醫(yī)藥代表管理制度

醫(yī)藥代表管理制度醫(yī)藥代表治理制度

醫(yī)藥代表治理制度

一、醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)1、建立轄區(qū)的商業(yè)客戶網(wǎng)2、評估商業(yè)客戶資信

3、負(fù)責(zé)所管轄區(qū)商業(yè)客戶的詳細(xì)業(yè)務(wù)運(yùn)作4、幫助主經(jīng)銷商疏通銷售渠道

5、負(fù)責(zé)所管轄區(qū)的產(chǎn)品信息的收集、分析與整理6、完成所管轄區(qū)的銷售任務(wù)7、負(fù)責(zé)所管轄區(qū)的業(yè)務(wù)的治理二、醫(yī)藥代表的聘請培訓(xùn)

1、聘請：醫(yī)藥代表的聘請由公司人事部負(fù)責(zé)，一般由應(yīng)聘人員

填寫應(yīng)聘人員狀況表，并附各種證明文件，經(jīng)人事初步審核后，交用人部門復(fù)試。通過復(fù)試的人員經(jīng)分管副總經(jīng)理以上的人員批準(zhǔn)錄用后，由人事部門辦理錄用手續(xù)。

2、培訓(xùn)：新聘請的醫(yī)藥代表必需經(jīng)培訓(xùn)前方可上崗，培訓(xùn)的內(nèi)

容包括：企業(yè)理念、公司產(chǎn)品學(xué)問、營銷根底學(xué)問、公司的營銷治理制度等。

三、醫(yī)藥代表的工資費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)1、試用期

新聘請的醫(yī)藥代表試用期為六個月，試用期的工資標(biāo)準(zhǔn)為1400元/月，電話補(bǔ)貼200元/月，市內(nèi)交通補(bǔ)貼200元/月。凡在試用期內(nèi)發(fā)覺不適合公司工作的（如不聽從公司的領(lǐng)導(dǎo)、不能完成規(guī)定的任務(wù)等），可隨時辭退。2、正式錄用

新聘請的員工試用期滿后，由本人提出書面申請，并提交試用期間的工作狀況總結(jié)，填寫轉(zhuǎn)正申請表，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報(bào)分管副總經(jīng)理以上的人員批準(zhǔn)后，由人事部負(fù)責(zé)辦理正式錄用手續(xù)。正式錄用后的醫(yī)藥代表即定為三級代表，工資標(biāo)準(zhǔn)為1600元，電話補(bǔ)貼200元/月，市內(nèi)交通補(bǔ)貼200元/月。3、考核晉級

為了調(diào)動醫(yī)藥代表的積極性，充分發(fā)揮醫(yī)藥代表的潛能，對正式錄用的醫(yī)藥代表實(shí)行分級治理制度。

一級代表工資標(biāo)準(zhǔn)201*元/月考核要求1、晉升二級代表滿6個月；2、工作表現(xiàn)好，能超額完成任務(wù)；3、公司考核合格；4、崗位職責(zé)履行好二級代表1800元/月1、正式錄用滿六個月；2、完成規(guī)定的任務(wù)；3、公司考核合格4、崗位職責(zé)履行較好。三級代表1600元/月試用合格對于工作業(yè)績突出、表現(xiàn)優(yōu)秀的一級醫(yī)藥代表，公司依據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)展以及個人力量等綜合因素，可以提拔為地區(qū)經(jīng)理。公司的區(qū)域經(jīng)理一般從優(yōu)秀的一級醫(yī)藥代表中提拔。4、差旅費(fèi)用：

（1）國內(nèi)出差住宿費(fèi)、出差地交通費(fèi)實(shí)行限額內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷。超標(biāo)自付，欠標(biāo)不補(bǔ)。

（2）餐費(fèi)補(bǔ)助，實(shí)行包干，報(bào)銷時以實(shí)際出差時間為依據(jù)，憑餐飲發(fā)票報(bào)銷，如遇到客戶款待或由公司擔(dān)當(dāng)費(fèi)用宴請對方（客戶），應(yīng)主動扣除補(bǔ)助。出差天數(shù)按實(shí)際出差天數(shù)計(jì)算，返程和動身當(dāng)日合計(jì)一天。詳細(xì)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)如下：（單位：元/天）職務(wù)地區(qū)一類地區(qū)醫(yī)藥代表二類地區(qū)三類地區(qū)其中：

一類地區(qū)：北京、上海、廣州、深圳。

二類地區(qū)：各省省會、直轄市及珠海、汕頭、三亞、大連、煙臺、青

島、桂林、廈門、蘇州、無錫、寧波。

三類地區(qū)：其他

（3）兩人同性同行出差，必需同住，報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)以職位高者為限。不同職位

者同行出差，報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)可參照職位高者。

（4）在同一地方長期出差超過一個月，應(yīng)提前向部門經(jīng)理提出申請，經(jīng)公

司主管副總經(jīng)理以上核準(zhǔn)后，應(yīng)在當(dāng)?shù)刈夥浚蜃∷拶M(fèi)限額標(biāo)準(zhǔn)降為50%。

（5）參與專業(yè)會議人員，食宿標(biāo)準(zhǔn)超過限額標(biāo)準(zhǔn)的，需在“出差申請表”

上明示“費(fèi)用超標(biāo)”，除正常的審批手續(xù)外，應(yīng)就“費(fèi)用超標(biāo)”事項(xiàng)事先按程序經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽署同意意見，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后才能報(bào)銷。（6）出差期間由對方接待用餐或參與款待客戶宴請的、會務(wù)費(fèi)中含有餐費(fèi)

的或由關(guān)系單位負(fù)責(zé)接待的以及公派到外地實(shí)習(xí)、進(jìn)修、培訓(xùn)的，出差不再報(bào)銷餐費(fèi)。

（7）不管在本市或外埠出差，市內(nèi)交通應(yīng)盡量搭乘公共交通工具，并憑實(shí)

