融創(chuàng)營銷拓客培訓(xùn)課件

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融創(chuàng)拓客營銷策略核心解密及房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新

----------分享人：MIKE.8年大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷2.歷任恒大項目銷售負責人，城建集團安徽區(qū)域總經(jīng)理助理、

營銷總監(jiān)、融創(chuàng)營銷總監(jiān)3.操盤項目：黃山芙蓉國、新嘉園、武林府、望江府、之江一號等4.杭州圈內(nèi)譽為地產(chǎn)營銷思想家MIKE老師簡介.忙盲茫忙！??！盲！??！茫！?。〔慌旅?！怕盲??！更怕茫?。。?012年開始，營銷從業(yè)人的最大特點.六步銷策拓價勢展銷售價格展示拓客策劃蓄勢決勝營銷六步法.變宏觀環(huán)境競爭對手客戶心理營銷手段產(chǎn)品體驗傳播渠道不變?nèi)诵院妹孀迂澅阋伺侣闊┎乱尚膹谋娦姆康禺a(chǎn)營銷的“變”與“不變”.第一單元：融創(chuàng)營銷系統(tǒng)核心解密.傳道：營銷心法一、營銷的起源及定義二、營銷十二要素解密融創(chuàng)營銷致勝要訣三、融創(chuàng)業(yè)績爆發(fā)式增長的核心精髓凝練四、房地產(chǎn)營銷的特點五、房地產(chǎn)營銷的發(fā)展趨勢.一、營銷的起源1、《圣經(jīng)舊約》的第一章，夏娃說服亞當偷食禁果，但夏娃不是第一個營銷人員，應(yīng)該是說服了夏娃把禁果推銷給亞當?shù)纳?，墮落的天使路西弗?、營銷真正的出現(xiàn)時期是第三次工業(yè)革命之后，賣方市場逐漸轉(zhuǎn)化為買方市場，供大于求，營銷應(yīng)運而生。.一、營銷的定義美國市場營銷協(xié)會：營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普科特勒：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同別人進行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。.一、營銷的定義營銷的哲學(xué)理解：就是從特殊到一般，以及從一般到特殊的過程。營銷的經(jīng)營理解：使命---戰(zhàn)略---結(jié)構(gòu)---結(jié)果營銷的品牌理解：營銷即定位營銷的四件事：發(fā)現(xiàn)價值，創(chuàng)造價值，傳遞價值，改變價值評估體系.二、營銷十二要素解密融創(chuàng)營銷致勝要訣1、香煙的價格2、土豆理論3、一瓶啤酒的價格4、玉石和字畫的價格5、大蒜一年一個價格，暴漲暴跌6、同一地點精品酒店和快捷酒店的價格7、拍賣和投標的現(xiàn)象8、王老吉和加多寶之戰(zhàn)9、望江府降價再次驅(qū)動熱銷10、不同的營銷人員賣同樣?xùn)|西不一樣的結(jié)果11、男人和女人對戀愛的需求不同12、不同人開會講一件事結(jié)果不同.1、香煙的例子抽的是味道？定價是成本利潤定價法則？中華賣5塊，或者把中華煙放在中南海的盒子里抽的人多還是少？買的是高價品牌，抽的是面子，品牌定位很重要...2、土豆理論土豆可以做成什么？淀粉、薯條、薯片。。。。。吃的是什么？價格為什么不同？原材料相同，產(chǎn)品定位很重要.....3、一瓶啤酒的例子同樣一瓶啤酒放在超市、餐館、酒店、KTV價格可以差多少？為什么還是會去買？買的是什么？賣什么不重要，在哪里賣很重要....4、玉石和字畫的例子玉石和字畫賣給不同的人價格一樣嗎？價值何在？打報廣賣有用嗎？什么渠道賣，賣給誰很重要??！.銀行財智論壇夜游錢塘—望江府游輪私人酒會成衣定制奢侈品品鑒會虛擬高爾夫體驗賽.5、大蒜一年一個價格，暴漲暴跌為什么蒜你狠，蒜你慘的現(xiàn)象頻發(fā)？蒜的品質(zhì)發(fā)生了多少變化？什么發(fā)生了變化？市場和時機非常重要?。?！.6、同一地點精品酒店和快捷酒店的價格為什么緊挨著的兩家酒店價格迥異？地理位置相同定位、設(shè)計、服務(wù)不同產(chǎn)品設(shè)計理念，享受服務(wù)很重要！?。?....8S案場管理標準一、空調(diào)及照明管理標準二、音樂及噴香管控標準三、大廳布置標準四、前臺物品設(shè)置標準五、衛(wèi)生間標準六、定位物品的復(fù)位標準七、案場接待流程八、案場VIP接待流程.7、拍賣和投標的現(xiàn)象為什么起拍價很低可以拍的很高？為什么最低價中標可以壓低價格？競爭很重要?。?！人氣、氛圍很重要?。?！.8、王老吉和加多寶之戰(zhàn)王老吉為什么可以火？加多寶為什么輸了官司贏了市場？配方重要嗎？品牌重要嗎？重新定位和渠道重要？！執(zhí)行力更重要！....9、望江府降價再掀熱銷高端盤為何能夠逆勢再次熱銷？降價為什么還能有老帶新？為什么能夠這么快？降價策略很重要，執(zhí)行力很重要?。?！.10、營銷人員的例子任何一個賣場，賣同樣的東西，為什么差別會如此之大？同樣的環(huán)境？同樣的產(chǎn)品？什么不同？人不同？不同在哪里？銷售人員非常重要?。?！.11、男人和女人對戀愛的需求不同男人喜歡什么樣的女人？女人喜歡什么樣的男人？互惠互利？各取所需？為什么分手的時候常說不合適？你根本不了解我？了解需求，滿足需求很重要?。?！.12、不同人開會講一件事結(jié)果不同不同人開會講一件事情結(jié)果一樣嗎？開會開什么？目的是什么？聽取意見，統(tǒng)一思想，制定目標，量化指標，分配任務(wù)目標管理計劃很重要?。?！.是什么決定了結(jié)果？品牌、定位、賣場、客戶、什么時候賣、市場、競品、服務(wù)、氛圍、渠道、價格、營銷人員、需求、目標管理計劃上述問題都很重要?。?！都是營銷人員要一一研究，用心做深做精做細的?。?！.1、高端品牌戰(zhàn)略，布局一二線核心城市2、高端精品戰(zhàn)略，傾力打造高端精品住宅3、超五星級案場、樣板區(qū)體驗打造4、聚焦高端圈層客戶，賺有錢人的錢5、嚴苛營銷節(jié)點導(dǎo)向，一切服從營銷6、敏銳市場洞察力，絕不放過機會三、融創(chuàng)業(yè)績爆發(fā)式增長的核心精髓凝練.三、融創(chuàng)業(yè)績爆發(fā)式增長的核心精髓凝練7、巧妙尋找競品，借勢、造勢8、8S案場服務(wù)標準，苛求精品服務(wù)9、精攻渠道建設(shè)，巧搭資源平臺10、系統(tǒng)化目標考核管理體系建設(shè)11、高端價格體系，靈活管控模式12、高獎勵機制，多獎勵考核節(jié)點.四、房地產(chǎn)營銷的特點1、不可移動性、土地成本極高2、大宗高總價商品，購買謹慎3、重復(fù)購買經(jīng)驗少，信息不對稱強4、期房銷售，生產(chǎn)和銷售周期長，購買到交付時間長5、受政策影響巨大6、可以貸款支付7、兼具使用功能和保值增值功能8、每一套都有唯一性，每一個客戶都有唯一性9、行業(yè)內(nèi)品牌非常多，但有鮮明特點的最少10、所有渠道都不屬于自己11、銷售額巨大銷售人員最少12、營銷費用不低，但所占銷售額比率極低.房地產(chǎn)營銷的全程分解土地研究-------拿地-------產(chǎn)品定位方案設(shè)計-------形象定位-------營銷推廣--------形象展示--------客戶體驗和接待-------客戶摸排和價格測試------定價-------開盤財務(wù)現(xiàn)金流是血液；設(shè)計是外貌；工程是骨骼和肌肉；物業(yè)是化妝和保??；營銷是靈魂和氣質(zhì)..房地產(chǎn)營銷中總結(jié)的幾個公式成交量=來訪量*來訪客戶質(zhì)量*客戶體驗度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價比因子費效比=投入營銷費用/產(chǎn)出效果需求客戶量=房產(chǎn)套數(shù)/成交率成交率=項目價值/價格項目價值=（產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營銷人員用心程度.五、房地產(chǎn)營銷的發(fā)展趨勢品牌設(shè)計體驗物業(yè)增值服務(wù)渠道信任.第二單元：融創(chuàng)渠道核心解密.由收購綠城引發(fā)的思考

