淺析保險(xiǎn)行業(yè)營銷策略-以平安保險(xiǎn)為例

淺析保險(xiǎn)行業(yè)營銷策略--以平安保險(xiǎn)為例摘要這不僅影響著企業(yè)的形象，更影響保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。保險(xiǎn)公司將以怎樣的市場，獲得客戶的信賴和品牌的認(rèn)可度，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的營銷是保險(xiǎn)行業(yè)未來面對的重要課題。以平，提升保險(xiǎn)營銷工作的整體質(zhì)量和水平以及工作效率，以期對中國平安保險(xiǎn)公司和我國整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)提供有效借鑒。AbstractChina'sinsuranceindustrydevelopmentbutrealforfortyyears,butwiththedevelopmentoftimesandtheprogressofscience,theeconomicbenefitsoftheinsuranceindustryinourcountryareimprovedtoagreatextentandscalelevel,however,thewesterndevelopedcountriesisstillrelativelybackward,therapiddevelopmentofthecontradictionbetweentheinsuranceindustryandimprovetheregulatorysystemisstillverysharp,suchasunderthesupervisiondepartmentstrictrequirements,Manyinsurancecompaniescan'tprovidehighqualityinsuranceservice.Suchasfalsepricingpublicity,marketingpersonnelqualityislowandsoon,whichnotonlyaffectstheimageoftheenterprise,butalsoaffectsthehealthydevelopmentoftheinsuranceindustry.Whatkindofmarketstrategywillinsurancecompaniesusetoseizemarketcompetition,gaincustomertrustandbrandrecognition,andthenpromoteproductmarketing?TakingPingAninsurancemarketbusinessasanexample,thispapercomparestheadvantagesanddisadvantagesofPingAninsurancemarketbusiness,putsforwardfeasiblemarketingstrategies,improvestheoverallquality,levelandworkefficiencyofinsurancemarketingwork,andprovideseffectivereferenceforPingAnInsuranceCompanyofChinaandeventhewholeinsuranceindustryinChina.Keywords:PingAnInsuranceCompany;marketing;insurance;run1緒論研究背景在不斷提高，對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求層次及種類也有了更高的訴求，對于我們更好的了解及推動保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有著重大的意義，但是我國保險(xiǎn)行業(yè)較其他發(fā)達(dá)國家相比，不論是在產(chǎn)品的營銷，營銷渠道的建設(shè)，還是營銷人員培訓(xùn)等等，已經(jīng)有較為落后的情況，不適應(yīng)激烈的市場環(huán)境，面對互聯(lián)網(wǎng)的激浪，行業(yè)規(guī)范的洪流，這既是保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，也是保險(xiǎn)行業(yè)的挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)營銷不僅要注重戰(zhàn)略方向的定位，同時(shí)也要根據(jù)大環(huán)境完善營銷戰(zhàn)術(shù)，因而，在新時(shí)代下，保險(xiǎn)公司如何結(jié)合自己的自身情況和大環(huán)境的發(fā)展下，實(shí)現(xiàn)自我的超越，對保險(xiǎn)公司來說也至關(guān)重要。STP理論和4Ps理論分析當(dāng)下所處的宏觀環(huán)境，借助前人的研究理論，對中國平安保險(xiǎn)公司營銷現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，并指出在營銷過程中存在的不足和產(chǎn)生的緣由，試圖找出公司營銷戰(zhàn)略的標(biāo)的，提出可施行的對策和建議，進(jìn)而為平安保險(xiǎn)公司，乃至全國的保險(xiǎn)行業(yè)提供借鑒意義。