零售門店有效提升銷售方法

零售門店有效提升銷售方法

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2/3/20241門店提升銷售手段的特點(diǎn)門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的多樣性門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的靈活性門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的主動(dòng)性門店要培養(yǎng)提升業(yè)績手段的能動(dòng)性2/3/202421-加強(qiáng)市調(diào)

敏感商品天天市調(diào)重點(diǎn)商品每周市調(diào)市調(diào)調(diào)價(jià)商品應(yīng)及時(shí)復(fù)原敏感商品、民生必須品必須無條件跟價(jià)不是所有的商品都要跟價(jià)的2/3/20243市調(diào)明細(xì)品牌數(shù)量。品牌組合。銷售價(jià)格帶。品質(zhì)水準(zhǔn)。效勞水準(zhǔn)。促銷活動(dòng)特色。目標(biāo)客層。商圈特性。立地條件。其它特色。2/3/20244品項(xiàng)分析品項(xiàng)本超市競爭店雙方均在營占比2/3/20245品牌比照商品角色門店競爭店品牌數(shù)占比品牌數(shù)占比領(lǐng)導(dǎo)品牌地方主力非主力品牌高端品牌低端品牌2/3/202462-合理控制訂單

合理訂單嚴(yán)格控制缺貨暢銷商品的缺貨控制在3%以內(nèi)防止積壓局部企業(yè)有專門的訂單小組局部先進(jìn)企業(yè)推出電子自動(dòng)建議訂單2/3/20247不準(zhǔn)確的訂單缺貨積壓占壓資金2/3/202483-作好商品陳列，讓商品自己說話做好賣場布局，動(dòng)線流暢港灣式的貨架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顧客進(jìn)入通道突出重點(diǎn)商品、敏感商品、民生必需品和季節(jié)性商品按照銷售、毛利奉獻(xiàn)率執(zhí)行貨架公平原那么陳列每條通道有促銷商品吸引顧客進(jìn)入通道要有POP和小標(biāo)識作為輔助工具2/3/20249高效利用的原那么——磁石點(diǎn)的設(shè)計(jì)：

第一磁石點(diǎn)：主通道第二磁石點(diǎn)：主通道末端第三磁石點(diǎn)：貨架端頭〔端架〕第四磁石點(diǎn)：副通道2/3/202410磁石點(diǎn)的設(shè)計(jì)名稱位置陳列商品陳列要求第一磁石點(diǎn)主通道銷售好的商品；高購買頻率的商品；主力商品有量感，第二磁石點(diǎn)主通道末端最新商品；季節(jié)性商品；明亮、華麗的商品具有強(qiáng)烈的視覺吸引力引導(dǎo)顧客進(jìn)入賣場深處第三磁石點(diǎn)端架特價(jià)商品；高毛利商品；高周轉(zhuǎn)商品；季節(jié)商品刺激顧客購買欲；留住顧客，吸引顧客進(jìn)入通道第四磁石點(diǎn)副通道突出量販單品利用特殊道具（如拱門）、大量陳列顯著的pop2/3/2024114-生動(dòng)化地堆陳列

醒目夸張的地堆陳列可以有效吸引顧客眼球配合氣氛布置有效刺激顧客購物欲望POP的有效使用與廠商特別是一線廠商加強(qiáng)配合有良好的效果作為賣場內(nèi)的亮點(diǎn)設(shè)計(jì)，生動(dòng)化地堆能夠較好提升賣場形象2/3/202412

5-關(guān)聯(lián)銷售、交叉陳列

定義：在一個(gè)區(qū)域或部門的商品周邊陳列其他部門或區(qū)域和本部門商品有關(guān)聯(lián)的商品。以促進(jìn)銷售。研究最合理區(qū)域配置數(shù)據(jù)跟蹤分析突出重點(diǎn)不是只有收銀臺可以利用的沃爾瑪?shù)慕徊骊惲兄档脤W(xué)習(xí)2/3/202413沃爾瑪購物籃分析