———融創(chuàng)與綠城.融綠之爭說一個案例融綠之爭“孫宋之爭”伴隨著孫宏斌流下的“英雄淚”，開始進入尾聲。12月29日，融創(chuàng)中國發(fā)表公告稱，截至當日，綠城中國已向融創(chuàng)中國悉數(shù)償還款項，合計共約62.07億港元。.12月29日：62.07億港元宋衛(wèi)平重獲綠城管理權(quán)宋衛(wèi)平孫宏斌收購宋衛(wèi)平及關(guān)聯(lián)人士持有的綠城24.288%的股份。中交集團12月23日：60.13億港元宋衛(wèi)平（做藍城）5月：24%股份孫宏斌24.288%的股權(quán)出，取得管理權(quán)11月19日：宋衛(wèi)平反悔宋衛(wèi)平綠城中國副董事長、執(zhí)行主席壽柏年，在將自己持有的綠城中國全部股份——9.715%出售給中交集團后，已徹底退休。前后融綠之爭案例回顧.成績斐然，但卻不屬于宋衛(wèi)平；是什么方式讓綠城14年銷量一線飄紅？結(jié)果綠城銷量截止12月26：銷量：761億元回款：711億元融綠大戰(zhàn)兩個月，孫宏斌未放松綠城旗下項目的銷售和回款，督促營銷人員拼到最后一刻；孫宏斌在入主綠城后加速去庫存，降負債，取得良好效果。.融創(chuàng)獨有的渠道模式！.貳融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)助理小云.年輕洗腦高額傭金調(diào)配速度成功學(xué)淘汰加班靈活執(zhí)行力融創(chuàng)渠道關(guān)鍵詞名目繁多的獎勵狼性.輕策劃：

融創(chuàng)更重視銷售團隊和渠道，相對不重視策劃。在融創(chuàng)的人才體系中，大多數(shù)都是通過銷售和渠道條線打過硬仗上來的，而策劃的成長比較慢。（甚至孫宏斌在微博中說：“所有的動作都應(yīng)該指向這些根本問題，所有的獎勵都應(yīng)該直指解決這些根本問題的效果。很多所謂的調(diào)研、策劃、文?、活動、廣告、培訓(xùn)都因遠離這些根本問題而莫名其妙”）重渠道：

融創(chuàng)營銷非常注重渠道營銷，正式的發(fā)力是08年，大勢下行，渠道發(fā)力，完成業(yè)績的70%。輕推廣：

融創(chuàng)一般是比較輕推廣。策劃在融創(chuàng)的體系成長比較慢，策劃上來的人很少，大多數(shù)都是銷售和渠道上來的，一是打過硬仗的。第二、融創(chuàng)體系比較注重實效。融創(chuàng)體系特點對于渠道的重視度很高，對于策劃，融創(chuàng)相對比較輕視。

融創(chuàng)營銷策略——重銷售和渠道，輕策劃，輕推廣融創(chuàng)營銷戰(zhàn)略——融創(chuàng)營銷框架下的渠道，營銷結(jié)果的中流砥柱.組織框架1名渠道經(jīng)理融創(chuàng)單個項目的渠道構(gòu)成人員約由6-8個組長構(gòu)成，約有60-80個渠道人組成。6-8個小組長1名渠道主管渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個成員融創(chuàng)白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構(gòu)成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%大組長大組長大組長2-3個大組長.

叁融創(chuàng)渠道激勵方式房地產(chǎn)融創(chuàng)、碧桂園營銷、銷售講師找小云.激勵——高傭金+17項獎勵業(yè)界少見融創(chuàng)獎勵指標：每周一個項目有8-10萬獎勵，完成就有，完不成就沒有，一共是17項；融創(chuàng)給銷售員的傭金也高：13年某項目銷售員有4個上了一百萬的收入，14年上半年有17個超過一百萬收入的銷售員。提成是千分之三到千分之六。西山一號是56億的指標，20個銷售員，每個人2.8億，平均銷售員年薪都得上一百萬。所以融創(chuàng)希望銷售員拿得多，但是一定是最好的銷售員。高底薪、高傭金是支撐融創(chuàng)渠道模式運營的關(guān)鍵；渠道組長、主管等置業(yè)平臺敞開，根據(jù)渠道人員自身素質(zhì)及拓客成績通過周例會形式靈活升降職，有效打開執(zhí)行層面的升職途徑，一定程度上也是融創(chuàng)渠道執(zhí)行力的內(nèi)在驅(qū)動因素。除了薪酬以外還有其他的目標讓你沖刺激勵方式.1名渠道經(jīng)理底薪（10000元/月）+成交提成1名渠道主管渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長渠道組長成員成員成員成員成員成員成員成員成員成員10個成員融創(chuàng)白象街渠道模式成員由老蜜蜂+小蜜蜂構(gòu)成；以小蜜蜂為主，老蜜蜂為輔約占10%激勵方式底薪（4000元/月）+成交3‰底薪（3000元/月）+來訪（100元/組）+成交獎勵（3‰+額外獎勵）.別墅高層底薪：2500-3000元/月提成：3‰額外：2000元＋＋提成：3‰額外：1000元＋＋商業(yè)提成：5‰＋底薪：2500-3000元/月底薪：2500-3000元/月薪資構(gòu)成融創(chuàng)歐麓融創(chuàng)白象街商業(yè)提成：2.5‰額外：成交1套：5000元成交2套：10000元；2.5萬元封頂＋＋底薪：3000元/月.肆融創(chuàng)渠道管理方式房地產(chǎn)融創(chuàng)、碧桂園營銷、銷售講師找小云.團隊管理招聘：150-160人融創(chuàng)渠道工作任務(wù)安排：團隊組建：大浪淘沙，去粗存精以80人的渠道團隊為例123淘汰機制：首月不要求業(yè)績，次月業(yè)績不達標采取半價工資，第三月完不成業(yè)績直接淘汰實際執(zhí)行：60-80人融創(chuàng)白象街商業(yè)任務(wù)：8組有效客戶/每月/每人融創(chuàng)鷗麓：別墅：10組有效/每月/人高層：20組有效/每月/人上班時間：9:00-18:00（正常）9:00-21:00（未完成任務(wù)加班）有效客戶：置業(yè)顧問現(xiàn)場開有效客戶單據(jù).渠道定點所有的渠道人員定點拓客，為便于監(jiān)控，渠道人員一律不得擅自變動點位，擅離點位的做曠工處理；微信定點組建自己拓客渠道團隊，隨時監(jiān)控渠道人員位置及人數(shù)，如遇到特殊情況，必須提前報備。報備接受后渠道人員不在點位的，則做相應(yīng)處罰（首次口頭警告，第二次做罰款100元處理）；管理方式66.伍融創(chuàng)渠道團隊執(zhí)行特點.但凡涉及到跟銷售掛鉤的商務(wù)活動，只要憑借有效的票據(jù)，融創(chuàng)渠道人員都會在短時間內(nèi)得到報銷，這種靈活、時效性強的報銷機制，一定程度上促進融創(chuàng)渠道拓客積極性。拓客支持約客戶喝茶報銷4-5量看房車拜訪客戶禮品支持（200-300元/人）約客戶吃飯報銷帶客打的報銷道具支持（DM單、插車、插樓等派發(fā)物料）單個項目約60-80人融創(chuàng)白象街拓客支持拓客支持玖熙臺的盛宴.業(yè)務(wù)開展融創(chuàng)渠道業(yè)務(wù)組成巡展CALL客派單大客戶（拜訪）商圈擺占為主，涉及物料：展架、展臺，DM單，戶型圖等傳統(tǒng)物料。融創(chuàng)四大拓客方式公司自身資源，分配下來，各小組分開CALL客拜訪意向度較高的客戶，可以向公司申請拜訪禮品去競品項目、交通節(jié)點、售房部門口等地點進行派發(fā)單頁融創(chuàng)渠道的四大業(yè)務(wù)版塊.團隊執(zhí)行主要工作內(nèi)容競品攔截交通動線攔截社區(qū)巡展售房部門口派單商超路演業(yè)務(wù)開展融創(chuàng)渠道只是將其他渠道公司所執(zhí)行的內(nèi)容，在高效管理及高額激勵的背景下理解的更到位，執(zhí)行的更到位。晚上9點派單的蜜蜂；房交會穿雨衣拓客的蜜蜂；拒絕無數(shù)次激情依舊的年輕人；10小時站在售房部門口的年輕妹妹。這些元素都是自內(nèi)二外的演繹，沒有自己獨有的管理模式、培訓(xùn)模式以及公司文化做支撐是無法簡單照搬、模仿。.思考時間銷、策、拓三者的哲學(xué)關(guān)系什么是銷？從一般到特殊的關(guān)系什么是策？從特殊到一般的關(guān)系什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊.

目前案場四大通??！.

