第六章-供應鏈合作伙伴選擇與評價

第六章供應鏈合作伙伴選擇與評價

SupplyChainPartnerSelectionandEvaluation供應鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系供應鏈企業(yè)間合作的價值分析供應鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應鏈合作伙伴的選擇方法

第一節(jié)供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系一、供應鏈合作關(guān)系

（一）供應鏈合作關(guān)系（SupplyChainPartnership，簡稱SCP）供應鏈合作關(guān)系是指供應商-制造商(Supplier-Manufacturer)關(guān)系，或者稱為賣主/供應商-買主(Vendor/Supplier-Buyer)關(guān)系、供應商關(guān)系（SupplierPartnership）。供應鏈合作關(guān)系可以定義為供應商與制造商之間，在一定時期內(nèi)的共享信息、共擔風險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。（二）建立供應鏈合作關(guān)系的意義?20世紀80年代風靡美國的競爭優(yōu)勢理論已經(jīng)使底特律的三大汽車廠商擠跨了自己的供應商,并將北美乃至全球的汽車市場拱手讓給了注重供應商關(guān)系的德國和日本汽車制造商。?

日本任天堂的關(guān)系管理失敗嘗到苦果。?

實踐證明，今后的競爭優(yōu)勢將取決于誰能更好地管理供應鏈上的各種關(guān)系。

（三）建立供應商伙伴關(guān)系的好處1、縮短供應商的供應周期、提高供應的靈活性；2、減少原材料、零部件庫存，降低費用、加快資金周轉(zhuǎn)；3、提高原材料、零部件的質(zhì)量，降低非質(zhì)量成本；4、強化供應商溝通，改善整體供應鏈；5、共享供應商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)速度；6、共享管理經(jīng)驗、推動企業(yè)整體管理水平的提高。二、供應商伙伴關(guān)系的特點

供應商關(guān)系類型（供應商總體的百分比）高低對供應商依賴程度高低

供應商合作的可能性價值創(chuàng)造的合作關(guān)系臨時性的戰(zhàn)略性的交易性的協(xié)作性的19952001199820011998200119981995199519951998200120%13%10%32%21%43%47%49%15%11%10%29%

在傳統(tǒng)觀點影響下，供應商被看作成本結(jié)構(gòu)的主要組成部分并且需要使用各種方法使之最小化降低成本的方法競標更換供應商的威脅多輪價格談判延長付款期總成本經(jīng)營成本間接人工和直接成本外購原材料和服務(wù)成本60%-80%

總成本

盡管以上這些方法可以幫助降低采購成本，但過度使用會影響與供應商的關(guān)系供應商的成本失去供應商的支持只能通過降低整個供應鏈的成本來實現(xiàn)提高競爭力的目標

四、供應商作為伙伴和作為對手的對比

考慮因素伙伴對手供應商數(shù)量一個或幾個許多，使它們互相爭斗關(guān)系維持時間長期短暫低價格適度重要主要考慮因素可靠性高可能不高公開程度高低質(zhì)量確保供應源，供應商認證買方觀點業(yè)務(wù)量大也許小，供應商多位置由于生產(chǎn)周期與服務(wù)而靠近非常分散柔性比較高比較低單一供應商的優(yōu)缺點優(yōu)點：1、節(jié)省時間和精力，有助于與供應商發(fā)展伙伴關(guān)系；2、雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計劃交貨、降低成本等方面共同改進；3、供應商早期參與對供應鏈價值改進的貢獻機會較大。缺點：獨家供應會造成供需雙方的相互依賴、可能導致風險：1、供應商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應變能力；2、失去革新主動力；3、供應商可能會疏遠市場，以致不能完全掌握市場的真正需求；4、企業(yè)本身不容易更換供應商。第二節(jié)供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟

供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是指因物流業(yè)務(wù)外包而形成的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的在于尋求供應鏈伙伴的合作，尤其是物流合作伙伴。其中核心企業(yè)為生產(chǎn)商/銷售商，聯(lián)盟伙伴為3PL企業(yè)或供應商。聯(lián)盟形式有：3PL與生產(chǎn)商/供應商的聯(lián)盟、供應商與生產(chǎn)商/銷售商聯(lián)盟（QR、CRP、VMI）等。這些聯(lián)盟使得生產(chǎn)商和銷售商能夠充分利用外購資源提高物流服務(wù)效率。下面對兩種典型的供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟進行分析。1、3PL-生產(chǎn)商戰(zhàn)略聯(lián)盟

