EMBA系列教材醫(yī)院市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理

EMBA系列教材——

醫(yī)院市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理

上海交大管理學(xué)院醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)明星的模型引見(jiàn)STAR模型S營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯管理才干，像一棵幼苗深化企業(yè)土地的根基。T營(yíng)銷(xiāo)人員的區(qū)域市場(chǎng)管理才干，像支撐一棵大樹(shù)的樹(shù)干。A營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)技藝程度，像促進(jìn)大樹(shù)生長(zhǎng)的枝葉。R營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)才干的自我超越，好像大樹(shù)的新陳代謝。STAR-PSR-醫(yī)藥代闡明星模型S自我職業(yè)生涯管理：公司目的VS個(gè)人目的團(tuán)隊(duì)目的VS個(gè)人目的T區(qū)域市場(chǎng)管理：產(chǎn)品管理，競(jìng)爭(zhēng)管理，時(shí)間管理，客戶管理，商務(wù)管理，數(shù)據(jù)管理，本錢(qián)管理。A職業(yè)技藝管理：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，效力營(yíng)銷(xiāo)。R自我超越STAR-PSM銷(xiāo)售經(jīng)理明星模型S：公司目的VS團(tuán)隊(duì)目的，公司目的VS個(gè)人目的，團(tuán)隊(duì)目的VS個(gè)人目的。T：區(qū)域市場(chǎng)管理，產(chǎn)品管理，競(jìng)爭(zhēng)管理，時(shí)間管理，客戶管理，商務(wù)管理，數(shù)據(jù)管理，本錢(qián)管理。A：職業(yè)技藝管理，選才，用才，育才，留才。R：自我超越。醫(yī)藥代表必需做的事醫(yī)藥代表必需掌握每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)，并掌握每一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，經(jīng)過(guò)對(duì)客戶專(zhuān)業(yè)化的訪問(wèn)和產(chǎn)品演講，壓服客戶接受公司的產(chǎn)品。醫(yī)藥代表必需在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的目的。醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必需積極的與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的協(xié)作關(guān)系，并堅(jiān)持親密聯(lián)絡(luò)。醫(yī)藥代表必需親身制定并實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)方案，積極組織醫(yī)院內(nèi)的各種推行活動(dòng)。醫(yī)藥代表必需堅(jiān)持以最低本錢(qián)發(fā)明最大的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額。地域經(jīng)理的職責(zé)有效地指點(diǎn)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，達(dá)成區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售目的。培訓(xùn)并開(kāi)展隊(duì)伍內(nèi)各成員，使之表現(xiàn)優(yōu)秀，和企業(yè)一同生長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)正確的記錄、報(bào)告和市場(chǎng)跟蹤來(lái)確保本地域有效的管理。與本地域重要客戶維持良好的關(guān)系，確保公司良好客戶關(guān)系的開(kāi)展。醫(yī)藥代表制定任務(wù)方案的重要性醫(yī)藥勝利的銷(xiāo)售來(lái)自四個(gè)正確；１，正確的客戶〔正確的客戶就是高處方潛力醫(yī)生，專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)權(quán)威〕２，正確的訪問(wèn)頻率〔就是經(jīng)過(guò)對(duì)不同客戶的合理的時(shí)間投入獲得低投入高產(chǎn)出的效果３，正確的信息〔就是在每次訪問(wèn)中能將產(chǎn)品的中心利益?zhèn)魉徒o客戶，達(dá)成預(yù)期效果．４，正確的銷(xiāo)售代表〔正確的人做正確的事〕醫(yī)藥代表添加銷(xiāo)量的三條途徑；１，添加客戶的數(shù)量〔使本人的產(chǎn)品進(jìn)入更多的醫(yī)院，讓更多的醫(yī)生有時(shí)機(jī)運(yùn)用〕２，提高訪問(wèn)頻率和訪問(wèn)質(zhì)量〔讓醫(yī)生接受更多的產(chǎn)品信息，從而對(duì)產(chǎn)品有更深化的了解，到達(dá)培育并穩(wěn)定醫(yī)生處方習(xí)慣的目的〕３，擴(kuò)展產(chǎn)品的運(yùn)用范圍〔讓醫(yī)生接受更多的不同順應(yīng)癥的用法，讓更多的有順應(yīng)癥的患者有時(shí)機(jī)運(yùn)用〕總結(jié)起來(lái)，這三點(diǎn)都是和醫(yī)藥代表任務(wù)方案中銷(xiāo)售訪問(wèn)的數(shù)量與質(zhì)量相關(guān)．