房地產(chǎn)銷售部(售樓部)員工手冊(最全)

銷售部員工手冊目錄〔一〕、銷售部職能一、部門主要職能二、部門職責(zé)銷售部組織框架圖四、職位說明書五、績效考核〔二〕、銷售人員根本守那么〔三〕、銷售人員行為標準〔四〕售樓部現(xiàn)場管理制度一．人員崗位職責(zé)、權(quán)限二．售樓處現(xiàn)場考勤管理標準三、銷售人員工作行為標準四、銷售人員必備資料夾五、售樓處會議標準要求六、銷售工具準備七、具體銷售工作標準：八、客戶成交管理九、客戶界定及個獎分配方法十、管理十一、檔案文件管理十二、制服管理十三、衛(wèi)生守那么〔五〕銷售部人力資源管理制度銷售人員人事錄用流程銷售部錄用制度調(diào)遷晉升解職及懲辦措施總那么：為了標準銷售人員的行為，充分發(fā)揮銷售部全體人員的工作積極性，實現(xiàn)公司的銷售目標，明確銷售部職能、銷售中心各工作人員的工作方向及職責(zé)，創(chuàng)造一個整潔優(yōu)美的銷售部環(huán)境，特制定本手冊以利工作推廣。銷售部職能一、部門主要職能部門本職：樓盤銷售1、聯(lián)系客戶，加強合同管理，建立用戶檔案，經(jīng)常走訪用戶，反應(yīng)用戶對部門意見。2、與客戶簽訂購房合同。3、努力做好售前售后效勞工作，樹立良好的企業(yè)和樓盤形象，提高企業(yè)知名度。4、配合企劃部門做好企業(yè)樓盤的宣傳工作。5、催收樓款。二、部門職責(zé)1、完成公司的銷售指標，同其他部門一起努力完成公司所定的經(jīng)營目標。2、掌握市場動態(tài)，搜集市場信息、搞好市場預(yù)測，不斷提高市場占有率。3、根據(jù)市場預(yù)測銷售趨勢，編制季度、年度銷售方案。4、加強合同管理，建立客戶檔案，經(jīng)常走訪客戶，反應(yīng)客戶對產(chǎn)品的意見。5、努力與銀行、交易中心等相關(guān)單位建立良好關(guān)系，樹立公司的良好形象。6、努力做好售后效勞工作，樹立良好的企業(yè)形象，維護質(zhì)量，提高企業(yè)的知名度。7、參與公司樓盤籌劃，提出樓盤廣告要求及建議，定期提供銷售業(yè)務(wù)活動分析，初審廣告稿，并配合籌劃廣告部做好企業(yè)產(chǎn)品的廣告宣傳工作。8、負責(zé)合同的簽訂，回收購房款，及時清理欠款，并將相關(guān)資料整理歸檔。9、管理和培養(yǎng)銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，不斷提高專業(yè)人員素質(zhì)，解決銷售中遇到的困難，努力完成各樓盤的銷售目標。10、配合公司財務(wù)部制定每年費用預(yù)算及各項銷售預(yù)算，審核控制費用支出。11、根據(jù)考核方法，對部門各崗位的工作人員進行考核，提出獎懲意見。12、完成總經(jīng)理交辦的其他工作。營銷部組織框架圖營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)營銷總部營銷總部籌劃部銷售部客服籌劃部銷售部客服銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管銷售主管高級置業(yè)參謀中級置業(yè)參謀初級置業(yè)參謀高級置業(yè)參謀中級置業(yè)參謀初級置業(yè)參謀見習(xí)置業(yè)參謀見習(xí)置業(yè)參謀崗位說明書崗位：見習(xí)置業(yè)參謀崗位名稱見習(xí)置業(yè)參謀崗位編號Dfyx210所在部門營銷部崗位定員根據(jù)工程情況增減直接上級銷售經(jīng)理工資等級直接下級薪酬類型根本工資所轄人員崗位分析日期工作概要：進行培訓(xùn)考核工作;協(xié)助工程開展營銷工作；市場信息反應(yīng)；職責(zé)與工作任務(wù)：編號職責(zé)工作任務(wù)應(yīng)具備的權(quán)力1接受崗前培訓(xùn)了解公司企業(yè)文化，了解公司各項制度，了解公司業(yè)務(wù)運營模式及開展狀況；工程銷售策略的建議權(quán)工程推廣方案的建議權(quán)接受各項專業(yè)培訓(xùn)，迅速成為一個合格的置業(yè)參謀；2協(xié)助工程營銷工作遵守公司的規(guī)章制度，按工程的效勞標準開展工作；參加各類鼓勵會議〔含晨、夕會〕；參加公司舉辦的會議、集體活動；協(xié)助銷售團隊的推廣工作的進行；完成工程制定的考核方案并完成考核目標；3市場信息反應(yīng)工作定期市場調(diào)研工作。收集房地產(chǎn)信息，并作出小結(jié)；配合公司其他部門的調(diào)研工作；參與銷售會議，并提出建議；4制度、專業(yè)知識學(xué)習(xí)掌握工程現(xiàn)場銷售的根本流程及考前須知；穩(wěn)固培訓(xùn)教材及房地產(chǎn)政策法規(guī)5團隊協(xié)作工作配合工程組成員促成業(yè)務(wù)成交工作；配合其他成員的售后效勞工作；6其他工作執(zhí)行銷售經(jīng)理交辦的其他工作；任職資格：教育水平中專以上專業(yè)不限經(jīng)驗不限知識掌握房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識，掌握房地產(chǎn)市場動態(tài)，掌握房地產(chǎn)銷售流程。技能技巧具備一定的文字寫作能力，熟練使用自動化辦公軟件，具備根本的網(wǎng)絡(luò)知識個人素質(zhì)具有一定的人際能力、溝通能力、客戶效勞能力職位關(guān)系：可直接晉升的職位置業(yè)參謀可相互輪換的職位其他工程的見習(xí)置業(yè)參謀人員，可晉升至此的職位勝任該職位應(yīng)接受的培訓(xùn)：1、公司經(jīng)營理念及制度培訓(xùn)2、營銷部制度及效勞標準；3、房地產(chǎn)工程崗位培訓(xùn)4、銷售流程培訓(xùn)；5、房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)；編制人：日期：審核人：日期：批準人：日期：崗位：初級置業(yè)參謀崗位名稱初級置業(yè)參謀崗位編號Dfyx209所在部門營銷部崗位定員直接上級銷售經(jīng)理工資等級直接下級薪酬類型根本工資+銷售提成所轄人員崗位分析日期工作概要：參與工程的營銷工作;市場信息反應(yīng)；售前售后效勞工作及相關(guān)銷售文件的制作；職責(zé)與工作任務(wù)：編號職責(zé)工作任務(wù)應(yīng)具備的權(quán)力1工程營銷工作嚴格遵守售樓處規(guī)章制度，服從經(jīng)理的工作安排；工程銷售策略的建議權(quán)工程推廣方案的建議權(quán)掌握銷售統(tǒng)一說辭、熟悉各類產(chǎn)品、規(guī)劃、周邊市場、宏觀信息、政策法規(guī)等〔尤其是銷售手冊中的資料〕明確每日銷售狀況及工程組各階段的工作重心。參加各類鼓勵會議〔含晨、夕會〕；參加公司、營銷部、工程組舉辦的會議、培訓(xùn)、集體活動；完本錢職的銷售業(yè)務(wù)工作、客戶的登記、追蹤；開展工程各個階段的營銷工作并完成考核目標；2市場信息反應(yīng)工作定期市場調(diào)研工作，收集市場材料，并作出小結(jié)；配合公司其他部門的調(diào)研工作；參與銷售會議，并提出建議3售前售后效勞工作根據(jù)工程的規(guī)定完成相關(guān)表格文件；銷售資料的整理、歸檔；必須有完整的個人成交客戶資料；在合同范本范圍內(nèi)簽訂合同，并收集、填寫按揭資料；做好銷售總結(jié)工作。4輔導(dǎo)培訓(xùn)工作。對見習(xí)置業(yè)參謀的崗位培訓(xùn)工作。輔導(dǎo)見習(xí)置業(yè)參謀的銷售工作。5團隊協(xié)作工作配合工程組成員促成業(yè)務(wù)成交工作；配合其他部門的售后效勞工作；6其他工作執(zhí)行銷售經(jīng)理交辦的其他工作；任職資格：教育水平大專以上〔視銷售能力情況可放寬到中專〕專業(yè)不限經(jīng)驗知識掌握房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識，掌握房地產(chǎn)市場動態(tài)，掌握房地產(chǎn)銷售流程，掌握銷售技巧及各種營銷手段，技能技巧具備一定的文字寫作能力，熟練使用自動化辦公軟件，具備根本的網(wǎng)絡(luò)知識個人素質(zhì)具有一定的人際能力、溝通能力、客戶效勞能力職位關(guān)系：可直接晉升的職位中級置業(yè)參謀可相互輪換的職位其他工程的初級置業(yè)參謀可晉升至此的職位見習(xí)置業(yè)參謀勝任該職位應(yīng)接受的培訓(xùn)：1、房地產(chǎn)工程崗位培訓(xùn)；2、銷售談判技巧；3、銷售流程培訓(xùn)；4、房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)；5、寫作公文的培訓(xùn)；6、銷售深化培訓(xùn)；編制人：日期：審核人：日期：批準人：日期：崗位：中級置業(yè)參謀崗位名稱中級置業(yè)參謀崗位編號Dfyx208所在部門營銷部崗位定員直接上級銷售經(jīng)理工資等級直接下級薪酬類型根本工資+銷售提成所轄人員崗位分析日期工作概要：參與工程的營銷工作;市場信息反應(yīng)；售前售后效勞工作及相關(guān)銷售文件的制作；職責(zé)與工作任務(wù)：編號職責(zé)工作任務(wù)應(yīng)具備的權(quán)力1工程營銷工作嚴格遵守售樓處規(guī)章制度，服從經(jīng)理的工作安排；工程銷售策略的建議權(quán)工程推廣方案的建議權(quán)掌握銷售統(tǒng)一說辭、熟悉各類產(chǎn)品、規(guī)劃、周邊市場、宏觀信息、政策法規(guī)等〔尤其是銷售手冊中的資料〕明確每日銷售狀況及工程組各階段的工作重心。