際取得的原始發(fā)票報(bào)銷。（參見本章第三節(jié)）（8）國內(nèi)出差交通工具標(biāo)準(zhǔn)：

出差接近地區(qū)（如蘇、浙、皖）原則上不得乘坐飛機(jī)；其他地區(qū)出差需搭乘飛機(jī)的，需報(bào)經(jīng)主管副總經(jīng)理審批；部門經(jīng)理及部門經(jīng)理以下員工出差需乘坐飛

住宿標(biāo)準(zhǔn)限額200元/人/天170元/人/天150元/人/天40元/天30元/天出差地交通費(fèi)報(bào)銷限額餐費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)機(jī)須事先經(jīng)分管副總經(jīng)理審批。機(jī)票原則上由公司綜合治理部統(tǒng)一安排購置機(jī)票。

乘坐汽車、火車、輪船的，按實(shí)際長途出差需搭乘交通工具實(shí)際票面價報(bào)銷。其中部門經(jīng)理及以下員工不得乘坐軟臥、三等艙以上輪船。

已由公司統(tǒng)一辦理人身意外保險(xiǎn)的員工，出差時購置的人身意外險(xiǎn)不再報(bào)銷。

員工因公出差購置火車票，發(fā)生手續(xù)費(fèi)、訂票費(fèi)每張不得超過30元（須有

正規(guī)憑據(jù)），超過局部本人自理。發(fā)生退票費(fèi)應(yīng)附書面狀況說明，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審批后憑正規(guī)收據(jù)辦理報(bào)銷手續(xù)。

短途出差自駕車，須事先經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)書面批準(zhǔn)同意，可以報(bào)銷通行費(fèi)、停

車費(fèi)、油費(fèi)。通行費(fèi)、停車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，油費(fèi)根據(jù)長途汽車票價的額度報(bào)銷。

短途出差公司派車的，也應(yīng)準(zhǔn)時報(bào)銷差旅費(fèi)，包括通行費(fèi)、停車費(fèi)、油費(fèi)、

住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)等。

5、由接待方邀請的出差人員，如各項(xiàng)費(fèi)用由對方負(fù)擔(dān)，不再賜予費(fèi)用報(bào)銷。6、業(yè)務(wù)人員出差需根據(jù)地區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)的《周工作規(guī)劃》執(zhí)行，估計(jì)費(fèi)用根據(jù)估計(jì)天數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，如估計(jì)費(fèi)用超出標(biāo)準(zhǔn)測算值，必需說明緣由并明確注明“費(fèi)用超標(biāo)”，并經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)簽字特批，方可作為差旅費(fèi)借款和報(bào)銷的依據(jù)，否則超標(biāo)費(fèi)用將不予核報(bào)。

9、經(jīng)批準(zhǔn)的《周工作規(guī)劃》應(yīng)于出差前交綜合治理部登記備案簽字，作為考勤、出差借款、統(tǒng)一訂票和差旅費(fèi)報(bào)銷的必要憑證之一。10、出差不得報(bào)支加班費(fèi)，在法定假日出差者可以申請補(bǔ)休。

11、出差途中除因病或遇意外災(zāi)難，或因?qū)嶋H工作需要延時外，不得因私事或借故延長出差時間，有需要延時的應(yīng)電話請示，否則其延時發(fā)生的差旅費(fèi)不予報(bào)銷。

12、出差期間如因個人緣由到非公務(wù)出差地區(qū)，發(fā)生的相關(guān)差旅費(fèi)用由個人擔(dān)當(dāng)，公司不予報(bào)銷。

四、醫(yī)藥代表的日常治理1、訪問制度

醫(yī)藥代表對商業(yè)客戶的訪問，必需目的明確，措施有力。同時填寫相應(yīng)的訪問記錄，交區(qū)域經(jīng)理保存。并作為考核晉升的依據(jù)之一。外地的醫(yī)藥代表必需將訪問記錄保存好，每月25日前寄往公司或交給分管經(jīng)理（傳真或掃描件E-MAIL）。如未按時交寄，在發(fā)放當(dāng)月工資時懲罰。

2、工作匯報(bào)制度

醫(yī)藥代表必需向分管經(jīng)理每兩天匯報(bào)一次工作，匯報(bào)的內(nèi)容為經(jīng)銷商及醫(yī)院的訪問狀況、銷售狀況、存在的問題、提出的建議等。匯報(bào)的方式可以是電話、傳真、E-MAIL等。醫(yī)藥代表必需事先做好預(yù)備，匯報(bào)時語言要精練，切忌含模糊糊。每月月底，醫(yī)藥代表應(yīng)對本月工作作出書面總結(jié)并準(zhǔn)時上交。如無特別狀況，醫(yī)藥代表未按要求匯報(bào)的，每次扣罰100元。3、例會制度

醫(yī)藥代表實(shí)行周例會、月例會制度。由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)理負(fù)責(zé)，詳細(xì)時間可由地區(qū)經(jīng)理確定，并報(bào)分管經(jīng)理批準(zhǔn)。月末例會一般定在每月30日，每位醫(yī)藥代表必需事先做好總結(jié)，經(jīng)理必需做好會議記錄，并將每月的工作總結(jié)一并上交。五、醫(yī)藥代表的考核

醫(yī)藥代表考核銷售、回款、費(fèi)用比等指標(biāo)：其中銷售主要考核總銷售收入、主產(chǎn)品銷售收入等指標(biāo)，詳細(xì)指標(biāo)由各分管經(jīng)理依據(jù)公司的任務(wù)分降落實(shí)?？己私Y(jié)果作為晉升的依據(jù)之一。

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醫(yī)藥代表理治理制度

地區(qū)經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的醫(yī)藥代表隊(duì)伍.地區(qū)經(jīng)理能否卓有成效的開展工作,最終取決于醫(yī)藥代表的素養(yǎng)和力量.一個好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是知道如何激發(fā)醫(yī)藥代表的潛在力量,而不是簡潔的掌握其行動.

