顧客購(gòu)買(mǎi)心理與銷(xiāo)售接待培訓(xùn)

顧客購(gòu)置心理與銷(xiāo)售接待講師：KING2021-06-27營(yíng)銷(xiāo)-華強(qiáng)店回到根本,超越顧客期望整理課件

一、產(chǎn)品知識(shí)是抓住顧客的武器1、說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的順序運(yùn)用2、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)留在后面才強(qiáng)調(diào)二、活用詢(xún)問(wèn)技巧原那么掌握顧客需求1、不連續(xù)發(fā)問(wèn)2、產(chǎn)品說(shuō)明須與顧客的答復(fù)相關(guān)3、先詢(xún)問(wèn)容易答復(fù)的問(wèn)題，再詢(xún)問(wèn)難于答復(fù)的問(wèn)題4、促進(jìn)購(gòu)置心理的詢(xún)問(wèn)方法5、活用詢(xún)問(wèn)來(lái)促成顧客與你互動(dòng)式交談三、銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)接待不同類(lèi)型的顧客四、簡(jiǎn)述不同人群購(gòu)物的風(fēng)格五、顧客購(gòu)置心理與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)

目錄整理課件一、產(chǎn)品知識(shí)是抓住顧客的武器

整理課件需要什么樣的產(chǎn)品知識(shí)呢？

家電銷(xiāo)售員到底需要具備怎樣的產(chǎn)品知識(shí)呢？

所謂產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)包含三個(gè)局部

①產(chǎn)品本身的特性、功能特點(diǎn)

②使用產(chǎn)品時(shí)的相關(guān)特性。

③利用該產(chǎn)品而能得到的好處。

只有具備這三種產(chǎn)品知識(shí)，并且能夠靈活運(yùn)用的銷(xiāo)售員，才可以算是真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售效勞員。整理課件1、說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的順序運(yùn)用例如：以下兩種類(lèi)型，哪一種說(shuō)法的影響會(huì)比較大呢？①雖然價(jià)位高一些，但是質(zhì)量是上等的。②品質(zhì)相當(dāng)好，但是價(jià)格稍高了一點(diǎn)。整理課件2、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)留在后面才強(qiáng)調(diào)先說(shuō)明缺點(diǎn)，再說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)；所以，當(dāng)你向顧客推介一些價(jià)位稍高的產(chǎn)品或不易銷(xiāo)售的產(chǎn)品時(shí)，要記得“先說(shuō)明產(chǎn)品缺點(diǎn)接著才公布它的優(yōu)點(diǎn)〞，那么后面的言詞會(huì)被強(qiáng)調(diào)出來(lái)，使得產(chǎn)品很順利的銷(xiāo)售出去。整理課件二、活用詢(xún)問(wèn)技巧原那么 掌握顧客需求整理課件銷(xiāo)售員的任務(wù)之一是幫助顧客選擇真正能滿(mǎn)足未來(lái)生活需求的產(chǎn)品，因此你必須先了解顧客的需求和喜好。 在銷(xiāo)售推介說(shuō)明中利用“詢(xún)問(wèn)的技巧〞來(lái)詢(xún)問(wèn)，了解顧客的需求很重要的，但必須以巧妙且不影響顧客的情緒為原那么，也就是說(shuō)要具有職業(yè)技巧---邊說(shuō)明產(chǎn)品，邊詢(xún)問(wèn)，而且在時(shí)機(jī)中稱(chēng)贊顧客。整理課件