參加各類鼓勵會議〔含晨、夕會〕；參加公司、營銷部、工程組舉辦的會議、培訓(xùn)、集體活動；完本錢職的銷售業(yè)務(wù)工作、客戶的登記、追蹤；開展工程各個階段的營銷工作并完成考核目標；2市場信息反應(yīng)工作定期市場調(diào)研工作，收集市場材料，并作出小結(jié)；配合公司其他部門的調(diào)研工作；參與銷售會議，并提出建議3售前售后效勞工作根據(jù)工程的規(guī)定完成相關(guān)表格文件；銷售資料的整理、歸檔；必須有完整的個人成交客戶資料；在合同范本范圍內(nèi)簽訂合同，并收集、填寫按揭資料；做好銷售總結(jié)工作。4輔導(dǎo)培訓(xùn)工作。對見習(xí)置業(yè)參謀的崗位培訓(xùn)工作。輔導(dǎo)見習(xí)置業(yè)參謀的銷售工作。5團隊協(xié)作工作配合工程組成員促成業(yè)務(wù)成交工作；配合其他部門的售后效勞工作；6其他工作執(zhí)行銷售經(jīng)理交辦的其他工作；任職資格：教育水平大專以上〔視銷售能力情況可放寬到中?！硨I(yè)不限經(jīng)驗知識掌握房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識，掌握房地產(chǎn)市場動態(tài)，掌握房地產(chǎn)銷售流程，掌握銷售技巧及各種營銷手段，技能技巧具備一定的文字寫作能力，熟練使用自動化辦公軟件，具備根本的網(wǎng)絡(luò)知識個人素質(zhì)具有一定的人際能力、溝通能力、客戶效勞能力職位關(guān)系：可直接晉升的職位高級置業(yè)參謀可相互輪換的職位其他工程的中級置業(yè)參謀可晉升至此的職位初級置業(yè)參謀勝任該職位應(yīng)接受的培訓(xùn)：1、房地產(chǎn)工程崗位培訓(xùn)；2、銷售談判技巧；3、銷售流程培訓(xùn)；4、房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)；5、寫作公文的培訓(xùn)；6、銷售深化培訓(xùn)；編制人：日期：審核人：日期：批準人：日期：崗位：高級置業(yè)參謀崗位名稱高級置業(yè)參謀崗位編號Dfyx207所在部門營銷部崗位定員直接上級銷售經(jīng)理工資等級直接下級薪酬類型根本工資+銷售提成所轄人員崗位分析日期工作概要：參與工程的營銷工作;市場信息反應(yīng)；售前售后效勞工作及相關(guān)銷售文件的制作；職責(zé)與工作任務(wù)：編號職責(zé)工作任務(wù)應(yīng)具備的權(quán)力1工程營銷工作嚴格遵守售樓處規(guī)章制度，服從經(jīng)理的工作安排；工程銷售策略的建議權(quán)工程推廣方案的建議權(quán)掌握銷售統(tǒng)一說辭、熟悉各類產(chǎn)品、規(guī)劃、周邊市場、宏觀信息、政策法規(guī)等〔尤其是銷售手冊中的資料〕明確每日銷售狀況及工程組各階段的工作重心。參加各類鼓勵會議〔含晨、夕會〕；參加公司、營銷部、工程組舉辦的會議、培訓(xùn)、集體活動；完本錢職的銷售業(yè)務(wù)工作、客戶的登記、追蹤；開展工程各個階段的營銷工作并完成考核目標；2市場信息反應(yīng)工作定期市場調(diào)研工作，收集市場材料，并作出小結(jié)；配合公司其他部門的調(diào)研工作；參與銷售會議，并提出建議3售前售后效勞工作根據(jù)工程的規(guī)定完成相關(guān)表格文件；銷售資料的整理、歸檔；必須有完整的個人成交客戶資料；在合同范本范圍內(nèi)簽訂合同，并收集、填寫按揭資料；做好銷售總結(jié)工作。4輔導(dǎo)培訓(xùn)工作。對見習(xí)置業(yè)參謀的崗位培訓(xùn)工作。輔導(dǎo)見習(xí)置業(yè)參謀的銷售工作。5團隊協(xié)作工作配合工程組成員促成業(yè)務(wù)成交工作；配合其他部門的售后效勞工作；6其他工作執(zhí)行銷售經(jīng)理交辦的其他工作；任職資格：教育水平大專以上〔視銷售能力情況可放寬到中?！硨I(yè)不限經(jīng)驗知識掌握房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識，掌握房地產(chǎn)市場動態(tài)，掌握房地產(chǎn)銷售流程，掌握銷售技巧及各種營銷手段，技能技巧具備一定的文字寫作能力，熟練使用自動化辦公軟件，具備根本的網(wǎng)絡(luò)知識個人素質(zhì)具有一定的人際能力、溝通能力、客戶效勞能力職位關(guān)系：可直接晉升的職位銷售主管可相互輪換的職位其他工程的高級置業(yè)參謀可晉升至此的職位中級置業(yè)參謀勝任該職位應(yīng)接受的培訓(xùn)：1、房地產(chǎn)工程崗位培訓(xùn)；2、銷售談判技巧；3、銷售流程培訓(xùn)；4、房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)；5、寫作公文的培訓(xùn)；6、銷售深化培訓(xùn)；編制人：日期：審核人：日期：批準人：日期：崗位：銷售主管崗位名稱銷售主管崗位編號Dfyx206所在部門營銷部崗位定員一名直接上級銷售經(jīng)理/銷售副經(jīng)理工資等級直接下級薪酬類型根本工資+銷售提成所轄人員崗位分析日期工作概要：協(xié)助銷售經(jīng)理開展工程營銷工作;市場信息反應(yīng)及銷售籌劃工作；負責(zé)工程現(xiàn)場銷售管理；工程數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及管理；銷售人員的培訓(xùn)工作；職責(zé)與工作任務(wù)：編號職責(zé)工作任務(wù)應(yīng)具備的權(quán)力1協(xié)助開展營銷工作。協(xié)助制定工程的周/月/季/年銷售工作方案及目標。權(quán)限內(nèi)銷售價格的調(diào)整權(quán)工程銷售策略的建議權(quán)負責(zé)每周/月/季/年銷售工作總結(jié)、分析，撰寫總結(jié)報告。負責(zé)監(jiān)督工程工作日志的填寫，負責(zé)銷售案例的總結(jié)提煉。負責(zé)工程銷售現(xiàn)場銷控工作負責(zé)工程客戶數(shù)據(jù)庫的管理，監(jiān)督客戶函件管理負責(zé)主持各類鼓勵會議〔含晨、夕會〕；處理客戶異議、談判等工作，并及時上報；2組織市場調(diào)研工作及銷售籌劃工作的建議。組織各級置業(yè)參謀市場調(diào)研工作，并作出總結(jié)報告。工程推廣方案的建議權(quán)對本工程組銷售人員獎懲的建議權(quán)對本工程組銷售人員的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)參與樓盤不同時期的銷售籌劃，并提出建議協(xié)助經(jīng)理對工程各種促銷方案的安排和執(zhí)行。3銷售管理工作。負責(zé)銷售中心日?？记?，排班、值日衛(wèi)生安排等事宜。組織召開銷售現(xiàn)場例會，做好會議紀錄。負責(zé)工程內(nèi)部的財務(wù)等后勤工作，指導(dǎo)銷售內(nèi)勤工作。與其他部門相關(guān)文件的交接、溝通工作對外關(guān)系的聯(lián)絡(luò)及相關(guān)部門的配合工作。4工程數(shù)據(jù)庫的建設(shè)工程銷售數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)的管理及建設(shè)工作工程重要文檔資料的管理工作對各類銷售文件簽定的監(jiān)督和合同的管理工作。5組織置業(yè)參謀的培訓(xùn)工作。對各級置業(yè)參謀進行階段性的輔導(dǎo)工作。銷售培訓(xùn)教材的完善及工程銷售案例的撰寫工作。6完成部門經(jīng)理交辦的其他任務(wù)任職資格：教育水平大專以上專業(yè)不限經(jīng)驗1年以上工作經(jīng)歷，1年以上本行業(yè)或參與2個以上樓盤銷售經(jīng)驗知識掌握房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識，掌握房地產(chǎn)市場動態(tài)，熟悉房地產(chǎn)銷售流程。技能技巧具備一定的文字寫作能力，熟練使用自動化辦公軟件，具備根本的網(wǎng)絡(luò)知識個人素質(zhì)具有一定的管理能力、人際能力、溝通能力、方案與執(zhí)行能力、客戶效勞能力職位關(guān)系：可直接晉升的職位銷售經(jīng)理/銷售副經(jīng)理可相互輪換的職位可晉升至此的職位高級置業(yè)參謀勝任該職位應(yīng)接受的培訓(xùn)：1、房地產(chǎn)工程崗位技能培訓(xùn)；2、銷售談判技巧；3、銷售過程的考前須知及處理方法；4、企業(yè)文化的培育和創(chuàng)造；5、如何做好溝通與管理；6、寫作公文的培訓(xùn)；7、領(lǐng)導(dǎo)力與團隊建設(shè)的十大關(guān)鍵；編制人：日期：審核人：日期：批準人：日期：崗位：銷售經(jīng)理/銷售副經(jīng)理崗位名稱銷售經(jīng)理/銷售副經(jīng)理崗位編號Dfyx204\Dfyx205所在部門營銷部崗位定員每工程定員一名〔一個工程有多個售樓處可考慮銷售經(jīng)理與副經(jīng)理同時設(shè)立〕直接上級營銷部經(jīng)理/工程經(jīng)理工資等級直接下級銷售主管/各級置業(yè)參謀薪酬類型根本工資+工程提成所轄人員根據(jù)工程進展情況增減崗位分析日期工作概要：深入了解房地產(chǎn)市場狀況，負責(zé)工程的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標，與政府部門與其他相關(guān)部門保持良好合作關(guān)系，樹立公司品牌形象。職責(zé)與工作任務(wù)：編號職責(zé)工作任務(wù)應(yīng)具備的權(quán)力1負責(zé)工程營銷工作的各項事務(wù)根據(jù)工程的經(jīng)營方案，制定本工程的周/月/季/年銷售工作方案及目標。