(xié)商處理。采購接收時間上沒有嚴(yán)格的規(guī)定，提前或一定程度的拖延都是可以接受的。接收客戶退貨時需要先接收，檢驗后方可入庫。檢驗屬于合格品的入成品庫，否則入不合格品庫。解決方案北方光電考慮總部貿(mào)易類企業(yè)物料監(jiān)控的特殊性，建議采用“直接入庫”的接收路徑。在系統(tǒng)中進(jìn)行一步操作，即可完成接收與入庫。對于物品質(zhì)量的現(xiàn)場檢驗則在系統(tǒng)外進(jìn)行。對于超量接收、提前或延遲交貨等，在系統(tǒng)中定義容限為0，超出容限系統(tǒng)活動為“警告”。不允許替代接收，不允許無訂單接收。接收單采用流水編號。生產(chǎn)基地生產(chǎn)材料接收入庫前都需要進(jìn)行檢驗，建議采用“標(biāo)準(zhǔn)接收”的接收路徑。即在系統(tǒng)中進(jìn)行兩步動作：接收，在系統(tǒng)中生成接收單入庫，明確進(jìn)入的子庫存，增加庫存數(shù)量與資產(chǎn)如果需要記錄檢驗情況，可以錄入檢驗的不合格品數(shù)量，記錄質(zhì)量等級等。對于超量接收、提前或延遲交貨等，在系統(tǒng)中定義容限為0，超出容限系統(tǒng)活動為“警告”。接收單據(jù)無需與采購訂單掛接，建議采用自動流水編碼。采購?fù)素洏I(yè)務(wù)需求北方光電貿(mào)易一部、貿(mào)易二部的采購?fù)素浐苌侔l(fā)生。采購部為光電部進(jìn)行的采購?fù)素浛赡茉谌霂烨盎蛉霂旌筮M(jìn)行。即使出現(xiàn)退貨，也不進(jìn)行財務(wù)處理，而是根據(jù)雙方協(xié)商進(jìn)行換貨等。生產(chǎn)基地如果整批貨物經(jīng)檢驗未達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)，則不入庫退回供應(yīng)商。如果整批貨物雖然存在不合格品，但是達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)的，將合格品入相應(yīng)的資產(chǎn)類庫房，不合格品入不合格品庫，與生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)的不合格品一起退回供應(yīng)商，進(jìn)行換貨，對原采購訂單的應(yīng)付帳款不產(chǎn)生任何影響。解決方案北方光電采購和銷售價格沒有變化的換貨直接在應(yīng)付模塊錄入運(yùn)費(fèi)等實(shí)際費(fèi)用的發(fā)票。不在銷售模塊和采購模塊做任何記錄。采購和銷售價格有變化的換貨和其它退貨對于這種情況，采購模塊分成兩筆業(yè)務(wù)處理。首先做一筆標(biāo)準(zhǔn)的采購?fù)素?，再重新做一筆標(biāo)準(zhǔn)的采購訂單和接收。換貨流程：在銷售模塊做RMA型退貨訂單，預(yù)定和審批通過；在采購接收中查找到該RMA型退貨訂單，接收產(chǎn)生收據(jù)、建議采用直接入庫接收路徑進(jìn)行接收；在采購模塊中做采購?fù)素?，退回供?yīng)商。在應(yīng)付模塊中做借項通知單，沖銷原采購合同的發(fā)票；取消原有采購訂單；采購業(yè)務(wù)員在系統(tǒng)中錄入新的采購訂單，正常接收、入庫；在應(yīng)付模塊中重新做發(fā)票，匹配；在銷售模塊重新發(fā)貨生產(chǎn)基地：生產(chǎn)基地的退貨主要是將不合格品或廢品退回供應(yīng)商。分兩種情況1，退貨：供應(yīng)商送來的物料經(jīng)過抽撿，或全檢有不合格品，可以直接退回供應(yīng)商，或先入廢品庫，再退回供應(yīng)商。在應(yīng)付模塊中做借項通知單，沖銷原來的付款。2，換貨：對財務(wù)的應(yīng)收帳款等不產(chǎn)生任何影響，因此建議不在系統(tǒng)中進(jìn)行記錄。審批管理審批流程業(yè)務(wù)需求北方光電北方光電不存在請購流程采購訂單審批流程一攬子采購協(xié)議審批流程生產(chǎn)基地請購審批流程采購訂單與一攬子協(xié)議發(fā)放的審批流程解決方案系統(tǒng)通過審批層次樹實(shí)現(xiàn)審批單據(jù)的流轉(zhuǎn)，并對審批權(quán)限按照審批組進(jìn)行劃分，確定單據(jù)流轉(zhuǎn)的終點(diǎn)。審批層次系統(tǒng)將按照審批層次定義的職位架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)單據(jù)的層層遞交。北方光電的采購審批層次：一攬子采購協(xié)議審批層次：生產(chǎn)基地的請購審批層次：生產(chǎn)基地的采購訂單、采購發(fā)放審批層次:審批樹針對具體的審批權(quán)限大小建立不同的審批組：對每一審批組，根據(jù)以下類型對審批組進(jìn)行限定：單據(jù)總額：請購單或采購單的單據(jù)總額；物品分類：可以審批的物品分類；帳戶范圍：可以審批的賬戶范圍。對不同的職位分配已定義好的的審批組。審批人員業(yè)務(wù)需求北方光電采購訂單審批人員包括：部門經(jīng)理、公司主管副總、公司總經(jīng)理一攬子采購協(xié)議審批人員包括：采購部經(jīng)理生產(chǎn)基地請購單審批人員包括生產(chǎn)部門經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、公司總經(jīng)理采購訂單審批人員包括生產(chǎn)部部門經(jīng)理解決方案在系統(tǒng)中設(shè)置以上與審批相關(guān)的職位，并在HR模塊定義人員時，分配至各自的職位。