零售學重點(肖怡)

1、零售（P5）：向最終消費者個人或社會集團出售生活消費品或非生產性消費品與相關服務，以供其最終消費之用的全部活動。這一定義包括以下幾點：零售是將商品與相關服務提供給消費者作為最終消費之用的活動。零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也提供相關服務。零售活動不一定非在零售店鋪中進行，也可以利用一些使顧客便利的設施與方式進行。零售的顧客不限于個別的消費者，也包括集團消費者，非生產性購買的社會集團也可能是零售顧客。2、零售活動組合（P8）略規(guī)劃組織系統零售活動組合服務促銷米購與存貨零售商活動組合要素略規(guī)劃組織系統零售活動組合服務促銷米購與存貨零售商活動組合要素零售商開展上述經營活動的核心是顧客以與競爭對手和所處的環(huán)境。3、零售輪轉理論（啟示？）（P17）隨時冋發(fā)展補4、 零售組織的發(fā)展動力來自兩個方面:消費需求與工業(yè)生產。5、 1852年，A.布希哥開辦了“博爾馬謝”(BonMarhe)商店，這是世界商業(yè)史上第一個實行新經營方法的百貨商店。6、 1930年8月，世界第一家“金?庫倫”超級市場在美國紐約開業(yè)。7、 1859年，大西洋和太平洋茶葉公司在美國紐約市建立了兩家茶葉店，這是世界所公認的連鎖商店鼻祖，但連鎖經營的真正普與是在20世紀40年代以后，故稱為零售業(yè)第三次變革。8、 隨著信息技術的發(fā)展，不久的將來傳統零售商店會消失嗎？(P29)9、 1990年底，xx虎門鎮(zhèn)出現了中國第一家連鎖超市一一美佳超級市場。10、 零售組織發(fā)展演變理論有哪些？根據你對周圍零售組織的認識，這些理論有什么局限性？(P16――22)1)零 售 輪 轉 理 論

L零售輪轉理論隨吋間發(fā)展補2.手風琴理論這個理論認為，零售企業(yè)經營范圍是不斷從綜合化向專業(yè)化再向綜合化方向循環(huán)發(fā)展的，每一次循環(huán)不是過去的重復，而是賦予新的內涵，從而出現了不同的零售組織檔按這一理論滬美國等西方國家零售業(yè)大致經歷了五個時期。3） 自然淘汰理論自然淘汰理論是直接從達爾文的自然選擇理論派生出來的。其主要內容是：零售組織的發(fā)展變化必須要與社會經濟環(huán)境相適應，諸如生產結構、技術革新、消費增長與競爭態(tài)勢等。零售組織越是能適應這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠，否則將會自然地被淘汰或走向衰落。例如，美國在第二次世界大戰(zhàn)后，社會經濟環(huán)境發(fā)生了巨大變化，城市人口向郊區(qū)轉移，這使得位于市中心的百貨商店由于地理限制、交通擁擠、停車困難、客流量減少等原因，業(yè)務經營遭到了困難，而在市郊的購物中心則蓬勃發(fā)展。4） 辨證過程理論