目前策劃四大通??！.1、我們目前遇到的渠道營銷瓶頸是什么？2、目前在執(zhí)行的渠道方法有哪些？3、各產(chǎn)品總價段區(qū)域市場銷售占比多少？4、分類產(chǎn)品的成交率是多少？5、與銷售業(yè)績目標對應(yīng)的客戶量是多少？6、如何能夠高效、快速拓到精準客戶？小組討論.拓客認知的誤區(qū).融創(chuàng)營銷變革模式解析房地產(chǎn)融創(chuàng)、碧桂園營銷、銷售講師找小云.融創(chuàng)營銷變革“十”策一、傳道、立命二、樹立營銷地位，改變思維模式三、調(diào)整人員組織架構(gòu)四、調(diào)整薪酬和激勵方案五、強化銷售動態(tài)指標管理六、開啟全員營銷策略七、渠道拓展創(chuàng)建八、客戶關(guān)系、圈層資源整合開動九、產(chǎn)品支持、推盤策略變革十、傳統(tǒng)策劃廣告模式變革，已銷售為導(dǎo)向.案例：融創(chuàng)之巔望江府豪宅逆勢熱銷引爆杭城之江1號重新包裝再次熱銷入杭城首個項目豪宅首個大刀闊斧用渠道戰(zhàn)淡市豪宅高總價產(chǎn)品熱銷拓銷分離項目7年三度易主項目綠城品牌無法推動項目逆勢1個月渠道戰(zhàn)熱銷拓銷結(jié)合項目.融創(chuàng)渠道剖析-----6步成渠.重新認識融創(chuàng)渠道營銷.數(shù)據(jù)分析管理能力.小組討論：10分鐘設(shè)計一張拓客地圖要求：寫出拓客地圖的設(shè)計思路和綱要需要闡述的點：1、客群是誰2、需要拓到多少客戶量3、如何找到這些客戶4、什么方式去拓.手機資源管理A地域維度B行業(yè)維度C關(guān)系維度D職務(wù)維度營銷人員：5~10公司員工：3~5.策劃創(chuàng)新能力1、讓你的拓客吸引眼球：

設(shè)計感、創(chuàng)意、大膽、美色、獵奇、卡通2、讓你的植入輕而易舉：

小禮品、宣傳品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、讓每個拓客人都是移動售樓部

微信平臺的使用4、讓你的傳播自動自發(fā)A熱點結(jié)合B公益活動C親情溫暖D養(yǎng)生保健E旅游美食F香車美女G教育育嬰H吐槽惡搞I抽獎派送5、讓你的方案整合更多資源

望江府之夜------莫文蔚20年巡回演唱會為璦奔跑----千人公益夜跑活動

之西湖-------變形金剛展...........小組討論：10分鐘設(shè)計一場別墅客群高端活動要求：巧妙整合2~3類高端品牌資源需要闡述的點：1、活動主題2、如何嫁接資源3、如何宣傳、推廣、導(dǎo)客4、如何控制費用5、活動的主要環(huán)節(jié).陌生拜訪能力.1、目標客戶分析、認知能力2、資源價值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力3、資源獲取、維護能力4、資源嫁接、置換能力5、資源轉(zhuǎn)化能力資源整合能力.1、花兩成身家拍下史玉柱3小時2、高曝光率引來2000萬投資3、和馬云合股開公司4、教你如何混圈子？經(jīng)典案例：87年男孩如何混進了首富馬云的圈子？..1、公司上下游合作伙伴關(guān)系2、企業(yè)員工及家屬私人關(guān)系3、異業(yè)聯(lián)盟資源整合4、同業(yè)聯(lián)盟資源整合5、企業(yè)、商會資源整合資源整合5維系統(tǒng).小組練習(xí)：10分鐘1、上述資源我們利用了多少？2、產(chǎn)生了多少價值和效果？3、通過什么方式可以提升？4、每個小組選擇一個維度進行提升訓(xùn)練.成本管控能力.20強房企營銷費用比例.團隊協(xié)作能力1、拓展是全公司之力而非銷售員之力2、營銷中心的組織架構(gòu)雙模式3、信息傳達要及時，準確，形成聯(lián)動4、目標分解到人并定期跟進5、及時總結(jié)經(jīng)驗并協(xié)同分享.十策房地產(chǎn)融創(chuàng)、碧桂園營銷、銷售講師找小云.CALL客.龍湖CALL客體系介紹1、電話訪問實習(xí)生管控指引2、龍湖接電流程圖3、龍湖實習(xí)生管理制度4、陌電轉(zhuǎn)來訪業(yè)績登記表5、客戶情況登記表（含初次跟進情況）6、可多次跟進客戶登記表7、營銷實習(xí)生實習(xí)工資發(fā)放及獎勵辦法8、陌電名單質(zhì)量測試表9、回訪跟進短信樣稿..攔截攔截范圍：競品的主要看房路線攔截手段：人力舉牌、流動汽車、短信圈地、F桿、道旗、戶外廣告攔截時間：周末、節(jié)假日、重要開盤活動節(jié)點攔截廣告：1、直接針對競品弱點2、直接突出自身樓盤比較優(yōu)勢3、直接針對及時活動、價格吸引..派單廣告派單形式派單、巡展管理小蜜蜂高效派單派單范圍：小區(qū)、企業(yè)、集中商貿(mào)區(qū)、酒店會所、學(xué)校幼兒園培訓(xùn)機構(gòu)、專業(yè)市場、股票交易場所、加油站、超市、電影院、美容院、博展會、劇院演唱會、中介密集地.小組討論：10分鐘設(shè)計一個社區(qū)/超市派單、巡展計劃要求：寫出派單、巡展設(shè)計思路和綱要需要闡述的點：1、需要做好哪些準備2、派單、巡展的方式和方法3、如何讓這些客戶傳播、到訪4、我們還可以有哪些創(chuàng)新.企業(yè)、機構(gòu)宣傳的八種方式7、微信圈4、通訊錄2、食堂、寫字樓擺展8、派單3、相親活動1、內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳5、活動植入6、內(nèi)部宣講會.小組討論：5分鐘設(shè)計一個進駐企業(yè)的拓客計劃要求：寫出企業(yè)拓客的設(shè)計思路和綱要需要闡述的點：1、需要做好哪些準備2、企業(yè)拓客的方式和方法3、如何讓這些客戶傳播、到訪4、我們還可以有哪些創(chuàng)新.1、項目的極度認同2、對銷售員的認可和幫助3、有群居的需求4、獎勵和激勵政策有吸引力老帶新父母親屬照顧同事朋友.3、微信互動刮獎兌換積分4、案場活動、業(yè)主群活動邀約積分1、節(jié)假日、天氣變化等問候祝福2、全家人生日、結(jié)婚紀念日短信、微信、電話、禮物（手寫信）5、私人訂制生日宴，私宴老帶新老客戶維護六步法6、老帶新激勵政策宣貫.小組討論：5分鐘分享：目前在執(zhí)行的一件老帶新行之有效的方法提升：討論出3種低成本、讓客戶感動的執(zhí)行方法.異業(yè)聯(lián)盟1、挖掘意向客戶（尤其是商業(yè)）3、客戶資源搜尋4、經(jīng)紀人招募5、建立業(yè)主商家聯(lián)盟2、植入項目宣傳信息區(qū)域內(nèi)商圈聯(lián)盟：

項目所在地半徑3KM~5KM范圍

選擇100家生活相關(guān)商家定向洽談合作.異業(yè)聯(lián)盟整合方法、流程7、策劃活動進行邀約4、現(xiàn)場高標準接待宣傳產(chǎn)品2、制定作戰(zhàn)計劃，培訓(xùn)拓展銷售人員8、活動宣貫政策和購房優(yōu)惠政策（媒體介入）3、制作物料尊貴邀約，送小隨手禮1、選定洽談目標，1:1.5~1：2范圍5、送小禮物加微信6、建立微信群，不斷擴充容量.小組討論：10分鐘設(shè)計一個異業(yè)聯(lián)盟的拓客計劃要求：寫出設(shè)計思路和綱要需要闡述的點：1、如何進行異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇2、我們想要獲取什么資源3、如何讓這些商家愿意加入我們4、我們?nèi)绾巫屗麄兊桨笀?、如何維護關(guān)系.銷售聯(lián)盟目標1、有競爭的10個項目

