2022年下半年飯店?duì)I銷工作總結(jié)

Word文檔年下半年飯店?duì)I銷工作總結(jié)XXXX年，在飯店總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，營銷部全體員工仔細(xì)落實(shí)營銷工作會(huì)議精神，本著克服困難，勇于競(jìng)爭(zhēng)的精神，以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)為目標(biāo)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新銷售模式，全力以赴,盡心盡職，在受改制影響和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，為完成飯店下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力，在經(jīng)營管理和市場(chǎng)開辟等方面均取得了一定的成果?，F(xiàn)將主要完成工作總結(jié)如下：

一、實(shí)際經(jīng)營收入：

1-11月飯店實(shí)現(xiàn)會(huì)議室收入21.22萬元，比同期+8.99%，客房總營收1531.91萬元，出租率62.45%，平均房?jī)r(jià)332.68元/間天，Revpar207.73元。去年同期客房總營收1542.37萬元，出租率57.43%，平均房?jī)r(jià)364.48元/間天，Revpar209.32元;同比營收-0.68%，出租率+8.74%，平均房?jī)r(jià)-8.72%，Revpar-0.76%.處于略降水平。與完成全年1700萬客房營收還有一定的差距。.綜合上海同檔次飯店同期的經(jīng)營狀況比較，上海市三星級(jí)飯店的出租率56.3%，同比-5.74%，平均房?jī)r(jià)327.85元/間天，同比-1.41%，Revpar184.58元/間天，同比-7.06%。展現(xiàn)出租率和平均房?jī)r(jià)雙雙下降的局面。我店與上海同檔次飯店相比，出租率+10.92%，平均房?jī)r(jià)+1.47.0%，Revpar+12.54%。處于上海同檔次飯店經(jīng)營較好水平，客房營收列XX區(qū)8家三星級(jí)飯店第2位。

二、07年飯店面臨的經(jīng)營形勢(shì)

1、上海飯店業(yè)07年形勢(shì)總體是供過于求，07年新增客房空余12000間,加上06年的結(jié)余，巨大的空房率給各酒店經(jīng)營持續(xù)加壓，市場(chǎng)形勢(shì)非常嚴(yán)重，近乎全部星級(jí)飯店特殊是三星級(jí)飯店被迫降價(jià)以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。在6-8月份，四五星級(jí)飯店也一度降價(jià)至400-800元/間夜(含早餐)爭(zhēng)奪中低端客源市場(chǎng)，07年平均房?jī)r(jià)和出租率雙下降局面在所難免，尤其是以三星級(jí)下降幅度最大。

2、經(jīng)濟(jì)型酒店迅猛進(jìn)展使三星級(jí)飯店受沖擊最大，以XX區(qū)為例：經(jīng)濟(jì)型酒店和社會(huì)旅館分離從06年底的9家和3家增強(qiáng)到17家和8家，增長(zhǎng)117%，這些市場(chǎng)新入者客房性價(jià)比高,以低于三星級(jí)飯店的平均房?jī)r(jià)吸引我店的傳統(tǒng)客源，三星級(jí)飯店已經(jīng)持續(xù)處于被邊緣化的境地。處于我店周邊同等檔次和規(guī)模的XX灣大酒店、XX大飯店被迫轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，將部分客房改成商務(wù)樓以應(yīng)對(duì)客房出租率下降的局面。經(jīng)濟(jì)型酒店因?yàn)檫^度擴(kuò)張，其出租率也呈下降趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。

3上海市中心城區(qū)的飯店的經(jīng)營好于其它區(qū)域的飯店，1-11月XX區(qū)旅游飯店客房營收在全市19個(gè)區(qū)中占第8名，客房出租率占第4名，平均房?jī)r(jià)卻占第12名，名列倒數(shù)第7，屬于中低端市場(chǎng)，陷入惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的難堪境地。八家三星飯店的客房營收和上海市三星級(jí)飯店一樣與去年同期相比處于整體下滑中。我店的狀況略好于其它飯店。

4、我店的主要設(shè)施客房及會(huì)議室進(jìn)一步老化，綜合競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)下降，加之受改制因素影響，飯店在經(jīng)營方式和硬件設(shè)施更新上難有作為，不能更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，尤其是低區(qū)客房和會(huì)議設(shè)施的陳舊致使傳統(tǒng)客源市場(chǎng)流失，散客流失越發(fā)嚴(yán)峻，據(jù)飯店?duì)I業(yè)日?qǐng)?bào)表顯示低區(qū)客房收入比去年同期下降20.59%，團(tuán)隊(duì)收入同比下降14.8%。

三、飯店和營銷部所實(shí)行的措施

面向嚴(yán)重的形勢(shì)，總經(jīng)理室多次召集會(huì)議討論對(duì)策，我們按照飯店?duì)I銷工作會(huì)議精神，制定以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的工作方案，實(shí)行樂觀有效措施，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，努力完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

1、在總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)下，樂觀開展質(zhì)量管理年活動(dòng)，始終抓住服務(wù)質(zhì)量不放松，堅(jiān)持經(jīng)營為重，堅(jiān)持服務(wù)營銷，多角度銷售，全方位以來賓為中心，從而為經(jīng)營奠定良好的氛圍。雖受改制影響，但服務(wù)質(zhì)量波動(dòng)不大，仍能保持較好的服務(wù)水平，得以彌補(bǔ)硬件上的不足。

2、飯店年初采取了免費(fèi)上網(wǎng)、住宿免費(fèi)停車、將部分客房改為豪華大床房，套房增添消遣健身設(shè)施、會(huì)議室增添了投影儀等設(shè)備，最大限度整合有限資源，穩(wěn)定了客源，來賓投訴大幅削減。3、會(huì)議室與婚宴訂餐矛盾削減，年初飯店與餐廳承包者協(xié)調(diào)達(dá)成會(huì)議室使用協(xié)議，周六盡可能不使用會(huì)議室作為婚宴場(chǎng)地，使得飯店在今年接待會(huì)議批次有較大幅度的增強(qiáng)

4、總經(jīng)理室充分授權(quán)，營銷部能夠運(yùn)用靈便的價(jià)格政策樂觀參加經(jīng)濟(jì)型酒店和周邊酒店的競(jìng)爭(zhēng)。營銷部每月了解本市酒店的市場(chǎng)狀況和周邊酒店的經(jīng)營數(shù)據(jù)，樂觀實(shí)行相應(yīng)的對(duì)策。

5、飯店采取樂觀的營銷激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)了營銷人員和總臺(tái)人員的樂觀性。定期電話訪問、網(wǎng)上聯(lián)系成為日常工作的一部分，營銷部共外出訪問客戶1230多人次，走訪3300多家單位，新簽協(xié)議240家，總臺(tái)人員協(xié)作營銷部向客戶推銷積分卡，使飯店的有效協(xié)議客戶達(dá)1200多家，并與協(xié)議客戶維持了良好的合作關(guān)系，07實(shí)際協(xié)議收入達(dá)565.85萬元。

6、樂觀創(chuàng)新營銷手段，拓寬、穩(wěn)定銷售渠道。定期開展愜意+驚喜酬賓促銷活動(dòng)，向目標(biāo)客戶發(fā)送促銷短信6000余條，回頭客顯然增多;加強(qiáng)客源管理，利用各種資源，準(zhǔn)時(shí)更新發(fā)布網(wǎng)上信息舉行市場(chǎng)推廣，樂觀和目標(biāo)客戶溝通、交流，跟蹤、鎖定、服務(wù)目標(biāo)顧客，掌握市場(chǎng)信息;加強(qiáng)與訂房中心合作、通過上調(diào)網(wǎng)上售價(jià)和傭金標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)先升級(jí)、隨時(shí)調(diào)節(jié)保留房、階梯嘉獎(jiǎng)等手段吸引訂房中介向我店輸送散客，1-11月份，實(shí)現(xiàn)客房營收150.5萬元同比+6.52%，完成指標(biāo)88.53%;年初確定了以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的營銷方案取得成效，靈便利用返傭機(jī)制爭(zhēng)取到部分中介的會(huì)議和培訓(xùn)會(huì)議，通過促銷穩(wěn)定了電力會(huì)議市場(chǎng)、政府招商會(huì)議等，我店充分利用現(xiàn)有的會(huì)議設(shè)施和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完美了上網(wǎng)功能，勝利接待了XX會(huì)議，XX會(huì)議，XX會(huì)議等等綜合性消費(fèi)會(huì)議，為了彌補(bǔ)會(huì)議室的不足，兄弟部門想方設(shè)法克服困難，共將86間套房轉(zhuǎn)變成會(huì)議室，滿足了客人的需要，成為彌補(bǔ)營收的重要因素。今年截止11月份，共接待各類型會(huì)議182批次，其中上海地區(qū)會(huì)議110批次，較去年增強(qiáng)40批次;江蘇地區(qū)會(huì)議46批次，安徽地區(qū)會(huì)議5批次，北京地區(qū)會(huì)議11批次，會(huì)議房費(fèi)實(shí)際總收入210.87萬元，較去年同期增長(zhǎng)32.54%，團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)這一塊，通過上門訪問了120多家旅行社，41家旅行社向我店輸送客源，轉(zhuǎn)變了客源結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)日本團(tuán)、印尼團(tuán)和匈牙利團(tuán)、俄羅斯團(tuán)、澳大利亞團(tuán)等并開拓內(nèi)賓團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)等，使得1-11月團(tuán)隊(duì)房數(shù)基本維持了去年的水平，但因?yàn)槠骄績(jī)r(jià)的下降幅度較大，團(tuán)隊(duì)客房收入148.38萬元，較去年同期削減16.84%，完成指標(biāo)73.8%，平均房?jī)r(jià)197.2元/間天，同比-19.65%。