業(yè)務(wù)實施方式：共同的目標為生產(chǎn)商上、下游客戶提供完善的產(chǎn)品和配送服務(wù)聯(lián)盟目的對3PL：獲得穩(wěn)定需求對生產(chǎn)商：獲得穩(wěn)定、可靠、高效的物流服務(wù)實施方式

3PL企業(yè)：為生產(chǎn)商提供專業(yè)的物流服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容通常有：基本服務(wù)：運輸工具選擇、集運、運輸管理、運輸支付、倉儲等增值服務(wù)：訂單加工、費率談判、產(chǎn)品回收、提供備件、補庫、產(chǎn)品組裝等2、供應商-生產(chǎn)商戰(zhàn)略聯(lián)盟

此種聯(lián)盟是由供應商組織物流活動（主要是庫存管理、訂貨管理）。聯(lián)盟目的是與供應商配合實現(xiàn)對最終需求的快速反應。聯(lián)盟方式有三種：快速反應（QR）、連續(xù)補貨計劃（CRP）、供應商管理庫存（VMI）。這些方式的共同點生產(chǎn)商處于聯(lián)盟的核心地位，供應商以不同程度參與到生產(chǎn)商/生產(chǎn)商的存貨、進貨管理中來。案例：某彩電企業(yè)分撥物流重構(gòu)分撥物流重構(gòu)之前：企業(yè)自營分撥物流。分撥物流重構(gòu)之后：企業(yè)委托第三方物流企業(yè)運作分撥物流系統(tǒng)。W1W7W5W2W3W6W4HuBeiProvince企業(yè)自營物流模式委托TPL運作的物流網(wǎng)絡(luò)RDCDC湖北省河南省湖南省江西省DCRDC結(jié)果：從制造商到零售商的響應時間從7天減少到3天；從DC或者RDC到湖北省任何一個地方的響應時間小于24小時；在武漢市內(nèi)的響應時間小于6個小時；庫存維持時間從原來的45天減少到10天，換句話說，庫存周轉(zhuǎn)速度提高了；庫存成本減少了19%。

第三節(jié)供應鏈企業(yè)間合作的價值分析1、供應鏈合作關(guān)系、信息共享程度與價值合作關(guān)系金字塔可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息共同制定決策共同設(shè)計供應鏈新產(chǎn)品引進共同制訂銷售和作業(yè)計劃供應商管理戰(zhàn)略化維護和停機信息供應商管理庫存庫存的可見性EDI供應鏈上的信息透明和合作，是管理好供應鏈的

重要保證….提高供應鏈的可視性（透明度）；

“沒有整個供應鏈的透明度，你在每個階段都只能得到次優(yōu)的結(jié)果，根本不可能優(yōu)化供應鏈”能夠縱觀整個供應鏈；能夠得到準確的數(shù)據(jù)；能夠減少物流成本；能夠強化落實運輸計劃；能夠提供綜合的供應鏈中的異常信息，能使企業(yè)集中精力解決客戶服務(wù)的關(guān)鍵問題。低水平的合作，導致信息阻塞和低效率增加了緩沖庫存供應鏈生產(chǎn)能力沒有得到充分利用考慮到應付需求波動的安全期，提前期又被延長了……2、建立供應鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系和信任?

基于信任的關(guān)系

–

可靠性

–

信念的變化?

合作和信任行之有效，因為：

–

激勵機制和目標一致

–

實現(xiàn)協(xié)調(diào)的行動易于實施

–

通過減少重復努力或?qū)⑴ν度氲焦溨羞m當?shù)沫h(huán)節(jié)，提高供應鏈生產(chǎn)力

–

能實現(xiàn)更大程度的信息共享

供應鏈中的信任?

供應鏈關(guān)系的依存關(guān)系

–

循序式的依存關(guān)系:一方的活動是另一方活動的前提。循序式的依存關(guān)系是傳統(tǒng)的供應鏈形式

–

交互式的依存關(guān)系:各方共同進行雙向的信息交換和輸入。?

傳統(tǒng)的權(quán)力型供應鏈關(guān)系的不利之處：

–

導致一個環(huán)節(jié)的利潤最大化常常以犧牲其它環(huán)節(jié)的利益為代價。

–

當權(quán)力平衡發(fā)生改變時，公司會受到損害

–

權(quán)力較弱的環(huán)節(jié)會尋求抵制措施?

交互式的依存關(guān)系是難度更大的一種供應鏈形式，但它產(chǎn)生的利益也更多。?

