某公司項(xiàng)目營(yíng)銷推廣企劃報(bào)告及某公司相關(guān)業(yè)務(wù)工作指引的通知

PAGEPAGE8淮安世襲領(lǐng)地項(xiàng)目營(yíng)銷推廣企劃報(bào)告淮安世襲領(lǐng)地項(xiàng)目營(yíng)銷推廣企劃報(bào)告(x未經(jīng)同意不得采用)

市場(chǎng)篇

一、綜述淮安地處蘇北腹地，市境跨古淮河兩岸，東接鹽城，西毗洪澤湖，與泗洪、泗陽(yáng)相連，南臨揚(yáng)州、泰州及安徽省，北與徐州、連云港毗連，京杭大運(yùn)河和京滬高速交匯于此。目前的淮安市為江蘇省省轄市，下轄清河、清浦、楚州、淮陰4區(qū)和漣水、金湖、洪澤、盱眙4縣。全市面積10072平方公里，人口510萬(wàn)，其中市區(qū)建成區(qū)面積已達(dá)70平方公里、人口73萬(wàn)，淮安作為蘇北區(qū)域中心城市的地位初步確立。城市交通便捷，不僅使淮安融入上海經(jīng)濟(jì)圈，而且拉近了淮安與國(guó)內(nèi)大都市以及毗鄰空港、通商口岸的時(shí)空距離。根據(jù)江蘇省政府提出的“把淮安建設(shè)成為蘇北交通中心樞紐，蘇北未來(lái)重要的、重大的經(jīng)濟(jì)中心”的戰(zhàn)略定位而確定了“三淮一體”發(fā)展決策。實(shí)施“三淮”合一，實(shí)行基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)業(yè)布局一體化，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展為目標(biāo)，擴(kuò)大城市規(guī)模、壯大城市實(shí)力、提高城市的承載力和輻射力，加快淮安市域的城市化進(jìn)程，把淮安建成組團(tuán)式特大城市。目前，這一城市規(guī)劃正在付諸實(shí)施?；窗彩切屡d的工業(yè)城市，化工、冶金、煙草、機(jī)械、紡織成為全市經(jīng)濟(jì)的五大支柱產(chǎn)業(yè)。“九五”以來(lái)，全市國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，2002年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值375.02億元，增長(zhǎng)11．6％。人均國(guó)民生產(chǎn)總值近900美元。在崗職工平均工資9843元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7一五7元城鄉(xiāng)人均儲(chǔ)蓄存款2870元，市區(qū)居民人均消費(fèi)性支出4958元。通過(guò)2002年經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)指標(biāo)比較和近年GDP增長(zhǎng)走勢(shì)來(lái)看，淮安市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)水平平均年遞增12%左右，快于全國(guó)和江蘇省經(jīng)濟(jì)平均增長(zhǎng)速度，全市經(jīng)濟(jì)處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。但另一方面，這種增長(zhǎng)水平與其經(jīng)濟(jì)基數(shù)較低有關(guān)，整體來(lái)看，淮安市仍為經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)城市，人民生活水平相對(duì)蘇南其他城市較低。據(jù)了解，2002年淮安市工商銀行居民儲(chǔ)蓄存款情況如下：?jiǎn)晤~儲(chǔ)蓄在40萬(wàn)元以上的有27個(gè)；單額20萬(wàn)元以上的達(dá)到149個(gè)，多單累加20萬(wàn)元以上儲(chǔ)戶戶數(shù)達(dá)5000多個(gè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年全市新發(fā)展個(gè)體工商戶一八625戶，新增從業(yè)人員29059人，2002年淮安個(gè)體工商戶數(shù)達(dá)16一八60戶，從業(yè)人員3一五796人。2002年，全市銷售額3000萬(wàn)元以上的私營(yíng)企業(yè)達(dá)一八戶，注冊(cè)資金500萬(wàn)元以上的達(dá)55戶，科技型企業(yè)達(dá)11戶，獲得進(jìn)出口自營(yíng)權(quán)的私營(yíng)企業(yè)達(dá)一五戶，通過(guò)ISO9000認(rèn)證的達(dá)12戶?？梢?jiàn)，淮安的個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)具備一定的發(fā)展規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的影響力也必將日益增大。