麥肯錫咨詢公司案例分析經(jīng)典和規(guī)律總結(jié)

麥麩養(yǎng)殖蠅蛆問(wèn)題，我們幾乎每天都接到大量的電話和網(wǎng)上詢問(wèn)技術(shù)上的問(wèn)題，首先在這里感謝廣大蠅蛆養(yǎng)殖愛(ài)好者對(duì)我們的信賴（可能是國(guó)內(nèi)唯一連續(xù)十幾年的蠅蛆養(yǎng)殖和研究工作的單位）。為此，我們也做了大量的工作，希望這篇文章能夠給大家一個(gè)完整的答案。采用麥麩養(yǎng)殖蠅蛆是幾十年前就采用了的材料，如今大多蠅蛆養(yǎng)殖者依然在采用。因?yàn)樵S多地方不能采用動(dòng)物糞便等物質(zhì)來(lái)養(yǎng)殖蠅蛆，比如名貴水產(chǎn)和動(dòng)物、有特殊用途的蠅蛆（如食用、藥用等）、養(yǎng)殖環(huán)境不允許使用有臭味的材料來(lái)養(yǎng)殖蠅蛆等等。參閱過(guò)去與現(xiàn)在采用麥麩養(yǎng)殖的技術(shù)，幾乎沒(méi)有進(jìn)步，部分人可能唯一改變一點(diǎn)的就是我們多年前創(chuàng)新的在麥麩中添加了EM，但可以肯定地說(shuō)效果依然不盡人意。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)蠅蛆養(yǎng)殖者經(jīng)常遇到的問(wèn)題：1.產(chǎn)量低，成本高：高溫季節(jié)大約2.5～3公斤麥麩才能生產(chǎn)1公斤蠅蛆，溫度稍低時(shí)產(chǎn)量更低，約需要4公斤以上才能生產(chǎn)1公斤蠅蛆。計(jì)算下來(lái)每生產(chǎn)1公斤蠅蛆成本在6～10元，使用如此高成本來(lái)養(yǎng)殖一般的動(dòng)物（雞鴨魚等）不僅不會(huì)降低成本，相反還會(huì)提高成本和增加人工，一些人看了一些培訓(xùn)廣告介紹后興高采烈學(xué)習(xí)回來(lái)后一生產(chǎn)計(jì)算一下成本心馬上就涼了。與我們采用動(dòng)物糞便養(yǎng)殖蠅蛆的成本比較至少提高3倍以上的成本。2.麥麩變質(zhì)快：高溫（日平均溫度在28°以上）季節(jié)由于蠅蛆食欲旺盛，麥麩還沒(méi)有變酸時(shí)就被蠅蛆吃下影響不大，而溫度稍低（室溫低于25°）就會(huì)發(fā)現(xiàn)麥麩一樣在酸敗，但蠅蛆就不喜歡吃，導(dǎo)致產(chǎn)量下降，種蒼蠅產(chǎn)卵量少、死亡快，有時(shí)候生產(chǎn)出來(lái)那點(diǎn)可憐的產(chǎn)量留下做種都勉強(qiáng)才夠，哭笑不得。是不是采用麥麩養(yǎng)殖蠅蛆就沒(méi)有出路和新技術(shù)了呢？答案是否定的。實(shí)驗(yàn)場(chǎng)在07年多個(gè)地方（大部分在學(xué)員處）進(jìn)行了不同方法使用麥麩養(yǎng)殖蠅蛆的試驗(yàn)，獲得了一些令人振奮的收獲。下面我們從基礎(chǔ)一一給大家講解，首先我們來(lái)了解麥麩是什么。麥麩俗稱麩皮、小麥麩，是以小麥籽實(shí)為原料加工面粉后的副產(chǎn)品之一，約占小麥籽實(shí)的10％以上。由于小麥制粉目的和制粉程度的不同，其麥麩所占比例差異也較大，營(yíng)養(yǎng)成分也就有所不同。小麥麩自然水分含量為10．0％，最高12．8％，最低6．3％。小麥麩含粗纖維9．5％；小麥的出粉率越高，則小麥麩的粗纖維成分越高，無(wú)氮浸出物越少，在小麥麩內(nèi)存在的面粉越多，消化率也越高。粗小麥麩代謝能為每公斤7．11～6．28兆焦，細(xì)小麥麩代謝能可達(dá)每公斤7．95兆焦。由于出粉率不同，粗蛋白質(zhì)含量也不相同，一般為14．4～15．0％，多者可達(dá)18％以上，少者在12％上下。盡管小麥麩含有較高的粗蛋白質(zhì)，但其質(zhì)量較差，其氨基酸含量也較低。麥麩遇水后，會(huì)馬上變軟，且很容易變酸，室溫為28°時(shí)在麥麩中加入1.5倍PH值為7的清水后30分鐘，檢測(cè)PH值為6.5～6.7，6小時(shí)檢測(cè)PH值為6.4～6.5，24小時(shí)檢測(cè)PH值為5.8左右，24小時(shí)檢測(cè)其粗纖維為9.1%。了解麥麩后，我們?cè)賮?lái)了解蠅蛆的一些關(guān)鍵的生活習(xí)性。先了解種蠅，蒼蠅有雌性和雄性，從蛹中羽化后，在環(huán)境溫度25°-35°間，給雌性蒼蠅飼喂一般的糖水，雌性蒼蠅就會(huì)尋求交配；但雄性蒼蠅不一樣，出生后，它必須要獲取一些蛋白食物才會(huì)生成精子，如果無(wú)法獲取到一定數(shù)量的蛋白食物，雄性蒼蠅就會(huì)一直拒絕交配。當(dāng)雄性蒼蠅吸取到足夠的蛋白食物后，在一天左右就會(huì)生產(chǎn)出大量的精子，與雌性蒼蠅進(jìn)行交配。雄性蒼蠅與雌性交配后，在幾個(gè)小時(shí)后就會(huì)死亡。而雌性蒼蠅經(jīng)過(guò)一次性交配后即可把精子貯存在體內(nèi)，一直產(chǎn)下受精卵，一直到死亡。雌性蒼蠅可以與多只雄性蒼蠅交配。種蠅產(chǎn)卵后，在28°以上時(shí)，在12個(gè)小時(shí)內(nèi)就會(huì)孵化成蠅蛆，蠅蛆孵化出來(lái)后就會(huì)進(jìn)食。蠅蛆對(duì)食物的PH值要求在6.2～8，蠅蛆沒(méi)有牙齒，吃食物是吸取進(jìn)食的，遇到一些較大塊、較硬的食物時(shí)（例如動(dòng)物尸體、新鮮的動(dòng)物糞便等），它們就會(huì)采取首先群集在一個(gè)地方快速地鉆爬，在快速運(yùn)動(dòng)中，聚集的局部溫度就會(huì)升高。運(yùn)動(dòng)和溫度的升高有兩個(gè)好處，一是使聚集的地方產(chǎn)生大量酶類的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，二是使食物變細(xì)溶解成水溶狀才容易吸收；加上它們不斷地去吸取，就好像滴水穿石，所以就會(huì)看到一個(gè)動(dòng)物尸體慢慢就被蠅蛆吃完了。了解上述知識(shí)后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)麥麩養(yǎng)殖蠅蛆是存在三個(gè)大的障礙問(wèn)題：麥麩的酸化、麥麩中的粗纖維和麥麩中的粗蛋白。第一個(gè)障礙問(wèn)題麥麩容易變酸，這是一個(gè)很多人遇到的難題，昨天下午拌好的麥麩，今早就發(fā)現(xiàn)有一股明顯的酸味，蠅蛆也就不吃了。因?yàn)橄壡鶎?duì)食物要求的PH值在6.2～8，低于6.2的食物就會(huì)拒食，如果將麥麩采用EM等發(fā)酵后或直接拌料飼喂，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：EM為微生物，微生物在發(fā)酵過(guò)程中會(huì)降低物料中的PH值，即使是不發(fā)酵直接拌料，使用量過(guò)大都會(huì)導(dǎo)致麥麩酸化更快。前面說(shuō)過(guò)，麥麩在加水后自然都會(huì)降低PH值，為什么在高溫季節(jié)問(wèn)題較少，而在溫度低于25°以下時(shí)問(wèn)題就來(lái)了呢？這是因?yàn)樵跍囟认陆禃r(shí)，種蠅產(chǎn)的卵塊時(shí)間就會(huì)延長(zhǎng)，例如環(huán)境溫度22～25°時(shí)，需要36～24小時(shí)才能孵化，而這個(gè)時(shí)候麥麩已經(jīng)在酸化，孵化出來(lái)后的蠅蛆對(duì)麥麩已經(jīng)沒(méi)有胃口或者開(kāi)始有點(diǎn)胃口，但隨著時(shí)間的推移，麥麩越來(lái)越酸，所以就出現(xiàn)了蠅蛆只吃了少量的麥麩或根本不吃麥麩。而為什么動(dòng)物糞便不存在這個(gè)酸化問(wèn)題呢？因?yàn)閯?dòng)物糞便的PH值一般都在7.5～8，即使是采用微生物發(fā)酵，都不會(huì)降到6.5以下。第二個(gè)障礙就是麥麩中的粗纖維，前面我們知道麥麩中的粗纖維在9.5%，我們也了解到蠅蛆沒(méi)有牙齒，是靠吸取營(yíng)養(yǎng)的，因此蠅蛆對(duì)粗纖維食物無(wú)可奈何。