研究目的及意義相關(guān)理論概述2.1市場營銷涵義營銷，是一個(gè)不僅為顧客，企業(yè)以及整個(gè)社會帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動。2.1.2市場營銷的研究內(nèi)容和研究對象，到后期也就是我們現(xiàn)在所說的產(chǎn)品售后，產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品過4p(產(chǎn)品、營銷、價(jià)格和銷售)進(jìn)行營銷，還要在特定的市場環(huán)境中為考慮到消費(fèi)者的實(shí)際和潛在需求而進(jìn)行營銷，而且還研究賣產(chǎn)品和產(chǎn)品如何轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者用戶手中的全過程[1]。在市場營銷中，其研究的主要內(nèi)容是根據(jù)研究對象來抉擇的，市場營銷的詳細(xì)可以概括為營銷原理，營銷實(shí)2.1.3市場營銷的特點(diǎn)，市場營銷的第一目的有應(yīng)用性和較強(qiáng)的可操作性，市場營銷也是具有差異性性的，它會隨著行業(yè)的規(guī)律和發(fā)展趨向進(jìn)行不間斷的改變[2]。保險(xiǎn)營銷的涵義保險(xiǎn)營銷的概念經(jīng)營管理等方面，建立在市場營銷學(xué)原理之上，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的服務(wù)和經(jīng)營之間的供求關(guān)系。從保險(xiǎn)公司的角度來[3]。2.2.2保險(xiǎn)營銷的研究對象和研究內(nèi)容內(nèi)容，在注重經(jīng)濟(jì)發(fā)展和擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的同時(shí)，更應(yīng)該有針對性對客戶，產(chǎn)品，隊(duì)伍，專業(yè)，服務(wù)等多個(gè)方面著的最大發(fā)展。2.2.3保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)看起來僅，才會看到的回報(bào)。保險(xiǎn)產(chǎn)銷過程中的銷售成本，所以保險(xiǎn)的營銷過程中更注重服務(wù)的品質(zhì)和專業(yè)的能力。研究方法STP理論含義也被稱為市場定位理論。STP理論將整個(gè)營銷理論分為三個(gè)主要因素:細(xì)分市場、目標(biāo)和定位，主要由于市場是多元化，綜合市場，任何企業(yè)都無法滿足眾多消費(fèi)者所有的需求，為了提高企業(yè)營銷的效率，企業(yè)根據(jù)客戶的特征，客戶的要求等某些基本規(guī)律特征的數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶群體的歸類，并且通過特定的營銷方式來進(jìn)行產(chǎn)品與客戶的匹配，從而更有利于提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)[4]。4Ps理論含義銷過程中首要的第一步，只有注重產(chǎn)品的功能，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)一無二、多層次性，開發(fā)其賣點(diǎn)，才是營銷的關(guān)鍵；價(jià)格，是產(chǎn)品開發(fā)出來第二步，對于價(jià)格的制定，是要根據(jù)市場環(huán)境，產(chǎn)品本身和品牌形象等，來制定不同的價(jià)格策略；渠道，強(qiáng)調(diào)多元途徑的融合，是企業(yè)通過代理商或者互聯(lián)網(wǎng)將商品賣向不同的區(qū)域，為了更有效的將產(chǎn)品賣4Ps理論主要將營銷策略進(jìn)行細(xì)化，根據(jù)市場環(huán)境進(jìn)行合理化調(diào)整[5]。3.1平安保險(xiǎn)公司簡介1988年，在深圳，一家名為中國平安保險(xiǎn)股份有限公司（下文簡稱平安公司）誕生了，是中國第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，不僅經(jīng)營著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還涉及多種金融方面的業(yè)務(wù)，如證券，貸款，信托等等，同時(shí)還為金融保險(xiǎn)投資等主業(yè)務(wù)提供科技支持以及帶來新增客戶數(shù)。目前平安保險(xiǎn)股份有限公司在全國設(shè)立了33家分公司，員工約180萬人，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有2000多個(gè)。