權(quán)限內(nèi)銷售合同的審批權(quán)權(quán)限內(nèi)銷售價格的調(diào)整權(quán)公司銷售策略的建議權(quán)工程推廣方案的建議權(quán)權(quán)限內(nèi)的財務(wù)審核權(quán)有對直接下級人員調(diào)配、獎懲的建議權(quán)，任免的提名權(quán)和考核評價權(quán)對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)嚴格執(zhí)行既定的銷售方案和目標，每周/月/季/年對方案的落實情況進行有效的總結(jié)、分析，提交總結(jié)報告，對下個周期的工作提出調(diào)整思路。深入研究市場，分析主要競爭工程的動態(tài)，制定和調(diào)整本工程的銷控策略、價格策略。組建配置合理的銷售團隊，制定有效的培訓(xùn)方案，對銷售人員進行培訓(xùn)，提升工程整體銷售力；組織工程各項重大活動，如開盤、房展、簽約、客戶聯(lián)誼會等。按銷售經(jīng)理標準培養(yǎng)銷售主管人才，壯大公司銷售管理隊伍。處理客戶異議，促成銷售。處理工程突發(fā)事件及重大糾紛。2工程籌劃方案階段性工作的落實與執(zhí)行協(xié)助搜集工程所在地行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息等，深入研究市場參與工程籌劃推廣方案的制定，協(xié)助籌劃專案落實執(zhí)行。負責(zé)銷售現(xiàn)場來客來電客戶的信息來源統(tǒng)計分析，向籌劃專案提出媒體策略建議。3與代理機構(gòu)或協(xié)作單位的協(xié)調(diào)溝通負責(zé)與開發(fā)機構(gòu)或第三方的業(yè)績確認和代理費的結(jié)算工作定期與開發(fā)機構(gòu)或第三方召開協(xié)調(diào)會，向協(xié)作單位提出任務(wù)要求政府相關(guān)部門的關(guān)系維護4負責(zé)工程內(nèi)業(yè)管理依員工考核獎懲方法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎懲、升降等事宜。定期與屬下人員進行溝通，了解其思想狀況，鼓勵屬下人員努力達成其銷售目標。嚴格執(zhí)行公司財務(wù)制度，節(jié)約工程開支，提高工程效益。5完成公司領(lǐng)導(dǎo)與營銷部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)任職資格：教育水平大專以上〔特殊情況可予以考慮降低標準〕專業(yè)市場營銷相關(guān)專業(yè)經(jīng)驗3年以上工作經(jīng)歷，1年以上本行業(yè)或相近行業(yè)銷售管理經(jīng)驗〔必需〕知識通曉房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識，掌握房地產(chǎn)市場動態(tài)，掌握市場營銷相關(guān)知識，具備財務(wù)管理、法律等方面的知識技能技巧具備一定的文字寫作能力，熟練使用自動化辦公軟件，具備根本的網(wǎng)絡(luò)知識個人素質(zhì)具有很強的領(lǐng)導(dǎo)能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、方案與執(zhí)行能力、客戶效勞能力職位關(guān)系：可直接晉升的職位營銷部經(jīng)理/工程經(jīng)理可相互輪換的職位其他工程銷售經(jīng)理，客戶效勞經(jīng)理可晉升至此的職位銷售主管勝任該職位應(yīng)接受的培訓(xùn)：1、房地產(chǎn)工程經(jīng)理技能培訓(xùn)；2、銷售管理全套解決方案；3、市場營銷管理；4、企業(yè)文化的培育和創(chuàng)造；5、如何做好溝通與管理；6、戰(zhàn)略本錢管理；7、企業(yè)競爭分析與管理戰(zhàn)略；8、領(lǐng)導(dǎo)力與團隊建設(shè)的十大關(guān)鍵；編制人：日期：審核人：日期：批準人：日期：績效考核局部：見習(xí)置業(yè)參謀月績效考核表員工姓名：工程：評估日期：考核工程總分值分數(shù)評分細那么分數(shù)員工自評主管評分1.業(yè)績考核30分〔本月實際完成銷售額/本月目標銷售額〕×3030分2.紀律標準10分遵守工程考勤紀律〔早退一次/遲到兩次，為0分〕2分維護現(xiàn)場環(huán)境整潔與秩序〔不參加現(xiàn)場清潔/搗亂現(xiàn)場秩序為0分〕2分主動跟蹤客戶并有完整的記錄〔沒完整記錄2條以上為0分〕2分服從上級的工作調(diào)配及安排、及時完成任務(wù)〔不服從一次/沒及時完成任務(wù)為0分〕2分專心本職工作，無違反公司規(guī)章制度〔違反一次為0分〕2分3.銷售技巧5分守價、讓價技巧，無需主管促成，即能成交3分客戶成交率高于上個月2分4.團隊協(xié)作10分積極協(xié)助同事接待客戶、并促成成交2分積極協(xié)助同事處理售前方面工作2分客戶業(yè)績發(fā)生交叉時，表現(xiàn)大方、謙讓、服從上級分配2分一切以團隊利益為重、與同事保持友好的人際關(guān)系2分良好的自我約束力，全身投入工作2分5.培訓(xùn)學(xué)習(xí)20分積極參加工程晨、夕會4分積極參加各種組織培訓(xùn)4分主動鉆研客戶分析客戶心理、積極尋找客戶4分主動學(xué)習(xí)專業(yè)知識提高技能4分提出合理建議、改善工作效率4分6.效勞質(zhì)量10熟練掌握業(yè)務(wù)技巧并用于銷售中，受到客戶的好評，能有效地促進老客戶帶動新客戶成交。10分根本熟練業(yè)務(wù)技巧并用于銷售中，投訴一次5分根本掌握業(yè)務(wù)技巧并用于銷售中，投訴二次0分7、市場15分市調(diào)主動參與市調(diào)〔競爭對手／法規(guī)／消費心理〕10分被動參與市場調(diào)查〔主管安排〕5分能總結(jié)市場心得5分總分：員工本月主要工作綜述：本月接待客戶____組，協(xié)助其他置業(yè)參謀接待客戶_______組，接待成交率：___本月目標__套，___M2___元；完成___套___元；〔其中住宅__套_____元、店面____套____元、寫字樓____套______元、車位____套________元、儲藏間_____套元〕本月參加：___晨會、____夕會、_____________培訓(xùn)、____________學(xué)習(xí)教材售后資料完成情況____________________________________________________4、本月簽定合同份M2元售后資料完成情況5、工程促銷活動：6、市場調(diào)研心得：7、工作小結(jié)：員工下月主要工作安排：〔備注：下個月個人目標？〕員工簽名：直接主管對被評員工的本月工作表現(xiàn)評估，下月工作安排的補充及績效改善建議：直接主管簽名：各級置業(yè)參謀月績效考核表〔銷售中〕員工姓名：工程：評估日期：考核工程總分值分數(shù)評分細那么分數(shù)員工自評主管評分1.業(yè)績考核40分〔本月實際完成銷售額/本月目標銷售額〕×4040分2.紀律標準10分遵守工程考勤紀律〔早退一次/遲到兩次，為0分〕2分維護現(xiàn)場環(huán)境整潔與秩序〔不參加現(xiàn)場清潔/搗亂現(xiàn)場秩序為0分〕2分主動跟蹤客戶并有完整的記錄〔沒完整記錄2條以上為0分〕2分服從上級的工作調(diào)配及安排、及時完成任務(wù)〔不服從一次/沒及時完成任務(wù)為0分〕2分專心本職工作，無違反公司規(guī)章制度〔違反一次為0分〕2分3.銷售技巧5分守價、讓價技巧，無需主管促成，即能成交3分客戶成交率高于上個月2分4.團隊協(xié)作10分積極協(xié)助同事接待客戶、并促成成交2分積極協(xié)助同事處理售前方面工作2分客戶業(yè)績發(fā)生交叉時，表現(xiàn)大方、謙讓、服從上級分配2分一切以團隊利益為重、與同事保持友好的人際關(guān)系2分良好的自我約束力，全身投入工作2分5.培訓(xùn)學(xué)習(xí)15積極參加工程晨、夕會4分積極參加各種組織培訓(xùn)4分主動鉆研客戶分析客戶心理、積極尋找客戶2分主動學(xué)習(xí)專業(yè)知識提高技能2分提出合理建議、改善工作效率3分6.效勞質(zhì)量10熟練掌握業(yè)務(wù)技巧并用于銷售中，受到客戶的好評，能有效地促進老客戶帶動新客戶成交。10分根本熟練業(yè)務(wù)技巧并用于銷售中，投訴一次5分根本掌握業(yè)務(wù)技巧并用于銷售中，投訴二次0分7、市場10分市調(diào)主動參與市調(diào)〔競爭對手／法規(guī)／消費心理〕6分被動參與市場調(diào)查〔主管安排〕2分能總結(jié)市場心得2分總分：員工本月主要工作綜述：本月接待客戶____組，協(xié)助其他置業(yè)參謀接待客戶_______組，接待成交率：___本月目標__套，___M2___元；完成___套___元；〔其中住宅__套_____元、店面____套____元、寫字樓____套______元、車位____套________元、儲藏間_____套元本月參加：___晨會、____夕會、_____________培訓(xùn)、____________學(xué)習(xí)教材售后資料完成情況____________________________________________________工程促銷活動：市場調(diào)研心得：6、工作小結(jié)：7、員工下月主要工作安排：〔備注：下個月的個人目標？〕員工簽名：8、直接主管對被評員工的本月工作表現(xiàn)評估，下月工作安排的補充及績效改善建議：直接主管簽名：銷售主管月績效考核表〔銷售中〕員工姓名：工程：評估日期：考核工程總分值分數(shù)評分細那么分數(shù)員工自評主管評分1.業(yè)績考核30分〔本月實際完成銷售額/本月目標銷售額〕×4040分2.