在適合的高溫季節(jié)（33～35°最佳）測(cè)試看，我們?cè)?公斤麥麩中分別放入40克、50克、60克卵塊，所收獲蠅蛆的重量和麥麩殘?jiān)闹亓慷蓟疽粯?，只是蠅蛆個(gè)體大小不一樣（卵塊越多蠅蛆個(gè)體越?。?。這說(shuō)明蠅蛆對(duì)麥麩中就只有那么多可以利用的營(yíng)養(yǎng)，對(duì)粗纖維無(wú)可奈何。第三個(gè)障礙是麥麩中的粗蛋白并不高，根據(jù)物質(zhì)守恒定律，麥麩的平均粗蛋白在15%左右，飼養(yǎng)蠅蛆收獲后其蠅蛆的總粗蛋白一般在你投入的物料中的粗蛋白的總和以內(nèi)，可以計(jì)算一下，例如投入100公斤麥麩，全部的粗蛋白為15公斤，麥麩的粗纖維為9.5%，也就是說(shuō)至少有超過(guò)9.5%的麥麩是無(wú)法回收成蠅蛆的，15公斤的粗蛋白中能夠回收70%就是最高的了，所以估計(jì)也就是收回10公斤左右的蛋白質(zhì)（養(yǎng)殖蠅蛆后的麥麩中一定還含有不少蛋白質(zhì)）。干蠅蛆的粗蛋白一般在65%左右，因此計(jì)算下來(lái)大約可以產(chǎn)16公斤干蠅蛆，假設(shè)每4公斤鮮蠅蛆烘干成1公斤干蠅蛆，最高可以產(chǎn)鮮蠅蛆64公斤。這幾乎是最高產(chǎn)量了，那些說(shuō)1公斤麥麩產(chǎn)1公斤蠅蛆簡(jiǎn)直是無(wú)稽之談（這是違反物質(zhì)守恒定律的）。還有，麥麩的能量很低，消化能只有9兆焦/千克左右，代謝能含量為7兆焦/千克左右，且由于麥麩中缺乏淀粉類物質(zhì)而對(duì)合成葡萄糖有影響；而比較玉米的代謝能含量為12.9～14.5兆焦/千克。如何來(lái)解決上述三個(gè)障礙問(wèn)題使用麥麩養(yǎng)殖蠅蛆來(lái)提高的產(chǎn)量呢？方法當(dāng)然是有的，下面這些措施是我們經(jīng)過(guò)一年來(lái)總結(jié)，有不錯(cuò)的效果，供大家參考。解決麥麩酸化問(wèn)題在麥麩中添加一些微生物（有益的）是有必要的，因?yàn)槲⑸锟梢愿纳葡壡纳L(zhǎng)環(huán)境和養(yǎng)殖環(huán)境。但微生物數(shù)量過(guò)多就會(huì)發(fā)酵并使麥麩酸化，怎樣才能做到恰到好處呢？我們嘗試過(guò)EM，添加少量，有些改善，但還是酸化；我們添加了活力99生酵劑的保健液和原粉，添加保健液要好過(guò)EM，但不如原粉，因?yàn)镋M和保健液已經(jīng)是激活了的微生物，進(jìn)入麥麩中就快速繁殖發(fā)酵，所以還是酸化；使用活力99生酵劑原粉后，原粉中的微生物激活繁殖需要一些時(shí)間，減緩了發(fā)酵速度，效果好了不少，但還是不盡人意；最后我們改用粗飼料降解劑，雖然粗飼料降解劑中也含有微生物，但很少，且激活也需要一些時(shí)間，比較活力99生酵劑原粉又有了進(jìn)步，且粗飼料降解劑能夠增加大量的營(yíng)養(yǎng)（酶類物質(zhì)）和快速降解粗纖維（后面詳細(xì)介紹）；但不管怎樣，麥麩還會(huì)酸化，有什么辦法既不使其酸化過(guò)快，又能提高麥麩中的營(yíng)養(yǎng)呢？要想使微生物減慢速度發(fā)酵，使麥麩延緩酸化，最簡(jiǎn)單的原理就是提高麥麩中的PH值，因此，我們想到了小蘇打。小蘇打，即碳酸氫鈉，（蘇打則是碳酸鈉，也叫純堿，食用堿，都可以使用，只是堿性強(qiáng)一些，可以少用一些），弱堿性的性質(zhì)，人也可以食用、又是無(wú)毒的物質(zhì)，更重要的是，小蘇打在弱酸性的環(huán)境中，如小麥麩中，可以慢慢中和產(chǎn)生的酸（產(chǎn)生一點(diǎn)酸就中和一點(diǎn)酸），也就是起到PH緩沖劑的作用，這正是我們需要的。于是我們?cè)邴滬熤刑砑哟诛暳辖到鈩┖托√K打，作用過(guò)程如下：在麥麩中加入粗飼料降解劑、小蘇打和水后，粗飼料降解劑中降解粗纖維的功能開(kāi)始工作，而麥麩在添加了小蘇打后由于PH值升高了一些，因此粗飼料降解劑中的微生物啟動(dòng)就會(huì)變慢（其中的微生物遇水蘇醒后，發(fā)現(xiàn)環(huán)境的PH值偏高，都要進(jìn)行適應(yīng)才能發(fā)酵），因此減緩了麥麩中酸化時(shí)間，也就解決了麥麩酸化問(wèn)題。在麥麩中添加粗飼料降解劑和小蘇打的成本不高，以每100公斤干麥麩為例，需要添加粗飼料降解劑半包（62.5克，溫度稍低時(shí)添加量增加到100克），市場(chǎng)價(jià)格每包125克裝的粗飼料降解劑約12元；小蘇打添加量為1.5～2公斤，市場(chǎng)價(jià)格一般約2元/公斤?？梢栽诋?dāng)?shù)厥称吩宵c(diǎn)、化工店、食雜店購(gòu)買。解決麥麩中粗纖維的問(wèn)題：只有降解麥麩中的粗纖維才能使麥麩釋放出更多的營(yíng)養(yǎng)，如果采用微生物來(lái)降解粗纖維（EM與活力99生酵劑中的有益微生物都有降解粗纖維的作用）時(shí)間會(huì)非常長(zhǎng)，例如要想用微生物將麥麩中的粗纖維降低到3%以下，起碼要15天時(shí)間，這就非常不現(xiàn)實(shí)了，蠅蛆養(yǎng)殖一個(gè)生長(zhǎng)時(shí)間才只有4～7天（溫度越高與營(yíng)養(yǎng)越高生長(zhǎng)發(fā)育的速度越快），因此我們必須要采用降解麥麩中粗纖維很快的物質(zhì)產(chǎn)品，所以我們就使用了粗飼料降解劑，粗飼料降解劑真正能夠降解粗飼料的功能可能是目前唯一沒(méi)有受到專家、學(xué)者批評(píng)的產(chǎn)品（目前市場(chǎng)上有許多降解如秸稈飼料的產(chǎn)品，但都會(huì)受到專家、學(xué)者的批評(píng)），它能在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)粗纖維進(jìn)行降解，對(duì)于養(yǎng)殖蠅蛆才9.5%的麥麩來(lái)說(shuō)則更是小菜一碟，因此麥麩中的粗纖維問(wèn)題得以解決，且粗飼料降解劑在降解麥麩中粗纖維的同時(shí)，會(huì)生成大量的活性酶和單糖，及小分子蛋白質(zhì)如低肽、胨等，這些物質(zhì)非常適合蠅蛆的吃流食和低分子食物的生理特點(diǎn)和習(xí)慣，是蠅蛆喜歡和需要的營(yíng)養(yǎng)。解決麥麩中營(yíng)養(yǎng)不足的問(wèn)題前面介紹麥麩蛋白含量不是很高，要想獲得更高的蠅蛆產(chǎn)量，除了環(huán)境溫度控制到最佳狀態(tài)、提高種蠅產(chǎn)卵量、解決麥麩酸化問(wèn)題、降解粗纖維提高消化吸收率問(wèn)題外，還需要提高麥麩中的營(yíng)養(yǎng)和適口性問(wèn)題，只有這樣，才能有效提高蠅蛆的產(chǎn)量。如何才能提高麥麩中的營(yíng)養(yǎng)而成本不會(huì)增加不多呢？答案是可以做到的?？梢酝ㄟ^(guò)添加以下物質(zhì)來(lái)達(dá)到提高麥麩營(yíng)養(yǎng)的需要：①、動(dòng)物血類：動(dòng)物血中含有大量的蛋白質(zhì)，且對(duì)蠅蛆來(lái)說(shuō)適口性很好，例如豬血含蛋白6%左右，豬血粉含蛋白更高達(dá)90%，但這些蛋白一般動(dòng)物對(duì)其的消化是非常少，而蠅蛆則可以輕易消化，將其中的蛋白轉(zhuǎn)移到自己身體上，轉(zhuǎn)化成為動(dòng)物易消化吸收的動(dòng)物蛋白，因此在100公斤養(yǎng)殖蠅蛆的麥麩中添加40公斤動(dòng)物血或10公斤血粉，能夠提高產(chǎn)量30%以上。收集購(gòu)買回來(lái)的動(dòng)物血，如果已經(jīng)有些臭味，或者一下子使用不完，動(dòng)物血就會(huì)變臭變質(zhì)，需要進(jìn)行保鮮，保鮮的方法非常簡(jiǎn)單，在300公斤動(dòng)物血中將一包粗飼料降解劑與3公斤玉米粉混合到動(dòng)物血中拌和，密封即可保存一個(gè)月都不會(huì)變質(zhì)，且其中的臭腥味也會(huì)減少或消除。添加動(dòng)物血還有一個(gè)好處就是對(duì)種蠅有提高產(chǎn)卵量的作用，因?yàn)榉N蠅可以從其中吸取到足夠的動(dòng)物蛋白。