物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第5版 課件 第13章 國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷

場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市流物（第四版）本章重點(diǎn)01國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷的含義02國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)營(yíng)銷的主要區(qū)別03國(guó)際物流市場(chǎng)的主要營(yíng)銷策略第13章國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷兩業(yè)聯(lián)動(dòng)是基本的發(fā)展模式，不搞兩業(yè)聯(lián)動(dòng)，就無(wú)物可流?！耙粠б宦贰碑a(chǎn)能合作將物流由境內(nèi)延伸到境外，其發(fā)展模式可以概括為：“一帶一路”國(guó)際物流，其中包括：①境外產(chǎn)能合作，例如，境外電商物流發(fā)展；②境內(nèi)與境外相連的中歐班列；③國(guó)際快遞業(yè)務(wù)，包括與境外電商物流相聯(lián)系的部分，國(guó)際快遞業(yè)務(wù)一般由規(guī)模較大的快遞公司來(lái)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。目前，我國(guó)130多家快遞公司聲稱有能力承接國(guó)際業(yè)務(wù)，但已經(jīng)被DHL、UPS、FedEx、TNT四大國(guó)際快遞巨頭占據(jù)了市場(chǎng)，四巨頭以其完善的硬件設(shè)施和個(gè)性化需求服務(wù)等優(yōu)勢(shì)保證業(yè)務(wù)量的穩(wěn)固增長(zhǎng)；EMS雖然失去國(guó)際快遞業(yè)務(wù)的壟斷地位，但長(zhǎng)期獨(dú)家經(jīng)營(yíng)所累積的知名度使其還占有國(guó)際快遞業(yè)務(wù)市場(chǎng)近30%的份額。通過(guò)共建“一帶一路”合作，中國(guó)已在24個(gè)國(guó)家參與建設(shè)了82個(gè)工業(yè)園區(qū)，“樞紐+通道+網(wǎng)絡(luò)”的迅速擴(kuò)張和巨額投資充分展示了外資巨頭在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的良苦用心。（根據(jù)董千里：《集成場(chǎng)：一帶一路產(chǎn)能合作網(wǎng)鏈研究》、中國(guó)物流與采購(gòu)網(wǎng)相關(guān)資料整理）目錄國(guó)際物流營(yíng)銷概述13.1國(guó)際物流服務(wù)營(yíng)銷策略13.2國(guó)際物流服務(wù)定價(jià)策略13.3國(guó)際物流服務(wù)分銷渠道策略13.4國(guó)際物流服務(wù)促銷策略13.513.1國(guó)際物流營(yíng)銷概述13.1.1國(guó)際物流的含義和特點(diǎn)1.國(guó)際物流的含義國(guó)際物流（InternationalLogistics）是指商品物質(zhì)實(shí)體在不同國(guó)家之間的流動(dòng)。國(guó)際物流是國(guó)際貿(mào)易的必然組成部分，各國(guó)之間的相互貿(mào)易最終將通過(guò)國(guó)際物流來(lái)實(shí)現(xiàn)。只有國(guó)際物流工作做好了，才能將國(guó)外需要的商品和物資適時(shí)、適地、按質(zhì)、按量、低成本地送到目的地，從而提高本國(guó)商品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易。同時(shí)，可將本國(guó)需要的設(shè)備、物資等商品及時(shí)、高效、低成本地進(jìn)口到國(guó)內(nèi)，滿足人民生活、生產(chǎn)建設(shè)、科學(xué)技術(shù)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。2.國(guó)際物流的特點(diǎn)（1）市場(chǎng)的廣闊性（2）信息的國(guó)際性（3）運(yùn)作的復(fù)雜性（4）實(shí)現(xiàn)的高風(fēng)險(xiǎn)性

