乓乓響客戶保留率持續(xù)下滑,高毛利率能否長(zhǎng)久

乓乓響客戶保留率持續(xù)下滑,高毛利率能否長(zhǎng)久?高毛利率如何維持？按2020年銷售收益計(jì)算，乓乓響是上海最大的食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)供應(yīng)商。2019-2021年，乓乓響分別錄得總營(yíng)收1.43億元、1.23億元、2.23億元，同期凈利潤(rùn)分別為2268.9萬(wàn)元、2729.1萬(wàn)元、3660.9萬(wàn)元；毛利為4127.6萬(wàn)元、4717.6萬(wàn)元、7541.7萬(wàn)元。從近三個(gè)完整年度來(lái)看，乓乓響的大部分客戶為幼兒園及教育機(jī)構(gòu)，這也是乓乓響報(bào)告期內(nèi)的主要收入來(lái)源。報(bào)告期內(nèi)，乓乓響來(lái)自幼兒園及教育機(jī)構(gòu)的收入分別占比總收益的83.2％、59.4％及63.4％。受疫情影響，乓乓響的主要客戶來(lái)自幼兒園及教育機(jī)構(gòu)的收入減少，截止2022年5月31日止五個(gè)月，乓乓響來(lái)自該板塊的收入僅有1928.8萬(wàn)元，占比總營(yíng)收的25.9％；去年同期為5732.2萬(wàn)元，占比總營(yíng)收的65.4％。毛利率方面，2019-2021年，乓乓響的毛利率分別為28.9％、38.2％及33.8％。盤(pán)古智庫(kù)高級(jí)研究員江瀚向《港灣商業(yè)觀察》表示：“作為食堂食品供應(yīng)鏈服務(wù)商，當(dāng)前的毛利率已經(jīng)相當(dāng)不易，大部分食堂供應(yīng)鏈服務(wù)商是整體毛利率是相對(duì)較低的，往往都需要依靠補(bǔ)貼。”乓乓響的毛利率在更新數(shù)據(jù)后更是創(chuàng)下了報(bào)告期內(nèi)新高。2022年截至5月31日，乓乓響整體毛利率達(dá)到了53.4％。細(xì)分來(lái)看，幼兒園及教育機(jī)構(gòu)毛利率為49.8％、餐飲服務(wù)供貨商毛利率為30.7％、銀行、醫(yī)院、政府附屬機(jī)構(gòu)及其他的毛利率為29.6％、臨時(shí)及應(yīng)急服務(wù)客戶毛利率達(dá)到了69.6％。今年3月至5月，乓乓響被評(píng)選為上海市供給保障重點(diǎn)單位。乓乓響表示：“于2022年奧密克戎疫情期間，公司根據(jù)其他臨時(shí)及應(yīng)急服務(wù)供貨商提供的類似食品售價(jià)審議及確定了公司產(chǎn)品的售價(jià)?！苯刂?022年5月31日止五個(gè)月，乓乓響來(lái)自臨時(shí)及應(yīng)急服務(wù)客戶的收益占最大份額，達(dá)到了46.0％，該部分客戶主要包含上海市住宅區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)、通過(guò)快團(tuán)團(tuán)購(gòu)買團(tuán)購(gòu)包（包括蔬菜及肉類）的個(gè)人客戶、政府機(jī)關(guān)、均為供給保障重點(diǎn)的企業(yè)及機(jī)構(gòu)實(shí)體及為雇員采購(gòu)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)實(shí)體。其中，來(lái)自團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)的毛利為1293.5萬(wàn)元，毛利率74.7％；來(lái)自個(gè)人客戶的毛利364.9萬(wàn)元，毛利率為52.6％；來(lái)自政府機(jī)構(gòu)的毛利達(dá)到396.7萬(wàn)元，毛利率73.6％；來(lái)自臨時(shí)及應(yīng)急服務(wù)供應(yīng)商的毛利為175.5萬(wàn)元，毛利率83.8％；來(lái)自為雇員采購(gòu)的實(shí)體的毛利121.7萬(wàn)元，毛利率74.6％；來(lái)自其他企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶的毛利32.1萬(wàn)元，毛利率36.3％。