醫(yī)藥代表區(qū)域市場(chǎng)目的管理的五個(gè)方面；１，時(shí)間管理〔醫(yī)藥代表有效的分配時(shí)間資源〕２，客戶管理〔準(zhǔn)確的分析市場(chǎng)潛力，決議任務(wù)對(duì)象〕３，產(chǎn)品管理〔科學(xué)的分析目的市場(chǎng)，確定銷(xiāo)售目的〕４，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理〔制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，逐漸擴(kuò)展市場(chǎng)份額〕５，數(shù)據(jù)管理〔縝密的制定銷(xiāo)售行動(dòng)方案，并在執(zhí)行中不斷的評(píng)價(jià)，分析結(jié)果，針對(duì)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整行動(dòng)方案〕

目的醫(yī)院銷(xiāo)售方案的制定１，目的醫(yī)院銷(xiāo)售環(huán)境分析２，產(chǎn)品分析３，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析４，目的醫(yī)院ＳＷＯＴ分析５，目的客戶的選擇６，目的醫(yī)院銷(xiāo)售戰(zhàn)略的制定７，目的醫(yī)院銷(xiāo)售活動(dòng)的安排８，銷(xiāo)售行動(dòng)時(shí)間表<一>目的醫(yī)院銷(xiāo)售環(huán)境分析醫(yī)院市場(chǎng)分析的定義；醫(yī)藥代表首先要對(duì)本人的全部區(qū)域進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分，確定Ａ，Ｂ，Ｃ類(lèi)醫(yī)院中不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)不同產(chǎn)品的潛力大?。_定對(duì)完成銷(xiāo)售目的最重要的市場(chǎng)為哪些目的醫(yī)院．假設(shè)這些醫(yī)院已有前期開(kāi)發(fā)歷史，應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售歷史進(jìn)展回想．醫(yī)院環(huán)境分析５個(gè)重要方面：環(huán)境／人口銷(xiāo)售信息醫(yī)生信息訪問(wèn)活動(dòng)市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息的來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研，即ＩＭＳ藥品監(jiān)視局醫(yī)院信息科醫(yī)院藥房醫(yī)院臨床科室團(tuán)隊(duì)內(nèi)部看法目的醫(yī)院銷(xiāo)售環(huán)境分析目的醫(yī)院銷(xiāo)售環(huán)境分析的幾個(gè)概念：１，市場(chǎng)細(xì)分將具有一樣或類(lèi)似需求的消費(fèi)者歸納在一同的過(guò)程就是市場(chǎng)細(xì)分，或者市場(chǎng)區(qū)隔．2，市場(chǎng)潛力；目的市場(chǎng)的潛在需求的多少３，醫(yī)院潛力；是單位時(shí)間內(nèi)目的醫(yī)院中一切的順應(yīng)癥患者對(duì)某種藥品的需求總和．４，科室潛力；以門(mén)診為例，單位時(shí)間科室總處方潛力＝平均每日病人數(shù)量＊平均運(yùn)用該類(lèi)藥品病人比例〔％〕＊平均每病人的每日處方量＊任務(wù)日５，醫(yī)生和順應(yīng)癥潛力；不同的目的醫(yī)生處置不同順應(yīng)癥患者數(shù)量分別有多少，就是目的醫(yī)生對(duì)不同順應(yīng)癥的潛力．６，患者的潛力；即平均每日患者的某藥品的處方量＊療程天數(shù)，每日處方量根據(jù)不同治療階段的治療方案由醫(yī)生確定目的醫(yī)院銷(xiāo)售環(huán)境分析目的醫(yī)院市場(chǎng)大小及潛力分析方法１，患者總數(shù)計(jì)算需求大?。玻備N(xiāo)售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值３，目的醫(yī)院數(shù)量，醫(yī)院門(mén)診量，床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購(gòu)進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值醫(yī)生和順應(yīng)癥潛力分析方法１，本科室有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品？２，有多少醫(yī)生在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？３，什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？４，不同順應(yīng)癥的病人數(shù)量分別有多少？