介紹水果銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-CompanyOne1

-CAL-本頁(yè)僅作為文檔封面，使用請(qǐng)直接刪除-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-CompanyOne1

-CAL-本頁(yè)僅作為文檔封面，使用請(qǐng)直接刪除介紹水果銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)(總6頁(yè))PAGE6介紹水果銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)這是一篇由網(wǎng)絡(luò)搜集整理的關(guān)于介紹水果銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的文檔，希望對(duì)你能有幫助。

銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)

(一)熱情招呼顧客

嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這個(gè)談不上什么銷(xiāo)售技巧，但卻又是很多人做不到的簡(jiǎn)單事情，

所以還是有必要提出來(lái)。很多門(mén)店銷(xiāo)售都是機(jī)械的一句“歡迎光臨”，任務(wù)似的招呼顧客。小販一句“您好”就體現(xiàn)出了待客之道。你想想，一個(gè)賣(mài)水果的小販都尚且能做到這一點(diǎn)，對(duì)于銷(xiāo)售耐用品，銷(xiāo)售高附加值的商品，難道不應(yīng)該更熱情真誠(chéng)招呼顧客嗎?

(二)避開(kāi)敏感的價(jià)格詢(xún)問(wèn)

顧客的第一句話(huà)往往是問(wèn)多少錢(qián)，這個(gè)問(wèn)題我們探討了無(wú)數(shù)次，卻還是無(wú)數(shù)

銷(xiāo)售很困惑的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題一旦處理不好，可能就成為一個(gè)僵局。解決這個(gè)問(wèn)題有很多種方式，常見(jiàn)的辦法是順勢(shì)引導(dǎo)，通過(guò)熱情服務(wù)和反問(wèn)等方法轉(zhuǎn)移顧客的注意力。小販聽(tīng)到顧客問(wèn)多少錢(qián)，根本就沒(méi)有去理會(huì)，而是通過(guò)熱情招呼和反問(wèn)來(lái)打破僵局：“您好，您問(wèn)哪種李子”

這個(gè)問(wèn)題一下子就把顧客的注意力引開(kāi)了。顧客問(wèn)價(jià)格一般情況下都是源自習(xí)慣性思維，知道價(jià)格并非真正的目的，真正的目的是買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品。

(三)探求顧客需求的原因

小販問(wèn)老太太：“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢”

這是小販對(duì)顧客要求的一種敏感度，這種敏感不是每個(gè)銷(xiāo)售都有的。當(dāng)顧客提出特殊要求時(shí)，很多銷(xiāo)售其實(shí)不具備這種敏感，沒(méi)有繼續(xù)探究顧客的潛在需求。當(dāng)顧客提出的要求和大眾要求不一致時(shí)，銷(xiāo)售應(yīng)該不要放過(guò)背后的問(wèn)題。當(dāng)老太太說(shuō)“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上使用了相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧。

(四)主動(dòng)要求成交

很多銷(xiāo)售和顧客的溝通能力很強(qiáng)，和顧客營(yíng)造良好的關(guān)系，但成交率不高，

該臨門(mén)一腳的時(shí)候沒(méi)有發(fā)力，或者發(fā)力錯(cuò)誤，或者方向不對(duì)。當(dāng)小販發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品顯露出滿(mǎn)意時(shí)，馬上提出成交要求：您要多少。所以，銷(xiāo)售在和顧客溝通到一定程度的時(shí)候，要不失時(shí)機(jī)的提出成交要求，根據(jù)顧客反應(yīng)判斷是需要繼續(xù)介紹還是就可以開(kāi)單了。

(五)交叉銷(xiāo)售

交叉銷(xiāo)售是很重要的銷(xiāo)售策略，在非單一品種專(zhuān)賣(mài)店和服裝店尤其實(shí)用。小販肯定不止一種水果，當(dāng)老太太買(mǎi)了李子，就要盡可能地交叉銷(xiāo)售其他水果?？尚∝滀N(xiāo)售其他水果不是說(shuō)“再買(mǎi)點(diǎn)獼猴桃吧”等這樣缺乏銷(xiāo)售技術(shù)的方法，而是通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售，引導(dǎo)顧客來(lái)達(dá)成成交。

(六)善于提問(wèn)，引導(dǎo)銷(xiāo)售

小販進(jìn)行交叉銷(xiāo)售的方法是通過(guò)提問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，小販的問(wèn)題是：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎”“您知道哪種水果含維生素最多嗎”小販知道，這些問(wèn)題是顧客最感興趣的問(wèn)題。小販最后得出結(jié)論：獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。于是老太太不得不再買(mǎi)一斤。其實(shí)，哪種水果不是含有多種維生素，而小販抓住了顧客的心理需求。提問(wèn)是銷(xiāo)售中最重要的溝通方式，萬(wàn)萬(wàn)不可掉以輕心。封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題靈活使用，往往可以讓銷(xiāo)售事半功倍。