綜上所述在嚴(yán)重的市場(chǎng)形勢(shì)下，我1—11月份散客和團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)收入雖然下降幅度較大，使客房總營收同比下降0.68%，但因?yàn)橹薪橛喎?、?huì)議等收入有了較大幅度的增長(zhǎng)，使得客房總營收略降?？头靠偁I收在本區(qū)排名其次，平均房?jī)r(jià)排名第一，出租率排名其次，revpar排名其次。

三、營銷部存在的問題

1、上半年對(duì)于市場(chǎng)嚴(yán)重的形勢(shì)熟悉不足，針對(duì)市場(chǎng)變化在產(chǎn)品和價(jià)格上應(yīng)對(duì)不準(zhǔn)時(shí)。

2、營銷隊(duì)伍未受到過現(xiàn)代營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，捕獲信息和預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力較弱，營銷人員的學(xué)問和能力需進(jìn)一步加強(qiáng)。

3、設(shè)備設(shè)施的嚴(yán)峻老化難以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，江蘇地區(qū)的會(huì)議市場(chǎng)流失嚴(yán)峻。散客流失越發(fā)嚴(yán)峻。

4、網(wǎng)速慢成為新的投訴焦點(diǎn)。

營銷部2022年工作方案

2022年飯店面臨的形勢(shì)：2022年全市酒店競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)激烈，粥多僧少的現(xiàn)象雖因奧運(yùn)會(huì)的舉辦有階段性的顯然改善，其余時(shí)段削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。在08新建酒店相繼開業(yè)后，團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，散客市場(chǎng)保持平衡，會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

一、有利因素

1、2022年我國經(jīng)濟(jì)又好又快繼續(xù)高速增長(zhǎng)，尤其是長(zhǎng)三角地區(qū)已經(jīng)形成一個(gè)以上海為中心的城市帶，跨國公司數(shù)量驚人，500強(qiáng)中有400多家落戶，同時(shí)也是國內(nèi)大型企業(yè)最重要的集聚地，商務(wù)活動(dòng)密集有利于商務(wù)酒店的進(jìn)展。2、法定假日增強(qiáng)一天，五一黃金周改革，在旅游旺季增強(qiáng)清明節(jié)，端午節(jié)，中秋節(jié)等小黃金周，增強(qiáng)了公眾的閑暇時(shí)光，國家近年來采取有利于職工工資增長(zhǎng)的政策，使得人民收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，將帶來激增的國內(nèi)旅游人潮。

3、萬眾期盼的奧運(yùn)明年8月8日將在北京勝利舉辦。上海是重要出入口岸，又是四個(gè)分賽場(chǎng)之一球賽場(chǎng)，過往留夜的客流量將會(huì)有很大的增長(zhǎng)，上海酒店業(yè)機(jī)會(huì)巨大。因北京將舉辦奧運(yùn)，酒店客房?jī)r(jià)格暴長(zhǎng)，相當(dāng)多的中小型會(huì)議活動(dòng)和旅游團(tuán)體有可能移師上海，使上海酒店受益。奧運(yùn)結(jié)束后舉國上下籌辦世博，一些舉辦地兩可的活動(dòng)和展會(huì)會(huì)傾向于落戶上海，到2022年，上海將成為客流匯聚的中心，上海的酒店將迎來一個(gè)持續(xù)的客情高峰。

4、本酒店地理位置好，在普陀區(qū)知名度高，是一家綜合性商務(wù)酒店，部分房間在02年底裝修過，定價(jià)相對(duì)合理，部分優(yōu)待政策能夠滿足客人的需求。本區(qū)的銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)搬遷和真如副中心的開工建設(shè)，使周邊形成一個(gè)新型商務(wù)圈，飯店附近的地鐵線路在2022之前建成通車將大大改善飯店周邊的交通情況。80000平方米的綠地建設(shè)將美化飯店的周圍環(huán)境，有利于飯店接待檔次的提高。

二、不利因素

1、本酒店產(chǎn)品設(shè)施老化，性價(jià)比低，難以適應(yīng)市場(chǎng)的要求。經(jīng)濟(jì)型的酒店進(jìn)展很快，價(jià)格低廉，占領(lǐng)的市場(chǎng)份額逐步增大，進(jìn)一步搶奪本酒店的中低端客源市場(chǎng)，很難同經(jīng)濟(jì)型酒店競(jìng)爭(zhēng)。

2、本區(qū)高端酒店XX假日酒店和即將開業(yè)的XX麗笙酒店挾國際飯店集團(tuán)的管理優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)本區(qū)的中高端市場(chǎng)，本酒店屬分包經(jīng)營，各部門間的協(xié)作有待協(xié)調(diào)，會(huì)議室數(shù)量、規(guī)模有限，設(shè)施陳舊，功能過于容易，與飯店的功能定位有較大的差距，滿足不了來賓的高檔次的需求。

3、飯店因受改制影響，不確定因素多，難以有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

三、2022年我店的對(duì)策和方案

1、全年客房收入預(yù)算指標(biāo)1710萬元，會(huì)議室收入22萬元，營銷部將按照飯店下達(dá)的客房營收指標(biāo)，制訂2022年?duì)I銷部銷售任務(wù)方案，確定以商務(wù)散客為主，會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)并重的策略開展?fàn)I銷活動(dòng)。

2、全面拓展商務(wù)協(xié)議客戶，建立完美的客戶檔案，營銷人員采取工作日記制度，每工作日完成訪問兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，穩(wěn)定老客戶，進(jìn)展新客戶。對(duì)來賓按簽約重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有進(jìn)展?jié)摿Φ目蛻舻扰e行分類建檔，定期和不定期對(duì)客戶舉行銷售訪問，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去祝愿和禮品，加強(qiáng)與客戶的感情溝通，擴(kuò)大協(xié)議客戶數(shù)量，鞏固市場(chǎng)份額。

3、開展培養(yǎng)忠誠客戶的方案。使用?？蛢?yōu)待、迅速記下和結(jié)賬、記錄?？鸵酝畔⑻峁┕残曰淖〉攴?wù)、生日慰問卡等形式，針對(duì)會(huì)員推出了10+1的促銷活動(dòng)。適時(shí)開展一些嘉獎(jiǎng)?？偷幕貓?bào)活動(dòng)，繼續(xù)開展以愜意+驚喜為主題的優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，擴(kuò)大?？椭艺\客戶的數(shù)量，對(duì)?？涂刹杉{免記下、打折優(yōu)待、贈(zèng)送禮品、鮮花、水果等形式，進(jìn)一步培養(yǎng)顧客對(duì)飯店的忠誠度。

4、開展一系列迎接奧運(yùn)、世博為主題的促銷活動(dòng)，重點(diǎn)開發(fā)會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)，挑選時(shí)機(jī)到客源目的地舉行促銷，特殊是江浙地區(qū)的會(huì)議團(tuán)體和旅行社的促銷。

5、制定業(yè)績(jī)考核管理方法，將營銷部人員的工薪發(fā)放與飯店指標(biāo)相結(jié)合，同時(shí)營造一個(gè)和睦、樂觀的營銷團(tuán)隊(duì)。做好會(huì)議客戶跟蹤工作(有消費(fèi)動(dòng)態(tài)有人跟、住房有人跟、結(jié)算有人跟、征求看法有人跟)。以月度營銷任務(wù)完成狀況及工作日記綜合考核營銷人員。6、整合各種會(huì)議資源，把會(huì)務(wù)接待做成特色，做成專業(yè)。

7、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。專人負(fù)責(zé)收集分析上海市和本區(qū)酒店的信息，了解把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營策略，做到知己知彼，制定出適合本飯店的階段性競(jìng)爭(zhēng)方案。

8、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。按照來賓的需求，主動(dòng)與飯店其他部門密切聯(lián)系，相互協(xié)作，充分發(fā)揮飯店整體營銷活力，做到全員營銷，服務(wù)營銷，為飯店制造最佳效益。爭(zhēng)取推行旅游團(tuán)隊(duì)和會(huì)議團(tuán)隊(duì)早餐優(yōu)待，提高飯店的網(wǎng)速，采取四免(免費(fèi)上網(wǎng)、免費(fèi)打電話、免費(fèi)洗燙襯衫、免費(fèi)停車)等。

9、樂觀開展在新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的廣告宣揚(yáng)，運(yùn)用現(xiàn)代科技推介飯店，準(zhǔn)時(shí)更新飯店的網(wǎng)站，有效的展示飯店的形象和服務(wù)，使媒體、英特網(wǎng)更好地為飯店服務(wù)，高效率的銷售飯店產(chǎn)品，提高經(jīng)濟(jì)效益和管理水平。

四、對(duì)飯店2022年工作的建議

1、迫切改善飯店的硬件設(shè)施，特殊是低區(qū)客房和會(huì)議設(shè)施，利用改造的時(shí)機(jī)增強(qiáng)一個(gè)60—80人的會(huì)議室，增強(qiáng)商務(wù)客人的需求，采取四免：免費(fèi)停車、免費(fèi)洗燙襯衫、免費(fèi)上網(wǎng)、免費(fèi)打電話，同時(shí)提高網(wǎng)速，商務(wù)購物中心增強(qiáng)掃描儀和寬口打印機(jī)等，樂觀應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廣告投入，穩(wěn)定客源渠道。