美國將來學(xué)家托夫勒說,對醫(yī)藥代表最好的注解便是市場潤滑劑.醫(yī)藥代表就是企業(yè)和客戶,產(chǎn)品和醫(yī)生之間不行或缺的潤滑劑.一,醫(yī)藥代表的職責(zé)

醫(yī)藥代表是醫(yī)藥企業(yè)與客戶聯(lián)系的第一界面,被多數(shù)企業(yè)稱為一線人員.這與傳統(tǒng)定義不太一樣,以前,我們通常把生產(chǎn)線上的人員稱為企業(yè)的一線人員.外表上看,只是對一線人員的定義理解不一樣,可這肯定義也反映了企業(yè)經(jīng)營理念的差異.

那么為什么說醫(yī)藥代表是一線員工呢由于客戶最先接觸的就是企業(yè)的醫(yī)藥代表,固然這里的客戶既包括最終客戶如醫(yī)生,店員,也包括中間商,代理商等.醫(yī)藥代表的素養(yǎng)打算了客戶怎么看一個企業(yè).這里有一個從外往里看和從里往外看的差異,傳統(tǒng)的企業(yè)通常習(xí)慣于從里往外看,站在企業(yè)的立場上思索問題,也就是我們通常說的“以生產(chǎn)或產(chǎn)品為中心.“而在競爭特別劇烈的今日,勝利的企業(yè)必需學(xué)會從外往里看,即根據(jù)客戶的思維規(guī)律來思索,也就是“以客戶為中心.“

確立了醫(yī)藥代表是企業(yè)的一線員工的定位之后,我們就來探討一下醫(yī)藥代表的職責(zé)是什么許多人認(rèn)為,這個問題太簡潔了,醫(yī)藥代表不就是要醫(yī)生多開藥或要店員多賣藥以達(dá)成指標(biāo)嗎!其實(shí)沒有那么簡潔.

假如一個企業(yè)對醫(yī)藥代表的要求只是推銷,產(chǎn)生這樣那樣的問題就是必定的,比方:

醫(yī)藥代表為完成定額,舍命給回扣,即使公司不賺錢或賠錢也不在乎.醫(yī)藥代表把客戶當(dāng)作自己的個人財(cái)產(chǎn),牢牢掌握在自己手上.負(fù)責(zé)商業(yè)的醫(yī)藥代表回款不準(zhǔn)時,甚至消失壞帳和死帳……

所以我們有必要從全方位的角度來定義醫(yī)藥代表的職責(zé).通常說來,醫(yī)藥代表在以下六個方面對公司負(fù)責(zé):銷售額利潤客戶檔案新市場開發(fā)客戶滿足度回款

詳細(xì)說來,醫(yī)藥代表的主要職責(zé)包括:完成或超額完成銷售指標(biāo)

訪問訪本區(qū)域內(nèi)的客戶,并使之承受本公司產(chǎn)品.完善客戶檔案.

協(xié)作本區(qū)域市場營銷活動.

樹立,維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象.

能夠獨(dú)立在目標(biāo)科室開展產(chǎn)品講座.

分析市場動態(tài),包括競爭產(chǎn)品動態(tài)獨(dú)立在分管區(qū)域規(guī)劃,組織和開展各種促銷活動.市場調(diào)研,主要為競爭品種的動態(tài).解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題,確保其滿足.為醫(yī)師,藥師供應(yīng)先進(jìn),準(zhǔn)時的醫(yī)藥學(xué)動態(tài)及治療方案.為公司供應(yīng)市場報(bào)表和階段總結(jié).

不斷培育并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求,保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入.

執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策.合理安排銷售費(fèi)用.

三,醫(yī)藥代表的培訓(xùn)見《企業(yè)培訓(xùn)》一章.

四,醫(yī)藥代表的品行

優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下的品行:1,自信

勝利的士氣來源于自信.恒久的自信緣自實(shí)力.

自信念缺乏時,有一些方法可以幫忙你“壯行“.請對自己說:

藥品銷售工作本身就是一項(xiàng)最有挑戰(zhàn)性的工作,我必需英勇面對,我能行!我的產(chǎn)品正是醫(yī)生和患者所需要的,是最好的產(chǎn)品;我能勝利!我已經(jīng)開發(fā)了那么多的醫(yī)院和醫(yī)生,我是最好的!要賺更多的錢,必需要勝利!

我比客戶更了解產(chǎn)品,所以我是教師!

小王那么傻都能做好,我還不比他強(qiáng),笑話.誰也不是什么大人物,有朝一日我要超過你!吃得苦中苦,方為人上人!

失敗了又如何,下一個客戶正等著呢!沒關(guān)系,你今日拒絕我,明天我還來!

失敗是勝利之母,找到了失敗的緣由,下一次就肯定能勝利!

2,進(jìn)取心

醫(yī)藥代表從某種意義上講,是一份常常要“無事找事“的工作.即:把不行

能的客戶變成可能客戶,把可能的客戶變成真正的客戶,把每一個新的客戶變成長期的客戶.而且醫(yī)藥代表大局部時間是在主管的視野以外工作,因此,進(jìn)取心對每位代表就顯得非常重要.3,想象力4,熱忱

熱忱是可以相互傳染的,你可以將熱忱傳染給客戶,也可以傳染給同事,家人,朋友和路人.5,自制力

我做的最沒有自制力的一件事發(fā)生于我在羅氏工作期間.當(dāng)時國內(nèi)市場發(fā)覺了大量的走私“菌必治“,我們公司聯(lián)合藥管局,工商局在全國范圍內(nèi)組織打假.由于我分管的一家醫(yī)院也發(fā)覺了走私“菌必治“,我于是拿著官方文件找到了這

五,醫(yī)藥代表的儀表標(biāo)準(zhǔn)

雖然說是醫(yī)藥代表的儀表標(biāo)準(zhǔn),對地區(qū)經(jīng)理同樣是適用的.

