2024年?duì)I銷師資格考試-高級(jí)營(yíng)銷員(四級(jí))歷年考試高頻考點(diǎn)試題附帶答案

2024年?duì)I銷師資格考試-高級(jí)營(yíng)銷員(四級(jí))歷年考試高頻考點(diǎn)試題附帶答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.奧迪車在每個(gè)主要市場(chǎng)都聘請(qǐng)了極具知名度和影響力的人士駕駛其新型汽車幾個(gè)星期，然后要求他們寫出實(shí)踐評(píng)價(jià)。這種做法屬于公共關(guān)系工具中的（）A、新產(chǎn)品宣傳報(bào)道B、產(chǎn)品發(fā)布C、消費(fèi)者教育D、贊助2.產(chǎn)品（）的生命周期一般是不規(guī)則的。A、種類B、形式C、品牌D、數(shù)量3.為多數(shù)企業(yè)采用，較為實(shí)用，但沒(méi)有把銷售隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)大當(dāng)成能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的一種投資的方法是（）A、分解法B、工作量法C、銷售百分比法D、銷售能力法4.企業(yè)報(bào)紙以（）為讀者。A、消費(fèi)者B、代理商C、企業(yè)職工D、中間商5.對(duì)無(wú)效合同涉及的財(cái)產(chǎn)關(guān)系及當(dāng)事人的違法行為必須記得加以處理，處理內(nèi)容包括：返還財(cái)產(chǎn)、（）追繳財(cái)產(chǎn)、已及行政責(zé)任和刑事責(zé)任。A、賠償損失B、支付違約金C、支付賠償金D、支付管理費(fèi)6.價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)變量，與之相關(guān)的決策包括（）A、高價(jià)投放B、低價(jià)滲透C、基本價(jià)格D、價(jià)格折扣7.下列關(guān)于讓步策略的說(shuō)法正確的事（）。A、堅(jiān)定的讓步策略會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象B、一次性讓步策略適用于洽談對(duì)手缺乏毅力和耐性C、堅(jiān)定的讓步策略適用于在洽談中占有優(yōu)勢(shì)的一方D、一次性讓步策略可能導(dǎo)致買主期望值大大提高8.“4C”的營(yíng)銷理論將價(jià)格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的（）。A、價(jià)值B、成本C、利潤(rùn)D、營(yíng)業(yè)額9.讓步策略中大幅度遞減-反彈讓步策略適用于在競(jìng)爭(zhēng)洽談中處于（）境地。A、有利B、優(yōu)勢(shì)C、不利D、對(duì)等10.消費(fèi)者購(gòu)買行為模式的過(guò)程是（） ①刺激 ②購(gòu)買者內(nèi)心活動(dòng) ③購(gòu)買者反應(yīng)A、②①③B、①②③C、③①②D、③②①11.企業(yè)要有效使用時(shí)間，就要制定針對(duì)（）客戶的利潤(rùn)目標(biāo)。A、一個(gè)B、每個(gè)C、部分D、所有12.促銷是科學(xué)，也是（）。A、技術(shù)B、藝術(shù)C、制度D、目標(biāo)13.儀表端莊是職業(yè)人士的基本素質(zhì)，下列做法符合儀表端莊的是（）。A、穿睡衣睡褲上崗B、女式長(zhǎng)襪有破洞C、男服務(wù)員留胡子D、穿西裝制服者配襯衣領(lǐng)帶14.為防止當(dāng)事人辭職、退職、解聘而去、變成自由民、難以尋找等情況發(fā)生，債權(quán)人應(yīng)采取（）討債技巧。A、兵馬慎動(dòng)，策略先行B、少說(shuō)，多寫，文武兼施C、出其不意，以快制勝D、法理情意，同步相逼15.在商務(wù)談判中，（）是談判雙方交換意見(jiàn)的重要載體。A、意念B、概念C、解釋D、理解16.造成管理層認(rèn)識(shí)差距的原因主要有（）。A、管理層從市場(chǎng)調(diào)研和需求分析中所獲得信息不準(zhǔn)確B、企業(yè)中與顧客直接接觸的一線員工向管理層報(bào)告的信息不準(zhǔn)確C、管理層次問(wèn)題D、管理方法問(wèn)題17.雅芳化妝品公司擁有30條產(chǎn)品線，共有1200個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，則其產(chǎn)品組合的深度為（）。A、30B、40C、50D、6018.我國(guó)率先建立的數(shù)字證書授權(quán)中心簡(jiǎn)稱（）。A、ACB、BAC、CAD、CB19.劃分銷售區(qū)域，就可以大大提高客戶服務(wù)的（）。A、數(shù)量B、質(zhì)量C、成本D、費(fèi)用20.2001年，全球十大最佳品牌榜首仍是可口可樂(lè)，其品牌價(jià)值為689.5億美元?？