相互認同：理想的目標–

經(jīng)過一系列的互動而長期建立起來的信任和合作–

相互間積極的互動增強了彼此的合作信念3、供應鏈合作關(guān)系與節(jié)省成本領(lǐng)域

采購商庫存成本運輸成本供應商利潤供應商銷售成本供應商管理費供應商庫存成本供應商制造成本供應商退貨/返工成本供應商原材料成本制定合理標準聯(lián)合改進/供應商管理聯(lián)合流程改善聯(lián)合流程改善重新定義服務(wù)水平聯(lián)合改進/規(guī)格改進提高供應商采購能力訂單/交貨預測/可用性庫存水平生產(chǎn)計劃可用資源合作程度信息共享?

合作對供應鏈進步的貢獻率：40%?

合作性計劃可以使庫存減少：15%?

合作性預測的準確性提高：15%?

減少開支：20-30%?

節(jié)約運輸成本：3-5%4、供應商早期介入與整合的價值·

建立合作伙伴關(guān)系可以加快新產(chǎn)品的上市速度。傳統(tǒng)上，企業(yè)要在產(chǎn)品的最后設(shè)計確定之后才會將圖紙給供應商。最近的研究指出，企業(yè)可以從讓供應商早期進入設(shè)計過程得到很多好處：購買物料的成本減小、品質(zhì)提高，開發(fā)周期與制造成本減少，并提高生產(chǎn)技術(shù)水準。·

競爭壓力會使管理者去找出所有有效率的供應鏈的類型，很多管理者已經(jīng)跟供應商一起工作，尤其是在設(shè)計過程。這些策略鼓勵公司把重心放在核心能力上，其它的商業(yè)能力就用外包的方式來減少生產(chǎn)周期。這些都在鼓勵公司去發(fā)展供應商，使設(shè)計更有效率，其中利用供應商的競爭能力，即是其中的一個方法。交易過程中供應商的參與程度（公司的百分比）戰(zhàn)略性的或協(xié)作性的供應商交易性的或臨時性的供應商早期參與的程度影響成本、研發(fā)、市場推廣的能力影響成本、研發(fā)、市場推廣的能力76%0%72%21%14%96%93%0%48%37%3%93%最初概念發(fā)展過程產(chǎn)品明確后概念設(shè)計階段方案初期方案開始后

供應商整合的研究指出，并沒有單獨存在的合適水準，取而代之的是開發(fā)出一套供應商整合范圍的概念，特別的是列出了供應商從最少到最多的職責：1)、None：供應商并不包括在設(shè)計內(nèi)，物料與配件都是根據(jù)顧客的規(guī)格與設(shè)計來提供。2)、WhiteBox：整合的水準并不是正式的，雖然沒有正式的合作，但在設(shè)計與規(guī)格上，買主會去與供應商商量。3)、GreyBox：這是正式的供應商整合，在買主與供應商之間已形成了合作團隊，并一起開發(fā)產(chǎn)品和市場。4)、BlackBox：買主將其需求提供給供應商，然后供應商再獨自去設(shè)計、開發(fā)出滿足制造商需要的產(chǎn)品(零部件)來。1)、對于制造商/買主

降低成本（降低合同成本）實現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競爭力的價格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存水平改善時間管理交貨提前期的縮短和可靠性的提高提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃更好的產(chǎn)品設(shè)計和更快的對產(chǎn)品變化的反應速度強化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制5、供應鏈企業(yè)間合作要達到的目標2)、對于供應商/賣主保證有穩(wěn)定的市場需求對用戶需求更好的了解/理解提高運作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對買主交貨期改變的反應速度和柔性獲得更高的利潤（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應商）3)、對于雙方

改善相互之間的交流實現(xiàn)共同的期望和目標共擔風險和共享利益共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風險降低投機思想和投機幾率增強矛盾沖突解決能力規(guī)模效益，訂單、生產(chǎn)、運輸上實現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率第四節(jié)供應鏈合作伙伴的選擇方法1:分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2:建立合作伙伴選擇目標3:建立合作伙伴評價標準4:成立評價小組反饋5:合作伙伴參與6:評價合作伙伴7:實施供應鏈合作關(guān)系修改評價標準反饋選擇工具技術(shù)1、供應商選擇過程2、供應商選擇準則