②、油粕類：豆粕、棉粕、菜粕、茶籽粕、花生粕等油廠下腳料，這些物質(zhì)含蛋白和能量高，一些油粕物質(zhì)具有價(jià)格低的特點(diǎn)，作為添加到麥麩中能夠有效提高蠅蛆的產(chǎn)量，每100公斤麥麩添加量一般為20公斤，增加了約8%的蛋白和大量的能量。③、能量類物質(zhì)：蠅蛆在生長(zhǎng)過(guò)程中一樣需要大量的能量，特別一些能夠合成糖類和酶類的能量是蠅蛆生長(zhǎng)的基礎(chǔ)，可以選擇在麥麩中添加適量的玉米或油糠。每100公斤麥麩中可以添加玉米10公斤，油糠7公斤左右。④、特殊物質(zhì)：所謂的特殊物質(zhì)就是尿素，添加尿素的作用有三個(gè)：一是可以增加其中的蛋白；二是可以增加其中的氨氣，蠅蛆和蒼蠅都非常喜歡；三是也可以適當(dāng)提高一些麥麩中的PH值。100公斤麥麩中尿素的添加量一般為0.5～1公斤，不可過(guò)量使用。在采用麥麩養(yǎng)殖蠅蛆中，可不可以添加一些糟渣類的物質(zhì)呢？比如說(shuō)豆渣、啤酒糟等?？梢?，但我們要知道的是，豆渣和啤酒糟都是酸化很快的物質(zhì)，添加到其中就會(huì)帶來(lái)麥麩的酸化問(wèn)題，因此如果要添加就要增加小蘇打的使用量；還有是否有必要添加一些疏松劑，就是在麥麩中添加一些秸稈粉、米糠等物質(zhì)，秸稈是否可以養(yǎng)殖蠅蛆？但麥麩本身就是很好的疏松劑，秸稈添加其中幾乎是多余的，秸稈粗纖維極高，雖然添加了粗飼料降解劑能夠降解一些下來(lái)，但由于秸稈本身營(yíng)養(yǎng)并不高的問(wèn)題，不建議添加；而比較起來(lái)，米糠要好一些，如果確實(shí)要增加疏松劑，可以適當(dāng)添加一些米糠，每100公斤麥麩中最高可以添加米糠10公斤。采用麥麩養(yǎng)殖蠅蛆的具體配方看完上面的介紹，大家是不是要向我們要具體配方了？這個(gè)重要環(huán)節(jié)我們是不會(huì)忘記的，下面的配方是在實(shí)踐總結(jié)中完成，首次公開(kāi)出來(lái)給大家（都是在2007年試驗(yàn)完成的）：配方一：麥麩100公斤、動(dòng)物血40公斤（濕）、玉米粉5公斤、菜粕15公斤（豆粕、茶籽粕、花生粕均可），尿素0.5公斤、粗飼料降解劑70克、小蘇打1公斤，水約160公斤。配方二：麥麩100公斤、動(dòng)物血15公斤（濕）、玉米粉3公斤、菜粕20公斤（豆粕、茶籽粕、花生粕均可），油糠20公斤、尿素0.5公斤、粗飼料降解劑70克、小蘇打1公斤，水約160公斤。配方三：麥麩100公斤、動(dòng)物血粉15公斤、玉米粉6公斤、菜粕10公斤（豆粕、茶籽粕、花生粕均可）、尿素0.5公斤、粗飼料降解劑70克、小蘇打1公斤，水約160公斤。配方四：麥麩100公斤、動(dòng)物血粉10公斤、玉米粉10公斤、菜粕20公斤（豆粕、茶籽粕、花生粕均可）、豆渣20公斤（或啤酒糟，為濕料，要求為新鮮無(wú)刺鼻酸味，PH值在6以上）、尿素0.5公斤、粗飼料降解劑70克、小蘇打2公斤，水約160公斤。配方5：麥麩100公斤、菜粕20公斤（豆粕、茶籽粕、花生粕均可）、油糠20公斤、食用油3公斤、尿素0.5公斤、粗飼料降解劑70克、小蘇打1公斤，水約160公斤。配方6：麥麩100公斤、動(dòng)物血粉10公斤、玉米粉15公斤、食用油4公斤、米糠10公斤、尿素0.5公斤、粗飼料降解劑70克、小蘇打1公斤，水約160公斤。配方7：麥麩100公斤，動(dòng)物內(nèi)臟30公斤（收集回來(lái)的動(dòng)物內(nèi)臟按照收集動(dòng)物血一樣的處理方法可以消除臭味和保鮮）、玉米10公斤、尿素0.5公斤、粗飼料降解劑70克、小蘇打1公斤，水約160公斤。配方8：麥麩100公斤、玉米粉20公斤、菜粕25公斤（豆粕、茶籽粕、花生粕均可）、尿素0.5公斤、粗飼料降解劑70克、小蘇打1公斤，水約160公斤?！{(diào)制方法：將上述原料與水混合后就可以使用，水的使用量不是絕對(duì)的，只要將加水后的物料堆成寬30厘米、高15～20厘米，看見(jiàn)物料上有足夠的水分，但物料不往下泄和變形即可。每平方米面積放以上物料約40公斤。堆成寬30厘米、高15～20厘米的條狀。以上配料如果采用是房養(yǎng)，種蠅與蠅蛆在一個(gè)空間里，為了提高產(chǎn)卵量，最好單獨(dú)配制供給蒼蠅產(chǎn)卵的物質(zhì)，我們稱之為集卵物，集卵物配方如下：1、麥麩1公斤、動(dòng)物血1公斤、玉米粉0.5公斤、尿素20克、水1.5公斤。2、麥麩1公斤、魚粉0.5公斤、花生粕0.5公斤、尿素20克、水1.5公斤。3、麥麩1公斤、動(dòng)物內(nèi)臟1公斤、玉米粉0.5公斤、尿素20克、水1.5公斤?！瓕⑸鲜鲈匣旌?，不能添加粗飼料降解劑和EM等消除氣味的物質(zhì)，籠養(yǎng)種蠅放在盤中3厘米高度；房養(yǎng)蒼蠅放在條狀育蛆物料上，每20厘米條狀物料上放一堆，每堆放手抓的一把集卵物（約3厘米厚度、5平方厘米面積）。每100公斤麥麩前面配料中需要集卵物麥麩3公斤（干麥麩的重量）。上述配制養(yǎng)殖蠅蛆的物料放進(jìn)育蛆房一條后，集卵物也只放一次，第二天就不需要再放。蠅蛆養(yǎng)殖是進(jìn)行循環(huán)生產(chǎn)的，假設(shè)以6天為一個(gè)周期，每天使用3個(gè)池，每三個(gè)池為一組，我們分別編號(hào)為A、B、C、D、E、F，第一天放料在A組池中；第二天A組中不需要放物料和集卵物，第二天只放B組池的物料和集卵物；第三天只放C組的物料和集卵物……，第六天放F組的物料和集卵物。到第七天時(shí)，A組中的蠅蛆長(zhǎng)大成熟并收集完畢，將殘?jiān)P出后更換新的物料和集卵物；第八天時(shí)B組中的蠅蛆長(zhǎng)大成熟并收集完畢，將殘?jiān)P出后更換新的物料和集卵物……，如此循環(huán)地生產(chǎn)下去。在養(yǎng)殖中如果發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖蠅蛆的物料中蠅蛆過(guò)多，就要適當(dāng)添加一些物料進(jìn)去，否則蠅蛆由于蛆多糧少食物不足無(wú)法長(zhǎng)大成熟還要注意水分是不是缺少，高溫季節(jié)在第二天后要根據(jù)物料干濕程度適當(dāng)給予補(bǔ)水。通過(guò)上述配方的改進(jìn)和管理，由于種蠅（房養(yǎng)模式）也會(huì)吸取到足夠的養(yǎng)分（籠養(yǎng)種蠅要在種蠅食物中增加奶粉）產(chǎn)卵量會(huì)有一個(gè)提升，在保證有足夠產(chǎn)卵量的和溫度適合的情況下，麥麩養(yǎng)殖蠅蛆的產(chǎn)量較過(guò)去大約能夠提高一倍，每100公斤麥麩（含配料一起）可以生產(chǎn)出蠅蛆80～110公斤，飼養(yǎng)小家蠅和紅頭蒼蠅都實(shí)用（紅頭蒼蠅生長(zhǎng)周期要短1～2天），且產(chǎn)量穩(wěn)定，生長(zhǎng)成熟快，養(yǎng)殖周期縮短2天左右。最關(guān)鍵是，由于產(chǎn)出的蠅蛆個(gè)大健壯，用于留種的蠅蛆羽化后雌性蒼蠅增多，為穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)打下良好基礎(chǔ)。寫完這篇文章，可能就會(huì)有培訓(xùn)蠅蛆養(yǎng)殖的同行或一些人說(shuō)這樣的話：“你們不就是想推銷粗飼料降解劑才這么宣傳的嗎”。如果你有這樣的想法或有更好的技術(shù)，你完全可以不采用。我們希望所有的蠅蛆養(yǎng)殖愛(ài)好者都不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，摸索創(chuàng)新，把蠅蛆養(yǎng)殖事業(yè)推上一個(gè)新的臺(tái)階，讓蠅蛆養(yǎng)殖真正為生態(tài)農(nóng)業(yè)做出更多、更大的貢獻(xiàn)。而不要拿著別人的技術(shù)高價(jià)轉(zhuǎn)讓給哪些不知情的群眾牟取暴利。廣西XX縣生物技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)驗(yàn)場(chǎng)XX縣科益畜牧種養(yǎng)場(chǎng)南寧市XX種養(yǎng)技術(shù)服務(wù)部20年1月一.CaseInterview