煽诳蓸?lè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)累計(jì)50多年，這個(gè)有百年歷史的優(yōu)秀企業(yè)憑借原有的名牌效應(yīng)，通過(guò)奉行環(huán)環(huán)相扣的3P原則：“無(wú)處不在（Pervasive-ness）”、“心中首選（Perference）”、“物有所值（Pricetovalue）”，迅速打開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)。1999年，該公司飲料的銷售量為160億標(biāo)準(zhǔn)箱。2000年第四季度在中國(guó)的銷售再次大幅增長(zhǎng)近25％，并計(jì)劃在2010年之前達(dá)到350億標(biāo)準(zhǔn)箱的銷售目標(biāo)。其獨(dú)特的促銷策略主要體現(xiàn)在以下幾方面：（一）廣告宣傳策略可口可樂(lè)在中國(guó)的廣告策略，用簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)就是：在廣告上必須用消費(fèi)者明白的方式去溝通。具體是啟用張惠妹、謝霆鋒、伏明霞、張柏芝這些“新人類”做廣告代言人，走“年輕化”路線。由于年輕消費(fèi)者很容易對(duì)所喜好的事物留有深刻的美好印象，好比人們對(duì)初戀通常懷有特殊感情，所以可口可樂(lè)要做年輕人的“初戀”，只有在一個(gè)人很年輕時(shí)就“抓住”他，他才會(huì)把你的飲料一直喝下去，形成習(xí)慣。在可口可樂(lè)的廣告中，“新星”是可口可樂(lè)永恒的題材。先是張惠妹，“雪碧，晶晶亮，透心涼”；然后是新生代偶像謝霆鋒出演的可口可樂(lè)數(shù)碼精英總動(dòng)員，動(dòng)畫小人一聲“Action”不知觸動(dòng)了多少年輕人的心，這個(gè)廣告帶動(dòng)國(guó)內(nèi)的銷售增長(zhǎng)了24％；2000年末又推出謝霆鋒、林心如、張震岳三人組的“月亮／滑板”篇；2001年春節(jié)到來(lái)之際，又推出一款鄉(xiāng)土味濃厚的“泥娃娃阿福賀新年”的廣告，以動(dòng)畫的形式推廣2.25升的大塑料瓶包裝；這是可口可樂(lè)繼“大風(fēng)車”、“舞龍”廣告之后的第三部專為中國(guó)市場(chǎng)推出的“新年賀歲廣告”緊接著就是跳水明星三屆奧運(yùn)會(huì)冠軍得主、中國(guó)跳水皇后伏明霞與可口可樂(lè)（中國(guó)）飲料有限公司簽約，成為新世紀(jì)“雪碧”品牌在中國(guó)的第一位廣告代言人，并拍攝了新一輯的廣告片。可口可樂(lè)公司近來(lái)在全球力推“本地化思維，本地化營(yíng)銷”的市場(chǎng)策略，調(diào)動(dòng)運(yùn)用全球不同市場(chǎng)的資源，使可口可樂(lè)品牌散發(fā)多元化的活力，而這種活力的表達(dá)就是靠生動(dòng)的促銷活動(dòng)來(lái)完成的。（二）銷售促進(jìn)策略1997年6月，可口可樂(lè)推出了主題為“可口可樂(lè)紅色真好玩”的促銷活動(dòng)。在活動(dòng)期間，只要購(gòu)買了“可口可樂(lè)”、“雪碧”、“芬達(dá)”的促銷包裝品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在易拉罐拉環(huán)和塑料瓶標(biāo)簽上印有紅色的可口可樂(lè)、紅太陽(yáng)、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案，若能對(duì)中中獎(jiǎng)組合的兩個(gè)圖案（紅色可口可樂(lè)可以代替任何一種圖案），就能贏取背包、手表等五款不同獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品總值超過(guò)1000萬(wàn)元。整個(gè)促銷活動(dòng)通過(guò)報(bào)紙、電視、海報(bào)、宣傳單、活動(dòng)熱線、促銷包裝等媒體傳遞出去。這并不是簡(jiǎn)單的“起哄”，透過(guò)紅得發(fā)燙的市場(chǎng)宣傳，我們可以看出可口可樂(lè)公司匠心獨(dú)具之處：即通過(guò)讓消費(fèi)者反復(fù)感知紅色的概念，從而讓紅色的可口可樂(lè)更深人人心。紅太陽(yáng)、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案都是讓人容易產(chǎn)生自然聯(lián)想的紅色事物，紅色意味著熱烈、刺激、喜悅，意味著活力、積極和氣勢(shì)，讓你愛(ài)上紅色的獎(jiǎng)品，讓你尋找紅色的圖案，最終是為了讓你愛(ài)上紅色的可口可樂(lè)。2000年，可口可樂(lè)公司在中國(guó)內(nèi)地推出了一套十二生肖的易拉罐，據(jù)說(shuō)是全球首次中國(guó)主題的一套紀(jì)念品，銷售日期只到2月底。胖乎乎的泥阿福也一夜之間登上了國(guó)內(nèi)可口可樂(lè)產(chǎn)品的外包裝，醉翁之意不在酒，“中國(guó)娃娃”做形象大使不僅是為了給大伙拜個(gè)年，更為推行“本土化”的戰(zhàn)略。