采購談判與議價(jià)技巧

采購談判與議價(jià)技巧匯報(bào)人：XX2023-12-30目錄采購談判概述采購談判準(zhǔn)備議價(jià)技巧與方法談判中的溝通技巧合同簽訂與執(zhí)行采購談判案例分析CONTENTS01采購談判概述CHAPTER采購談判定義采購談判是采購方與供應(yīng)商之間就商品或服務(wù)的采購條件進(jìn)行協(xié)商，以達(dá)成雙方都可接受的協(xié)議的過程。采購談判目的采購談判的主要目的是確保采購方以合理的價(jià)格、良好的質(zhì)量、及時(shí)的交貨和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得所需的商品或服務(wù)，同時(shí)維護(hù)采購方與供應(yīng)商之間的良好關(guān)系。采購談判的定義與目的采購談判的重要性通過有效的采購談判，可以降低采購成本，提高采購方的利潤水平。合理的采購談判可以確保所采購的商品或服務(wù)的質(zhì)量符合采購方的要求。通過談判，可以確保供應(yīng)商按照約定的時(shí)間交貨，避免生產(chǎn)延誤。優(yōu)秀的采購談判人員可以爭取到更好的售后服務(wù)和技術(shù)支持等。成本控制質(zhì)量保證交貨期保證服務(wù)提升誠信原則公平原則互利原則保密原則采購談判的基本原則01020304雙方應(yīng)坦誠相待，遵守承諾，不欺詐、不隱瞞重要信息。雙方應(yīng)在平等地位上進(jìn)行談判，任何一方不得利用自己的優(yōu)勢(shì)地位壓制對(duì)方。雙方應(yīng)尋求共同的利益點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。雙方應(yīng)對(duì)談判過程中涉及的機(jī)密信息予以保密，除非得到對(duì)方同意或法律另有規(guī)定。02采購談判準(zhǔn)備CHAPTER

了解市場行情與供應(yīng)商情況市場調(diào)研收集相關(guān)市場的價(jià)格、供求狀況、競爭態(tài)勢(shì)等信息，為談判提供數(shù)據(jù)支持。供應(yīng)商評(píng)估對(duì)潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、售后服務(wù)等進(jìn)行全面評(píng)估。了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)通過分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，揭示其可能的利潤空間，為議價(jià)提供依據(jù)。清晰定義所需商品或服務(wù)的規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等要求。明確采購需求制定采購目標(biāo)優(yōu)先級(jí)排序設(shè)定談判的期望結(jié)果，如價(jià)格、質(zhì)量、交貨期、售后服務(wù)等目標(biāo)。根據(jù)采購目標(biāo)的重要性進(jìn)行排序，以便在談判中靈活調(diào)整策略。030201明確采購需求與目標(biāo)準(zhǔn)備多套方案針對(duì)可能出現(xiàn)的不同情況，制定多套備選方案，以便在談判中靈活應(yīng)對(duì)。設(shè)定底線和讓步策略明確自己的底線和可讓步的范圍，以及如何在談判中適時(shí)讓步以換取更有利的條件。制定談判策略根據(jù)采購需求和目標(biāo)，制定相應(yīng)的談判策略，如采用競爭性談判、合作性談判或折衷性談判等。制定談判策略與方案03培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行談判技巧和策略的培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)的整體談判能力。01選擇合適的團(tuán)隊(duì)成員挑選具備良好溝通能力、專業(yè)知識(shí)豐富、有談判經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員。02明確團(tuán)隊(duì)成員分工根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特長和經(jīng)驗(yàn)，合理分配角色和任務(wù)，確保團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)。組建專業(yè)談判團(tuán)隊(duì)03議價(jià)技巧與方法CHAPTER明確采購需求，了解市場行情，制定詢價(jià)計(jì)劃。詢價(jià)準(zhǔn)備向多家供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)單，要求供應(yīng)商提供詳細(xì)報(bào)價(jià)和相關(guān)信息。詢價(jià)實(shí)施對(duì)收到的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較和分析，包括價(jià)格、交貨期、付款方式等。報(bào)價(jià)分析詢價(jià)與報(bào)價(jià)技巧了解產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成，包括原材料、人工、運(yùn)輸?shù)瘸杀?，以及供?yīng)商的利潤空間。價(jià)格構(gòu)成分析將不同供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與市場價(jià)格水平進(jìn)行比較，評(píng)估報(bào)價(jià)的合理性。價(jià)格水平比較關(guān)注市場價(jià)格波動(dòng)情況，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。價(jià)格波動(dòng)分析價(jià)格分析與比較方法開場白與氛圍營造運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場白，營造和諧的談判氛圍。談判準(zhǔn)備制定談判策略，明確談判目標(biāo)，準(zhǔn)備相關(guān)數(shù)據(jù)和信息支持。議價(jià)技巧靈活運(yùn)用各種議價(jià)技巧，如給出合理理由、巧妙運(yùn)用沉默、適時(shí)讓步等，以達(dá)成預(yù)期價(jià)格。價(jià)格談判策略與技巧與供應(yīng)商溝通，了解漲價(jià)的具體原因和情況。