2、有客戶資源的20~50人方式1、加銷售員個人微信2、了解競品項目說辭和對抗性說辭3、了解項目動態(tài)（關(guān)鍵節(jié)點）4、客戶資源獲取5、隨時補充銷售人員執(zhí)行營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān).中介、分銷中介給我們什么啟示（中介客戶從哪來）？1、電話CALL客有效2、網(wǎng)絡(luò)端口客源充足3、攔截、派單直接有效我們可以和中介要什么資源？1、二手成交數(shù)據(jù)2、買房客戶信息3、社區(qū)物業(yè)資源4、二手經(jīng)紀人5、辦證人員信息6、門店展示資源如何調(diào)動中介的積極性？1、經(jīng)紀人大會2、高激勵政策3、銷售率提升4、人文關(guān)懷.互聯(lián)網(wǎng)拓客互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式招聘網(wǎng)站QQ群百度搜索競價排名媒體線上推廣資源當?shù)厣缃黄脚_相親網(wǎng)站企業(yè)內(nèi)網(wǎng)微信平臺.微信平臺1、微信平臺的功能2、微信平臺使用3、微樓書、拓客法寶、客戶粘度維護4、微信圈層的建設(shè)5、已有客戶資源的微聯(lián)絡(luò)..微點通....地產(chǎn)眾籌案例研究.目錄一、眾籌模式研究二、眾籌模式三大好處三、本項目營銷運用點四、后期推廣方向.關(guān)于眾籌翻譯自國外crowdfunding一詞，即大眾籌資或群眾籌資。特點：具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創(chuàng)意的特征。具有三個要素：發(fā)起人、支持者、平臺。發(fā)起人：有創(chuàng)造能力但缺乏資金的人。支持者：對籌資者的故事和回報感興趣的，有能力支持的人。平臺：連接發(fā)起人和支持者的互聯(lián)網(wǎng)終端，是一個專業(yè)的大眾集資網(wǎng)站，創(chuàng)業(yè)者將他的想法和設(shè)計原型以視頻、圖片和文字的方式進行展示，假如投資人感覺這個想法很靠譜就可以把錢投給創(chuàng)業(yè)者（交易方式類似淘寶）以換取相應(yīng)的承諾。這種商業(yè)模式下任何人都可以成為大眾投資者，因為眾籌平臺的準入門檻很低。一、眾籌模式研究.一、眾籌模式研究為何眾籌起源于美國的眾籌原文為Crowdfunding。群眾集資或群眾募資，簡稱眾籌。眾籌的渠道最初是通過網(wǎng)絡(luò)建立贊助者與提案者的平臺眾籌的目的支持各種活動，包含災(zāi)害重建、競選活動、創(chuàng)業(yè)募資、藝術(shù)創(chuàng)作、自由軟件、設(shè)計發(fā)明、科學(xué)研究以及公共專案等眾籌的演變逐漸演變成一種通過互聯(lián)網(wǎng)向大眾籌集資金的項目融資方式。.·

眾籌平臺本身就是一個不錯的廣告平臺一、眾籌模式研究無論身份，地位，置業(yè)，年齡，性別，只要有想法有可以發(fā)起項目低門檻眾籌的方向具有多樣性（包括地產(chǎn)、設(shè)計，科技，音樂，影視，食品，漫畫，出版，游戲，攝影等。）多樣性支持者通常是普通的草根民眾而非公司，企業(yè)或者風(fēng)險投資人大眾力量發(fā)起人必須先將自己的創(chuàng)意（設(shè)計圖，成品，策劃等）達到可展示的程度，而不是簡單一個點子注重創(chuàng)意資金直接來自消費者，承載一定程度上反映出產(chǎn)品將來大范圍投放市場后的結(jié)果市場性營銷型.眾籌類型眾籌模式購買模式投資模式捐贈模式獎勵模式股權(quán)模式債權(quán)模式一、眾籌模式研究.起源創(chuàng)造者

KICKSTARTER一、眾籌模式研究.美國網(wǎng)站Fundrise在2012年12月率先將眾籌的概念植入房地產(chǎn)中，誕生了“房地產(chǎn)眾籌”模式房產(chǎn)眾籌由來Fundrise提供用戶住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)及旅游地產(chǎn)等各種類型的不動產(chǎn)項目，投資門檻只有100美元。眾籌的范圍據(jù)華爾街日報今年4月報道，房地產(chǎn)眾籌在美國日漸流行，大量的房產(chǎn)眾籌網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)，給投資者購買商業(yè)地產(chǎn)股份提供了眾多選擇。美國房地產(chǎn)投資眾籌平臺RealtyMogul運營一年，其會員通過平臺投資的房地產(chǎn)項目總值超過1億美元眾籌的發(fā)展一、眾籌模式研究.國內(nèi)2011年7月眾籌來到中國

2014年地產(chǎn)行業(yè)推廣“眾籌”一、眾籌模式研究2014年9月19日上海麗君酒店2014年10月21日北京鴻坤理想灣

2014年11月4日遠洋地產(chǎn)聯(lián)手京東

2014年11月11日成都綠地468

。。。。。。下一個是誰？.模式一：集資建房、常見于海外地產(chǎn)項目一、眾籌模式研究易于降低成本、提供一對一產(chǎn)品定制化服務(wù)，但容易引入非法集資陷阱.模式二：營銷噱頭一、眾籌模式研究屬于風(fēng)險自負模式。眾籌房源折扣是市場價的8~9折。每籌1000元，不設(shè)上限。眾籌結(jié)束后房產(chǎn)會交由第三方公司代持有。從眾籌到房子最終成交，可等待3年的時間。房子能否成交靠眾籌買家每人一票表決。房寶寶模式與樓盤合作，拿出一套為市場價6~7折的低價房源。每籌1000元，設(shè)眾籌上限。在短期內(nèi)規(guī)定好的時間對眾籌房源進行拍賣，拍賣價高于眾籌價，拍賣成功即獲利。搜房網(wǎng)模式與北部萬科城合作，推出樓盤第7期216套住宅。每套房產(chǎn)認籌最低5萬元，最高不超13.5萬元，可認籌多套。眾籌可回報購房優(yōu)惠券等平安好房網(wǎng)模式不易大規(guī)模使用，但容易利用噱頭，引發(fā)市場強烈反饋，提升知名度.二、眾籌模式三大好處綠地啟航國際于11月21日上午十點啟動眾籌房源，11月28日正式拍賣。截止11月21日下午3點，網(wǎng)站訪問人數(shù)已達9萬余人，項目曝光率明顯。競拍活動全國參與，活動聲勢波及全國。借助網(wǎng)絡(luò)巨頭，制造噱頭，提高項目知名度。歷史競拍客戶造勢線上發(fā)聲全國.二、眾籌模式三大好處一、針對于已成交的老客戶，為老客戶提供“賺錢”的機會。二、老業(yè)主的參與，既為促進活動的人氣召集，又贏得老業(yè)主良好口碑。線下聯(lián)動樹立口碑絕佳投資機會，為老業(yè)主提供增值服務(wù)，贏得口碑。.二、眾籌模式三大好處眾籌模式多為萬科、龍湖、綠地、融創(chuàng)等大型品牌開發(fā)商所采用，若采取此模式將有助于提升天來的品牌形象，拔高項目地位。搜房網(wǎng)是業(yè)內(nèi)最專業(yè)、最權(quán)威、規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)平臺，天來搜房強強聯(lián)合，進一步增強客戶信賴感。牽手網(wǎng)絡(luò)巨頭，提升品牌形象，樹立客戶信心。強強聯(lián)手樹立品牌.三、本項目營銷運用點宣傳推廣型——集中式商業(yè)負一層、住宅選擇目的：線上做宣傳引爆市場、線下做渠道拓寬客源、達到曝光率和宣傳目的具體操作方式：1、選擇集中式商業(yè)負一層或住宅1-2套，作為營銷噱頭；2、總價不超過100萬元；3、起拍價格為實際成交價的五折，分成若干份進行眾籌，平均每籌不超過1000元；4、眾籌：前期通過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，使參與者通過網(wǎng)絡(luò)平臺搶購眾籌名額；5、競拍：所有參與眾籌者通過網(wǎng)絡(luò)競拍或意向購房者進行現(xiàn)場競拍；6、收益獲得：競得者向開發(fā)商支付眾籌金額對應(yīng)的房款買房，向平臺支付競拍產(chǎn)生的溢價，作為投資人的投資收益，平臺在扣除相關(guān)費用后返到投資人賬戶。.三、本項目營銷運用點宣傳推廣型——集中式商業(yè)負一層、住宅活動收益：一、銷售低總價“特價房”一套；二、網(wǎng)絡(luò)推廣效應(yīng)，引流眾籌客戶、競拍客戶、全城范圍內(nèi)關(guān)注；三、活動前期，可通過搜房網(wǎng)帶動眾籌客戶到現(xiàn)場了解項目，成交潛在客戶；四、活動過程中，通過網(wǎng)絡(luò)平臺營造火爆氛圍；五、收益后期，可通過網(wǎng)絡(luò)平臺全城報道，線下發(fā)放實體收益獎金；.三、本項目營銷運用點銷售融資型——天街商業(yè)、寫字樓物業(yè)選擇目的：通過眾籌模式提前獲得現(xiàn)金流、線下做渠道引流意向客戶具體操作方式：1、不定期推出天街大面積高總價商鋪或?qū)懽謽俏飿I(yè)，通過眾籌模式提前獲得現(xiàn)金流；2、總價高于100萬元的相對去化較慢或難去化的物業(yè)；3、眾籌銷售前適當收回現(xiàn)有價格，提升總價，避免較大的讓利；4、起拍價格為實際成交價的7折，分成若干份進行眾籌，平均每籌在1000元左右；4、眾籌：前期通過網(wǎng)絡(luò)進行宣傳，使參與者通過網(wǎng)絡(luò)平臺搶購眾籌名額；5、競拍：所有參與眾籌者通過網(wǎng)絡(luò)競拍或意向購房者進行現(xiàn)場競拍；6、收益獲得：競得者向開發(fā)商支付眾籌金額對應(yīng)的房款買房，向平臺支付競拍產(chǎn)生的溢價，作為投資人的投資收益，平臺在扣除相關(guān)費用后返到投資人賬戶。.三、本項目營銷運用點活動收益：一、不定期銷售相對較難去化“特價房”；二、網(wǎng)絡(luò)推廣效應(yīng)，引流眾籌客戶、競拍客戶、全城范圍內(nèi)關(guān)注；三、促進前期該類物業(yè)關(guān)注客戶快速成交；四、活動前期，可通過搜房網(wǎng)帶動眾籌客戶到現(xiàn)場了解項目，成交潛在客戶；五、活動過程中，通過網(wǎng)絡(luò)平臺營造火爆氛圍；六、收益后期，可通過網(wǎng)絡(luò)平臺全城報道，線下發(fā)放實體收益獎金；銷售融資型——天街商業(yè)、寫字樓物業(yè).三、本項目營銷運用點項目嫁接中需深度考慮問題：1、針對包租返租類商鋪：返租金額收益按折前原價計算還是競拍合同價計算？2、活動眾籌物業(yè)數(shù)量選擇：建議宣傳推廣類選擇1-2套商鋪或住宅，不宜大范圍使用；銷售融資類選擇部分相對較難銷售的物業(yè)，不定期舉行活動，促進去化；3、活動周期及切入點：宣傳推廣類可再負一層商業(yè)推售前集中引爆，銷售融資類可在后期持銷過程中分階段不定時暖場；.四、后期推廣方向“地產(chǎn)眾籌”是現(xiàn)階段國內(nèi)地產(chǎn)行業(yè)的新興概念，后期可通過互聯(lián)網(wǎng)、微博、微信、短信、信息推廣平臺等形式進行傳播和發(fā)展，利用合作和共同發(fā)展的方式通過電商平臺來進行銷售，實現(xiàn)低成本運作.2、增強項目銷售賣點4、擴充外拓人員隊伍5、降低營銷費用1、改變傳統(tǒng)營銷模式互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融6、提供金融貸服務(wù)3、擴大優(yōu)質(zhì)客群基數(shù).中介分銷互聯(lián)網(wǎng)營銷企業(yè)機構(gòu)競品聯(lián)盟互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)金融十策巡展、派單老帶新CALL客攔截異業(yè)聯(lián)盟十策經(jīng)典回顧.第三單元：融創(chuàng)狼性團隊管控及打造