2、采取一系列優(yōu)待政策，滿足。

3、繼續(xù)開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，開展全員營銷，全面推行來賓至上的服務(wù)理念，樹立使顧客愜意為第一己任的工作理念，在星級(jí)飯店標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)共性化的服務(wù)，提高來賓的愜意度。全方位為顧客著想和服務(wù)，從而為經(jīng)營奠定良好的基礎(chǔ)。

4、主動(dòng)接受奧運(yùn)的輻射，抓住一切有利時(shí)機(jī)促進(jìn)飯店的宣揚(yáng)和銷售。

2022年，營銷部全體員工在飯店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，將依托飯店的服務(wù)特色和兄弟部門的鼎力支持，立志抓住奧運(yùn)在我國舉辦的有利時(shí)機(jī)，超前營銷，勇于創(chuàng)新，迎難而上，勤奮工作，全身心投入酒店的經(jīng)營進(jìn)展中去，為完成飯店下達(dá)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)而努力奮斗。

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2022年下半年飯店?duì)I銷工作總結(jié)與方案

xxxx年，在飯店總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，營銷部全體員工仔細(xì)落實(shí)營銷工作會(huì)議精神，本著克服困難，勇于競(jìng)爭(zhēng)的精神，以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)為目標(biāo)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新銷售模式，全力以赴,盡心盡職，在受改制影響和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，為完成飯店下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力，在經(jīng)營管理和市場(chǎng)開辟等方面均取得了一定的成果。現(xiàn)將主要完成工作總結(jié)如下：

一、實(shí)際經(jīng)營收入：

1-11月飯店實(shí)現(xiàn)會(huì)議室收入21.22萬元，比同期+8.99%，客房總營收1531.91萬元，出租率62.45%，平均房?jī)r(jià)332.68元/間天，revpar207.73元。去年同期客房總營收1542.37萬元，出租率57.43%，平均房?jī)r(jià)364.48元/間天，revpar209.32元;同比營收-0.68%，出租率+8.74%，平均房?jī)r(jià)-8.72%，revpar-0.76%.處于略降水平。與完成全年1700萬客房營收還有一定的差距。.綜合上海同檔次飯店同期的經(jīng)營狀況比較，上海市三飯店的出租率56.3%，同比-5.74%，平均房?jī)r(jià)327.85元/間天，同比-1.41%，revpar184.58元/間天，同比-7.06%。展現(xiàn)出租率和平均房?jī)r(jià)雙雙下降的局面。我店與上海同檔次飯店相比，出租率+10.92%，平均房?jī)r(jià)+1.47.0%，revpar+12.54%。處于上海同檔次飯店經(jīng)營較好水平，客房營收列xx區(qū)8家三飯店第2位。

二、XX年飯店面臨的經(jīng)營形勢(shì)

1、上海飯店業(yè)XX年形勢(shì)總體是供過于求，XX年新增客房空余1XX間,加上XX年的結(jié)余，巨大的空房率給各酒店經(jīng)營持續(xù)加壓，市場(chǎng)形勢(shì)非常嚴(yán)重，近乎全部飯店特殊是三飯店被迫降價(jià)以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。在6-8月份，四五飯店也一度降價(jià)至400-800元/間夜(含早餐)爭(zhēng)奪中低端客源市場(chǎng)，XX年平均房?jī)r(jià)和出租率雙下降局面在所難免，尤其是以三下降幅度。

2、經(jīng)濟(jì)型酒店迅猛進(jìn)展使三飯店受沖擊，以xx區(qū)為例：經(jīng)濟(jì)型酒店和社會(huì)旅館分離從XX年底的9家和3家增強(qiáng)到17家和8家，增長(zhǎng)117%，這些市場(chǎng)新入者客房性價(jià)比高,以低于三飯店的平均房?jī)r(jià)吸引我店的傳統(tǒng)客源，三飯店已經(jīng)持續(xù)處于被邊緣化的境地。處于我店周邊同等檔次和規(guī)模的xx灣大酒店、xx大飯店被迫轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，將部分客房改成商務(wù)樓以應(yīng)對(duì)客房出租率下降的局面。經(jīng)濟(jì)型酒店因?yàn)檫^度擴(kuò)張，其出租率也呈下降趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。

3上海市中心城區(qū)的飯店的經(jīng)營好于其它區(qū)域的飯店，1-11月xx區(qū)旅游飯店客房營收在全市19個(gè)區(qū)中占第8名，客房出租率占第4名，平均房?jī)r(jià)卻占第12名，名列倒數(shù)第7，屬于中低端市場(chǎng)，陷入惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的難堪境地。八家三星飯店的客房營收和上海市三飯店一樣與去年同期相比處于整體下滑中。我店的狀況略好于其它飯店。

4、我店的主要設(shè)施客房及會(huì)議室進(jìn)一步老化，綜合競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)下降，加之受改制因素影響，飯店在經(jīng)營方式和硬件設(shè)施更新上難有作為，不能更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，尤其是低區(qū)客房和會(huì)議設(shè)施的陳舊致使傳統(tǒng)客源市場(chǎng)流失，散客流失越發(fā)嚴(yán)峻，據(jù)飯店?duì)I業(yè)日?qǐng)?bào)表顯示低區(qū)客房收入比去年同期下降20.59%，團(tuán)隊(duì)收入同比下降14.8%。

三、飯店和營銷部所實(shí)行的措施

面向嚴(yán)重的形勢(shì)，總經(jīng)理室多次召集會(huì)議討論對(duì)策，我們按照飯店?duì)I銷工作會(huì)議精神，制定以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的工作方案，實(shí)行樂觀有效措施，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，努力完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

1、在總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)下，樂觀開展質(zhì)量管理年活動(dòng)，始終抓住服務(wù)質(zhì)量不放松，堅(jiān)持經(jīng)營為重，堅(jiān)持服務(wù)營銷，多角度銷售，全方位以來賓為中心，從而為經(jīng)營奠定良好的氛圍。雖受改制影響，但服務(wù)質(zhì)量波動(dòng)不大，仍能保持較好的服務(wù)水平，得以彌補(bǔ)硬件上的不足。

2、飯店年初采取了免費(fèi)上網(wǎng)、住宿免費(fèi)停車、將部分客房改為豪華大床房，套房增添消遣健身設(shè)施、會(huì)議室增添了投影儀等設(shè)備，限度整合有限資源，穩(wěn)定了客源，來賓投訴大幅削減。3、會(huì)議室與婚宴訂餐矛盾削減，年初飯店與餐廳承包者協(xié)調(diào)達(dá)成會(huì)議室使用協(xié)議，周六盡可能不使用會(huì)議室作為婚宴場(chǎng)地，使得飯店在今年接待會(huì)議批次有較大幅度的增強(qiáng)

4、總經(jīng)理室充分授權(quán)，營銷部能夠運(yùn)用靈便的價(jià)格政策樂觀參加經(jīng)濟(jì)型酒店和周邊酒店的競(jìng)爭(zhēng)。營銷部每月了解本市酒店的市場(chǎng)狀況和周邊酒店的經(jīng)營數(shù)據(jù)，樂觀實(shí)行相應(yīng)的對(duì)策。

5、飯店采取樂觀的營銷激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)了營銷人員和總臺(tái)人員的樂觀性。定期電話訪問、網(wǎng)上聯(lián)系成為日常工作的一部分，營銷部共外出訪問客戶1230多人次，走訪3300多家單位，新簽協(xié)議240家，總臺(tái)人員協(xié)作營銷部向客戶推銷積分卡，使飯店的有效協(xié)議客戶達(dá)1200多家，并與協(xié)議客戶維持了良好的合作關(guān)系，07實(shí)際協(xié)議收入達(dá)565.85萬元。

6、樂觀創(chuàng)新營銷手段，拓寬、穩(wěn)定銷售渠道。定期開展愜意+驚喜酬賓促銷活動(dòng)，向目標(biāo)客戶發(fā)送促銷短信6000余條，回頭客顯然增多;加強(qiáng)客源管理，利用各種資源，準(zhǔn)時(shí)更新發(fā)布網(wǎng)上信息舉行市場(chǎng)推廣，樂觀和目標(biāo)客戶溝通、交流，跟蹤、鎖定、服務(wù)目標(biāo)顧客，掌握市場(chǎng)信息;加強(qiáng)與訂房中心合作、通過上調(diào)網(wǎng)上售價(jià)和傭金標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)先升級(jí)、隨時(shí)調(diào)節(jié)保留房、階梯嘉獎(jiǎng)等手段吸引訂房中介向我店輸送散客，1-11月份，實(shí)現(xiàn)客房營收150.5萬元同比+6.52%，完成指標(biāo)88.53%;年初確定了以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的營銷方案取得成效，靈便利用返傭機(jī)制爭(zhēng)取到部分中介的會(huì)議和培訓(xùn)會(huì)議，通過促銷穩(wěn)定了電力會(huì)議市場(chǎng)、政府招商會(huì)議等，我店充分利用現(xiàn)有的會(huì)議設(shè)施和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完美了上網(wǎng)功能，勝利接待了xx會(huì)議，xx會(huì)議，xx會(huì)議等等綜合性消費(fèi)會(huì)議，為了彌補(bǔ)會(huì)議室的不足，兄弟部門想方設(shè)法克服困難，共將86間套房轉(zhuǎn)變成會(huì)議室，滿足了客人的需要，成為彌補(bǔ)營收的重要因素。今年截止11月份，共接待各類型會(huì)議182批次，其中上海地區(qū)會(huì)議110批次，較去年增強(qiáng)40批次;江蘇地區(qū)會(huì)議46批次，安徽地區(qū)會(huì)議5批次，北京地區(qū)會(huì)議11批次，會(huì)議房費(fèi)實(shí)際總收入210.87萬元，較去年同期增長(zhǎng)32.54%，團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)這一塊，通過上門訪問了120多家旅行社，41家旅行社向我店輸送客源，轉(zhuǎn)變了客源結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)日本團(tuán)、印尼團(tuán)和匈牙利團(tuán)、俄羅斯團(tuán)、澳大利亞團(tuán)等并開拓內(nèi)賓團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)等，使得1-11月團(tuán)隊(duì)房數(shù)基本維持了去年的水平，但因?yàn)槠骄績(jī)r(jià)的下降幅度較大，團(tuán)隊(duì)客房收入148.38萬元，較去年同期削減16.84%，完成指標(biāo)73.8%，平均房?jī)r(jià)197.2元/間天，同比-19.65%。