紀律標準10分遵守工程考勤紀律〔早退一次/遲到兩次，為0分〕2分維護現(xiàn)場環(huán)境整潔與秩序〔不參加現(xiàn)場清潔/搗亂現(xiàn)場秩序為0分〕2分主動跟蹤客戶并有完整的記錄〔沒完整記錄2條以上為0分〕2分服從上級的工作調(diào)配及安排、及時完成任務(wù)〔不服從一次/沒及時完成任務(wù)為0分〕2分專心本職工作，無違反公司規(guī)章制度〔違反一次為0分〕2分3.銷售技巧5分守價、讓價技巧，無需主管促成，即能成交3分客戶成交率高于上個月2分4.團隊管理20分協(xié)助經(jīng)理指導(dǎo)并積極配合同事接待客戶、并促成成交4分協(xié)助經(jīng)理指導(dǎo)并積極配合同事處理售前方面工作4分客戶業(yè)績發(fā)生交叉時，表現(xiàn)大方、謙讓、服從上級分配4分協(xié)助經(jīng)理處理好團隊利益與個人利益并與同事保持友好的人際關(guān)系4分良好的自我約束力，全身投入工作2分5.個人學(xué)習(xí)15積極協(xié)助開展工程晨、夕會4分積極協(xié)助開展各種組織培訓(xùn)4分主動鉆研客戶分析客戶心理、積極尋找客戶2分主動學(xué)習(xí)專業(yè)知識提高技能2分提出合理建議、改善工作效率3分6.效勞質(zhì)量10熟練掌握業(yè)務(wù)技巧并用于銷售中，受到客戶的好評，能有效地促進老客戶帶動新客戶成交。10分根本熟練業(yè)務(wù)技巧并用于銷售中，投訴一次5分根本掌握業(yè)務(wù)技巧并用于銷售中，投訴二次0分7、市場10分市調(diào)主動參與市調(diào)〔競爭對手／法規(guī)／消費心理〕6分被動參與市場調(diào)查〔主管安排〕2分能總結(jié)市場心得2分總分：員工本月主要工作綜述：8、本月接待客戶____組，協(xié)助其他置業(yè)參謀接待客戶_______組，接待成交率：___9、本月目標__套，___M2___元；完成___套___元；〔其中住宅__套_____元、店面____套____元、寫字樓____套______元、車位____套________元、儲藏間_____套元10、本月參加：___晨會、____夕會、_____________培訓(xùn)、____________學(xué)習(xí)教材售后資料完成情況____________________________________________________工程促銷活動：市場調(diào)研心得：13、工作小結(jié)及管理心得：14、員工下月主要工作安排：〔備注：下個月的個人目標？〕員工簽名：15、直接主管對被評員工的本月工作表現(xiàn)評估，下月工作安排的補充及績效改善建議：直接主管簽名：各級置業(yè)參謀月績效考核表(非銷售期)員工姓名：工程：評估日期：考核工程總分值分數(shù)評分細那么分數(shù)員工自評主管評分1.紀律標準20分遵守工程考勤紀律〔早退一次/遲到兩次，為0分〕4分維護現(xiàn)場環(huán)境整潔與秩序〔不參加現(xiàn)場清潔/搗亂現(xiàn)場秩序為0分〕4分主動跟蹤客戶并有完整的記錄〔沒完整記錄2條以上為0分〕4分服從上級的工作調(diào)配及安排、及時完成任務(wù)〔不服從一次/沒及時完成任務(wù)為0分〕4分專心本職工作，無違反公司規(guī)章制度〔違反一次為0分〕4分2.客服工作20分按揭資料、分期付款的催交情況4分合同的簽定情況4分協(xié)助交房的具體工作4分工程資料收集、整理、學(xué)習(xí)4分競爭對手資料收集、整理、研究4分3.團隊協(xié)作10分無需主管催促工作，工作主動富有熱情3分積極協(xié)助同事處理售前方面工作2分一切以團隊利益為重、與同事保持友好的人際關(guān)系3分良好的自我約束力，全身投入工作2分4.培訓(xùn)學(xué)習(xí)20分積極參加工程晨、夕會4分積極參加各種組織培訓(xùn)4分主動鉆研客戶分析客戶心理、積極尋找客戶4分主動學(xué)習(xí)專業(yè)知識提高技能4分提出合理建議、改善工作效率4分6、市場20分市調(diào)主動參與市調(diào)〔競爭對手／法規(guī)／消費心理〕10分被動參與市場調(diào)查〔主管安排〕5分能總結(jié)市場心得10分7、銷售技巧10分熟練掌握業(yè)務(wù)技巧并用于銷售中10分掌握技巧但不能熟練用于工作中5分業(yè)務(wù)知識不懂，又不去學(xué)0分總分：員工本月主要工作綜述：8、本月接待客戶___組，協(xié)助其他置業(yè)參謀接待客戶___組，接待成交率：__9、本月目標__套，___M2___元；完成___套__元；〔其中住宅_套_元、店面____套_______元、寫字樓____套______元、車位____套________元、儲藏間____套_____元〕。10、本月簽定合同__份___M2___元售后資料完成情況_________________________________________________________11、本月參加：____晨會、___夕會、_____________培訓(xùn)12、工程學(xué)習(xí)：13、市場調(diào)研心得：14、工作小結(jié)：15、員工下月主要工作安排：員工簽名：16、直接主管對被評員工的本月工作表現(xiàn)評估，下月工作安排的補充及績效改善建議：直接主管簽名：銷售主管月績效考核表(非銷售期)員工姓名：工程：評估日期：考核工程總分值分數(shù)評分細那么分數(shù)員工自評主管評分1.紀律標準20分遵守工程考勤紀律〔早退一次/遲到兩次，為0分〕4分維護現(xiàn)場環(huán)境整潔與秩序〔不參加現(xiàn)場清潔/搗亂現(xiàn)場秩序為0分〕4分主動跟蹤客戶并有完整的記錄〔沒完整記錄2條以上為0分〕4分服從上級的工作調(diào)配及安排、及時完成任務(wù)〔不服從一次/沒及時完成任務(wù)為0分〕4分專心本職工作，無違反公司規(guī)章制度〔違反一次為0分〕4分2.客服工作20分協(xié)助經(jīng)理整理、處理按揭資料、分期付款的催交情況4分團隊合同的簽定情況匯總、整理4分協(xié)助交房的具體工作4分工程資料收集、整理、學(xué)習(xí)4分競爭對手資料收集、整理、研究4分3.團隊管理20分無需催促工作，工作主動富有熱情，于經(jīng)理不在時主動積極的協(xié)調(diào)安排團隊工作6分協(xié)助經(jīng)理指導(dǎo)并積極配合同事處理售前方面工作4分協(xié)助經(jīng)理處理好團隊利益與個人利益并與同事保持友好的人際關(guān)系6分良好的自我約束力，全身投入工作4分4.培訓(xùn)學(xué)習(xí)10分積極協(xié)助開展工程晨、夕會2分積極協(xié)助開展各種組織培訓(xùn)2分主動鉆研客戶分析客戶心理、積極尋找客戶2分主動學(xué)習(xí)專業(yè)知識提高技能2分提出合理建議、改善工作效率4分6、市場20分市調(diào)主動參與市調(diào)〔競爭對手／法規(guī)／消費心理10分被動參與市場調(diào)查〔上級主管安排〕5分能總結(jié)市場心得10分7、銷售技巧10分熟練掌握業(yè)務(wù)技巧并用于銷售中10分掌握技巧但不能熟練用于工作中5分業(yè)務(wù)知識不懂，又不去學(xué)0分總分：員工本月主要工作綜述：8、本月接待客戶___組，協(xié)助其他置業(yè)參謀接待客戶___組，接待成交率：__9、本月目標__套，___M2___元；完成___套__元；〔其中住宅_套_元、店面____套_______元、寫字樓____套______元、車位____套________元、儲藏間____套_____元〕。10、本月簽定合同__份___M2___元售后資料完成情況_________________________________________________________11、本月參加：____晨會、___夕會、_____________培訓(xùn)12、工程學(xué)習(xí)：13、市場調(diào)研心得：14、工作小結(jié)及管理心得：15、員工下月主要工作安排：員工簽名：16、直接主管對被評員工的本月工作表現(xiàn)評估，下月工作安排的補充及績效改善建議：直接主管簽名：銷售副經(jīng)理月績效考核表員工姓名：工程：評估日期：考核工程總分值分數(shù)評分細那么分數(shù)員工自評主管評分1.綜合考核60分工程組綜合考評÷100×6060分2.分工范圍20分職責(zé)范圍內(nèi)的工作完成優(yōu)秀20分職責(zé)范圍內(nèi)的工作根本完成15分職責(zé)范圍內(nèi)的工作沒有完成5分3.管理職能10分管理游刃有余、懂管理藝術(shù)和組織協(xié)調(diào)10分根本能領(lǐng)導(dǎo)團隊工作、尚需上級指導(dǎo)5分沒有發(fā)揮管理、表率作用0分4.個人學(xué)習(xí)5分不斷總結(jié)經(jīng)驗吸取教訓(xùn)、提高學(xué)習(xí)逐步完善自我、提高自我5分學(xué)習(xí)意識一般、但有時需催促才會學(xué)習(xí)2分沒有學(xué)習(xí)意識、催促起不到作用0分6.工作建議5分經(jīng)常提出合理建議、改善工作效率5分偶而提出合理建議、改善工作效率2分沒有提出合理建議、改善工作效率0分總分：7.員工本月主要工作綜述：8.管理心得及學(xué)習(xí)心得：9.下月主要工作安排：10.直接主管對被評員工的本月工作表現(xiàn)評估，下月工作安排的補充及績效改善建議銷售經(jīng)理月績效考核表員工姓名：工程：評估日期：考核工程總分值分數(shù)評分細那么分數(shù)員工自評主管評分1.綜合考核70分工程組綜合考評÷100×70分70分2.管理水平10分管理游刃有余、懂管理藝術(shù)和組織協(xié)調(diào)10分根本能領(lǐng)導(dǎo)團隊工作、尚需上級指導(dǎo)5分沒有發(fā)揮管理、表率作用0分3.