2020184280.3百萬美元的營業(yè)收入和21626.7百萬美元的利潤依舊位列世界500強(qiáng)行列，在2020年《財(cái)富》世界500強(qiáng)排行榜中排名第21名，相比于2019年提升了9位。3.2平安保險(xiǎn)公司營銷現(xiàn)狀3.2.1平安保險(xiǎn)營銷渠道現(xiàn)狀各個(gè)環(huán)節(jié)營銷渠道，以謀求最大的利益。在中國平安保險(xiǎn)公司，主要有以下三種營銷渠道。在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)代理人已成為世界各國保險(xiǎn)企業(yè)開發(fā)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要形式和途徑之一[6]。銷售并無多少區(qū)別，只是因?yàn)槊總€(gè)渠道所面對的客戶不一樣，所以在產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)上會有所不同，其優(yōu)點(diǎn)就是，投保方便，清楚簡潔，費(fèi)率較低，收益清楚。第三電網(wǎng)銷渠道，電網(wǎng)銷渠道，就是電話銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，電銷就是使用傳統(tǒng)的電話服務(wù)，通過對目標(biāo)客戶的營銷活動，而發(fā)展出的營銷模式，網(wǎng)銷就是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的營銷方式，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)速的為用戶提供購買保險(xiǎn)，查詢信息，申請理賠等諸多用處，讓客戶可以隨時(shí)隨地，線上的任何時(shí)間為客戶提供一體化的服務(wù)。以上所述中的三種營銷渠道，代理人渠道，銀保渠道和電網(wǎng)銷渠道，受到2020年疫情的影響，代理人渠道的營1246.31億變成了現(xiàn)在的994.17億元，其降幅比例高達(dá)20.23%。在回顧往年最為暢銷的平安壽險(xiǎn)方面的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售還是比較可觀的，可是，最近三年的新增保費(fèi)都在減少，現(xiàn)在，代理人渠道變成了銷售額最低的渠道，其中，相對其他銷售渠道，最穩(wěn)定是電銷渠道，尤其是電銷渠道中的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時(shí)代，連續(xù)三年的營業(yè)額都保持穩(wěn)定增長。由此整體數(shù)據(jù)表明，可以看出，平安集團(tuán)最近幾年的數(shù)據(jù)趨勢在一定程度上可以反映保險(xiǎn)行業(yè)未來幾年的一種走向，如今線下增員戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)停滯不前，效率也慢慢有所降最終哪一方能夠取勝，還沒有結(jié)果，但是線上營銷的方法，以及價(jià)格向價(jià)值回歸是比較確定的趨勢[7]。3.2.2平安保險(xiǎn)營銷業(yè)績現(xiàn)狀年疫情原因，大多數(shù)企業(yè)都有影響，上半年中國平安保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)近利潤同比下降了百分之29.7。這是當(dāng)時(shí)公司首席首席財(cái)務(wù)官和常務(wù)副總經(jīng)理姚波在平安大會上指出。2020年，中國平安保險(xiǎn)公司總收入1213.15億元，同比增長4.2%，明顯低于2019年增長19.7%的增幅。資產(chǎn)減少和股市大幅下跌。上海和深圳股市今年下跌10%以上，香港股市下跌16%。同期人壽保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，億元，同比增長23%。公司利用科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，全面開展網(wǎng)絡(luò)營銷，為疫情發(fā)生后的業(yè)務(wù)發(fā)展儲備能源。平安物業(yè)保險(xiǎn)的綜合保險(xiǎn)費(fèi)率為96.5%，比上年下降0.5%。在2020年第一季度,母公司股東的凈利潤為260.63億美元,下降了7%在去年同期,但母公司的股東的營業(yè)利潤增長了5.3%,同期去年達(dá)到359.14億美元。，俗話說，大跌必有性，催生科技醫(yī)療服務(wù)的發(fā)展機(jī)遇，此時(shí)不正是醫(yī)療保險(xiǎn)發(fā)展的好時(shí)機(jī)。4平安保險(xiǎn)公司營銷存在的問題4Ps營銷理論，可以了解平安的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不論是在產(chǎn)品的營銷策略方面，營銷渠道建設(shè)方面，還是營銷人員的技能和培訓(xùn)方面都有著諸多問題。我國保險(xiǎn)市場急需完善的情況下，保險(xiǎn)營銷是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)能使平安保險(xiǎn)公司發(fā)展更好。