面對(duì)面銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課件制作：頂尖培訓(xùn)工作室鄧靜制作版權(quán)所屬.敬請(qǐng)尊重面對(duì)面銷(xiāo)售——實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練分組：一、每三人為一個(gè)小組，自由搭配。（時(shí)間：5分鐘）二、隊(duì)名隊(duì)呼三、寫(xiě)下學(xué)習(xí)目標(biāo)和訓(xùn)練計(jì)劃。課程目的

幫助銷(xiāo)售從業(yè)人員了解銷(xiāo)售的整個(gè)操作過(guò)程；提升銷(xiāo)售能量；建立“心靈扳機(jī)”學(xué)會(huì)處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)提升個(gè)人銷(xiāo)售素質(zhì)把握客戶(hù)消費(fèi)心理、促成成交。培訓(xùn)公約積極參與互相學(xué)習(xí)遵守時(shí)間以用為本倡導(dǎo)學(xué)習(xí)四“開(kāi)”開(kāi)心學(xué)習(xí)（快樂(lè)）開(kāi)悟?qū)W習(xí)（覺(jué)悟）開(kāi)竅學(xué)習(xí)（問(wèn)題）開(kāi)路學(xué)習(xí)（方法）你看到的是什么？說(shuō)明什么？看到什么取決于注意什么,聽(tīng)到什么取決于想聽(tīng)什么.培訓(xùn)效果，取決于你注意什么和想要聽(tīng)什么。沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工是企業(yè)最大的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的大腦是人生最大的消耗！如何有效學(xué)習(xí)呢?如何使培訓(xùn)效果顯著有效呢?知道：大致了解悟到：領(lǐng)悟內(nèi)涵做到：付諸實(shí)踐傳道：與人分享得道：成為習(xí)慣知道—悟到—做到—傳道—得道學(xué)習(xí)的五個(gè)境界：學(xué)習(xí)的三大過(guò)程:培訓(xùn)練習(xí)實(shí)踐認(rèn)識(shí)不到自己不能勝任認(rèn)識(shí)到自己不能勝任認(rèn)為自己能勝任無(wú)意之中的勝任通過(guò)有效的培訓(xùn)通過(guò)練習(xí)通過(guò)不斷實(shí)踐

學(xué)＋習(xí)＝學(xué)習(xí)知識(shí)能力不斷練習(xí)內(nèi)化（表意識(shí)）（潛意識(shí)）持續(xù)學(xué)習(xí)=精于不斷改進(jìn)“習(xí)”比學(xué)更重要

有效學(xué)習(xí)的幾點(diǎn)建議結(jié)果至上能力比薪水重要相信比知道重要效果比道理重要學(xué)習(xí)比學(xué)歷重要行動(dòng)比思考重要聽(tīng)、聽(tīng)見(jiàn)、聽(tīng)懂、聽(tīng)明白

聽(tīng)是一回事，聽(tīng)見(jiàn)了是一回事，聽(tīng)懂了又是一回事，聽(tīng)懂并運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中才是真的一回事（聽(tīng)明白）。

學(xué)習(xí)重要的是我們要有一雙可以聽(tīng)得進(jìn)話的耳朵.你在這個(gè)課堂上的目的是什么?好奇？任務(wù)？打發(fā)時(shí)間？挑剔？愿意提高自我？在這個(gè)課堂上你將如何表現(xiàn)?你想當(dāng)運(yùn)動(dòng)員、觀眾還是裁判？你的獲得與投入程度成正比？第一講：什么人可以成功？持續(xù)行動(dòng)并且方向正確才可以成功學(xué)習(xí)的真諦學(xué)習(xí)的五大步驟：1、初步的了解2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母3、開(kāi)始使用4、融匯貫通5、再一次加強(qiáng)一.什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是幫助客戶(hù)解決它已經(jīng)存在或者未來(lái)即將存在的問(wèn)題。（在滿足別人需求的同時(shí)滿足自己的需求）。所有銷(xiāo)售三部曲：1.發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀。