沃爾瑪成立了交叉陳列部門，直接由非食常務(wù)管理。由一個(gè)主管和一兩個(gè)員工組成。負(fù)責(zé)門店所有交叉商品的陳列規(guī)劃，管理和協(xié)調(diào)部門對這些商品的訂貨、補(bǔ)貨，對交叉商品做銷售統(tǒng)計(jì)比照等。交叉陳列主管肩負(fù)特賣主管的職責(zé)，負(fù)責(zé)監(jiān)督特賣追蹤是否及時(shí)準(zhǔn)確地輸入系統(tǒng)，管理協(xié)調(diào)商場促銷位是否陳列標(biāo)準(zhǔn)，銷售奉獻(xiàn)率到達(dá)公司期望。一個(gè)有創(chuàng)意的交叉陳列常?？梢允鼓硞€(gè)單品的銷售一倍甚至幾十倍的增長。而且交叉陳列的東西經(jīng)常都是毛利很高的商品,可以有效提升毛利；從顧客效勞的角度來看，交叉陳列也是顧客效勞的一種形式。適宜的交叉陳列還會(huì)讓顧客覺得商場更加人性化，覺得商家用心為他們考慮，對培養(yǎng)顧客忠誠度也有一定的作用，可以讓顧客更利于購置;背景：中國人逛超市時(shí)，不像國外的顧客一樣有一張購物清單，他們更熱衷于沖動(dòng)性購置行為。2/3/202414交叉陳列的主題活動(dòng)旅游商品大聯(lián)展春節(jié)商品大聯(lián)展學(xué)訊商品大聯(lián)展中秋商品大聯(lián)展婚慶商品大聯(lián)展情人節(jié)商品大聯(lián)展2/3/202415交

叉

陳

列

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作

用提高客單價(jià)提高毛利提高銷售業(yè)績滿足顧客需求體現(xiàn)人性化服務(wù)方便顧客購買交叉陳列的作用2/3/2024166-商品群促銷按照價(jià)格帶來做同一分類的商品群促銷價(jià)格不是唯一要素最低價(jià)的商品不會(huì)銷售最好價(jià)格形象與毛利的有機(jī)結(jié)合能夠滿足更多的顧客特別適合百貨2/3/2024177-促銷前培訓(xùn)，技巧

人員培訓(xùn)〔員工、促銷員〕突出促銷重點(diǎn)全員有效促銷公司營采目標(biāo)統(tǒng)一2/3/2024188-有效利用播送宣傳沃爾瑪是學(xué)習(xí)的典范要以交流溝通的語氣，杜絕新聞播音的語氣突出重點(diǎn)多種作用〔促銷、效勞、天氣預(yù)報(bào)、疏散擁擠人流、找人〕2/3/2024199-提供專人效勞高檔商品專業(yè)性強(qiáng)的商品面對面效勞員工素質(zhì)要求較高2/3/20242010-實(shí)行賣場演示百貨單價(jià)高的商品功能性強(qiáng)的商品新品免費(fèi)品嘗有效吸引顧客注意2/3/20242111-提供贈(zèng)品效勞

直接綁贈(zèng)購物到達(dá)一定金額或一定數(shù)量提供超出顧客預(yù)期的效勞做好贈(zèng)品管理家樂福每年都有幾檔海報(bào)做買一送一的主題活動(dòng)買贈(zèng)已經(jīng)成為對顧客最具吸引力的促銷活動(dòng)2/3/20242212-售后跟蹤增加顧客滿意度防止顧客流失提高顧客忠誠度提高公司美譽(yù)度表達(dá)企業(yè)的責(zé)任感您的顧客滿意嗎？2/3/20242313-加強(qiáng)供給商合作重點(diǎn)廠商重點(diǎn)支持供給鏈管理有效降低本錢提高供給商的滿意度高效的供給商合作供給商也是上帝(家樂福與炒貨行業(yè)的斗爭、國家五部委對零售商的標(biāo)準(zhǔn))雙贏2/3/202424廠商ABC分級管理的目的：控制A類；扶持B類；篩選C類。A類廠商——他們手中控制著我們不得不做的品牌品項(xiàng)，其收益定位為銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象；B類廠商——他們的品牌品項(xiàng)會(huì)隨著我們扶持力度的強(qiáng)弱而變化，最有合作意向的群體，公司重點(diǎn)扶持對象，其收益定位：銷售與通道費(fèi)用并重；C類廠商——結(jié)構(gòu)性補(bǔ)充，收益定位：通道利潤、賣場形象。2/3/202425A類廠商管理的主控點(diǎn)：如何控制A類廠商A類直供廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；有意識限制其品牌覆蓋品項(xiàng)范圍，一般僅篩選其主力品牌的主力品項(xiàng)。A類代理商有意識限制其代理品牌個(gè)數(shù)，一般僅篩選其代理主力品牌。2/3/20242614-有效利用換購