1、不連續(xù)發(fā)問(wèn)2、產(chǎn)品說(shuō)明與顧客的答復(fù)相關(guān)3、先詢(xún)問(wèn)容易答復(fù)的問(wèn)題，再詢(xún)問(wèn)難于答復(fù)的問(wèn)題4、促進(jìn)購(gòu)置心理的詢(xún)問(wèn)方法5、活用詢(xún)問(wèn)來(lái)促成顧客與你互動(dòng)式交談?wù)碚n件另外，在銷(xiāo)售效勞中必須先：①令顧客滿(mǎn)意的接待效勞；②創(chuàng)造氣氛愉快的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境；③銷(xiāo)售令顧客滿(mǎn)意度賣(mài)場(chǎng)。有了以上好的原那么和方法，就形成了“播種〞式銷(xiāo)售，就能創(chuàng)造持續(xù)循環(huán)的銷(xiāo)售。整理課件三、銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)接待 不同類(lèi)型的顧客整理課件1、急躁型的顧客◆你要慎重的使用接待用語(yǔ)并保持良好的接待態(tài)度◆接待動(dòng)作要敏捷，堅(jiān)決不讓顧客多等候一分鐘整理課件2、休閑型的顧客這類(lèi)屬于慎重選擇型的顧客，你接待的重點(diǎn)：◆你須慎重地聽(tīng)，并且有自信、親切地向他們推介說(shuō)明◆你不可以焦急、不耐煩或強(qiáng)制顧客◆鼓勵(lì)顧客，并讓顧客能有充分思考的時(shí)機(jī)整理課件3、沉默型顧客當(dāng)你接待不表意見(jiàn)的顧客時(shí)：◆你要善意親切的接待，要注意觀察顧客的 表情、動(dòng)作、語(yǔ)言◆你要用具體的方式詢(xún)問(wèn)，來(lái)誘導(dǎo)顧客發(fā)言整理課件4、內(nèi)向型的顧客接待這種性格內(nèi)向的顧客時(shí)， 你需要：◆當(dāng)然也要親切的接待，但需用沉著的態(tài)度來(lái)推介說(shuō)明◆配合顧客的反響步調(diào)，專(zhuān)業(yè)的建議，使其具有信心整理課件5、多言型的顧客 當(dāng)你接待這種喜歡說(shuō)話的顧客 時(shí)，你必須： ◆聆聽(tīng)，不要打斷顧客的話題，聽(tīng)出他的目的與意圖 ◆你得把握時(shí)機(jī)回應(yīng)顧客的談話與需求整理課件6、嘲弄型的顧客

◆你要保持親切且穩(wěn)重的態(tài)度、心情接待他 ◆以“你真會(huì)開(kāi)玩笑〞或以專(zhuān)業(yè)且謙虛的態(tài)度來(lái)介紹產(chǎn)品整理課件7、猜疑型顧客

對(duì)待患有疑心病的顧客，你需要 既專(zhuān)業(yè)又具體的進(jìn)行接待說(shuō)明:

◆具體了解顧客疑問(wèn)點(diǎn) ◆針對(duì)顧客的疑問(wèn)，你要具體且有根據(jù)的推介 ◆在說(shuō)明過(guò)程中要具有信心、專(zhuān)業(yè)，并表現(xiàn)出親切與誠(chéng)意

整理課件8、優(yōu)柔寡斷型顧客接待缺乏判斷力的顧客，最需要你的協(xié)助與用心的接待：◆在產(chǎn)品的特點(diǎn)上，須用心說(shuō)明，讓顧 客能夠做比較◆了解顧客的需求，做最具體的提案建議◆利用數(shù)據(jù)〔銷(xiāo)售票〕給顧客看，促成交易整理課件9、好勝的顧客

接待不肯服輸、主觀強(qiáng)的顧客應(yīng) 給予足夠的尊重：◆先尊重顧客的意見(jiàn)，再介紹推薦說(shuō)明產(chǎn)品◆要有信心，讓他看看你的產(chǎn)品功能、特點(diǎn)整理課件10、理論型的顧客接待理論型的顧客時(shí)，最須你專(zhuān)業(yè)講解說(shuō)明： ◆對(duì)產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)須有條理，具體的推介說(shuō)明 ◆說(shuō)明介紹時(shí)，要能簡(jiǎn)潔、明確，而且要有具體根據(jù)或證明 ◆對(duì)于相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)要充分說(shuō)明整理課件11、博學(xué)型的顧客接待知識(shí)豐富型的顧客應(yīng)給予尊重：◆在接待時(shí)，應(yīng)具體明確的逐一介紹說(shuō)明◆發(fā)現(xiàn)顧客說(shuō)的很內(nèi)行時(shí)，你可以說(shuō)：“你懂得好全面哦！〞等贊美之詞◆針對(duì)他的需求推介，并充分說(shuō)明產(chǎn)品新 的功能和特點(diǎn)整理課件12、權(quán)威型的顧客