2.改變價(jià)值觀。3.種植新的價(jià)值觀。

4.達(dá)成銷(xiāo)售。6+1的銷(xiāo)售法則1.準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶(hù)3.了解客戶(hù)需求4.產(chǎn)品介紹5.解除抗拒.締結(jié)成交6.保持友誼尋求轉(zhuǎn)介紹始終保持親和力二.專(zhuān)業(yè)溝通者的三種特質(zhì)1.了解你所要的目標(biāo)是什么？

2.保持彈性，隨時(shí)調(diào)整行為，去找出你要的反應(yīng)。3.要有敏銳的知察和感覺(jué)，去留意你要的反應(yīng)何時(shí)出現(xiàn)。三.如何提升自信心？（成功銷(xiāo)售人員必須具備的心態(tài):）1.強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象。選美游戲：想法證據(jù)結(jié)果

NLP（神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)）里有一個(gè)舒適區(qū)的概念，每個(gè)人都會(huì)在某些環(huán)境某些情況感覺(jué)很舒服，比如在家里，或者和熟悉的朋友交流。與此相反，也有讓我們感覺(jué)不舒服和有壓力的事情，比如上臺(tái)演講，或者去搭訕陌生人。人的天性都是追求舒適，逃避緊張和壓力。但如果你總呆在舒適區(qū)里，你就不會(huì)有任何變化，改變來(lái)自于舒適區(qū)的擴(kuò)展。

舒適區(qū)理論：舒適區(qū)學(xué)習(xí)區(qū)壓力區(qū)

10%10%10%10%舒適區(qū)舒適區(qū)理論示意圖（能力范圍）2.能克服對(duì)失敗和拒絕的恐懼。（怕被拒絕是導(dǎo)致缺乏行動(dòng)力，行事拖延最主要的原因）老虎怕牛說(shuō)明了什么？四：自信心缺乏源于：缺乏經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)技能。（學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)）2.限制性信念的影響。（人生受信念的操控）信念→潛能→行為→習(xí)慣→結(jié)果3.注意力的掌控你看到了什么？6+9=153+7=108+5=1317+13=3014+9=22學(xué)習(xí)掌控你頭腦內(nèi)的攝像機(jī),把你的注意力放在正面的方向，聚焦在你想要的結(jié)果上面，而不是你恐懼的。4.過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響任何事情都沒(méi)有定義，所有的定義都是你自己給自己下的。不為失敗找理由要為成功找方法練習(xí)：定義轉(zhuǎn)換

1.在以前，只要客戶(hù)一出現(xiàn)或者說(shuō)______________的時(shí)候，我就認(rèn)為是被客戶(hù)拒絕了。（寫(xiě)下以前你的發(fā)生這種情況的定義）。定義轉(zhuǎn)換：把失敗和被拒絕的定義進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

2.當(dāng)客戶(hù)一出現(xiàn)或者說(shuō)________的時(shí)候，只是代表_____________。3.只有當(dāng)我自己__________了的時(shí)候，才真正代表我被拒絕了。如何才能讓你成功？休息一下！第二講一、銷(xiāo)售的最大秘訣是：1.所有人都會(huì)按照自己的理由，思維，習(xí)慣行事。

（當(dāng)你按照自己的意愿，把自己的想法硬推給客戶(hù)的時(shí)侯，你就會(huì)遇到拒絕，正確的方法是只給客戶(hù)需要的產(chǎn)品。）了解客戶(hù)的需求。

2.客戶(hù)并不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么？他關(guān)心的是你的產(chǎn)品能干什么？可以給他帶來(lái)是什么樣的好處？討論：如果客戶(hù)需要一個(gè)孔，我們到底有沒(méi)有必要介紹鉆頭的品牌。

3.延伸你觀念中的效益，直到你肯定你是站在客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)話。例：本產(chǎn)品有___________的特點(diǎn)，這就是說(shuō)____________,這就意味著__________,也就是說(shuō)___________,也就意味著____________.特點(diǎn)→效益→延伸效益→顧客延伸效益→習(xí)慣特點(diǎn)→效益效益→特點(diǎn)在客戶(hù)的需求不明確的情況下，你需要做2件事：1.探尋需求2.用不同的利益點(diǎn)敲客戶(hù)頭。4.推銷(xiāo)戰(zhàn)略從客戶(hù)目標(biāo)開(kāi)始。