溝通技能10分營銷部及時溝通工程進度，能主動提出銷售方案/解決方案5分籌劃部能分析工程銷售情況，參與籌劃工作5分4.學(xué)習(xí)成長5分主動學(xué)習(xí)專業(yè)知識，不斷提高專業(yè)技能。3分主動參與市場，能挖掘市場信息把握市場主流。2分5.社交能力5分活動能力強、社交面廣、能與同行結(jié)識5分總分：6.員工本月主要工作綜述：7.管理心得及學(xué)習(xí)心得：8.員工下月主要工作安排：9.直接主管對被評員工的本月工作表現(xiàn)評估，下月工作安排的補充及績效改善建議銷售人員根本守那么〔1〕根本素質(zhì)要求良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的效勞+機敏的信心+流暢的表達+積極地進取=優(yōu)秀置業(yè)參謀。員工工作應(yīng)積極主動，要勇于負責(zé)。做好自己的職能工作，同時應(yīng)主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終。員工應(yīng)追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益。公司職員應(yīng)主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機密。員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天?！?〕根本操作要求按公司規(guī)定時間正常考勤，保持公司整體形象。虛心誠懇，認真負責(zé)，勤快謹慎，絕對忠誠。嚴守公司業(yè)務(wù)機密，保護公司一切工具及設(shè)施。主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報。業(yè)績不靠運氣而來，惟有充實自我，努力不懈，才能成為成功者。經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應(yīng)視為可能成交的客戶而予以熱情接待。同事間的協(xié)調(diào)和睦互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并能提高工作效率。凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無條件全部到位工作。〔3〕根本紀律員工應(yīng)當遵守國家各項法律、法規(guī)，做合格的公民。員工應(yīng)熱愛公司，熱愛公司的事業(yè)，并珍惜公司的財產(chǎn)、聲譽、形象。員工除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到、早退。員工要嚴守公司紀律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機密，維護公司的利益。尊重別人，尊重別人的勞動，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私。員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的選擇、溫文爾雅的舉止贏得合作伙伴的信任。員工在工作時要有清楚的上下級關(guān)系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。嚴格遵守公司各部門的規(guī)章制度，準時參加所屬的各種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表。職員應(yīng)自覺維護公司形象，注意保持銷售部的安靜整潔，嚴禁喧嘩、嘻戲、吃零食等破壞銷售部整體形象的行為，不準在公共場合化裝、換裝，不能擅入其他部門，以免影響其他部門工作。不允許在上班時間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級以上領(lǐng)導(dǎo)批準。工作時間內(nèi)不允許打私人，確實有事打應(yīng)做到長話短說，不能超過3分鐘。不許有冷談客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件〔現(xiàn)象〕發(fā)生。eq\o\ac(○,11)職員不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利已的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)。如有此類行為，須承當因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同并追究其法律責(zé)任。eq\o\ac(○,12)未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。eq\o\ac(○,13)不得私自接受他人委托代售樓盤。eq\o\ac(○,14)對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自容許客戶的要求。eq\o\ac(○,15)未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。銷售人員行為標準作為一名銷售人員，第一印象給人的感覺極其重要。第一印象的好壞取決于你的外表總體給人的感覺。外在形象驚艷四方，不管是在公共場合或私人聚會，還是在工作時間，只要你與人進行交往，你的裝著打扮、言談舉止等外在的形象就會出現(xiàn)在他人的眼里，并留下深刻印象?？梢哉f，一人的外在形象是好壞直接關(guān)系到他社交活動的好壞。外表想要給人留下好的印象，取決于你的化裝、衣著、言行舉止。一名好的銷售不僅要了解相關(guān)的房地產(chǎn)，豐富的經(jīng)驗，還要懂得在各種場合的穿著打扮和禮儀標準。一、儀容儀表。1、儀態(tài)：〔1〕所有必須立姿工作的售樓人員，其正確的站立姿勢應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬自然垂直分開〔體重均落在雙腳上，肩平，頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹〕?！?〕所有以坐姿工作的售樓人員，必須坐姿端正，不得翹二朗腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。〔3〕工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等?！?〕雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放。不抓癢、挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品?！?〕行走要快，但不能跑，不得二人搭脖、挽手而行，與客人相遇應(yīng)靠邊而走，不得從二人中間穿行。與顧客同時進出門〔如電梯門〕，應(yīng)讓顧客先行。請人讓路要講對不起，不得橫沖直撞，粗俗無禮?！?〕不得用手指或筆桿指客人和為人指示方向。2、儀容：女士：〔1〕勤于整理頭發(fā)。特別是短發(fā)，要勤于修剪。長發(fā)要打理整齊，或束成馬尾或盤起。不可梳夸張的發(fā)型。勤于洗頭，保持頭發(fā)干凈，無油跡，無異味?！?〕每天上班的時候化一些淡妝，不僅僅是表示對客人的尊重，我想每個人看到自己早上起來神輕氣爽的，漂漂亮亮的心情不就很好了?！裁济?、眼影、口紅、胭脂都可以適當?shù)幕弦恍黝}是自然，不可化濃妝。〕男士：〔1〕頭發(fā)不宜過長，兩邊頭發(fā)長度不超過耳朵，后面不超過襯衣領(lǐng)。經(jīng)常修剪，保持發(fā)型。不宜剪過于夸張的發(fā)型。保持頭發(fā)干凈，無油跡?！?〕保持面部清潔，無油光，油性皮膚尤為要注意。不宜留胡須。保持口氣清新，無異味。飯后漱口。儀表：〔1〕每天上班著工作裝，沒有工作裝，必須著套裝。服裝必須干凈整潔。無污跡最好套裝在穿之前能燙平?！部蛇m當?shù)膸б孕┦罪?，不可太夸張或過多。首飾需與衣服搭配?！场?〕工作服應(yīng)該干凈、整齊、筆挺?！?〕非因工作需要，外出時不得穿著工作服?！?〕鈕扣要全部扣好，穿西裝制服時，不管男、女第一顆紐扣應(yīng)扣上。不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須結(jié)正。二、言行舉止。1、言談〔1〕聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、不要裝腔作勢，聲量不要過高，亦不要過低，以免顧客聽不太清楚。不要急迫功近利的推銷樓盤，要給客戶一種“置業(yè)參謀”的形象?！?〕不準講粗言、使用蔑視和侮辱性的語言，不得模仿他人的語言和語調(diào)談話，不講過份的玩笑?！?〕說話要注意藝術(shù)，多用敬語，注意“請”“您”“謝”字不離口，要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生”或“女士”?！?〕顧客來時要問好，注意講“歡送您的光臨”，顧客走時，注意講“祝您愉快”，或“歡送下次再光臨”。2、〔1〕所有來電，務(wù)必在二至三響之內(nèi)接答?！?〕接先問好、報單位，“您好，XXXX〔工程名稱〕”。如果早上應(yīng)說“早上好，XXXX〔工程名稱〕”；通話時，聽筒一頭應(yīng)放在耳朵上，話筒一冰置于唇下約5公分處，中途假設(shè)需與他人交談，應(yīng)用另一只手后著話筒。〔3〕必要時要作好記錄，通知要點要問清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍；對方掛斷之后，方為通話完畢，不得先于對方掛線?！?