13.1國(guó)際物流營(yíng)銷概述13.1.2國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷概述1.國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷的含義根據(jù)上述國(guó)際物流和市場(chǎng)營(yíng)銷的含義，我們可將國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷定義為：從事交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等一體化物流服務(wù)的企業(yè)，通過(guò)整體營(yíng)銷努力滿足一個(gè)以上國(guó)家或地區(qū)的客戶對(duì)物流服務(wù)的需求，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)際物流企業(yè)利益目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。2.國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)營(yíng)銷的比較根據(jù)上述國(guó)內(nèi)和國(guó)際物流營(yíng)銷的有關(guān)內(nèi)容可知，國(guó)際物流營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)物流營(yíng)銷的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）營(yíng)銷環(huán)境的復(fù)雜性與多變性。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多國(guó)性或全球性。（3）營(yíng)銷問(wèn)題的特有性與策略手段的專門性。（4）營(yíng)銷活動(dòng)協(xié)調(diào)與管理的困難性。13.1國(guó)際物流營(yíng)銷概述3.國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷研究的重點(diǎn)國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)是基于國(guó)際物流服務(wù)的內(nèi)容而展開的，因此要了解國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)，就有必要對(duì)國(guó)際物流服務(wù)內(nèi)容有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。國(guó)際物流服務(wù)的內(nèi)容從國(guó)際物流企業(yè)與貨主建立業(yè)務(wù)關(guān)系開始，其間包括提供采購(gòu)原料、提供商品生產(chǎn)或加工地點(diǎn)、原料或產(chǎn)成品的儲(chǔ)存保管、裝卸、包裝、租船、訂艙、配載、制單、報(bào)檢、報(bào)關(guān)、集港、疏港、運(yùn)輸、結(jié)匯、跟蹤物流位置，直至貨物到達(dá)指定目的地的最終客戶手中等一系列服務(wù)。國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷就是要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論，以上述國(guó)際物流服務(wù)內(nèi)容為基礎(chǔ)，了解和分析國(guó)際物流市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境，如政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等，收集國(guó)際物流市場(chǎng)的各種信息。在此基礎(chǔ)上，制定物流企業(yè)進(jìn)入國(guó)際物流市場(chǎng)的各種營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，如進(jìn)入國(guó)際物流市場(chǎng)的物流服務(wù)策略、定價(jià)策略、促銷策略和銷售渠道策略等，以及編制物流企業(yè)的國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和做好國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷的控制工作等，從而使物流企業(yè)有更多、更好的物流服務(wù)進(jìn)入國(guó)際物流市場(chǎng)，滿足客戶需求并取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。13.1國(guó)際物流營(yíng)銷概述13.1.3進(jìn)入國(guó)際物流市場(chǎng)的方式物流企業(yè)在對(duì)國(guó)際物流市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部條件分析的基礎(chǔ)上，選定了目標(biāo)市場(chǎng)后，就需要選擇進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方式。