1．

類型介紹

(1)

什么是CaseInterview?一般來(lái)說(shuō)，CaseInterview主要針對(duì)咨詢公司面試而言。也有一些公司如Dell二面會(huì)用一些小case來(lái)考察面試者的應(yīng)變能力、考慮問(wèn)題的全面性以及邏輯分析能力。咨詢公司的CaseInterview可以分成兩個(gè)部分，一開(kāi)始先

是Warm-up。在這一部分，你可能需要自我介紹，然后大致回答一下面試官針對(duì)簡(jiǎn)歷以及個(gè)人選擇提出的一些問(wèn)題。接下來(lái)才是真正的CaseInterview。簡(jiǎn)而言之，CaseInterview就是現(xiàn)場(chǎng)對(duì)一個(gè)商業(yè)問(wèn)題進(jìn)行分析的面試。但是和大多數(shù)其他面試不同，這是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。你的面試官會(huì)給你提出一個(gè)BusinessIssue，并且會(huì)讓你給出分析和意見(jiàn)。而你的任務(wù)是向面試官有邏輯的提出一些問(wèn)題以使得你能夠?qū)@個(gè)BusinessIssue有更全面，更細(xì)致的了解，并且通過(guò)系統(tǒng)的分析最后給出建議。一般而言，CaseInterview是沒(méi)有絕對(duì)正確的答案的。面試官看重的不是答案，而是從面試過(guò)程當(dāng)中你表現(xiàn)出來(lái)的分析能力和創(chuàng)造力。對(duì)于大學(xué)畢業(yè)，沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，大多數(shù)情況下Case不會(huì)很難，也不會(huì)需要你對(duì)那個(gè)行業(yè)有系統(tǒng)的了解。CaseInterview一般是一對(duì)一的，一輪會(huì)有兩個(gè)CaseInterview，由兩個(gè)不同的面試官來(lái)負(fù)責(zé)，每個(gè)Interview持續(xù)45分鐘，包括10-15分鐘的warm-up以及一些Behaviorquestions，剩下的30分鐘就是討論Case。10-15分鐘的Warm-up一般用英文，Case可能是英文，也有可能是中文，不同的公司以及不同的面試官對(duì)語(yǔ)言是有不同的偏好的。

(2)

為什么使用CaseInterview?由于咨詢師在工作上的不少時(shí)間都是在和客戶以及同事進(jìn)行相互的溝通，同時(shí)咨詢工作本身的特點(diǎn)要求咨詢師必須具備一系列的特質(zhì)才能夠成功。這些特質(zhì)包括：在壓力之下保持冷靜，對(duì)問(wèn)題能夠很快的根據(jù)細(xì)節(jié)建立假設(shè)，并且運(yùn)用很強(qiáng)的邏輯分析能力來(lái)解決問(wèn)題等等。因此，一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)，和實(shí)際聯(lián)系很緊以及要求分析能力較高的CaseInterview可以很好的衡量面試者的這些素質(zhì)。

(3)

CaseInterview考察哪些能力和素質(zhì)2

領(lǐng)導(dǎo)能力咨詢師常常需要獨(dú)立工作，并且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)和客戶去達(dá)成共同的目標(biāo)，因此領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)于一個(gè)成功的咨詢師來(lái)說(shuō)是很重要的。在面試當(dāng)中，你需要通過(guò)主動(dòng)掌握整個(gè)面試，有信心的提問(wèn)題來(lái)表現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)力。2

分析能力咨詢業(yè)的核心就是分析－根據(jù)事實(shí)提出假設(shè)，把數(shù)據(jù)breakdown，然后形成一套分析框架，并且最后得出結(jié)論和建議。在面試過(guò)程當(dāng)中，你需要通過(guò)有效，有目的性的提問(wèn)等來(lái)反映你的分析能力。2

PresentationSkill一旦咨詢師對(duì)案例進(jìn)行了完備的分析并且想好了相應(yīng)的策略，他們就需要把他們的發(fā)現(xiàn)和建議展現(xiàn)給整個(gè)案例小組和他們的客戶。因此，這個(gè)能力對(duì)咨詢工作也是十分關(guān)鍵的。所以在面試當(dāng)中，寧愿說(shuō)慢一點(diǎn)，花點(diǎn)時(shí)間思考，也不要結(jié)結(jié)巴巴的做陳詞。2

精力咨詢公司往往希望他們的咨詢師能夠在10小時(shí)的飛機(jī)之后依然精力充沛的出現(xiàn)在客戶面前。所以有力的握手，真誠(chéng)的笑容，自信的眼神以及整潔的外表都是他們所看重的。2

冷靜在CaseInterview中，面試官有時(shí)會(huì)刻意營(yíng)造一種很tough的氛圍，比如不斷challenge你，或者不斷否定你的回答，這不代表你做的不好，而是他們?cè)诠室饪疾炷隳軌蛎鎸?duì)壓力冷靜思考。要知道：當(dāng)咨詢師面對(duì)客戶的時(shí)候，面對(duì)壓力而冷靜的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以及思考是很重要的素質(zhì)。

(4)

CaseInterview的類型以及特點(diǎn)CaseInterview一般分成三類，guesstimates,BusinessCases和brainteasers。下面就這三類分別介紹一下。2

Guesstimates這種問(wèn)題也常被稱作marketsizing，就是需要你在沒(méi)有什么細(xì)節(jié)提供給你的時(shí)候估計(jì)一個(gè)市場(chǎng)的大小，比如：請(qǐng)估計(jì)北京中關(guān)村家樂(lè)福一天的客流量。和所有的CaseInterview一樣，你不需要得出一個(gè)正確的答案，關(guān)鍵是考察你如何把一個(gè)大的問(wèn)題分解成小的問(wèn)題來(lái)回答。在這種問(wèn)題中你需要有一些常識(shí)（比如北京的人口1000萬(wàn)等）。2

BusinessCases最常見(jiàn)的BusinessCaseInterview是面試官給你描述一個(gè)案例背景，然后問(wèn)你該如何分析這個(gè)問(wèn)題。常見(jiàn)的背景有市場(chǎng)進(jìn)入(marketentry)，利潤(rùn)下降(profitdecline)，行業(yè)分析(industryanalysis)，銷量下降(salesdecline)等。面試官往往不會(huì)提供很具體的信息，需要你不斷的提出有針對(duì)性的問(wèn)題來(lái)獲得更多的有用的信息。

2

Brainteasers這類問(wèn)題往往是很刁鉆的一些迷題或者數(shù)值估計(jì)題，主要考察的是你的創(chuàng)造力，以及面對(duì)壓力下的問(wèn)題分析能力和冷靜。

一般來(lái)說(shuō)，每一個(gè)45分鐘的CaseInterview要不會(huì)包含一個(gè)長(zhǎng)的BusinessCase，要不會(huì)有兩個(gè)Case，其中一個(gè)必然是guesstimate，另外的一個(gè)有可能是brainteaser，也有可能是一個(gè)短的BusinessCase。

2．

面試技巧和BehaviorInterview不同，CaseInterview并不認(rèn)為通過(guò)對(duì)你過(guò)去的了解能夠?qū)δ阄磥?lái)的行為有一個(gè)很好的預(yù)測(cè)，相反，CaseInterview的核心理念是讓你在面試現(xiàn)場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)你所具有的特長(zhǎng)。BehaviorInterview和CaseInterview的關(guān)系，就好比是大家平時(shí)成績(jī)和考研的關(guān)系：有些人可以通過(guò)自己以往的很好的平時(shí)成績(jī)保送，而有些人則需要考試來(lái)一次定江山。CaseInterview的難度往往很大，其原因在于在現(xiàn)場(chǎng)的面試過(guò)程當(dāng)中，你會(huì)把你的大部分精力集中在分析問(wèn)題，因此你的很多習(xí)慣，比如用詞、小動(dòng)作，以及面對(duì)困難時(shí)候的冷靜以及膽量，都不可能顧及到。因此在CaseInterview的時(shí)候，一個(gè)真實(shí)的你就被完全展現(xiàn)在面試官的眼前。在具體討論各種技巧之前，我們首先需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：在CaseInterview的時(shí)候面試官并不需要你得到一個(gè)正確的答案，他們更看重你的分析問(wèn)題的能力和方法。一個(gè)常見(jiàn)的情況就是：同一個(gè)Case，兩個(gè)人出來(lái)后對(duì)答案發(fā)現(xiàn)他們給出了完全不同的結(jié)論，結(jié)果最后都進(jìn)了下一輪甚至拿到了最后的offer。而且有些時(shí)候，面試官在一個(gè)Case討論到一定程度的時(shí)候提出換一個(gè)Case，這不一定意味著你分析的不好，很有可能是因?yàn)槊嬖嚬儆X(jué)得你分析的不錯(cuò)了想換一個(gè)Case再考察你的。如前所述，咨詢公司的CaseInterview有三類：BusinessCases,guesstimates和brainteasers。對(duì)于這三類采用的方法和技巧還是比較不一樣的，因此我們對(duì)三種類型的CaseInterview分別進(jìn)行分析：

(1)

BusinessCases面試官在給你一個(gè)BusinessCase的時(shí)候一般只會(huì)做一個(gè)總體的介紹，就是告訴你這個(gè)案例發(fā)生的背景（比如時(shí)間，地點(diǎn)，產(chǎn)品，客戶等），以及你需要解決的問(wèn)題。一般對(duì)于申請(qǐng)公司entrylevel職位的應(yīng)聘者而言，案例一般就是以下的幾類，而且也不會(huì)很復(fù)雜：銷量下降(SalesDecline)，利潤(rùn)下降（ProfitDecline），行業(yè)分析（IndustryAnalysis），方案評(píng)估（optionevaluation）。但是無(wú)論Case是什么，所采用的方法都是類似的。我們把在BusinessCaseInterview里面所有的技巧和主意事項(xiàng)歸結(jié)為“MAFIA”法則：

MinutiaAttentionFrameworkInteractionAnalysis

?