這樣，系統(tǒng)將根據(jù)審批層次，按照職位傳遞單據(jù)，并聯(lián)系擔(dān)任職位的相關(guān)人員，實(shí)現(xiàn)單據(jù)在公司員工之間按照一定的規(guī)則進(jìn)行傳遞。審批權(quán)限業(yè)務(wù)需求北方光電：（待定）部門經(jīng)理：0～400萬人民幣（含400萬人民幣）財務(wù)經(jīng)理：對供應(yīng)商存在預(yù)付款主管副總：400萬～800萬人民幣（含800萬人民幣）總經(jīng)理：800萬人民幣以上生產(chǎn)基地：（待定）解決方案系統(tǒng)可以設(shè)定各審批組的審批權(quán)限。但系統(tǒng)不支持對是否存在預(yù)付款的判斷。建議由部門經(jīng)理判斷后，選擇是否交財務(wù)經(jīng)理審核。采購與財務(wù)接口采購和財務(wù)接口業(yè)務(wù)需求北方光電財務(wù)部應(yīng)付會計根據(jù)業(yè)務(wù)員提供的產(chǎn)品入庫通知單、付款通知書、供應(yīng)商增值稅發(fā)票等單據(jù)確認(rèn)應(yīng)付發(fā)票?？赡芤粡埌l(fā)票匹配多張入庫單，或多張發(fā)票匹配一張入庫單。發(fā)票與采購訂單的匹配要求不嚴(yán)格。未啟用采購預(yù)算。生產(chǎn)基地財務(wù)部應(yīng)付會計根據(jù)業(yè)務(wù)員的入庫檢驗通知單確認(rèn)應(yīng)付發(fā)票。發(fā)票需要與入庫檢驗單與采購訂單匹配。未啟用采購預(yù)算。解決方案采購與應(yīng)付模塊接口財務(wù)部應(yīng)付會計確認(rèn)應(yīng)付發(fā)票時采用三維匹配（采購訂單、接收單、發(fā)票），匹配選項為接收收據(jù)。這樣可以保證發(fā)票匹配的正確性。設(shè)置為發(fā)票而關(guān)閉采購單的容限，保證當(dāng)財務(wù)為供應(yīng)商發(fā)票付款至容限范圍時，自動關(guān)閉采購單。從而保證財務(wù)不會用發(fā)票匹配已付款的采購單。采購與總賬模塊接口采購接收時產(chǎn)生財務(wù)數(shù)據(jù)傳遞至總賬，生成以下會計憑證：借：采購接收貸：應(yīng)計負(fù)債優(yōu)勢智業(yè)案例分享XX葡萄酒營銷咨詢報告優(yōu)勢（中國）品牌智業(yè)機(jī)構(gòu)漢中深圳優(yōu)勢智業(yè)品牌管理顧問有限公司二〇XX年十二月目錄第一章 現(xiàn)實(shí)的問題與解決的思路 1第一節(jié)XX葡萄酒目前存在的問題 1一、核心能力尚未形成 1二、缺乏整體性 1三、環(huán)境適應(yīng)能力亟待提高 1第二節(jié)解決問題的思路 2一、 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 2二、千里之行，始于足下 2第二章市場營銷觀念和市場定位 3第一節(jié)市場營銷觀念 3一、 以市場為導(dǎo)向的市場營銷觀念 3二、 重點(diǎn)作“銷量”的市場營銷理念 4三、 知識營銷的市場營銷理念 4第二節(jié)目標(biāo)市場選擇 4一、 葡萄酒細(xì)分市場分析 4二、 XX葡萄酒的優(yōu)劣勢 5第三節(jié)市場定位 6第四節(jié)市場競爭戰(zhàn)略 7第三章XX葡萄酒的市場營銷策略 10第一節(jié)產(chǎn)品策略 10一、XX葡萄酒產(chǎn)品現(xiàn)狀 10二、葡萄酒產(chǎn)品層次分析 11三、產(chǎn)品組合 12四、產(chǎn)品品牌 13五、產(chǎn)品包裝 14第二節(jié)價格策略 14一、XX葡萄酒產(chǎn)品成本狀況 14二、XX葡萄酒的價格現(xiàn)狀 15三、葡萄酒終端的價格問題 16第三節(jié)分銷渠道策略 17第四節(jié)促銷策略 19一、促銷工具 19二、營銷傳播組合 20三、XX葡萄酒的促銷現(xiàn)狀 21四、廣告的認(rèn)識 22五、銷售促進(jìn)介紹 23六、促銷員同人員推銷的區(qū)別 25七、特殊促銷手段 25第五節(jié)XX葡萄酒市場營銷4P模式 26一、產(chǎn)品策略 26二、價格策略 26三、渠道策略 27四、促銷策略 27五、營銷策略組合 28第四章市場營銷活動的組織與控制 29第一節(jié)營銷組織與人力資源 29一、外派機(jī)構(gòu) 29二、未來組織機(jī)構(gòu) 30三、營銷組織的人力資源管理 31第二節(jié)營銷費(fèi)用控制 32一、營銷費(fèi)用控制的總體思路 33二、營銷費(fèi)用的內(nèi)容 33三、營銷費(fèi)用預(yù)算 35四、營銷費(fèi)用計劃 36五、營銷費(fèi)用計劃的執(zhí)行 38六、營銷費(fèi)用計劃執(zhí)行檢查、控制 38第五章結(jié)論 39附：葡萄酒市場的分析與研究 41第一節(jié)概述 41一、調(diào)研方法 41二、調(diào)研內(nèi)容 42第二節(jié)中國葡萄酒市場的總體情況 42一、中國葡萄酒工業(yè)現(xiàn)狀 42二、中國葡萄酒的種類 44三、中國葡萄酒的市場規(guī)模 