1.合資方式合資方式進(jìn)入是國(guó)際物流企業(yè)在某東道國(guó)與當(dāng)?shù)啬臣一蛏贁?shù)幾家企業(yè)或第三國(guó)的企業(yè)各出部分投資成立合資公司，分享股權(quán)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)而進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方式。2.建點(diǎn)方式建點(diǎn)方式進(jìn)入就是國(guó)際物流企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需要，將物流活動(dòng)中的某一環(huán)節(jié)設(shè)在目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)，以此達(dá)到進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的目的。13.1國(guó)際物流營(yíng)銷概述3.貿(mào)易方式貿(mào)易方式進(jìn)入是通過(guò)向目標(biāo)國(guó)家出口產(chǎn)品或服務(wù)而進(jìn)入該國(guó)的物流市場(chǎng)，它是非資本性進(jìn)入。4.建點(diǎn)方式契約方式進(jìn)入是國(guó)際物流企業(yè)通過(guò)與目標(biāo)市場(chǎng)所在國(guó)家的企業(yè)法人之間簽訂長(zhǎng)期的、非投資性的無(wú)形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同而進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方式。主要是采取授權(quán)經(jīng)營(yíng)、技術(shù)協(xié)議、服務(wù)合同、管理合同、分包合同等形式進(jìn)入目標(biāo)國(guó)家的物流市場(chǎng)。13.1國(guó)際物流營(yíng)銷概述13.1.4選擇進(jìn)入國(guó)際物流市場(chǎng)方式時(shí)應(yīng)考慮的因素物流企業(yè)為了正確地選擇適合自己的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方式，需要對(duì)影響選擇的因素和作用力進(jìn)行綜合考慮與平衡，主要為以下4個(gè)方面。1.東道國(guó)物流市場(chǎng)規(guī)模的大小如果東道國(guó)物流市場(chǎng)較小，物流企業(yè)可選擇建點(diǎn)方式等較低層次的進(jìn)入方式；對(duì)于物流市場(chǎng)潛力大的國(guó)家，物流企業(yè)可能愿意投入更多的資源進(jìn)行物流市場(chǎng)的開拓，因而就可能選擇直接投資等進(jìn)入方式。2.東道國(guó)的資源狀況東道國(guó)豐富低廉的生產(chǎn)資源往往是促使物流企業(yè)選擇直接投資方式的重要因素。13.1國(guó)際物流營(yíng)銷概述3.東道國(guó)政府的政策法規(guī)限制外國(guó)投資的政策必然促使企業(yè)考慮契約等進(jìn)入方式；嚴(yán)格的外匯管制政策則直接影響投資收益和資本的匯回，也會(huì)使物流企業(yè)謹(jǐn)慎地采取投資方式進(jìn)入。4.東道國(guó)與母國(guó)之間的文化差異東道國(guó)與母國(guó)之間的文化差異越大，營(yíng)銷活動(dòng)的不確定性也隨之增大，企業(yè)就越傾向于選擇控制程度較低的進(jìn)入方式。相反，對(duì)于地理相鄰、語(yǔ)言相通、文化相近的國(guó)家，物流企業(yè)管理人員出于對(duì)自己經(jīng)營(yíng)能力的自信，常常樂(lè)意選擇直接投資的進(jìn)入方式。鋼鐵新絲路目錄國(guó)際物流營(yíng)銷概述13.1國(guó)際物流服務(wù)營(yíng)銷策略13.2國(guó)際物流服務(wù)定價(jià)策略13.3國(guó)際物流服務(wù)分銷渠道策略13.4國(guó)際物流服務(wù)促銷策略13.513.2國(guó)際物流產(chǎn)品營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略是物流企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷因素組合的基礎(chǔ)。在國(guó)際物流營(yíng)銷活動(dòng)中，物流企業(yè)首先面臨的問(wèn)題就是向國(guó)際物流市場(chǎng)顧客提供什么樣的產(chǎn)品，其次還得考慮品牌、包裝和物流服務(wù)等特征如何做相應(yīng)的調(diào)整或改變。物流產(chǎn)品生命周期和新產(chǎn)品開發(fā)也是物流企業(yè)國(guó)際物流營(yíng)銷產(chǎn)品決策的重要問(wèn)題。1.直接延伸策略2.宣傳延伸策略3.物流服務(wù)與宣傳雙向適應(yīng)策略4.全新物流服務(wù)策略