5.最佳行為的推銷(xiāo)員用產(chǎn)品的延伸效益敲客戶(hù)頭，以加深客戶(hù)的印象，如果客戶(hù)不考慮這些效益，這些效益及不是構(gòu)成交易的最好部分。

6.推銷(xiāo)產(chǎn)品中滿足客戶(hù)需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品的價(jià)格，客戶(hù)之所以說(shuō)貴司因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值給客戶(hù)或者產(chǎn)品的價(jià)值不是客戶(hù)想要的。練習(xí)：寫(xiě)出至少3項(xiàng)為什么你的產(chǎn)品比別人的好，為什么客戶(hù)要給你買(mǎi)？將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧步驟1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶(hù)的特殊需求；步驟2：從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶(hù)的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說(shuō)明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶(hù)特殊需求，能帶給滿足客戶(hù)特殊需求）。為客戶(hù)尋找購(gòu)買(mǎi)的理由商品給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車(chē)”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶(hù)象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對(duì)這些人，您在銷(xiāo)售時(shí)，不妨從此處著手試探潛在客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。

成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類(lèi)需求的一種，類(lèi)似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦；想要成為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無(wú)形的產(chǎn)品如各種保險(xiǎn)，有形的產(chǎn)品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷(xiāo)售小孩玩具的銷(xiāo)售人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買(mǎi)玩具時(shí)，由于玩具種類(lèi)很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買(mǎi)。人際關(guān)系

人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利便利是帶給個(gè)人和企業(yè)利益的一個(gè)重點(diǎn)。能給客戶(hù)帶來(lái)方便的操作和管理就是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。便利性是打動(dòng)許多人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進(jìn)行著工廠自動(dòng)化的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買(mǎi)的例子。我們的產(chǎn)品在工業(yè)控制實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化方面也具有明顯的優(yōu)勢(shì)。也是能引起客戶(hù)關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、嗜好銷(xiāo)售的商品若能和客戶(hù)的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓雙方盡歡。價(jià)格價(jià)格也客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是我們的客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常重視，我們就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)。

服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶(hù)絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶(hù)安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是我們找出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)之一。產(chǎn)品說(shuō)明的目的提醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。讓客戶(hù)了解能獲得那些改善。讓客戶(hù)產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶(hù)認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求

成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶(hù)解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶(hù)相信您能做到您所說(shuō)的。讓客戶(hù)感受到您的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。銷(xiāo)售人員無(wú)法贏得客戶(hù)的好感：銷(xiāo)售人員的舉止態(tài)度讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。銷(xiāo)售人員為了說(shuō)服客戶(hù)，往往以不實(shí)的說(shuō)辭哄騙客戶(hù)，結(jié)果帶來(lái)更多的異議。銷(xiāo)售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶(hù)的異議。我們自身引起的客戶(hù)異議銷(xiāo)售人員無(wú)法贏得客戶(hù)的好感：說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法確實(shí)把握住客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。展示失敗會(huì)立刻遭到客戶(hù)的質(zhì)疑。銷(xiāo)售人員處處說(shuō)贏客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)不愉快，而提出許多主觀的異議。例如目前不用那么先進(jìn)的產(chǎn)品、我們檔次低等。

二.如何建立親和力如何建立親和力？（就是透過(guò)某種方法讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)喜歡你，接受你，信賴(lài)你。）賣(mài)自己還是賣(mài)產(chǎn)品：當(dāng)公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)差異越小，我們推銷(xiāo)自己的成分及越大。如何快速建立親和力信賴(lài)感是建立在客戶(hù)尊敬你的基礎(chǔ)上的,信賴(lài)感來(lái)自于你的誠(chéng)信.親和力是建立在客戶(hù)喜歡你的基礎(chǔ)上的,親和力來(lái)自于你的魅力.影響力是建立在客戶(hù)接受你的基礎(chǔ)上的,影響力來(lái)自于你的專(zhuān)業(yè).

