網(wǎng)點經(jīng)營技巧

網(wǎng)點運營技巧陳錦洪課程安排一、網(wǎng)點情況二、網(wǎng)點運營方式三、網(wǎng)點運營實戰(zhàn)視網(wǎng)點為本人的財富、視網(wǎng)點為自家的產(chǎn)業(yè)、視網(wǎng)點如本人的生命---這是銀行保險的從業(yè)者的心得

客戶經(jīng)理應具備的技藝溝通才干銷售才干培訓才干方案、追蹤、診斷才干萬般帶不走，惟有藝隨身一、熟習網(wǎng)點情況1、網(wǎng)點員工情況、工資收入如何？2、存款余額、占比。3、客戶群體構造。4、中間業(yè)務完成情況如何？5、網(wǎng)點在哪個時間段比較有空？6、網(wǎng)點鼓勵分配如何？7、網(wǎng)點有那些業(yè)務?摸底－－對銷售環(huán)境的分析1、選擇適宜銷售的網(wǎng)點2、該網(wǎng)點在本人營銷上的定位〔重點與非重點〕3、網(wǎng)點現(xiàn)有競爭對手的分析公司產(chǎn)品運營導向、與網(wǎng)點關系的親密度、個人的優(yōu)缺陷4、網(wǎng)點人員分析：主任的掌控力度、柜員銷售的技藝與特點知知彼、百戰(zhàn)不殆將網(wǎng)點進展分類對本人網(wǎng)點進展分類：一類網(wǎng)點---產(chǎn)能、關系、氣氛、技藝都是最好的網(wǎng)點〔“吃飯〞網(wǎng)點〕二類網(wǎng)點---想做，但是缺乏上述條件的網(wǎng)點〔可開展網(wǎng)點〕三類網(wǎng)點---各方面都處于初級階段的網(wǎng)點〔后備網(wǎng)點〕分類后針對不同類型網(wǎng)點做出不同的培訓方案正式進入網(wǎng)點制定營銷戰(zhàn)略，維護網(wǎng)點關系找準關鍵網(wǎng)點、關鍵人物認識我們－－了解我們－－認同我們〔第一印象〕

－－了解和情愿配合協(xié)助我們?nèi)f事謀為先確定網(wǎng)點運營方式蹲點式〔個人營銷〕傳統(tǒng)柜臺式〔柜面營銷〕理財經(jīng)理銷售〔VIP營銷〕全員銷售〔全員營銷〕影響力中心、精英俱樂部〔戰(zhàn)略營銷〕關系、利益營銷管理、培訓營銷過渡到網(wǎng)點運營的中心以“勤〞提升個人品牌,成為網(wǎng)點認同他的第一步網(wǎng)點運營實戰(zhàn)—蹲點1.訊速提升業(yè)績2.避開同業(yè)手續(xù)費、產(chǎn)品的競爭3.避開銀行的政策性導向4.他的技藝他人搬不走5.本錢最低6.可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點存在問題