這是根據黑格爾哲學中的正、反、合的原理來說明零售組織發(fā)展變革的規(guī)律。把這個理論應用到零售業(yè)，正是指舊零售組織，反是指它的對立面，合則是前兩者競爭的產物。在新舊零售組競爭過程中，兩者相互融合，最后產生了兼有前兩者零售形式的經營特點，但又與它們有明顯不同的一種更新的零售組織。5） 生命周期理論這種理論認為，如同產品生命周期一樣，零售組織也有生命周期。隨著時代的發(fā)展，每一個零售組織都將經歷創(chuàng)新期、發(fā)展期、成熟期、衰退期四個階段。這種理論分析了各零售組織從創(chuàng)新到成熟的間隔期，并對各個階段零售組織的特點作了描述，提出了處于不同階段的各零售組織可采取的相應策略。6） 商品攀升理論商品攀升理論是從零售組織的產品線角度解釋其發(fā)展變化的。它說明的是零售組織不斷增加其商品組合寬度的規(guī)律，當零售組織增加相互不關聯的或與公司原業(yè)務X圍無關的商品和服務時，即發(fā)生了商品攀升。商品攀升現象的發(fā)生源于以下原因：零售商希望擴大銷售規(guī)模；賣得快的和毛利高的商品和服務不斷加入；消費者的購買沖動越來越多；消費者熱衷于一次購齊；可抵達不同的目標市場；季節(jié)影響和競爭壓力可能降低。此外，零售商原經營產品線的需求可能下降，使其不得不增加產品線寬度以穩(wěn)定顧客基礎。11、近代西方零售業(yè)發(fā)生了幾次重大變革，每一次變革對當時的零售業(yè)帶來了什么影響？第一次零售變革：百貨商店的誕生革新性：銷售方式上的根本性變革、經營上的根本性變革、組織管理上的根本性變革第二次零售變革：超級市場的誕生革新性：促使開架售貨方式流行、大大節(jié)省人們的購物時間使舒適的購物環(huán)境得到普與、促進了商品包裝的變革第三次零售變革：連鎖商店的興起、I資源整合I規(guī)模效益專業(yè)化分工、I資源整合I規(guī)模效益標準化管理集中化進貨簡單化作業(yè)第四次零售業(yè)變革：信息技術興起革新性：網絡技術打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要銷售方式發(fā)生變化，新型組織形式崛起零售商內部組織面臨重組經營費用大大下降，零售利潤進一步降低

12、零售業(yè)態(tài)的內在組成要素（P43）細分化帝場顧客<1）目標顧客丸眾化簾場顧客<2）價格策略低價策略髙價寵略（3）商品結構經管骼種少’挑選范聞窄經營篩種多，一次性購足⑷商品時尚性保守性商品時尚性商品⑸服務方式服務有限或自為服務販務項目多，設專業(yè)人員<6）購買便利遠離居氏區(qū)，固定營業(yè)時間，休閑式購物靠近居氐區(qū)，全天24小時煢業(yè)，便捷式購物<7）店鋪環(huán)境裝飾簡樸，商希陳列簡單，櫥窗偈爾貳換裝飾黍華，商協陳列當于變化，常變化樹窗零售業(yè)態(tài)的實質就是這些要素的組合，其組合不同，就有不同的業(yè)態(tài)。13、 購物中心（shoppingcenter/shoppingmall）是指在一個大型建筑體（群）內，由企業(yè)有計劃地開發(fā)、擁有、管理運營的各類零售業(yè)態(tài)、服務設施的集合體。分類：1】條塊狀型（stringcenters）。以開放式的小路連接各個商店和服務設施。2】Mall型。是一個屋檐下的巨大室內購物場所，各類商店由封閉式道路連接，轉角上一般有較大零售業(yè)態(tài)，專業(yè)術語叫“錨定”（Anchor）。14、 競爭優(yōu)勢（competitiveadvantage）是指零售商擁有不同于競爭對手的獨特能力，這一能力使其在某一零售市場上處于領先地位，能超越競爭對手的某些方面而贏得消費者。零售競爭優(yōu)勢的來源：

零倍商競勢來源15、宏觀環(huán)境分析以下四類：P 政治（Political） 執(zhí)法E 經濟（Economic） 經濟結構S 社會（Social）T 技術（Technological）16、競爭類型（P90）1） 同質競爭：指同一零售業(yè)態(tài)之間或相同經營風格之間的競爭。2） 異質競爭:指銷售同一類商品的不同零售業(yè)態(tài)之間的競爭。