Dickson的供應商擇準則1質(zhì)量排序準則排序準則排序準則2交貨3歷史效益4保證5生產(chǎn)設(shè)施/能力6價格7技術(shù)能力8財務(wù)狀況9遵循報價程序10溝通系統(tǒng)11美譽度12業(yè)務(wù)預期13管理與組織14操作控制15維修服務(wù)19勞工關(guān)系記錄形象17態(tài)度1618包裝能力20地理位置21以往業(yè)務(wù)量Yahya和Kingaman的供應商選擇準則質(zhì)量（0.246）1子準則工廠審計（0.304）顧客拒絕度（0.696）2響應（0.031）質(zhì)量問題（0.587）緊急交貨（0.413）3紀律性（0.036）程序遵循度（0.329）誠實（0.671）4交貨（0.336）5財務(wù)狀況（0.067）6管理（0.048）態(tài)度（0.795）業(yè)務(wù)技能（0.205）7技術(shù)能力（0.084）技術(shù)問題解決能力（0.814）產(chǎn)品廣度（0.186）8設(shè)施（0.152）布局（0.20）基礎(chǔ)設(shè)施（0.13）機器設(shè)備（0.67）序號評價準則3、合作伙伴評價、選擇的影響因素1）、優(yōu)勢能力

–

組織管理能力

–

設(shè)計能力

–

創(chuàng)新能力

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生產(chǎn)能力

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營銷能力

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服務(wù)能力

–

研究開發(fā)能力2）、信任度

-合同履約

-用戶信譽度

-信用度

-價值觀差異

-上下游伙伴滿意度3）、投入強度

–

技術(shù)設(shè)備投入強度

–

資金投入強度

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知識資源投入強度

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人力資源投入強度

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參與合作動機4）、協(xié)作能力

–

支持環(huán)境有效性

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資源動態(tài)調(diào)配和作業(yè)流程的重組能力

–

適應網(wǎng)上合作的管理協(xié)調(diào)機制?兼容性。兼容是兩個公司長期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)，兩個根本理念不相似的企業(yè)，即使偶有愉快合作，也難以成為長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?？紤]兩個公司的兼容性，可以分解為以下問題：兩個公司規(guī)模上的兼容性、以往合作記錄的結(jié)果、公司間發(fā)展戰(zhàn)略的交叉、公司文化的相似性、公司間市場銷售和分配上的兼容性等等。?能力。找到有充分能力的合作伙伴是必須的。這些能力，可能包括：市場的開拓能力、現(xiàn)在在市場中的地位、創(chuàng)新能力、生產(chǎn)能力、硬件設(shè)施配備、管理架構(gòu)的先進性和完善性、信息化的水平等等。

?投入。找到與自己的企業(yè)一樣看中你們之間的合作關(guān)系的合作伙伴，是最基本的要求。不要奢望“傍大款”，找到一個門當戶對的合作伙伴，互相都比較看重對方，對于企業(yè)間的長期合作、深入合作，有更大的幫助4、合作伙伴的選擇與評價方法

1）、直觀判斷法

2）、招標法

3）、協(xié)商選擇法

4）、采購成本比較法

5）、ABC成本法

6）、層次分析法

合作伙伴分類矩陣有影響力的合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴競爭性/技術(shù)性合作伙伴競爭力普通合作伙伴增值率高高低低5、供應鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立步驟（1）建立供應鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系的需求分析；（2）確定標準，選擇供應商，選擇合作伙伴；（3）正式建立合作關(guān)系；（4）實施和加強戰(zhàn)略合作關(guān)系。案例俄亥俄工具公司對供應商的選擇1、背景俄亥俄工具公司設(shè)計出了一種新機器，該機器比市場上同類型的所有機器都要好。估計機器投產(chǎn)后年銷售額約2000萬美元。該機器競爭上的最大優(yōu)點是有一個獨特的凸輪部件，從而使得操作者能夠快速調(diào)整好設(shè)備。為了實現(xiàn)機器設(shè)計方案的優(yōu)勢，每臺機器需要的兩個凸輪的制造公差要求很?。üぜ訄D省略）。加工的方法可能會限定鑄件的類型。另一個可能的辦法是粉末冶金。

2、選擇

俄亥俄工具公司確定了三個可能的供應商?；厩闆r如下：（1）供應商A

供應商A位于1000英里以外，是粉末冶金領(lǐng)域的巨頭之一。供應商A提出的報價如下：表供應商A報價表（2）供應商B

供應商B距俄亥俄工具公司300英里，相對來說，是粉末冶金領(lǐng)域的新手。供應商B提出新一輪報價如下：

該報價包含了對零件圖的相應修改，也就是供應商B負責對零件的機加工，加工成本已包含在報價中。表供應商B報價表（3）供應商C

第三個供應商，即供應商C，俄亥俄工具公司以前沒有同它做過生意，但這次也希