.沒有執(zhí)行力一切等于零?。?！一、有工作沒努力等于零二、有能力沒表現(xiàn)等于零三、有計劃沒行動等于零四、有機會沒爭取等于零五、有布置沒監(jiān)督等于零六、有進步?jīng)]持續(xù)等于零七、有發(fā)現(xiàn)沒處理等于零八、有操作不靈活等于零九、有價值沒利用等于零十、有銷量沒利潤等于零.修煉一：熱血沸騰的目標MIKE老師贈言1：唯有熱血沸騰的目標才有熱血沸騰的結(jié)果。堅定堅持MIKE老師贈言2：沒有目標的人永遠陪伴有目標的人達成目標?！短锕∩系膲簟?mp4MIKE老師贈言3：有目標的人生是行程,沒有目標的人生是流浪.堅強《我是經(jīng)紀人》.flv.修煉二：積極陽光的心態(tài)相信自己MIKE老師贈言1：大腦中不是裝著積極的東西就是裝著消極的東西，只能裝一樣。突破設(shè)限MIKE老師贈言2：我不可以改變外在世界，但可以改變內(nèi)心世界。MIKE老師贈言3：早上起床，你只有兩條路，要么就是平凡的度過今天，要么就是讓今天創(chuàng)造奇跡。自我激勵劉偉相信自己.avi庫緹斯自我價值.mpg.修煉三：超人般的行動力MIKE老師贈言1：只改變思考模式不改變行為模式永遠改變不了結(jié)果。自動自發(fā)干吧學(xué)吧永爭第一打電話36000個；接電話28800個；聽電話11520個；有興趣4608個；出來看1843個；會考慮737個；有意向294個；會洽談117個；很想買47個；可成交18個；傭金200000元；每個電話5.55元；樓盤銷冠分享：MIKE老師贈言3：成功的道路并不擁擠，因為堅持到底的人并不多。MIKE老師贈言2：重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，3年成為行家，5年成為專家，10年成為贏家。24小時的馬拉松-128x96.avi.融創(chuàng)狼性營銷團隊6大管控

1、人員招聘和組建４大策略

2、拓客團隊底薪及提成獎金分配策略（略）3、精神物質(zhì)激勵７大策略4、嚴格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

5、拓客績效３大考核制度

6、營銷團隊7化管控.1、人員招聘和組建４大策略

策劃：必須2年以上銷售經(jīng)驗，對客戶，產(chǎn)品，區(qū)域有深刻的了解。銷售：競品銷售精英，對目標有強烈的達成欲，金錢欲，體育競技類優(yōu)先考慮。銷管：有強烈的責任心和榮譽感，對數(shù)據(jù)具有管控、分析能力。渠道：多元化行業(yè)搭配，有較強的資源整合和溝通能力。（金融、政府、媒體、汽車、會議、保險、奢侈品人脈優(yōu)先）.3、精神物質(zhì)激勵７大策略

A每周、月成績排名公開，定期告知家人。B分組競爭，每月小組頭名可以挑選最后小組1員。C重獎第一名策略，無論組還是個人。

D每個項目每月銷售冠軍和家人一起與領(lǐng)導(dǎo)共進晚餐。（家人異地報銷路費、住宿費）E銷售冠軍有資格參加項目重大決策會議，如定價，認籌、開盤方式等F半年度2次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位。G年度營銷精英享受購房優(yōu)惠政策（營銷總同待遇）.4、嚴格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

銷售：線索客戶全周期管理策劃：展示形象全系統(tǒng)管理渠道：信息點、傳播點、攔截點巡查管理客服：客戶體驗全接觸點管理.5、拓客績效３大考核維度

Call客：轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量巡展：進駐量、轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量圈層：線下量、轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)簽量、活動量、宣講量.6、營銷團隊7化管控體系業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系化/常態(tài)化獎懲機制靈活化/差異化隱形工作顯性化/監(jiān)督化結(jié)果目標過程化/考核化團隊競爭分散化/白熱化制度管理標準化/軍事化情緒管理個性化/人性化.融創(chuàng)狼性拓客團隊打造

１、狼性拓客團隊早會激勵５大流程２、狼性拓客團隊晚會總結(jié)與計劃６大步驟３、狼性拓客團隊周高效專業(yè)培訓(xùn)４大流程.１、狼性拓客團隊早會激勵５大流程

第一環(huán)節(jié)：晨會舞蹈第二環(huán)節(jié)：問好承諾第三環(huán)節(jié)：檢查環(huán)節(jié)第四環(huán)節(jié)：公司訓(xùn)導(dǎo)第五環(huán)節(jié)：計劃激勵.２、狼性拓客團隊晚會總結(jié)與計劃６大步驟

A銷售員匯報一天工作情況B沒有達成計劃目標原因分析C全隊銷售員腦力激蕩D現(xiàn)場演練E獎勵懲罰F第二天工作計劃匯報.３、狼性拓客團隊高效專業(yè)培訓(xùn)４大流程

A電話營銷培訓(xùn)B掃街、掃樓派單培訓(xùn)C大客戶陌拜培訓(xùn)D圈層資源整合活動培訓(xùn).新研發(fā)：戀愛理論產(chǎn)生戀愛需求獲取對方信息與之聯(lián)系建立信任關(guān)系約見了解產(chǎn)生感覺多次見面形成戀愛關(guān)系相處產(chǎn)生摩擦，化解摩擦解決戀愛期間橫刀奪愛的人時機成熟，雙方家長見面訂婚領(lǐng)取結(jié)婚證，辦婚禮結(jié)婚生娃孝敬雙方父母.人的一生碌碌無為會很累