45四、中國葡萄酒的地區(qū)市場結(jié)構(gòu) 46五、中國葡萄酒市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 46六、中國葡萄酒地區(qū)生產(chǎn)總量 48七、中國葡萄酒的進(jìn)出口 49第三節(jié)中國葡萄酒市場的競爭情況 52一、中國葡萄酒市場的供需平衡 52二、中國主要葡萄酒品牌特征 53三、國產(chǎn)葡萄酒品牌及其市場占有率 54四、中國葡萄酒市場主要競爭企業(yè)分析 55五、幾家主要葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)簡介 57第四節(jié)中國葡萄酒產(chǎn)品主要營銷策略 59一、價格策略 59二、促銷策略 61三、廣告策略 62四、中國葡萄酒產(chǎn)品分銷渠道 63第五節(jié)中國葡萄酒市場的主要特征 67一、市場潛力巨大 67二、該市場處于寡頭壟斷中 67三、滲透率：東南沿海城市高于內(nèi)地城市 68四、逐漸從“產(chǎn)品消費(fèi)”走向“品牌消費(fèi)” 68五、消費(fèi)者特征：中青年、高學(xué)歷、高收入 70第六節(jié)消費(fèi)者行為調(diào)查 71一、飲用葡萄酒的原因 71二、飲用葡萄酒的場合 72三、對品牌的認(rèn)知 72四、消費(fèi)者的產(chǎn)地偏好 73五、消費(fèi)者平均每月飲用葡萄酒次數(shù) 74六、在家飲用和在外飲用的比例 75七、收入與學(xué)歷同消費(fèi)水平的關(guān)系 76第七節(jié)中國葡萄酒市場的未來走勢 78一、中國加入WT0對葡萄酒業(yè)的影響 78二、20**-2005年中國葡萄酒市場預(yù)測 78PAGE第9頁共124頁現(xiàn)實(shí)的問題與解決的思路在557葡萄種植基地的葡萄采摘完畢后，XX葡萄酒的營銷問題就成為了擺在我們面前最緊迫的課題，而要在不太長的時間內(nèi)解開這個課題，首先就應(yīng)該正確認(rèn)識XX葡萄酒目前存在的最突出的問題，同時應(yīng)明確解決問題的思路。第一節(jié)XX葡萄酒目前存在的問題XX葡萄酒目前存在著三個突出的問題，這三個問題中的任何一個問題不得到切實(shí)解決，XX葡萄酒的營銷狀況就無法得到質(zhì)的改善。一、核心能力尚未形成就XX葡萄酒而言，目前尚未形成一項能使其在市場競爭中壓倒對手并取得競爭優(yōu)勢的能力，即使在某些方面存在一定的優(yōu)勢，但是都沒有被市場所認(rèn)知，都沒有轉(zhuǎn)化成為市場優(yōu)勢，都不能在市場競爭中真正起到作用。二、缺乏整體性在XX葡萄酒的營銷中，有良好的愿望和工作的熱情是必要的，但又是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。XX葡萄酒最大的現(xiàn)實(shí)是在資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等方面的資源都十分的匱乏，現(xiàn)實(shí)條件不容許我們一次又一次的“試錯”，在沒有形成整體思路的情況下就貿(mào)然行動必然導(dǎo)致本來就有限的資源的浪費(fèi)，同時也浪費(fèi)了時間，喪失了機(jī)會。三、環(huán)境適應(yīng)能力亟待提高由于產(chǎn)品經(jīng)營與營銷方面的經(jīng)驗相對匱乏，XX葡萄酒有關(guān)人員對環(huán)境，尤其是對市場的敏感度不高，對產(chǎn)品所處環(huán)境的把握不足，對葡萄酒、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、市場等方面缺乏深入的思考，使得XX葡萄酒在推向市場的過程中極易迷失方向。同時，由于內(nèi)部組織體系的磨合期尚未過去，又沒有整體的、持之以恒的戰(zhàn)略方向，公司和員工素質(zhì)的提高也缺乏明確的方向，內(nèi)部工作效率難以在短時間內(nèi)有效提高，這必將進(jìn)一步削弱XX葡萄酒的環(huán)境適應(yīng)能力。第二節(jié)解決問題的思路XX葡萄酒營銷局面是否能夠打開，關(guān)鍵在于針對目前存在的問題，制定出具有可操作性的解決方案，而前提則是確立正確的思路。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢“陣而后戰(zhàn)，兵之常法”，在從事一切活動之前，都應(yīng)該有一個通盤的考慮，對XX葡萄酒而言，在資源十分有限的前提下，更應(yīng)該在企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷觀念、目標(biāo)市場、市場定位、營銷組合等方面有整體的思考，并制定出與之相配套的措施。方向一旦發(fā)生錯誤，任何努力都是無效的，而且還會極大地挫傷員工的士氣?！斑\(yùn)用之妙，存乎一心”，在確定整體思路時應(yīng)該采取謹(jǐn)慎的態(tài)度，工作的整體思路一旦確立，就應(yīng)該保持思路和工作方式的穩(wěn)定性，將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略一心一意的執(zhí)行貫徹下去。二、千里之行，始于足下面對著“無錢、無人、無時間”的現(xiàn)實(shí)，有整體規(guī)劃是前提，而整體規(guī)劃是否能夠切實(shí)實(shí)施，關(guān)鍵在于認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)的工作，任何觀望、等待、空談都是不可取的，幻想一夜之間就能把酒全部賣出去也是不現(xiàn)實(shí)的。一方面要有“只爭朝夕”的緊迫感，另一方面要從每一件具體的事情做起，一個經(jīng)銷商一個經(jīng)銷商的談，一個市場一個市場的開拓的踏實(shí)作風(fēng)，量變只有積累到了一定程度才能發(fā)生質(zhì)變。

