伙伴的發(fā)展階段與專業(yè)能力訴求

伙伴發(fā)展階段與專業(yè)能力2010/1/22小型事業(yè)本部渠道支持總監(jiān)王學(xué)鈞思考的邏輯共同行動采取的方法做好能力定位需要的能力了解自己我們的銷售方式他們的消費(fèi)方式了解我們的客戶集中流程管控重要信息的共享程度：物品、庫存、業(yè)務(wù)進(jìn)度信息不共享造成的損失：計(jì)劃失準(zhǔn)、反應(yīng)遲緩、責(zé)任不清編碼的唯一與規(guī)范性

財(cái)務(wù)記賬的準(zhǔn)確組織職責(zé)與權(quán)限規(guī)范管理信息共享基礎(chǔ)管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題的處理銷售業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)庫存業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)多獨(dú)立組織遠(yuǎn)程與異地管理集中財(cái)務(wù)集中采購、銷售、計(jì)劃集中控制企業(yè)管理的本質(zhì)是平衡與順暢并做到盈利，但在日常業(yè)務(wù)中會存在有常見的瓶頸性的問題會阻礙企業(yè)的正常流轉(zhuǎn)廣大中小企業(yè)處于規(guī)范管理階段大多數(shù)的管理問題集中在流程管控上，但基礎(chǔ)管理問題仍普遍存在

流程管控問題主要體現(xiàn)在流程的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)而造成的管理問題。認(rèn)識我們的客戶精細(xì)管理關(guān)注行業(yè)特性JIT,排產(chǎn)、產(chǎn)能、標(biāo)準(zhǔn)成本等規(guī)范化管理精細(xì)化管理控制與集中T1\T3\T6找信心找客戶談客戶5人以下50客戶以下產(chǎn)品聚焦上規(guī)模T3主營10人以下200-300客戶以下服務(wù)升級品牌意識專業(yè)化部門分工意識20人以下不少于500家客戶規(guī)劃運(yùn)營市場控制有行業(yè)的積累有政府關(guān)系可市場運(yùn)作了專業(yè)的部門分工30-50人左右不少于800家客戶求發(fā)展抓服務(wù)樹規(guī)劃認(rèn)識我們自己市場運(yùn)營銷售技術(shù)市場運(yùn)營銷售技術(shù)市場運(yùn)營銷售技術(shù)市場運(yùn)營銷售技術(shù)商機(jī)挖掘簽單數(shù)量服務(wù)轉(zhuǎn)型市場運(yùn)營在每個階段，伙伴都會遇到市場、銷售、技術(shù)、運(yùn)營管理四個方面的能力訴求，但是在不同的階段，伙伴對于能力的訴求重點(diǎn)是不一樣的，我們需要針對不同階段的伙伴提供了不同的能力模型每個階段伙伴的核心能力訴求是有差異的伙伴成長路線圖財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)為主體項(xiàng)目型業(yè)務(wù)逐漸加大商機(jī)挖掘能力產(chǎn)品賣點(diǎn)講解產(chǎn)品演示財(cái)務(wù)項(xiàng)目快速上線基本財(cái)務(wù)知識入門生存期成長發(fā)展1期成長發(fā)展2期商機(jī)挖掘能力產(chǎn)品賣點(diǎn)講解基本財(cái)務(wù)知識一體化產(chǎn)品演示講故事的能力一體化項(xiàng)目快速交付項(xiàng)目型銷售631漏斗管理產(chǎn)品賣點(diǎn)講解一體化產(chǎn)品演示售前溝通-四步法一體化項(xiàng)目快速交付老客戶商機(jī)挖掘技能一體化項(xiàng)目快速交付項(xiàng)目型銷售套路銷售過程管理全產(chǎn)品演示售前溝通-效益與價(jià)值項(xiàng)目快速交付老客戶商機(jī)挖掘技能行業(yè)提煉、總結(jié)持續(xù)經(jīng)營期不同伙伴的能力訴求結(jié)論：不同階段伙伴對于能力的訴求是有著明顯差異的，總部將針對不同類型的伙伴設(shè)計(jì)不同的能力課程，并提供不同的培訓(xùn)方法財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)為主體項(xiàng)目型業(yè)務(wù)逐漸加大價(jià)值營銷產(chǎn)品營銷T3\T6\新一代業(yè)務(wù)模塊4-20人天交付關(guān)鍵管理訴求T1\T3\財(cái)務(wù)模塊1-5人天交付標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品功能訴求方案營銷傳統(tǒng)ERP產(chǎn)品100人天以上整體方案、行業(yè)、個性管理訴求由產(chǎn)品營銷到價(jià)值營銷伙伴能力標(biāo)準(zhǔn)級別能力項(xiàng)目標(biāo)課程初級能力銷售能力1、631要素的掌握工序化銷售財(cái)務(wù)、一體化產(chǎn)品演示1、跑一體化流程，并能講解產(chǎn)品應(yīng)用培訓(xùn)業(yè)務(wù)管控點(diǎn)演示2.能夠講解9個流程管控業(yè)務(wù)點(diǎn)（銷售、采購、存貨）業(yè)務(wù)管控點(diǎn)應(yīng)用培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施3、能夠在10人天內(nèi)交付財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化項(xiàng)目工序化實(shí)施3.3版本、T3四步法交付4、能夠在5人天內(nèi)交付T6銷售管控包項(xiàng)目、采購管控包項(xiàng)目，存貨管控包項(xiàng)目