<二>產(chǎn)品分析醫(yī)藥代表產(chǎn)品管理的定義；醫(yī)藥產(chǎn)品的高信息含量的特點(diǎn)決議了客戶接受醫(yī)藥產(chǎn)品的過(guò)程識(shí)別漫長(zhǎng)，醫(yī)藥代表對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展管理，就是根據(jù)客戶的認(rèn)知變化規(guī)律，在不同的產(chǎn)品推行階段設(shè)定不同的推行目的，并按照既定的市場(chǎng)戰(zhàn)略，逐漸協(xié)助醫(yī)生接受新的產(chǎn)品觀念和獲取相關(guān)的治療閱歷．產(chǎn)品分析要點(diǎn);了解產(chǎn)品根本屬性,明確產(chǎn)品定位產(chǎn)品根本屬性；藥理藥代根本性質(zhì),順應(yīng)癥，不良反響，忌諱癥用法用量等。及與同類(lèi)產(chǎn)品比較的特性利益(特性即產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特征；利益即產(chǎn)品能滿足客戶特定需求的價(jià)值)。產(chǎn)品定位：就是將產(chǎn)品的特點(diǎn)及由此能提供的利益與劃分的目的市場(chǎng)需求相對(duì)應(yīng)的過(guò)程。<三>競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析

醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理重新面對(duì)并學(xué)習(xí)“競(jìng)爭(zhēng)〞，在銷(xiāo)售任務(wù)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們的意味不再是未來(lái),而是如今的每一天?？蛻魹楹芜x用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：1，我們做的不好2，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們做的好競(jìng)爭(zhēng)要素的細(xì)致分析：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)公司，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表

<三>競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析作用機(jī)制上的區(qū)別：醫(yī)藥代表必需熟知同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)缺陷醫(yī)藥代表熟習(xí)本人產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品在機(jī)制上的區(qū)別，并根據(jù)科學(xué)，客觀的資料向醫(yī)生闡明這些區(qū)別會(huì)協(xié)助醫(yī)生更好的選擇治療藥物。留意細(xì)節(jié)特點(diǎn)的區(qū)別：不太注重細(xì)節(jié)的醫(yī)藥代表本身能夠缺乏講解產(chǎn)品的耐心，不去仔細(xì)分析醫(yī)生用藥的理由，怎樣能成為醫(yī)生的好幫手。醫(yī)生的評(píng)價(jià)：要了解醫(yī)生如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)就是競(jìng)爭(zhēng)公司留給醫(yī)生的產(chǎn)品印象。了解醫(yī)生對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度，也就意味著發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任務(wù)表現(xiàn)。<三>競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析價(jià)錢(qián)比較；療效平安性差別不大時(shí)，價(jià)錢(qián)就是醫(yī)生思索的一個(gè)重要要素，因此衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的普通常識(shí)，也會(huì)協(xié)助醫(yī)藥代表找到分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的方法。競(jìng)爭(zhēng)公司的分析，組織構(gòu)造，合資？外資？培訓(xùn)與開(kāi)展體系，公司文化，銷(xiāo)售部及市場(chǎng)部的支持力度。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品醫(yī)藥代表分析；推行手段，銷(xiāo)售活動(dòng)，代表的性格，任務(wù)態(tài)度，與客戶的關(guān)系，訪問(wèn)方式，醫(yī)生覆蓋率及訪問(wèn)頻率。<三>競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析知己知己知彼，百戰(zhàn)百勝記住：他必需知道每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字！