第二章市場營銷觀念和市場定位第一節(jié)市場營銷觀念在日趨激烈的市場競爭的情況下，從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，XX葡萄酒應(yīng)當(dāng)樹立三大市場營銷理念，即：以市場為導(dǎo)向的市場營銷觀念以市場為導(dǎo)向的市場營銷觀念，具體說來包括以下四個方面：樹立全員營銷的思想，一切為市場銷售工作服務(wù)。對于XX葡萄酒來說，目前最關(guān)鍵的工作就是市場銷售工作，XX葡萄酒應(yīng)當(dāng)樹立全員營銷的思想，上下統(tǒng)一思想，一切工作都從市場銷售工作出發(fā)，建立良好的營銷管理體系。思遠(yuǎn)公司不僅要在本公司內(nèi)部樹立起全員營銷的觀念，而且應(yīng)制定相關(guān)政策，以利益為紐帶，將全員營銷的觀念延伸到557公司和557的其他下屬公司中去，充分調(diào)動各方面的積極性，整合一切可以整合的力量，利用一切可以利用的資源，最大程度的調(diào)動積極因素。只有這樣，才能為思遠(yuǎn)公司的工作創(chuàng)造良好的環(huán)境，才能有利于公司業(yè)績的提升。內(nèi)部挖潛，嚴(yán)格控制成本和質(zhì)量。應(yīng)當(dāng)深刻地認(rèn)識到，市場競爭對于每個廠家都是公平的，同樣條件下，只有質(zhì)量穩(wěn)定，得到消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品才能取得優(yōu)勢；只有低成本的產(chǎn)品才能在同一價格條件下獲得最大利潤，因此，任何應(yīng)該公司內(nèi)部承擔(dān)的東西，不要幻想讓市場去消化。加強(qiáng)銷售管理和銷售隊伍建設(shè)。良好的銷售管理和一支優(yōu)秀的銷售隊伍是任何營銷方案能夠順利實(shí)施的基礎(chǔ)，甚至可以說，是否能夠具備良好的銷售管理和一支優(yōu)秀的銷售隊伍，直接決定了XX葡萄酒的銷售額。注重銷售渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。開發(fā)市場必須重視銷售渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，XX葡萄酒如何良好地引導(dǎo)和管理經(jīng)銷商，將直接關(guān)系到市場安危。重點(diǎn)作“銷量”的市場營銷理念根據(jù)XX葡萄酒的實(shí)際情況和外部市場激烈競爭的現(xiàn)狀，在沒有品牌資源的前提下，XX葡萄酒短期內(nèi)還應(yīng)當(dāng)樹立重點(diǎn)做“銷量”的市場營銷觀念，從提高XX葡萄酒的推銷能力入手，使得短期內(nèi)在銷量上取得突破；同時，扎扎實(shí)實(shí)地做銷售基礎(chǔ)工作，包括銷售培訓(xùn)、市場調(diào)研與分析等基礎(chǔ)工作；值得注意的一點(diǎn)是，倡導(dǎo)XX葡萄酒做銷量，并不是不要品牌，而是因為銷量是作品牌最根本的基礎(chǔ)，沒有銷量根本就不可能真正確立品牌。就目前的情況來講，銷量是第一位的，而品牌是未來的。知識營銷的市場營銷理念知識營銷是指企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營銷的同時，向社會傳播有關(guān)產(chǎn)品的知識技能，讓公眾不但從直接的物品使用中獲益，還可以從企業(yè)這里獲得關(guān)于產(chǎn)品的各類文化知識；對于企業(yè)來說，知識營銷也是通過普及產(chǎn)品相關(guān)知識來拓寬市場的一種手段。知識營銷不只關(guān)注產(chǎn)品本身的銷售，更強(qiáng)調(diào)針對市場、消費(fèi)者進(jìn)行知識的傳輸，重新建立新的產(chǎn)品概念、市場標(biāo)準(zhǔn)和市場秩序，以達(dá)到培育市場，增加客戶對公司及產(chǎn)品忠誠度的目的。應(yīng)該認(rèn)識到，目前葡萄酒市場雖然空前繁榮，但是中國的葡萄酒市場、消費(fèi)者對于葡萄酒的認(rèn)識、葡萄酒的消費(fèi)行為都還是處于一個相對不成熟的階段。XX葡萄酒進(jìn)行市場拓廣工作時，也應(yīng)當(dāng)采取產(chǎn)品銷售與知識營銷相結(jié)合的策略，以產(chǎn)品銷售工作為中心，以知識營銷的理念推動產(chǎn)品銷售，并以此與消費(fèi)者建立起穩(wěn)固的戰(zhàn)略性營銷關(guān)系，使顧客成為XX葡萄酒的忠實(shí)消費(fèi)者。但是，一切工作都要以思遠(yuǎn)公司的現(xiàn)實(shí)情況為根本出發(fā)點(diǎn)。