目錄國(guó)際物流營(yíng)銷概述13.1國(guó)際物流服務(wù)營(yíng)銷策略13.2國(guó)際物流服務(wù)定價(jià)策略13.3國(guó)際物流服務(wù)分銷渠道策略13.4國(guó)際物流服務(wù)促銷策略13.513.3國(guó)際物流服務(wù)定價(jià)策略13.3.1標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格與差異化價(jià)格一般認(rèn)為，企業(yè)是采用統(tǒng)一價(jià)格還是采用差別價(jià)格，主要取決于以下6個(gè)方面：（1）競(jìng)爭(zhēng)條件。（2）法律、稅收水平。（3）公司目標(biāo)的差異。（4）物流服務(wù)特性。（5）物流服務(wù)生命周期。

13.3國(guó)際物流服務(wù)定價(jià)策略13.3.2國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)1.國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)的含義和目的國(guó)際轉(zhuǎn)移價(jià)格（TransferPrice）是指跨國(guó)公司根據(jù)全球營(yíng)銷目標(biāo)在母公司與子公司之間或者在不同子公司之間轉(zhuǎn)移商品或勞務(wù)時(shí)使用的一種內(nèi)部交易價(jià)格。而國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)則是指為適應(yīng)市場(chǎng)需求情況，在跨國(guó)總公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移產(chǎn)品和勞務(wù)時(shí)所采用的定價(jià)方法。轉(zhuǎn)移定價(jià)的目的有兩個(gè)：一是為了評(píng)估總公司及各子公司的經(jīng)營(yíng)情況。盡管是公司內(nèi)部的交易，但由于現(xiàn)代跨國(guó)公司的公司總部及各國(guó)的子公司都是自負(fù)盈虧的經(jīng)濟(jì)組織，為了評(píng)估各自的經(jīng)營(yíng)情況，必須對(duì)它們之間的交易制定價(jià)格；二是為了逃避稅收和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，以便獲得跨國(guó)公司整體最大經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。這是跨國(guó)公司制定國(guó)際轉(zhuǎn)移價(jià)格的最終目的。

13.3國(guó)際物流服務(wù)定價(jià)策略13.3.2國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)2.國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)的方法依據(jù)定價(jià)使用的標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)的方法可分為以下3種。（1）以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)移定價(jià)。（2）以成本為基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)移定價(jià)。（3）雙方協(xié)議的轉(zhuǎn)移定價(jià)。轉(zhuǎn)移價(jià)格策略的運(yùn)用受到兩個(gè)方面的限制：（1）各國(guó)政府的限制。（2）公司內(nèi)部的限制。

目錄國(guó)際物流營(yíng)銷概述13.1國(guó)際物流服務(wù)營(yíng)銷策略13.2國(guó)際物流服務(wù)定價(jià)策略13.3國(guó)際物流服務(wù)分銷渠道策略13.4國(guó)際物流服務(wù)促銷策略13.513.4國(guó)際物流服務(wù)分銷渠道策略13.4.1國(guó)際物流服務(wù)分銷渠道及其特征1.國(guó)際物流服務(wù)分銷渠道的概念和構(gòu)成所謂國(guó)際物流服務(wù)分銷渠道，是指物流服務(wù)從一國(guó)供應(yīng)商向他國(guó)客戶轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道。國(guó)際物流分銷渠道是由3個(gè)部分組成：（1）出口國(guó)的國(guó)內(nèi)分銷渠道；（2）出口國(guó)和進(jìn)口國(guó)之間的分銷渠道；（3）進(jìn)口國(guó)的國(guó)內(nèi)分銷渠道。2.國(guó)際物流分銷渠道的特征國(guó)際物流分銷渠道策略特征主要表現(xiàn)在以下幾方面。（1）分銷渠道的終點(diǎn)是國(guó)外客戶。（2）注重分銷渠道的整體性。（3）分銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)大、成本高。