綜上所述在嚴(yán)重的市場(chǎng)形勢(shì)下，我1—11月份散客和團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)收入雖然下降幅度較大，使客房總營收同比下降0.68%，但因?yàn)橹薪橛喎?、?huì)議等收入有了較大幅度的增長(zhǎng)，使得客房總營收略降?？头靠偁I收在本區(qū)排名其次，平均房?jī)r(jià)排名第一，出租率排名其次，revpar排名其次。

三、營銷部存在的問題

1、上半年對(duì)于市場(chǎng)嚴(yán)重的形勢(shì)熟悉不足，針對(duì)市場(chǎng)變化在產(chǎn)品和價(jià)格上應(yīng)對(duì)不準(zhǔn)時(shí)。

2、營銷隊(duì)伍未受到過現(xiàn)代營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，捕獲信息和預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力較弱，營銷人員的學(xué)問和能力需進(jìn)一步加強(qiáng)。

3、設(shè)備設(shè)施的嚴(yán)峻老化難以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，江蘇地區(qū)的會(huì)議市場(chǎng)流失嚴(yán)峻。散客流失越發(fā)嚴(yán)峻。

4、網(wǎng)速慢成為新的投訴焦點(diǎn)。

營銷部XX年工作方案

XX年飯店面臨的形勢(shì)：XX年全市酒店競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)激烈，粥多僧少的現(xiàn)象雖因奧運(yùn)會(huì)的舉辦有階段性的顯然改善，其余時(shí)段削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。在08新建酒店相繼開業(yè)后，團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，散客市場(chǎng)保持平衡，會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

一、有利因素

1、XX年我國經(jīng)濟(jì)又好又快繼續(xù)高速增長(zhǎng)，尤其是長(zhǎng)三角地區(qū)已經(jīng)形成一個(gè)以上海為中心的城市帶，跨國公司數(shù)量驚人，500強(qiáng)中有400多家落戶，同時(shí)也是國內(nèi)大型企業(yè)最重要的集聚地，商務(wù)活動(dòng)密集有利于商務(wù)酒店的進(jìn)展。2、法定假日增強(qiáng)一天，五一黃金周改革，在旅游旺季增強(qiáng)清明節(jié)，端午節(jié)，中秋節(jié)等小黃金周，增強(qiáng)了公眾的閑暇時(shí)光，國家近年來采取有利于職工工資增長(zhǎng)的政策，使得人民收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，將帶來激增的國內(nèi)旅游人潮。

3、萬眾期盼的奧運(yùn)明年8月8日將在北京勝利舉辦。上海是重要出入口岸，又是四個(gè)分賽場(chǎng)之一球賽場(chǎng)，過往留夜的客流量將會(huì)有很大的增長(zhǎng)，上海酒店業(yè)機(jī)會(huì)巨大。因北京將舉辦奧運(yùn)，酒店客房?jī)r(jià)格暴長(zhǎng)，相當(dāng)多的中小型會(huì)議活動(dòng)和旅游團(tuán)體有可能移師上海，使上海酒店受益。奧運(yùn)結(jié)束后舉國上下籌辦世博，一些舉辦地兩可的活動(dòng)和展會(huì)會(huì)傾向于落戶上海，到XX年，上海將成為客流匯聚的中心，上海的酒店將迎來一個(gè)持續(xù)的客情高峰。

4、本酒店地理位置好，在普陀區(qū)知名度高，是一家綜合性商務(wù)酒店，部分房間在XX年底裝修過，定價(jià)相對(duì)合理，部分優(yōu)待政策能夠滿足客人的需求。本區(qū)的銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)搬遷和真如副中心的開工建設(shè)，使周邊形成一個(gè)新型商務(wù)圈，飯店附近的地鐵線路在XX之前建成通車將大大改善飯店周邊的交通情況。80000平方米的綠地建設(shè)將美化飯店的周圍環(huán)境，有利于飯店接待檔次的提高。

二、不利因素

1、本酒店產(chǎn)品設(shè)施老化，性價(jià)比低，難以適應(yīng)市場(chǎng)的要求。經(jīng)濟(jì)型的酒店進(jìn)展很快，價(jià)格低廉，占領(lǐng)的市場(chǎng)份額逐步增大，進(jìn)一步搶奪本酒店的中低端客源市場(chǎng)，很難同經(jīng)濟(jì)型酒店競(jìng)爭(zhēng)。

2、本區(qū)高端酒店xx假日酒店和即將開業(yè)的xx麗笙酒店挾國際飯店集團(tuán)的管理優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)本區(qū)的中高端市場(chǎng)，本酒店屬分包經(jīng)營，各部門間的協(xié)作有待協(xié)調(diào)，會(huì)議室數(shù)量、規(guī)模有限，設(shè)施陳舊，功能過于容易，與飯店的功能定位有較大的差距，滿足不了來賓的高檔次的需求。

3、飯店因受改制影響，不確定因素多，難以有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

三、XX年我店的對(duì)策和方案

1、全年客房收入預(yù)算指標(biāo)1710萬元，會(huì)議室收入22萬元，營銷部將按照飯店下達(dá)的客房營收指標(biāo)，制訂XX年?duì)I銷部銷售任務(wù)方案，確定以商務(wù)散客為主，會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)并重的策略開展?fàn)I銷活動(dòng)。

2、全面拓展商務(wù)協(xié)議客戶，建立完美的客戶檔案，營銷人員采取工作日記制度，每工作日完成訪問兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，穩(wěn)定老客戶，進(jìn)展新客戶。對(duì)來賓按簽約重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有進(jìn)展?jié)摿Φ目蛻舻扰e行分類建檔，定期和不定期對(duì)客戶舉行銷售訪問，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去祝愿和禮品，加強(qiáng)與客戶的感情溝通，擴(kuò)大協(xié)議客戶數(shù)量，鞏固市場(chǎng)份額。

3、開展培養(yǎng)忠誠客戶的方案。使用?？蛢?yōu)待、迅速記下和結(jié)賬、記錄?？鸵酝畔⑻峁┕残曰淖〉攴?wù)、生日慰問卡等形式，針對(duì)會(huì)員推出了10+1的促銷活動(dòng)。適時(shí)開展一些嘉獎(jiǎng)?？偷幕貓?bào)活動(dòng)，繼續(xù)開展以愜意+驚喜為主題的優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，擴(kuò)大?？椭艺\客戶的數(shù)量，對(duì)常客可采納免記下、打折優(yōu)待、贈(zèng)送禮品、鮮花、水果等形式，進(jìn)一步培養(yǎng)顧客對(duì)飯店的忠誠度。

4、開展一系列迎接奧運(yùn)、世博為主題的促銷活動(dòng)，重點(diǎn)開發(fā)會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)，挑選時(shí)機(jī)到客源目的地舉行促銷，特殊是江浙地區(qū)的會(huì)議團(tuán)體和旅行社的促銷。

5、制定業(yè)績(jī)考核管理方法，將營銷部人員的工薪發(fā)放與飯店指標(biāo)相結(jié)合，同時(shí)營造一個(gè)和睦、樂觀的營銷團(tuán)隊(duì)。做好會(huì)議客戶跟蹤工作(有消費(fèi)動(dòng)態(tài)有人跟、住房有人跟、結(jié)算有人跟、征求看法有人跟)。以月度營銷任務(wù)完成狀況及工作日記綜合考核營銷人員。6、整合各種會(huì)議資源，把會(huì)務(wù)接待做成特色，做成專業(yè)。

7、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。專人負(fù)責(zé)收集分析上海市和本區(qū)酒店的信息，了解把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營策略，做到知己知彼，制定出適合本飯店的階段性競(jìng)爭(zhēng)方案。

8、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。按照來賓的需求，主動(dòng)與飯店其他部門密切聯(lián)系，相互協(xié)作，充分發(fā)揮飯店整體營銷活力，做到全員營銷，服務(wù)營銷，為飯店制造效益。爭(zhēng)取推行旅游團(tuán)隊(duì)和會(huì)議團(tuán)隊(duì)早餐優(yōu)待，提高飯店的網(wǎng)速，采取四免(免費(fèi)上網(wǎng)、免費(fèi)打電話、免費(fèi)洗燙襯衫、免費(fèi)停車)等。