第二節(jié)目標(biāo)市場選擇葡萄酒細(xì)分市場分析目前，葡萄酒消費(fèi)在中國仍為高檔消費(fèi)；中國葡萄酒市場主要集中在東、南部沿海地區(qū)的大中城市等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)；而葡萄酒消費(fèi)人群受國外消費(fèi)影響也主要集中在沿海城市及大、中城市的高薪階層，但目前尚未形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體。一般地，葡萄酒市場可分為高端、中端、低端三個細(xì)分市場。據(jù)調(diào)查，高端葡萄酒市場的主要人群為高收入者，這類群體主要包括外商、政府官員、企業(yè)高層管理人員、專利擁有者、社會工作者等，其生活方式追求高雅；同時，中國的高端葡萄酒市場主要被國外品牌（尤其是法國）的葡萄酒占據(jù)。中端葡萄酒市場的主要人群是收入在中等的工薪階層，所購買葡萄酒的價格在20元~50元／瓶；目前，這個市場仍是份額最大的市場。XX葡萄酒的優(yōu)劣勢選擇目標(biāo)市場，同時還必須充分考慮自身的優(yōu)、劣勢。目前，XX葡萄酒的優(yōu)勢：XX東麓原產(chǎn)地保護(hù)正在申請中，并且即將獲得批復(fù)；XX東麓的緯度、氣候、土質(zhì)等都非常適合優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄的生長；XX葡萄酒有大規(guī)模的葡萄園，有充足的原料供應(yīng)且能保證釀酒葡萄的質(zhì)量；XX葡萄酒有先進(jìn)的釀造及灌裝設(shè)備。同時，我們還應(yīng)看到，上述XX葡萄酒的某些優(yōu)勢并不是獨(dú)有的。煙臺、昌黎原產(chǎn)地保護(hù)申請已經(jīng)批復(fù)；優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄種植基地在國內(nèi)還有新疆、河北的昌黎等；并且在新天的電視廣告中，已經(jīng)看到如下的廣告：“在世界上有三大同一緯度的優(yōu)質(zhì)釀酒葡萄種植基地，一個是法國的波爾多，一個是美國的加利福尼亞，而另外一個就是中國的新疆?！备匾氖?，XX葡萄酒所有優(yōu)勢都沒有轉(zhuǎn)化成為市場優(yōu)勢，而且路還十分的漫長，甚至沒有找到轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢的途徑。XX葡萄酒的劣勢：缺乏整體思路；缺乏產(chǎn)品市場運(yùn)作的觀念和經(jīng)驗；資金匱乏；技術(shù)力量不足，在長時間、大批量生產(chǎn)的情況下產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性缺乏保證；目前，XX葡萄酒在生產(chǎn)高檔酒方面尚需進(jìn)一步努力（如口味、質(zhì)量、包裝等）；營銷的渠道尚未建立；人員素質(zhì)和職業(yè)化程度尚待提高。根據(jù)市場調(diào)研、目前XX葡萄酒的實(shí)際情況以及目前已經(jīng)在部分地區(qū)擁有的優(yōu)勢，XX葡萄酒目前應(yīng)當(dāng)將目標(biāo)市場主要定位于以長江三角洲和珠江三角洲為中心的東南沿海地區(qū)和北京，收入水平在中等以上的，有一定文化水平的人士，這部分消費(fèi)群體從消費(fèi)地點(diǎn)上涵蓋了在以超市為重點(diǎn)的零售終端購買葡萄酒的人群，以及在酒樓消費(fèi)葡萄酒的人群。這個目標(biāo)市場的選擇主要集中于葡萄酒的中端市場。原因在于XX葡萄酒才剛剛開始介入葡萄酒市場，基本上還處于起步階段，由于自身實(shí)力所限，XX葡萄酒尚未到達(dá)沖擊高端葡萄酒市場的階段，同時，中端市場目前仍是中國葡萄酒市場中份額最大，發(fā)展較快的市場。值得注意的一點(diǎn)是，目前我們提倡XX葡萄酒選擇中端市場主要是由于目前XX葡萄酒的實(shí)力和外部市場所決定的。隨著XX葡萄酒本身實(shí)力的加強(qiáng)、外部市場環(huán)境的變化，市場定位同樣也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，可以采取在中檔市場穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，擴(kuò)展高端市場，并以中、高端市場為主要陣地，同時，在某些區(qū)域考慮進(jìn)攻低端市場的策略。第三節(jié)市場定位從產(chǎn)品的角度看，葡萄酒同樣地劃分為高、中、低三個檔次的產(chǎn)品。同時，市場中公認(rèn)的高檔葡萄酒的標(biāo)準(zhǔn)為：口感好且質(zhì)量穩(wěn)定；具有一定的品牌知名度、美譽(yù)度；文化內(nèi)涵深厚；價格昂貴。據(jù)調(diào)查，高檔葡萄酒的主要消費(fèi)對象為高收入者，這些人對葡萄酒的要求和關(guān)注依次是酒的口味、內(nèi)在質(zhì)量、品牌、外包裝等，中檔葡萄酒主要消費(fèi)對象是工薪階層，選擇葡萄酒時首先注重價格，其次才是質(zhì)量和品牌。目前，XX葡萄酒已經(jīng)根據(jù)市場需求設(shè)計了各系列的產(chǎn)品，但是尚不具備高檔葡萄酒的特征。原因如下：一部分飲用過XX葡萄酒的消費(fèi)者認(rèn)為XX葡萄酒的酒精度過高，并且質(zhì)量不穩(wěn)定；絕大部分消費(fèi)者尚不知道“XX葡萄酒”的這個品牌；同國內(nèi)其他的大部分葡萄酒一樣，XX葡萄酒的歷史還較短，尚未形成特有的葡萄酒文化?？