漫無目標拼盡全力也會很累

唯有堅定目標，創(chuàng)造奇跡不會累.融創(chuàng)經(jīng)典實操案例分享

望江府、之江一號.望江府開盤前營銷策略望江府項目營銷部2013年.2013年，我們的奮斗版營銷目標原銷售額：10億回款目標：6億銷售均價：42500元/㎡目標銷售額：10億回款目標：7億目標銷售均價：45000元/㎡.報告內(nèi)容Part1價值梳理Part2市場分析Part3客戶分析Part4營銷策略Part5銷售策略.地段：占據(jù)錢江新城稀貴地段，地塊寸土寸金。不輸其他豪宅。精裝：四季酒店風(fēng)格，八大科技系統(tǒng)。大戶型7000元/㎡的一線豪宅精裝標準。處于一流水平。品質(zhì)：綠城設(shè)計，傳承愛馬仕公寓“TheMarq”，品質(zhì)上乘。學(xué)區(qū)：勝利小學(xué)學(xué)區(qū)，一站式教育配套。在豪宅中具有優(yōu)勢。服務(wù)：綠城物業(yè)，酒店式管理，園區(qū)服務(wù)體系，業(yè)界一流。一、項目核心價值梳理優(yōu)勢.市場：宏觀市場環(huán)境使高端住宅市場成交緩慢，有價無市。環(huán)境：項目總體量較小，豪宅氣質(zhì)受周邊城市主干道及安置房影響。尺度：產(chǎn)品舒適度不高，與豪宅氣質(zhì)存在差距。供應(yīng)：錢江新城板塊目前暫無新品住宅發(fā)售，市場具備窗口期。售價：一線豪宅里性價比最高的產(chǎn)品。威脅機會.堅定占位：望江府有理由成為杭州一線豪宅.報告內(nèi)容Part1價值梳理Part2市場分析Part3客戶分析Part4營銷策略Part5銷售策略.杭州高端豪宅市場成交分析結(jié)論：1、1-7月4.5萬以上高端住宅合計成交56718㎡，成交220套；成交以大面積為主，200㎡以上大戶型集中在武林壹號（61套）、藍色錢江（22套）、城市之星（16套）、武林國際（20套）、蘭園（20套）等項目。2、4.5萬以上90㎡小戶型去化量低，說明小戶型具有天花板效應(yīng)，價格受限。一、宏觀市場分析數(shù)據(jù)來源：克爾瑞.二手房新房藍色錢江新綠園君璽蘭園金隅地塊項目主要競品分布圖武林國際城市之星慶春御府二、競爭市場分析.蘭園從2011開盤至今，1#—6#（酒店式公寓）銷售已達90%以上，主推160-200㎡。2013年5月18日開盤推出8#樓，其中89㎡約100套，成交均價55000元/㎡，至今去化約30%，銷售緩慢。2013下半年將推售大戶型。核心賣點：杭州市中心、綜合體、綠城品牌、稀缺水景三期蘭若11121098未開已開7一期蘭園二期蘭悅（酒店式公寓）4326511、在售主要競品分析.123新湖?武林國際共有住宅435套，目前推出房源172套，截止7月28日，可售房源整體去化率達到86%。1#樓主推90㎡-134㎡，毛坯均價41000元/㎡，可精裝，其中90㎡小戶型推售量為47套，已基本售罄；

2#樓主推180-220㎡，毛坯41000元/㎡；1#2#樓提供4000元和8000元每平不同的精裝標準。3#樓主推180-300㎡躍層，均價50000元/㎡，精裝標準6000元/㎡。2#3#樓150-250㎡大戶型推售102套，去化率88%。核心賣點：市中心核心、地鐵概念物業(yè)、名校優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)（天水小學(xué)和春蕾中學(xué)）1、在售主要競品分析.慶春御府共2棟精裝平層大宅，目前已開2號樓84套，主力戶型170㎡-220㎡，去化率為34%，在售均價43000元/㎡，精裝修標準為7000元/㎡。核心賣點：市中心核心地段、名校學(xué)區(qū)（采荷二?。?、在售主要競品分析.濱江城市之星共6棟樓，目前已全部推出，共883套房源。項目以180-300方大戶型為主，住宅均價46000元/㎡（精裝標準為6000元/㎡），至7月底整體去化率90%。目前在售巔峰1號（1號樓）共89套，主力戶型為335-345㎡，目前去化24%，在售均價50000元/㎡，巔峰1號精裝標準為8000元/㎡。核心賣點：錢江新城CBD版塊、濱江集團開發(fā)品牌、國際品質(zhì)豪宅精裝標準1號樓1、在售主要競品分析.君璽項目為本案直接競品，在項目戶型設(shè)置、客群定位上存在競爭，預(yù)計君璽項目下半年11月份首期開盤3#、4#，開盤戶型為90-160㎡，預(yù)計開盤套數(shù)200套左右，其中90㎡約100套。目前預(yù)計售樓處8月底開放。核心賣點：杭州市中心、地鐵概念物業(yè)、九龍倉品牌2、未售競品分析.區(qū)域內(nèi)豪宅二手房市場銷售單價有支撐，但總體上成交量少，有價無市；本案需擺脫二手房市場干擾，跳出區(qū)域，挖掘項目賣點，提升項目價值，最終實現(xiàn)溢價。三、周邊二手房市場

2013年6月26日，項目周邊新出讓土地（錢江新城南星單元D-01地塊）金隅房產(chǎn)最終成交樓面價達25800元/㎡，對本項目未來銷售溢價具有一定的支撐。二、周邊土地市場.望江府項目上市策略：以豪宅的市場態(tài)度正確占位，進一步挖掘產(chǎn)品賣點，提煉并放大核心價值。在推廣上進一步提升項目調(diào)性，緊抓市場窗口期，充分備戰(zhàn)達到開盤熱銷。四、綜述市場環(huán)境宏觀市場：單價4.5萬/㎡以上豪宅市場成交價格相對較穩(wěn)定，但成交去化緩慢；競品市場：近期土地市場成交對本項目高售價有支撐；

高端豪宅市場新房競爭激烈，客群有較多選擇余地；且本案小戶型下半年將出現(xiàn)直接競爭對手，客群將面臨分流威脅。.報告內(nèi)容Part1價值梳理Part2市場分析Part3客戶分析Part4營銷策略Part5銷售策略.自售樓處開放至今（5.4-7.31），累計來電1063組，累積來訪客戶3220組，其中有效客戶（ABC類）共1684組；累計來訪中案場自然來訪1275組（含電轉(zhuǎn)訪），占比38%；杭州大廈外展場894組，占比27%；渠道來訪1051組，占比31%。一、客戶分析.A類：對項目完全認可，具有購房資格，對價格無抗性，表示開盤必買；B類：對項目比較認可，有較強的購房需求，對價格有一定抗性;C類：對項目基本認可，有購房需求，但對價格有較大抗性；D類：完全不考慮本項目或價格接受度4萬以下。ABC類客戶來訪中，A類客戶14組，占比1%；B類84組，占比5%；C類客戶1586組，占比最高，為94%，下階段需結(jié)合樣板房開放信息，提高客戶意向，增加客戶成色；ABC類客戶購買目的以自住兼投資比例最高，為42%，其次為改善類，占34%。一、客戶分析188.ABC類客戶來訪區(qū)域中，來訪比例最高的為上城區(qū)，其次為下城區(qū)及西湖區(qū)。一、客戶分析.各戶型需求比例90㎡來訪891組，占53%；140㎡來訪441組，占26%；160㎡來訪165組，占10%；170㎡來訪28組，占2%；185㎡來訪143組，占8%。從客戶戶型需求意向來看，90㎡因供應(yīng)量大，下一步仍需重點加強小戶型的蓄客，并進一步配合銷售節(jié)點對客戶意向進一步深入摸排。一、客戶分析.客戶特征：住近江家園，對錢江新城有較深的地域情節(jié)。年紀大了，改善養(yǎng)老。知道大家的品牌，知道融創(chuàng)與綠城的關(guān)系，認可產(chǎn)品品質(zhì)；對小區(qū)景觀及戶型舒適度要求較高。選定了6號樓東邊套89㎡A6戶型，樓層為5樓，覺得景觀會好一些，并且A6戶型是少數(shù)2房間朝南的89㎡，離錢江路較遠，噪音影響較小。希望首期開盤性價比高點，超過45000基本不考慮了，除了購房，也要提升其他的生活品質(zhì)。二、典型客戶樣本描摹.客戶特征：受朋友影響，對CBD特別認可，希望能夠在錢江新城置業(yè)；對項目周邊的二手房都有很深的研究，比較品質(zhì)和產(chǎn)品，認為如果項目是綠城品牌會毫不猶豫；對本案的裝修風(fēng)格比較認可，很喜歡小區(qū)的建筑風(fēng)格和精裝配備，意向為139或160的戶型；開盤價格會參考周邊的二手房，綜合考量性價比。.客戶特征：喜歡城市核心區(qū)，對區(qū)域認可度較高。近期也看過蘭園，但沒有學(xué)區(qū)，孩子讀書沒法解決；有較強的經(jīng)濟實力，先后買入總金額800多萬元申花銀泰寫字樓。多套房產(chǎn)萬家花城、天鴻君邑精裝90㎡正在掛牌出售，購房主要是改善居住品質(zhì)。高價可以接受，但超過4.5覺得性價比不高。.90㎡140㎡以上三、客戶定位.報告內(nèi)容Part1價值梳理Part2市場分析Part3客戶分析Part4營銷策略Part5銷售策略.以豪宅的態(tài)度、準確的聲音占位市場我們的對標是綠城蘭園、大家武林府、濱江城市之星……