可以有效提高客單價(jià)換購商品的選擇要有吸引力換購最低門檻以高出客單價(jià)10%-20%為宜；大型促銷以高出客單價(jià)30%-40%為宜換購的氣氛布置非常重要;換購是對顧客的一種培養(yǎng)和回饋；通過對換購靈活運(yùn)用能循序漸進(jìn)的使客單逐步提升；色拉油、紙品效果驚人;2/3/20242715-數(shù)據(jù)跟蹤分析

及時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析及時(shí)調(diào)整各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表〔1〕

門店、部門、大組日、周、月同比分析表〔2〕

門店、部門、大組日、周、月環(huán)比分析表〔3〕

競爭店開業(yè)前、后，門店銷售環(huán)比分析表〔4〕

促銷同比〔環(huán)比〕分析表〔5〕促銷銷售占比分析表〔6〕門店、部門、大組日、周、月銷售前100名商品明細(xì)報(bào)表〔10〕促銷門店銷售占比分析表2/3/20242816-氣氛布置

廠商提供廠商周氣氛布置季節(jié)性促銷、主題促銷、周年慶促銷看板、吊頂、圍板、招手貼、POP各種元素的結(jié)合生動(dòng)化陳列和良好的賣場氣氛都可以有效刺激顧客的購置欲望;據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查好的品質(zhì)可以吸引43%的顧客;低的價(jià)格可以吸引40%的顧客;好的賣場氣氛可以吸引17%的顧客;家樂福就抓住了這17%的顧客。2/3/202429門店的重點(diǎn)商品管理門店的重點(diǎn)商品管理表達(dá)一家門店的管理水平，可以解決門店的很多現(xiàn)實(shí)中實(shí)際存在的問題！作為現(xiàn)代零售業(yè)中比較前沿的、先進(jìn)的重點(diǎn)商品管理理論在跨國公司的門店中得到高度重視！2/3/202430滯銷商品管理2/3/202431滯銷商品定義：判斷商品滯銷的標(biāo)準(zhǔn)并不是商品賣了多少，而是商品是在多長時(shí)間內(nèi)賣出去的；商品狀態(tài)為“正常〞且?guī)齑娲笥诹愕纳r、食品30天零銷售、百貨60天零銷售的商品定義為滯銷商品。以上定義的滯銷商品中需保存的品項(xiàng)，每個(gè)大組可保存品項(xiàng)數(shù)不得超過本組狀態(tài)“正常〞總品項(xiàng)數(shù)的1%，門店保存滯銷品項(xiàng)總數(shù)不得超過100個(gè)。保存的品項(xiàng)由采購總監(jiān)審定。2/3/202432滯銷商品管理：每月1號信息部門提供滯銷商品報(bào)表；采購5號確認(rèn)可退貨以及不可退貨局部；每月7日將可退的商品明細(xì)反響到門店，每月10日前將不可退商品的處理方案下發(fā)到各門店可退貨商品由店面一周內(nèi)撤下排面陳列，30天內(nèi)完成退貨工作；不可退貨商品由采購確認(rèn)清倉力度，60天內(nèi)完成清貨工作。

2/3/202433滯銷品指標(biāo)考核表門店、部門日期大組正常自營滯銷品品項(xiàng)數(shù)占比滯銷品庫存金額占比處罰金額處罰人品項(xiàng)數(shù)指標(biāo)（%）實(shí)際（%）差異（%）差異品項(xiàng)數(shù)指標(biāo)（%）實(shí)際（%）差異（%）差異品項(xiàng)數(shù)蔬果

肉組

水產(chǎn)

熟食

日配

生鮮

酒氺

休閑食品

糧油

沖調(diào)