判斷客戶(hù)的表像系統(tǒng)：所謂「表像系統(tǒng)」：(Representationalsystems)

人類(lèi)是透過(guò)眼、耳、鼻、舌、身等感官來(lái)認(rèn)知外界的現(xiàn)象，構(gòu)成所謂的「主觀經(jīng)驗(yàn)」:感官表像的排列組合，形成我們行為的世界地圖、世界模式或世界觀。我們以我們感官來(lái)重現(xiàn)自己的經(jīng)驗(yàn)，所以感官在NLP裡被稱(chēng)為表像系統(tǒng)。人類(lèi)頭腦的種種復(fù)雜活動(dòng)是由最基本的「表像系統(tǒng)」組成。所謂「表像系統(tǒng)」即是指圖像(Visual)，聲音(Auditory)，內(nèi)在對(duì)話(AuditoryDigital)，感覺(jué)(Kinesthetic)，嗅覺(jué)(Olfactory)及味覺(jué)(Gustatory)。在NLP「感官的認(rèn)知」被稱(chēng)為「表像系統(tǒng)」，總共有五種「表像系統(tǒng)」。1.表像系統(tǒng)：視覺(jué)型:特點(diǎn):「視覺(jué)先行系統(tǒng)」，它會(huì)像電腦的滑鼠一樣，只要在上面點(diǎn)一下，整個(gè)程式就會(huì)展開(kāi)。（眼睛看到的）以眼睛感知周?chē)氖澜?到一個(gè)地方首先會(huì)東張西望。

說(shuō)話、走路特別快。語(yǔ)調(diào)特別高、聲音特別大。肢體語(yǔ)言夸張，呼吸幅度較大。1.表像系統(tǒng)：聽(tīng)覺(jué)型特點(diǎn)：「聽(tīng)覺(jué)先行系統(tǒng)」，就像聽(tīng)某首音樂(lè)的前奏，一下子就知道整首音樂(lè)是什么。（耳朵聽(tīng)到的）以耳朵感知周?chē)氖澜缯f(shuō)話走路比較適中語(yǔ)調(diào)頓挫，較動(dòng)聽(tīng)對(duì)聲音特別敏感1.表像系統(tǒng)：觸覺(jué)型特點(diǎn)：「觸覺(jué)先行系統(tǒng)」，只感受到一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)，突然間，就可以將你帶到那完整的回憶中。（身體感受或觸摸到的）憑感覺(jué)、觸覺(jué)來(lái)感知周?chē)氖澜?。說(shuō)話、走路比較慢。說(shuō)話中間經(jīng)常停頓，并伴有嗯….這個(gè)..、那個(gè)..的口頭禪。與對(duì)方說(shuō)話時(shí)經(jīng)常會(huì)低頭沉思。如何快速建立親和力1.語(yǔ)速同步（語(yǔ)音語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)）2.合一架構(gòu)溝通的基本語(yǔ)法?？隙?認(rèn)同+贊美+同時(shí)+要求=合一架構(gòu)例:

我很理解（了解）_____________同時(shí)_______________

我很尊重（感謝）_____________同時(shí)_______________

我很同意（認(rèn)同）_____________同時(shí)_______________合一架構(gòu):什么是合一架構(gòu)呢？合一架構(gòu)就是不管顧客對(duì)你提出什么反對(duì)意見(jiàn)、什么抗拒。通常不是說(shuō)“可是”、“但是”、“就是”，而要說(shuō)：“我理解……同時(shí)”、“我感激……同時(shí)”、“我感謝……同時(shí)”、“我尊重……同時(shí)”。練習(xí)對(duì)于__________而言，是________重要還是_______重要？要求：語(yǔ)速同步，合一架構(gòu)。保持親和力。休息一下！第三講：如何了解客戶(hù)需求一.什么是需求？需求是指人體內(nèi)部一種不平衡的狀態(tài)，對(duì)維持發(fā)展生命所必須的客觀條件的反應(yīng)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，需求可以用一個(gè)公式來(lái)表示：需求=購(gòu)買(mǎi)欲望+購(gòu)買(mǎi)力，欲望是人類(lèi)某種需要的具體體現(xiàn)，如你餓了你的需要是填飽肚子，那你的具體體現(xiàn)就是你要吃飯，而需要是一種天生的屬性，因?yàn)樘焐膶傩圆荒軇?chuàng)造，所以需求也不能被創(chuàng)造。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念中，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求并且滿足需求的過(guò)程，供需雙方通過(guò)交換創(chuàng)造價(jià)值，而營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)這個(gè)過(guò)程的管理，從而讓這個(gè)過(guò)程變得更有效、通過(guò)管理創(chuàng)造價(jià)值最大化。