（三）公共關(guān)系策略可口可樂(lè)在中國(guó)的公關(guān)活動(dòng)一刻都不停歇，從體育、教育、文娛到環(huán)保一刻都不停歇，它利用一切可利用的機(jī)會(huì)提高自己的知名度。但最主要的還是運(yùn)動(dòng)、運(yùn)動(dòng)!可口可樂(lè)在中國(guó)的運(yùn)動(dòng)旋風(fēng)首先從足球開(kāi)始。可口可樂(lè)杯全國(guó)青年錦標(biāo)賽為中國(guó)選拔了不少足球尖子，并成為中國(guó)青年足球最重要的賽事?！翱煽诳蓸?lè)——臨門一腳”足球培訓(xùn)班自1986年在中國(guó)實(shí)施以來(lái)，10多年已培訓(xùn)超過(guò)1000多名青少年足球教練，使近一百萬(wàn)的兒童能得到先進(jìn)的技術(shù)訓(xùn)練。可口可樂(lè)在奧運(yùn)會(huì)也是不忘與中國(guó)的友誼。例如，1992年可口可樂(lè)中國(guó)有限公司贊助6名中國(guó)選手，參加在西班牙巴塞羅那奧運(yùn)會(huì)前首次舉辦的全球奧運(yùn)火炬接力長(zhǎng)跑活動(dòng)；1994年，中國(guó)冬季奧運(yùn)會(huì)金牌得主王秀麗亦由可口可樂(lè)贊助，代表中國(guó)在瑞典傳遞奧運(yùn)圣火；1995年，可口可樂(lè)公司三度贊助中國(guó)神射手許海峰及12名全國(guó)選拔的代表，其中包括3名希望工程優(yōu)秀受助生，參加在美國(guó)亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)前的火炬接力?？煽诳蓸?lè)是改革開(kāi)放后第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)的外企公司之一，那時(shí)候不允許打廣告。1984年英國(guó)女王訪華，英國(guó)電視臺(tái)BBC拍了一個(gè)記錄片給我國(guó)中央電視臺(tái)播放。作為外交禮節(jié)，中央電視臺(tái)必須播放，但苦于沒(méi)錢給BBC，于是找到可口可樂(lè)要贊助。可口可樂(lè)當(dāng)時(shí)提出了一個(gè)贊助條件：在記錄片播放前加播可口可樂(lè)的廣告片。這成為新中國(guó)電視廣告歷史上的開(kāi)篇之筆。紅色的生命力不斷地催促自己可以?shī)^力向上。同樣，可口可樂(lè)在中國(guó)也十分關(guān)注文化教育事業(yè)。例如，可口可樂(lè)積極贊助許多推動(dòng)教育、扶貧助學(xué)的項(xiàng)目，其中以“希望工程”的捐助最為顯著?？煽诳蓸?lè)公司及中國(guó)的裝瓶廠，捐贈(zèng)200萬(wàn)美元在數(shù)十個(gè)貧困山村共建了50所希望小學(xué)和100個(gè)希望書庫(kù)；幫助300～600名小學(xué)生改善了學(xué)習(xí)環(huán)境；可口可樂(lè)公司還捐助500萬(wàn)元人民幣共10000個(gè)獎(jiǎng)學(xué)金名額，讓貧困的學(xué)生可以完成6年的學(xué)業(yè)。可口可樂(lè)在我國(guó)還與當(dāng)?shù)厍嗷鶗?huì)、教委、團(tuán)委及大學(xué)共同挑選一些品學(xué)兼優(yōu)的特困生，幫助他們解決生活費(fèi)及學(xué)費(fèi)的壓力，協(xié)助我國(guó)培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。這個(gè)項(xiàng)目于1997年實(shí)行，有1000多名學(xué)生受惠。結(jié)合可口可樂(lè)公司的銷售促進(jìn)策略，談?wù)勂髽I(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)的過(guò)程中，需要進(jìn)行哪些決策活動(dòng)？21.推銷員在沒(méi)有考慮好如何答復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不妨采用（）。A、轉(zhuǎn)化處理法B、合并意見(jiàn)法C、以優(yōu)補(bǔ)劣法D、委婉處理法22.售后服務(wù)充當(dāng)著（）宣傳員的角色。A、大聲B、小聲C、有聲D、無(wú)聲23.倉(cāng)庫(kù)是一個(gè)無(wú)附加價(jià)值的成本中心。24.同事見(jiàn)面，用“小張，你穿上這件連衣裙更加漂亮了”作為交談的開(kāi)始，此寒暄屬于（）。A、問(wèn)候型B、言他型C、夸贊型D、攀認(rèn)型25.銷售人員利用商品的特征來(lái)引發(fā)顧客的興趣，是接近顧客的（）接近法。A、商品B、介紹C、社交D、服務(wù)第2卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.推銷員馬麗敲開(kāi)了一位顧客的門，向他推銷榨果汁機(jī)，“王先生，你的勇士李先生要我前來(lái)拜訪，跟你談一個(gè)你可能感興趣的問(wèn)題?！蓖跸壬蛳藨岩蓱B(tài)度，讓馬麗進(jìn)入室內(nèi)。