不知有沒有聽過這樣一句話:Firstimpressionislastimpression.(第一印象就是最終一印象)這句話雖然極端,但是至少讓我們看到第一印象的重要性.我每次給醫(yī)藥代表上禮儀課時都會要求他們不管男女,出門必備小鏡子,小梳子,面巾紙.這是醫(yī)藥代表保持恒久如一儀表標(biāo)準(zhǔn)的必備工具.有學(xué)者討論指出,組成第一印象的三個因素分別是:語言7%語調(diào)38%儀表視覺55%

可見視覺印象的重要性.大致說來,銷售人員在儀表方面應(yīng)當(dāng)留意以下幾個方面:

1,頭發(fā)干凈.不留長發(fā)和卷發(fā),不剃光頭,沒有頭皮屑.2,兩側(cè)的鬢角切勿超過你耳朵的長度.

3,除非掩飾一些面部的缺陷,否則,請勿留胡子.

4,盡可能帶一個公文包,不要提塑料袋或紙袋.鑒于中國醫(yī)藥營銷行業(yè)的敏感性,這一點(diǎn)僅供參考.

5,西裝與襯衣,領(lǐng)帶及鞋子的顏然要相配.穿西裝的標(biāo)準(zhǔn)主要有:

要筆挺,不能起皺,不能有折痕.袖口的標(biāo)簽必需剪掉.

西裝領(lǐng)子不行豎起來(盡管比擬酷).褲子長短要適中.

除喪事外請勿打黑色領(lǐng)帶.

西裝里面盡量穿襯衣,切忌穿背心和內(nèi)衣.

襯衣要以在抬肘時突出西裝袖口2厘米的長度為宜.上衣口袋不能插筆.

口袋里不要裝筆記本,眼鏡,香煙等東西.上衣不能任憑脫下,固然下身也不能任憑脫.

馬甲由于趙本山的小品,穿者寥寥,要留意給人留下笑柄.穿深色西裝不能打白色領(lǐng)帶.

除了結(jié)婚金戒指外,請勿佩帶其他手飾.6,關(guān)于是否要穿正裝的問題

醫(yī)藥代表是否應(yīng)當(dāng)正裝(西裝,或襯衫+西褲+領(lǐng)帶的穿法)就和是否要提公文包的問題一樣,是很難說清的.一般的規(guī)律是:

官方整頓市場秩序和行業(yè)風(fēng)氣期間,不適合著正裝,由于這會招致不必要的麻煩.

假如和客戶非常熟識,穿便裝有可能更好.由于受硅谷文化

的影響,商務(wù)活動中著正裝的傳統(tǒng)正在患病挑戰(zhàn).但是肯定要選款式好,質(zhì)地優(yōu),適合自己氣質(zhì)和形狀的便裝.

在公司組織客戶活動和其他正式活動時,除非公司有要求,務(wù)必要穿正裝.

訪問院長,政府官員和其他重量級人物時,盡可能要穿正裝.辦事處組織團(tuán)隊(duì)活動時,盡可能穿便裝.

參與總公司會議或其他活動,要詢問活動組織者著裝的詳細(xì)要求,并做好相應(yīng)的預(yù)備.六,醫(yī)藥代表的行為標(biāo)準(zhǔn)1,布滿自信,不卑不亢.

2,面帶微笑,語調(diào)愉悅,神采奕奕.3,正確稱呼對方的名字4,是專訪客戶

不要告知對方或向?qū)Ψ绞疽?你只是順道訪問.5,不要為占用客戶的時間而愧疚

要讓顧客覺得你的來訪是為了提他解決問題,供應(yīng)好的產(chǎn)品和效勞而來.6,握手

握手前要將手擦干,不要有汗水.

握手要有力,輕輕將對方的手拉向自己,晚對方一秒鐘松手.3,坐

距離為一臂到一臂半遠(yuǎn).坐態(tài)要優(yōu)雅,不翹二郎腿.4,聲音

聲音嘹亮清晰,每分鐘120-150字.5,吸煙

客戶不吸煙,你也不要吸煙.即使客戶容許你吸煙,一般也不要吸煙.最好要了解客戶愛好的香煙牌子,這樣便利你做一些預(yù)備.

一般狀況下,醫(yī)藥代表在客戶目前宜抽中檔香煙,經(jīng)理級宜抽高檔香煙.如

果醫(yī)藥代表抽高檔香煙,會令客戶產(chǎn)生壓力感;經(jīng)理級抽中低檔香煙會給客戶“小公司“,“沒實(shí)力“的印象.6,身體語言

將頭側(cè)向一邊表示你對客戶不滿.眼珠亂轉(zhuǎn)并不時向下看說明你在煩燥.

用手掩嘴講話,說明你自己都不信任你的推銷內(nèi)容.頻頻的刺眼說明緊急.聳肩表示無可奈何.

不斷扭動身體說明你想趕快離開現(xiàn)場不自信.帶有歉意的微笑表示認(rèn)錯……7,手勢

和領(lǐng)導(dǎo),地位高的人打交道時,要較少用手勢.由于頻繁和大幅度使用手

勢不僅會顯得共性張揚(yáng),而且會減弱對方的權(quán)威.所以,醫(yī)藥代表要依據(jù)不憐憫況對使用手勢的程度進(jìn)展適當(dāng)?shù)恼{(diào)整.

坐得近時,手勢要小,坐地較遠(yuǎn),手勢應(yīng)適當(dāng)增大.

手勢過快與過慢都不好,過快使人覺得說話人內(nèi)心不安靜,而過慢又激發(fā)不起對方的心情.

手勢不能過于夸大,要清楚,簡潔.不能使用的手勢包括:

不能用手指或手中的物件指著你的客戶“不能在談話過程中亂拍桌子“

興奮時拍打自己的大腿是醫(yī)藥代表的大忌“不能在談話過程中不斷摸面部或抓頭發(fā)等.

8,背影

讀過朱自清先生散文《背影》的人都知道,父親的背影雖然不夠偉岸,但卻深深震撼了兒子的心靈.