傮w考慮認(rèn)為，XX葡萄酒應(yīng)當(dāng)從目標(biāo)市場的具體需求出發(fā)，根據(jù)公司的優(yōu)劣勢，對產(chǎn)品的設(shè)計、品牌、價格、包裝等各方面進(jìn)行定位設(shè)計，以在中檔葡萄酒市場消費(fèi)者中占有獨(dú)特位置。目前，XX葡萄酒在中檔市場上的產(chǎn)品定位應(yīng)當(dāng)突出XX葡萄酒在葡萄種植、釀造工藝、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的特色，以優(yōu)質(zhì)葡萄酒的形象沖擊中檔市場。下一階段，XX葡萄酒必須在原有的基礎(chǔ)上，鞏固產(chǎn)品質(zhì)量，增高產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高產(chǎn)品外形、包裝設(shè)計工作，并保持在價格體系方面的優(yōu)勢，使消費(fèi)者獲得比其他產(chǎn)品“更高的產(chǎn)品消費(fèi)感受”。第四節(jié)市場競爭戰(zhàn)略XX葡萄酒在中國的葡萄酒市場中面臨著眾多市場競爭者。中國的葡萄酒市場是中國酒水飲料市場中開放程度最高的市場，其市場的地域分割并不十分明顯，90年代至今形成了張裕、長城、王朝三個強(qiáng)勢品牌。最新統(tǒng)計結(jié)果顯示，這三家的市場份額幾乎占到整個葡萄酒市場的一半，而且這種局面短期內(nèi)不會有太大的變化。圖2.12000年中國葡萄酒市場品牌占有率情況根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2000年，中國年產(chǎn)量超過1萬噸的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)有煙臺張裕、天津王朝、河北長城、煙臺威龍、吉林通化5家企業(yè)。這些企業(yè)將是未來中國葡萄酒市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。另外，北京順興葡萄酒公司，甘肅莫高葡萄酒公司、云南云南紅葡萄酒公司，從長遠(yuǎn)看均極具發(fā)展前途，將是未來中國葡萄酒市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的跟隨者，并形成“第二集團(tuán)”。正是這些品牌的出現(xiàn)，中國葡萄酒企業(yè)布局既有領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，又有頗具潛力的跟隨企業(yè)。同時，中國葡萄酒城市市場競爭極其激烈。以往國內(nèi)許多企業(yè)是以大城市作為重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場，在大城市，至少是在省會城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。當(dāng)眾多企業(yè)為爭奪大城市市場而進(jìn)行激烈的競爭時，包括三大品牌在內(nèi)的一些企業(yè)現(xiàn)在已將市場重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級市場，著眼于地、縣級市場的開發(fā)，甚至于在地、縣級市場上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)，在每個縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷商。因此，在中國，葡萄酒市場已經(jīng)處處都存在著眾多強(qiáng)大的競爭對手，已經(jīng)無處可以回避市場的競爭。很明顯地，在目前中國葡萄酒市場上，XX葡萄酒遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到市場領(lǐng)導(dǎo)者和市場挑戰(zhàn)者的地位，所以根據(jù)實(shí)際情況，目前XX葡萄酒在市場競爭中應(yīng)當(dāng)以“市場補(bǔ)缺”為主，但不排除在某些局部市場采取“市場追隨”的戰(zhàn)略：市場補(bǔ)缺：市場補(bǔ)缺就是對中檔市場進(jìn)一步細(xì)分，更窄地確定目標(biāo)客戶群。應(yīng)用的主要補(bǔ)缺策略是“產(chǎn)品特色＋定制”策略，產(chǎn)品特色策略是XX葡萄酒專業(yè)化于市場某一特色需求，比如，婚宴專用葡萄酒、健康專用葡萄酒等，成為這類產(chǎn)品的“專家”；定制策略是與產(chǎn)品特色策略相輔相承的，根據(jù)局部市場的具體需求，比如某一區(qū)域市場、某一集團(tuán)消費(fèi)市場、某一特通渠道市場等，按照其具體要求定制產(chǎn)品。市場追隨者策略就是“產(chǎn)品模仿”的策略，模仿或改進(jìn)市場創(chuàng)新者推出的新產(chǎn)品，并以較低價格銷售，從而規(guī)避創(chuàng)新和培育市場的費(fèi)用。但由于這種策略對于XX葡萄酒來說極其被動，而且并不能掙到更多的利潤，這種策略只是局限在某些局部市場不得已時使用，能夠不使用的盡量不使用。