需求示意圖未來(lái).夢(mèng)想現(xiàn)在.現(xiàn)實(shí)差距需求差距準(zhǔn)客戶(hù)的四個(gè)條件：1.有錢(qián)2.有權(quán)3.有需求4.愿意給你接觸需求的分類(lèi)：顯性需求隱性需求潛在需求客戶(hù)為什么會(huì)有需求？1.追求快樂(lè)2.逃離痛苦A.買(mǎi)：購(gòu)買(mǎi)后的快樂(lè)＞購(gòu)買(mǎi)后損失的痛苦B.不買(mǎi)：購(gòu)買(mǎi)后損失的痛苦＞購(gòu)買(mǎi)后的快樂(lè)客戶(hù)到底買(mǎi)什么？我們賣(mài)的不是產(chǎn)品。而是產(chǎn)品所能為客戶(hù)帶來(lái)的好處，結(jié)果，價(jià)值觀和感覺(jué)！每個(gè)客戶(hù)背后要滿足的價(jià)值觀都有所不同。如何了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀？客戶(hù)的價(jià)值觀可以通過(guò)溝通，提問(wèn)（先開(kāi)放式后封閉式）探尋。注意提問(wèn)的技巧和忌諱。并也客戶(hù)為準(zhǔn)。三.銷(xiāo)售決勝點(diǎn)學(xué)習(xí)借由聆聽(tīng)和提問(wèn)引出對(duì)方內(nèi)心的需求，想法，策略及價(jià)值觀！聆聽(tīng)：重復(fù)對(duì)方最后一句話或者最后一個(gè)詞匯，并以詢(xún)問(wèn)的口氣詢(xún)問(wèn).

當(dāng)對(duì)方說(shuō)完一段話以后，問(wèn)：然后呢？還有呢？發(fā)問(wèn)：有效了解客戶(hù)需求的秘訣就是提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。（問(wèn)題于銷(xiāo)售就像呼吸于生命一樣重要）.1.封閉式的問(wèn)題既二選一的問(wèn)題（確定方向）開(kāi)放式問(wèn)題：收集更多更廣泛的客戶(hù)資詢(xún)。1.找出客戶(hù)價(jià)值觀：A:請(qǐng)問(wèn)有什么我可以幫助你的？B：請(qǐng)問(wèn)你需要哪一方面的產(chǎn)品呢？C:請(qǐng)問(wèn)你買(mǎi)________對(duì)于你來(lái)說(shuō)最重要的是關(guān)系那個(gè)方面呢？D:請(qǐng)問(wèn)你買(mǎi)保險(xiǎn)對(duì)于你來(lái)說(shuō)最重要的是什么呢？2.找出客戶(hù)的價(jià)值層次A:找出客戶(hù)的價(jià)值規(guī)則（你認(rèn)為哪方面不太好呢）B:找出客戶(hù)的價(jià)值層次（請(qǐng)問(wèn)你找老婆最重要的條件是什么呢）C:假設(shè)成交法（如果________那你會(huì)不會(huì)________；我們同時(shí)會(huì)有禮品，你是喜歡紅色還是紫色，我替你包起來(lái)。）不要在客戶(hù)面前提“買(mǎi)”，客戶(hù)會(huì)有壓力。如果你問(wèn)了，也聽(tīng)了。但是沒(méi)有成交，原因是什么呢？你發(fā)問(wèn)的功力不夠。你聆聽(tīng)的功力不夠。你對(duì)客戶(hù)有成見(jiàn)。你在臆測(cè)對(duì)方的需求。三：溝通中的個(gè)性模式溝通需要學(xué)習(xí)嗎？叔叔親了我媽媽也親了我在這個(gè)世界上男人沒(méi)有了女人就悲劇了三：溝通中的個(gè)性模式人腦其實(shí)與電腦一樣，在處理事情時(shí)有一定的規(guī)律可循。人常常是按照自己的習(xí)慣在做事，90%以上的行為事實(shí)上是有規(guī)律可循的。歸納起來(lái)有五大類(lèi)十種購(gòu)買(mǎi)模式：一、