日化

食品

文化文體

家居用品

大小家電

家紡

服飾

百貨

全店

2/3/202434

暢銷管理商品2/3/202435暢銷商品定義以前的定義：占全店銷售70-80%的商品=暢銷商品按各部門各分類銷售金額排名，品項(xiàng)數(shù)量占前10%的商品=暢銷商品依據(jù)門店大小確定銷售金額必須到達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)〔5000平米左右最少銷售金額到達(dá)1000元/月。3000平米最少銷售金額到達(dá)700元/月,1000平米左右最少銷售金額到達(dá)400元/月?！?/3/202436暢銷商品的管理誤區(qū)按全店銷售額/量排行：低毛利或負(fù)毛利的商品全成暢銷商品；賣場營銷資源支持/排面陳列支持/庫存訂貨支持；超市=搬運(yùn)工。2/3/202437暢銷商品的管理誤區(qū)按毛利額排行：毛利額高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品；過分追求毛利額或毛利率的奉獻(xiàn)度，容易導(dǎo)致庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)下降，積壓商品較多。超市=大倉庫2/3/202438暢銷商品管理多數(shù)超市月底列出暢銷商品，而門店無法及時(shí)作出反響，缺乏實(shí)際指導(dǎo)意義。引入事前規(guī)劃預(yù)告式的門店月度暢銷商品/部門暢銷商品報(bào)表。參照資料：去年下月/上月暢銷商品、今年上月暢銷商品同比環(huán)比報(bào)表、客層競爭變化情況；下月采購部傾斜支持的主題內(nèi)容；下月門店管理傾斜支持的主題內(nèi)容；2/3/202439暢銷商品管理表格2/3/202440賣場資源對暢銷商品的傾斜性扶持

采購上暢銷商品的傾斜保護(hù)：★付款資金及時(shí)性，★采購上暢銷商品類商品銷售走勢與級別控制：★暢銷商品：總監(jiān)處長監(jiān)控；主管重點(diǎn)監(jiān)控營運(yùn)上暢銷商品的傾斜保護(hù)★暢銷商品的保護(hù)陳列，庫存/訂貨保護(hù)★營運(yùn)上暢銷商品商品與級別控制★A類：店長/處長監(jiān)控；主管重點(diǎn)監(jiān)控。2/3/202441滯銷商品怎樣成為暢銷商品？滯銷商品成為暢銷商品的經(jīng)典案例分享2/3/202442

缺貨商品管理2/3/202443透過缺貨看管理為深入了解國內(nèi)零售商的實(shí)際運(yùn)營水平，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)曾與羅蘭?貝格中國公司合作，對中國零售企業(yè)缺貨問題展開了大規(guī)模的調(diào)研。為什么要選缺貨工程？超市的內(nèi)部運(yùn)營和供給商協(xié)作關(guān)系有什么問題，都可以在缺貨工程上表現(xiàn)出來。2/3/202444缺貨管理缺貨=當(dāng)商品的可用庫存為零或低于一定數(shù)字50%的缺貨能夠在24小時(shí)內(nèi)得到解決.貨架缺貨對零售商的影響大于對制造商的影響(46%銷量損失vs.35%)2/3/202445調(diào)研結(jié)果分析調(diào)研者所選調(diào)查對象為：北京、上海、深圳3個(gè)城市5家大型連鎖零售商的12家大賣場門店。調(diào)研結(jié)果：門店平均的缺貨率接近于10%，與跨國零售企業(yè)相比高出7%。根據(jù)保守?cái)?shù)據(jù)計(jì)算，如果一家年銷售2000萬的門店的商品缺貨率保持在3%左右，那么每家門店可以年均增加56萬元的收入！假設(shè)某連鎖企業(yè)擁有5家大賣場，那么按此推算，將增加近280萬元的銷售收入！2/3/202446消費(fèi)者對缺貨的反響