〕在崗位上，不得打私人、傳私人，家人有急事來電，應(yīng)從速簡潔結(jié)束通話，他人接聽，需代為傳述。三、保持好心情。〔1〕我們的工作是效勞，是直接面對客人的，一個人的心情是直接影響工作情緒及你對客的態(tài)度，一個好的心情是你成功的開始?！?〕微笑，是售樓人員最起碼應(yīng)有的表情，面對顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情，親切、真實、友好、必要時還要有同情的表情，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢?！?〕和顧客交談晨就眼望對方，頻頻點頭稱是。其細微表現(xiàn)是，目光凝神，適度避閃；顧客和你講話時應(yīng)全神貫注，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉?！?〕為顧客效勞時不得流露出厭煩、冷談、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捍作態(tài)、做鬼臉、吐舌、眨眼。〔5〕售樓人員在效勞、工作、打和與顧客交談時，如有客人走近，應(yīng)立即示意，以表示已注意他〔她〕的來臨。不得無所表示，等客人先開口?！菜摹彻こ态F(xiàn)場管理制度一．人員崗位職責(zé)、權(quán)限〔1〕見習(xí)置業(yè)參謀權(quán)限：A、見習(xí)期間，經(jīng)考核通過并經(jīng)營銷經(jīng)理同意方可獨立進行銷售工作；B、見習(xí)期間，銷售成績不參與獎金提成；C、在試用第一個月內(nèi)不得調(diào)休；職責(zé)：A、銷售業(yè)務(wù)配合工作；B、市場調(diào)查及整理工作〔周邊工程及其他〕；C、銷售部衛(wèi)生、后勤工作及公司、工程安排的其他工作〔文檔等〕；D、學(xué)習(xí)相關(guān)房地產(chǎn)專業(yè)知識及產(chǎn)品知識；E、按公司規(guī)定參加會議、培訓(xùn)、集體活動；〔2〕根本營銷人員---置業(yè)參謀、中級置業(yè)參謀權(quán)限：A、在職務(wù)和職權(quán)范圍內(nèi)〔折扣權(quán)限〕開展銷售工作；B、市場調(diào)查及整理工作〔周邊工程及其他〕；C、售樓處衛(wèi)生、檔案工作；職責(zé)：A、做好本職的銷售業(yè)務(wù)工作、客戶的追蹤；B、培訓(xùn)見習(xí)置業(yè)參謀；C、銷售資料的整理、歸檔；必須有完整的個人成交客戶資料；D、公司規(guī)定的日常工作、公司或工程安排的其他工作；E、填寫工作日記；F、按公司規(guī)定參加會議、培訓(xùn)、集體活動；G、掌握銷售統(tǒng)一說辭、熟悉各類產(chǎn)品、規(guī)劃、周邊市場、宏觀信息、政策法規(guī)等〔尤其是銷售手冊中的資料〕；明確每日銷售狀況及下一階段工作重心。H、嚴格遵守售樓處規(guī)章制度，服從經(jīng)理的工作安排；〔3〕業(yè)務(wù)骨干---高級置業(yè)參謀、銷售主管權(quán)限：可以承當工程組織管理的局部責(zé)任，可以負責(zé)異地銷售組織，員工從高級置業(yè)參謀級開始納入公司的干部培養(yǎng)體系。職責(zé)：A、負責(zé)銷售經(jīng)理安排的局部工程組織管理工作；B、組織異地銷售；C、業(yè)務(wù)員的協(xié)調(diào)工作；D、協(xié)助銷售經(jīng)理處理日常管理及監(jiān)督；E、下級業(yè)務(wù)員過錯的連帶責(zé)任。上述人員日常具體工作要求：1、每日工作要點：1〕接待客戶完畢即并填寫“日報表”、“日常銷售客戶資料表”，有意向客戶登記“客戶資料表”、每日成交記“已成交客戶表”、2〕每日第一銷售報銷售經(jīng)理當日狀況〔、接待、成交等〕3〕必須保持每天與客戶進行回訪聯(lián)系〔3名以上〕。4〕每日第二銷售衛(wèi)生督查；5〕每日下班前必須進行總結(jié)，填寫清楚客戶資料，將各種資料整理歸位，并清整理完畢方可下班。2、每周工作要點：1〕每周報個人銷售目標及任務(wù)；2〕整理個人資料〔客戶、款項〕；3〕提交周報。3、每月工作要點：1〕每月31日前提交述職報告〔月總結(jié)〕2〕報個人月銷售額；4、不定期工作要點：業(yè)務(wù)員須建立個人的客戶成交檔案，進行追蹤與反應(yīng)，未收足的定金及其他款項須由個人進行追蹤，公司將不定期進行檢查；2〕前期未成交客戶的追蹤〔報紙、接待等〕；3〕市場調(diào)查工作，區(qū)域內(nèi)競爭工程及公司跟蹤、操作工程調(diào)查等；〔4〕銷售經(jīng)理、銷售副經(jīng)理權(quán)限：負責(zé)一個工程的整體營銷工作。職責(zé)：A、業(yè)務(wù)規(guī)劃、執(zhí)行與管理〔工程銷售〕；B、對所轄業(yè)務(wù)員進行管理及培訓(xùn)〔系統(tǒng)性及即時性〕；C、工程市場調(diào)查組織、公司市調(diào)任務(wù)配合；D、公司規(guī)定參加會議、培訓(xùn)、集體活動；E、在權(quán)限范圍內(nèi)開展銷售工作；對工程情況要做到了如指掌；F、根據(jù)工程合同要求做到完善；I、熟悉掌握各類產(chǎn)品的銷售狀況、成交及退的情況、原因等；G、安排不同人員專門落實衛(wèi)生、紀律、文檔、銷控等不同方面工作。二．售樓處現(xiàn)場考勤管理標準1、作息時間安排1〕、銷售部人員上下班實行簽到打卡制度，嚴禁替別人簽到打卡，違者扣雙方當月工資。2〕、銷售人員離崗〔或請假〕須報主管審批，主管離崗〔或請假〕須報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。3〕、作息制度銷售經(jīng)理：8：00—12：0014：30—18：00早晚班：8：30—12：0015：00—18：00中晚班：11：30—18：00正常情況下，每人每周輪休一次，星期六、星期日須全體人員到位。2、遲到處理：2.1員工須提前10分鐘到達售樓處，著工裝上崗；一個月內(nèi)遲到或早退，第一次罰款一百元，第二次罰款二百元，第三次視為自動下崗。〔遲到罰金從每月工資中扣除〕2.2缺勤半天罰款一百五十元，一天罰款三百元，一天以上視為自動下崗。2.3員工不按規(guī)定下班，或因個人原因提前離開工作崗位又無請假手續(xù)，按早退處理，早退按遲到規(guī)章處理。假設(shè)被查無故脫崗，那么罰款一百元。3、請假：3.1員工倒休、事假要提前一天請假，不得當天請假，如有發(fā)生按曠工處理。3.2如病假需在班前告之經(jīng)理，事后需提供三甲醫(yī)院的休假、掛號單、取藥證明。3.3其他按照公司制度執(zhí)行三、銷售人員工作行為標準違反售樓處規(guī)章制度的處分方式分為口頭警告、書面警告、全公司通報批評三種，一個月內(nèi)累積口頭警告達3次者按一次書面警告處理，三個月內(nèi)累積書面警告3次者全公司通報批評一次并處行政降級處分，半年內(nèi)累積全公司通報批評2次者按自動辭退處理。1、所有銷售人員必須嚴格服從上級領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，如不服從工作安排或玩忽職守等，根據(jù)情節(jié)輕重予以口頭警告或書面警告。2.工作時間不得在辦公區(qū)域內(nèi)大聲喧嘩、吵鬧、打逗，不做與工作無關(guān)的事，如看雜志、睡覺、前臺玩、除與客戶交談需要外不準在售樓處大堂及吧臺內(nèi)吸煙、休息等，違者口頭警告并罰款20元。3．前臺不允許放與工程無關(guān)的東西，如水杯、化裝包、鏡子、報紙、雜志等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元，如查無當事人，那么對接待臺當職所有員工做集體每人10元罰款處理。4．搶單或因搶單有意欺騙客戶、同事，經(jīng)查實取消接待權(quán)三次并口頭警告，情節(jié)嚴重者書面警告一次。5．銷售人員必須隨時作好接待客戶的準備，如銷售道具、資料等，如出現(xiàn)接待用品不全，中途屢次返回現(xiàn)拿，影響接待時，對當事銷售人員處以罰款20元。6．工作時間內(nèi)必須認真接待每一組到訪客戶〔包括調(diào)研人員和看工程人員〕如出現(xiàn)投訴問題經(jīng)查證屬實書面警告一次。7．銷售人員在進入辦公室和財務(wù)室時必須先敲門然后進入。財務(wù)室除本屋工作人員其他員工沒有工作需要的，不得無故逗留，否那么罰款20元。8．辦公室電腦僅限日常辦公使用，如出現(xiàn)玩游戲等與辦公無關(guān)事宜，計口頭警告一次。9．銷售人員在完成來電和來訪客戶的接待工作后，應(yīng)及時在相關(guān)的工作記錄中做好各項記錄和說明，防止因此失誤而給工作帶來不便；如在檢查過程中發(fā)現(xiàn)有漏項內(nèi)容那么罰款10元，由此導(dǎo)致不良事件發(fā)生的對當事人處于書面警告一次。10．在每日結(jié)束工作后，銷售人員應(yīng)將個人的工作物品收放到個人工作箱或抽屜內(nèi)，相關(guān)的各類登記表格應(yīng)由當日值班人員統(tǒng)一搜集放入前臺抽屜。如出現(xiàn)辦公用品亂放者，值班人員每人罰款10元。11．接聽要求1〕鈴響二聲至三聲內(nèi)須有人接聽，且不得使用免提；2〕問候語“您好，××××〔工程名稱〕！”3〕做接聽記錄；想盡方法留下客戶的聯(lián)系且不讓客戶反感；

4〕在一部使用期間，非緊急情況，不得外撥另一部。

5〕三天內(nèi)務(wù)必對客戶進行追蹤?！沧鼋勇犛涗浫俗粉櫋?2．對外形象標準1〕保持銷售部統(tǒng)一服裝；佩帶胸卡；男員工戴領(lǐng)帶；