伙伴能力標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）級別能力項(xiàng)目標(biāo)課程中級能力銷售能力1、過漏斗與銷售過程推進(jìn)工序化銷售業(yè)務(wù)管控點(diǎn)講解1、能夠按照四步法的思路，講解營銷導(dǎo)航（銷售、采購、存貨、一體化、生產(chǎn)管控包），與客戶進(jìn)行價(jià)值溝通營銷導(dǎo)航圖全產(chǎn)品演示2、跑通車間進(jìn)度與在制品管理，并做產(chǎn)品講解產(chǎn)品應(yīng)用培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施3、基于DMP平臺，針對業(yè)務(wù)包，指導(dǎo)客戶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)（自助）實(shí)施工序化實(shí)施3.3版本標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施4、能夠在15人天內(nèi)交付T6生產(chǎn)制造項(xiàng)目關(guān)鍵項(xiàng)目控制案例總結(jié)5、可對項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)、提煉，并具有可讀性案例樣例企業(yè)體檢6、借助體檢工具，給出體檢報(bào)告，推進(jìn)項(xiàng)目商務(wù)進(jìn)程中小企業(yè)經(jīng)營診斷工具伙伴能力標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）級別能力項(xiàng)目標(biāo)課程高級能力企業(yè)體檢1、借助體檢工具，對企業(yè)進(jìn)行咨詢溝通中小企業(yè)經(jīng)營診斷工具沙盤活動支持2、組織“誰是經(jīng)營之神”沙盤游戲，并進(jìn)行沙盤點(diǎn)評沙盤點(diǎn)評講解市場活動支持3、支持市場會議演講

商機(jī)挖掘會健康體檢活動主題演講知識結(jié)構(gòu)4、熟悉中小企業(yè)常見管理問題以及T6對策

5、具備一定的經(jīng)濟(jì)知識結(jié)構(gòu)，對于國家政策走向敏感經(jīng)銷商學(xué)院

對不同類伙伴的市場、銷售、技術(shù)、管理運(yùn)營能力推進(jìn)統(tǒng)籌規(guī)劃經(jīng)銷商學(xué)院網(wǎng)站向不同類型伙伴提供在線學(xué)習(xí)課程方便伙伴員工自學(xué)記錄用友一線人員輔導(dǎo)記錄

BBS論壇能力課程統(tǒng)籌規(guī)劃與設(shè)計(jì)集合總部高管、市場、銷售、支持、服務(wù)優(yōu)勢資源針對不同類伙伴提供針對性課程體系伙伴能力認(rèn)證統(tǒng)籌組織針對伙伴員工統(tǒng)一的顧問能力認(rèn)證針對伙伴員工統(tǒng)一的服務(wù)工程師能力認(rèn)證總部與大區(qū)級培訓(xùn)