《采購(gòu)談判技巧實(shí)例》課件

采購(gòu)談判技巧實(shí)例添加文檔副標(biāo)題匯報(bào)人：PPTCONTENTS目錄01.單擊此處添加文本02.談判前的準(zhǔn)備03.建立良好的談判關(guān)系04.掌握談判技巧05.應(yīng)對(duì)談判挑戰(zhàn)06.達(dá)成協(xié)議和后續(xù)跟進(jìn)添加章節(jié)標(biāo)題01談判前的準(zhǔn)備02了解供應(yīng)商和產(chǎn)品信息供應(yīng)商背景：了解供應(yīng)商的歷史、規(guī)模、實(shí)力、信譽(yù)等市場(chǎng)行情：了解同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格、銷(xiāo)售情況等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售策略等產(chǎn)品信息：了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等制定談判策略和目標(biāo)制定談判策略：根據(jù)談判目標(biāo)和對(duì)手情況，制定相應(yīng)的談判策略和應(yīng)對(duì)措施明確談判目標(biāo)：確定談判的核心需求和期望結(jié)果分析談判對(duì)手：了解對(duì)方的需求和立場(chǎng)，預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)和策略準(zhǔn)備談判資料：收集和整理與談判相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)，為談判提供支持確定談判團(tuán)隊(duì)和角色分配確定談判團(tuán)隊(duì)：選擇合適的團(tuán)隊(duì)成員，包括談判專(zhuān)家、技術(shù)專(zhuān)家、法律顧問(wèn)等角色分配：明確團(tuán)隊(duì)成員的角色和職責(zé)，如主談人、輔助談人、記錄員等培訓(xùn)和演練：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行談判技巧和策略的培訓(xùn)，并進(jìn)行模擬演練制定談判計(jì)劃：根據(jù)談判目標(biāo)和策略，制定詳細(xì)的談判計(jì)劃和策略，包括談判議程、談判要點(diǎn)等建立良好的談判關(guān)系03建立信任和尊重建立信任：通過(guò)誠(chéng)實(shí)、透明和公正的行為建立信任尊重對(duì)方：尊重對(duì)方的觀點(diǎn)、需求和文化背景傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)和需求，表示理解和尊重建立共同目標(biāo)：與對(duì)方共同制定談判目標(biāo)，建立共同利益明確共同目標(biāo)和利益確定談判目標(biāo)：明確雙方在談判中的共同目標(biāo)和利益，確保雙方都能從中受益。建立信任關(guān)系：通過(guò)溝通和交流，建立雙方之間的信任關(guān)系，為談判打下基礎(chǔ)。尋求共同點(diǎn)：在談判中，尋找雙方的共同點(diǎn)，以達(dá)成共識(shí)。避免沖突：在談判中，盡量避免沖突，保持冷靜和理智，以達(dá)成共識(shí)。了解供應(yīng)商的需求和關(guān)注點(diǎn)了解供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量了解供應(yīng)商的市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)情況了解供應(yīng)商的供貨能力和交貨期了解供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況和信用記錄了解供應(yīng)商的價(jià)格和成本結(jié)構(gòu)了解供應(yīng)商的企業(yè)文化和價(jià)值觀掌握談判技巧04傾聽(tīng)和表達(dá)傾聽(tīng)：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，理解對(duì)方的立場(chǎng)和意圖表達(dá)：清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求，讓對(duì)方理解自己的立場(chǎng)和意圖反饋：對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)和需求給予適當(dāng)?shù)姆答?，讓?duì)方感受到自己的關(guān)注和尊重提問(wèn)：通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的需求和意圖，引導(dǎo)對(duì)方表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求提問(wèn)和回答提問(wèn)和回答的時(shí)機(jī)：根據(jù)談判進(jìn)程和氛圍，適時(shí)提問(wèn)和回答提問(wèn)和回答的目的：獲取信息、澄清問(wèn)題、展示實(shí)力、建立信任提問(wèn)技巧：明確、具體、有針對(duì)性回答技巧：誠(chéng)實(shí)、簡(jiǎn)潔、有說(shuō)服力妥協(xié)和讓步理解對(duì)方的需求和立場(chǎng)保持冷靜，避免情緒化決策適時(shí)做出讓步，以換取對(duì)方的讓步尋找共同點(diǎn)，建立信任利用信息和資源優(yōu)勢(shì)了解對(duì)方的需求和期望利用自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)利用公司的資源和優(yōu)勢(shì)收集和整理相關(guān)信息和數(shù)據(jù)應(yīng)對(duì)談判挑戰(zhàn)05處理僵局和沖突保持冷靜：避免情緒激動(dòng)，保持理智傾聽(tīng)對(duì)方：理解對(duì)方的需求和立場(chǎng)尋求共同點(diǎn)：找出雙方共同的利益和需求提出解決方案：提出雙方都能接受的解決方案尋求第三方幫助：如律師、調(diào)解人等設(shè)定時(shí)間限制：為談判設(shè)定時(shí)間限制，避免拖延應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)硬態(tài)度提供證據(jù)：提供數(shù)據(jù)、案例等證據(jù)，證明你的觀點(diǎn)和需求保持冷靜：不要被對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度所影響，保持冷靜和理智明確需求：明確自己的需求和底線，不要輕易讓步尋求支持：尋求公司內(nèi)部或其他部門(mén)的支持，共同應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)硬態(tài)度應(yīng)對(duì)價(jià)格和質(zhì)量的要求明確需求：明確自己的需求和預(yù)算，以便在談判中做出合理的決策比較價(jià)格：比較不同供應(yīng)商的價(jià)格，以便在談判中占據(jù)有利地位評(píng)估質(zhì)量：評(píng)估供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量，以便在談判中提出合理的要求談判技巧：運(yùn)用談判技巧，如討價(jià)還價(jià)、讓步等，以便在談判中達(dá)成滿意的協(xié)議達(dá)成協(xié)議和后續(xù)跟進(jìn)06達(dá)成協(xié)議的條件和時(shí)機(jī)雙方需求得到滿足價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間等關(guān)鍵因素達(dá)成一致雙方信任度提高，愿意合作談判過(guò)程中沒(méi)有出現(xiàn)重大分歧或爭(zhēng)議雙方都有意愿達(dá)成協(xié)議，并愿意遵守協(xié)議內(nèi)容談判結(jié)束后，雙方需要及時(shí)跟進(jìn)，確保協(xié)議的執(zhí)行和落實(shí)協(xié)議的執(zhí)行和跟進(jìn)添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題制定執(zhí)行計(jì)劃：根據(jù)協(xié)議內(nèi)容制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃和時(shí)間表明確協(xié)議內(nèi)容：確保雙方對(duì)協(xié)議內(nèi)容有明確的理解和共識(shí)定期跟進(jìn)：定期與對(duì)方溝通，了解執(zhí)行情況，及時(shí)解決問(wèn)題反饋和調(diào)整：根據(jù)執(zhí)行情況，及時(shí)反饋和調(diào)整執(zhí)行計(jì)劃，確保協(xié)議順利執(zhí)行評(píng)估談判結(jié)果和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)跟進(jìn)協(xié)議執(zhí)行：確保協(xié)議得到有效執(zhí)行，及時(shí)解決執(zhí)行過(guò)程中遇到的問(wèn)題評(píng)估談判結(jié)果：分析談判是