自我判定型或外界判定型：

1.

自我判定型又稱(chēng)為理智型。

2.外界判定型又稱(chēng)感性型。二、

一般型或是特定型：

1.

一般型：一般型的顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)需要一種整體性的說(shuō)明，只要講清楚大的架構(gòu)、大的方向就行，不喜歡芝麻細(xì)節(jié)性的東西。

2.

特定型：特定型的顧客恰好相反，他比較在意一些細(xì)節(jié)上東西，他的觀察力比較敏銳。三、

求同型或是求異型：

1.求同型：求同型的人觀察事物比較注重相同點(diǎn)，哪怕幾件東西之間幾乎找不到共同點(diǎn)，這樣的人不喜歡差異性。對(duì)求同型的顧客，只要告訴他的鄰居或領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)買(mǎi)了我們公司的某款產(chǎn)品，而且用的效果很好就行了。

2.

求異型：求異型的與求同型的人相反，喜歡鉆牛角尖，雞蛋里挑骨頭，這種類(lèi)型的人不喜歡聽(tīng)到“保證、肯定、百分之百，打包票、絕對(duì)”等字眼，因此對(duì)待這種類(lèi)型的顧客，采取激將法或者“負(fù)負(fù)得正”的法比較有效。追求型或是逃避型

1.

追求型：追求型的顧客具有如下特點(diǎn)：喜歡直截了當(dāng)?shù)墨@得產(chǎn)品的價(jià)值、利益和好處，不喜歡羅嗦，說(shuō)話喜歡用褒義詞或是正面的詞，如高、便宜、舒服、省錢(qián)。

2.逃避型：逃避型的人恰好相反，如不低、不貴、不難受、不費(fèi)錢(qián)等，因此對(duì)付這兩種類(lèi)型的顧客說(shuō)話時(shí)要跟他們用一樣類(lèi)型的詞。五.

成本型或是品質(zhì)型：

1.

成本型：成本型的人喜歡價(jià)廉物美的產(chǎn)品，喜歡殺價(jià)，老是喜歡說(shuō)太貴了，這東西不值這么多錢(qián)，對(duì)這種類(lèi)型的顧客要跟他講清楚我們的產(chǎn)品為什么值這么多錢(qián)，一項(xiàng)一項(xiàng)列舉就行了。

2.

品質(zhì)型：對(duì)品質(zhì)型的人只要對(duì)他說(shuō)便宜無(wú)好貨，如果不怕上當(dāng)或是買(mǎi)了不到一周產(chǎn)品就出現(xiàn)脫線或起球或是一個(gè)月后仍然沒(méi)有效果，你就買(mǎi)其他的產(chǎn)品，這樣顧客反而會(huì)購(gòu)買(mǎi)。休息一下！第四講如何讓你的業(yè)績(jī)一年提高三倍1.利用零散的時(shí)間學(xué)習(xí)。假如：一天2小時(shí)*30天=60小時(shí)

60小時(shí)*12個(gè)月=720小時(shí)

720/8小時(shí)=3個(gè)月2.如何介紹產(chǎn)品A.尊重客戶(hù)的表像系統(tǒng)視覺(jué)型：提供一切看得見(jiàn)的證據(jù)。聽(tīng)覺(jué)型：尋找他人口述的觀點(diǎn)，所以你在陳述產(chǎn)品時(shí)要十分恰當(dāng)，并注意你的語(yǔ)言組織。觸覺(jué)型：放在手里的感覺(jué)，一切可以觸摸到產(chǎn)品都要整潔漂亮。B.產(chǎn)品效益介紹法特點(diǎn)→效益→延伸效益→顧客延伸效益→習(xí)慣與客戶(hù)保持互動(dòng)如何解除客戶(hù)的抗拒1.彈性原則：