了解漲價(jià)原因分析漲價(jià)對(duì)采購成本、生產(chǎn)計(jì)劃等方面的影響。評(píng)估影響考慮尋找其他供應(yīng)商或替代品，以減少對(duì)原供應(yīng)商漲價(jià)的依賴。尋找替代方案在充分了解情況的基礎(chǔ)上，與供應(yīng)商進(jìn)行重新談判，爭取達(dá)成更合理的價(jià)格協(xié)議。重新談判應(yīng)對(duì)供應(yīng)商漲價(jià)的措施04談判中的溝通技巧CHAPTER認(rèn)真聽取供應(yīng)商的觀點(diǎn)和訴求，不打斷對(duì)方發(fā)言，表現(xiàn)出尊重和關(guān)注。積極傾聽努力理解供應(yīng)商的利益關(guān)切和立場，從而更好地把握談判的方向和重點(diǎn)。理解立場在傾聽過程中，適時(shí)提出問題以澄清疑慮，確保準(zhǔn)確理解供應(yīng)商的意圖。詢問澄清傾聽與理解供應(yīng)商立場明確需求在談判前充分準(zhǔn)備，明確采購目標(biāo)、規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格等關(guān)鍵要素。清晰表達(dá)使用簡潔明了的語言，準(zhǔn)確傳達(dá)采購需求，避免模棱兩可或含糊不清的表達(dá)。提供支持為供應(yīng)商提供必要的信息和支持，如市場趨勢(shì)、競爭狀況等，以便其更好地滿足采購需求。表達(dá)清晰、準(zhǔn)確的采購需求共享信息愿意與供應(yīng)商分享相關(guān)信息，促進(jìn)雙方之間的信息交流和理解。尋求共識(shí)努力尋求雙方都能接受的解決方案，以實(shí)現(xiàn)雙贏的合作關(guān)系。展示誠意在談判中表現(xiàn)出真誠和善意，尊重對(duì)方的利益和關(guān)切，以建立互信基礎(chǔ)。建立互信與合作關(guān)系123在遇到僵局或沖突時(shí)，保持冷靜和理智，避免情緒化的反應(yīng)。保持冷靜積極尋求雙方都能接受的妥協(xié)方案，打破僵局并推動(dòng)談判進(jìn)展。探索妥協(xié)在必要時(shí)，可以邀請(qǐng)中立的第三方參與談判，提供客觀的意見和建議，協(xié)助雙方解決爭議。尋求第三方協(xié)助處理談判僵局與沖突的方法05合同簽訂與執(zhí)行CHAPTER審查合同雙方當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所，確保合同主體具備簽訂合同的資格和能力。明確合同主體確認(rèn)合同標(biāo)的物的名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、質(zhì)量等信息，確保標(biāo)的物符合采購需求。核實(shí)標(biāo)的物信息仔細(xì)審查合同的各項(xiàng)條款，包括價(jià)格、交貨期、付款方式、違約責(zé)任等，確保合同條款明確、合理且符合法律法規(guī)。審查合同條款合同條款的審查與確認(rèn)通過向多個(gè)供應(yīng)商詢價(jià)，對(duì)比價(jià)格和質(zhì)量，選擇合適的供應(yīng)商。詢價(jià)比價(jià)與選定的供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判，爭取獲得更優(yōu)惠的價(jià)格和付款條件。談判議價(jià)根據(jù)采購需求和供應(yīng)商的要求，選擇合適的支付方式，如預(yù)付款、貨到付款、分期付款等。確定支付方式合同價(jià)格的確定與支付方式交貨期監(jiān)管對(duì)供應(yīng)商交付的貨物進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)和控制，確保貨物符合合同約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量檢驗(yàn)與控制合同變更管理在合同執(zhí)行過程中，如需變更合同條款，應(yīng)及時(shí)與供應(yīng)商協(xié)商并簽訂補(bǔ)充協(xié)議。監(jiān)督供應(yīng)商按照合同約定的交貨期進(jìn)行交貨，確保采購計(jì)劃順利進(jìn)行。合同執(zhí)行過程中的監(jiān)管與控制合同變更處理當(dāng)合同需要變更時(shí)，應(yīng)與供應(yīng)商充分協(xié)商，明確變更內(nèi)容和處理方式，并簽訂書面協(xié)議。索賠處理如供應(yīng)商未能按照合同約定履行義務(wù)，采購方有權(quán)要求供應(yīng)商承擔(dān)違約責(zé)任并進(jìn)行索賠。在處理索賠時(shí)，應(yīng)收集相關(guān)證據(jù)并按照合同約定的程序進(jìn)行。合同變更與索賠處理06采購談判案例分析CHAPTER充分準(zhǔn)備01成功案例中的采購方在談判前進(jìn)行了充分的市場調(diào)研和價(jià)格分析，了解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)和市場行情，從而制定了有針對(duì)性的談判策略。巧妙運(yùn)用談判技巧02采購方在談判中靈活運(yùn)用各種談判技巧，如給出合理的解釋和理由、巧妙地轉(zhuǎn)移話題等，以引導(dǎo)供應(yīng)商接受更低的價(jià)格。建立良好的合作關(guān)系03采購方與供應(yīng)商建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過互信和合作實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)低價(jià)的采購。成功案例分享：如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)低價(jià)采購缺乏準(zhǔn)備失敗案例中的采購方往往沒有充分準(zhǔn)備，對(duì)市場和供應(yīng)商情況了解不足，導(dǎo)致在談判中處于被動(dòng)地位。談判技巧不足采購方在談判中缺乏必要的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)，容易被供應(yīng)商牽著鼻子走，無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。合作關(guān)系不佳采購方與供應(yīng)商之間缺乏信任和合作基礎(chǔ)，導(dǎo)致談判難以順利進(jìn)行，甚至出現(xiàn)僵局或破裂。失敗案例分析：采購談判中的常見問題及教訓(xùn)充分準(zhǔn)備在談判前進(jìn)行充分的市場調(diào)研和價(jià)格分析，了解