營(yíng)銷策劃培訓(xùn)課件

營(yíng)銷策劃培訓(xùn)課件contents目錄營(yíng)銷策劃概述市場(chǎng)調(diào)研與分析產(chǎn)品策略制定價(jià)格策略制定渠道策略制定促銷策略制定營(yíng)銷策劃實(shí)施與評(píng)估營(yíng)銷策劃概述01CATALOGUE定義營(yíng)銷策劃是指為實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織的營(yíng)銷目標(biāo)，通過(guò)系統(tǒng)性的思考和規(guī)劃，制定出一系列具有創(chuàng)新性、可操作性和可評(píng)估性的營(yíng)銷策略和方案的過(guò)程。重要性營(yíng)銷策劃是企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它能夠幫助企業(yè)明確市場(chǎng)定位、了解消費(fèi)者需求、制定營(yíng)銷策略、優(yōu)化營(yíng)銷組合，從而提高營(yíng)銷效果和市場(chǎng)份額。營(yíng)銷策劃的定義與重要性原則營(yíng)銷策劃應(yīng)遵循以下原則創(chuàng)新性原則注重創(chuàng)新思維和差異化策略，打破傳統(tǒng)思維模式?？稍u(píng)估性原則策劃方案應(yīng)建立科學(xué)的評(píng)估體系，以便對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行量化和評(píng)估。目標(biāo)營(yíng)銷策劃的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，包括提高品牌知名度、促進(jìn)產(chǎn)品銷售、拓展市場(chǎng)份額等。市場(chǎng)導(dǎo)向原則以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，關(guān)注消費(fèi)者需求和市場(chǎng)變化?？刹僮餍栽瓌t策劃方案應(yīng)具有可操作性和可執(zhí)行性，便于實(shí)施和監(jiān)控。010203040506營(yíng)銷策劃的目標(biāo)與原則1.明確營(yíng)銷目標(biāo)確定企業(yè)要實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷目標(biāo)。2.市場(chǎng)調(diào)研收集和分析市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者信息。流程營(yíng)銷策劃的流程包括以下幾個(gè)步驟營(yíng)銷策劃的流程與內(nèi)容123根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。3.制定營(yíng)銷策略根據(jù)營(yíng)銷策略，制定具體的營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)方案。4.制定營(yíng)銷計(jì)劃按照營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施和執(zhí)行。5.實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷策劃的流程與內(nèi)容6.監(jiān)控與評(píng)估對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估，及時(shí)調(diào)整策略。內(nèi)容營(yíng)銷策劃的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面1.市場(chǎng)定位策劃確定企業(yè)在市場(chǎng)中的定位和目標(biāo)消費(fèi)者群體。營(yíng)銷策劃的流程與內(nèi)容針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者需求，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。2.產(chǎn)品策劃3.價(jià)格策劃4.渠道策劃制定合理的產(chǎn)品價(jià)格策略，以滿足消費(fèi)者需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。選擇合適的銷售渠道和分銷策略，以確保產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。030201營(yíng)銷策劃的流程與內(nèi)容設(shè)計(jì)各種促銷活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者關(guān)注和購(gòu)買產(chǎn)品。5.促銷策劃塑造和提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。6.品牌策劃營(yíng)銷策劃的流程與內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研與分析02CATALOGUE目的了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和消費(fèi)者行為，為制定營(yíng)銷策略提供數(shù)據(jù)支持。方法問(wèn)卷調(diào)查、訪談、觀察、實(shí)驗(yàn)等。市場(chǎng)調(diào)研的目的與方法

消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者需求與動(dòng)機(jī)了解消費(fèi)者的購(gòu)買需求、心理動(dòng)機(jī)和消費(fèi)觀念。消費(fèi)者決策過(guò)程分析消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的信息搜索、評(píng)估選擇、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為。消費(fèi)者群體特征研究不同消費(fèi)者群體的特點(diǎn)、需求和購(gòu)買行為。確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營(yíng)銷策略及優(yōu)劣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)壓力。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別尋找未被滿足或未被充分滿足的市場(chǎng)需求。