接待權(quán)威型的顧客，首先尊敬他，而且不慌不忙的接待推介： ◆你在接待態(tài)度、語(yǔ)言上要慎重且親切大方，引導(dǎo)其參觀說(shuō)明

◆在接待商談中，可適時(shí)對(duì)他進(jìn)行稱(chēng)贊或夸獎(jiǎng)?wù)碚n件特記：記得你在賣(mài)場(chǎng)接待顧客一定不可背向著顧客，須面對(duì)面的引導(dǎo)推介。也就是說(shuō)，你須用“倒退〞走法來(lái)引導(dǎo)顧客，這樣你才是有禮貌，才能看清顧客的表情！你說(shuō)是嗎？整理課件四、簡(jiǎn)述不同人群購(gòu)物的風(fēng)格整理課件1、女性女性永遠(yuǎn)是購(gòu)物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，白色家電百分之八十以上是由女性購(gòu)置的。接待女性顧客的你要知道：女性們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中既感性、挑剔，又細(xì)心。你必須給她們提供真誠(chéng)、周到、耐心的效勞。如果你的效勞獲得了她們的信任，她會(huì)向很多朋友宣傳你的口碑，并給你帶來(lái)更多的潛在顧客。整理課件2、男性

男性顧客的性格絕對(duì)不同于女性，他們的購(gòu)物狀況是： ◆直接走到他想要的產(chǎn)品專(zhuān)柜展區(qū) ◆不喜歡閑逛 ◆不喜歡羅嗦的介紹勸說(shuō) ◆看中產(chǎn)品下決定快 ◆仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁(yè) ◆買(mǎi)與不買(mǎi)理由簡(jiǎn)單，心理變化不會(huì)很大整理課件接待男性顧客的你須注意：男性顧客要求的是干凈利落、動(dòng)作迅速、不拖泥帶水，你的推介說(shuō)明要簡(jiǎn)潔，及時(shí)說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)。另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，但要敏捷又簡(jiǎn)單。整理課件

3、年紀(jì)大的顧客

◆購(gòu)置行為是理性的◆敏感、自尊心強(qiáng)

◆注重產(chǎn)品的實(shí)用性和方便性整理課件接待老年人顧客的你要注意：在接待效勞老年顧客時(shí)，你的態(tài)度必須真誠(chéng)、親切、耐心、細(xì)微，說(shuō)話語(yǔ)言要清晰，而且準(zhǔn)確，并且要理解老人家的節(jié)儉與要求，絕對(duì)不可不耐煩，更不可施壓或強(qiáng)迫推銷(xiāo)。注意喔！適時(shí)的效勞，請(qǐng)他坐下商談。整理課件

4、帶小孩來(lái)店的顧客5、全家發(fā)動(dòng)來(lái)店購(gòu)物6、二人結(jié)伴而來(lái)的顧客7、多數(shù)的顧客來(lái)店購(gòu)物時(shí)整理課件五、顧客購(gòu)置心理與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)整理課件1、顧客購(gòu)置心理過(guò)程的八個(gè)階段來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的顧客在購(gòu)物時(shí)都會(huì)有以下的心理變化:觀察注意興趣聯(lián)想欲望

比較評(píng)比信心行動(dòng)滿(mǎn)足整理課件

顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程顧客的行為賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)①

注意注目產(chǎn)品容易看到，容易進(jìn)入②

興趣止步看產(chǎn)品具有吸引力的POP③

聯(lián)想注視喜愛(ài)產(chǎn)品產(chǎn)品提示④

欲望參觀產(chǎn)品推介說(shuō)明產(chǎn)品⑤

比較注意價(jià)格及其他產(chǎn)品建議商談⑥

信心觸摸產(chǎn)品、拿產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、好處說(shuō)明⑦

決定購(gòu)買(mǎi)開(kāi)票和探問(wèn)其他產(chǎn)品⑧

滿(mǎn)足高興致謝，送客整理課件2、顧客心理與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)【顧客心理與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)】

銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)動(dòng)作訴求重點(diǎn)顧客的心理反響注意

興趣

聯(lián)想

欲望

比照信心

決定

滿(mǎn)足

等待時(shí)機(jī)接近商品提示商品說(shuō)明推薦銷(xiāo)售重點(diǎn)結(jié)束金錢(qián)接受包裝歡送顧客

展示力銷(xiāo)售整理課件3、顧客購(gòu)物心理過(guò)程說(shuō)明如下①注意觀察階段在這個(gè)階段是顧客奠定是否感興趣，是否消費(fèi)的根底，根本上在此確立，如果在這第一階段對(duì)賣(mài)場(chǎng)或人員或產(chǎn)品有了不好的印象，他就不會(huì)有第二步的動(dòng)作。所以賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品展示和銷(xiāo)售員要讓顧客產(chǎn)生良好的印象，尤其是銷(xiāo)售切勿讓顧客有不良印象或態(tài)度使顧客不悅，也不要急于推銷(xiāo)給顧客造成壓力。整理課件②興趣階段當(dāng)顧客在產(chǎn)品前停足觀察，把目光停留在某一型號(hào)產(chǎn)品上時(shí)或用手拿或觸摸產(chǎn)品，仔細(xì)看著，這時(shí)顧客進(jìn)入購(gòu)置興趣階段，你需提示產(chǎn)品，并且答復(fù)顧客的提問(wèn)以及迎合顧客的需求，促進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品更強(qiáng)大興趣。整理課件③聯(lián)想階段顧客對(duì)感興趣的產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)想過(guò)程中，會(huì)想這個(gè)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、好處，擁有了它會(huì)滿(mǎn)足自己或家人的需求。在這一階段銷(xiāo)售的你，必須主動(dòng)具體說(shuō)明產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)描繪產(chǎn)品能帶給顧客什么好處，促進(jìn)顧客聯(lián)想和購(gòu)置欲望。整理課件④欲望階段當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)想時(shí)，他就會(huì)有“想擁有〞此產(chǎn)品的想法。但有的顧客在這此時(shí)會(huì)產(chǎn)生疑慮“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我來(lái)說(shuō)是最好的嗎？〞或“這臺(tái)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)是真的嗎？有沒(méi)有更好的？〞等微妙的影響，而使得他雖然有很強(qiáng)烈的購(gòu)置欲望，卻不會(huì)立即決定購(gòu)置這個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候的你，必須適時(shí)地強(qiáng)調(diào)擁有此產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的利益，并充滿(mǎn)信心的建議顧客購(gòu)置該產(chǎn)品，促進(jìn)顧客購(gòu)置的欲望。整理課件⑤比較、評(píng)估階段顧客會(huì)對(duì)這臺(tái)產(chǎn)品款式、好處和展臺(tái)上的產(chǎn)品做比較評(píng)比，此時(shí)有的顧客會(huì)處于對(duì)挑選產(chǎn)品產(chǎn)生困惑，因?yàn)樗麄冋星笥阡N(xiāo)售員作最好的建議和指導(dǎo)。這個(gè)時(shí)候假設(shè)銷(xiāo)售員沒(méi)有做最具體細(xì)致的說(shuō)明各產(chǎn)品的特點(diǎn)和好的建議引導(dǎo)，確立顧客的信心，那么顧客將借口“和家人研究看看〞、“我會(huì)再來(lái)〞掉頭離去，就失去了成交的時(shí)機(jī)。整理課件⑥信心階段經(jīng)過(guò)以上各種比較評(píng)比之后，自己對(duì)產(chǎn)品有了信心，相信這款產(chǎn)品適合自己而決定購(gòu)置，這時(shí)顧客的信心有兩種：第一種是對(duì)銷(xiāo)售員信賴(lài)。相信銷(xiāo)售員所推介、建議應(yīng)該錯(cuò)不了。第二種是信賴(lài)商店和廠牌。“這個(gè)商店、廠牌沒(méi)有問(wèn)題，值得信賴(lài)〞或“這款產(chǎn)品相當(dāng)適合自己的需求或喜好〞等對(duì)產(chǎn)品的信賴(lài)源于本身的感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)和判斷力。整理課件⑦行動(dòng)階段