(七)贊美顧客，表達(dá)羨慕

當(dāng)小販知道老太太是為兒媳婦買(mǎi)獼猴桃時(shí)，便開(kāi)始了贊美技術(shù)。小販說(shuō)：“您對(duì)兒媳婦真體貼?！薄澳苏婧?，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！边@是老太太愿意聽(tīng)的，因?yàn)樗菫閮合眿D買(mǎi)獼猴桃，當(dāng)然最終的關(guān)心對(duì)象可能更偏重于媳婦肚子里的孩子。很多顧客常常是為自己的親戚、親人、朋友購(gòu)物，這時(shí)千萬(wàn)不要忘了贊美兩句，如果還能露出羨慕的神情，那是最好不過(guò)。這既是銷(xiāo)售技巧，也是對(duì)顧客的尊重。

(八)構(gòu)建幸福場(chǎng)景

小販深知一個(gè)道理，我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品使用后帶來(lái)的效果。這叫“我們銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，而是未來(lái)”。顧客購(gòu)買(mǎi)一輛寶馬，是開(kāi)著寶馬的風(fēng)光和尊貴感覺(jué)。老太太給兒媳婦買(mǎi)水果，不僅是為了兒媳婦，恐怕核心還是為了兒媳婦生的孫子更健康。小販很明白這一點(diǎn)，于是說(shuō)：“她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給你生個(gè)大胖孫子?！蹦o您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能給您生出一個(gè)雙胞胎。”這話(huà)說(shuō)出來(lái)，老太太笑的合不攏嘴，因?yàn)樗氲木褪沁@種效果。盡管小販的話(huà)經(jīng)不起推敲。

關(guān)心顧客關(guān)心的當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)商品和到她的朋友、親人相關(guān)時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不要忘了去“關(guān)

心”一下顧客提起的朋友和親人，這樣顯然更能贏得顧客的好感和信任。小販之所以交叉銷(xiāo)售獼猴桃給老太太，也是基于對(duì)她兒媳婦的“關(guān)心”。小販說(shuō)：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太自然容易相信小販說(shuō)的話(huà)，因?yàn)槟阋苍凇瓣P(guān)心”我的兒媳婦，和我的未來(lái)的孫子。

(九)強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)，讓銷(xiāo)售持續(xù)

最后，小販強(qiáng)調(diào)說(shuō)“水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要

是吃好了，您再來(lái)?！边@一點(diǎn)也是非常值得學(xué)習(xí)的。如果你的銷(xiāo)售特點(diǎn)是經(jīng)常需要回頭客，那么一定要堅(jiān)持想辦法讓顧客回頭。我們把產(chǎn)品賣(mài)給顧客后，對(duì)其中的某一個(gè)賣(mài)點(diǎn)可以去強(qiáng)調(diào)，并告知顧客，如果覺(jué)得好，再來(lái)購(gòu)買(mǎi)，甚至還可以給予優(yōu)惠。比如賣(mài)服裝的說(shuō)，這襯衫是免燙的，覺(jué)得質(zhì)量好的話(huà)，以后多多幫襯。有的銷(xiāo)售常說(shuō)“您是我們的朋友，有空常來(lái)坐坐”也是表達(dá)了這么一種意思。如果你的產(chǎn)品真的.經(jīng)得住考驗(yàn)，這種方式肯定是有利于顧客回頭的。

附上水果銷(xiāo)售案例：

一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣(mài)的蘋(píng)果相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一

家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果，而是在第三家買(mǎi)了一斤，更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩斤。

1、攤主一

老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到賣(mài)蘋(píng)果的攤主，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊”

攤主回答：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開(kāi)了(只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單)

2、攤主二

老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你的蘋(píng)果什么口味的”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。

老太太二話(huà)沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶(hù))

3、攤主三

旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類(lèi)很全!”

老太太：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。

攤主：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤”

老太太：“那就來(lái)一斤吧”。(客戶(hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶(hù)自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷(xiāo)售不能將單值放大)

4、攤主四

這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢(xún)問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊”

攤主：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢”

(探求需求)

老太太：“我想要酸一些的”

攤主:“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢”

(挖掘更深的需求)

老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”

攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)你想要多少(封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手)

老太太：“我再來(lái)兩斤吧?！?/p>

老太太被攤主說(shuō)得高興了(客戶(hù)的感覺(jué)有了，一切都有了)。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)(連單，最大化購(gòu)買(mǎi)，不給對(duì)手機(jī)會(huì))，您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))”

老太太：“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧?！?/p>