9、樂觀開展在新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的廣告宣揚(yáng)，運(yùn)用現(xiàn)代科技推介飯店，準(zhǔn)時(shí)更新飯店的網(wǎng)站，有效的展示飯店的形象和服務(wù)，使媒體、英特網(wǎng)更好地為飯店服務(wù)，高效率的銷售飯店產(chǎn)品，提高經(jīng)濟(jì)效益和管理水平。

四、對(duì)飯店XX年工作的建議

1、迫切改善飯店的硬件設(shè)施，特殊是低區(qū)客房和會(huì)議設(shè)施，利用改造的時(shí)機(jī)增強(qiáng)一個(gè)60—80人的會(huì)議室，增強(qiáng)商務(wù)客人的需求，采取四免：免費(fèi)停車、免費(fèi)洗燙襯衫、免費(fèi)上網(wǎng)、免費(fèi)打電話，同時(shí)提高網(wǎng)速，商務(wù)購物中心增強(qiáng)掃描儀和寬口打印機(jī)等，樂觀應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廣告投入，穩(wěn)定客源渠道。

2、采取一系列優(yōu)待政策，滿足。

3、繼續(xù)開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，開展全員營銷，全面推行來賓至上的服務(wù)理念，樹立使顧客愜意為第一己任的工作理念，在飯店標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)共性化的服務(wù)，提高來賓的愜意度。全方位為顧客著想和服務(wù)，從而為經(jīng)營奠定良好的基礎(chǔ)。

4、主動(dòng)接受奧運(yùn)的輻射，抓住一切有利時(shí)機(jī)促進(jìn)飯店的宣揚(yáng)和銷售。

XX年，營銷部全體員工在飯店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，將依托飯店的服務(wù)特色和兄弟部門的鼎力支持，立志抓住奧運(yùn)在我國舉辦的有利時(shí)機(jī)，超前營銷，勇于創(chuàng)新，迎難而上，勤奮工作，全身心投入酒店的經(jīng)營進(jìn)展中去，為完成飯店下達(dá)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)而努力奮斗。

半年飯店?duì)I銷工作總結(jié)

這篇關(guān)于《半年最新飯店?duì)I銷工作總結(jié)》的文章，是我專門為大家收拾的，希翼對(duì)大家有所協(xié)助！

XXXX年，在飯店總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，營銷部全體員工仔細(xì)落實(shí)營銷工作會(huì)議精神，本著克服困難，勇于競(jìng)爭(zhēng)的精神，以完成經(jīng)濟(jì)任務(wù)為目標(biāo)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新銷售模式，全力以赴,盡心盡職，在受改制影響和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，為完成飯店下達(dá)的經(jīng)濟(jì)任務(wù)作出了不懈的努力，在經(jīng)營管理和市場(chǎng)開辟等方面均取得了一定的成果。現(xiàn)將主要完成工作總結(jié)如下：

一、實(shí)際經(jīng)營收入：

1-11月飯店實(shí)現(xiàn)會(huì)議室收入21.22萬元，比同期+8.99%，客房總營收1531.91萬元，出租率62.45%，平均房?jī)r(jià)332.68元/間天，Revpar207.73元。去年同期客房總營收1542.37萬元，出租率57.43%，平均房?jī)r(jià)364.48元/間天，Revpar209.32元；同比營收-0.68%，出租率+8.74%，平均房?jī)r(jià)-8.72%，Revpar-0.76%.處于略降水平。與完成全年1700萬客房營收還有一定的差距。.綜合上海同檔次飯店同期的經(jīng)營狀況比較，上海市三飯店的出租率56.3%，同比-5.74%，平均房?jī)r(jià)327.85元/間天，同比-1.41%，Revpar184.58元/間天，同比-7.06%。展現(xiàn)出租率和平均房?jī)r(jià)雙雙下降的局面。我店與上海同檔次飯店相比，出租率+10.92%，平均房?jī)r(jià)+1.47.0%，Revpar+12.54%。處于上海同檔次飯店經(jīng)營較好水平，客房營收列XX區(qū)8家三飯店第2位。

二、07年飯店面臨的經(jīng)營形勢(shì)

1、上海飯店業(yè)07年形勢(shì)總體是供過于求，07年新增客房空余12000間,加上06年的結(jié)余，巨大的空房率給各酒店經(jīng)營持續(xù)加壓，市場(chǎng)形勢(shì)非常嚴(yán)重，近乎全部飯店特殊是三飯店被迫降價(jià)以爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。在6-8月份，四五飯店也一度降價(jià)至400-800元/間夜（含早餐）爭(zhēng)奪中低端客源市場(chǎng)，07年平均房?jī)r(jià)和出租率雙下降局面在所難免，尤其是以三下降幅度。

2、經(jīng)濟(jì)型酒店迅猛進(jìn)展使三飯店受沖擊，以XX區(qū)為例：經(jīng)濟(jì)型酒店和社會(huì)旅館分離從06年底的9家和3家增強(qiáng)到17家和8家，增長(zhǎng)117%，這些市場(chǎng)新入者客房性價(jià)比高,以低于三飯店的平均房?jī)r(jià)吸引我店的傳統(tǒng)客源，三飯店已經(jīng)持續(xù)處于被邊緣化的境地。處于我店周邊同等檔次和規(guī)模的XX灣大酒店、XX大飯店被迫轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，將部分客房改成商務(wù)樓以應(yīng)對(duì)客房出租率下降的局面。經(jīng)濟(jì)型酒店因?yàn)檫^度擴(kuò)張，其出租率也呈下降趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。

3上海市中心城區(qū)的飯店的經(jīng)營好于其它區(qū)域的飯店，1-11月XX區(qū)旅游飯店客房營收在全市19個(gè)區(qū)中占第8名，客房出租率占第4名，平均房?jī)r(jià)卻占第12名，名列倒數(shù)第7，屬于中低端市場(chǎng)，陷入惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的難堪境地。八家三星飯店的客房營收和上海市三飯店一樣與去年同期相比處于整體下滑中。我店的狀況略好于其它飯店。

4、我店的主要設(shè)施客房及會(huì)議室進(jìn)一步老化，綜合競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)下降，加之受改制因素影響，飯店在經(jīng)營方式和硬件設(shè)施更新上難有作為，不能更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，尤其是低區(qū)客房和會(huì)議設(shè)施的陳舊致使傳統(tǒng)客源市場(chǎng)流失，散客流失越發(fā)嚴(yán)峻，據(jù)飯店?duì)I業(yè)日?qǐng)?bào)表顯示低區(qū)客房收入比去年同期下降20.59%，團(tuán)隊(duì)收入同比下降14.8%。

三、飯店和營銷部所實(shí)行的措施

面向嚴(yán)重的形勢(shì)，總經(jīng)理室多次召集會(huì)議討論對(duì)策，我們按照飯店?duì)I銷工作會(huì)議精神，制定以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的工作方案，實(shí)行樂觀有效措施，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，努力完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

1、在總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)下，樂觀開展質(zhì)量管理年活動(dòng)，始終抓住服務(wù)質(zhì)量不放松，堅(jiān)持經(jīng)營為重，堅(jiān)持服務(wù)營銷，多角度銷售，全方位以來賓為中心，從而為經(jīng)營奠定良好的氛圍。雖受改制影響，但服務(wù)質(zhì)量波動(dòng)不大，仍能保持較好的服務(wù)水平，得以彌補(bǔ)硬件上的不足。

2、飯店年初采取了免費(fèi)上網(wǎng)、住宿免費(fèi)停車、將部分客房改為豪華大床房，套房增添消遣健身設(shè)施、會(huì)議室增添了投影儀等設(shè)備，限度整合有限資源，穩(wěn)定了客源，來賓投訴大幅削減。3、會(huì)議室與婚宴訂餐矛盾削減，年初飯店與餐廳承包者協(xié)調(diào)達(dá)成會(huì)議室使用協(xié)議，周六盡可能不使用會(huì)議室作為婚宴場(chǎng)地，使得飯店在今年接待會(huì)議批次有較大幅度的增強(qiáng)

4、總經(jīng)理室充分授權(quán)，營銷部能夠運(yùn)用靈便的價(jià)格政策樂觀參加經(jīng)濟(jì)型酒店和周邊酒店的競(jìng)爭(zhēng)。營銷部每月了解本市酒店的市場(chǎng)狀況和周邊酒店的經(jīng)營數(shù)據(jù)，樂觀實(shí)行相應(yīng)的對(duì)策。

5、飯店采取樂觀的營銷激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)了營銷人員和總臺(tái)人員的樂觀性。定期電話訪問、網(wǎng)上聯(lián)系成為日常工作的一部分，營銷部共外出訪問客戶1230多人次，走訪3300多家單位，新簽協(xié)議240家，總臺(tái)人員協(xié)作營銷部向客戶推銷積分卡，使飯店的有效協(xié)議客戶達(dá)1200多家，并與協(xié)議客戶維持了良好的合作關(guān)系，07實(shí)際協(xié)議收入達(dá)565.85萬元。