背影顯示人的精神狀態(tài)和氣質(zhì).在和客戶告辭離開時,要挺直腰桿,步履穩(wěn)健.9,名片

交接名片時應(yīng)站立,已坐下時也應(yīng)當(dāng)站起來.

雙手接送名片.(也有說法是:右手遞出,雙手承受:遞名片用右手自然遞到客人面前,而接客人名片要用雙手接.)

和上司一起訪問客人,要等上司介紹你時,才遞上你的名片.(若與上司協(xié)同訪問,要先向客戶介紹上司)

承受名片時不要馬上收起,要認(rèn)真觀看后再收起來.發(fā)覺客戶名片有罕見的讀法時要準(zhǔn)時請教.

可以就客戶的姓名,頭銜發(fā)表一些有見地的溢美之詞.更多信息,可以參閱筆者拙作《醫(yī)藥代表實(shí)務(wù)》.七,發(fā)揮每個醫(yī)藥代表的潛能

一位地區(qū)經(jīng)理說:“我想要在每個代表身上發(fā)覺特點(diǎn)和與眾不同之處.假如

我能發(fā)覺他們身上特殊的東西,幫忙他們看到自己身上的特點(diǎn),那么他們會不斷地進(jìn)取.“

還有一位地區(qū)經(jīng)理說:“我特意在每個代表身上找出我喜愛的地方.有的代表,我可能喜愛他的幽默感;有的代表,我可能喜愛他與其孩子講話的方式;有的代表,我會喜愛她的耐性或她處理壓力的方式.固然,他們每人身上都有不少東西令我苦惱,但是,假如我不能特意查找我喜愛的東西,那么,壞的東西可能會先入為主.“

有這么三點(diǎn)關(guān)于人的論述,我想我們還是可以達(dá)成共識的:每個人是不同的.每個人有各自的命運(yùn).

每個人都有獨(dú)特的天賦,獨(dú)特的行為,感情和抱負(fù)的模式.作為地區(qū)經(jīng)理,你需要明白:全部的醫(yī)藥代表是不同的.

最好的醫(yī)藥代表都有一些共同的天賦,但是,他們的差異點(diǎn)經(jīng)常超過他們的相像點(diǎn).

每個醫(yī)藥代表都有他自己的動力源和推銷風(fēng)格.

現(xiàn)在,你有一個明確的目標(biāo),你有一支肯定規(guī)模的醫(yī)藥代表隊(duì)伍,你應(yīng)當(dāng)做些什么你應(yīng)當(dāng)做些什么促使每個人快速取得業(yè)績我有兩句忠告:不要把目光老盯在弱點(diǎn)上,你不能要求每個人做到十全十美.盡你所能幫忙每個代表,培育他們的才能,把留意力放在優(yōu)點(diǎn)上.

精彩的地區(qū)經(jīng)理睬被吸引到每個醫(yī)藥代表之間微小的但又重要的差異上.精彩的經(jīng)理們能具體地描述每個代表的特點(diǎn)他工作的動力是什么,他如何考慮問題,他有沒有什么特殊的癖好,他如何建立人際關(guān)系……

從某種意義上講,這些經(jīng)理們又像小說家,他們努力使自己治理的每一個“角色“栩栩如生,有血有肉.在他的小說里,每個人都有自己的特點(diǎn)和缺點(diǎn).

他們的目標(biāo)是幫忙每一個醫(yī)藥代表每一個單獨(dú)的“角色“最充分地發(fā)揮他獨(dú)有的作用.

把留意力放在每個人的優(yōu)點(diǎn)上,這是作為經(jīng)理們所做的工作.打破全部的陳規(guī),由于世界上最精彩的經(jīng)理們辦事與眾不同.

八,地區(qū)經(jīng)理如何鼓勵醫(yī)藥代表

我首先講個小故事:有天一個男孩問華特(迪士尼創(chuàng)辦人):“你畫米老鼠嗎“

1,給醫(yī)藥代表描繪“共同的愿景“

共同愿景就是共同的幻想.她告知醫(yī)藥代表,我們將往那里去將來會是怎

么樣怎么樣的美妙和輝煌……一個成熟的愿景,應(yīng)當(dāng)令全部員工深信不疑,熱血沸騰.

童年的幻想可以影響我們的一生,一個為全部員工認(rèn)可的愿景也肯定可以指引大家的思想和行為,為實(shí)現(xiàn)地區(qū)目標(biāo),企業(yè)目標(biāo),短期和長期目標(biāo)而共同努力.2,用行動去昭示醫(yī)藥代表

語言的巨人,行動的矮子乃是地區(qū)經(jīng)理之大忌.士光敏夫說:部下學(xué)習(xí)的是上級的行動.對地區(qū)經(jīng)理來說,當(dāng)你盼望醫(yī)藥代表做什么時,請拿出你自己的示范行為來.第一或之最:

我是第一個長期給醫(yī)藥代表排隊(duì)的地區(qū)經(jīng)理:那時我和任何藥劑科主任都不熟識,只有接待日訪問.我常常是7點(diǎn)鐘就去藥劑科排隊(duì),甚至5點(diǎn)以前去軍區(qū)總院排隊(duì)(這意味著我要3點(diǎn)起床),而我的員工只要8點(diǎn)30到就可以.這固然不是做秀,由于做秀沒有常年累月的.我告知我自己:醫(yī)藥代表也是人,為什么要醫(yī)藥代表去排隊(duì),而自己在家睡大覺呢直到今日,我也保持著8點(diǎn)到醫(yī)院的傳統(tǒng).

我是訪問藥劑科主任頻率最高和出租車司機(jī)最喜愛的地區(qū)經(jīng)理:由于不熟識,所以我?guī)缀趺總€接待日都去,熟識后訪問頻率就更高了.那時自己沒有車,我每月要開銷5000元的出租車費(fèi).定期和醫(yī)藥代表挨個科室,

挨個醫(yī)生地訪問,講課,活動.然后是以至少每月兩次的頻率和醫(yī)藥代表挨個科室,挨個醫(yī)生地回訪,活動.說與做的關(guān)系是這樣的:說了,不做,負(fù)作用最大.不說,不做,負(fù)作用次之.不說,做了,有積極作用.