M-Minutia（細(xì)節(jié)）在做BusinessCase的時(shí)候，為了把Case做的更完美，有許多的細(xì)節(jié)你是需要注意的，主要有下面的這些：2

作筆記當(dāng)面試官開(kāi)始向你闡述這個(gè)案例的時(shí)候，一定要在紙上記錄有關(guān)的信息，尤其是關(guān)鍵的背景資料和數(shù)據(jù)。如果你因?yàn)闆](méi)有記錄再讓面試官把案例重復(fù)一遍，這會(huì)是一件很尷尬的事情。2

千萬(wàn)不要做任何假設(shè)千萬(wàn)不要在面試官剛敘述完這個(gè)案例之后就假設(shè)可能的根本問(wèn)題，這樣會(huì)使得你的分析變得不全面，因此很容易錯(cuò)過(guò)一些關(guān)鍵信息。即使你有著相關(guān)行業(yè)的實(shí)習(xí)，即使你覺(jué)得銷量下降可能是因?yàn)閺V告不夠或者其他原因，也要按邏輯步驟一步一步分析。一定要記?。好嬖嚬倏粗氐牟皇悄隳芊窈芸斓慕o出答案或者很有直覺(jué)的解決問(wèn)題，而是看重你能否通過(guò)結(jié)構(gòu)化的思路來(lái)分析問(wèn)題。假設(shè)你是客戶，你是更信得過(guò)一個(gè)聽(tīng)完你的困境就告訴你解決方案的咨詢師呢，還是一個(gè)通過(guò)結(jié)構(gòu)化分析給出結(jié)論的咨詢師？2

保持eyecontact在面試過(guò)程當(dāng)中一定要保持和面試官的eyecontact，尤其是在回答問(wèn)題的時(shí)候，這是自信和權(quán)威的表現(xiàn)。要知道，作為咨詢師，你經(jīng)常需要和公司的最高層進(jìn)行交流，要讓他們相信，你是作為權(quán)威在幫他們解決最棘手的問(wèn)題的。2

不要急于開(kāi)口面對(duì)一個(gè)案例，在面試官闡述完畢之后，先考慮一下，整理出來(lái)一個(gè)思路，再開(kāi)始進(jìn)行分析。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，都要思考清楚了再問(wèn)，寧愿問(wèn)的問(wèn)題少，但是每個(gè)都很關(guān)鍵，也不要問(wèn)了一堆自己剛開(kāi)口就后悔的問(wèn)題。這也是你冷靜沉著的表現(xiàn)。

?

A–Attention（專注）在CaseInterview的時(shí)候，需要你對(duì)面試官提供的信息進(jìn)行很迅速的梳理，把重要的信息提取出來(lái)進(jìn)行集中分析最后得出結(jié)論，因此需要你十分集中精力的去接受，理解和分析你得到的信息。在這一部分你尤其需要留意以下三個(gè)方面：2

謹(jǐn)慎處理面試官提供的信息在面試的時(shí)候，不是所有面試官提供的信息都是對(duì)得出結(jié)論有用的。畢竟，客戶找咨詢師的時(shí)候，他們并不知道自己面對(duì)的困難是出自于何處，因此他們會(huì)給咨詢師提供很多的信息，需要咨詢師從眾多的信息中間提取出關(guān)鍵的信息以找出問(wèn)題所在。因此在CaseInterview的時(shí)候，面試官也會(huì)提供給你足夠的信息來(lái)考察你對(duì)于信息的處理能力。應(yīng)對(duì)的策略也比較簡(jiǎn)單：首先，不要因?yàn)橛X(jué)得面試官提供了一個(gè)很可能是關(guān)鍵的信息就過(guò)于興奮。因?yàn)槿绻筋^來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)并不是正確的方向，你的期望落差就會(huì)很大。如果一個(gè)Case比較長(zhǎng)，這樣的信息有好幾個(gè)，那你就很容易因?yàn)檫B續(xù)幾次的期望落差影響心情。其次，無(wú)偏好的把所有的信息當(dāng)作有用的來(lái)處理，其實(shí)是最好的。這樣你就不會(huì)錯(cuò)過(guò)什么，很全面的對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析。記?。好嬖嚬倏粗氐氖悄愕姆治瞿芰Σ皇墙Y(jié)果。2

對(duì)數(shù)據(jù)要十分留意

在Case中幾乎所有的數(shù)據(jù)都是有用的。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，不光要記在紙上，同時(shí)也要思考一下怎樣利用這些數(shù)據(jù)。這就好比在高考當(dāng)中幾乎不會(huì)有無(wú)用的條件一樣。數(shù)據(jù)在break-evenanalysis，以及分析趨勢(shì)，分析投資回報(bào)等等都會(huì)十分關(guān)鍵。2

注意面試官的提示如果你分析的方向有問(wèn)題，或者分析的方法不是很合適，面試官往往會(huì)提醒你。常見(jiàn)的提示語(yǔ)句有：“你還能否想到別的方法？”“你覺(jué)得還有沒(méi)有可能是別的問(wèn)題導(dǎo)致的？”“你覺(jué)得有必要考慮這個(gè)方面嗎？”當(dāng)你聽(tīng)到這些提醒的時(shí)候，最好聽(tīng)從面試官的建議做一下改變。頂多適當(dāng)堅(jiān)持一下，如果面試官又說(shuō)：“你再想想?！蹦悄憔鸵欢ㄒ淖兎较蚧蛘叻椒?，而且不用想著找個(gè)理由下臺(tái)或者圓場(chǎng)之類的，集中精神考慮alternative。而且這個(gè)時(shí)候你也千萬(wàn)不要灰心，如果你能夠及時(shí)的調(diào)整到正確的方向上并且很好的分析，面試官會(huì)覺(jué)得你能夠很好的從失敗中吸取教訓(xùn)。

?

F–Framework（分析框架）Framework的作用在于給你提供一個(gè)分析問(wèn)題的基本框架和思路，告訴你這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從哪些方面著手。在這一部分我們將介紹幾個(gè)常用的Framework，有以下一些：

2

4P’s(Promotion,Place,Price,Product)PromotionPlacePriceProduct4P’s是營(yíng)銷學(xué)中一個(gè)很經(jīng)典的模型。通過(guò)4P’s的分析可以使公司了解必要的背景情況，公司通過(guò)評(píng)估自己的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷手段等可以制定出出色的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

Promotion（促銷）：促銷包括各種電視廣告，戶外廣告，以及各種促銷手段，包括捆綁促銷，店內(nèi)專柜等等。促銷對(duì)于顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度是至關(guān)重要的。在分析促銷環(huán)節(jié)的時(shí)候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒(méi)有采用新的促銷手段等等。

Place（渠道）：包括零售，批發(fā)，網(wǎng)絡(luò)銷售等。其中零售還分成hypermarket（比如Carrefour），Supermarket（很多商場(chǎng)的地下一層），departmentstore，convenientstore（像Seven-Eleven）。渠道是影響產(chǎn)品accessibility的一個(gè)關(guān)鍵因素。分析渠道的時(shí)候需要考慮各種渠道的特點(diǎn)：比如hypermarket的價(jià)格很低，貨物種類齊全，但是convenientstore從地理和時(shí)間角度來(lái)看都很便利。同時(shí)還要考慮該渠道是否和該產(chǎn)品品牌定位相吻合，比如如果把Dior放到了家樂(lè)福去賣，這顯然就不是一個(gè)正確的渠道選擇。

Price（價(jià)格）：價(jià)格是影響產(chǎn)品affordability的一個(gè)關(guān)鍵因素。在分析價(jià)格的時(shí)候，除了要考慮絕對(duì)價(jià)格的變化（即本品牌的價(jià)格變化），還要考慮相對(duì)價(jià)格的變化（即同類產(chǎn)品中其他品牌的價(jià)格變化以及其他替代產(chǎn)品的價(jià)格變化）。同時(shí)還需要考慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過(guò)更高的價(jià)格來(lái)傳遞“高端”這個(gè)信息。

Product（產(chǎn)品）：產(chǎn)品本身的特性對(duì)于銷量也是很關(guān)鍵的。產(chǎn)品的特性因產(chǎn)品的不同而相差甚遠(yuǎn)，因此這里不好做細(xì)致的論證。分析的時(shí)候著眼于一些消費(fèi)者關(guān)注的屬性，以及可以問(wèn)面試官是否做了相關(guān)的調(diào)查。用途：4P’s模型在做marketing的案例，或者分析為什么銷量下降或者上升的時(shí)候十分的有用。

2

ProfitBreakdown:

利潤(rùn)分析是CaseInterview中的?？?。而這種案例分析的方法一般就是用上圖中的分析架構(gòu)：即把利潤(rùn)分解成收入和成本。收入等于銷量和價(jià)格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去，但是要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)來(lái)具體討論。于是通過(guò)該架構(gòu)，使得一個(gè)宏觀的利潤(rùn)問(wèn)題被分解成了很多小的問(wèn)題來(lái)處理和分析。其中對(duì)于Sales的分析，可以利用4P’s模型。用途：在分析利潤(rùn)為什么上升或者下降以及分析如果進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)，是否短期有利可圖等案例都很有用。這個(gè)模型可以稱得上是CaseInterview中

用的最頻繁的模型了。

2

4C’s(Company,Competitor,Customer,Channel)4C’s指的是：Company,Competitor,Customer和Channel。這個(gè)Framework是一個(gè)很強(qiáng)大的模型，是因?yàn)樗鼛缀鹾w了所有應(yīng)該分析的因素。下面介紹一下這四個(gè)因素：

Competitor

Company

Channel

Customer

Company:從內(nèi)部出發(fā)，考慮公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力(Competitiveadvantage)、人力資源和資本情況（比如如果考慮海外擴(kuò)張，現(xiàn)在的資本情況是否合適）、公司的核心理念和文化（這在企業(yè)兼并當(dāng)中可以分析）、以及組織架構(gòu)問(wèn)題等等。