馬麗全方位的講解了榨果汁計(jì)的優(yōu)良性能，并進(jìn)行了精彩的示范。王先生表示出極大的興趣。但是他認(rèn)為操作步驟有些煩麻。馬麗從容不迫地告訴他：“操作起來(lái)是稍微有點(diǎn)麻煩，但是考慮其一流的質(zhì)量和低廉的價(jià)格，這不算什么大問(wèn)題，不會(huì)影響使用效果?！蓖跸壬c(diǎn)了點(diǎn)頭。馬麗趁機(jī)說(shuō)：“您喜歡黃色還是綠色？”王先生挑了一個(gè)綠色的，交易很快就完成禮物。馬麗用的是哪種建議成交策略？試列舉出其他的建議成交策略。2.甲公司是一家電器電子的國(guó)際大型家電公司，其產(chǎn)品非常優(yōu)秀，可以說(shuō)，在現(xiàn)行市場(chǎng)上，其在很多方面都掌握著核心技術(shù)。乙商場(chǎng)是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的大型家電連鎖商店，其銷售額占整個(gè)市場(chǎng)的十分之一。在家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，銷售和市場(chǎng)占有率非常重要。在新的時(shí)期，雙方約定進(jìn)行談判來(lái)訂立新的合同。雙方保持著長(zhǎng)期、良好的合作關(guān)系，雙方的實(shí)力相當(dāng)，誰(shuí)也不能忽視對(duì)方。這種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是什么？3.國(guó)際營(yíng)銷的特點(diǎn)有（）A、復(fù)雜性B、風(fēng)險(xiǎn)性C、持續(xù)性D、激烈性4.以下可以進(jìn)行信用調(diào)查的機(jī)構(gòu)是（）。A、行業(yè)組織B、專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)C、金融機(jī)構(gòu)D、本公司的派出機(jī)構(gòu)5.北京某電子企業(yè)，擁有職工600多名。20世紀(jì)80年代，該廠產(chǎn)品一度暢銷全國(guó)，是同行業(yè)里的一家知名企業(yè)，年銷售金屬膜電阻近2000萬(wàn)元。該廠產(chǎn)品完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，質(zhì)量可靠，被當(dāng)時(shí)的電子工業(yè)部評(píng)為部級(jí)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商標(biāo)被評(píng)為著名商標(biāo)。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場(chǎng)情況發(fā)生了變化。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻因受到南方生產(chǎn)廠商的強(qiáng)烈沖擊，銷售收入一路下滑。該時(shí)期金屬膜電阻的銷售量增長(zhǎng)緩慢，產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)開(kāi)始下降，在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。為了適應(yīng)市場(chǎng)情況，該廠對(duì)其產(chǎn)品生產(chǎn)線進(jìn)行了逐步的技術(shù)改造，通過(guò)生產(chǎn)線的改進(jìn)來(lái)降低生產(chǎn)成本，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)為了改進(jìn)企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，該廠從國(guó)外引進(jìn)了先進(jìn)的實(shí)芯電阻生產(chǎn)設(shè)備。實(shí)芯電阻的技術(shù)含量比較高，生產(chǎn)工藝要求也非常高。由于國(guó)內(nèi)具備類似生產(chǎn)條件的企業(yè)只有兩家，實(shí)芯電阻在市場(chǎng)上供不應(yīng)求。為了能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)盡快收回投資，該廠在實(shí)芯電阻上市時(shí)采取了高價(jià)格、高促銷的策略。這一策略使該廠迅速成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。進(jìn)入21世紀(jì)后，實(shí)芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場(chǎng)地位，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品逐漸熟悉，消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)成熟，因此企業(yè)的銷售量獲得了快速增長(zhǎng)。