（我們有地段、有品質(zhì)、有服務(wù)）我們的目標是錢江新城新一代的豪宅產(chǎn)品

（春江花月、陽光海岸、藍色錢江，錢江新城一直都是杭州豪宅的引領(lǐng)者）我們要傳遞的與世界同步的人居生活體驗

（亞洲第一豪宅的傳承、四季酒店的風(fēng)尚，不進行硬件的拼殺，以生活感受切入）同步全球的人居體驗錢江新城核心，2013全城首發(fā)一、推廣策略核心.10月8月9月11月12月9.7樣板房開放致那些熱愛錢江新城的人們強勢推廣、產(chǎn)品體驗期銷售期10.26首期開盤同步全球的人居體驗錢江新城核心，2013全城首發(fā)市場籌備期階段主題策略推廣熱銷炒作，維持熱度，為加推奠定基礎(chǔ)。以樣板實景呈現(xiàn)，加強客戶產(chǎn)品體驗，精準蓄客。借勢炒作，除了部分長效媒介外，同時充分利用網(wǎng)絡(luò)、短信、DM等，以較低成本，為加推奠定基礎(chǔ)。渠道深耕錢江新城區(qū)域，開始進行異地推廣；對渠道難攻的區(qū)域，采用短信、DM直郵等方式拓展；開始“北上南下”渠道工作，加強市區(qū)、濱江區(qū)資源渠道拓展，根據(jù)首期開盤成交情況，更有針對性地開展渠道拓客工作，啟動老帶新活動。一府望江、半壁錢塘開盤前計劃蓄客（ABC類）達3300組線上通過電商開展大規(guī)模的媒體推廣，擴大項目影響力和傳播力；線下結(jié)合樣板房開放，舉行各類產(chǎn)品體驗活動及圈層活動。二、營銷階段劃分蓄客目標ABC類600組ABC類1000組累計ABC類1684組直擊區(qū)域內(nèi)目標客群，放大錢江新城、學(xué)區(qū)、90方產(chǎn)品核心賣點，廣泛蓄客。區(qū)域內(nèi)加強陣地包裝，增加核心區(qū)戶外廣告；線上以短信、網(wǎng)絡(luò)、微信、微博等為主；線下以暖場活動、高端圈層活動為主8.31現(xiàn)場售樓處開放.三、推廣策略與執(zhí)行（一）上階段推廣執(zhí)行工作小結(jié)1、完成項目主形象調(diào)整、核心價值點梳理，確定階段主推廣語；2、完成項目陣地形象包裝，擴大錢江新城的客戶認知度；3、配合渠道舉行各類圈層活動、暖場活動，通過DM、短信等方式針對目標客群舉行定向推廣活動；

4、梳理項目核心價值點，充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體開展微營銷，如項目微信平臺、微博平臺，各大地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)論壇鋪設(shè)等，營造輿論氛圍。.圍擋道旗示意.DM示意.1、樹立形象明確市場占位，結(jié)合樣板區(qū)開放，以“全球人居體驗”為訴求，直指高端客群。在高端客群密集區(qū)增加3塊短期戶外，占領(lǐng)市場高度。2、加強推廣以電商方式整合報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視等多媒體進行2個月的媒體傳播，集中釋放項目核心價值點，擴大項目影響力，積累客戶。

報紙：開盤前多輪硬廣樹形象、高頻次軟文新聞版深度闡述項目價值。

網(wǎng)絡(luò)：營造核心傳播病毒，通過新聞事件、各種網(wǎng)絡(luò)渠道不斷擴散。

電視：以樣板區(qū)、樣板房實景促進客戶感知。

（二）下一階段媒體推廣計劃.戶外分布.軟文主題.銀行財智論壇夜游錢塘—望江府游輪私人酒會成衣定制奢侈品品鑒會虛擬高爾夫體驗賽3、重視圈層

結(jié)合實景樣板區(qū)、售樓處的開放，在開盤前每周舉行兩場高端案場圈層活動；結(jié)合外部拓展高端客群，每周舉辦一次外部資源嫁接營銷活動。.1、圍繞錢江新城核心區(qū)域（南至陶瓷品市場，東至錢塘江，西至秋濤路，北至三堡船閘）開展，通過派單、掃樓、插車、陌拜、巡展等形式完成了73個住宅小區(qū)、27幢寫字樓、24家專業(yè)市場的拓展工作。2、嫁接高端渠道資源，舉辦了21場暖場活動、5場渠道圈層活動、1場溫州巡展活動。各類活動的舉辦有效促進了蓄客工作的開展。3、成立電開中心后，日均電開4000組。通過積極學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀公司及兄弟公司的電開團隊，提升電開轉(zhuǎn)訪量。四、渠道策略與執(zhí)行（一）上階段渠道執(zhí)行工作小結(jié).渠道巡展效果示意四季青專業(yè)市場巡展新杭派巡展新杭派巡展錦都世家“清涼一夏”社區(qū)活動.暖場活動效果示意7.26吉姆少兒朗讀比賽7.25LIVE樂隊盛夏音樂節(jié)7.6哈根達斯冰爽派對7.18啤酒燒烤狂歡節(jié).圈層活動效果示意美健盛世十周年圈層活動浙大EMBA總裁班活動毛戈平生活館美妝活動保時捷客戶答謝活動.巡展活動效果示意7.13-14溫州巡展活動.1、深耕錢江新城核心區(qū)域，展開“北上南下”計劃8月10日前完成錢江新城區(qū)域渠道拓展，并梳理渠道資源難點，后期通過DM直投或短信投放進一步挖掘。下階段開展渠道“北上南下”計劃，將拓展區(qū)域北擴至浙大華家池校區(qū)，西擴至環(huán)城東路江城路，南擴至江南大道一橋南區(qū)域。對區(qū)域內(nèi)住宅、寫字樓進行派單、巡展，對區(qū)域內(nèi)高端消費場所進行定向推廣。（二）下階段渠道策略與執(zhí)行.核心發(fā)力利用巡展、派單、插車等多形式的客戶攔截手段，對錢江新城、復(fù)興、四季青、采荷等區(qū)域內(nèi)的生活區(qū)、工作區(qū)進行定向推廣。南下：到濱江板塊；對濱江的高新企業(yè)進行定向推廣。住宅區(qū)以派單、巡展為主。北上南下：北上：到杭州傳統(tǒng)核心區(qū)，特別是對解放路、慶春路、鳳起路、體育場路等區(qū)域的住宅，武林商圈及中河高架兩側(cè)的企業(yè)進行定向推廣。中高檔住宅區(qū)以派單、巡展為主。已完成區(qū)域拓展計劃拓展區(qū)域渠道拓展區(qū)域錢江新城核心區(qū)南下北上.2、圈層營銷營銷團隊骨干人員定向拓展政府、大型企業(yè)、銀行、高端俱樂部及綠城、濱江、大家等圈層資源，在其內(nèi)部組織推薦會，挖掘企業(yè)意向客戶，并適當結(jié)合高端活動，拓展意向客戶。.3、配合重要銷售節(jié)點，重點區(qū)域展開尖刀行動，重點突破配合售樓處、樣板區(qū)開放節(jié)點，進行重點區(qū)域客戶攔截：增加慶春銀泰、星光大道外展場，配合小蜜蜂派單及氣氛熱烈的現(xiàn)場活動，充分拓展區(qū)域周邊潛在客群；加油站周邊——在項目周邊區(qū)域內(nèi)的四個中石化加油站開展派單工作，在樣板區(qū)開放前做到集中的客戶攔截；四季青——深入開展巡展工作/挖掘關(guān)系人圈層飯局營銷/短信車轟炸等方式進行邀約；物美超市——長期巡展，配合派單，擴大區(qū)域影響；萬象城——每周末安排常規(guī)性派單插車，配合短信轟炸。.報告內(nèi)容Part1價值梳理Part2市場分析Part3客戶分析Part4營銷策略Part5銷售策略.一、打造豪宅銷售團隊1、價值傳遞：通過正確傳遞項目價值，使整個團隊獲得豪宅銷售的使命感和榮譽感，充滿斗志與激情。2、提高激勵：調(diào)整薪酬方案，銷售溢價與銷售傭金掛鉤，激發(fā)銷售人員的斗志，良性競爭，優(yōu)勝劣汰。3、加強培訓(xùn)：通過豪宅實地考察、各類高端培訓(xùn)，提升銷售團隊的綜合素質(zhì)、銷售技巧和服務(wù)意識，給每位客戶提供細致周到的購房服務(wù)。.二、營造高端案場氛圍1、提升服務(wù)：加強案場物業(yè)服務(wù)標準，提升案場服務(wù)體驗。2、調(diào)整說辭：樓盤占位一線豪宅，給予客戶價值的高預(yù)期和成交的高性價比。3、品牌嫁接：在產(chǎn)品營造、物業(yè)服務(wù)等方面與綠城品牌綁定，給客戶更強的品質(zhì)信心。4、規(guī)范動作：充分利用樣板區(qū)、樣板房開放，規(guī)范銷售動線，采用一對一的高端銷售服務(wù)，提升客戶尊貴感。5、氛圍營造：現(xiàn)場的鋼琴演奏、愛馬仕的香薰、高頻次的高端案場活動等。.三、避免客戶分流，盡早鎖客