<四>目的醫(yī)院STOW分析定義；對(duì)開(kāi)發(fā)選定的目的市場(chǎng)(目的科室和目的醫(yī)生)的任務(wù)進(jìn)展STOW分析,尋覓對(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的有利的產(chǎn)品和公司(包括適宜的代表)優(yōu)勢(shì)和外部環(huán)境的時(shí)機(jī)要素,同時(shí)發(fā)現(xiàn)妨礙銷(xiāo)售目的實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品和公司的優(yōu)勢(shì)和外部環(huán)境的要挾要素.STRENGTHS(優(yōu)勢(shì))WEAKNESSES(弱勢(shì))OPPORTUNITIES(時(shí)機(jī))THREATS(要挾)<四>目的醫(yī)院SWOT分析優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)的分析是基于目前現(xiàn)實(shí)對(duì)本身公司，產(chǎn)品的分析,如;公司大小，籠統(tǒng)，推行預(yù)算，營(yíng)銷(xiāo)技巧，人員鼓勵(lì)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，GMP，客戶效力，管理質(zhì)量，產(chǎn)品療效，副作用，方便性，質(zhì)量。技術(shù)背景，價(jià)錢(qián)，市場(chǎng)占有率。時(shí)機(jī)和要挾總是基于目前現(xiàn)狀及未來(lái)的預(yù)期，對(duì)市場(chǎng)劃分，外界環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)情況的分析。例如：市場(chǎng)劃分，大小，增長(zhǎng)，價(jià)錢(qián)敏感，外界環(huán)境；經(jīng)濟(jì)情況，政策導(dǎo)向，公眾態(tài)度，競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量，競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)技巧，實(shí)力等。SWOT分析的目的在于發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)，同時(shí)淡化優(yōu)勢(shì)影響，設(shè)法越過(guò)妨礙開(kāi)展的妨礙的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。<四>目的醫(yī)院STOW分析優(yōu)勢(shì)(STRENGTHS)1，公司2，產(chǎn)品3，代表弱勢(shì)1，公司2，產(chǎn)品3，代表機(jī)會(huì)1，政策法規(guī)2，市場(chǎng)潛力3，競(jìng)爭(zhēng)情況4，醫(yī)生觀念威脅1，政策法規(guī)2，市場(chǎng)潛力3，競(jìng)爭(zhēng)情況4，醫(yī)生觀念<五>目的客戶的選擇定義；根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,選定目的科室和目的醫(yī)生,并進(jìn)展科室潛力和目的醫(yī)生潛力的分析.最終確立最重要的目的科室和目的醫(yī)生。醫(yī)藥代表的客戶管理可分為兩個(gè)層次；目的醫(yī)院管理系統(tǒng)和目的醫(yī)生管理系統(tǒng)。<五>目的客戶的選擇1：目的醫(yī)院的管理級(jí)別床位/張日門(mén)診/人次藥品月購(gòu)進(jìn)該藥品A>500>1500>500占總額B200-500500-1500100-500%C<200<500<100<五>目的客戶的選擇級(jí)別病人數(shù)處方權(quán)限支持度拜訪頻率A>50人/天>100元/處方良好4次/月B30-50人/天>50元/處方一般2次/月C<30人/天<50元/處方無(wú)興趣1次/1-2月<五>目的客戶的選擇在客戶管理系統(tǒng)中進(jìn)展目的客戶定位時(shí)應(yīng)留意思索以下幾個(gè)要素；1,患者數(shù)量2,患者類(lèi)型；在某些高收費(fèi)等級(jí)的醫(yī)院里患者多為高收入群體,他們對(duì)新型，價(jià)錢(qián)昂貴的藥品易接受。3,學(xué)術(shù)影響力；在學(xué)術(shù)界有影響，VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人對(duì)普通醫(yī)生的用藥有指點(diǎn)及間接的影響。未來(lái)用藥潛力協(xié)作歷史<六>目的醫(yī)院銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定定義；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略綜合公司整體的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,提出區(qū)域內(nèi)詳細(xì)醫(yī)院的詳細(xì)醫(yī)生開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,如分步驟傳達(dá)產(chǎn)品信息,怎樣使醫(yī)生在什么階段接受公司產(chǎn)品到什么程度。醫(yī)生處方藥品的〞購(gòu)買(mǎi)心思〞變化過(guò)程<六>目的醫(yī)院銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定銷(xiāo)量購(gòu)買(mǎi)過(guò)程不知道知道感興趣試用評(píng)價(jià)運(yùn)用經(jīng)常運(yùn)用<六>目的醫(yī)院銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定醫(yī)生初次用藥的緣由藥品要素：由于臨床治療的要素,現(xiàn)有藥品不能滿足治療需求，醫(yī)藥代表必需讓醫(yī)生置信新藥品優(yōu)于現(xiàn)有藥品。