A.溝通的意義在于引出客戶(hù)的問(wèn)題，如何進(jìn)行解決，而不是你預(yù)設(shè)定目標(biāo)。

B.如果你的做法無(wú)法獲得結(jié)果，請(qǐng)換一種方法再試。

C.神經(jīng)病理論：重復(fù)相同的行為卻期盼不同的結(jié)果。2將客戶(hù)的拒絕轉(zhuǎn)換成為問(wèn)題認(rèn)真觀察，聆聽(tīng)而不打斷。尋找客戶(hù)需求點(diǎn)。（找到客戶(hù)心里的櫻桃樹(shù)）（客戶(hù)的每一個(gè)抗拒都是在問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題）舉例：你的產(chǎn)品太貴了？轉(zhuǎn)換為：請(qǐng)你告訴我，你的產(chǎn)品為什么值這么多錢(qián)呢？思考：轉(zhuǎn)換的目的是什么？巔峰感染力的四大步驟第一步驟：充分的準(zhǔn)備

1.身體的準(zhǔn)備

2.專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

3.對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備

4.精神的準(zhǔn)備第二步驟：使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

好處：

1.信心倍增

2.影響客戶(hù)的情緒（銷(xiāo)售就是激情的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移）如何使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)1.讓自己的注意力集中在結(jié)果上2.改變肢體動(dòng)作3.增強(qiáng)信念：（1）同一件事情用不同的眼光去看，得到的結(jié)果不一樣?。?）所有最好的都是為我準(zhǔn)備的！（3）喬吉拉德的信念：只要我一起床就一定會(huì)有人為我早起付出代價(jià)！成交一切都是為了愛(ài)！我是有史以來(lái)最有說(shuō)服力的人！第三步驟：建立顧客信賴(lài)感1、良好的外表2、懂得傾聽(tīng)傾聽(tīng)的秘訣

1、點(diǎn)頭微笑

2、學(xué)會(huì)記筆記

3、確認(rèn)對(duì)方所講的內(nèi)容

4、不打斷、不插嘴

5、不明白的地方要追問(wèn)

6、眼睛注視對(duì)方的鼻尖或額頭

7、坐在對(duì)方的左邊3.贊美：（是拉進(jìn)與客戶(hù)距離最有效的手段）贊美的秘訣：

1、發(fā)自?xún)?nèi)心的，真誠(chéng)的

2、抓住閃光點(diǎn)

3、贊美具體的地方

4、間接的贊美對(duì)方

5、通過(guò)第三者贊美贊美的四大金句1.你真不簡(jiǎn)單2.我很佩服你3.我很欣賞你4.你很特別4、說(shuō)服三要素文字語(yǔ)調(diào)

肢體動(dòng)作說(shuō)服過(guò)程中的影響因素注意基本的商業(yè)禮儀常以請(qǐng)教二字問(wèn)話使用顧客見(jiàn)證第四步驟：解除顧客反對(duì)意見(jiàn)

解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌1.直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2.發(fā)生爭(zhēng)吵解除反對(duì)意見(jiàn)一切從認(rèn)同開(kāi)始面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候永遠(yuǎn)學(xué)會(huì)點(diǎn)頭微笑說(shuō)兩個(gè)字

