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認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：王**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：北京

IP屬地：北京 上傳時(shí)間：2024-02-08 格式：PPT 頁數(shù)：24 大?。?8.50KB 積分：1.2 舉報(bào) 版權(quán)申訴

開始----吸引客戶提問----了解客戶說服----針對(duì)客戶需求成交----從建立關(guān)系收獲及達(dá)成銷售協(xié)議基本銷售技巧2/7/20241今天的OTC代表必須是：客戶的長(zhǎng)期合作伙伴客戶的業(yè)務(wù)顧問公司和客戶策略的協(xié)調(diào)人客戶和業(yè)務(wù)的管理者2/7/20242開始---吸引客戶要有一個(gè)良好的開端，必須了解：1、了解你的售點(diǎn)環(huán)境、業(yè)務(wù)情況、關(guān)心的問題2、識(shí)別售點(diǎn)的銷售機(jī)會(huì)和客戶的需求3、確立銷售目標(biāo)4、開始打招呼---吸引客戶2/7/20243了解你的客戶：所有成功的銷售都源自于對(duì)客戶的了解:銷售狀況、個(gè)人喜好、促銷狀況等等2/7/20244識(shí)別售點(diǎn)的銷售機(jī)會(huì)和客戶的需求銷售機(jī)會(huì)：客戶的關(guān)鍵問題能夠增加銷量增加客戶利潤(rùn)的方法客戶需求客戶需要解決的問題客戶有改變現(xiàn)狀的愿望，而這個(gè)愿望能被鄧?yán)蠜霾璁a(chǎn)品的服務(wù)所滿足。2/7/20245確立銷售目標(biāo)應(yīng)考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操作手段、售點(diǎn)的銷售狀況以及可能遇到的問題。依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、操作手段、公司對(duì)客戶的服務(wù)要求、客戶對(duì)要求的滿意度來確定。2/7/20246開始---打招呼友好的問候適時(shí)地問候你的客戶表現(xiàn)出充足的信心應(yīng)與客戶有目光交流、保持微笑。詢問他們的經(jīng)營(yíng)狀況介紹你的目的明確你能幫客戶做些什么？明確你的目的—對(duì)客戶的明顯的益處。從客戶的需求出發(fā)來解釋你的目的，以長(zhǎng)期吸引客戶。告訴客戶你這樣做的目的是幫他達(dá)到他的目的。你的銷售目標(biāo)應(yīng)是具體的。2/7/20247提問—了解客戶提問的方式----開放式問題限制式問題開放式問題—讓對(duì)方暢所欲言，以免你作出不正確的假設(shè)。限制式的問題—確定你的客戶對(duì)同一事情都有清楚的了解。2/7/20248開放式問題開放式問題是包含什么、為什么、如何等詞語的問句。2/7/20249限制性問題價(jià)格是一個(gè)……….的因素………..你更喜歡呢？如果……..，你會(huì)接受嗎?你的意思是………你的店里…….有幾個(gè)人?等等….2/7/202410積極的聆聽

注意用語言來回應(yīng).配合非語言聽的反應(yīng).作記錄2/7/202411說服說服時(shí)應(yīng)注意:針對(duì)客戶進(jìn)行說服識(shí)別說服的時(shí)機(jī)介紹相關(guān)的特征及利益用客戶的語言2/7/202412說服的技巧明確并表示了解客戶的需求針對(duì)要求介紹相關(guān)的特征\利益2/7/202413產(chǎn)品的特征\利益特征:產(chǎn)品的賣點(diǎn)、與其他產(chǎn)品的區(qū)別。利益：這些特征帶給客戶的利益及好處。2/7/202414成交----從建立關(guān)系到達(dá)成協(xié)議你和客戶間的協(xié)議可能是：銷售定單合作計(jì)劃收款協(xié)議銷售競(jìng)賽下次拜訪促銷活動(dòng)拜訪其他決策人2/7/202415成交時(shí)應(yīng)注意觀察總結(jié)是一個(gè)最有效的方法在銷售拜訪的某些時(shí)候，用一句話或一個(gè)問題來嘗試成交。信心是成交的關(guān)鍵2/7/202416成交的步驟是簡(jiǎn)單的回顧：重提客戶已接受的特征與利益提出你的建議協(xié)議下一步的行動(dòng)（你的下一步行動(dòng)/客戶的下一步行動(dòng)）要求：客戶回應(yīng)2/7/202417處理客戶異議識(shí)別客戶異議類型：不關(guān)心—由于各種原因客戶不愿意改變。誤解-----你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處，客戶不了解，你沒有的缺點(diǎn)被誤為有。懷疑----客戶不相信你所說的。缺點(diǎn)----產(chǎn)品或服務(wù)不能接受客戶需求2/7/202418處理客戶異議的技巧和步驟緩沖---理解和尊重客戶的觀點(diǎn)要求進(jìn)行詢問---從一小點(diǎn)坐開始提問----了解客戶異議的具體內(nèi)容和真實(shí)原因說服---根據(jù)客戶異議的具體類型進(jìn)行說服，并要求回應(yīng)。2/7/202419陳列和促銷陳列的作用促進(jìn)沖動(dòng)性購(gòu)買樹立品牌形象。2/7/202420陳列位置的選擇人流最多的地方最易見的地方多沒輔助陳列同相關(guān)產(chǎn)品放在一起。多點(diǎn)擺放。2/7/202421陳列注意點(diǎn)搶灘貨柜注意“小節(jié)”大、集中、明顯。2/7/202422促銷促銷的類型：客戶促銷、消費(fèi)促銷售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施：做好基礎(chǔ)工作促銷前的準(zhǔn)備---了解、解釋。促銷時(shí)的跟蹤---向消費(fèi)者解釋/送貨及陳列/發(fā)現(xiàn)并解決問題促