4.1產(chǎn)品營銷策略過于僵化然而企業(yè)對于產(chǎn)品營銷的理解，著重圍繞著產(chǎn)品本身，其實(shí)對于顧客的需求也是不容忽視的。來決定的，這種營銷決策是比較草率的，因?yàn)槊總€(gè)市場有著其獨(dú)特的屬性，比如有一些發(fā)展不是很發(fā)達(dá)的地區(qū)，居民可用于理財(cái)類保險(xiǎn)的投資資金是有限的，但是他們卻比較看重健康險(xiǎn)類保險(xiǎn)的投資，這時(shí)，如果一直跟著所謂的大數(shù)據(jù)走，不按照市場的需求來制定營銷計(jì)劃，那么就與市場需求背道而馳。其實(shí)每個(gè)市場都有著本質(zhì)的區(qū)別，雖然保險(xiǎn)公司要求保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)是面向客戶的，但市場上的許多營銷人員并沒有改變他們對產(chǎn)品的營銷概念。很多的銷售人員還是熱衷于產(chǎn)品的銷售，并沒有分析市場的環(huán)境和客戶的需響[8]。在一些人口比較少和經(jīng)濟(jì)比較落后的地區(qū)，當(dāng)然保險(xiǎn)的需求量也會相應(yīng)的減少，形成差異化的競爭優(yōu)勢。4.2營銷渠道建設(shè)尚不完善戰(zhàn)略方向，在整個(gè)營銷體系中已經(jīng)有比較完善的體系，包括傳統(tǒng)線下渠道建設(shè)，新興的線上網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)等，都是注入了大量資金，進(jìn)行大規(guī)模營銷，但是在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，還是有一些渠道的利用率很低，突顯不了其優(yōu)勢。目前在公司的發(fā)展方向上而言，公司大力建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，增加營銷人員，但是總的來說，公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和業(yè)務(wù)直銷的實(shí)踐還是比較少的，總的還是集中在代理渠道上，沒有突破和靈活轉(zhuǎn)變，從各個(gè)渠道對接服務(wù)上來看，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)能力還不能服務(wù)好渠道內(nèi)客戶的訴求，雖然平安保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和代理銀行基本覆蓋了全國各個(gè)地方，但是由于物資有限，人力也達(dá)不到相應(yīng)的要求，所以對客戶的服務(wù)體現(xiàn)不佳，此外，在一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)APP和微信小程序，畢竟是有限的，分析客戶的應(yīng)用APP和而集團(tuán)公司網(wǎng)站的功能能夠滿足保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全流程交易操作，目前業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也沒有充分發(fā)揮該項(xiàng)功能進(jìn)行營銷效率的提升[9]。4.3營銷人員培訓(xùn)機(jī)制尚不完善產(chǎn)品，不僅不會提高公司的生產(chǎn)力，而且會影響公司的聲譽(yù)或未來的風(fēng)險(xiǎn)問題。中國平安保險(xiǎn)公司當(dāng)前營銷人員培訓(xùn)機(jī)制最重要的問題是師資力量的不完善，培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)踐性低，在公司別的機(jī)構(gòu)聘請的兼職老師，沒有長期穩(wěn)定的發(fā)展，這樣對營銷人員的學(xué)習(xí)是很不利的。專業(yè)培訓(xùn)不夠完善。4.4營銷人員技能有待提高面的分析并顧全大局的綜合性企業(yè)營銷人才。此激烈的大環(huán)境下生存下去，就必須要打造專業(yè)能力夠強(qiáng)，業(yè)務(wù)操作極其規(guī)范的營銷團(tuán)隊(duì)，才能夠真正的開拓市5平安保險(xiǎn)公司營銷對策建議5.1制定多樣化的產(chǎn)品營銷策略5.1.1強(qiáng)化集團(tuán)新產(chǎn)品導(dǎo)入今科技發(fā)展迅速，保險(xiǎn)公司應(yīng)該緊跟時(shí)代的步伐，必須對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，不斷的更新?lián)Q代，才能持續(xù)的吸引新客戶，留住老客戶，從而占據(jù)市場的主動地位，對于平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來講，他們主要的業(yè)務(wù)職責(zé)是銷售產(chǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。