商務(wù)談判課題研究

商務(wù)談判中的言語藝術(shù)和溝通技巧<商務(wù)談判>課題研討張婷商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中必不可少的一項(xiàng)活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判的過程本質(zhì)就是談判者運(yùn)用言語進(jìn)展協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程。而在談判中如何把思想的結(jié)果用言語準(zhǔn)確地再現(xiàn)出來，那么反映了一個(gè)談判者的言語才干，假設(shè)談判的技巧不適宜，不但會(huì)呵斥雙方發(fā)生沖突，有能夠會(huì)導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更有能夠呵斥經(jīng)濟(jì)上的損失。言語運(yùn)用得能否得當(dāng)，往往能決議一次談判的成敗，因此，了解并掌握好商務(wù)談判中言語的技巧是雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵所在。商務(wù)談判中言語藝術(shù)集中表達(dá)在談判者如何陳說、提問、回答和壓服的技巧方面。<商務(wù)談判>課題研討張婷商務(wù)談判中的言語藝術(shù)言語特征言語藝術(shù)回答技巧壓服技巧提問技巧陳說技巧<商務(wù)談判>課題研討張婷商務(wù)談判言語是在商務(wù)談判領(lǐng)域中運(yùn)用的一種特殊言語，它不同于文學(xué)、藝術(shù)、戲曲、電影等運(yùn)用的言語，也不同于日常生活用語。普通而言，商務(wù)談判言語應(yīng)具有如下根本特征：商務(wù)談判的客觀性、針對(duì)性、邏輯性及爭(zhēng)辯性。商務(wù)談判言語應(yīng)具有客觀性是指談判過程中的言語表述要尊重現(xiàn)實(shí)、反映現(xiàn)實(shí)，不弄虛作假、憑空想象，不要使對(duì)方感到他沒有誠(chéng)意，從而失去與他協(xié)作的興趣。談判言語的客觀性詳細(xì)表如今買賣兩個(gè)方面。從賣方來看，言語的客觀性主要表如今：引見本企業(yè)情況要符合實(shí)踐；引見商品性能質(zhì)量要有現(xiàn)實(shí)根據(jù)，有條件的最好能出示樣品或當(dāng)場(chǎng)進(jìn)展演示；報(bào)價(jià)要恰如其分，既盡力滿足己方需求，又不能忽視對(duì)方利益；確定支付方式要思索對(duì)方要求，采用雙方都能接受的方式等。言語特征<商務(wù)談判>課題研討張婷從買方來說，言語的客觀性主要表如今：引見己方財(cái)務(wù)情況，購買時(shí)不要夸張其詞；評(píng)價(jià)對(duì)方商品的質(zhì)量要根據(jù)現(xiàn)實(shí)、中肯可信、恰當(dāng)可行；討價(jià)要合情合理，壓價(jià)要有根有據(jù)，無論買賣勝利與否，要讓對(duì)方感到己方的誠(chéng)意。<商務(wù)談判>課題研討張婷談判言語的針對(duì)性是指言語要圍繞主題，對(duì)準(zhǔn)目的，有的放矢，才干切中關(guān)鍵，不要無為地漫無邊沿地四處游擊。談判言語的針對(duì)性詳細(xì)來說包括：針對(duì)某次談判、針對(duì)某項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容、針對(duì)某個(gè)詳細(xì)對(duì)手、針對(duì)對(duì)手的詳細(xì)方面等。商務(wù)談判涵蓋的內(nèi)容很廣，這就要求談判言語要有針對(duì)性。針對(duì)某次談判來說，談判內(nèi)容一旦確定之后，就要仔細(xì)預(yù)備有關(guān)資料，同時(shí)還要充分思索到談判時(shí)將要運(yùn)用的相關(guān)言語甚至行話。要有選擇地、有針對(duì)性地運(yùn)用談判言語，才干有益于談判活動(dòng)的順利進(jìn)展。<商務(wù)談判>課題研討張婷談判言語的邏輯性是指談判者的言語要符合邏輯規(guī)律，表達(dá)概念要明晰，判別要準(zhǔn)確，推理要嚴(yán)密，要充分表達(dá)其客觀性、詳細(xì)性、銜接性和思辨性。論述要有壓服力，這就要求談判者要有縝密的邏輯思想才干。