隨著銷售量的增長(zhǎng)，該廠的規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的成本也降低了。但令企業(yè)頭痛的事情也出現(xiàn)了，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌現(xiàn)，該廠的領(lǐng)導(dǎo)者又開(kāi)始為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展尋求市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改變。金屬膜電阻在20世紀(jì)90年代進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的（）。A、介紹期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期6.建立銷售促進(jìn)目標(biāo)是企業(yè)銷售促進(jìn)流程中的（）步驟。A、首要B、次要C、中間D、最后7.某運(yùn)輸公司現(xiàn)有兩批貨物：100噸大米需要運(yùn)往山東青島，100太電視機(jī)需要運(yùn)往山東貧困地區(qū)沂蒙山。該運(yùn)輸公司地處上海，他決定用汽車運(yùn)輸這兩批貨物。該公司的運(yùn)輸方案是否正確？為什么？8.在談判中，一方以某些條件對(duì)另一方相威脅，屬于僵局成因中（）原因。A、合理要求的差距B、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)C、人員素質(zhì)的低下D、有意無(wú)意的強(qiáng)迫9.經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行價(jià)格活動(dòng)不享有的權(quán)利是（）A、制定不屬于政府指導(dǎo)價(jià)，政府定價(jià)產(chǎn)品范圍內(nèi)的新產(chǎn)品的試銷價(jià)格B、自主制定屬于市場(chǎng)調(diào)節(jié)的價(jià)格C、在政府指導(dǎo)價(jià)規(guī)定的幅度內(nèi)制定價(jià)格D、檢舉、控告侵犯其依法自主定價(jià)權(quán)利的行為10.消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念屬于（）A、生產(chǎn)觀念B、產(chǎn)品觀念C、推銷觀念D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念11.根據(jù)勞動(dòng)法的規(guī)定，工資分配應(yīng)當(dāng)遵循（）原則，實(shí)行同工同酬A、按勞分配B、按資分配C、按時(shí)分配D、按件分配12.監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)者之間以及經(jīng)營(yíng)者之間民事賠償關(guān)系屬于《反正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》的（）A、構(gòu)成主體B、構(gòu)成客體C、調(diào)整對(duì)象D、調(diào)整條件13.下列選項(xiàng)中，（）屬于正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。A、假冒他人注冊(cè)商標(biāo)B、為爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)，秘密給付財(cái)物或買通客戶的負(fù)責(zé)人C、設(shè)計(jì)引人誤解的虛假宣傳D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品14.人們?cè)谫?gòu)買決策中可能扮演的角色中不包括（）。A、發(fā)起者B、影響者C、決策者D、銷售者15.推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再?gòu)?qiáng)調(diào)該車的價(jià)格高，顏色不喜歡，同時(shí)詢問(wèn)了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求降價(jià)。小王根據(jù)什么認(rèn)為客人已發(fā)出購(gòu)買信號(hào)？16.大市場(chǎng)營(yíng)銷組合是在“4P”之外，再應(yīng)該加上2個(gè)“P”，即權(quán)力和（）。A、政治力量B、公共關(guān)系C、社會(huì)力量D、公共組合17.下列不屬于職業(yè)道德修養(yǎng)范圍的是（）。A、自我改造B、自我教育C、自我完善D、自我陶醉18.分銷渠道的起點(diǎn)是（）。A、生產(chǎn)者B、批發(fā)商C、代理商D、中介機(jī)構(gòu)19.售前服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，其核心是（）。