關(guān)注新技術(shù)、新產(chǎn)品或新服務(wù)帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。留意政策法規(guī)變化對(duì)市場(chǎng)的影響及可能產(chǎn)生的機(jī)會(huì)。關(guān)注社會(huì)文化趨勢(shì)對(duì)市場(chǎng)的影響及可能產(chǎn)生的機(jī)會(huì)。市場(chǎng)空白點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新政策變化社會(huì)文化趨勢(shì)產(chǎn)品策略制定03CATALOGUE確定目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)品分析產(chǎn)品定位傳播策略產(chǎn)品定位與差異化01020304明確產(chǎn)品要服務(wù)的目標(biāo)人群和市場(chǎng)細(xì)分。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和不足。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)品分析，確定產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和差異化特點(diǎn)。制定有效的傳播策略，將產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。根據(jù)市場(chǎng)需求和企業(yè)資源，規(guī)劃合理的產(chǎn)品線，包括不同規(guī)格、型號(hào)、功能的產(chǎn)品。產(chǎn)品線規(guī)劃分析產(chǎn)品間的互補(bǔ)性和替代性，制定合理的產(chǎn)品組合策略，提高整體銷售和市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品組合策略根據(jù)市場(chǎng)反饋和銷售數(shù)據(jù)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，提高產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品組合與優(yōu)化市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程新產(chǎn)品推廣策略新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略深入了解目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)。建立科學(xué)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，包括需求分析、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、測(cè)試等環(huán)節(jié)，確保新產(chǎn)品順利推出。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品概念。制定針對(duì)性的新產(chǎn)品推廣策略，提高新產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)占有率。明確品牌的核心價(jià)值和目標(biāo)消費(fèi)者群體，建立獨(dú)特的品牌形象。品牌定位通過(guò)廣告、公關(guān)、社交媒體等多種渠道，傳播品牌理念和形象，提高品牌知名度。品牌傳播加強(qiáng)品牌保護(hù)意識(shí)，打擊侵權(quán)行為，維護(hù)品牌形象和權(quán)益。品牌保護(hù)利用品牌資產(chǎn)，拓展新的市場(chǎng)和產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的最大化。品牌延伸與拓展品牌建設(shè)與管理價(jià)格策略制定04CATALOGUE定價(jià)目標(biāo)與原則定價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額擴(kuò)大、提高盈利水平、樹(shù)立品牌形象等。定價(jià)原則成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向等。市場(chǎng)比較法參考市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)制定價(jià)格。成本加成法在成本基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤(rùn)來(lái)制定價(jià)格。心理定價(jià)法利用消費(fèi)者心理來(lái)制定價(jià)格，如尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)等。定價(jià)方法與技巧通過(guò)數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣等方式吸引消費(fèi)者購(gòu)買。折扣與折讓策略根據(jù)不同地區(qū)的市場(chǎng)情況制定不同的價(jià)格。地區(qū)定價(jià)策略將多種產(chǎn)品組合在一起銷售，以獲取更高的利潤(rùn)。產(chǎn)品組合定價(jià)策略價(jià)格調(diào)整策略03價(jià)格壟斷防范遵守反壟斷法律法規(guī)，避免價(jià)格壟斷行為。01價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略避免盲目降價(jià)，通過(guò)提升產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等方式應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)。02價(jià)格歧視防范避免對(duì)不同消費(fèi)者采取不同價(jià)格，以免引起消費(fèi)者不滿和法律糾紛。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與防范渠道策略制定05CATALOGUE通過(guò)企業(yè)自身的銷售團(tuán)隊(duì)直接向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)。