在談判過程中，無論是陳說問題，撰寫備忘錄，還是提出各種意見、想象或要求，都要留意言語的邏輯性，這是緊緊抓住對(duì)方，進(jìn)而壓服對(duì)方的根底。<商務(wù)談判>課題研討張婷談判言語論辯性在某種程度上就是論辯的藝術(shù)，經(jīng)過對(duì)談判議題的爭(zhēng)辯，才干拓展問題的外延和內(nèi)涵，使問題更加明晰，便于找到雙方差距，進(jìn)而找出處理方法。只需經(jīng)過爭(zhēng)辯才干展現(xiàn)談判者的邏輯思想力量對(duì)有關(guān)問題的獨(dú)到看法。處理問題的想象空間以及獨(dú)特的人格魅力，只需經(jīng)過爭(zhēng)辯才干壓服對(duì)方，爭(zhēng)辯的目的不僅在于明晰問題，更在于處理問題。因此，談判言語的論辯從一開場(chǎng)便融入談判的本質(zhì)中，談判者為此必需求掌握言語的運(yùn)用技術(shù)，才干在爭(zhēng)辯中取勝，才干邁向談判勝利的此岸。前往<商務(wù)談判>課題研討張婷第一，迂回入題的方法，如從引見本企業(yè)情況入題，也可以從談判本行業(yè)現(xiàn)狀甚至于議論天氣、新聞等方面入題；第二，先談細(xì)節(jié)，后談原那么性問題，如當(dāng)我們談到艱苦原那么問題時(shí)心境都比較緊張時(shí)，可以先談一些詳細(xì)細(xì)節(jié)問題，使雙方比較平和地進(jìn)入談判過程，為談判的后期任務(wù)發(fā)明較好的氣氛；第三，先談普通原那么、后談細(xì)節(jié)問題，如一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需求洽談的問題很多，這樣往往需求雙方高級(jí)人員先談判原那么問題，然后基層人員就其細(xì)節(jié)問題進(jìn)展談判。陳說技巧入題<商務(wù)談判>課題研討張婷在陳說過程中要留意正確運(yùn)用言語，要求言語要準(zhǔn)確易懂、簡(jiǎn)明扼要，詳細(xì)條理、發(fā)言要緊扣主題，措辭得體、不走極端，留意語調(diào)、語速、聲音要適中，停頓和反復(fù)得當(dāng)，并留意第一次就要說準(zhǔn)，并一直如一。陳說時(shí)要實(shí)事求是，與對(duì)方坦誠(chéng)相見，以求得對(duì)方的真誠(chéng)協(xié)作，要察看對(duì)方反響，隨時(shí)要調(diào)整本人的說話內(nèi)容、語氣、腔調(diào)，以順應(yīng)對(duì)方而變化。要擅長(zhǎng)運(yùn)用解圍用語，使本人從被動(dòng)中走出來，如當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，為了防止這種情況發(fā)生，我們可以在陳說時(shí)加進(jìn)這樣的話“我置信，我們都不希望前功盡棄〞。不以否認(rèn)性的言語終了陳說，以人們聽覺習(xí)慣調(diào)查，在普通場(chǎng)所，他所聽到的第一句話和最后一句話給他留下的印象最深，對(duì)他的心情影響也最大。所以在陳說問題時(shí)，不運(yùn)用否認(rèn)性言語終了陳說，這樣可以調(diào)動(dòng)雙方的積極心情，有利于談判順利進(jìn)展。論述<商務(wù)談判>課題研討張婷“真遺憾，只差一步就勝利了!〞“就快要到達(dá)目的了，真惋惜!〞“行百里者半九十，最后的階段是最難的啊!〞“這樣做，一定對(duì)雙方都不利!〞“再這樣拖延下去，只怕最后結(jié)果不妙。〞“既然事已至此，煩惱也沒有用，還是讓我們?cè)僮鲆淮闻Π?〞“我置信，無論如何，雙方都不希望前功盡棄!〞解圍用語跳轉(zhuǎn)<商務(wù)談判>課題研討張婷提問的類型1.封鎖式提問：是指在一定范圍內(nèi)引出一定或否認(rèn)回答的提問。例如：“您能否以為售后效力沒有改良的能夠?〞2.開放式提問：是指在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出廣泛回答的提問。這類提問通常無法以“是〞或“否〞等簡(jiǎn)單字句回答。3.婉轉(zhuǎn)式提問：是指在沒有摸清對(duì)方真假的情況下，采用婉轉(zhuǎn)的語氣或方法，在適宜的場(chǎng)所或時(shí)機(jī)向?qū)Ψ教釂枴?.廓清式提問：是指針對(duì)對(duì)方的回答重新措辭，使對(duì)方證明或補(bǔ)充原先回答的一種提問。5.探求式提問：是指針對(duì)談判對(duì)手的回答要求引申舉例闡明的一種提問。提問技巧<商務(wù)談判>課題研討張婷6.借助式提問：是指借助權(quán)威人士的觀念、意見影響談判對(duì)手的一種提問。7.強(qiáng)迫選擇式提問：是一種以本人的意志強(qiáng)加給對(duì)手，并迫使對(duì)方在狹小范圍內(nèi)進(jìn)展選擇的提問。8.引導(dǎo)式提問是指具有劇烈的暗示性或誘導(dǎo)性的提問。這類提問幾乎使對(duì)方毫無選擇余地地按發(fā)問者所設(shè)計(jì)的提問作答。9.協(xié)商式提問是指為使對(duì)方贊同本人的觀念，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。