A、大規(guī)模的廣告宣傳B、社會(huì)性的公關(guān)服務(wù)活動(dòng)C、商品環(huán)境布置D、方便顧客，刺激他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望而達(dá)到推銷的目的20.推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再?gòu)?qiáng)調(diào)該車的價(jià)格高，顏色不喜歡，同時(shí)詢問(wèn)了關(guān)于這輛車的售后服務(wù)情況，并一再要求降價(jià)。小王對(duì)客人使用肯定暗示法時(shí)，他的用意是什么？21.在商務(wù)洽談時(shí)使用讓步策略中的等額讓步策略能縮短洽談時(shí)間。22.在銷售組織設(shè)計(jì)的模式中，最簡(jiǎn)單的是（）銷售組織結(jié)構(gòu)。A、地域型B、產(chǎn)品型C、客戶型D、職能型23.南航湖南公司針對(duì)暑假期間師生乘坐飛機(jī)的優(yōu)惠措施是：乘坐南航國(guó)內(nèi)航班的教師可以享受25%的優(yōu)惠，教師配偶和教師同時(shí)購(gòu)票乘機(jī)憑有效證明也可享受同樣的優(yōu)惠，學(xué)生憑學(xué)生證可以享受40%的優(yōu)惠。該公司所采用的價(jià)格策略是（）。A、分區(qū)定價(jià)B、折讓C、招徠定價(jià)D、需求差別定價(jià)24.誠(chéng)實(shí)守信是企業(yè)的（）。A、無(wú)形資本B、有形資本C、附屬產(chǎn)物D、發(fā)展障礙25.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“4P”之外，還應(yīng)該再加上兩個(gè)“P”，即權(quán)力與公共關(guān)系，成為“6P”。這種新的戰(zhàn)略思想稱為（）。A、宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷B、大市場(chǎng)營(yíng)銷C、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷D、整合市場(chǎng)營(yíng)銷第3卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.水平分銷渠道模式會(huì)形成（）型的渠道關(guān)系。A、公司B、管理C、契約D、共生2.（）是指人類思維過(guò)程和流向的邏輯程序。A、邏輯思維B、邏輯歸納C、邏輯準(zhǔn)備D、邏輯演繹3.對(duì)待“固執(zhí)型”債務(wù)人的討債策略是（）。A、制約策略B、恭維策略C、試探策略D、先例策略4.一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是“（）法則”。A、MANB、NAMC、WAND、MAW5.采用集中策略確定客戶組合的假設(shè)基礎(chǔ)是（）。A、低生產(chǎn)成本B、客戶在偏好或者需求上存在很大差異C、需要更深入的客戶信息D、所有的客戶都創(chuàng)造相等的價(jià)值6.訪問(wèn)調(diào)查方式中的集體座談，也稱（）。A、電話訪問(wèn)B、個(gè)別面談C、小組訪問(wèn)D、郵寄調(diào)查7.廣東健力寶集團(tuán)在中國(guó)的體育市場(chǎng)上可謂是一枝獨(dú)秀。在健力寶飲料剛投放市場(chǎng)時(shí)，該廠便把中國(guó)體育的騰飛視為己任；以體育為陣地，開(kāi)展公關(guān)宣傳，擴(kuò)大了企業(yè)和產(chǎn)品的社會(huì)地位和影響。公司的第一項(xiàng)重要贊助，是1984年10月為中國(guó)體育代表團(tuán)提供專用飲料。1988年在第23屆奧運(yùn)會(huì)上中國(guó)獲得了15枚金牌，一鳴驚人，“健力寶”也隨之被多國(guó)記者冠以“中國(guó)魔水”而名聲大振。之后，公司還贊助各種體育賽事。健力寶集團(tuán)于2002年世界杯期間退出的“第五季”品牌飲料也是以其大規(guī)模的動(dòng)感廣告贏得了不少年輕人的關(guān)注。常見(jiàn)的售前服務(wù)內(nèi)容有哪些？健力寶集團(tuán)做了哪些/8.各種商務(wù)活動(dòng)中，談判雙方（）是合作的基礎(chǔ)。A、存在共同的利益B、生產(chǎn)相同的產(chǎn)品C、生產(chǎn)互補(bǔ)的產(chǎn)品D、存在相同的問(wèn)題9.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論研究的主要對(duì)象是（）A、消費(fèi)者市場(chǎng)B、組織市場(chǎng)C、中間商市場(chǎng)D、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)10.藍(lán)圖設(shè)計(jì)借助（）來(lái)分析服務(wù)傳遞過(guò)程的各方面。A、流程圖B、直方圖C、控制圖D、帕累托圖11.