直銷渠道代理商渠道分銷商渠道線上渠道借助代理商的網(wǎng)絡(luò)和資源，將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給目標(biāo)客戶。通過(guò)分銷商將產(chǎn)品或服務(wù)批發(fā)給零售商或最終用戶。利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行在線銷售和推廣。渠道類型與選擇渠道激勵(lì)措施通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)、折扣、促銷等手段激勵(lì)渠道成員積極推廣和銷售產(chǎn)品。渠道評(píng)估與調(diào)整定期對(duì)渠道成員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。渠道關(guān)系管理建立和維護(hù)與渠道成員的合作關(guān)系，確保雙方利益最大化。渠道管理與優(yōu)化識(shí)別不同類型的渠道沖突，如垂直沖突、水平?jīng)_突和多渠道沖突。沖突類型識(shí)別分析沖突產(chǎn)生的原因，如目標(biāo)不一致、資源爭(zhēng)奪、溝通不暢等。沖突原因分析制定并執(zhí)行相應(yīng)的解決策略，如協(xié)商、調(diào)解、仲裁或訴訟等。沖突解決策略渠道沖突與解決選擇合適的電子商務(wù)平臺(tái)，如淘寶、京東、亞馬遜等。電子商務(wù)平臺(tái)選擇進(jìn)行網(wǎng)店建設(shè)、裝修、產(chǎn)品上架和日常運(yùn)營(yíng)管理工作。網(wǎng)店建設(shè)與運(yùn)營(yíng)利用搜索引擎優(yōu)化（SEO）、社交媒體營(yíng)銷（SMM）、內(nèi)容營(yíng)銷等手段提高網(wǎng)店曝光度和銷量。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣通過(guò)數(shù)據(jù)分析工具對(duì)網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤和分析，并根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)。數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化電子商務(wù)渠道拓展促銷策略制定06CATALOGUE提高品牌知名度、增加銷售量、拓展市場(chǎng)份額、提升客戶滿意度等。目標(biāo)明確、針對(duì)性強(qiáng)、創(chuàng)新性、實(shí)效性、預(yù)算合理等。促銷目標(biāo)與原則促銷原則促銷目標(biāo)廣告目標(biāo)確定明確廣告要傳達(dá)的信息、目標(biāo)受眾和預(yù)期效果。廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)設(shè)計(jì)獨(dú)特、吸引人的廣告創(chuàng)意，通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等多種手段表現(xiàn)。廣告媒介選擇根據(jù)目標(biāo)受眾的特點(diǎn)和廣告預(yù)算，選擇合適的廣告媒介進(jìn)行投放。廣告效果評(píng)估對(duì)廣告效果進(jìn)行跟蹤和評(píng)估，及時(shí)調(diào)整廣告策略。廣告策略制定銷售促進(jìn)工具選擇根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)受眾，選擇合適的銷售促進(jìn)工具，如優(yōu)惠券、贈(zèng)品、折扣等。銷售促進(jìn)方案設(shè)計(jì)制定具體的銷售促進(jìn)方案，包括活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、參與方式等。銷售促進(jìn)執(zhí)行與管理確保銷售促進(jìn)活動(dòng)的順利進(jìn)行，及時(shí)處理活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題。銷售促進(jìn)效果評(píng)估對(duì)銷售促進(jìn)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下次活動(dòng)提供參考。銷售促進(jìn)策略制定ABCD公共關(guān)系策略制定公共關(guān)系目標(biāo)確定明確公共關(guān)系要達(dá)成的目標(biāo)，如提升品牌形象、改善與公眾的關(guān)系等。公共關(guān)系執(zhí)行與管理確保公共關(guān)系活動(dòng)的順利進(jìn)行，與媒體和公眾保持良好的溝通和互動(dòng)。公共關(guān)系活動(dòng)策劃策劃各種公共關(guān)系活動(dòng)，如新聞發(fā)布會(huì)、公益活動(dòng)、贊助活動(dòng)等。公共關(guān)系效果評(píng)估對(duì)公共關(guān)系活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，了解公眾對(duì)品牌的認(rèn)知和評(píng)價(jià)，為后續(xù)活動(dòng)提供參考。營(yíng)銷策劃實(shí)施與評(píng)估07CATALOGUE根據(jù)策劃方案，制定具體的執(zhí)行計(jì)劃，包括時(shí)間表、責(zé)任人、所需資源等。制定詳細(xì)執(zhí)行計(jì)劃合理配置人力、物力、財(cái)力等資源，確保策劃方案的順利執(zhí)行。資源配置對(duì)策劃執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，確保各項(xiàng)工作按計(jì)劃進(jìn)行，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。過(guò)程監(jiān)控營(yíng)銷策劃執(zhí)行與控制目標(biāo)達(dá)成度評(píng)估通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、客戶反饋等方式，了解目標(biāo)受眾對(duì)策劃方案的接受程度和滿意度。市場(chǎng)反饋評(píng)估銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估分析策劃方案實(shí)施前后的銷售業(yè)績(jī)變化，評(píng)估策劃方案的市場(chǎng)效果。根據(jù)策劃目標(biāo)，制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)