為什么要蹲點營銷？蹲點勝利銷售要具備技藝有自自信心有方案產(chǎn)品非常熟〔產(chǎn)品的特點，包裝銷售〕會擅長發(fā)現(xiàn)目的客戶會抓注客戶的心思技巧一定要到位〔三點式銷售〕需求點、興趣點、利益點內(nèi)外配合自動開口客戶進了網(wǎng)點營業(yè)廳，是一種銷售本錢最低，效率最高的絕佳時機，必需自動出擊。經(jīng)過效力，發(fā)明銷售時機網(wǎng)點營銷不是純粹的推銷，而是以關懷客戶需求為出發(fā)點，自動提供多元效力。提升銀行品牌價值，發(fā)明客戶良好覺得，爭取客戶的信任，借以發(fā)明更多的銷售時機。自動營銷，是未來金融效力的主流方式，客戶經(jīng)理效力營銷的理念及技巧也就成為公司急需培育客戶經(jīng)理的競爭身手。第一時間察看客戶特質(zhì)察看，是關鍵時辰銷售的開場，了解客戶的心思及性格后才干選擇最適當?shù)臏贤ǚ绞剑岣咪N售的效率。表情代表心境，動作凸顯性格，穿著表現(xiàn)職業(yè)，有客戶之心境、性格及職業(yè)，就可以決議本人貼近的方式。發(fā)明客戶信任與安心的覺得*溝通的第一步，是要發(fā)明良好的溝通氣氛，只需先獲得客戶的信任及安心，才有利于中間業(yè)務的引薦。精簡探詢客戶需求價值源自于需求，只需先了解客戶的需求，針對需求來引薦產(chǎn)品，才干表達產(chǎn)品的價值。以滿足客戶的需求為出發(fā)進展銷售，才不會引起客戶的抗拒。柜面人員可透過察看、提問或關懷等方式探詢客戶需求。刺激客戶需求的方法——善用營銷心思需求可以探詢，可以刺激，也可以發(fā)明，在與客戶互動的短暫片刻，以簡短的提問及話術刺激客戶需求，發(fā)明銷售時機的要素。善用客戶心思要素，以其人之道還治其人，分析客戶心思，刺激客戶購置動機，將可發(fā)明更多的時機。精簡、煽動地引見產(chǎn)品我美麗我聰明客戶傾聽的耐心〔留意力集中時間〕有限背下來能表現(xiàn)自信、從容，自然、專業(yè)，添加可信度事先包裝，讓信息更明晰易懂，容易溝通自信熱情的呈現(xiàn)將特征轉(zhuǎn)化為客戶的價值或效益簡單地一句話就能打動客戶〔練到很自然〕及時促成促成，是將銷售往前推進一步的技巧，促成在于以自信和自然的話術，促使客戶承諾或決策，并及早發(fā)掘客戶的潛在顧慮促成是銷售過程中重要的“臨門一腳〞，即將促成，可防止夜長夢多，衍生不用要的顧慮，當客戶做了購買的決策后，潛認識會尋求本人決策的合理化客戶維持良好關系、繼續(xù)追蹤網(wǎng)點當場未能成交，并不代表就失去了銷售的時機，仍需判別未成交的緣由及妨礙，同時給客戶留下良好的印象，堅持良好的關系。客戶一時沒有興趣，也不代表永遠沒興趣，對潛在的客戶要進展記錄和定期的跟蹤，以關懷及效力的心態(tài)堅持關系，未來仍有很高的成交時機。蹲點勝利銷售要留意那些方面？儀表端莊聲音、語速要適中會靈敏利用工具“習慣人生〞的故事父子倆住在山上，每天都要趕牛車下山賣柴。老父校有閱歷，坐鎮(zhèn)駕車，山路崎嶇，彎道特別多，兒子眼神較好，總是在要轉(zhuǎn)彎時提示道：“爹，轉(zhuǎn)彎啦!〞有一次父親因病沒有下山，兒子一人駕車。到了彎道處，牛怎樣也不肯轉(zhuǎn)彎，兒子用盡各種方法，下車又推又拉，甚至用青草誘惑，牛還是一動不動。究竟是怎樣回事？兒子百思不得其解。最后只需一個方法了，他左右看看無人，貼近牛的耳朵大聲叫道：“爹!轉(zhuǎn)彎啦!〞習慣對人的影響是深遠的，有一句話叫做“習慣成自然〞。假設一個人想培育一種新的習慣，至少要堅持21天。在不斷堅持和調(diào)整中，思想和覺得會漸漸地順應過來。規(guī)律分析沒有到達一定程度的閱歷積累時，只需一條路：那就是大量開口！在一定閱歷積累的前提下，提升件均，堅持上升生長趨勢！在任何情況下，都需求堅持熱情！1、日網(wǎng)點活動率:繼續(xù)跟蹤、掌握活動頻率。(這是他堅持業(yè)績平臺的關鍵)2、日網(wǎng)點出單率：繼續(xù)關注、掌握重點出單規(guī)律3、網(wǎng)點人均出單率：直接反映的整個網(wǎng)點的整體營銷氣氛。4、網(wǎng)點的網(wǎng)均產(chǎn)能：反映的整體營銷氣氛和對營銷技藝的掌握。網(wǎng)點運營關注的幾個目的網(wǎng)點運營根本方法——巧定方案設定方案重點應思索到我要經(jīng)過方案到達什么目的？處理什么問題？我的鼓勵點應放在什么地方？不同階段制定不同的方案建議案關鍵在及時發(fā)現(xiàn)妨礙業(yè)績的真正緣由是什么？年、季、月、天的數(shù)據(jù)更新〔以做成報表向銀行指點匯報〕支行鼓勵方案的追蹤個人的業(yè)績排名每月KIP分析報告網(wǎng)點數(shù)據(jù)分析表每月的積分兌現(xiàn)表客戶資料登記表客戶資料保全登記表短