6、樂觀創(chuàng)新營銷手段，拓寬、穩(wěn)定銷售渠道。定期開展愜意+驚喜酬賓促銷活動(dòng)，向目標(biāo)客戶發(fā)送促銷短信6000余條，回頭客顯然增多；加強(qiáng)客源管理，利用各種資源，準(zhǔn)時(shí)更新發(fā)布網(wǎng)上信息舉行市場(chǎng)推廣，樂觀和目標(biāo)客戶溝通、交流，跟蹤、鎖定、服務(wù)目標(biāo)顧客，掌握市場(chǎng)信息；加強(qiáng)與訂房中心合作、通過上調(diào)網(wǎng)上售價(jià)和傭金標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)先升級(jí)、隨時(shí)調(diào)節(jié)保留房、階梯嘉獎(jiǎng)等手段吸引訂房中介向我店輸送散客，1-11月份，實(shí)現(xiàn)客房營收150.5萬元同比+6.52%，完成指標(biāo)88.53%；年初確定了以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的營銷方案取得成效，靈便利用返傭機(jī)制爭(zhēng)取到部分中介的會(huì)議和培訓(xùn)會(huì)議，通過促銷穩(wěn)定了電力會(huì)議市場(chǎng)、政府招商會(huì)議等，我店充分利用現(xiàn)有的會(huì)議設(shè)施和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完美了上網(wǎng)功能，勝利接待了XX會(huì)議，XX會(huì)議，XX會(huì)議等等綜合性消費(fèi)會(huì)議，為了彌補(bǔ)會(huì)議室的不足，兄弟部門想方設(shè)法克服困難，共將86間套房轉(zhuǎn)變成會(huì)議室，滿足了客人的需要，成為彌補(bǔ)營收的重要因素。今年截止11月份，共接待各類型會(huì)議182批次，其中上海地區(qū)會(huì)議110批次，較去年增強(qiáng)40批次；江蘇地區(qū)會(huì)議46批次，安徽地區(qū)會(huì)議5批次，北京地區(qū)會(huì)議11批次，會(huì)議房費(fèi)實(shí)際總收入210.87萬元，較去年同期增長(zhǎng)32.54%，團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)這一塊，通過上門訪問了120多家旅行社，41家旅行社向我店輸送客源，轉(zhuǎn)變了客源結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)日本團(tuán)、印尼團(tuán)和匈牙利團(tuán)、俄羅斯團(tuán)、澳大利亞團(tuán)等并開拓內(nèi)賓團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)等，使得1-11月團(tuán)隊(duì)房數(shù)基本維持了去年的水平，但因?yàn)槠骄績(jī)r(jià)的下降幅度較大，團(tuán)隊(duì)客房收入148.38萬元，較去年同期削減16.84%，完成指標(biāo)73.8%，平均房?jī)r(jià)197.2元/間天，同比-19.65%。

綜上所述在嚴(yán)重的市場(chǎng)形勢(shì)下，我1—11月份散客和團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)收入雖然下降幅度較大，使客房總營收同比下降0.68%，但因?yàn)橹薪橛喎?、?huì)議等收入有了較大幅度的增長(zhǎng)，使得客房總營收略降?？头靠偁I收在本區(qū)排名其次，平均房?jī)r(jià)排名第一，出租率排名其次，revpar排名其次。

三、營銷部存在的問題

1、上半年對(duì)于市場(chǎng)嚴(yán)重的形勢(shì)熟悉不足，針對(duì)市場(chǎng)變化在產(chǎn)品和價(jià)格上應(yīng)對(duì)不準(zhǔn)時(shí)。

2、營銷隊(duì)伍未受到過現(xiàn)代營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，捕獲信息和預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力較弱，營銷人員的學(xué)問和能力需進(jìn)一步加強(qiáng)。

3、設(shè)備設(shè)施的嚴(yán)峻老化難以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，江蘇地區(qū)的會(huì)議市場(chǎng)流失嚴(yán)峻。散客流失越發(fā)嚴(yán)峻。

4、網(wǎng)速慢成為新的投訴焦點(diǎn)。

營銷部2022年工作方案

2022年飯店面臨的形勢(shì)：2022年全市酒店競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)激烈，粥多僧少的現(xiàn)象雖因奧運(yùn)會(huì)的舉辦有階段性的顯然改善，其余時(shí)段削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。在08新建酒店相繼開業(yè)后，團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，散客市場(chǎng)保持平衡，會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

一、有利因素

1、2022年我國經(jīng)濟(jì)又好又快繼續(xù)高速增長(zhǎng)，尤其是長(zhǎng)三角地區(qū)已經(jīng)形成一個(gè)以上海為中心的城市帶，跨國公司數(shù)量驚人，500強(qiáng)中有400多家落戶，同時(shí)也是國內(nèi)大型企業(yè)最重要的集聚地，商務(wù)活動(dòng)密集有利于商務(wù)酒店的進(jìn)展。2、法定假日增強(qiáng)一天，五一黃金周改革，在旅游旺季增強(qiáng)清明節(jié)，端午節(jié)，中秋節(jié)等小黃金周，增強(qiáng)了公眾的閑暇時(shí)光，國家近年來采取有利于職工工資增長(zhǎng)的政策，使得人民收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，將帶來激增的國內(nèi)旅游人潮。

3、萬眾期盼的奧運(yùn)明年8月8日將在北京勝利舉辦。上海是重要出入口岸，又是四個(gè)分賽場(chǎng)之一球賽場(chǎng)，過往留夜的客流量將會(huì)有很大的增長(zhǎng)，上海酒店業(yè)機(jī)會(huì)巨大。因北京將舉辦奧運(yùn)，酒店客房?jī)r(jià)格暴長(zhǎng)，相當(dāng)多的中小型會(huì)議活動(dòng)和旅游團(tuán)體有可能移師上海，使上海酒店受益。奧運(yùn)結(jié)束后舉國上下籌辦世博，一些舉辦地兩可的活動(dòng)和展會(huì)會(huì)傾向于落戶上海，到2022年，上海將成為客流匯聚的中心，上海的酒店將迎來一個(gè)持續(xù)的客情高峰。

4、本酒店地理位置好，在普陀區(qū)知名度高，是一家綜合性商務(wù)酒店，部分房間在02年底裝修過，定價(jià)相對(duì)合理，部分優(yōu)待政策能夠滿足客人的需求。本區(qū)的銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)搬遷和真如副中心的開工建設(shè)，使周邊形成一個(gè)新型商務(wù)圈，飯店附近的地鐵線路在2022之前建成通車將大大改善飯店周邊的交通情況。80000平方米的綠地建設(shè)將美化飯店的周圍環(huán)境，有利于飯店接待檔次的提高。

二、不利因素

1、本酒店產(chǎn)品設(shè)施老化，性價(jià)比低，難以適應(yīng)市場(chǎng)的要求。經(jīng)濟(jì)型的酒店進(jìn)展很快，價(jià)格低廉，占領(lǐng)的市場(chǎng)份額逐步增大，進(jìn)一步搶奪本酒店的中低端客源市場(chǎng)，很難同經(jīng)濟(jì)型酒店競(jìng)爭(zhēng)。

2、本區(qū)高端酒店XX假日酒店和即將開業(yè)的XX麗笙酒店挾國際飯店集團(tuán)的管理優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)本區(qū)的中高端市場(chǎng)，本酒店屬分包經(jīng)營，各部門間的協(xié)作有待協(xié)調(diào)，會(huì)議室數(shù)量、規(guī)模有限，設(shè)施陳舊，功能過于容易，與飯店的功能定位有較大的差距，滿足不了來賓的高檔次的需求。

3、飯店因受改制影響，不確定因素多，難以有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

三、2022年我店的對(duì)策和方案

1、全年客房收入預(yù)算指標(biāo)1710萬元，會(huì)議室收入22萬元，營銷部將按照飯店下達(dá)的客房營收指標(biāo)，制訂2022年?duì)I銷部銷售任務(wù)方案，確定以商務(wù)散客為主，會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)并重的策略開展?fàn)I銷活動(dòng)。

2、全面拓展商務(wù)協(xié)議客戶，建立完美的客戶檔案，營銷人員采取工作日記制度，每工作日完成訪問兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，穩(wěn)定老客戶，進(jìn)展新客戶。對(duì)來賓按簽約重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有進(jìn)展?jié)摿Φ目蛻舻扰e行分類建檔，定期和不定期對(duì)客戶舉行銷售訪問，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去祝愿和禮品，加強(qiáng)與客戶的感情溝通，擴(kuò)大協(xié)議客戶數(shù)量，鞏固市場(chǎng)份額。

3、開展培養(yǎng)忠誠客戶的方案。使用常客優(yōu)待、迅速記下和結(jié)賬、記錄?？鸵酝畔⑻峁┕残曰淖〉攴?wù)、生日慰問卡等形式，針對(duì)會(huì)員推出了10+1的促銷活動(dòng)。適時(shí)開展一些嘉獎(jiǎng)?？偷幕貓?bào)活動(dòng)，繼續(xù)開展以愜意+驚喜為主題的優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，擴(kuò)大?？椭艺\客戶的數(shù)量，對(duì)?？涂刹杉{免記下、打折優(yōu)待、贈(zèng)送禮品、鮮花、水果等形式，進(jìn)一步培養(yǎng)顧客對(duì)飯店的忠誠度。

4、開展一系列迎接奧運(yùn)、世博為主題的促銷活動(dòng)，重點(diǎn)開發(fā)會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)，挑選時(shí)機(jī)到客源目的地舉行促銷，特殊是江浙地區(qū)的會(huì)議團(tuán)體和旅行社的促銷。

5、制定業(yè)績(jī)考核管理方法，將營銷部人員的工薪發(fā)放與飯店指標(biāo)相結(jié)合，同時(shí)營造一個(gè)和睦、樂觀的營銷團(tuán)隊(duì)。做好會(huì)議客戶跟蹤工作（有消費(fèi)動(dòng)態(tài)有人跟、住房有人跟、結(jié)算有人跟、征求看法有人跟）。以月度營銷任務(wù)完成狀況及工作日記綜合考核營銷人員。6、整合各種會(huì)議資源，把會(huì)務(wù)接待做成特色，做成專業(yè)。