此外，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)必須要及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的導(dǎo)入，以滿足不同層次客戶的需求[11]。5.1.2優(yōu)化產(chǎn)品組合消費(fèi)偏好，還可以挖掘客戶的其他需求和潛在用戶。5.1.3合理推銷產(chǎn)品安保險(xiǎn)公司獨(dú)枝一秀。還有中國人壽，太平洋保險(xiǎn)，中國人保等大量的對手與其競爭，甚至一些銀行金融服務(wù)機(jī)爭力的產(chǎn)品，那么在行業(yè)興起的時(shí)代，企業(yè)終究會被淘汰。完善營銷渠道建設(shè)隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的銷售情況已經(jīng)不在像往常單一的銷售方式，在整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展后充分借助當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)渠道推進(jìn)業(yè)務(wù)營銷。5.2.1穩(wěn)定個(gè)險(xiǎn)代理人渠道產(chǎn)品的功能完美融合。5.2.2穩(wěn)定發(fā)展法人渠道業(yè)務(wù)怠慢，應(yīng)當(dāng)隨著時(shí)代的變化，進(jìn)行提升與優(yōu)化，中國平安保險(xiǎn)公司也必須重視法人渠道業(yè)務(wù)的重要性，這就要求中國平安保險(xiǎn)公司建立更好的法人業(yè)務(wù)渠道的人員體系，績效激勵(lì)機(jī)制[8]。5.2.3基于互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷，APP，官網(wǎng)，微信小程序等等，但是中國平安保險(xiǎn)公司市場上大多數(shù)銷售渠道都是線下的，互聯(lián)網(wǎng)的銷售還是沒有大面積售渠道，將網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道完全融入一線的營銷人員，并且對這些營銷人員進(jìn)行系統(tǒng)的各個(gè)渠道的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提升這些營銷人員的銷售能力，并且培養(yǎng)客戶的互聯(lián)網(wǎng)意識，借助這些渠道進(jìn)行產(chǎn)品購買。險(xiǎn)產(chǎn)品以更低的成本做最大的曝光[12]。完善營銷人員培訓(xùn)司保險(xiǎn)銷售水平，是改善商業(yè)營銷的一個(gè)重要因素。對于營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的培訓(xùn)幾乎是沒有，很少有員工會去參加公司以及上層面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不僅是員工的積極性不個(gè)人價(jià)值感，還能提升營銷人員工作的積極性。熱情。平安保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)大衛(wèi)循環(huán)理論，按照科學(xué)訓(xùn)練的原則，合理設(shè)計(jì)訓(xùn)練內(nèi)容和訓(xùn)練方法，加強(qiáng)學(xué)校建設(shè)[13]。5.4多角度提高營銷人員專業(yè)化水平100人參加面試,平均少于真的渴望得到，另外，公司的增員活動的渠道需要進(jìn)一步擴(kuò)展，個(gè)人的力量是有限的，有時(shí)我們還可以借助外界的力量增員，可以通過刊登廣告，例如車站牌廣告，超市內(nèi)刊登廣告，以及通過互聯(lián)網(wǎng)，也是不錯(cuò)的方式。經(jīng)驗(yàn)的要求要進(jìn)行明確的規(guī)定，盡可能從源頭就開始控制營銷人員的質(zhì)量。對于篩選進(jìn)入中國平安保險(xiǎn)公司的員[14]。6結(jié)論與展望來競爭市場。這不僅不利于保險(xiǎn)公司的品牌形象，還有損于保險(xiǎn)行業(yè)的整個(gè)發(fā)展。STP理論和4PS理論，以平安保險(xiǎn)公司的營銷策略供了一些合理化的建議[15]。競爭力。由于時(shí)間，條件等多種原因，也未能深入在后續(xù)的工作和學(xué)習(xí)中，將強(qiáng)化理論與實(shí)踐的結(jié)合，加深對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷的理解，也希望以后能為保險(xiǎn)行業(yè)出一份自己的力[16]。參考文獻(xiàn)徐銥璟羅伯特·勞特朋:由外至內(nèi)的營銷思維[J].新營銷,2014(5):44-46.特·布魯納教授[J].商學(xué)院,2019(3):76-77.世紀(jì)的營銷管理寶典——評菲利普·科特勒教授的千禧年版《營銷管理》[J].云南財(cái)經(jīng)大