當(dāng)顧客終于消除疑慮明確下定決心購(gòu)置行動(dòng)時(shí)，銷(xiāo)售員要抓緊時(shí)機(jī)辦理成交手續(xù)，親切、認(rèn)真完成交易工作，準(zhǔn)確迅速結(jié)款并有禮貌地送走顧客“歡送您再次光臨〞！整理課件

⑧滿(mǎn)足階段

使顧客在購(gòu)置后有最高的滿(mǎn)足感：一是顧客買(mǎi)到了好產(chǎn)品的滿(mǎn)足感；二是來(lái)自銷(xiāo)售人員令人感到愉快的接待效勞，以及良好態(tài)度和建議的滿(mǎn)足感。整理課件

因?yàn)殇N(xiāo)售員親切、熱忱地接待效勞和高明的銷(xiāo)售技巧感動(dòng)了顧客，日后這位顧客將會(huì)持續(xù)循環(huán)在我們商店購(gòu)置、消費(fèi)，成為我們的老主顧。以上所談即為顧客購(gòu)置心理過(guò)程八個(gè)階段。整理課件4、銷(xiāo)售推介五項(xiàng)根本原那么①了解對(duì)方需求。②摸透顧客心理。③讓顧客知道好處〔利益〕。④建議沒(méi)被接受時(shí)，知道怎么處理。⑤把顧客完全當(dāng)作好朋友。整理課件注意：◆產(chǎn)品的銷(xiāo)售不應(yīng)該只是功能，而應(yīng)包含利益、結(jié)果、價(jià)值?！魺釔?ài)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品?！翡N(xiāo)售員必須了解，假設(shè)要銷(xiāo)售成功，你必須要將產(chǎn)品推銷(xiāo)給自己，這樣才能打動(dòng)你心目中的那位買(mǎi)主。◆銷(xiāo)售關(guān)系時(shí)最重要的就是老實(shí)與正直，做到位了,你就會(huì)銷(xiāo)售成功?！魞?yōu)秀的銷(xiāo)售員，永遠(yuǎn)記得自己天生有兩只耳朵和一張嘴，提醒你要多聽(tīng)〔聽(tīng)心聲、聽(tīng)需求〕；少說(shuō)，如果你不想成交的話，那就滔滔不絕地強(qiáng)力推銷(xiāo)。整理課件5、銷(xiāo)售要做好五件事：①銷(xiāo)售是滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。②銷(xiāo)售是找尋用戶(hù)所提出問(wèn)題的答案。③銷(xiāo)售是教育用戶(hù)：以老實(shí)、專(zhuān)業(yè)的建議來(lái)提高生活質(zhì)量。④銷(xiāo)售是幫助用戶(hù)：提供信息與選擇，幫助用戶(hù)滿(mǎn)足期望。⑤貼心的效勞與接待。整理課件6、產(chǎn)品銷(xiāo)售說(shuō)明的法那么：①銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)②銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)③銷(xiāo)售產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處〔顧客利益④銷(xiāo)售相關(guān)佐證信息⑤銷(xiāo)售產(chǎn)品流行趨勢(shì)整理課件7、產(chǎn)品說(shuō)明要點(diǎn)：①打招呼，親切、愉快的迎接顧客。②老實(shí)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)功能。③引用實(shí)例帶進(jìn)帶出〔用戶(hù)使用經(jīng)驗(yàn)〕。④說(shuō)明介紹用語(yǔ)既專(zhuān)業(yè)又生活化，讓顧客能聽(tīng)懂。⑤讓顧客參與〔五感活用〕。⑥掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)和產(chǎn)品的利益點(diǎn)。⑦自信的向用戶(hù)推薦產(chǎn)品〔這么好〕。整理課件8、事半功倍的推介表達(dá)做法：①打招呼，歡送光臨……②初級(jí)利益〔引起顧客興趣〕。③帶入問(wèn)題〔引起顧客共鳴〕。④解決方案〔解決顧客問(wèn)題〕。⑤特性特點(diǎn)〔使顧客認(rèn)同，并擁有它〕。⑥好處〔擁有它會(huì)帶來(lái)的好處且不該失去它〕。⑦利益〔擁有它會(huì)帶來(lái)的價(jià)值、利益……〕。⑧佐證資料〔提出佐證讓顧客有購(gòu)置放心〕。⑨整體利益、好處的總結(jié)〔關(guān)鍵一刻，臨門(mén)一腳〕。⑩促成決定〔成交〕。整理課件考考你？你認(rèn)為什么樣的效勞才是讓顧客最滿(mǎn)意的？你是從那方面判斷顧客購(gòu)置商品的可能性？經(jīng)過(guò)此次培訓(xùn)我受到哪些啟發(fā)？我作為顧客我會(huì)選擇什么樣的商場(chǎng)購(gòu)物？整理課件通過(guò)可信賴(lài)員工，創(chuàng)造100%顧客忠誠(chéng)，成為行業(yè)服務(wù)標(biāo)桿謝謝！