3） 垂直競爭：零售商與向零售商的提供產品的供應商之間的競爭。4） 系統競爭：零售商向供應鏈上游整合，取得對整個產品供應鏈系統的控制。17、目標市場的選擇目標市場的選擇18、零售擴X戰(zhàn)略組合（P117）19、商(P125)商圈（tradingarea）也稱零售交易區(qū)域，是指以零售商店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射X圍。商圈的影響因素（P126）：（以下是摘自PPT,與課本有所不同）1） 商店業(yè)態(tài)一般來說，百貨商場、專業(yè)店、專賣店與無店鋪業(yè)態(tài)的商圈相對較大，其次是大型超市和超市，食雜店與便利店最小2） 商店規(guī)模商店規(guī)模越大，其市場吸引力越強，就越有利于擴大其銷售X圍當然，商店的規(guī)模與其商圈的X圍并不一定成比例增長3） 經營商品的種類一般來說，經營日用品的商店商圈較小，經營選擇性、技術性強，需提供售后服務的商品以與滿足特殊需要的商品的商店商圈較大

4）商店經營水平、信譽與促銷策略經營水平高、信譽好的商店商圈較大促銷手段可能擴大商圈的邊際X圍5） 競爭對手的位置兩家競爭的商店相距有一段路程，而潛在顧客又居于其間，則兩家商店的商圈都會縮小“群體競爭效應”（“扎堆效應”）也可能使商圈擴大6） 交通狀況交通條件便利，會擴大商圈X圍，反之則會縮小商圈X圍20、赫夫法則商P130）時間距離（分鐘）戴維?20、赫夫法則商P130）時間距離（分鐘）戴維?赫夫于20C60年代提出'商業(yè)區(qū)（或）°的規(guī)模和超市規(guī)模（平方米）赫夫認為，在數個是由商業(yè)區(qū)（商店關吸引力取決于兩個因素：商店的規(guī)模、商店的距離。公式：集中于一地時,哪一個商業(yè)區(qū)（到該區(qū)（或該商店）的距離決定的，即一或商店）的概率，個商店對顧客的相60700004000030Fj/Tij入4000030Pij=—工Fj/Tij入jiPij：i地區(qū)的消費者在j商業(yè)區(qū)（或商店）購物的概率Fj：j商店的規(guī)模（營業(yè)面積）或j商業(yè)區(qū)內某類商品總營業(yè)面積Tij：i地區(qū)的消費者到j商店的行程入：消費者對時間距離或空間距離敏感度Fj/Tij入：j商店或商業(yè)區(qū)對i地區(qū)消費者的吸引力例：一個消費者有機會在同一區(qū)域內3個超市中任何一個超市購物，已知這3個超市的規(guī)模和3個超市與該消費者居住點的時間距離如表所示：如果r=1,每個超市對這個消費者的吸引力是：解：如果r=1,每個超市對這個消費者的吸引力是：A的吸引力是：50000三40=1250B的吸引力是：70000三60=1166.67C的吸引力是：40000三30=1333.33該消費者到每個超市購物的概率分別是：到A的概率=1250三（1250+1166.67+1333.33）=33.3%

到B概率=1166.672（1250+1166.67+1333.33）=31.1%到C的概率=1333.332（1250+1166.67+1333.33）=35.6%21、購買力指數（P134）購買力指數=AX50%+BX30%+CX20%

