促銷員促銷方法與話術(shù)培訓(xùn)

紅牛公司促銷方法與話術(shù)目錄1、堆頭擺放問(wèn)題：A、產(chǎn)品正面〔品牌〕要朝人流正向；B、價(jià)格標(biāo)簽也要朝人流正向；2、貨架擺放的高度問(wèn)題：一般應(yīng)以顧客能拿得到的高度為準(zhǔn);在貨架上放三層為好,不要太高3、理貨中的空位運(yùn)用： 早上以滿陳列為主，補(bǔ)貨在前排留空位，說(shuō)明貨物賣的好？一、超市理貨中存在的問(wèn)題思考4、商品陳列生動(dòng)化的問(wèn)題：A、商品生動(dòng)化陳列的原那么：a、最大化原那么—貨品間無(wú)間隙,占滿整個(gè)空間b、全品項(xiàng)原那么—規(guī)格、品種齊全，無(wú)損傷c、滿陳列原那么—增強(qiáng)產(chǎn)品飽滿度、可見(jiàn)度d、重點(diǎn)突出原那么—突出促銷主打產(chǎn)品，主次清楚。e、伸手可取原那么—按年齡、身高進(jìn)行有效陳列。B、如何做好商品生動(dòng)化陳列：a、爭(zhēng)取好的陳列位置：視線平行、直視可見(jiàn)、伸手可及，b、價(jià)格必須正確醒目：產(chǎn)品特價(jià)活動(dòng)要定期更換。c、用宣傳品配合陳列：店長(zhǎng)推薦、特價(jià)等有宣傳品的陳列比單獨(dú)陳列銷量提高1.8倍。d、先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨：時(shí)間到期早的放前面或黃金位置，到期晚的放后面或非黃金位置等。e、正確擺放商品：1〕以包裝正面面向消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)商品的商標(biāo)、品名有深刻印象，側(cè)面擺放使銷量下25%；2〕多重陳列面能提高沖動(dòng)性購(gòu)置率，最好有多個(gè)陳列面，銷量提高30%以上；3〕同色包裝競(jìng)品應(yīng)錯(cuò)開(kāi)，以免混淆；〔如樂(lè)虎〕4〕盡量占據(jù)黃金位置。促銷？我們的定義是非常簡(jiǎn)單的。你能夠找出商品所能提供的特殊利益，幫助滿足顧客的特殊需求。商品當(dāng)然包括著有形的商品及效勞;滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。二、促銷根底技巧促銷不是什么？促銷不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道：客戶的需求是什么？促銷不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶?？蛻粢钦f(shuō)不過(guò)您，但他可以不買您的東西來(lái)贏您啊。促銷不是我的東西最廉價(jià)，不買就可惜。假設(shè)是東西因?yàn)榱畠r(jià)才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制本錢的功績(jī)，不是銷售的努力。如果您沒(méi)有廉價(jià)的東西能賣的時(shí)候呢，怎么辦呢？促銷不是口假設(shè)懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶的需求呢？促銷不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。廣告就是促銷您知道播送和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比方，您可能不喝蒙牛酸酸乳，但是，我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起，您就能跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面。我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氣氛中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。您是走動(dòng)的廣告

展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括你和你的服飾、帽子等。當(dāng)你在促銷工作的時(shí)候，千萬(wàn)不要認(rèn)為這只是一份工作，你是公司產(chǎn)品廣告的一局部，消費(fèi)者通過(guò)你的言行舉止，一舉一動(dòng)，來(lái)了解公司。你所作的一切都密切關(guān)系到公司的形象。你就是公司走動(dòng)的廣告，廣告水平的好與壞全掌握在你自己手里。