考慮到項目開盤時間為10月底，屆時將面臨較大的市場競爭環(huán)境，建議在樣板區(qū)開放一周后，即通過電商方式認籌；認籌期開始即釋放開盤優(yōu)惠大禮包。9.14開始認籌10.24截止9.7樣板房開放9.21階段邀請所有意向客戶參觀樣板房10.26開盤強勢認籌期認籌期蓄勢認籌期優(yōu)惠推出三重優(yōu)惠，認籌尊享三重優(yōu)惠：1、存5萬抵10萬；2、9月14日---9月21日認籌小戶型再優(yōu)惠5萬，大戶再型優(yōu)惠10萬；3、啟動日進斗金計劃：從認籌之日至開盤前一天截止，每天增加1000元優(yōu)惠。（三重優(yōu)惠最大折扣率約96折）停止認籌，25日晚釋放價格，準備開盤開盤期每位客戶認籌時填寫三套意向房源，銷售每天統(tǒng)計房源分布情況，如果出現(xiàn)分布過于集中的情況，第二天及時引導(dǎo)，確保房源均勻去化。確定開盤簽約優(yōu)惠方案.1#2#3#4#5#6#7#1#樓176套，其中89方140套，139方35套，117方1套；面積17483.86㎡；預(yù)計均價48000元/㎡;可售金額8.39億。2#樓34套，其中160方17套，185方17套；面積5840.01㎡；預(yù)計均價53000元/㎡；可售金額3.1億。3#樓33套，170方17套，139方16套；面積5082.8

㎡；預(yù)計單價51500元/㎡；可售金額2.62億。6#樓89方，共68套；面積6020.38㎡；預(yù)計價格44000元/㎡；可售金額2.64億。7#樓89方，102套；面積9069.33㎡；預(yù)計均價44000元/㎡；可售金額3.99億。33套，其中170方17套，139方16套；面積5094.22㎡；預(yù)計均價46000元/㎡；可售金額2.34億。4#樓34套，其中17套185方，16套160方；面積5845.45

㎡

；預(yù)計價格47000元/㎡；可售金額2.75億。90方戶型139方戶型170方戶型160方戶型185方戶型商鋪第一批開盤，共237套最早取證10月第二批開盤，共243套，最早取證11月四、推盤策略.4#：C戶型160方：10套E戶型185方：9套6#：A2戶型89方：5套A3戶型89方：6套A6戶型89方：22套2#：C戶型160方：1套E戶型185方：3套3#：B1戶型139方：2套D戶型170方：3套90方戶型139方戶型170方戶型160方戶型185方戶型7#：A2戶型89方：2套A3戶型89方：1套A7戶型89方：12套

5#：B1戶型139方：16套D戶型170方：5套1#：B1戶型140方：1套目前A\B類客戶落位情況A1A1A2A3A3A7A3A3A2A4A6A5A1A1A1A2A2A2B1B1B3B2DDEECC.1、房源落位：根據(jù)目前A\B類客戶落位情況，下一階段通過銷售引導(dǎo)促進房源均勻去化。2、貨值盤點：2013年可售4#、5#、6#、7#樓，總銷售額11.72億；目標實現(xiàn)銷售額10.3億，去化率88%。因今年總貨值有限，若出現(xiàn)銷售未能達到去化率的情況，可考慮車位同時推售，貨值約8400萬。3、推盤貨值：根據(jù)蓄客數(shù)量情況，考慮兩種推盤情況（1）蓄客數(shù)量有限，先推5#、7#樓，熱銷后加推4#、6#樓，實現(xiàn)溢價；（2）蓄客數(shù)量充足，四幢樓一起推，實現(xiàn)熱銷。4、推盤方式：根據(jù)蓄客情況及客戶意向摸排情況，在開盤前確定開盤方式：落位、排號或搖號。.之江1號營銷工作計劃

.綱要Part1市場及客戶分析Part2項目定位及形象表達Part3

營銷策略Part4團隊建設(shè)Part5公司支持.主城區(qū)3年成交量、成交金額2012、2013年整體市場成交情況在調(diào)控后逐漸穩(wěn)步上揚，2013年態(tài)勢基本與去年持平，成交總金額有望增長。.高端公寓近3年銷量情況2010年2011年2012年2013年上半年套數(shù)總金額（億）套數(shù)總金額（億）套數(shù)總金額（億）套數(shù)總金額（億）2013年上半年高端公寓300㎡以上成交量遠超于過去3年同期.別墅產(chǎn)品市場面向好，購買力充足11年受嚴厲政策影響，成交量銳減，12年供求均大幅提升，13年上半年趨勢良好，預(yù)計成交量與12年持平或超出。由于資源的緊缺，成交價呈穩(wěn)步上揚。.杭州豪宅市場特征：嬰兒肥相對于發(fā)展進20年的別墅市場，杭州大平層市場發(fā)展起步較晚，豪宅產(chǎn)品類別發(fā)展相對齊全，但市場細分產(chǎn)品序列不完整高端住宅市場發(fā)展歷程2008年，新綠園2010年，藍色錢江2011年，武林府2012年，蘭園2013年，武林壹號.觀點1：別墅發(fā)展相對成熟，2010年前成高端客戶終極置業(yè)首選觀點2：高端公寓豪宅市場起步較晚，大平層產(chǎn)品零星分布觀點3：豪宅公寓產(chǎn)品尚處初級階段，空間數(shù)量疊加成營造主流，住區(qū)純粹性不夠[結(jié)論].第一套房剛需婚房初次改善二次改善高端改善隨著家庭結(jié)構(gòu)的日漸完善，形成一種自然的改善過程終極置業(yè)選擇高端客戶的置業(yè)走向.客群需求三種尷尬.高端客戶的需求是否已經(jīng)得到滿足？讓我們來聽聽來自客戶的聲音.A：住新綠園，200方的四房，房間不夠大，衣帽間都是老婆的，客廳不夠大。B：住藍色錢江，250方的5房，沒有居住尺度，什么都小感覺。C：西溪誠園的180方三房，只是心里滿足，居住感較差。D：別墅是一座“圍城”，沒住過的向往，住久了卻想離開?？腿旱穆曇?銷售的聲音西溪誠園的銷售員告訴我們，西溪誠園有300組這樣的客戶，在詢問300方以上大戶型。

綠城蘭園的銷售員同樣告訴我們，蘭園也有近200組客戶，在詢問綠城

體系內(nèi)還有沒有更大的房子。.客群需求洞察觀點1：200平米以上的終極改善需求已有積累觀點2：當下大戶型客戶普遍對空間尺度不甚滿意觀點3：別墅回流客戶對近郊大尺度空間產(chǎn)生需求.現(xiàn)實告訴我們：杭州大平層居住體驗已經(jīng)具備一定的市場基礎(chǔ)但絕大多數(shù)客戶并不滿足于目前平層產(chǎn)品的空間尺度極致尺度的大平層豪宅產(chǎn)品，已經(jīng)迎來了客群發(fā)自內(nèi)心的追尋.綱要Part1市場及客戶分析Part2項目定位及形象表達Part3

營銷策略Part4團隊建設(shè)Part5公司支持.看完了市場與客戶，再來看下金都所為.會呼吸的房子，不負生命長青科技.以嚴苛標準考量甄選入室品牌精裝.以教育之基問鼎輝煌人生配套.云端上的三芒星建筑.這不是山頂觀光臺景觀.觀點1：在高端公寓市場發(fā)展尚不成熟之時，苦等市場腳步，曲怪和寡失天時觀點2：板塊市場熱度始終不夠，導(dǎo)致高端客群對區(qū)域市場關(guān)注度不夠失地利觀點3：將產(chǎn)品附加值作為主要營銷訴求，未能緊抓高端客群對極致空間的剛性需求

失人和.在新的市場環(huán)境下，我們重新占位市場，必須緊抓時機，做出一些全新的改變.價格品質(zhì)地段戰(zhàn)略定位——終極置業(yè)解決方案.價格品質(zhì)地段武林壹號，最大戶型300—400，占比20%，單價75000元/㎡

藍色錢江，最大戶型300—400，占比20%，單價65000元/㎡

之江1號，全系300方以上戶型，單價33000元/㎡.

在杭州現(xiàn)有存量300㎡以上大平層市場之江1號是同類產(chǎn)品的1/2.價格品質(zhì)地段20多位大師聯(lián)袂

270°環(huán)景極致視野

60米總面寬

100㎡主臥

3.45米層高

13.8米入戶大堂

16項生活科技

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