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文檔簡介
如何在車展上多拿訂單一汽轎車-2021年度車展銷售技巧培訓賣更多的車賺更多的錢收集更多的客流………參加車展的意義什么是車展?車展是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭;車展是品牌以及經(jīng)銷商之間的面對面的比武;車展也是汽車與人之間的一種零距離的接觸;車展是人與人之間的正面的競爭和較量;車展是各經(jīng)銷商對本品牌在當?shù)厥袌龅耐茝V以及信息的傳達;從而擴大品牌在當?shù)厥袌鲋?,制造誘因引起消費者的關注;從而實現(xiàn)銷售;創(chuàng)造利潤;車展的目的是什么?第一:多收集客戶資料第二:多多銷售第三:為公司創(chuàng)造利潤第四:提高自己的收入賣車!賣車!還是賣車!車展現(xiàn)場是什么樣的?車展銷售的八大流程面對車展我們該如何準備前一天好好休息調整自己的心態(tài),始終要記住我們是去戰(zhàn)斗而不是郊游給自己設定目標,讓自己充滿激情控制好自己的情緒,不要被環(huán)境影響保持平穩(wěn)的心態(tài),即便99次都失敗也要認真對待第100次心態(tài)擁有一個良好的心態(tài)是成功的開始!車展前準備切記:上戰(zhàn)場前一定要備好裝備!車展期間客戶的分類ABCD來電來店廣宣而來保有幾盤客戶展會外展收集而來外拓轉介紹內部消息客戶屬性分析車展期間客戶的類型▼大量觀眾涌入、不易判斷誰是主要購車者▼手持大疊各品牌車型資料,索取后即離開▼年輕觀眾只問不買、理直氣壯;▼不聽銷售參謀介紹產品;直接上車感受;▼哪里有表演、活動隨即離開;▼不愿留下聯(lián)系方式▼現(xiàn)場興趣濃厚;回家立即冷卻車展期間客戶的分類針對以上觀眾我們如何區(qū)分
游覽型
專家型陪賓型
采購型望—觀察客戶車展時客流人山人海,我們如何識別客戶?問—詢問客戶聞—傾聽客戶的每一次詢問切—根據(jù)上述三點,得出結果按照流程接待客戶了解客戶的需求、并立刻做好需求分析接待促進快買主分析要準邀客現(xiàn)訂要狠望—觀察客戶聽其言、觀其行1、展臺2、競爭對手展臺發(fā)資料3、展場外發(fā)資料行為判別要點1、全家一起來〔老少出動〕2、進入展位后只盯一款車而來;主動迎接;邀請進入車內感受4、獨占場邊,靜觀傾聽5、來回穿梭各品牌展場,屢次返回展位鑒賞同一款者;超A級客戶----專程來買車外地客戶----專程前來,絕對是買車客戶,每半小時必須打個公司、公家買車言語判別要點〔聽〕1、直接針對某一種車型詢問車價者2、直接切入優(yōu)惠條件,開口殺價者3、對購車細節(jié)特別感興趣者4、主動詢問特定車種并索取詳細資料者5、直接詢問比較他牌產品差異者聞—傾聽客戶詢問
問—詢問客戶三種詢問方式1、您大概什么時間用車?2、您的預算是多少錢,價格適宜的話您能決定訂嗎?3、現(xiàn)在是今年最優(yōu)惠的時候了,您要不要考慮今天訂下來?切——入主題接待要標準對客戶級別判定H/A/B/C對客戶進行需求分析-找到客戶需求點逼單——邀請他入洽談環(huán)節(jié);切入主題客戶背景、家庭狀況、購置動機、用途、預算、使用人、決定權人、重視車輛要點、競品、考慮競品原因、購置方式、保險要求、信息來源、目前使用車輛、需要配置利誘法:以贈品刺激贊美法:不斷贊美…PMP恐嚇法:恐嚇客戶今天不買所導致的嚴重損失〔糾結客戶〕比較法:買與不買之間利益比較,現(xiàn)在買與過段時間差異是什么?〔政策、抽獎、車型庫存〕資料法:以實際數(shù)字證明今天買比較好〔庫存表和假訂單共同運用〕車展高效銷售技巧1、核心配置和亮點2、配置和亮點帶來的好處和利益3、車展期間購車的優(yōu)惠方案切記:此時咱們自己一定要專業(yè);千萬不可讓客戶覺得自己都不專業(yè);這樣就沒法對你產生信任感;競品比照車展洽談技巧培訓訂單前你應該注意:1、讓客戶接受你;減少客戶對你的警惕性;2、讓客戶在3分鐘內對你所推銷的產品感興趣;3、與客戶洽談中使客戶認可產品的價值;4、讓客戶了解公司;5、千萬不要開口報出政策底價;一旦報出底價就散失了主動權;客戶殺價心里是什么?1、貪小廉價心理:希望價格比別人買的低2、疑心心理:任何價格,都疑心3、害怕吃虧心理4、炫耀心理:告訴別人自己很會買東西5、試探心理:總是要殺一殺,探詢低價車展洽談技巧培訓客戶殺價心里是什么?1、貪小廉價心理:希望價格比別人買的低2、疑心心理:任何價格,都疑心3、害怕吃虧心理4、炫耀心理:告訴別人自己很會買東西5、試探心理:總是要殺一殺,探詢低價中國人的本性——好面子逼單的有效方法第一招:立場互換法—拉攏感情最有效的方法第二招:苦肉計—傾訴工作是多么的不容易第三招:一分錢一分貨—天下沒有白吃的午餐第四招:價格伏筆法—要求價格低可以,但是您今天要跟我簽訂一個保密協(xié)議;保證這個價格就只針對您;千萬不可告訴別人;第五招:推脫法—價格是公司領導定的,我只是銷售參謀,我做不了主;我也想賣給你的,請多包涵吧!逼單的有效方法第六招:證明法—拿出假訂單拿出來給他看;導致他相信你;第七招:以退緊逼法—如果您今天不訂,要是過了這幾天車展,就不一定有這么好的政策了;這次確實是廠家直接參展的;第八招:反問法—看您也是對這款車如此的喜歡;您今天要是能訂下來,我就決定去試一試跟領導申請個價格;您看行么?車展總結三個字快快速篩選客戶〔從眼神、移動路線、停留時間、行為舉動等方面來篩選〕準準確區(qū)分客
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