2〕上班前先翻開窗戶，后清掃工作環(huán)境衛(wèi)生；擦拭各自的工作臺、玻璃門、窗，清洗茶杯、煙灰缸；準備好上班的各種資料。下班時各種資料整理歸位、環(huán)境清掃整理完畢，售樓處要保持整潔，桌面上不得安放與銷售無關(guān)的東西。環(huán)境衛(wèi)生——公司周圍不得見有垃圾，室內(nèi)要保持干凈、整潔，地面不留污漬、紙屑；門窗不留有灰塵；各自的工作臺面不可零亂，茶杯位置要擺放一致，室內(nèi)植物定時澆水、清洗、養(yǎng)護。3〕著裝禮儀：員工必須保持衣冠整潔；不穿奇裝異服；身上不留有異味；男員工衣領(lǐng)保持潔凈，頭發(fā)不能過長；皮鞋要保持干凈、光亮，不釘響釘；女員工不得化濃妝，梳怪異發(fā)型；保持口腔清潔，上班前不吃異味食物。4〕客戶接待——接待來訪客戶要主動熱情，客戶一進門就要使用文明語言“您好，歡送光臨****”，隨即送上茶水，客戶走時送到門外，同時要說“請慢走，歡送再來”，并清理好茶杯、資料；不得對客戶置之不理，或群起圍攻。四、銷售人員必備資料夾1〕每周目標、個人成交客戶表、月排行榜；2〕個人所有客戶變更情況匯總〔原件及統(tǒng)計〕；3〕個人所有已成交客戶資料卡片及款項交納情況；4〕個人客戶所有退房資料；5〕銷售手冊；7〕所有培訓(xùn)資料聚集；6〕銷售管理制度、標準要求、每月部門總結(jié)等屬業(yè)務(wù)員掌握局部內(nèi)容。五、售樓處會議標準要求1〕晨會：〔為探討型、鼓勵型會議〕每日8：30開始時間控制在15分鐘到30分鐘左右，在衛(wèi)生做完以后，根據(jù)內(nèi)容可調(diào)節(jié)。內(nèi)容為：A、報當日各銷售，檢查衛(wèi)生狀況；B、當日預(yù)留及可能成交的客戶提報〔銷控〕；C、檢查昨日報表、客戶卡片〔成交、業(yè)務(wù)員個人、準客戶等〕；D、昨日客戶接待分析，發(fā)生的情況分析以及接待技巧方式等輔導(dǎo)；E、公司信息、工程及市場信息的傳達及部門內(nèi)部人員、工作溝通；F、布置安排當日及下一階段任務(wù)、工作；跟蹤催促當周業(yè)績目標；G、專工程標的跟蹤反應(yīng)；2〕夕會：〔為通報性、總結(jié)型會議〕每日5：30開始時間控制在30分鐘左右，根據(jù)內(nèi)容可調(diào)節(jié)。內(nèi)容為：A、通報當日成交情況；B、第一銷售檢查工作〔客戶登記、量、銷售狀況、變更等〕；C、有無需要立即解決的問題等；六、銷售工具準備1、銷售手冊整理標準〔人手一份〕1〕必須有工程VI封面、目錄，做到美觀、大方。2〕根據(jù)工程分為：背景篇〔含區(qū)域規(guī)劃、報紙信息、宏觀信息、開發(fā)商簡介、資料、代理商簡介資料〕工程篇〔各種工程相關(guān)證件、工程總介紹、工程總平及地理位置周邊詳圖、中庭效果、裝修標準、配套設(shè)施、宣傳圖片、廣告資料等〕戶型篇〔包括總平圖、各棟各層施工圖及各類戶型圖〔包括住宅、店面、車庫〕、裝修效果圖等〕常識篇〔包括商品房購房指南：商品房購置指南、按揭、戶口方法、購房入戶辦理方法、購房繳費一覽表、個人按揭貸款系數(shù)表；房產(chǎn)知識剪輯：消費者權(quán)益保護條例、工程竣工驗收新方法、商品住宅使用說明書、商品住宅質(zhì)量保證書；其它：工程統(tǒng)一解說詞等；要包含日常銷售客戶資料表；有及時使用的價格表及銷控表。2、售樓處常用表格準備：1〕日常銷售客戶資料表—登記日常及來訪的客戶2〕意向客戶資料表—登記及來訪客戶中意向較強的，及已成交的客戶3〕個人成交客戶檔案表—業(yè)務(wù)員個人已成交的客戶歸檔4〕客戶資料變更表—客戶地址、、房號等變更記錄5〕工程銷售周報表—統(tǒng)計周銷售情況6〕報紙廣告反應(yīng)登記表——分析報紙效果及登記客戶7〕工程變更申請書——客戶及公司關(guān)于工程變更的要求。8〕工程工作聯(lián)系單—特殊情況申請〔價格、退房等事項〕其中，報公司局部：9〕工程銷售日報表—統(tǒng)計日銷售情況10〕個人總結(jié)報告〔月報〕--個人統(tǒng)計分析當月銷售狀況，總結(jié)分析11〕工程總結(jié)報告〔周報/月報〕---統(tǒng)計分析工程組該進度銷售狀況。12〕工程會議紀要---記錄晨會、各類例會及與開發(fā)商的協(xié)調(diào)會七、具體銷售工作標準：1、填寫預(yù)約書〔認購書〕要求1〕認購書簽訂時必須將所有需填寫的位置填滿；2〕認購書上首期款繳納時間，不得超過15天，特殊情況需按本規(guī)定報請批準；3〕客戶有特殊要求的以批準書為準填寫；批準書正本須附在交給售后效勞人員制作合同的認購書上，現(xiàn)場保存復(fù)印件；4〕客戶有保密要求的應(yīng)注明“密”字；5〕認購書需繳納認購金前方可蓋章給客戶；6〕認購書上的文字須正楷工整填寫，尤其是客戶姓名；7〕要特別注意金額、交付日〔或簽約日〕的填寫約定；8〕認購書須有第二人審核簽字〔通常為經(jīng)理〕；9〕認購書補充條款必須經(jīng)主管以上人員簽字前方可；10〕認購書須由專人管理，未經(jīng)主管同意不得出示客戶；11〕超出底價成交的客戶預(yù)約書必須由總經(jīng)理簽字方可。八、客戶成交管理1、銷售人員在完成認購工作后，務(wù)必嚴格按認購協(xié)議的要求，催促客戶按期履約，交付首付款，簽署《商品房銷售合同》，如出現(xiàn)到期七天內(nèi)仍未簽訂合同者，每出現(xiàn)一戶罰款20元。2、成交前銷售人員務(wù)必向管理人員或銷控人員確認將要出售房號的狀態(tài)。如出現(xiàn)重復(fù)訂房現(xiàn)象，每出現(xiàn)一戶罰款100元。3、簽署商品房合同前必須提前提醒客戶準備簽約用件，必須在簽約前解除客戶所有疑問，如遇超出權(quán)限的問題，及時上報上一級領(lǐng)。九、客戶界定及個獎分配方法為標準置業(yè)參謀的銷售行為，促進內(nèi)部團結(jié)，群策群力搞好銷售工作，特制定相應(yīng)的客戶界定及個獎分配方法一、接待順序〔1〕置業(yè)參謀接待來訪客戶，一律按規(guī)定的先后順序依次接待，不得互相爭奪?！?〕接待順序排列為：從第一置業(yè)參謀至第N置業(yè)參謀，以編排的順序為標準。當天第一個來訪客戶由第一置業(yè)參謀接待，第二位來訪客戶由第二置業(yè)參謀接待，以下依此類推。如當值置業(yè)參謀臨時離開售樓處，由其下一位置業(yè)參謀負責(zé)接待。二、客戶及業(yè)績劃分1、客戶區(qū)分原那么對每個到現(xiàn)場的新客戶實行“首接制”，即新客戶第一次來現(xiàn)場時，按輪班制由所排班的銷售人員接待，該客戶即認定為當日接待人員的客戶；為防止業(yè)績糾紛，所有接待客戶名單、聯(lián)系方式均應(yīng)在日報表表達，置業(yè)參謀應(yīng)對客戶進行跟蹤、記錄，同時做好個人的日常客戶登記表，〔每日早晚班置業(yè)參謀負責(zé)按每日日報表建立客戶的電子檔案〕，假設(shè)客戶無任何建檔資料〔不包括個人的日?？蛻粲涗洝?，客戶再次到現(xiàn)場時，那么按新客戶處理；置業(yè)參謀接待來訪客戶時，應(yīng)先咨詢客戶是否第一次來訪，并向客戶了解原接待人員，假設(shè)置業(yè)參謀未咨詢客戶是否第一次來訪，且客戶也未主動說起原接待人員，那么該客戶仍歸屬原接待人員〔建檔有效期者〕；來電咨詢的客戶不愿意留聯(lián)系方式的，到現(xiàn)場時按新客戶原那么處理；客戶在售樓處附近來電咨詢售樓處的具體位置，表示馬上要過來，該客戶到現(xiàn)場時按新客戶原那么處理；來電咨詢客戶或原來登記的客戶由接聽人或登記的置業(yè)參謀進行跟蹤、約訪，并及時登記客戶資料表，約訪后，假設(shè)在建檔期內(nèi)，客戶來現(xiàn)場，該客戶為原置業(yè)參謀；假設(shè)在建檔期外，客戶來現(xiàn)場時未指定原置業(yè)參謀，那么客戶歸屬現(xiàn)場接待人員，假設(shè)客戶指定原置業(yè)參謀，那么該客戶認定為原置業(yè)參謀的客戶；來訪客戶的建檔有效期為2個月、來電客戶的建檔有效期為1個月〔建檔有效期開始時間系指根據(jù)客戶登記表或客戶資料表最后一次追蹤且有追蹤記錄的時間開始計算〕；以客戶意愿為主；即在任何情況下，必須要熱情接待客戶，不得以任何理由、借口冷落客戶。2、業(yè)績界定標準〔1〕一般情況的業(yè)績界定置業(yè)參謀A〔以下簡稱A〕在接待過程中，知道置業(yè)參謀B〔以下簡稱B〕曾接待過客戶，而B又在現(xiàn)場，原那么上交回B接待，成交后業(yè)績屬B。假設(shè)客戶不愿找B，要求A接待，后續(xù)跟進那么由A負責(zé)〔親戚朋友除外〕，假設(shè)成交那么業(yè)績屬A，假設(shè)B屬建檔有效期，提成那么為A：80%，B：20%，假設(shè)屬建檔無效期，那么與B無關(guān)?？蛻粽f出B曾接待過，但B不在現(xiàn)場，那么由置業(yè)參謀C〔當值人員，以下簡單稱C〕協(xié)助接待，假設(shè)當場成交，業(yè)績屬B，提成按B：50%，C：50%分配，假設(shè)不能當場成交客戶仍交還B?？蛻粽f出B曾接待過，但不愿意找B，對B提出投拆，那么A將此情況告知銷售經(jīng)理及B，待銷售經(jīng)理落實后，此客戶成交與B無關(guān)?？蛻舻奖緲潜P看樓屢次，并能說出多名置業(yè)參謀的姓名，但不指定誰接待，那么由客戶說出的第一位專職置業(yè)參謀A接待，假設(shè)不在場，那么由第二位專職置業(yè)參謀B接待，依此類推；如客戶所說出的多名專職置業(yè)參謀都不在現(xiàn)場，那么由當值置業(yè)參謀C接待。假設(shè)能當場成交，那么業(yè)績屬C。提成為，C：50%，建檔有效期者：50%。如A所接待的客戶為爭取銷售折扣而找B，且最終成交是B利用折扣促成交易，那么業(yè)績提成全部屬A。同時有兩個以上客戶認購?fù)惶咨唐贩浚韵雀抖ń鹫邽橹??！?〕特殊情況的業(yè)績界定同一組客戶因為試探價格或其他目的，可能會在不同時間、由不同人員分批來售樓現(xiàn)場，而且不向說置業(yè)參謀明情況，造成由不同的置業(yè)參謀接待，事后置業(yè)參謀應(yīng)齊心協(xié)力配合促成，業(yè)績由所接待的置業(yè)參謀平均分攤計算。