邊說,邊做,有很好的示范作用.做了,再說,示范作用次之.

地區(qū)經(jīng)理應(yīng)用自己的行動去昭示你們的醫(yī)藥代表,這不僅可以調(diào)動屬下的積極性,樹立并提高你們的威信,更重要的是,你自己的人脈資源和自信會成倍增長,你的事業(yè)之路會越走越寬.千萬要摒棄這樣的想法:

我憑什么干那么多哪是醫(yī)藥代表的事情!3,發(fā)揮影響力

影響醫(yī)藥代表最好的方法就是放棄對他們的掌握.

真正的治理是令醫(yī)藥代表愿意地做事,而不是在監(jiān)視或生活壓力下做事.地區(qū)經(jīng)理主要任務(wù)就是運(yùn)用組織的目標(biāo)與自身的人格魅力去感召代表,啟發(fā)

代表,讓代表產(chǎn)生自我感知,迸發(fā)工作的原動力,從而產(chǎn)生巨大的行動能量.4,正確授權(quán)5,“公正“第一

一般來說,大家會敬重態(tài)度強(qiáng)硬但公正的領(lǐng)導(dǎo)人,而強(qiáng)硬只有與公正相伴,醫(yī)藥代表才可能承受.公正的立足點(diǎn)是制度管人,而不是人管人.公正意味著制度面前人人公平.公正意味著秩序上的公正.公正強(qiáng)調(diào)讓事實(shí)和數(shù)字說話.

公剛要求地區(qū)經(jīng)理品德端正,也是對其品行的一種考驗(yàn).6,注意溝通的價值

對一個醫(yī)藥代表的支持率必需高于70%,假如低于60%則很危急,低于50%就是不合格.

溝通,是獲得醫(yī)藥代表支持的最正確途徑,也是最為經(jīng)濟(jì)的途徑.

地區(qū)經(jīng)理在與醫(yī)藥代表的溝通過程中,除把握市場動態(tài)和員工心理活動,還可以從下屬處吸取才智和力氣.如先進(jìn)的方法,自信念等都可以由溝通中得到.溝通是鼓勵醫(yī)藥代表最好,最廉價的方式.通過你仔細(xì)地傾聽,詢問,可以給醫(yī)藥代表一個信息:我很重要!7,嘉獎

嘉獎是銷售領(lǐng)域所公認(rèn)的最正確和最重要的鼓勵措施之一.然而,要使嘉獎發(fā)揮應(yīng)有的作用,我們需遵守以下一些根本規(guī)章:(1)嘉獎必需是每個醫(yī)藥代表都有力量“爭取“到的.

(2)嘉獎必需要公開的授獎.假如只有獲獎?wù)吆偷貐^(qū)經(jīng)理知道嘉獎的結(jié)果,那么嘉獎就失去了它的價值.

(3)最好的嘉獎方式具有高名譽(yù)價值和低金錢價值.在IBM,最好的,最

有力的,最勝利的嘉獎方案之一是“醫(yī)藥代表的月嘉獎“.獲獎?wù)弑皇谟枰粋€證書和一個展現(xiàn)在他們寫字臺上的價值2美元的橡皮鴨模型.另一個勝利的方案:獲獎?wù)叩玫降募为勈且淮闻cCEO共進(jìn)午餐的時機(jī),在吃飯時CEO將請獲獎?wù)哒務(wù)勊麄兊墓ぷ?

(4)現(xiàn)金嘉獎是一種沒有鼓勵性的,拙劣的鼓勵方式.假如醫(yī)藥代表得到

了現(xiàn)金紅利的嘉獎,他們可能會過分依靠于金錢,并提前花費(fèi),而且只會把它當(dāng)作綜合工資的一局部.

(5)嘉獎方案應(yīng)當(dāng)是短期的,并且要與銷售周期相聯(lián)系.正如目標(biāo)一樣,

假如在評獎之前將嘉獎方案限制在三個月的范圍內(nèi),將會起到最正確的效果.當(dāng)與銷售周期(如產(chǎn)品上市期,季節(jié)性低迷期)結(jié)合時,效果更抱負(fù).

(6)馬斯洛的其他“需求“是很難通過金錢來實(shí)現(xiàn)的,并且在大多數(shù)狀況

下根本就不行能實(shí)現(xiàn).我想,無論醫(yī)藥代表的需求多么高級或簡單,確定都可以取得良好的鼓勵效果.哈佛大學(xué)教授康特說:“薪資酬勞是一種權(quán)利,只有確定才是一個禮物.

2,間接的說服有時更有效

在雙方觀點(diǎn)不全都的時候,特殊是對于那些比擬固執(zhí)的醫(yī)藥代表,可能會有一些抵抗的心理.假如這時地區(qū)經(jīng)理對其進(jìn)展說服,不會有太大的效果.比擬好的方法是通過“第三者“去進(jìn)展間接的說服

“第三者“可以是公司的人事經(jīng)理,行政經(jīng)理等,也可以是當(dāng)事人比擬要好

的同事.在查找“第三者“時,地區(qū)經(jīng)理要將狀況向“第三者“解釋清晰,并且要確

?！暗谌摺耙操澩愕挠^點(diǎn).3,說服必需簡明扼要

為了緩和談話的氣氛,地區(qū)經(jīng)理可以與醫(yī)藥代表閑聊一些其他的事情,或者先對醫(yī)藥代表某方面的突出表現(xiàn)進(jìn)展表揚(yáng).但在涉及到需要說服的詳細(xì)事情上時,肯定要簡明扼要,讓醫(yī)藥代表能夠很清晰的明白地區(qū)經(jīng)理的意圖.只有這樣才能到達(dá)說服的目的.