<商務(wù)談判>課題研討張婷談判時(shí)要把握提問的時(shí)機(jī)。提問時(shí)機(jī)把握的好有助于引起對(duì)方的留意。普通情況下，發(fā)問的時(shí)機(jī)有三個(gè)：一是對(duì)方發(fā)言終了之后提出；二是在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問；三是本人發(fā)言前后提問；四是在議程規(guī)定的爭(zhēng)辯時(shí)間提問。前兩者是為了不打斷對(duì)方發(fā)言，而第三者那么是為了進(jìn)一步明確對(duì)方發(fā)言的內(nèi)容，此目的是為了探測(cè)對(duì)方的反響。<商務(wù)談判>課題研討張婷談判時(shí)要留意提問的方式。提問的目的僅僅是為了弄清現(xiàn)實(shí)真相，獲取信息或啟發(fā)對(duì)方思想，因此，提問時(shí)態(tài)度要誠(chéng)實(shí)、合情合理，留意對(duì)方的心境，尤其是不能指摘對(duì)方的人格和榮譽(yù)。同時(shí)，提問時(shí)不要延續(xù)發(fā)問，要掌握提問的語速和語調(diào)，要給對(duì)方留出一定的時(shí)間讓對(duì)方思索和表達(dá)意見，以免導(dǎo)致對(duì)方厭倦、乏味而不愿回答。<商務(wù)談判>課題研討張婷提問的其他本卷須知留意提問的速度提問應(yīng)盡量堅(jiān)持問題的延續(xù)性提問后，給對(duì)方以足夠的回答時(shí)間留意對(duì)手的心境前往<商務(wù)談判>課題研討張婷回答以下問題之前，要給本人留有思索的時(shí)間；把握回答提問的目的和動(dòng)機(jī)，針對(duì)提問者的真實(shí)心思回答；不要徹底地回答對(duì)方的提問，禮貌地回絕不值得回答的問題；對(duì)于不知道的問題不要回答；有些問題可以經(jīng)過答非所問、以問代答來給本人解圍；“重申〞和“打岔〞有時(shí)也很有效?；卮鸺记?lt;商務(wù)談判>課題研討張婷回答時(shí)的幾點(diǎn)留意：第一，不能不加思索，馬上回答；第二，不能在未完全了解對(duì)方提出的問題時(shí)就倉促作答；第三，不要不論什么問題，總是予以徹底回答；第四，不要不問自答；第五，不要在回答時(shí)留下尾巴；第六，不要濫用“無可奉告〞前往<商務(wù)談判>課題研討張婷環(huán)節(jié)(一)建立良好的人際關(guān)系當(dāng)一個(gè)人思索能否接受他人意見時(shí)，普通情況下，總是先衡量一下他與壓服者之間的熟習(xí)程度和友好程度。(二)分析他的意見能夠?qū)е碌挠绊?、向?qū)Ψ秸\(chéng)實(shí)闡明要他接受他的意見的充分理由，以及對(duì)方一旦為他壓服將產(chǎn)生什么利弊得失。2、坦率成認(rèn)假設(shè)對(duì)方接受他的意見，他也獲得一定利益。(三)簡(jiǎn)化對(duì)方接受壓服的程序當(dāng)對(duì)方初步接受他的意見的時(shí)候，為防止對(duì)方中途變卦，要設(shè)法簡(jiǎn)化確認(rèn)這一成果的程序。壓服技巧<商務(wù)談判>課題研討張婷1.在壓服談判對(duì)手時(shí)，談判人員應(yīng)留意不要只談本人的理由，要給對(duì)方留有發(fā)表意見的時(shí)機(jī)；2.在研討對(duì)方的心思及需求特點(diǎn)時(shí)，要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)、期望一致的方面；3.要態(tài)度誠(chéng)實(shí)，平等相待，消除對(duì)方的戒心和成見；4.不要操之過急，急于求成；5.要先談好的信息和有利的情況，再談壞的音訊和不利的情況，對(duì)于有利的信息要多次反復(fù)；6.