您意識(shí)到您自己本身也是紅牛公司廣告方案的一局部么？三、待客與迎客技巧1、待客指的是：等待顧客這一時(shí)段，是我們促銷員的準(zhǔn)備時(shí)段。在這一時(shí)間段我們的促銷員應(yīng)該做些什么呢？1〕個(gè)人方面 保持整潔的儀表良好的精神面貌，飽滿的熱情，充分的精力大方的舉止2〕店內(nèi)工作陳列整齊整潔〔地堆+促銷臺(tái)+貨架等陳列〕排面飽滿〔尤其是地堆+貨架〕檢核物料〔形象卡或插卡等〕，贈(zèng)品等是否齊全3〕如何吸引顧客不要以固定的姿勢(shì)站在同一地點(diǎn)，要?jiǎng)印哺鶕?jù)人流方向〕。敏捷、快樂(lè)走路的樣子和〔合時(shí)宜〕的叫賣聲吸引消費(fèi)者。明朗、快樂(lè)、優(yōu)美、溫和的表情。在目標(biāo)中分辨我們的潛在客戶，要迅速。4〕本卷須知 忌:無(wú)精打采、疲勞、厭倦表情〔心情可以傳染〕阻塞式站立在店門口與同事聚集在一起聊天、說(shuō)笑、打鬧以上情況會(huì)嚇跑顧客!2、迎客迎客的類型迎客的方式迎客本卷須知A、迎客類型迎客類型—1〕主動(dòng)式問(wèn)好顧客進(jìn)店時(shí)面帶微笑慢慢地迎上去，距離顧客1米左右時(shí)問(wèn)好。促銷話術(shù)：您好！歡送光臨。您好！您是要買什么飲料嗎？您好！您是要購(gòu)置年貨嗎？迎客類型—2〕應(yīng)答式問(wèn)好例如：顧客走到飲料區(qū)，問(wèn)促銷員，這里有什么飲料？促銷話術(shù)：有碳酸，茶類，涼茶，功能飲料，你需要功能飲料嗎？現(xiàn)在喝還是送人？迎客類型—3〕迂回式問(wèn)好間接向顧客推薦，當(dāng)有顧客走來(lái)的時(shí)候。促銷話術(shù)：促銷員：您好，乘坐火車，要買點(diǎn)飲料嗎！顧客：是呀，準(zhǔn)備在火車上喝！促銷員：是呀，坐火車超累的，您可以買點(diǎn)紅牛補(bǔ)充下能量啊。。。。顧客：嗯？有什么贈(zèng)品嗎？促銷員：用應(yīng)答式繼續(xù)。。。。。B、迎客方式： 迎客方式—1〕微笑顧客可以拒絕你的介紹，但是他不會(huì)拒絕你的微笑。迎客方式—2〕識(shí)別顧客的身份促銷員要依據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷顧客的身份，從著裝，氣質(zhì)，年齡，購(gòu)物車內(nèi)商品，以及同伴來(lái)區(qū)分。例如：白領(lǐng)以及高收入人群----關(guān)注的是心理感受和品牌帶來(lái)的優(yōu)越感。對(duì)價(jià)格不敏感。藍(lán)領(lǐng)及中等收入人群----關(guān)注商品的實(shí)用性，注重物理感受，關(guān)注價(jià)格。迎客方式—3〕不同顧客的接待方式(年輕人，中年人，老年人)，采用不同的語(yǔ)言表達(dá)方式。A、年輕人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，對(duì)消 費(fèi)時(shí)尚敏感，喜購(gòu)新穎、流行的商品，對(duì)價(jià)格敏感 度低，具有沖動(dòng)性。 接待技巧：盡量推薦流行性產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品新特點(diǎn)、 新功能、新用途。 如紅牛飲料功能等B、中年人—特征：屬理智購(gòu)置，比較自信， 保守、穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格敏感度適中。 接待技巧：高薪階層注重品牌檔次、生活環(huán) 境和職業(yè)需要； 一般收入追求平安、健康、品質(zhì)、價(jià) 格。以組裝價(jià)格、贈(zèng)品策略吸引為主。C、老年人—特征：喜歡用慣的商品，購(gòu)置心理穩(wěn)定，不易受廣告影響，希望購(gòu)置經(jīng)濟(jì)、 合理、實(shí)用的商品，對(duì)價(jià)格敏感度高，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員態(tài)度反響敏感。