對(duì)于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)拋棄無(wú)希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費(fèi)用，以增加目前利潤(rùn)。這種策略是（）A、繼續(xù)策略B、集中策略C、收縮策略D、放棄策略12.我國(guó)社會(huì)主義紀(jì)律是一種自覺(jué)的紀(jì)律。13.以下關(guān)于利用行政干預(yù)手段協(xié)助討債的表述，不正確的是（）。A、當(dāng)債權(quán)人和債務(wù)人同屬一個(gè)系統(tǒng)時(shí)，用這種協(xié)助討債的方法能收到良好效果B、債務(wù)人的主管機(jī)關(guān)有權(quán)利命令或裁決債務(wù)人履行債務(wù)C、討債人在你利用行政干預(yù)手段討債時(shí)，最好把其當(dāng)做一種輔助手段，因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)色彩在某些地區(qū)還十分嚴(yán)重D、討債人在決定是否通過(guò)該方法實(shí)現(xiàn)討債目的之前，最好先調(diào)查一下主管機(jī)關(guān)的情況14.“今天天氣真好?！边@類寒暄形式屬于（）。A、問(wèn)候型B、言他型C、夸贊型D、攀認(rèn)型15.客戶按性質(zhì)不同可以劃分為（）。A、政府機(jī)構(gòu)B、特殊公司C、普通公司D、顧客個(gè)人16.營(yíng)銷道德的基本原則是指與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相適應(yīng)的特殊道德要求，建立這些原則的基本出發(fā)點(diǎn)是（）。A、有利于促進(jìn)他人利益從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的利益B、有利于促進(jìn)社會(huì)利益從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的利益C、有利于促進(jìn)企業(yè)利益從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的利益D、有利于促進(jìn)自己利益從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的利益17.作為飲料市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者，百事可樂(lè)幾乎在所有涉及到的領(lǐng)域與可口可樂(lè)要一分高低。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的運(yùn)用也不例外。首先，可口可樂(lè)公司在網(wǎng)上設(shè)立了虛擬互動(dòng)工廠（），即通過(guò)游戲、故事及提供各個(gè)生產(chǎn)階段的情況介紹，向網(wǎng)民解釋可口可樂(lè)的生產(chǎn)過(guò)程，以吸引網(wǎng)友參觀和了解。2000年8月，可口可樂(lè)公司又在中國(guó)建設(shè)以年輕人為訴求對(duì)象的集音樂(lè)、電影、聊天、游戲等頻道為一體的中文網(wǎng)站，突出強(qiáng)調(diào)了互動(dòng)與娛樂(lè)的特點(diǎn)，濃重的紅底白色的波浪形“Coca-Cola”字母，古樸典雅而不失活力，是可口可樂(lè)永恒的背景。百事可樂(lè)也建立了與其公司形象和定位完全統(tǒng)一的中英文網(wǎng)站，以游戲、音樂(lè)、活動(dòng)為主題，其背景則依然是標(biāo)志創(chuàng)新和年輕的藍(lán)色。百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： （一）媒介策略：與Yahoo攜手2000年4月，百事可樂(lè)公司首先宣布與Yahoo進(jìn)行全面網(wǎng)絡(luò)推廣合作；在音樂(lè)站點(diǎn)，如MTV.com的投放力度加大；同時(shí)還涉足于體育類網(wǎng)站，例如NBA.com和美國(guó)棒球聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)廣告投放活動(dòng)是長(zhǎng)期行為，從2000年1月至今從未間斷。每年3月、4月，隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費(fèi)高峰期的來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)廣告投放高峰期便告開(kāi)始，通常會(huì)延續(xù)至11月。 （二）創(chuàng)意策略：推崇激情針對(duì)可口可樂(lè)的傳統(tǒng)廣告及生活化的“可口”，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告較為活潑，無(wú)論是畫面構(gòu)圖，還是動(dòng)畫運(yùn)用都傳達(dá)著一種“酷”的感覺(jué)。