A：商圈內可支配收入總和（收入中扣除各種所得稅、償還貸款、各種保險費和不動產消費等）B：商圈內前一年的零售總額C：具有購買力的人口數量22、22、商圈飽和度（134）商圈飽和度——判斷某個地區(qū)商業(yè)競爭激烈程度的指標CxRE商圈飽和指數（IRS）= RFIRS:某地區(qū)某類商品飽和指數C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客人數RE：某地區(qū)每一顧客購買該類商品的平均購買額RF：某地區(qū)經營同類商品商店營業(yè)總面積例如，一家經營食品和日用品的小型超市需測定商圈飽和度，假設該地區(qū)購買食品和日用品的潛在顧客是4萬人，每人每周平均購買額是50元，該地區(qū)現有經營食品與日用品的營業(yè)面積為50000平方米，則商業(yè)圈飽和度為：（40000X50）/50000=40若超市平均水平是每平方米銷售額60元，則該區(qū)域低于平均水平，說明該地區(qū)的超市已出現過多趨勢，不宜再開設新店23、 位置選擇因素分析（P139）1） 客流規(guī)律：客流性質（分享客流、派生客流、本身客流）、潛在固定顧客、流動顧客2） 周邊商店聚集狀況：異種零售業(yè)的聚集、有競爭關系的零售業(yè)的聚集、有補充關系的零售業(yè)的聚集、多功能聚集3） 競爭對手分析4） 交通地理條件：交通的便利性、街道特點、地形特點、5） 城市發(fā)展規(guī)劃6周圍環(huán)境7）物業(yè)成本24、 損益平衡點分析（P144）實際損益=稅前損益一分擔總部費用稅前損益=銷售毛利一變動費用一固定費用銷售毛利=營業(yè)收人一銷售成本固定費用損益平衡點銷售額= 毛利率－變動利率經營安全計算方法：損益平衡點營業(yè)額經營安全率二{1- }"00%安全率30%以上為優(yōu)秀店；20%?30%為優(yōu)預!營業(yè)%額20%為一般店；10%以下為不良店。25、 存貨單位(單品)。存貨單位(stockkeepingunit,SKU)是存貨控制的最小單位。(P188)26、 商品結構策略(191)商品功能、品牌、貨架、價格帶、包裝、20/80或30/70、ABC、庫存、品種等結構。27、 商品結構調整依據(196)商品銷售排行榜、商品貢獻率、損耗排行榜、周轉率、其他因素28、 品類管理(P207)品類管理是現代零售企業(yè)商品管理的一個重要管理工具，它是零售商與供應商充分合作，把所經營的商品分成不同類型，并把每類商品作為企業(yè)經營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理的一系列相關活動，它通過強調向消費者提供超值的產品和服務提高企業(yè)的運營效果。品類管理的兩大內容：品牌優(yōu)化管理、貨架優(yōu)化管理29、 國內自由品牌的開發(fā)(P214)(為什么？原因？)自有商品的選擇：品牌意識不強的商品，銷售量大和購買頻率高的商品，單價較低和技術含量低的商品，保鮮、保質要求程度高的商品自有品牌開發(fā)方式：零售商委托生產者制造、零售商自設生產基地開發(fā)30、 買手、里手、排面員(P224)買手是指與供應商進行業(yè)務談判、簽訂采購合同的談判員。里手是指根據采購合同以與門店銷售、庫存情況向供應商發(fā)出訂單的下單員。排面員主要根據公司的商品經營計劃、策略以與門店賣場布局和銷售實際情況，制定、調整商品陳列配置表。31、 如何看待進場費問題(P227)32、采購制度(P239)分散采購:優(yōu)點：(1)能適應不同地區(qū)市場環(huán)境變化，商品采購具有相當的彈性對市場反映靈敏，補貨與時，購銷迅速；可以提高一線部門的積極性，提高士氣；便于分部考核。缺點：(1)部門各自為政，容易出現交叉采購，人員費用較大；采購控制較難，采購過程中容易出現舞弊現象；