7、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。專人負(fù)責(zé)收集分析上海市和本區(qū)酒店的信息，了解把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營策略，做到知己知彼，制定出適合本飯店的階段性競(jìng)爭(zhēng)方案。

8、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。按照來賓的需求，主動(dòng)與飯店其他部門密切聯(lián)系，相互協(xié)作，充分發(fā)揮飯店整體營銷活力，做到全員營銷，服務(wù)營銷，為飯店制造效益。爭(zhēng)取推行旅游團(tuán)隊(duì)和會(huì)議團(tuán)隊(duì)早餐優(yōu)待，提高飯店的網(wǎng)速，采取四免（免費(fèi)上網(wǎng)、免費(fèi)打電話、免費(fèi)洗燙襯衫、免費(fèi)停車）等。

9、樂觀開展在新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的廣告宣揚(yáng)，運(yùn)用現(xiàn)代科技推介飯店，準(zhǔn)時(shí)更新飯店的網(wǎng)站，有效的展示飯店的形象和服務(wù)，使媒體、英特網(wǎng)更好地為飯店服務(wù)，高效率的銷售飯店產(chǎn)品，提高經(jīng)濟(jì)效益和管理水平。

四、對(duì)飯店2022年工作的建議

1、迫切改善飯店的硬件設(shè)施，特殊是低區(qū)客房和會(huì)議設(shè)施，利用改造的時(shí)機(jī)增強(qiáng)一個(gè)60—80人的會(huì)議室，增強(qiáng)商務(wù)客人的需求，采取四免：免費(fèi)停車、免費(fèi)洗燙襯衫、免費(fèi)上網(wǎng)、免費(fèi)打電話，同時(shí)提高網(wǎng)速，商務(wù)購物中心增強(qiáng)掃描儀和寬口打印機(jī)等，樂觀應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廣告投入，穩(wěn)定客源渠道。

2、采取一系列優(yōu)待政策，滿足。

3、繼續(xù)開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，開展全員營銷，全面推行來賓至上的服務(wù)理念，樹立使顧客愜意為第一己任的工作理念，在飯店標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)共性化的服務(wù)，提高來賓的愜意度。全方位為顧客著想和服務(wù)，從而為經(jīng)營奠定良好的基礎(chǔ)。

4、主動(dòng)接受奧運(yùn)的輻射，抓住一切有利時(shí)機(jī)促進(jìn)飯店的宣揚(yáng)和銷售。

2022年，營銷部全體員工在飯店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，將依托飯店的服務(wù)特色和兄弟部門的鼎力支持，立志抓住奧運(yùn)在我國舉辦的有利時(shí)機(jī)，超前營銷，勇于創(chuàng)新，迎難而上，勤奮工作，全身心投入酒店的經(jīng)營進(jìn)展中去，為完成飯店下達(dá)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)而努力奮斗。

2022年下半年學(xué)校藝體工作總結(jié)

隨著新課標(biāo)的全面實(shí)施，教導(dǎo)改革的全面深化進(jìn)展，小學(xué)藝體教學(xué)越來越顯其重要性。我校藝體工作在校委會(huì)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，通過藝體老師的共同努力，藝體科目的教學(xué)教研水平不斷得到提高，老師的自身修養(yǎng)及理論水平都得到了提高，豐盛多彩的校內(nèi)藝體活動(dòng)，為同學(xué)搭建了展示自我的平臺(tái)?，F(xiàn)將小學(xué)藝體工作總結(jié)如下：

（一）體育工作：

1.開齊并上好體育課。充分發(fā)揮主渠道作用。把實(shí)施2＋1項(xiàng)目中的體育項(xiàng)目融入新課改之中，以保證體育等課程有效教學(xué)為核心，充分發(fā)揮課堂教學(xué)這一主渠道的作用。禁止擠占體育課課程的時(shí)光給同學(xué)補(bǔ)習(xí)文化課。一學(xué)期來體育課堂正常有序，真正讓同學(xué)得到熬煉的機(jī)會(huì)，提高了體育運(yùn)動(dòng)技能。

2.大課間體育活動(dòng)。按照我校實(shí)際，本學(xué)年實(shí)施體育藝術(shù)2+1項(xiàng)目的對(duì)象為全校同學(xué)，上午采取大課間體育活動(dòng)制度，大課間體育活動(dòng)時(shí)光天天30分鐘，詳細(xì)支配在上午其次節(jié)課后，主要內(nèi)容為廣播操、衰弱操和自由活動(dòng)部分為主，結(jié)合小學(xué)詳細(xì)狀況開展接力跑、運(yùn)球、跳繩、踢毽子、立定跳遠(yuǎn)等有關(guān)活動(dòng)，活動(dòng)器材原則上由同學(xué)自帶。

3.下午陽光體育活動(dòng)。天天下午第三節(jié)為年級(jí)體育活動(dòng)時(shí)光（當(dāng)天沒有體育課的下午），支配一個(gè)年段在操場(chǎng)等活動(dòng)區(qū)域舉行有組織的體育熬煉活動(dòng)。

詳細(xì)陽光體育活動(dòng)計(jì)劃如下：

第一部分：

《七彩陽光》

各班支配一到兩名領(lǐng)操員。通過廣播操既熬煉了同學(xué)的綜合素養(yǎng)和協(xié)調(diào)能力，又起到了熱身的作用。

其次部分：

1.技巧類：

滑板、輪滑、滾鐵環(huán)。在相對(duì)照較空曠平整的地方練習(xí)。

呼啦圈、掛腳球、籃球、足球

跳繩：跳小繩、雙人跳、跳大繩；

可以熬煉同學(xué)的身體柔韌度和節(jié)奏感。

踢毽子：個(gè)踢、對(duì)踢、集體踢；

2.跳動(dòng)類：

包含立定跳遠(yuǎn)、單腳跳、雙腳跳、青蛙跳、袋鼠跳、跳跳球等結(jié)合跳的嬉戲，有效的熬煉同學(xué)的跳動(dòng)能力，進(jìn)展下肢力氣。

3.奔走類：

包含接力跑、夾球跑、換物接力、跨越障礙接力等多種形式，充分進(jìn)展同學(xué)的心肺功能。

4.傳統(tǒng)嬉戲類：

包含釣魚、兔子舞、編花籃、貼膏藥、跳房子等傳統(tǒng)嬉戲項(xiàng)目，是同學(xué)喜聞樂見而又極富效率的健身項(xiàng)目。

組織形式

上午大課間：

（1）9：50－9：51校內(nèi)集結(jié)號(hào)，集合預(yù)備。

（2）9：51－9：55師生集合、整隊(duì)、帶入，在自己的位置上站好。（音樂：紅星歌）負(fù)責(zé)人：曹紅張永

（3）9：55－10：00集體展示《七彩陽光》。

負(fù)責(zé)人：曹紅、顔軻、長(zhǎng)征練習(xí)：各班班主任和配班老師

（4）10：00－10：15分班級(jí)開展小學(xué)特色活動(dòng)。（滑板、輪滑、滾鐵環(huán)、掛腳球；推小車；跳繩：跳小繩、雙人跳、跳大繩；踢毽子：個(gè)踢、對(duì)踢；呼啦圈；嬉戲：一、二班級(jí)跳圈接力、夾球跑等）

負(fù)責(zé)人：張永（音樂）練習(xí)：各班班主任和配班老師

（5）10：15—10：20放松操、集合、整隊(duì)帶回。（音樂：種太陽）負(fù)責(zé)人：翟霞、曹紅練習(xí)：各班班主任和配班老師

下午大課間：

（1）3：25－3：30校內(nèi)集合樂曲，集合預(yù)備。

（2）3：30—3：35集體展示：校內(nèi)集體舞

（3）3：35—3：55分班級(jí)開展小學(xué)特色活動(dòng)。（滑板、輪滑、滾鐵環(huán)、掛腳球；推小車；跳繩：跳小繩、雙人跳、跳大繩；踢毽子：個(gè)踢、對(duì)踢；呼啦圈；嬉戲：一、二班級(jí)跳圈接力、夾球跑等）

負(fù)責(zé)人：張永

（4）3：55—4：00放松操、集合、整隊(duì)帶回。

負(fù)責(zé)人：（顔軻、長(zhǎng)征、曹紅、翟霞）

4.仔細(xì)做好體育藝術(shù)2+1項(xiàng)目的認(rèn)定工作

小學(xué)成立由體育老師和班主任聯(lián)合組成的體育、藝術(shù)2＋1項(xiàng)目多個(gè)認(rèn)定小組，按照教導(dǎo)部制定的《2＋1項(xiàng)目體育與藝術(shù)技能標(biāo)準(zhǔn)》和小學(xué)實(shí)際，由小學(xué)在學(xué)期末支配時(shí)光舉行認(rèn)定，并將認(rèn)定結(jié)果記入《同學(xué)綜合素養(yǎng)報(bào)告單》和同學(xué)成長(zhǎng)記錄冊(cè)。對(duì)同學(xué)一個(gè)階段的熬煉成果反饋給同學(xué)，以期在下階段熬煉中再提高。技能標(biāo)準(zhǔn)力求簡(jiǎn)明易行，體現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制，鼓舞同學(xué)樂觀參加，允許復(fù)評(píng)，努力達(dá)標(biāo)。并鼓舞同學(xué)通過課外體育活動(dòng)、社會(huì)體育體活動(dòng)及家庭教導(dǎo)等多種方式，提高項(xiàng)目成果。