13.4國(guó)際物流營(yíng)銷概述13.4.2國(guó)際物流分銷渠道策略按照企業(yè)的分銷活動(dòng)是否有進(jìn)出口中間商的參與，可以把國(guó)際物流分銷渠道策略分為直接渠道策略和間接渠道策略。1.直接渠道策略直接渠道策略是指物流企業(yè)直接為國(guó)外的物流服務(wù)需求者提供服務(wù)。2.間接渠道策略間接渠道策略是指物流企業(yè)通過(guò)國(guó)內(nèi)或國(guó)外多個(gè)中間商為國(guó)外的物流服務(wù)需求者提供服務(wù)。13.4國(guó)際物流服務(wù)分銷渠道策略13.4.3國(guó)際物流分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理1.分銷渠道的設(shè)計(jì)物流企業(yè)到國(guó)外市場(chǎng)上銷售自己的物流服務(wù)，渠道的設(shè)計(jì)十分重要，因?yàn)椴煌那涝O(shè)計(jì)可能給企業(yè)帶來(lái)完全不同的效果。在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題主要有渠道的標(biāo)準(zhǔn)化和多樣化、渠道的長(zhǎng)度及寬度。2.分銷渠道的管理物流企業(yè)在各國(guó)的不同分銷渠道方案都會(huì)產(chǎn)生不同的成本與銷量，所以物流企業(yè)應(yīng)特別重視從不同的渠道營(yíng)銷方案中挑選最佳方案。選擇的標(biāo)準(zhǔn)可以從下面3個(gè)方面衡量：（1）經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)——具體地衡量每一個(gè)物流渠道方案的成本與業(yè)績(jī)。（2）控制標(biāo)準(zhǔn)——這主要是考慮物流企業(yè)對(duì)所選擇渠道的控制能力。（3）適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)——即物流企業(yè)與合作方在分銷渠道系統(tǒng)中都必須承諾在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)。

目錄國(guó)際物流營(yíng)銷概述13.1國(guó)際物流服務(wù)營(yíng)銷策略13.2國(guó)際物流服務(wù)定價(jià)策略13.3國(guó)際物流服務(wù)分銷渠道策略13.4國(guó)際物流服務(wù)促銷策略13.513.5國(guó)際物流服務(wù)促銷策略國(guó)際物流服務(wù)促銷是國(guó)際物流營(yíng)銷組合的重要組成部分。物流企業(yè)將各相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)客戶，讓他們知曉、了解、喜愛(ài)和購(gòu)買企業(yè)的物流產(chǎn)品。國(guó)際物流服務(wù)促銷組合與國(guó)內(nèi)物流促銷組合一樣離不開廣告促銷、人員推銷、營(yíng)銷推廣和公共關(guān)系這4種基本方式的協(xié)調(diào)運(yùn)用。但由于不同國(guó)家或地區(qū)促銷環(huán)境有差異，國(guó)際物流服務(wù)促銷活動(dòng)會(huì)面臨國(guó)內(nèi)所沒(méi)有的特殊問(wèn)題，需要物流企業(yè)有相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)。

13.5國(guó)際物流服務(wù)促銷策略13.5.1國(guó)際物流廣告促銷策略1.國(guó)際廣告的特點(diǎn)國(guó)際廣告可以看成企業(yè)國(guó)內(nèi)廣告向國(guó)外的延伸。盡管兩者有許多相同之處，但差別也是明顯的。這也構(gòu)成了國(guó)際廣告本身的一些特點(diǎn)。（1）工作量大和復(fù)雜程度高（2）費(fèi)用高（3）對(duì)人員素質(zhì)要求高2.影響國(guó)際廣告開展和效果的因素（1）語(yǔ)言文字因素（2）心理因素（3）政府控制的因素（4）社會(huì)意識(shí)差異

13.5國(guó)際物流服務(wù)促銷策略13.5.1國(guó)際物流廣告促銷策略3.國(guó)際物流廣告策略（1）標(biāo)準(zhǔn)化廣告標(biāo)準(zhǔn)化廣告是指在不同的國(guó)家或地區(qū)使用統(tǒng)一的廣告促銷主題和信息內(nèi)容。（2）差異化廣告差異化廣告是指根據(jù)不同國(guó)家或地區(qū)促銷環(huán)境的差異選用不同的廣告促銷主題和信息內(nèi)容。（3）標(biāo)準(zhǔn)化或差異化廣告選擇應(yīng)考慮的主要因素廣告促銷的環(huán)境目標(biāo)消費(fèi)者的特征廣告信息差異化的成本—效益關(guān)系廣告媒體的可獲得性