48%100%15%31%6%總計(jì)購置同品類替代品(無所謂)不在購置立即離開門店去別的門店購置到另一家門店購置該商品,但繼續(xù)在本店購買其他商品對零售商的影響52%2/3/202447消費(fèi)者對待缺貨的反響48%的中國顧客會(huì)購置同一品類的替代品；15%的消費(fèi)者不再購置，；31%的顧客會(huì)到另一家店購置時(shí)再買；6%會(huì)立即離開到別處購置；顧客的轉(zhuǎn)店率是37%；后果很嚴(yán)重??！2/3/202448缺貨現(xiàn)狀分析顧客的轉(zhuǎn)店行為取決于到達(dá)另一家門店的容易與否。而在門店之間距離不遠(yuǎn)，商品結(jié)構(gòu)又很雷同的區(qū)域里，缺貨帶給競爭對手的甜頭將更大。世界零售巨頭無不重視缺貨問題，例如伊藤洋華堂就將“不可缺貨〞列為門店經(jīng)營的根本要素之一。各種業(yè)態(tài)、各種定位門店的缺貨后果是不同的。大賣場同一品類下的單品數(shù)量豐富，替代品很多，因此可以抵消一局部缺貨影響；如家樂福，能因其賣場吸引力抵消局部轉(zhuǎn)店的可能性；社區(qū)超市、便利店的缺貨“殺傷力〞可能就大一些，可能一次缺貨就使顧客以后每次都從對手店開始逛起;促銷品的缺貨會(huì)招來顧客的極度不滿。2/3/202449缺貨分析非食品類商品的在貨架率情況要好于食品的商品在架率。原因：零售企業(yè)快速消費(fèi)品的出貨中，食品占據(jù)了消費(fèi)者大局部的購置商品種類，所以該類商品更容易發(fā)生商品缺貨現(xiàn)象；而非食品的使用周期和使用頻率都要低于食品，銷售數(shù)量也要小于食品，所以商品的補(bǔ)貨更容易控制。2/3/202450商品缺貨率與門店的商品銷售成正比

銷售越快缺貨越快缺貨率40%缺貨率25%缺貨率20%缺貨率15%周轉(zhuǎn)最快25%次快的25%較慢的25%流轉(zhuǎn)最慢的25%2/3/202451貨架空間資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重！

在本次缺貨情況調(diào)查中，有一個(gè)值得深思的問題：門店的貨架上兩周銷售量不到16個(gè)的單品數(shù)量很多，占據(jù)了至少20%的貨架！調(diào)查顯示：沐浴露和洗發(fā)護(hù)發(fā)商品貨架與商品的銷售之間的差異最大，沐浴露和洗發(fā)護(hù)發(fā)類商品的滯銷品都分別占據(jù)貨架的一大半；其次是衛(wèi)生棉、果汁、牙膏、卷紙、啤酒、洗衣粉、方便面、水、鮮奶和碳酸飲料。通過調(diào)查，充分暴露出零售門店的貨架空間資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重！

2/3/202452針對具體品類的推遲購置行為通過對1000位顧客的訪談發(fā)現(xiàn)：洗衣粉和洗發(fā)護(hù)發(fā)類商品以24.1%的比例高居榜首〔即百人中有24人會(huì)推遲〕；其次為沐浴露(22.9%)、牙膏(22.5%)、食用油(21.9%)、卷紙(20.9%)、衛(wèi)生棉(20.8%)類的商品。食品類的啤酒(17.3%)、碳酸飲料(17.2%)、方便面(17.1%)居于中部；最后缺貨不能影響其購置行為的商品為果汁(15.7%)、水(14.9%)、鮮奶(14.5%)。對于大店，奶制品的促銷品缺貨過多將導(dǎo)致嚴(yán)重的顧客不滿