是的！解除反對(duì)意見(jiàn)金句你講的很有道理！我理解你的心情！我了解你的意思！我認(rèn)同你的觀點(diǎn)！我尊重你的想法！感謝你的意見(jiàn)和建議！我知道你這樣說(shuō)（做）是為了我好！太極處理法：太極處理法：認(rèn)同語(yǔ)1、那沒(méi)有關(guān)系(那很好)。2、你的意思我明白，你的心情我理解（了解）。3、你說(shuō)得很有道理。4、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好。太極處理法：贊美語(yǔ)1.您真不簡(jiǎn)單！2.最佩服你這種人！3.你是一個(gè)有智慧(愛(ài)心)的人！太極處理法：敘述一、說(shuō)理法二、舉例法三、比喻法四、引導(dǎo)法1、能不能請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題？2、假如你老公不同意，你怎么辦?3、你知道為什么嗎？不知道吧?．．．太極處理法：反問(wèn)1、假如你要購(gòu)買(mǎi),你準(zhǔn)備買(mǎi)_____還是_____？2、假如你要投保,你準(zhǔn)備買(mǎi)1萬(wàn)還是兩萬(wàn)?3、0到9十個(gè)數(shù),你喜歡哪一個(gè)?

那就在----日投保,好不好?太極處理法：切回太極處理法：萬(wàn)能話術(shù)公式：認(rèn)同+贊美+敘述+反問(wèn)+切回例：客戶(hù)：我不需要你們的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)：那沒(méi)有關(guān)系，你的意思我明白，你的心情我理解，我最佩服你這樣有主見(jiàn)的人，我有一個(gè)朋友和你的情況一模一樣，后來(lái)還是購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品,你知道為什么嗎？不知道吧，我講給你聽(tīng)。他開(kāi)始和你一樣，認(rèn)為保險(xiǎn)是騙人的，經(jīng)過(guò)我的講解，他才明白保險(xiǎn)其實(shí)是每個(gè)人都需要的，后來(lái)他還給他老婆和孩子一人買(mǎi)了10份呢.假如你要購(gòu)買(mǎi),你準(zhǔn)備買(mǎi)10份還是20份呢？第五步驟：成交關(guān)鍵時(shí)候還要保持鎮(zhèn)定成交前一、信念1.成交關(guān)鍵敢于成交2.成交總在五次拒絕后3.只有成交才能幫助顧客4.不成交是他的損失成交過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變得6大問(wèn)句

1、你是誰(shuí)？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)（有沒(méi)有騙我，是不是事實(shí)）？

5、我為什么要跟你購(gòu)買(mǎi)（他們家的產(chǎn)品也不錯(cuò)、為什么給你買(mǎi)）？

6、我為什么現(xiàn)在就要跟你購(gòu)買(mǎi)？實(shí)戰(zhàn)案例經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題案例：一、農(nóng)民為什么要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的回答？診斷：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品不了解。轉(zhuǎn)換：你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)在哪里？我怎么樣說(shuō)服農(nóng)民買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品？回答：x先生、X老板，那沒(méi)有關(guān)系，你的意思我明白，你的心情我理解，我最佩服你這樣有責(zé)任感的人，時(shí)時(shí)刻刻都為農(nóng)民著想，我也是農(nóng)民農(nóng)村出來(lái)的，對(duì)此深有體會(huì)。我們這個(gè)產(chǎn)品就是可以減少農(nóng)民的投資成本，效果遠(yuǎn)超過(guò)45%含量的復(fù)合肥，而且更重要的是能改良土壤、殺菌滅菌、減少抗性土傳病害，①少打農(nóng)藥，減少勞動(dòng)力投入，②同時(shí)增產(chǎn)25%以上，③增加了作物的品質(zhì)、口感和賣(mài)相，④綠色環(huán)保，綠色農(nóng)產(chǎn)品、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品可以賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。從這4個(gè)方面都大大增加了種植者的收入.這樣好的一個(gè)產(chǎn)品，農(nóng)民朋友一定會(huì)非常喜歡。所以你經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，一定會(huì)生意興隆。假如你經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，首批進(jìn)貨是100噸還是80噸？二、“你們的肥料價(jià)格高不好賣(mài)”？診斷：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品價(jià)值不了解或不認(rèn)可,業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造不到位？轉(zhuǎn)換：請(qǐng)你告訴我你的產(chǎn)品為什么比別的產(chǎn)品貴？這么貴我怎么才能賣(mài)出去？回答：x先生、X老板，你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，我最佩服你這樣精打細(xì)算的人。我們這個(gè)