祝各位工作愉快！回到根本，超越顧客期望整理課件第1天：成都—臥龍—日隆—丹巴〔350KM〕住宿：丹巴經(jīng)成灌高速到都江堰市，進(jìn)入岷江峽谷，逆流而上至映秀。到臥龍參觀中國(guó)大熊貓研究保護(hù)中心，欣賞國(guó)寶大熊貓。翻越巴朗山〔4523米〕，運(yùn)氣好的話可以看到四周的云海，在貓鼻梁遠(yuǎn)眺四姑娘山。前往長(zhǎng)坪溝景區(qū)，騎馬或徒步到枯樹(shù)灘、唐柏古道、木騾子，近距離的拍攝四姑娘山全景，欣賞四姑娘山獨(dú)具特色的高山草甸、飛瀑、奇石等美景。然后再去雙橋溝景區(qū)，乘觀光車(chē)游覽陰陽(yáng)谷、五色山、日月寶鏡、獵人峰等原始美景，來(lái)到人參果坪，草地上成群的牦牛，兩邊是高聳的雪峰，夏天野花盛開(kāi)，一幅天然的畫(huà)卷展現(xiàn)在您的面前。經(jīng)小金縣進(jìn)入甘孜州，到達(dá)位于大渡河畔的“千碉之國(guó)〞丹巴縣。第2天：丹巴—塔公〔塔公草原，塔公寺〕—新都橋(145KM)住宿：新都橋在大渡河邊觀梭坡古碉群，遙想當(dāng)年的金戈鐵馬。然后去甲居藏寨，頗具嘉絨藏族特色的甲居藏寨位于大渡河陡峭的山坡上，色彩鮮艷的藏寨掩映在大片的果園中，一派田園風(fēng)光，美不勝收。每年三月間桃花和梨花競(jìng)相盛開(kāi)，沿寨子的小路漫步，猶如置身世外桃源。中午在藏寨午餐，感受一下當(dāng)?shù)氐拿褡逄厣?。沿風(fēng)景秀麗的牦牛河谷行進(jìn)，沿途的美景令人流連忘返。行使60公里左右，看到白雪皚皚、高聳如云的雅拉雪山。領(lǐng)略神山雄姿，翻過(guò)山梁到達(dá)塔公草原。塔公藏語(yǔ)是“菩薩喜歡的地方〞，塔公寺是薩迦派的寺廟，始建于清嘉慶年間，寺內(nèi)供奉著當(dāng)年文成公主進(jìn)藏時(shí)隨身攜帶的釋迦牟尼十二歲等身像。過(guò)塔公后繼續(xù)前行33公里就到新都橋，新都橋被稱(chēng)為“攝影者天堂〞，彎彎的小溪、金黃的柏楊，山巒連綿起伏，藏寨散落其間，牛羊安詳?shù)爻圆荨缭?shī)如畫(huà)的田原風(fēng)光。第3天：新都橋——稻城〔367KM〕住宿：稻城翻越高爾寺山〔4412米〕到達(dá)雅江縣，經(jīng)剪子彎山〔4659米〕和卡子拉山〔4718米〕抵“世界高城〞理塘。理塘縣城海拔4014米，是七世達(dá)賴(lài)和十世達(dá)賴(lài)的出生地。翻越兔兒山〔4696米〕，經(jīng)青藏高原最大的古冰川遺跡，稻城古冰帽——海子山，抵達(dá)“最后的香格里拉〞稻城。第4天：稻城—亞丁〔110KM〕住宿：亞丁營(yíng)地經(jīng)傍河萬(wàn)畝楊樹(shù)林，翻越波瓦山〔4523米〕，沿赤土河谷前行，在日瓦鄉(xiāng)買(mǎi)過(guò)門(mén)票后前往亞丁自然保護(hù)區(qū)。