接待技巧：要主動(dòng)介紹商品的實(shí)用價(jià)值，當(dāng)好參謀，音量不可過(guò)低，態(tài)度要和顏悅色，語(yǔ)氣要表示尊敬，速度不宜過(guò)快，做到謙虛、簡(jiǎn)單、明確、中肯。四、開(kāi)掘客戶需求的方法1、詢問(wèn)：促銷員：您好，過(guò)年乘火車想買方便面，還是面包呢？〔開(kāi)場(chǎng)白，建立溝通話題〕顧客：是呀，有什么口味的方便面？促銷員：有康師傅紅燒牛肉面，統(tǒng)一酸菜牛肉面。。。顧客：有沒(méi)有不辣的。。。促銷員：有呀。有統(tǒng)一鹵肉面，漢口熱干面。。。 您還可以買兩個(gè)鹵雞蛋。。。。。2〕聆聽(tīng)原那么：顧客講話時(shí)，不要輕易打斷，適當(dāng)?shù)慕o予鼓勵(lì)和 贊揚(yáng)。通過(guò)顧客的不斷敘說(shuō)，發(fā)現(xiàn)銷售哪類品項(xiàng) 的時(shí)機(jī)。3〕觀察根據(jù)顧客的著裝，購(gòu)物車，步伐，以及眼神來(lái)判斷是否為目標(biāo)客戶，進(jìn)而實(shí)施介紹，達(dá)成購(gòu)置。五、產(chǎn)品介紹1、產(chǎn)品介紹技巧：----“FABE法那么〞F：Features特征為什么有這種優(yōu)點(diǎn)？A:Advantage優(yōu)點(diǎn)有哪些優(yōu)點(diǎn)？B:Benefit利益這些優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客有什么好處？E:Evidence證據(jù)憑什么相信、證明你所說(shuō)的？2、FABE法演練F：特征—孝感麻糖是湖北老品牌，采用先進(jìn)設(shè)備和工藝，采用優(yōu)質(zhì)的原料生產(chǎn)麻糖，價(jià)格還不貴?！灿脴s譽(yù)和代言人〕A：優(yōu)點(diǎn)—麻糖品種多，口味香，我們麻糖包裝精美，口味新穎。價(jià)格還實(shí)惠。B：利益—您可以任意挑選，大人小孩都愛(ài)吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送禮有面子，產(chǎn)品口味和包裝時(shí)尚，價(jià)格也適宜。E：證據(jù)—?jiǎng)倓偰俏痪唾I了五盒。3、產(chǎn)品介紹的本卷須知讓顧客近距離接觸產(chǎn)品，讓顧客直接去觸摸產(chǎn)品。讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。具體的說(shuō)明產(chǎn)品特性。客戶產(chǎn)生異議的原因?qū)碡洿黉N員不信任：原因很多，主要原因促銷員過(guò)于直接，或表達(dá)意思不夠完整。對(duì)自已不信任：顧客在沖動(dòng)購(gòu)置前，會(huì)產(chǎn)生這種疑心，不相信自己判斷?？蛻舻钠谕麤](méi)有得到滿足：前期促銷員沒(méi)有了解清楚客戶的終極需求?？蛻粲姓\(chéng)意購(gòu)置:客戶有不同意見(jiàn)，是向促銷員發(fā)出了購(gòu)置訊號(hào)。 如：真的好嗎？六、如何處理疑問(wèn)和異議促成交易如何促成購(gòu)置？1、顧客購(gòu)置訊號(hào)識(shí)別方法 1〕語(yǔ)言的信號(hào)■詢問(wèn)價(jià)格—多少錢？■討價(jià)還價(jià)—有贈(zèng)品嗎？有優(yōu)惠嗎？■對(duì)購(gòu)置的量進(jìn)行確認(rèn)—買1個(gè)六連包夠嗎？■征求同伴意見(jiàn)—問(wèn)身邊的人，要買點(diǎn)嗎？■反復(fù)詢問(wèn)促銷員—真的很好嗎？■表示友好—對(duì)促銷員說(shuō)：你真會(huì)說(shuō)呀。2〕身體語(yǔ)言的信號(hào)點(diǎn)頭認(rèn)同-----對(duì)促銷員觀點(diǎn)表示認(rèn)同猶豫不定-----顧客處于快速的思考狀態(tài)，促銷員及時(shí)跟進(jìn)，促成購(gòu)置。突然變得輕松起來(lái)-----從開(kāi)始的防范狀態(tài)轉(zhuǎn)入輕松的購(gòu)置狀態(tài)。其它身體語(yǔ)言----例如身體距離由遠(yuǎn)到近，有后仰到前傾。2、主動(dòng)促成購(gòu)置的方法1〕直接法建議購(gòu)置→簡(jiǎn)述好處。例：“您就禮盒裝好，送禮又適合，包裝高檔大方?！澳悄唾I這個(gè)吧！〞2〕選擇法運(yùn)用封閉式問(wèn)題：要求顧客只要答復(fù)“是〞或“不是〞。促銷員：您看是要