2/3/202453消費(fèi)者為品類缺貨而考慮轉(zhuǎn)店的比率

在調(diào)查中，洗發(fā)護(hù)發(fā)類商品以38.6%的比例高居榜首，其次為沐浴露(37.8%)、牙膏(32.7%)、卷紙(32.4%)、食用油(32.2%)、衛(wèi)生棉(32.1%)類的商品，最后為食品類的鮮奶(30.5%)、洗衣粉〔30.1%〕、方便面(27.0%)、果汁(23.2%)、啤酒(22.6%)和碳酸飲料(21.8%)，水(20.8%)排最后一名。顯而易見，目前國內(nèi)的飲料商品競爭劇烈，品牌之間的替代性強(qiáng)，顧客具有多重的選擇余地，他們完全可以在店里另選一瓶來消費(fèi)。各類商品缺貨狀況下，消費(fèi)者〔每百人〕考慮換店購置的比率調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，顧客品牌忠誠度在不斷上升。2/3/202454貨如輪轉(zhuǎn)上貨補(bǔ)貨暢銷商品店長2/3/202455哪天缺貨最嚴(yán)重？一周內(nèi)商品缺貨率的實(shí)際波動(dòng)情況的調(diào)查顯示，周六〔9.9%〕、周日〔10.2%〕、周二〔10.9%〕和周四〔11%〕都等于或者高于平均的9.9%的缺貨率水平，而周一〔9.3%〕，周三〔9.1%〕，周五〔8.8%〕的缺貨率都比較低，其中周五最低。因?yàn)榇缶植康拈T店在周末的銷售頂峰來臨前，都會(huì)進(jìn)行大量的補(bǔ)貨和門店管理層的監(jiān)督管理，所以周五的商品上貨率是最好的。2/3/202456缺貨原因分析對國外零售企業(yè)的作業(yè)流程的跟蹤和調(diào)查分析，研究說明：零售門店貨架上商品缺貨，最為主要的原因是物流中心交貨延遲〔66％〕，門店沒有及時(shí)上貨〔12％〕。如果是促銷商品，那么那么有60％的可能性是因?yàn)殚T店的上貨不及時(shí)。從分析結(jié)果看，零售門店的缺貨主要的原因還是應(yīng)該由零售企業(yè)的門店負(fù)責(zé)。終端缺貨，罪在門店

2/3/202457六個(gè)直接影響缺貨的方面分析：供給商與零售商的協(xié)作:1〕雙方互不信任；2〕目光短淺；3〕溝通低效。零售商總部門店之間的協(xié)作:1〕運(yùn)營和采購之間的溝通不暢；2〕商品管理;3〕數(shù)據(jù)管理；4〕供給商管理。供給商與配送中心之間的物流:1)訂單處理;2)信息系統(tǒng);3)物流操作標(biāo)準(zhǔn)程度低;從配送中心到門店后倉的物流:1)訂單管理2)配送中心運(yùn)營管理3)商品配送供給商直送:1)物流運(yùn)營水平低;2)銷售旺季;3)資源緊張;店內(nèi)物流:1)門店的后倉和貨架區(qū)設(shè)計(jì)失誤;2)門店后倉的管理混亂，庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確;3)零售企業(yè)的績效考核管理體系不健全;2/3/202458暢銷商品缺貨考評指標(biāo)暢銷商品缺貨的發(fā)現(xiàn)是否及時(shí)、真實(shí)準(zhǔn)確。暢銷商品缺貨率小于3%。〔暢銷商品缺貨率=暢銷商品缺貨品項(xiàng)數(shù)/暢銷商品總品項(xiàng)數(shù)〕暢銷商品和快訊商品應(yīng)保證80%的倉容，其他商品〔統(tǒng)采商品、季節(jié)性商品、大件商品、團(tuán)購商品〕不得超過20%的倉容。2/3/202459結(jié)論：店長必須實(shí)時(shí)監(jiān)控門店的商品缺貨水平；店長將商品缺貨率作為考核運(yùn)營績效的重要指標(biāo)；店長要關(guān)注暢銷商品的缺貨狀況；店長要及時(shí)去除滯銷產(chǎn)品；2/3/202460國際上對超市經(jīng)營的控制80年代追求的是銷售額；90年代追求利潤；21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制〔庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制，周轉(zhuǎn)天數(shù)vs付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用〕2/3/202461商品交叉奉獻(xiàn)率指標(biāo)：交叉奉獻(xiàn)率〔GMROI〕=商品周轉(zhuǎn)率*毛利率

=〔平均銷售額/平均庫存〕*毛利率

=平均毛利額/平均庫存

GMROI〔GrossMarginReturnOnInventoryInvestment〕：交叉奉獻(xiàn)率2/3/202462商品交叉奉獻(xiàn)率指標(biāo)：1)可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為5次/月，平均毛利率在5%。那么可口可樂的交叉比〔奉獻(xiàn)〕率=5×5%=25%。

2〕可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為2次/月，平均毛利率在10%。那么可口可樂的交叉比〔奉獻(xiàn)〕率=2×10%=20%。

2/3/202463商品交叉奉獻(xiàn)率考核交叉奉獻(xiàn)率高表示該商品商品績效高，其銷售額、庫存額、與