13.5國(guó)際物流服務(wù)促銷策略13.5.1國(guó)際物流廣告促銷策略4.國(guó)際廣告代理商的選擇國(guó)際市場(chǎng)廣告代理商種類很多，根據(jù)其業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍，基本上可分為兩大類。（1）在世界各地?fù)碛性S多分支機(jī)構(gòu)并以國(guó)外業(yè)務(wù)為主的國(guó)際性廣告代理商（2）通常以承接國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)為主，營(yíng)業(yè)規(guī)模雖不及國(guó)際廣告代理商那么大，但在國(guó)內(nèi)擁有較為完整的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的本地廣告代理商。對(duì)于具體廣告代理商的選擇，應(yīng)當(dāng)注意從兩個(gè)方面來(lái)權(quán)衡：一是應(yīng)當(dāng)比較不同廣告代理商的實(shí)力與信譽(yù)、市場(chǎng)覆蓋范圍與業(yè)務(wù)能力、提供服務(wù)種類與質(zhì)量，以及收取的費(fèi)用水平等；二是應(yīng)考慮企業(yè)廣告促銷的目標(biāo)與策略、對(duì)廣告促銷活動(dòng)控制的要求與能力，以及企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)模與方式等。

13.5國(guó)際物流服務(wù)促銷策略13.5.2國(guó)際物流人員推銷策略1.人員推銷的作用、職責(zé)和分類在國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中人員推銷方式比國(guó)內(nèi)營(yíng)銷具有更為重要的作用。國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的工作職責(zé)，可分為物流服務(wù)推銷、銷售服務(wù)與臨時(shí)受命三種。國(guó)際市場(chǎng)推銷人員若從人員來(lái)源或國(guó)籍來(lái)分，又可分為外派推銷人員、本地推銷人員和第三國(guó)推銷人員三類。2.推銷人員的招聘與培訓(xùn)一般來(lái)說(shuō)，國(guó)際市場(chǎng)的推銷人員除要具備推銷員的基本素質(zhì)以外，還應(yīng)當(dāng)具備以下能力。（1）獨(dú)立工作的能力（2）文化適應(yīng)的能力（3）對(duì)推銷事業(yè)的忠誠(chéng)

13.5國(guó)際物流服務(wù)促銷策略13.5.2國(guó)際物流人員推銷策略3.推銷人員的激勵(lì)和評(píng)估（1）對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)推銷人員的激勵(lì)，主要應(yīng)考慮以下兩點(diǎn)：國(guó)際推銷人員背景綜合運(yùn)用不同的激勵(lì)方法，以求達(dá)到最佳的激勵(lì)效果（2）國(guó)際推銷人員的評(píng)估企業(yè)之所以要對(duì)國(guó)際市場(chǎng)推銷人員進(jìn)行評(píng)估主要是因?yàn)椋簩?duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷人員的激勵(lì)，是建立在對(duì)他們推銷業(yè)績(jī)進(jìn)行考核與評(píng)估的基礎(chǔ)之上的;通過(guò)評(píng)估發(fā)現(xiàn)并表彰推銷業(yè)績(jī)突出的推銷人員，總結(jié)成功的推銷方法和推銷經(jīng)驗(yàn)并加以推廣，以求達(dá)到以點(diǎn)帶面的帶動(dòng)效應(yīng);通過(guò)評(píng)估發(fā)現(xiàn)推銷效果不佳或存在問(wèn)題的推銷人員或市場(chǎng)，分析原因，找出問(wèn)題，加以改進(jìn)，對(duì)于無(wú)法勝任推銷工作的人員應(yīng)及時(shí)撤換。

13.5國(guó)際物流服務(wù)促銷策略13.5.3國(guó)際物流營(yíng)銷推廣策略1.國(guó)際物流營(yíng)銷推廣的方式（1）現(xiàn)場(chǎng)推廣方式有國(guó)際博覽會(huì)和有形展示兩大類（2）直接對(duì)客戶的推廣方式（3）針對(duì)中間商的營(yíng)銷推廣方式2.選擇國(guó)際物流營(yíng)銷推廣方式應(yīng)考慮的因素（1）要了解和分析各國(guó)對(duì)營(yíng)銷推廣方式的限制和管理規(guī)定（2）要確定合理的營(yíng)銷推廣預(yù)算（3）要合理選擇營(yíng)銷推廣的時(shí)間（4）要深入考察目標(biāo)市場(chǎng)狀況