夫妻或相戀男女或家人原那么上做同一批客戶處理，但如果分開由不同的置業(yè)參謀接待，且客戶確定第一次來訪，并未說明其家人或男女朋友已來看過樓，那么成交后業(yè)績由所接待的置業(yè)參謀平均分攤計算。如客戶表示曾來看過樓，但忘記誰〔B〕接待，〔B〕當場認出客戶那么由〔B〕接待，假設(shè)置業(yè)參謀B認不出客戶那么列入當值置業(yè)參謀A接待，成交后，A通過潛在客戶檔找B是誰，假設(shè)屬建檔有效期，那么由“A和B”負責(zé)后續(xù)跟進工作，成交后業(yè)績屬“A和B”〔各半〕，提成A：50%，B：50%；假設(shè)建檔無效期，那么與B無關(guān)。如有客戶在第N次來看樓時，未指定接待，那么由A接待，成交后，業(yè)績屬A：50%，N次前的置業(yè)參謀〔建檔有效期內(nèi)〕：50%?！?〕舊客戶介紹新客戶的業(yè)績界定原那么上由舊客戶帶來的新客戶，屬原接待的置業(yè)參謀所有。舊客戶/置業(yè)參謀的朋友介紹新客戶時，假設(shè)舊客戶/銷售人員的朋友陪同新客戶來售樓現(xiàn)場，那么由原置業(yè)參謀A接待；假設(shè)原置業(yè)參謀A不在現(xiàn)場，那么由當值置業(yè)參謀B協(xié)助接待，成交業(yè)績歸原置業(yè)參謀A。假設(shè)當場成交，業(yè)績屬“A和B”〔各半〕，提成A：50%，B：50%；舊客戶/置業(yè)參謀的朋友介紹新客戶時。假設(shè)舊客戶/置業(yè)參謀的朋友沒有陪同新客戶來售樓現(xiàn)場，而且新客戶沒有說明身份也沒有指明由原置業(yè)參謀A接待，那么該客戶認定為當值置業(yè)參謀B的客戶，原置業(yè)參謀A事后應(yīng)積極配合當值置業(yè)參謀作好輔助接待及相關(guān)促成工作，成交業(yè)績歸當值置業(yè)參謀B。舊客戶/置業(yè)參謀的朋友介紹新客戶時。假設(shè)舊客戶/置業(yè)參謀〕的朋友沒有陪同新客戶來售樓現(xiàn)場，但新客戶說明身份或指明原置業(yè)參謀A，那么該客戶認定為原置業(yè)參謀A的客戶，假設(shè)原置業(yè)參謀A不在現(xiàn)場，由當值置業(yè)參謀B協(xié)助接待，假設(shè)當場成交業(yè)績屬“A和B”〔各半〕，提成A：50%，B：50%；假設(shè)事后成交，業(yè)績歸原置業(yè)參謀A?！?〕實習(xí)人員的業(yè)績界定工程組實習(xí)人員，接待來訪、來電客戶后需將接待的客戶情況登記至日報表，并匯報給銷售經(jīng)理〔或工程主管〕，并由銷售經(jīng)理安排當值置業(yè)參謀A或其他置業(yè)參謀B追蹤該客戶，假設(shè)有成交，業(yè)績歸屬置業(yè)參謀A或其他置業(yè)參謀B。假設(shè)實習(xí)人員獨立成交，那么業(yè)績在轉(zhuǎn)正后屬該實習(xí)人員，假設(shè)實習(xí)人員未通過考核被辭退或自動離職的，成交業(yè)績歸團隊。工程組實習(xí)人員D通過考核后，并參與工程組的正常值班工作，可獨立接待來訪、來電客戶，假設(shè)有成交，由工程組成員協(xié)助相關(guān)的簽約工作，其業(yè)績歸屬D.〔5〕展銷客戶的業(yè)績界定展銷期間所接待的客戶一律屬共有客戶，原那么上由置業(yè)參謀A接待成交后，業(yè)績歸所有置業(yè)參謀。提成A為40%，其他置業(yè)參謀平分60%，后續(xù)跟進工作由A跟進。〔6〕工作失誤的業(yè)績界定原已銷售，但原置業(yè)參謀A有過錯，導(dǎo)致其他置業(yè)參謀C對該套戶型重復(fù)對外介紹，假設(shè)該客戶能在置業(yè)參謀努力下順利選擇其他戶型，那么事件不做處理，假設(shè)因此導(dǎo)致客戶流失，那么置業(yè)參謀A原成交單元業(yè)績歸屬置業(yè)參謀A和C，提成A：50%，C：50%；原那么上不保存戶型。假設(shè)有關(guān)系客戶或特殊情況需要保存，應(yīng)反應(yīng)給上級主管，并經(jīng)上級主管確認前方可保存；關(guān)系客戶取消保存時，置業(yè)參謀A應(yīng)將情況反應(yīng)給上級主管并告知銷控人員，并由上級主管或銷控人員通知工程組成員前方可對外銷售。假設(shè)置業(yè)參謀A未將取消事宜及時反應(yīng)給上級主管，私自將保存戶型成交給其他客戶，此單元成交與置業(yè)參謀A無關(guān)，業(yè)績歸團隊?！?〕工程組成員調(diào)動調(diào)離工程組的業(yè)績界定置業(yè)參謀A應(yīng)公司要求崗位調(diào)動調(diào)離工程組，并于調(diào)離之前，移交清楚已接待的意向客戶〔須附上相關(guān)的客戶資料〕，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排移交的客戶，給指定的置業(yè)參謀進行跟蹤，建檔期內(nèi)，假設(shè)有移交的意向老客戶再訪，并指定置業(yè)參謀A，由工程經(jīng)理安排的置業(yè)參謀B接待，假設(shè)有成交，業(yè)績屬“A和B”〔各半〕，提成A：50%，B：50%。在建檔有效期外，假設(shè)其客戶再訪時，那么該客戶按新客戶原那么處理；假設(shè)客戶由后續(xù)置業(yè)參謀繼續(xù)跟蹤，且客戶再訪時有指定后續(xù)跟蹤的置業(yè)參謀B，那么客戶歸屬該置業(yè)參謀B；假設(shè)沒有指定后續(xù)跟蹤的置業(yè)參謀，那么客戶歸屬當值置業(yè)參謀?！?〕公司關(guān)系的業(yè)績界定公司關(guān)系〔包括相關(guān)聯(lián)系單位〕介紹的客戶，第一次到現(xiàn)場有說明是公司關(guān)系〔包括相關(guān)聯(lián)系單位〕介紹過來的，一律屬共有客戶，原那么上由當值置業(yè)參謀A接待，成交后業(yè)績歸所有置業(yè)參謀。提成當值置業(yè)參謀A為40%，其他置業(yè)參謀平分60%，后續(xù)跟進工作由當值置業(yè)參謀A跟進。公司關(guān)系介紹〔包括相關(guān)聯(lián)系單位〕的客戶，第一次到現(xiàn)場并沒有說明是公司關(guān)系〔包括相關(guān)聯(lián)系單位〕介紹過來的，該客戶由當值置業(yè)參謀A接待，成交后歸屬當值置業(yè)參謀A的個人業(yè)績。(9〕銷售人員的職責(zé)客戶的后續(xù)跟進工作及售后工作由業(yè)績所屬的置業(yè)參謀負責(zé)；假設(shè)是共有客戶，那么業(yè)績共有的置業(yè)參謀負責(zé)；假設(shè)團隊業(yè)績由工程主管指定置業(yè)參謀負責(zé)?！?0〕其他補充如出現(xiàn)客戶交叉現(xiàn)象，當事人應(yīng)著友好的態(tài)度互相協(xié)商，協(xié)商不成交由工程組調(diào)解。如發(fā)生爭吵，該交叉樓房的業(yè)績、提成歸工程組〔共有客戶〕。當所發(fā)生的客戶交叉情況而本公司標準沒有明確時，由工程經(jīng)理進行界定，置業(yè)參謀必須服從，否那么該交叉樓房的業(yè)績、提成歸工程組〔共有客戶〕。3、個獎分配代人接待者原那么上不能提個獎，原始接待者本人同意除外。個獎分配原那么上按照業(yè)績相一致原那么，業(yè)績界定有明確規(guī)定按其規(guī)定執(zhí)行。如原始接待者出差或探親，由代人接待者當日促成該客戶的成交，個獎分配按五五分成，由代人接待者多日促成該客戶的成交，個獎分配按三七分成，即接待者占三成，原始接待者占七成。公司其他部門職員及外公司人員介紹的客戶，介紹人有異議的，歸屬工程組共同所有或由銷售經(jīng)理調(diào)配。管理1、外聯(lián)的管理：保證的暢通，與客戶通話時間原那么控制在三分鐘內(nèi)，長途按具體情況，有需要外聯(lián)時須經(jīng)主管同意并在通話記錄表上登記前方可使用.2、通話的管理：原那么上不允許利用公司打私人，不允許將作為與他人聊天工具〔緊急私事例外，但嚴格控制通話時間在兩分鐘以內(nèi)〕；3、一般情況下，不允許同時使用售樓部所有，與外線聯(lián)系時，應(yīng)盡量固定使用一部。十一、檔案文件管理1、檔案文件實行專人管理，借用或領(lǐng)取文件須登記前方可領(lǐng)出，重要文件須經(jīng)理同意前方可領(lǐng)取；2、樓書、海報由于本錢較高，銷售人員應(yīng)本著愛惜節(jié)約的原那么，不得隨意浪費并能固定整齊堆放；3、銷售文件實行檔案與電腦存儲雙重管理；4、認購書及合同的管理：A、認購書及合同須按標準化格式及范本簽訂；B、認購書及合同應(yīng)由公司授權(quán)委托人負責(zé)簽字，由專人負責(zé)蓋章，并由專人管理；簽訂前須由專人復(fù)核確認房號、單價、面積、總價、付款方式，簽訂后將認購書與合同及時報送財務(wù)部，由財務(wù)部收取認購金和合同款；C、客戶對認購書條款與合同條款提出疑問及有不同意見，且自行無法解決時，應(yīng)及時向銷售主管匯報，銷售主管應(yīng)盡量給予合理解釋；銷售主管未能圓滿解答的問題應(yīng)及時向經(jīng)理匯報，必要時須采取適宜方式向公司領(lǐng)導(dǎo)反映，涉及法律問題須由律師出面解決；D、合同由財務(wù)部專人統(tǒng)一管理；合同簽訂情況銷售中心應(yīng)隨時與公司保持溝通，有必要時銷售中心復(fù)印一份，防止重復(fù)銷售。十二、制服管理1、公司每年向售樓處各銷售人員〔正式員工〕提供冬裝、夏裝工作制服各兩套，統(tǒng)一量身定做；2、制服費用標準：售樓人員夏天制服每套200元以內(nèi)、主管200元以內(nèi)、經(jīng)理300元以內(nèi)為標準；售樓人員冬天制服每套以300元以內(nèi)、主管300元以內(nèi)、經(jīng)理400元以內(nèi)為標準，超出局部自行出資,視各地區(qū)實際情況酌情上報公司確定；3、公司