說話用語要樸實(shí)親切，富有感染力，不要過多地講大道理；7.強(qiáng)調(diào)相互協(xié)作，互惠互利的能夠性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在本身利益認(rèn)同的根底上，接受他的意見和建議。根本原那么前往<商務(wù)談判>課題研討張婷商務(wù)談判中的溝通技巧溝通方法把握要點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛<商務(wù)談判>課題研討張婷1、仔細(xì)思索開場(chǎng)白，營(yíng)造積極的基調(diào)溝通的開場(chǎng)白非常重要，好的開場(chǎng)白可以營(yíng)造積極的基調(diào)，反之，不好的開場(chǎng)白會(huì)影響溝通的順利進(jìn)展。例如可以從比較輕松的話題開場(chǎng)——各自的學(xué)習(xí)、任務(wù)或生活閱歷，近期聽到的行業(yè)新聞或，甚至問一些私人問題，如問對(duì)方周末是怎樣渡過的，這些輕松的話題容易把氣氛營(yíng)造得更積極，更有利于下一步溝通的開展。2、預(yù)測(cè)氣氛應(yīng)提早預(yù)測(cè)溝通的氣氛，其目的是做最壞的計(jì)劃，制定最好的目的和戰(zhàn)略。經(jīng)過對(duì)整體氣氛的預(yù)測(cè)，選擇適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，從開場(chǎng)白開場(chǎng)向設(shè)定的最好目的邁進(jìn)。3、察顏觀色包括對(duì)方的身體言語、手勢(shì)、表情、眼神、說話的口吻等等。這些方面可以傳送很多信息，經(jīng)過他的分析采取不同的應(yīng)對(duì)方法，即要懂得要制造氣氛，學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題，又要懂得適時(shí)停頓并放棄此次溝通，另外找時(shí)間和地點(diǎn)再進(jìn)展溝通，以退為進(jìn)。關(guān)于溝通的現(xiàn)場(chǎng)氣氛<商務(wù)談判>課題研討張婷怎樣提出想法留意的問題如何回應(yīng)對(duì)方提議<商務(wù)談判>課題研討張婷盡量客觀。提出想法時(shí)，一定要防止提出本人的客觀性和非理性的想法。給雙方留有余地，不要把對(duì)方逼進(jìn)死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，由于對(duì)方不情愿跟自以為特別精明又斤斤計(jì)較的人打交道。提出想法時(shí)，選擇時(shí)機(jī)特別重要。假設(shè)不得不先提出想法，也要在整個(gè)氣氛非常融洽的時(shí)候提出。留意措辭。簡(jiǎn)約地概述他的想法，然后堅(jiān)持安靜，表示他已說完了，允許對(duì)方領(lǐng)會(huì)他說的話。<商務(wù)談判>課題研討張婷溝通應(yīng)該做的：◆仔細(xì)傾聽對(duì)方的說話◆在提出的想法中留有充分余地◆安然自假設(shè)地回絕對(duì)方不合理的想法◆有條件地提供效力◆試探對(duì)方的態(tài)度：“假設(shè)……他覺得怎樣樣？〞溝通不應(yīng)該做的：◆不要一下作出太多的退讓◆本人的想法不要講得太極端，以免在不得不退讓時(shí)下不了臺(tái)◆不要說“絕不〞◆不要總用“可以〞和“不可以〞來回答以下問題◆不要讓對(duì)方看起來很愚笨<商務(wù)談判>課題研討張婷1、防止馬上給出意見當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)建議時(shí)，要防止馬上給出贊成或反對(duì)的意見。思索對(duì)方的提議時(shí)，不關(guān)鍵怕堅(jiān)持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)他的反響。找出彼此立場(chǎng)的共同之處。等對(duì)方把話說完之后再做出回答。2、廓清提議，做出回答要集中討論他沒有把握的問題，并引導(dǎo)對(duì)方去糾正。這樣可以發(fā)現(xiàn)哪些是有把握回答的，哪些是沒把握回答的。對(duì)于沒有把握的問題，要集中精神討論，然后再做出回答，完全了解對(duì)方的意思是非常重要的。做出回答的時(shí)候，運(yùn)用坦誠(chéng)的言語，包括身體言語，不要過分暴露本人的意圖，要讓對(duì)方猜測(cè)他的反響。