4,說服的場合必需舒適和寧靜

假如有外人打攪,會影響說服的效果,說服的場合最好比擬寧靜和舒適.如

果是在對自己有利的環(huán)境里,如地區(qū)經(jīng)理的辦公室等,會更加增加說服的效果.在一些特別的場合,如午飯的時候,或一起外出的時候,隨便地進(jìn)展一些說服工作,有時也會產(chǎn)生出其不意的效果.

十,醫(yī)藥代表不按地區(qū)經(jīng)理要求做事的緣由很多地區(qū)經(jīng)理埋怨:

“這些代表,沒有一個聽話的!““我要他東,他非得西.“

“總是把我的指令當(dāng)耳旁風(fēng).““我說一套,他做一套.““人心不古,世風(fēng)日下……“

為什么會消失醫(yī)藥代表不按地區(qū)經(jīng)理要求做事的狀況歸納起來,大致有如下緣由:

1,醫(yī)藥代表根本沒有把你這個地區(qū)經(jīng)理當(dāng)回事!2,醫(yī)藥代表不知道怎么做.

3,醫(yī)藥代表不明白讓他們做什么.4,醫(yī)藥代表認(rèn)為你的方法行不通.5,醫(yī)藥代表不認(rèn)為這是他們應(yīng)當(dāng)做的.

6,醫(yī)藥代表有更好的方法而地區(qū)經(jīng)理不接受.7,醫(yī)藥代表認(rèn)為其它的事更重要.

8,醫(yī)藥代表認(rèn)為做了此事也得不到經(jīng)理的認(rèn)可.9,醫(yī)藥代表自認(rèn)為他們正在按你的指令做事.10,其他醫(yī)藥代表無功卻受祿.

11,醫(yī)藥代表按指令做事反而被懲罰.

12,醫(yī)藥代表擔(dān)憂做此事給自己帶來負(fù)面效果.13,對醫(yī)藥代表來說做得好與不好沒有關(guān)系.14,醫(yī)藥代表遇到了超出他們掌握范圍的障礙.

15,醫(yī)藥代表個人力量等方面的限制阻礙了正常工作.16,醫(yī)藥代表在經(jīng)濟(jì),婚姻等方面的私人問題.17,指令或指標(biāo)不行能實(shí)現(xiàn).18,醫(yī)藥代表預(yù)備跳槽.

19,醫(yī)藥代表知道你立刻要被“炒魷魚“了.

20,醫(yī)藥代表的成績曾經(jīng)被地區(qū)經(jīng)理很多次歸為己有.21,醫(yī)藥代表不知道或不確定自己的利益是什么.22,地區(qū)經(jīng)理厚此薄彼,威信盡失.

十一,如何治理“刺頭“代表

我們現(xiàn)在許多地區(qū)經(jīng)理可怕愛挑刺的醫(yī)藥代表,不太喜愛這些人,但地區(qū)經(jīng)理們不應(yīng)無視這樣一種現(xiàn)實(shí),沒有厲害的醫(yī)藥代表,難有好的治理者,醫(yī)藥代表與地區(qū)經(jīng)理的這種關(guān)系就好比羊和狼的關(guān)系:沒有狼的攻擊,羊是熬煉不出來的.實(shí)際上,挑剔,發(fā)牢騷是關(guān)懷地區(qū)事務(wù),關(guān)懷地區(qū)經(jīng)理的表現(xiàn),假如一個人

對什么都不在乎了,他也就不會挑剔和發(fā)牢騷了.因此,聰慧的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)擅長從挑剔和牢騷中掘?qū)?發(fā)覺對地區(qū)和自身進(jìn)展有利的真知灼見.

努力發(fā)覺問題是解決問題的第一步,沒有這珍貴的一步,就談不上問題的解決和自己的進(jìn)步.在公司內(nèi)部就應(yīng)貫徹這種思想,要讓醫(yī)藥代表有向地區(qū)經(jīng)理挑戰(zhàn),勇于說出自己觀點(diǎn).要信任,有共性,有思想的醫(yī)藥代表是公司的珍寶.現(xiàn)在的醫(yī)藥代表受教育的程度越來越高了,每個人都想成就自己的一番事業(yè),實(shí)現(xiàn)自己的人生價值.于是他們不僅僅追求金錢,更看重別人對他們的一種認(rèn)可;追求他們事業(yè)的成長,追求一種公正感.這時候,挑剔的“醫(yī)藥代表“也就多起來了,地區(qū)經(jīng)理的治理將發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變.企業(yè),地區(qū),市場就是一個舞臺,要讓大家去表現(xiàn).怎么樣才能作到這一點(diǎn)呢其方法就是加強(qiáng)和諧治理.今后,醫(yī)藥代表的工作越來越獨(dú)立,越分散,靠嚴(yán)密監(jiān)視下屬工作來實(shí)現(xiàn)治理的時代漸漸會逝去.在這種狀況下,如何很輕松地做好治理工作,主要在于能否形成大家共識的企業(yè)進(jìn)展目標(biāo),在于能否建立一套完善的運(yùn)行機(jī)制及適合企業(yè),地區(qū)特點(diǎn)的文化.這類似于一根鐵棒的磁化過程,鐵棒開頭沒有磁性,緣由是鐵棒中每個分子都在按自身的目標(biāo)旋轉(zhuǎn),各自的磁性相互抵消,鐵棒整體不顯磁性,猶如烏合之眾沒有組織力氣一樣.假如將鐵棒置入一個磁場中,每個分子在磁場的作用下向同一方向旋轉(zhuǎn),鐵棒整體顯示出很強(qiáng)的磁性.

雖然人不會像分子那樣總以一種簡潔的方式對四周磁場做出反響,但也是依據(jù)其對環(huán)境的觀看調(diào)整自身的預(yù)期行為.這說明,有效的治理就是要依據(jù)企業(yè),地區(qū)的進(jìn)展目標(biāo)形成一個良好的磁場,而形成磁場的工具就是機(jī)制,制度,政策,權(quán)力和無處不在的文化.實(shí)際上每個地區(qū)經(jīng)理都在運(yùn)用這幾種工具在進(jìn)展治理,但效果卻大不一樣,關(guān)鍵就看用得妙不妙.