第三章XX葡萄酒的市場營銷策略第一節(jié)產(chǎn)品策略 一、XX葡萄酒產(chǎn)品現(xiàn)狀1．產(chǎn)品品種葡萄酒公司目前的主要產(chǎn)品目錄如下：表3.1葡萄酒銷售公司部分產(chǎn)品目錄產(chǎn)品系列規(guī)格甜型酒：金葡萄爽紅1*15*450ml金葡萄爽紅1*12*750ml金葡萄紅酒1*15*450ml金葡萄紅酒1*12*750ml干型酒:解百納干紅1*12*200ml霞多麗干白1*12*750ml解百納干紅1*12*750ml(赤霞珠)精品干紅1*12*750ml枸杞葡萄酒冰酒目前XX葡萄酒的產(chǎn)品主要有兩大類：甜型酒、干型酒。甜型酒分爽紅和紅酒。干型酒又分為干紅、干白、枸杞葡萄酒、冰酒；干紅有2個品種，解百納干紅和赤霞珠干紅；干白只有1個品種，霞多麗干白。枸杞葡萄酒據(jù)了解，是2000年釀造的，用枸杞汁和葡萄汁一起發(fā)酵而成，共有37噸，釀制困難。冰酒，實(shí)驗階段已經(jīng)通過，但大規(guī)模生產(chǎn)還存在問題，短期內(nèi)難以投入市場，是潛在的新產(chǎn)品。2．產(chǎn)品質(zhì)量及保證葡萄酒公司專業(yè)釀酒人員只有1人，產(chǎn)品檢驗人員只有1人，人雖少，但并不一定影響產(chǎn)品質(zhì)量；關(guān)鍵在于，公司目前沒有可行的質(zhì)量保證體系或者說還沒有真正的運(yùn)行起來，因此從管理角度很難保證產(chǎn)品品質(zhì)，而對于高品質(zhì)的產(chǎn)品，品質(zhì)是否穩(wěn)定則顯得很重要。在實(shí)際調(diào)研過程中，相當(dāng)一部分對葡萄酒有一定認(rèn)識的人員，都認(rèn)為目前XX干紅酒精度過高，屬于中低檔（從價格角度來看）的干酒，包括五星飯店的經(jīng)理、酒類專賣局的專家和部分經(jīng)銷商；所謂葡萄酒品質(zhì)好，只是相對于商超價格在28元－40元/瓶之間，普通干型葡萄酒層次而言，同高品質(zhì)的葡萄酒相比的確存在差距。二、葡萄酒產(chǎn)品層次分析在計劃市場產(chǎn)品時，營銷者需要考慮五個產(chǎn)品層級。每個層級都增加了顧客更多的價值，它們構(gòu)成顧客價值層級。通過對顧客價值層級的分析，可以對所提供的產(chǎn)品有更加深刻的認(rèn)識。下面分別對葡萄酒的顧客價值層級進(jìn)行分析。1．最基本的層次是核心利益，顧客真正所購買的基本服務(wù)或利益。前期通過消費(fèi)者行為的調(diào)查分析得出：由于葡萄酒的歷史淵源，葡萄酒的飲用也是“消費(fèi)者身份和定位的肯定”。飲用葡萄酒的原因是“在特定場合下，調(diào)節(jié)氣氛和氛圍”。出于“保健作用”而飲用葡萄酒。2．在第二個層次，營銷者必須將核心利益轉(zhuǎn)化為基礎(chǔ)產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式。如同一個旅館的房間應(yīng)包括床、桌子等，葡萄酒產(chǎn)品的基礎(chǔ)產(chǎn)品形式就是用葡萄釀造的酒。3．在第三個層次，營銷者必須提供一個期望產(chǎn)品，即購買者購買產(chǎn)品時通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條件。這個層次主要集中于產(chǎn)品的質(zhì)量、價格因素等。對于顧客而言，希望購買的葡萄酒有品質(zhì)保證，口感適宜，價格合理，對于高檔產(chǎn)品，雖然消費(fèi)人群少，但對品質(zhì)的期望尤其高。4．第四個層次，是指附加產(chǎn)品，即包括增加的服務(wù)和利益，例如，旅館能增加它的產(chǎn)品，包括電視機(jī)、鮮花、迅速入住、美味晚餐和良好的房間服務(wù)等。對于葡萄酒的終端消費(fèi)者而言，精美的小禮品、免費(fèi)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)雅的產(chǎn)品形象、象征身份的品牌和各類讓利促銷都是它的附加產(chǎn)品。今天葡萄酒的競爭從本質(zhì)上說，主要發(fā)生在產(chǎn)品的附加層次（在欠發(fā)達(dá)國家，競爭主要發(fā)生在期望產(chǎn)品層次）。產(chǎn)品的附加層次使得營銷人員必須正視購買者的整體消費(fèi)系統(tǒng)：用戶在獲得、使用、修理和處理產(chǎn)品上的行為方法。通俗來說，新競爭并不在于各家公司在某工廠中生產(chǎn)什么，而在于在工廠以外它們增加的形式，諸如包裝、服務(wù)、廣告、客戶咨詢、送貨安排、倉儲，以及人們所重視的其他價值，對葡萄酒產(chǎn)品新競爭在于產(chǎn)品的包裝、品牌、宣傳、追求生活品質(zhì)獲得的滿足感等。5．第五個層次是潛在產(chǎn)品，即該產(chǎn)品最終可能會實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和將來會轉(zhuǎn)換的部分。對于葡萄酒產(chǎn)品而言，目前還沒有出現(xiàn)取代的產(chǎn)品或服務(wù)形式，而且不屬于現(xiàn)在的競爭層面，這里就不考慮潛在產(chǎn)品問題了。三、產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是一個特定銷售者售予購買者的一組產(chǎn)品，它包括所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目。通常的產(chǎn)品組合策略，還具有一定的寬度、長度、深度和相容度。目前市場上葡萄酒的產(chǎn)品主要有二類：甜型酒和干型酒。