3、不想馬上作出回答時(shí)采取緩兵之計(jì)有時(shí)，對(duì)方的提議無法回答，或者不想馬上做出回答，這時(shí)候可以采取緩兵之計(jì)。例如交貨期原來是30天，但如今對(duì)方要求10天，也許無法滿足對(duì)方的要求，或者要做到就要付出很大的代價(jià)，所以不情愿馬上回答。這時(shí)，就要采用緩兵之計(jì)。緩兵之計(jì)有各種方法，例如“還要跟采購人員討論一下〞，“這件事情還要請(qǐng)示指點(diǎn)〞等等。<商務(wù)談判>課題研討張婷4、提供選擇在回應(yīng)對(duì)方提議的時(shí)候，還可以思索給對(duì)方提供一種選擇，每一項(xiàng)選擇對(duì)對(duì)方能夠有益處，也有缺乏的地方。從對(duì)方最關(guān)懷的事情中甄別出對(duì)本人最不重要的事情，并將它們納入本人新的建議中。這樣，他會(huì)顯得情愿退讓，但實(shí)踐上不會(huì)放棄任何對(duì)本人有重要價(jià)值的東西。5、利用沉默、冷場(chǎng)在溝經(jīng)過程中不關(guān)鍵怕沉默、冷場(chǎng)。沉默、冷場(chǎng)是一件好事，假設(shè)對(duì)方性子比較急，或者不懂如何利用冷場(chǎng)，那么，對(duì)方就有能夠先開口說話，從而可以得到更多的信息。出現(xiàn)冷場(chǎng)，對(duì)手也能夠會(huì)反思本人的言行，例如價(jià)錢太不合理或者問題提錯(cuò)了等等，對(duì)方會(huì)疑心本人，把本人往害處想，反而更多的想對(duì)方的益處。所以溝通中不要怕冷場(chǎng)，而且要敢于問他人問題，本人不明白的，不清楚的就要敢于去問，不要以為問問題顯示出本人的無知。問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制局面。最后總結(jié)對(duì)方的提議并反復(fù)懇求確認(rèn)是個(gè)很好的方法。<商務(wù)談判>課題研討張婷1、尊重，尊重他人，尊重他人的價(jià)值觀，他人的看法都有他的道理。2、開放，開放的心態(tài)，學(xué)會(huì)傾聽并采用他人有益的意見。3、親和，人都有戒備之心，用淺笑、言語等方式讓他人放松警惕，以爭(zhēng)取構(gòu)成信任，獲得他人的信任。4、技巧和禮儀。良好的溝通要把握4點(diǎn)<商務(wù)談判>課題研討張婷溝通除了以上這些技巧以外，也有它特征的方法，如今我就為大家呈上“三杯酒〞、“三盞茶〞。溝通的方法<商務(wù)談判>課題研討張婷調(diào)和“三杯酒〞第一杯——淺笑。不僅在溝通的場(chǎng)所，在普通與人接觸的場(chǎng)所堅(jiān)持一種可親的淺笑，表現(xiàn)出他的友好與真誠(chéng)。當(dāng)他人在內(nèi)心接受他的同時(shí)，他的觀念也就被他接受了60%。<商務(wù)談判>課題研討張婷第二杯——真誠(chéng)贊譽(yù)。每個(gè)人的內(nèi)心深處都盼望被人欣賞、被人夸獎(jiǎng)，贊譽(yù)是人與人調(diào)和相處的光滑劑。贊譽(yù)其實(shí)也是前面提到的“墊子〞的一種，在人際交往中能很好的起到緩沖作用，是人際關(guān)系中一種良好的互動(dòng)過程，是人和人之間相互關(guān)愛的表達(dá)。盼望被人賞識(shí)是人最根本的天性。既然盼望贊譽(yù)是人的一種天性，那我們?cè)谏钪芯蛻?yīng)學(xué)習(xí)和掌握好這終身活智慧。在現(xiàn)實(shí)生活中，有相當(dāng)多的人不習(xí)慣贊譽(yù)他人，由于不擅長(zhǎng)贊譽(yù)他人或得不到他人的贊譽(yù)，從而使我們的生活缺乏許多美的愉快心情體驗(yàn)。<商務(wù)談判>課題研討張婷第三杯——點(diǎn)頭。闡明他在專心傾聽并認(rèn)同對(duì)方的意見，讓對(duì)方感到他對(duì)他的尊重。在交流過程中，當(dāng)沒到他發(fā)言時(shí)，表現(xiàn)出專心傾聽的姿態(tài)并對(duì)對(duì)方提出看法時(shí)不時(shí)的點(diǎn)頭能極大的滿足對(duì)方的需求他人認(rèn)同的心思。<商務(wù)談判>課題研討張婷有效“三盞茶〞第一盞——尋覓共同點(diǎn)。人們喜歡與人又共同點(diǎn)，是由于這讓他們感到被人了解，從而產(chǎn)生一種歸屬感。在日常社會(huì)交往中，我們能夠都會(huì)留意到，我們身邊的朋