Competitor:從市場(chǎng)出發(fā)，考慮同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少，分別的市場(chǎng)份額是怎樣，替代品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況如何，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么等等。

Customer:這個(gè)customer一般是指最終端的購(gòu)買者，比如對(duì)于快速消費(fèi)品的分析，customer是指消費(fèi)者，而不是超市（因?yàn)槌袝?huì)在channel里面分析）。主要需要考慮的方面有：顧客的收入，需求，區(qū)域的人口特征（如果是針對(duì)某一區(qū)域），目標(biāo)消費(fèi)群體的分析等等。

Channel:渠道其實(shí)和4P’s中的place基本類似，分析的內(nèi)容也是相近的，因此就不在這里重復(fù)了。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是：Channel要針對(duì)你所分析的問(wèn)題來(lái)考慮，比如如果是一個(gè)洗發(fā)水的Case，你所考慮的channel就主要是hypermarket和supermarket的貨架；但是如果是skincare的產(chǎn)品，則還需要考慮專柜，專賣店，以及直銷和學(xué)生代理等。用途：由于4C’s涵蓋面廣，因此應(yīng)用范圍也很廣。但是在實(shí)際的CaseInterview當(dāng)中，往往只需要其中的3C，比如Competition,Customer和Channel。具體該如何使用則需要根據(jù)Case來(lái)具體確定。

2

MichaelPorter“FiveForces”波特5力模型是是哈佛大學(xué)教授邁克爾?波特在他的一本經(jīng)典巨著《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》的書中首次提出的。這個(gè)模型主要從各種維度來(lái)評(píng)估一個(gè)行業(yè)的情況，在CaseInterview和實(shí)際當(dāng)中都有很大的用處。波特5力的模型可以用如下的圖進(jìn)行總結(jié)：

PotentialEntrantsSuppliersBuyersSubstitutes

Competition

complement潛在進(jìn)入者(PotentialEntrants)：行業(yè)的壁壘是否很高？是否有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)使得很難有新的廠商進(jìn)來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)？

替代品(Substitutes)：服務(wù)或者產(chǎn)品的替代品有多少？同時(shí)相似程度是否很強(qiáng)？替代品的價(jià)格如何？替代品會(huì)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生多大的威脅？

買方力量(Buyers)：買方的討價(jià)還價(jià)的能力有多強(qiáng)？有多少家買方？他們之間的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)還是聯(lián)盟為主？

供應(yīng)方力量(Suppliers)：供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)能力有多強(qiáng)？供應(yīng)方有多少家？之間的關(guān)系如何？

競(jìng)爭(zhēng)(Competition)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)如何？是寡頭還是激烈的競(jìng)爭(zhēng)？決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的主要原因是什么？是成本，還是差異化？?jī)煞N戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場(chǎng)進(jìn)入等案例十分常用。

除了如上的一些Framework，還有一些像ValueChain,BCGMatrix等Framework也可能會(huì)涉及到。關(guān)于這些Framework的使用，大家可以參照我們另外一本書：《求職勝經(jīng)之咨詢篇》。

?

Interaction(互動(dòng))：咨詢公司的CaseInterview有兩大核心，一是和面試官的互動(dòng)，二是自己獨(dú)立的分析。它的互動(dòng)性在于：你必須不斷的向面試官要求信息，并且不斷的反饋信息。CaseInterview的這個(gè)獨(dú)有的特點(diǎn)使得你必須要在這個(gè)方面多加注意和練習(xí)。一個(gè)完美的互動(dòng)的CaseInterview必須要根據(jù)“DART”準(zhǔn)則來(lái)要求自己：

D–DrawOuttheMapinfrontoftheInterviewer當(dāng)面試官介紹完Case的大致情況之后，你可以選擇問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，然后就應(yīng)該開(kāi)始構(gòu)思你的整個(gè)分析框架?？蚣芸梢越柚懊娴腇ramework，也可以自己構(gòu)想，原則是一定不要為了用Framework而用Framework，而應(yīng)該是如果對(duì)解決問(wèn)題有幫助才用。在構(gòu)思基本結(jié)束的時(shí)候，你需要把你的整個(gè)思路和分析框架畫在紙上，每個(gè)潛在的影響因素用“樹(shù)”的結(jié)構(gòu)（就是上面我們介紹“利潤(rùn)分析”模型的那張圖）羅列出來(lái)。并且告訴面試官你的思路：“首先，我會(huì)分析A，然后分析B，最后分析C?！边@個(gè)有兩個(gè)個(gè)好處：l

面試官一看到就會(huì)覺(jué)得你的思考很結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。l

你對(duì)分析過(guò)的因素可以在紙上就劃去，這樣不會(huì)錯(cuò)過(guò)什么。而如果你不把框架畫下來(lái)的話，就有可能在分析一個(gè)因素分析的很深卻發(fā)現(xiàn)不是關(guān)鍵因素之后找不會(huì)開(kāi)始的思路了。如下面這個(gè)分析思路：在分析profit為什么上升的時(shí)候先分析了Revenue，然后從Sales開(kāi)始一直分析，分析到廣告質(zhì)量中的廣告女主角的選取，面試官告訴你不對(duì)，這個(gè)時(shí)候如果你沒(méi)有把這個(gè)框架寫在紙上，你就無(wú)法“沿著原路走回去”，本應(yīng)該分析其他影響copyquality的因素，你卻有可能去分析Price了。因此把分析框架畫下來(lái)是十分必要的。但是大家在開(kāi)始的時(shí)候千萬(wàn)不要花上5分鐘去花一個(gè)很完整的框架，一般就是建立三層的“樹(shù)”。比如對(duì)于上面的例子，一開(kāi)始的框架建立到影響Sales的因素（比如Promotion）那一層就可以了。后面的這些因素，是在不斷的和面試官交換信息的過(guò)程中開(kāi)始分析的過(guò)程中不斷記錄下來(lái)的。

A–AskQuestions在CaseInterview當(dāng)中，面試官是希望你提問(wèn)題的，而且是只要你需要獲取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問(wèn)題都是歡迎的。很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的面試者在CaseInterview的時(shí)候犯的最大的錯(cuò)誤就是問(wèn)的問(wèn)題太少。也許他們害怕問(wèn)一些不夠好的問(wèn)題顯得他們不夠聰明，或者不想去“麻煩”面試官。但是在大多數(shù)CaseInterview當(dāng)中，最致命的錯(cuò)誤不是問(wèn)錯(cuò)了問(wèn)題，而是不去問(wèn)。因此如果你需要知道什么，就大膽的開(kāi)口。思維縝密與否只有一步之遙

在一個(gè)很著名的咨詢公司的第二輪的面試的時(shí)候，一個(gè)面試者需要去評(píng)估PTA（就是聚酯）在中國(guó)的市場(chǎng)前景。這個(gè)面試者聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種化合物，但是不知道他是用來(lái)做什么的。于是他提的第一個(gè)問(wèn)題就是：“這種化學(xué)產(chǎn)品是不是用來(lái)生產(chǎn)什么的??？”然后被告知是生產(chǎn)聚酯纖維，也就是化纖，同時(shí)被贊揚(yáng)了一番，說(shuō)：“很多面試者都沒(méi)有問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，目的不清楚的時(shí)候就開(kāi)始建立框架模型了。

R–RolePlay咨詢公司偏好于CaseInterview是因?yàn)檫@種面試能夠很好的模擬日常咨詢師和客戶見(jiàn)面交談的場(chǎng)景。因此，如果你能夠在CaseInterview當(dāng)中roleplay成咨詢師來(lái)解決問(wèn)題，這一方面能夠讓你站在一個(gè)咨詢師，而不是一個(gè)面試者的角度考慮問(wèn)題，因此能夠更好的和面試官進(jìn)行交流和互動(dòng)；另一方面則能夠讓面試官對(duì)你留下深刻印象，因?yàn)檫@是面試官希望面試者做到的。要做到RolePlay，首先是態(tài)度上要能夠端正，即敢于把自己當(dāng)作一個(gè)咨詢師，而不是一個(gè)面試者去解決問(wèn)題。由于面試時(shí)候的緊張，在心理上從一個(gè)面試者完全走到一個(gè)解決問(wèn)題的咨詢師是有一定難度的，這就需要你平時(shí)多些進(jìn)行MockInterview來(lái)熟練。其次，在行為層面，你可以多用一些更像是咨詢師和客戶見(jiàn)面的時(shí)候的對(duì)話，比如：“Afterevaluatingtheproblemsyouarefacing（而不是說(shuō)Case）,Ithinkwecouldapproachusingthefollowingstructure”；同時(shí)你也可以多說(shuō)一些假設(shè)性語(yǔ)句，比如：“IfIweretheconsultant…”，以及在結(jié)尾做總結(jié)的時(shí)候，說(shuō)：“AfteranalyzingtheIssue,Ithinktheproblemsare1.2.3,andIthinkwecouldcooperateonthefollowingstrategytosolvetheproblems:1.2.3”。

T–ThinkOutLoud為了能夠在CaseInterview當(dāng)中把你的思維方式和分析能力成功的呈現(xiàn)給面試官，你需要“大聲的思考”。也就是說(shuō)，你不要問(wèn)完問(wèn)題之后就一個(gè)人悶在那里作自己的思考和分析，你需要把你分析的角度、方法和原因告訴面試官，這樣面試官才能夠清楚你能否快速，準(zhǔn)確以及很有邏輯的思考和解決問(wèn)題。所以，在CaseInterview的過(guò)程當(dāng)中，一定不要等想法成熟了才和面試官交流，在想的過(guò)程當(dāng)中，就盡量要把你的想法告訴給面試官，這樣可以讓面試官來(lái)了解你的邏輯分析能力。

?