中到達(dá)亞丁營(yíng)地，午餐后先去沖古寺和珍珠海，路上轉(zhuǎn)千年嘛呢堆，觀夕陽(yáng)中的仙乃日神山，黃昏回到亞丁營(yíng)地。第5天：亞丁—稻城〔110KM〕住宿：稻城騎馬去洛絨牛場(chǎng)，朝覲亞丁的三座神山——“仙乃日〞(意為觀世音菩薩，海拔6023米)、“夏諾多吉〞(意為金剛手菩薩，海拔5958米)、“央邁勇〞(意為文殊菩薩，海拔5958米)。體力好的可以徒步去牛奶海和五色?！埠０?000米左右〕，洛絨牛場(chǎng)到牛奶海和五色海這段路比較陡，不能騎馬，必須步行，來(lái)回大概5個(gè)小時(shí)。晚上回稻城縣住。第6天：稻城—理塘—巴塘〔350KM〕住宿：巴塘原路返回理塘，進(jìn)入毛埡大草原，面積5000平方公里左右，平均海拔4000米以上。這里雖然海拔很高，但地勢(shì)卻相對(duì)平緩，路兩邊都是高山牧場(chǎng)，不時(shí)有旱獺出沒(méi)。來(lái)到海子山頂〔4700米〕，觀雪山下的姊妹湖。翻過(guò)埡口便進(jìn)入峽谷，到達(dá)川藏交界的巴塘縣。第7天：巴塘—左貢〔265KM〕住宿：左貢巴塘前行40公里，在竹巴蘢跨過(guò)金沙江，進(jìn)入西藏境內(nèi)。中午抵達(dá)進(jìn)藏后的第一個(gè)縣城芒康，海拔3780米，川藏公路與滇藏公路在此交匯。翻越拉烏山〔4358米〕，經(jīng)如美鎮(zhèn)到達(dá)竹卡，跨過(guò)三江并流的第二條大江——瀾滄江后翻越覺(jué)凹山〔4300米〕。從覺(jué)凹山險(xiǎn)峻的盤(pán)山公路望下去，川藏公路和瀾滄江像兩條晶亮的絲帶，在千山萬(wàn)壑間時(shí)隱時(shí)現(xiàn)。過(guò)東達(dá)山〔5008米〕后抵達(dá)左貢縣。第8天：左貢—邦達(dá)—八宿—然烏〔291KM〕住宿：然烏左貢出發(fā)前行100公里到邦達(dá)，海拔4400米的邦達(dá)是川藏南線和北線的交匯處。北通昌都，西至林芝、拉薩，是川藏線上重要的交通樞紐，世界上海拔最高的民用機(jī)場(chǎng)——邦達(dá)機(jī)場(chǎng)就建在開(kāi)闊的草原上。辭別邦達(dá)草原，翻越業(yè)拉山〔也叫怒江山4618米〕，經(jīng)川藏線的地標(biāo)——108道拐，下行到怒江邊，沿怒江支流冷曲前行抵八宿。八宿藏語(yǔ)意為“勇士山腳下的村莊〞，海拔3910米。翻過(guò)安久拉山埡口進(jìn)入然烏溝，春季時(shí)溝內(nèi)千奇百怪的巨大冰掛、冰川十分壯觀，穿過(guò)然烏溝后來(lái)到然烏鎮(zhèn)。第9天：然烏—波密〔129KM〕住宿：波密然烏湖是著名的高原堰塞湖，面積22平方公里，海拔3850米，分上下兩部份，是雅魯藏布江最