干型酒專指干紅和干白，為了便于分析，將其他葡萄酒統(tǒng)一歸類為甜型酒（包括半干酒、半甜酒、甜型酒等）。雖說各大葡萄酒巨頭認(rèn)為甜型酒擾亂了市場，對干型酒的沖擊較大，在表面上對甜型酒口誅筆伐，但實(shí)際上他們都暗地里積極開發(fā)甜型酒新產(chǎn)品，目前在北京市場上，葡萄酒三巨頭的甜型酒都隨處可見。干型酒是葡萄酒系列中利潤最大的酒種，也是真正意義上的葡萄酒。由于價格因素甜型酒構(gòu)成了葡萄酒系列的低檔酒，而干型酒則構(gòu)成了葡萄酒系列的中高檔酒；在全國的葡萄酒市場中，其中干型酒占40%，而甜型酒占到了45%，可以說干型酒和甜型酒是葡萄酒市場中的主要產(chǎn)品品種,這兩個品種對于XX葡萄酒是不能放棄的。從市場表現(xiàn)而言，國產(chǎn)葡萄酒零售終端的價格從5元－80元每瓶；其中20元以下基本為甜型酒，干型酒從20元－80元之間；而干型酒大多數(shù)集中在這3檔價位：30元－40元，40元－60元，60元以上，大多數(shù)品種在40元每瓶以下。XX葡萄酒的市場價格在30－40之間，很顯然無法覆蓋20元－80元的價格區(qū)間，因此XX葡萄酒從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上就應(yīng)該填充現(xiàn)實(shí)的價格空檔，畢竟靠30元價位的產(chǎn)品去搶占50元以上和20元左右的市場是不現(xiàn)實(shí)的。目前XX葡萄酒銷售公司計劃了兩款全新產(chǎn)品——枸杞葡萄酒和冰酒，主要針對高檔市場和禮品酒市場；就目前掌握的情況而言，枸杞葡萄酒量少、價高、口感獨(dú)特，只能進(jìn)行試銷而不是正式的產(chǎn)品銷售，在區(qū)域試銷結(jié)束后，再作改進(jìn)和調(diào)整，然后作為新產(chǎn)品正式推向市場，冰酒的生產(chǎn)穩(wěn)定性還存在一些異議，主要是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的技術(shù)問題還沒有完全解決，有待解決后再正式推出。從XX葡萄酒的實(shí)際情況出發(fā)，要在短期內(nèi)通過品質(zhì)的提升來推出高檔次的產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的，但對于XX葡萄酒的長遠(yuǎn)發(fā)展，不同檔次、多品種的產(chǎn)品組合是必然的趨勢。近期內(nèi)XX葡萄酒應(yīng)以甜型酒和普通干型酒為主，來打造不同的產(chǎn)品組合。四、產(chǎn)品品牌XX葡萄酒的包裝主要以波爾多瓶包裝為主，依照法國原產(chǎn)地的習(xí)慣命名為“XX”，并試圖在營銷過程中突出原產(chǎn)地的概念，將原產(chǎn)地作為一個主要的賣點(diǎn)。我們認(rèn)為，以原產(chǎn)地做為主要賣點(diǎn)有以下幾點(diǎn)值得考慮：1．縱觀中國市場，幾乎沒有以原產(chǎn)地習(xí)慣命名的，“XX”在這里卻領(lǐng)先了，原產(chǎn)地命名的原則建立在這樣一個理念上：“好葡萄酒由好的葡萄保證，好的葡萄由好的葡萄產(chǎn)地保證”。可中國的普通消費(fèi)者并不知道這個理念；就算有知道的，也并不知道中國哪里產(chǎn)葡萄，哪里的葡萄產(chǎn)地更好。2．實(shí)際上，各大廠家還可以在當(dāng)?shù)亟ɑ鼗蚴召徎蛭屑庸斫鉀Q原產(chǎn)地問題，此時原產(chǎn)地的優(yōu)勢也蕩然無存。3．原產(chǎn)地的理念需要推廣，這種費(fèi)力不討好的工作，不是XX葡萄酒該干的，而應(yīng)由葡萄酒業(yè)的巨頭們操心。畢竟，XX葡萄酒現(xiàn)在沒這個資金實(shí)力。4．在中國，寧夏地區(qū)的葡萄缺乏知名度和美譽(yù)度。綜上所述，可以認(rèn)為原產(chǎn)地的理念并不適合目前的中國市場，但在未來可以作為打入國際市場的品牌。從品牌的宣傳和培育來看，不宜把“種植基地”的概念作為品牌內(nèi)涵，盡可能利用有限資金尋求在其他方面的差異化。五、產(chǎn)品包裝進(jìn)入市場的許多實(shí)體產(chǎn)品必須要有包裝和標(biāo)簽。我們將包裝界定為：是指設(shè)計并生產(chǎn)容器或包扎物的一系列活動。包裝可以包括多達(dá)3個層次的材料。主要包裝、次要包裝、運(yùn)輸包裝。對于葡萄酒產(chǎn)品，它的主要包裝是指瓶子，次要包裝是指瓶子的飾品或紙盒，而6瓶裝的紙箱屬于運(yùn)輸包裝。產(chǎn)品包裝可以形成產(chǎn)品差異化，給消費(fèi)者以不同產(chǎn)品的印象；形成的差異化數(shù)量如下式：包裝差異化指數(shù)＝產(chǎn)品主要包裝（瓶）×產(chǎn)品次要包裝（標(biāo)簽和紙盒）前面提到通過品質(zhì)的調(diào)整和提升來推出新產(chǎn)品的周期過長，是需要時間的；那么短期內(nèi)我們可以通過包裝的變化來形成多種產(chǎn)品，制造產(chǎn)品的差異化，以針對不同目標(biāo)市場的特點(diǎn)。這種策略可以制造消費(fèi)終端和零售終端的差異化，使公司的同質(zhì)、異價產(chǎn)品更容易讓人接受。第二節(jié)價格策略一、XX葡萄酒產(chǎn)品成本狀況下表是XX葡萄酒干型葡萄酒生產(chǎn)成本的計算：表3.2XX葡萄酒干型葡萄酒生產(chǎn)成本測算表項目單位單價750干紅750干白750精品干紅375枸杞酒大禮盒1、主料2.9