A–Analysis（分析）如前所述，分析是CaseInterview中最核心的部分。這是因?yàn)椋嚎蚣苁菫榱俗尫治龈奖愕倪M(jìn)行，而互動(dòng)則是為了讓面試官能夠清楚的看到你的分析能力。因此，分析能力是決定CaseInterview成敗的一個(gè)最根本的因素。雖然說(shuō)分析能力需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，但是適當(dāng)?shù)姆椒ê图记煽梢允沟媚愀宄贑aseInterview當(dāng)中改如何運(yùn)用你的分析能力和該注意哪些方面。分析的技巧主要有以下三個(gè)方面：

End-Oriented（結(jié)果導(dǎo)向）結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的，而不是為了分析而分析。在面試當(dāng)中一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么，就故意分析這個(gè)方面，但是這個(gè)方面和結(jié)果根本毫無(wú)聯(lián)系；或者為了用Framework而選用了一個(gè)Framework，但是這個(gè)Framework對(duì)解決問(wèn)題卻毫無(wú)用處。下面這個(gè)例子，可以很好的說(shuō)明如果沒(méi)有結(jié)果導(dǎo)向思考問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)什么后果：慎用模型

一個(gè)A原材料的生產(chǎn)廠商想進(jìn)入中國(guó)，然后現(xiàn)在請(qǐng)你來(lái)預(yù)測(cè)一下這里的市場(chǎng)大小和前景。面試者一聽(tīng)，就覺(jué)得是marketentry的問(wèn)題，于是立即搬出5Forces模型，卻沒(méi)有注意到這個(gè)案例并不是要求分析一個(gè)行業(yè)的總的情況，而僅僅是要求預(yù)測(cè)市場(chǎng)大小和潛力，因此5Forces基本沒(méi)有用，而需要你考慮這個(gè)原材料制成的終端產(chǎn)品的市場(chǎng)大小。而面試者就犯了沒(méi)有結(jié)果導(dǎo)向考慮問(wèn)題的大忌。

StructuralandLogicalApproach（結(jié)構(gòu)化邏輯分析）結(jié)構(gòu)化的意思是你需要用“樹(shù)”的結(jié)構(gòu)把一個(gè)大的問(wèn)題分解成許多小的問(wèn)題來(lái)分析，其中在“樹(shù)”的每一層之間的要素最好能滿足麥肯錫著名的“MECE”原則，即“MutuallyExclusive,CollectivelyExhaustive”。如右圖，要達(dá)到MECE原則，則需要B,C,D之間相互獨(dú)立，同時(shí)B,C,D是影響A的所有因素。而邏輯分析則要求你是根據(jù)因果關(guān)系來(lái)按步驟分析的，而不要在說(shuō)一個(gè)方面的時(shí)候，突然聯(lián)想到另外一個(gè)方面，然后就跳到了那個(gè)方面去說(shuō)。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，這樣才能夠讓面試官清楚的感覺(jué)到你分析的步驟。

Benchmarking（參照對(duì)比）參照對(duì)比的意思是指從別的地方尋找解決辦法，把他們的bestpractice應(yīng)用到你所面對(duì)的困難上來(lái)。你可以問(wèn)面試官該客戶以前有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的問(wèn)題，其他的公司有沒(méi)有碰到過(guò)同樣的問(wèn)題等，甚至還可以問(wèn)替代品市場(chǎng)上有沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)同樣的問(wèn)題（比如咖啡市場(chǎng)和茶市場(chǎng)就可以適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b）。這樣雖然并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，而這也是很重要的。

Summary（總結(jié)）咨詢公司常常要把他們的結(jié)論和建議總結(jié)出來(lái)匯報(bào)給客戶，因此建立在分析上的總結(jié)也是很關(guān)鍵的。在CaseInterview結(jié)束的時(shí)候往往需要你對(duì)你剛才分析的東西進(jìn)行總結(jié)。這個(gè)時(shí)候，你之前分析做的筆記就很重要了。你要根據(jù)你的分析框架，把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來(lái)進(jìn)行總結(jié)陳詞。比如假設(shè)你需要分析一個(gè)利潤(rùn)下降的案例，在面試過(guò)程當(dāng)中，你分析了Revenue的，但是因?yàn)闀r(shí)間所限，沒(méi)有分析Cost。那你的陳詞可以如下敘述：“為了分析Profit為何下降，我們可以把Profit分解成Revenue和Cost來(lái)分析。影響Revenue的是銷量和價(jià)格，而銷量會(huì)收到促銷，產(chǎn)品和渠道的影響。在分析之后，我們發(fā)現(xiàn)促銷是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是其中的XX，所以針對(duì)這個(gè)，我們可以采取如下應(yīng)對(duì)策略：1、1、2、……鑒于時(shí)間所限，Cost沒(méi)有仔細(xì)分析，但是也有可能是一個(gè)影響因素，建議日后追加分析?！?/p>

特別關(guān)注

下面我們用一個(gè)真實(shí)的BusinessCaseInterview的詳細(xì)過(guò)程來(lái)結(jié)束這部分討論，同時(shí)讓大家體會(huì)一下一個(gè)真實(shí)的成功的CaseInterview應(yīng)該注意什么地方：

（你走進(jìn)了一個(gè)房間，然后你的面試官正坐在桌子旁邊。）

面試官：Nicemeetingyou.Pleasetakeaseat.應(yīng)聘者：Thanks.（然后坐下）面試官：Ok.ThisInterviewwilllastaround45minutes.Wewillhaveashortconversation,followedbyaCaseinChinese,isthatclear?應(yīng)聘者：Yes.That’sfinewithme.面試官：Ok.Firstpleasegenerallyintroduceyourself.

應(yīng)聘者:(自我介紹)面試官：Ok.IcanseefromyourresumethatyouwerethevicepresidentofXXXorganization.Canyouprovidemesomedetailaboutwhatyouhavedone?應(yīng)聘者:

Sure.（然后開(kāi)始講述）（然后再進(jìn)行5－10分鐘左右的BehaviorInterview）面試官：好。那我們現(xiàn)在開(kāi)始做Case了。我們的一個(gè)客戶，是一個(gè)全球著名的skincare公司，他們旗下的一個(gè)很著名的skincarebrand進(jìn)入中國(guó)之后，銷量一直不好?，F(xiàn)在請(qǐng)你來(lái)分析一下這個(gè)問(wèn)題。應(yīng)聘者：在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后有沒(méi)有做過(guò)相關(guān)的調(diào)查研究？面試官：有的。他們做了一些基本研究，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品本身是沒(méi)有問(wèn)題的，而可能是銷售渠道的問(wèn)題。因此，可以從兩個(gè)方面考慮：第一：What’sthemostattractiveconsumersegment?第二：What’sthemostfavoritechannelstoattractthesegment?應(yīng)聘者：

那我需要一些時(shí)間思考一下。面試官：

Noproblem.Goahead.（2分鐘過(guò)去了）應(yīng)聘者：假設(shè)我是一個(gè)咨詢師，我會(huì)如下來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題：首先，了解更多的關(guān)于這個(gè)品牌的信息。其次，建立在這些信息的基礎(chǔ)上來(lái)討論consumersegment。最后，根據(jù)mostattractivesegment來(lái)分析mostfavoritechannels。面試官：很好。那關(guān)于這個(gè)品牌，你希望了解什么呢？應(yīng)聘者：我想知道這個(gè)skincare的功效，定位，目標(biāo)群體等。面試官：

這個(gè)牌子有很多系列，各自有各自的功效，但是不重要。它的系列高、中、低端都有，目標(biāo)消費(fèi)群體當(dāng)然是女性。應(yīng)聘者：

那高、中、低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？有沒(méi)有一些指標(biāo)比如價(jià)格可以參考？面試官：

這樣，你不需要具體來(lái)做分析，你只要告訴我你要分析哪些方面就行。比如，假設(shè)低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)已知，你會(huì)怎樣繼續(xù)分析？應(yīng)聘者：

那我就開(kāi)始分析consumersegment了。我需要一點(diǎn)時(shí)間來(lái)考慮怎樣劃分這個(gè)面對(duì)低端產(chǎn)品的consumersegment。面試官：

不必這樣?，F(xiàn)在是consumersegment已經(jīng)劃分好了。然后讓你來(lái)判斷哪一個(gè)是mostattractive的而已。

應(yīng)聘者：

（恍然大悟）那對(duì)于每個(gè)segment，我需要考慮他們現(xiàn)有的人口數(shù)量；收入，這些都和購(gòu)買力有關(guān)；地區(qū)分布，因?yàn)檫@個(gè)會(huì)和distribution有關(guān)；以及該segment的市場(chǎng)潛力。面試官：

嗯，很好。還有沒(méi)有其他的呢？（應(yīng)聘者沉思了好一陣子）面試官

這個(gè)是對(duì)整個(gè)人口做的一個(gè)segmentation，并沒(méi)有針對(duì)你的產(chǎn)品。應(yīng)聘者：

（再一次恍然大悟）?。∵€需要看這里面有多少可以成為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，也就是說(shuō)有多少可以被吸引到購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品！面試官：

很好！那我們現(xiàn)在來(lái)看看第二個(gè)問(wèn)題，關(guān)于channel的。應(yīng)聘者：

我覺(jué)得對(duì)于低端skincare的產(chǎn)品，主要的渠道就是四個(gè)：Hypermarket,Supermarket，DepartmentStore和網(wǎng)上購(gòu)物。（正要繼續(xù)。。。）面試官：

打斷一下：你要注意兩點(diǎn)：第一，首先應(yīng)該把所有的渠道列舉下來(lái)；第二，要根據(jù)你的segment來(lái)分析。應(yīng)聘者：

（又一次大悟?。┯捎谶@個(gè)是低端skincare的產(chǎn)品，我覺(jué)得目標(biāo)消費(fèi)群體主要分成兩類：中等收入婦女以及在校學(xué)生吧。面試官：