通俗來講,要形成這樣一種類似于磁場的文化環(huán)境,至少應(yīng)做到隨時要讓醫(yī)藥代表知道和理解企業(yè),地區(qū)的進(jìn)展規(guī)劃,遠(yuǎn)景,藍(lán)圖和目標(biāo),并要讓其清晰自己在實(shí)現(xiàn)該藍(lán)圖過程中的地位和作用,以及當(dāng)其做到時,將會得什么回報(bào),當(dāng)其做不到時,后果是什么.假如每一個代表心中牢牢記住了這些,治理工作自然會簡單得多.

十二,建立科學(xué)的醫(yī)藥代表績效評價體系1,要明確評價的目的和宗旨

企業(yè)對醫(yī)藥代表的績效評價的目的和宗旨表現(xiàn)在四個方面:(1)評估銷售結(jié)果

表達(dá)在對銷量和費(fèi)用的評價,而銷售就是要制造更多的利潤.(2)評估客戶資源的占有和進(jìn)展

客戶一般分為老客戶和潛在客戶.國內(nèi)外績優(yōu)公司都非常注意老客戶的維持,拓展老客戶的新需求.由于開發(fā)老客戶的新需求是開發(fā)新客戶費(fèi)用的1/5到1/10.美國微軟公司認(rèn)為老客戶是微軟最大的財(cái)寶,它要求銷售人員將80%的時間和精力投放在老客戶身上.國外公司一般規(guī)定老客戶喪失率不能高于25%.但一個企業(yè)不能百分之百地保持老客戶不喪失,所以還必需不斷地進(jìn)展?jié)?/p>

在客戶.

以客戶為中心的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)高度重視醫(yī)藥代表對老客戶和潛在客戶的走訪和記錄.

(3)評估醫(yī)藥代表的潛力

醫(yī)藥代表的潛力是保持企業(yè)穩(wěn)定,安康,持續(xù)經(jīng)營的基石.一個企業(yè)最關(guān)懷

的是兩件事:今日的利潤和明天的利潤.今日的利潤再大,明天沒有利潤仍是不安康的經(jīng)營.(4)銷售倫理

假如一個醫(yī)藥代表同客戶勾結(jié)或自私自利,侵吞公款或不能保證資金的準(zhǔn)時回籠,說明其銷售倫理不安康.這在國內(nèi)一些企業(yè)中表現(xiàn)得特別突出.因此,科學(xué)的銷售評價體系中必需有這一指標(biāo),通常用客戶滿足度,投入產(chǎn)出比和資金回籠率來表示.

2,醫(yī)藥代表績效評價體系設(shè)計(jì)的原則

醫(yī)藥代表績效評價體系的設(shè)計(jì)應(yīng)包括銷售結(jié)果的奉獻(xiàn)原則,客戶原則,將來原則,倫理原則,監(jiān)視原則,全面原則等.3,醫(yī)藥代表績效評價指標(biāo)體系的內(nèi)容

包括銷量,費(fèi)用,單位銷量利潤率(用于醫(yī)藥代表的橫向評價),客戶滿足

度,老客戶保持率或流失率,新增客戶數(shù),老客戶訪問數(shù),平均每次銷售訪問的時間,每次銷售訪問的費(fèi)用,各項(xiàng)報(bào)表的記錄和完善程度,客戶檔案的完整性和精確性,回款率和回款周期等.

十三,當(dāng)醫(yī)藥代表犯錯時

記住:醫(yī)藥代表犯錯,就等于是你地區(qū)經(jīng)理在犯錯.由于你起碼有監(jiān)視不力或用人不當(dāng)?shù)腻e誤.

我雖然從骨子里不喜愛日本人,甚至不去日本公司打工,不買日本車,不到

日本旅游等,但是我發(fā)自內(nèi)心地觀賞大河民族的做事風(fēng)格.當(dāng)工作中消失了問題,首先說:“這是我的錯!“再看看我們這些龍的傳人:“不是我的錯!““都是他的錯!““都是月亮惹的禍!“……

我真誠地盼望,全部的國人都能英勇地?fù)?dān)當(dāng)起自己的責(zé)任,以后無論是在工作中,還是在生活中,一旦犯錯,首先說:“這是我的錯!“即使面對自己的小孩,也要坦然地講:“這是爸爸(媽媽)的錯.“作為領(lǐng)導(dǎo),更應(yīng)當(dāng)如此.

當(dāng)醫(yī)藥代表闖禍,地區(qū)經(jīng)理正確的做法首先是冷靜地檢討自己.假如完全是由于醫(yī)藥代表自己的疏忽,可把他叫到跟前來,冷靜地向他分析整件事情,告知他錯在什么地方.假如你的溝通技巧好,最正確的方法是要醫(yī)藥代表自己分析,自己找錯,自己認(rèn)錯.最終,你要重申的宗旨只要是你們?nèi)σ愿暗刈鍪?你永久是他們的堅(jiān)實(shí)后盾.

切忌向醫(yī)藥代表大發(fā)雷霆,尤其是在大庭廣眾之前.你敬重醫(yī)藥代表,他才會更內(nèi)疚,更敢于正視問題.避開了日后跟你鬧心情.

還有,在大區(qū)經(jīng)理或銷售總監(jiān)面前,推卸責(zé)任,美化自己,只會令上司反感.你應(yīng)當(dāng)有大將或“大哥大姐“的風(fēng)度,與醫(yī)藥代表一起成認(rèn)過錯.另一方面,即

使有其它是非,你仍應(yīng)站在醫(yī)藥代表一邊,替他擋駕.固然,擋駕也不能毫無原則.比方:

一位客戶向你投訴,你的某醫(yī)藥代表非常無禮,不講信用.你要做的是,立即替醫(yī)藥代表賠禮:“對不起,這是我們的錯