百事可樂(lè)善于使用“名人效應(yīng)”為自己占領(lǐng)市場(chǎng)，請(qǐng)出青少年的偶像，往往是流行樂(lè)壇當(dāng)紅的歌手，作為自己的代言人。拉丁王子RichiMartain、“小甜甜”布萊妮和樂(lè)隊(duì)Weezer先后出現(xiàn)在百事可樂(lè)廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告總能捕捉到青少年的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。這也是為什么百事可樂(lè)會(huì)在MTV.com、NBA.com、美國(guó)棒球聯(lián)盟網(wǎng)站上大投廣告的原因。2001年中國(guó)申奧成功，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告獨(dú)具匠心，將品牌的激情無(wú)限與氣勢(shì)非凡的內(nèi)涵畫面采用有動(dòng)感的水珠傳達(dá)出了百事可樂(lè)品牌充沛的活力。醒目的文字傳達(dá)出百事可樂(lè)對(duì)北京申奧的支持。廣告方案利用“渴望無(wú)限”和“終于解渴了”的雙關(guān)語(yǔ)，將中國(guó)人對(duì)奧運(yùn)的企盼巧妙地與百事可樂(lè)產(chǎn)品聯(lián)系在一起。 （三）競(jìng)爭(zhēng)策略：針?shù)h相對(duì)首先，體育角逐：可口可樂(lè)成為冬奧會(huì)的指定飲料，可以拿冬奧會(huì)大做文章。可百事可樂(lè)則利用NBA和美國(guó)棒球聯(lián)盟尋找平衡點(diǎn)。在中文網(wǎng)站設(shè)有“百事足球世界”、“精彩足球”等欄目。其次，音樂(lè)角逐：這是百事可樂(lè)最精彩的策略之一。有百事音樂(lè)的主題活動(dòng)，巨星、新星、音樂(lè)卡片、音樂(lè)流行榜、競(jìng)投場(chǎng)等等。最后，活動(dòng)角逐：這是為自己創(chuàng)造品牌注意力的最好機(jī)會(huì)之一。例如，百事在網(wǎng)上發(fā)動(dòng)網(wǎng)民投票評(píng)選“百事可樂(lè)最佳電視廣告片”等等。網(wǎng)絡(luò)廣告的一般過(guò)程包括哪些？18.在談判中以作出實(shí)際的退讓為條件，以達(dá)到進(jìn)一步的目的。這種策略被稱為（）。A、吊筑高臺(tái)策略B、拋放低球策略C、紅臉白臉策略D、以退為進(jìn)策略19.在處理客戶索賠時(shí)，面對(duì)客戶，應(yīng)切記以（）的態(tài)度處理。A、誠(chéng)懇親切B、嚴(yán)肅認(rèn)真C、隨意應(yīng)對(duì)D、不屑一顧20.讓步策略中高-低-拔高讓步策略的缺點(diǎn)是，容易使對(duì)方覺(jué)得已方（）誠(chéng)實(shí)。A、非常B、比較C、不夠D、極不21.在設(shè)計(jì)商品運(yùn)輸包裝的造型時(shí)，應(yīng)考慮的因素是（）。A、商品體的特點(diǎn)B、銷售包裝造型C、運(yùn)輸包裝材料D、銷售包裝技術(shù)22.職業(yè)道德所指的對(duì)象是從事一定（）勞動(dòng)的人們。A、職業(yè)B、職務(wù)C、業(yè)務(wù)D、范圍23.資料的轉(zhuǎn)換中為方便地校正輸入錯(cuò)誤，可采用編制程序（）的方法。A、人工檢查B、自動(dòng)檢查C、人工檢索D、自動(dòng)檢索24.企業(yè)信用管理的內(nèi)容主要有（）。A、制定信用政策B、確定客戶資信C、應(yīng)收賬款管理D、應(yīng)付賬款管理25.（）是先于市場(chǎng)營(yíng)銷的前提性概念。A、消費(fèi)B、交換C、需求D、欲望第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:A2.參考答案:C3.參考答案:B4.參考答案:C5.參考答案:A6.參考答案:A,B,C,D7.參考答案:A,C,D8.參考答案:B9.參考答案:C10.參考答案:B11.參考答案:B12.參考答案:B13.參考答案:D14.參考答案:C15.參考答案:B16.參考答案:A,B,C17.參考答案:B18.參考答案:C19.參考答案:B20.參考答案: 企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)的過(guò)程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動(dòng)：建立銷售促進(jìn)目標(biāo)；選擇銷售促進(jìn)工具；制訂銷售促進(jìn)方案；試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案以及評(píng)估銷售促進(jìn)效果?？煽诳蓸?lè)公司在每一環(huán)節(jié)都有自己的特色21.參考答案:D22.參考答案:D23.參考答案:錯(cuò)誤24.參考答案:C25.參考答案:A第2卷參考答案一.