并從衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看幾個(gè)也比較適宜。代表要素：醫(yī)藥代表提供優(yōu)質(zhì)效力和大量的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，臨床實(shí)驗(yàn)的根據(jù)，讓醫(yī)生充分信任他，他的公司，他的產(chǎn)品。<六>目的醫(yī)院銷(xiāo)售戰(zhàn)略制定醫(yī)生反復(fù)運(yùn)用藥品的緣由藥品要素：經(jīng)過(guò)試用醫(yī)生以為該藥品從療效，平安性，方便性均符合臨床治療的要求，患者對(duì)藥品的積極評(píng)價(jià)，都會(huì)促使醫(yī)生反復(fù)運(yùn)用。代表要素：代表在醫(yī)生心目中樹(shù)立良好的信譽(yù)，態(tài)度誠(chéng)實(shí)，老實(shí)擔(dān)任，專(zhuān)業(yè)化的籠統(tǒng)。<七>目的醫(yī)院銷(xiāo)售活動(dòng)安排市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)；戰(zhàn)術(shù)是確定了戰(zhàn)略道路之后選擇的交通工具醫(yī)藥代表常用的戰(zhàn)術(shù)：面對(duì)面訪問(wèn)，醫(yī)生圓桌會(huì)議，臨床實(shí)驗(yàn)，區(qū)域性學(xué)術(shù)會(huì)議，提示性禮品，樣品，直接郵寄各種宣傳資料發(fā)表專(zhuān)業(yè)科普文章，患者教育活動(dòng)等；產(chǎn)品幻燈片演講：普通4次/月，10-20醫(yī)生/次。醫(yī)院研討會(huì)(區(qū)域研討會(huì))1次/1-2月，每次50-100醫(yī)生。市場(chǎng)部相關(guān)活動(dòng)，如：巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議?；颊呓逃t(yī)生繼續(xù)教育工程<七.目的醫(yī)院銷(xiāo)售活動(dòng)安排銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)：即醫(yī)院客戶效力技巧1，中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)醫(yī)生的影響；價(jià)值觀：即幸福觀，怎樣才干過(guò)的幸福。中國(guó)人的社會(huì)價(jià)值觀：中國(guó)人賴以生存的價(jià)值根底，我們以為經(jīng)過(guò)社會(huì)交往可以更容易獲得人們所追求的資源。中國(guó)人的價(jià)值定位：人情，面子，關(guān)系網(wǎng)等。中國(guó)醫(yī)生是中國(guó)文化的典型代表。<七>目的醫(yī)院銷(xiāo)售活動(dòng)安排中國(guó)醫(yī)生的行動(dòng)邏輯中國(guó)的處世觀：情理和而為一，凡事都要合情合理。送人情=送禮禮：人情的物化，請(qǐng)客送禮，禮物人情。禮尚往來(lái)：利益交換可以堅(jiān)持人際關(guān)系的長(zhǎng)期穩(wěn)定。送人情的原那么：報(bào)大于施，送人情以算不清欠不完為好，這樣可以使人際關(guān)系的交換繼續(xù)下去。送禮的層次：分別滿足中國(guó)人的五層次需求，獲得不同的效果。<七>目的醫(yī)院銷(xiāo)售活動(dòng)安排中國(guó)醫(yī)生的三元人際關(guān)系人緣人倫人情<七>目的醫(yī)院銷(xiāo)售活動(dòng)安排目的客戶三元關(guān)系分級(jí)管理1：進(jìn)入目的醫(yī)生的人緣關(guān)系;快速獲得客戶良好第一印象快速獲得客戶良好第一印象的技巧只需一個(gè)；建立與客戶之間產(chǎn)生緣的必然性，讓客戶有一見(jiàn)如故，物以類(lèi)聚的覺(jué)得。2：進(jìn)入目的醫(yī)生的人倫關(guān)系；固化客戶協(xié)作的選擇，對(duì)于曾經(jīng)建立的人際關(guān)系，醫(yī)藥代表必需設(shè)法將其延伸為：與客戶之間不可分割的輩分，人際次序，強(qiáng)調(diào)與客戶之間存在人際關(guān)系的前后順序，如此才可固化他們之間的協(xié)作關(guān)系。3：進(jìn)入目的醫(yī)生的人情關(guān)系：醫(yī)藥代表經(jīng)過(guò)真誠(chéng)的客戶效力，使醫(yī)生不斷感遭到由親情延伸出來(lái)的世情---人情的暖和，客戶自然歡迎與他長(zhǎng)期協(xié)作。<七>目的醫(yī)院銷(xiāo)售活動(dòng)安排中國(guó)醫(yī)生的需求定位;愛(ài)尊重自我實(shí)現(xiàn)平安生存<七>目的醫(yī)院銷(xiāo)售活動(dòng)安排五種滿足大客戶需求的有效戰(zhàn)略：愛(ài)與被愛(ài)：關(guān)愛(ài)的行動(dòng)。尊重：專(zhuān)業(yè)的行為。自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流等。平安：參與臨床實(shí)驗(yàn)，發(fā)表文章等。生存：直接利益。當(dāng)我們分析客戶時(shí);該當(dāng)記住這樣一條滿足法那么：當(dāng)人高層次的需求被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次的需求。<七>目的醫(yī)院銷(xiāo)