（3） 計劃不連貫，形象不統一，難以實施統一促銷活動，商店整體利益控制較難（4） 難以獲得大量采購的價格優(yōu)惠。集中采購：優(yōu)點：（1）可以提高零售商在與供應商采購談判中的爭價能力；（2） 可以降低采購費用；（3） 有助于保持企業(yè)統一形象，使企業(yè)整體營銷活動易于策劃和控制；（4） 有利于保證采購商品的質量和數量，提高采購效率和店鋪的營運效率；（5） 配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費用；（6） 可以規(guī)X采購行為。缺點：（1）購銷容易脫節(jié)；（2） 采購人員與銷售人員合作困難，銷售人員的積極性難以充分發(fā)揮，維持銷售組織的活力也比較困難；（3） 責任容易模糊，不利于考核。分散與集中相結合：優(yōu)點：靈活性較強，商店可以根據所處地區(qū)和自己的實際情況，有針對性地采購部分商品。缺點：如管理不當，也容易形成各自為政。33、ABC分類管理法（P248）ABC分類管理（ABCclassification）將庫存物品按品種和占用資金的多少分為特別重要的庫存（A類）；一般的庫存（B類）；不重要的庫存（C類）三個等級，然后針對不同等級分別進行管理和控制。在商品采購管理中，必須堅持重點商品管理原則。常見的做法是將商品分為A、B、C三類，分別采用不同的管理方式，這種方法稱為ABC分類管理法。A類商品是重點商品，應進行重點控制，保證不脫銷，不積壓；C類商品可以采用較簡單的辦法加以控制；B類商品可實行一般控制，分大類進行管理。銷售額比￡2040607000,1-銷售額比￡2040607000,1-晶種比重34、采購時間（P252）定時采購定時采購，就是每隔一個固定時間，采購一批商品，此時采購商品的數量不一定是經濟批量，而是以這段時間銷售掉的商品為依據計算。特點：采購周期固定，采購批量不固定計算公式：采購批量=平均日銷售量X采購周期+保險儲備量一實際庫存量某商店日銷售某商品30件，保險儲備定額為5天需求量，訂貨日實際庫存量為500件，進貨周期為30天，則：采購批量=30X30＋5X30－500=550從資料中可看出，進貨周期為30天，一般情況下，采購批量應為900件，而現在這批只需采購550件，說明實際庫存嚴重超儲，必須在采購時作適當調整。優(yōu)缺點：采購時間固定，因而可以作周密的采購計劃，便于采購管理，并能得到多種商品合并采購的好處；但由于這種采購方法不能隨時掌握庫存動態(tài)，易出現缺貨現象，盤點工作較復雜。不定時采購不定時采購，是指每次采購的數量相同，而每次采購的時間則根據庫存量降到一定點來確定。也稱為采購點法。特點：采購批量固定，采購時間不固定計算公式：采購點=平均日銷售量X平均備運時間+保險儲備量例：某商品平均日銷售量為30件，備運時間為10天，保險儲備額為150件。則：采購點=30X10＋150=450（件）說明：當商品庫存量超過450件時，不考慮采購，當降到450件時，就與時按預定的采購數量或經濟采購批量進行采購。優(yōu)缺點：能隨時掌握商品變動情況，采購與時，不易出現缺貨現象。但是，由于各種商品的采購時間不一致，難以制定周密的采購計劃，不便于采購管理，也不能享受集中采購的價格優(yōu)惠。35、影響零售定價的主要因素（P259）零售商店的本身特征、消費者價格心理（1.習慣性價格心理、2.敏感性價格心理、3.傾向性價格心理、4.感受性價格心理）、競爭對手的價格策略、商品進貨成本、國家法規(guī)政策。36、 穩(wěn)定價格策略（P266）穩(wěn)定價格政策是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價格，不在價格促銷上過分做文章。主要形式有：每日低價政策（everydaylowpricing，EDLP）、每日公平價政策（everydayfairpricing，EDFP）。穩(wěn)定價格政策的主要好處：穩(wěn)定價格政策可以穩(wěn)定商品銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷。穩(wěn)定價格政策還可以減少人員開支和其他費用。穩(wěn)定價格政策能為顧客提供的更優(yōu)質服務。穩(wěn)定價格政策還可以改進日常的管理工作。穩(wěn)定價格政策可以保持顧客的忠誠。37、 成本導向的初始價格（P269）計算公式如下：商品零售價格=商品進貨成本x（i+毛利率）優(yōu)點：簡便易行；可以盡量減少價格競爭；可以保證商店獲得正常的利潤，從而保證商店經營的正常進行。缺點：成本加成法定價所注重的是成本，而忽略了市場需求的狀況，缺乏靈活性，會使商店失去許多獲得利潤的機會。案例：假設某一商品的進貨成本為100元，零售商希望經營這種商品獲得30％的毛利，則該商品的零售價格為：100x（1+30％）=130（元）案例：假設一種