嗯，不錯(cuò)。應(yīng)聘者：

那對(duì)于這兩群人，主要的渠道就是Hypermarket,Supermarket中的貨架和專柜，以及DepartmentStore。應(yīng)聘者：

（然后再補(bǔ)充上一句）對(duì)于學(xué)生，應(yīng)該還需要考慮代理和直銷的。面試官：

很好。那如何判斷哪一個(gè)最attractive呢？應(yīng)聘者：

首先，attractive的定義我覺(jué)得應(yīng)該是投入產(chǎn)出比最高的。于是我覺(jué)得可以從以下的角度來(lái)分析：第一，看看他們對(duì)于低端skincare的產(chǎn)品的購(gòu)買習(xí)慣是怎樣的，一般是習(xí)慣去Hypermarket，還是DepartmentStore。是去貨架，還是喜歡去專柜。如果沒(méi)有相關(guān)的數(shù)據(jù)，可以考慮做一次市場(chǎng)調(diào)查。第二，對(duì)于他們最有偏好的購(gòu)買渠道，看看他們偏好的原因是什么，是價(jià)格，還是有美容咨詢等。這個(gè)也可以整合到上面的市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)中來(lái)獲取信息。第三，需要考慮我們要在該渠道當(dāng)中重點(diǎn)推廣所需的花費(fèi)，這樣才能夠保證有理想的投入產(chǎn)出比。面試官：

很好！鑒于時(shí)間所限，就不需要讓你做一個(gè)總結(jié)了。你有沒(méi)有什么問(wèn)題想問(wèn)的？

（結(jié)束）

（點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)國(guó)外某知名咨詢公司的CaseInterview真實(shí)全過(guò)程，是該應(yīng)聘者在第一輪碰到的，并且他成功的進(jìn)入了下一輪。大家可以看到，他的表現(xiàn)并不是十全十美的，中間有幾個(gè)沒(méi)有想清楚的地方。但是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，這個(gè)Case是做的相當(dāng)?shù)暮玫?。主要是在以下幾個(gè)方面：3.5.2

總的思路很連貫，很清晰，而且最關(guān)鍵的，他把他的思路都展現(xiàn)給了面試官，即使有不足，也能夠很快的被面試官指出來(lái)，因此使得整個(gè)面試的一直能夠圍繞著正確的方向進(jìn)行。3.5.3

比較冷靜，在該需要時(shí)間思考的時(shí)候敢于提出要求；同時(shí)面對(duì)面試官的提醒，他也能夠很快的調(diào)整方向，而不是立即慌張，或者一直堅(jiān)持。比如：當(dāng)面試官提及某些不是很重要的時(shí)候，他就會(huì)略過(guò)去不去分析，這是很好的。3.5.4

他給出的想法經(jīng)常會(huì)給出原因，這樣可以讓面試官更方便評(píng)估他的分析能力。3.5.5

他是“結(jié)果導(dǎo)向”的，沒(méi)有犯為了用Framework而硬套上去一個(gè)Framework的常見(jiàn)錯(cuò)誤，而是針對(duì)問(wèn)題提出了自己的框架，并且很好的分析了問(wèn)題。同時(shí)在分析的過(guò)程當(dāng)中，也一直很有針對(duì)性，，比如，在分析渠道的時(shí)候，他就針對(duì)學(xué)生這個(gè)群體提出了代理和直銷。作為男生，也許很難去細(xì)致分析這些渠道，但是能夠看出他的分析很有針對(duì)性。3.5.6

當(dāng)自己很肯定的時(shí)候，敢于很自信，很有邏輯的展開(kāi)論述，比如在最后分析該如何判斷哪種渠道最attractive的時(shí)候的那段論述十分的精彩。因?yàn)檫@里不僅給出了該考慮的方面，很有條理，而且還提出了實(shí)施的辦法（做市場(chǎng)調(diào)查），因此給人印象深刻?？偟膩?lái)說(shuō)，這是一個(gè)在實(shí)際中比較成功的面試。值得大家去仔細(xì)體會(huì)?！狧iAll案例庫(kù)

(2)

Guesstimates（引子）Guesstimates在CaseInterview十分常見(jiàn)的，由于需要你估計(jì)的問(wèn)題你壓根就無(wú)法準(zhǔn)備，同時(shí)沒(méi)有什么Framework可以參考，需要你臨場(chǎng)提出解決方法，因此不僅對(duì)于考察應(yīng)聘者的分析能力，對(duì)考察他/她的沉著冷靜也是很有用的。Guesstimate的應(yīng)對(duì)策略和BusinessCase有些類似，都是需要你針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行框架建立，分析，以及大聲的思考來(lái)告訴面試官你的思路，但是最大的不同在于你不需要通過(guò)不斷的提問(wèn)來(lái)獲取相關(guān)信息，相反，你這時(shí)需要不斷的假設(shè)一些數(shù)據(jù)來(lái)使你的分析能夠進(jìn)行下去。主要的技巧如下：

2根據(jù)需要解決的問(wèn)題選取切入點(diǎn)切入點(diǎn)往往是解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素，而切入點(diǎn)的選取和需要解決的問(wèn)題密切相關(guān)，同時(shí)和你所知道的常識(shí)也很有關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，有以下的規(guī)律可以參考：如果是估計(jì)客流量，可以從柜臺(tái)的數(shù)目和每個(gè)人通過(guò)每個(gè)柜臺(tái)的時(shí)間入手。如果是估計(jì)一個(gè)區(qū)域的銷量或者比如餐館的數(shù)量等，可以從人口入手，通過(guò)估計(jì)人口中與之有關(guān)的比例來(lái)估計(jì)。由于Guesstimates的問(wèn)題千變?nèi)f化，因此沒(méi)有萬(wàn)能的切入點(diǎn)，往往需要大家根據(jù)問(wèn)題來(lái)思考，但是通過(guò)人口切入有時(shí)是很好的解決辦法。

2把問(wèn)題分解成最基本的單元來(lái)分析這個(gè)是面試官重點(diǎn)考察的能力。何謂最基本的單元呢？最基本的單元就是指那些你給出數(shù)據(jù)假設(shè)而幾乎不需要給出原因的因素。仔細(xì)體會(huì)下面的那個(gè)估計(jì)北京市餐館數(shù)目的例子你就明白了。

2根據(jù)生活常識(shí)來(lái)假設(shè)由于面試官在Guesstimates的面試當(dāng)中不會(huì)給你多少信息，所以你需要不斷的假設(shè)，而假設(shè)的基礎(chǔ)就是你的生活常識(shí)。這些你不需要準(zhǔn)備，頂多需要了解一下你所住城市的人口就夠了。在假設(shè)的時(shí)候，你的假設(shè)不需要十分精確，但是要有依據(jù)。比如你如果說(shuō)北京機(jī)場(chǎng)一分鐘降落一架就是一個(gè)makesense的假設(shè)，實(shí)際上是一分鐘還是一分鐘30秒并不關(guān)鍵；但你如果說(shuō)一輛火車能夠容700人，面試官就一定會(huì)問(wèn)你怎么得出來(lái)的，你就必須要能從給出原因（比如從車廂數(shù)目和每節(jié)車廂的人數(shù)分析）。

2大聲計(jì)算在Guesstimate中面試官也希望能夠了解你是否有著基本的數(shù)據(jù)運(yùn)算能力。咨詢師常常需要面對(duì)眾多數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)整理和分析，因此要求應(yīng)聘者必須要具備適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)敏感度。因此在面試過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)會(huì)需要應(yīng)聘者對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)算。在這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該大聲的閱讀你的計(jì)算步驟。因?yàn)榇舐暤拈喿x代表著你對(duì)于這些計(jì)算是很有信心的，這樣面試官對(duì)你這方面的能力就不會(huì)懷疑了。同時(shí)在計(jì)算的過(guò)程當(dāng)中，取近似值就好，不需要精確計(jì)算。面試官希望你能夠計(jì)算，但是也不需要你是一部計(jì)算機(jī)。而且精確計(jì)算需要耗費(fèi)時(shí)間，而在這段時(shí)間當(dāng)中面試官就是在看著你做計(jì)算，是很無(wú)聊的，因此取近似值就可以了。特別關(guān)注

下面用一個(gè)真實(shí)Guesstimate的解決過(guò)程來(lái)讓大家更結(jié)合實(shí)際的體會(huì)一下這些技巧：?jiǎn)栴}：請(qǐng)你估計(jì)一下北京市餐館的數(shù)量。步驟一：尋找切入點(diǎn)，決定從人口的角度出發(fā)。步驟二：考慮哪些人會(huì)去餐館。主要有兩類：白領(lǐng)以及流動(dòng)人口。步驟三：確定這兩類人口的數(shù)目。對(duì)于流動(dòng)人口，考慮他們是“如何流動(dòng)”的，即以交通工具作為單元進(jìn)行分析。白領(lǐng)的假設(shè)則完全根據(jù)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)這些假設(shè)，建立“樹(shù)”型圖。見(jiàn)下表：步驟四：考慮細(xì)節(jié)。主要是要考慮到流動(dòng)人口留在北京的時(shí)間。假設(shè)平均每人三天，于是每天在北京的流動(dòng)人口的數(shù)目就等于當(dāng)天進(jìn)京的人口數(shù)目的3倍。同時(shí)還需要考慮到白領(lǐng)去餐館的頻率（1/2）。步驟五：得出去餐館的人口。流動(dòng)人口大致是2,000,000人，白領(lǐng)大約1,250,000。步驟六：計(jì)算餐館的容量。假設(shè)一家餐館30張桌子，平均起來(lái)假設(shè)每張都是四人的桌子，有75％的上座率。就可以得出一家餐館能夠容納的人次。于是一次有75人。步驟七：