據(jù)弗若斯特沙利文的資料，由于2022年奧密克戎疫情影響上海期間，僅被列為供給保障重點(diǎn)單位的公司方獲允許經(jīng)營(yíng)及提供服務(wù)，包括提供及配送農(nóng)產(chǎn)品與其他食品。大多數(shù)超市及食品市場(chǎng)被迫關(guān)閉，從而導(dǎo)致供應(yīng)短缺。與此同時(shí)，由于住宅區(qū)被暫時(shí)封鎖，行動(dòng)受到限制，農(nóng)產(chǎn)品上門配送需求激增。在結(jié)束保供后，乓乓響的客戶需求量或?qū)⒋蠓鶞p少，乓乓響又是否能維持當(dāng)前的高毛利率？IPG中國(guó)區(qū)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜認(rèn)為：“在保供結(jié)束后，由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)者的加入，乓乓響若想延續(xù)該毛利率必然頗具挑戰(zhàn)?！苯硎荆骸叭粝胍永m(xù)毛利率水平，歸根到底，還是看企業(yè)是以毛利率為驅(qū)動(dòng)核心，還是以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)為驅(qū)動(dòng)核心？類似這種以走量為核心的企業(yè)而言，可能需要關(guān)注的不是毛利率，而是它的驅(qū)動(dòng)?！?2激烈競(jìng)爭(zhēng)下1.5％的市場(chǎng)份額雖被稱為“上海最大的食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)供應(yīng)商”，但從具體市場(chǎng)份額看，乓乓響仍有不少空間。上海食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)市場(chǎng)極為分散，共有逾500家食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)供貨商，據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按2021年的銷售收益計(jì)算，乓乓響的市場(chǎng)份額僅為1.5％。在招股書(shū)中披露自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中，乓乓響提到了穩(wěn)固客戶組合與高客戶保留率，但據(jù)數(shù)據(jù)所示，近年乓乓響的客戶保留率有所下滑。2020年、2021年及截至2022年5月31日止五個(gè)月，乓乓響的客戶保留率分別達(dá)80.6％、72.8％及69.3％。與此同時(shí)，乓乓響主要客戶群體數(shù)量有所收窄。報(bào)告期內(nèi)，乓乓響共有156、156、215及171家幼兒園及教育機(jī)構(gòu)客戶。在此前《港灣商業(yè)觀察》所發(fā)布的《拓客留客難與突擊分紅2000多萬(wàn)：乓乓響上市容易嗎？》一文中，曾提到了乓乓響主要客戶群體拓客的難度?！陡蹫成虡I(yè)觀察》以郵件形式聯(lián)系了乓乓響，詢問(wèn)公司未來(lái)將如何提升市場(chǎng)份額，并未得到相關(guān)回復(fù)。值得關(guān)注的是，乓乓響此前的目標(biāo)客戶群體大都位于上海，或?yàn)閿[脫區(qū)域性影響，乓乓響在招股書(shū)中提到：“由于食堂食品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)及保存新鮮農(nóng)產(chǎn)品的困難，公司的銷售覆蓋范圍及配送網(wǎng)絡(luò)限于我們配送中心約100公里的范圍內(nèi)。因此，公司擬于上海以外地區(qū)建立七個(gè)新區(qū)域配送中心。”目前，乓乓響已對(duì)杭州、寧波、昆山、蘇州、無(wú)錫、南京及合肥進(jìn)行可行性分析，擬在今年年底之前、明年上半年及下半年分別設(shè)立兩個(gè)、兩個(gè)及三個(gè)新區(qū)域分銷中心。柏文喜表示：“乓乓響此前主要客戶均位于上海，這也就表明其