5.樂觀創(chuàng)建體育特色訓(xùn)練隊(duì)

我們充分利用校園外資源和設(shè)施，結(jié)合實(shí)際設(shè)置多樣化的文體活動(dòng)項(xiàng)目，分離是乒乓球、足球隊(duì)、小學(xué)田徑隊(duì)、跳大繩組、踢毽子、跳小繩等，并樂觀參加區(qū)及以上部門組織的競(jìng)賽和各類展示活動(dòng)，本學(xué)期參與了高新區(qū)學(xué)校生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)，取得了團(tuán)體成果第四的成果。另外，小學(xué)田徑隊(duì)、乒乓球隊(duì)、足球隊(duì)堅(jiān)持常年訓(xùn)練，使一大批同學(xué)擁有自己的體育長(zhǎng)處，在各級(jí)、各項(xiàng)競(jìng)賽中取得優(yōu)異成果。

（二）藝術(shù)工作：

2+1工程的開展，給我們小學(xué)的藝術(shù)教導(dǎo)帶來了新的契機(jī)。向來以來，藝術(shù)教導(dǎo)是小學(xué)工作中不行分割的重要組成部分，在小學(xué)素養(yǎng)教導(dǎo)中發(fā)揮了不行替代的作用。為了使此項(xiàng)工作順當(dāng)及勝利開展，小學(xué)做了無數(shù)工作，詳細(xì)如下：

1.健全組織機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化管理體制

為了強(qiáng)化藝術(shù)活動(dòng)的實(shí)施與開展，小學(xué)成立了藝術(shù)項(xiàng)目實(shí)施工作領(lǐng)導(dǎo)小組，從校長(zhǎng)——分管教育，藝術(shù)教研組長(zhǎng)——藝術(shù)組老師——組員，做到分工明確、各施其職。小學(xué)還召開了行政會(huì)、班主任會(huì)議和同學(xué)動(dòng)員會(huì)，成立了項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組：并結(jié)合小學(xué)實(shí)際，制定了切實(shí)可行的藝術(shù)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，加大了藝術(shù)項(xiàng)目實(shí)施工作督查的力度，取得了初步的成效。

2.結(jié)合校情生情，確定實(shí)施項(xiàng)目

通過多次調(diào)查研討，并從實(shí)際狀況動(dòng)身，小學(xué)確立了實(shí)施項(xiàng)目。小學(xué)利用一次升旗儀式，舉行一次全校性的組織活動(dòng)，把項(xiàng)目設(shè)置、申報(bào)及項(xiàng)目指標(biāo)要求明確到每一位同學(xué)。隨后，班主任和藝術(shù)教師們組織學(xué)習(xí)和發(fā)動(dòng)，對(duì)如何選項(xiàng)舉行了詳實(shí)的介紹，建議同學(xué)按照自己的長(zhǎng)處和喜好舉行項(xiàng)目的挑選。教學(xué)部門按照項(xiàng)目設(shè)置，設(shè)計(jì)了同學(xué)選項(xiàng)表，下發(fā)到三至五班級(jí)各年級(jí)，各班藝術(shù)任課教師從同學(xué)實(shí)際動(dòng)身，開展了排查摸底、同學(xué)自報(bào)項(xiàng)目等手段，根據(jù)同學(xué)身心進(jìn)展特點(diǎn)，教師建議每位同學(xué)合理挑選，并終于讓同學(xué)自己挑選心目中喜愛?的藝術(shù)項(xiàng)目，如：聲樂、繪畫、舞蹈、合唱等等，逐步形成了各具特色的藝術(shù)活動(dòng)內(nèi)容。在班主任和藝術(shù)教師的指導(dǎo)下，同學(xué)挑選了自己心目中的學(xué)練項(xiàng)目。

3.掌握認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，提高藝術(shù)技能

小學(xué)各班班主任和藝術(shù)任課教師科學(xué)掌握藝術(shù)項(xiàng)目技能認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，鼓舞同學(xué)全員參加藝術(shù)項(xiàng)目，限度地提高了同學(xué)參與藝術(shù)活動(dòng)的愛好，不斷提高同學(xué)的藝術(shù)技能水平，并努力達(dá)標(biāo)。

我校開展藝術(shù)教導(dǎo)活動(dòng)從實(shí)際動(dòng)身，因地制宜，考究實(shí)效，注意活動(dòng)過程。天天的下午課前是歌曲賞唱時(shí)光，各年級(jí)按照小學(xué)音樂組的支配挑選歌曲賞唱的內(nèi)容，天天有條不紊的開展。上課老師也能夠有系統(tǒng)的支配教學(xué)時(shí)光。經(jīng)過半個(gè)學(xué)期的培訓(xùn)，教學(xué)效果已有顯然的體現(xiàn)。在迎接上級(jí)檢查過程中，同學(xué)近階段的書法、繪畫作品成為布置校內(nèi)櫥窗的主要選材。課外少了追趕打鬧的場(chǎng)景，更多的是同學(xué)在舉行有益的藝術(shù)活動(dòng)。

小學(xué)藝術(shù)工作開展有序，校內(nèi)氛圍濃烈，取得了一些成果。小學(xué)的合唱隊(duì)參與了淄博市百靈藝術(shù)節(jié)；美術(shù)作品、書法作品、攝影分離獲市級(jí)一、二、三等獎(jiǎng)，上學(xué)期被評(píng)為書法、繪畫藝術(shù)教導(dǎo)特色小學(xué)。在實(shí)施階段，小學(xué)做到人人參加，共謀策略，體現(xiàn)出較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神；同學(xué)樂觀參加，熱烈好學(xué)，體現(xiàn)出良好的精神面貌。我們堅(jiān)信，在全校師生的共同實(shí)踐和努力下，六小的孩子們一定會(huì)綻放出艷麗而顏色不同的藝術(shù)花朵。

總結(jié)過去的工作，找出不足，仔細(xì)舉行討論整改，進(jìn)一步完美小學(xué)長(zhǎng)久、中期目標(biāo)，爭(zhēng)取在新學(xué)期能有更大的長(zhǎng)進(jìn)。2022年下半年學(xué)校藝體工作總結(jié)全文現(xiàn)在開頭！隨著新課標(biāo)的全面實(shí)施，教導(dǎo)改革的全面深化進(jìn)展，小學(xué)藝體教學(xué)越來越顯其重要性。我校藝體工作在校委會(huì)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，通過藝體老師的共同努力，藝體科目的教學(xué)教研水平不斷得到提高，老師的自身修養(yǎng)及理論水平都得到了提高，豐盛多彩的校內(nèi)藝體活動(dòng)，為同學(xué)搭建了展示自我的平臺(tái)?，F(xiàn)將小學(xué)藝體工作總結(jié)如下：

（一）體育工作：

1.開齊并上好體育課。充分發(fā)揮主渠道作用。把實(shí)施2＋1項(xiàng)目中的體育項(xiàng)目融入新課改之中，以保證體育等課程有效教學(xué)為核心，充分發(fā)揮課堂教學(xué)這一主渠道的作用。禁止擠占體育課課程的時(shí)光給同學(xué)補(bǔ)習(xí)文化課。一學(xué)期來體育課堂正常有序，真正讓同學(xué)得到熬煉的機(jī)會(huì)，提高了體育運(yùn)動(dòng)技能。

2.大課間體育活動(dòng)。按照我校實(shí)際，本學(xué)年實(shí)施體育藝術(shù)2+1項(xiàng)目的對(duì)象為全校同學(xué)，上午采取大課間體育活動(dòng)制度，大課間體育活動(dòng)時(shí)光天天30分鐘，詳細(xì)支配在上午其次節(jié)課后，主要內(nèi)容為廣播操、衰弱操和自由活動(dòng)部分為主，結(jié)合小學(xué)詳細(xì)狀況開展接力跑、運(yùn)球、跳繩、踢毽子、立定跳遠(yuǎn)等有關(guān)活動(dòng)，活動(dòng)器材原則上由同學(xué)自帶。

3.下午陽光體育活動(dòng)。天天下午第三節(jié)為年級(jí)體育活動(dòng)時(shí)光（當(dāng)天沒有體育課的下午），支配一個(gè)年段在操場(chǎng)等活動(dòng)區(qū)域舉行有組織的體育熬煉活動(dòng)。

詳細(xì)陽光體育活動(dòng)計(jì)劃如下：

第一部分：

《七彩陽光》

各班支配一到兩名領(lǐng)操員。通過廣播操既熬煉了同學(xué)的綜合素養(yǎng)和協(xié)調(diào)能力，又起到了熱身的作用。

其次部分：

1.技巧類：

滑板、輪滑、滾鐵環(huán)。在相對(duì)照較空曠平整的地方練習(xí)。

呼啦圈、掛腳球、籃球、足球

跳繩：跳小繩、雙人跳、跳大繩；

可以熬煉同學(xué)的身體柔韌度和節(jié)奏感。

踢毽子：個(gè)踢、對(duì)踢、集體踢；

2.跳動(dòng)類：

包含立定跳遠(yuǎn)、單腳跳、雙腳跳、青蛙跳、袋鼠跳、跳跳球等結(jié)合跳的嬉戲，有效的熬煉同學(xué)的跳動(dòng)能力，進(jìn)展下肢力氣。

3.奔走類：

包含接力跑、夾球跑、換物接力、跨越障礙接力等多種形式，充分進(jìn)展同學(xué)的心肺功能。

4.傳