13.5國(guó)際物流服務(wù)促銷策略13.5.4國(guó)際物流公共關(guān)系策略1.公共關(guān)系在國(guó)際物流營(yíng)銷中的任務(wù)（1）加強(qiáng)與傳播媒介的聯(lián)系（2）調(diào)整與政府的關(guān)系（3）改善與客戶的關(guān)系（4）在不同時(shí)期、不同階段進(jìn)行不同的公共關(guān)系活動(dòng)2.國(guó)際公共關(guān)系策略（1）宣傳型公關(guān)策略（2）交際型公關(guān)策略（3）服務(wù)型公關(guān)策略（4）社會(huì)型公關(guān)策略（5）矯正型公關(guān)策略

本章小結(jié)本章重點(diǎn)介紹了國(guó)際物流、國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷的基本含義，分析了國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別，介紹了適合國(guó)際物流市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。鞏固復(fù)習(xí)（回答下列問(wèn)題，其中，深刻理解5分，部分理解3分，不理解1分）1．國(guó)際物流與國(guó)內(nèi)物流相比其特點(diǎn)是什么？2．國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別有哪些？3．物流企業(yè)進(jìn)入國(guó)際物流市場(chǎng)的方式有哪些？4．簡(jiǎn)述物流企業(yè)進(jìn)入國(guó)際物流市場(chǎng)需要考慮的因素。5．國(guó)際物流服務(wù)營(yíng)銷策略有哪些？6．國(guó)際物流營(yíng)銷中的定價(jià)策略有哪些？7．國(guó)際物流分銷渠道有哪些特征？8．國(guó)際物流分銷渠道策略有哪些？9．國(guó)際物流促銷策略有哪些？10．簡(jiǎn)述公共關(guān)系在國(guó)際物流營(yíng)銷中扮演的角色及作用。請(qǐng)把各小題分?jǐn)?shù)相加，如總分為42～50分，請(qǐng)繼續(xù)下面的題目；如果是33～41分，請(qǐng)對(duì)不足之處進(jìn)行有針對(duì)性的復(fù)習(xí)；如果在32分以下，請(qǐng)重新學(xué)習(xí)本章相關(guān)內(nèi)容。建議你在學(xué)習(xí)過(guò)程中多與老師和同學(xué)探討不理解之處。多項(xiàng)選擇題1．國(guó)際物流服務(wù)營(yíng)銷策略包括（）。A．直接延伸策略 B．間接延伸策略 C．宣傳適應(yīng)策略D．宣傳延伸策略 E．全新物流服務(wù)策略2．物流企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)國(guó)家的物流市場(chǎng)的方式有（）。A．投資方式B．租賃方式 C．貿(mào)易方式D．契約方式E．建點(diǎn)方式3．公共關(guān)系在國(guó)際物流服務(wù)營(yíng)銷中的任務(wù)是（）。A．在不同時(shí)期和階段進(jìn)行不同的公共關(guān)系活動(dòng)B．改善與客戶的關(guān)系 C．大力宣傳物流企業(yè)D．加強(qiáng)與媒體的聯(lián)系 E．調(diào)整與政府的關(guān)系4．國(guó)際物流服務(wù)分銷渠道策略包括（）。A．通過(guò)代理商的渠道策略 B．直接渠道策略C．間接渠道策略 D．通過(guò)中介組織的渠道策略E．直接與間接渠道相結(jié)合的策略 思維提升1．國(guó)際物流市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)營(yíng)銷的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)是什么？2．在現(xiàn)實(shí)中，你認(rèn)為哪些國(guó)際物流營(yíng)銷策略較為常用？為什么？3．網(wǎng)絡(luò)查閱并了解灰犀牛風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)中興芯片事件思考公共關(guān)系在國(guó)際物流營(yíng)銷中的重