這種經(jīng)濟(jì)類型的發(fā)展也會(huì)為房產(chǎn)市場(chǎng)積累一部分中高檔消費(fèi)客源?；窗材壳耙呀?jīng)初步建設(shè)成為江蘇南北交通交匯中心、新興工業(yè)基地、全國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)、加、銷基地、江淮平原的重要商埠。進(jìn)入21世紀(jì)，通過(guò)實(shí)施“三淮一體”城市發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展中心城市，目前淮安正以“蘇北交通中心樞紐和未來(lái)蘇北重要的、重大的經(jīng)濟(jì)中心”的戰(zhàn)略定位加緊建設(shè)，推進(jìn)市域城鎮(zhèn)化進(jìn)程?！笆濉逼陂g全市將要達(dá)到國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值580億元，人均GDP11200元的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。二、開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)江蘇省淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是1993年經(jīng)江蘇省政府批準(zhǔn)設(shè)立的省級(jí)開發(fā)區(qū)，緊依淮安市區(qū)東側(cè)，處于"三淮一體"跨世紀(jì)城市發(fā)展戰(zhàn)略的核心位置。是規(guī)劃建成后的淮安特大城市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。開發(fā)區(qū)現(xiàn)有面積22平方公里，設(shè)有工業(yè)、高新技術(shù)、綜合功能和居民生活四個(gè)功能區(qū)以及1.5平方公里的韓國(guó)投資園區(qū)。開發(fā)區(qū)交通便利、通訊便捷、基礎(chǔ)設(shè)施配套日臻完善，在6平方公里范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了"五通一平"，基本形成了"三縱三橫"的道路主骨架。優(yōu)越的地理位置和投資環(huán)境吸引了包括美國(guó)、德國(guó)、韓國(guó)、新西蘭、埃及、臺(tái)灣、香港等國(guó)家和地區(qū)的外商來(lái)區(qū)投資。開發(fā)區(qū)工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。目前已建成韓泰輪胎、宏麗化纖、新潮印務(wù)、華新紙品、一剪梅集團(tuán)等一批工業(yè)項(xiàng)目，初步形成以化工、輕工、紡織、印刷為主體的工業(yè)體系。開發(fā)區(qū)計(jì)劃用今后三年左右的時(shí)間，基本建成外向型、多功能、現(xiàn)代化的新城區(qū)框架，基本建成工業(yè)、商貿(mào)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主體的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)框架，建設(shè)成為淮安對(duì)外開放的示范區(qū)、高效益的經(jīng)濟(jì)區(qū)、高新技術(shù)發(fā)展區(qū)和現(xiàn)代化的新城區(qū)。進(jìn)入2003年，開發(fā)區(qū)建設(shè)進(jìn)一步加快步伐，今年2月，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)2003年第一批20個(gè)招商項(xiàng)目同時(shí)開工，總投資額達(dá)到6.46億元。20個(gè)項(xiàng)目同時(shí)開工，說(shuō)明了淮安投資環(huán)境的改善，說(shuō)明了開發(fā)區(qū)對(duì)投資商吸引效力，也預(yù)示著開發(fā)區(qū)發(fā)展前景的美好。三、城市規(guī)劃根據(jù)淮安市城市總體規(guī)劃布局，淮安將逐步構(gòu)筑起“兩組團(tuán)(主城組團(tuán)、楚州組團(tuán))、雙中心(主城主中心、楚州副中心)”的城市布局結(jié)構(gòu)。這一布局結(jié)構(gòu)將結(jié)合“城區(qū)東擴(kuò)，中心東移”的發(fā)展策略，加快主城區(qū)與經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的銜接，將水渡口地區(qū)建成新淮安的行政、信息、金融、商貿(mào)、文化、休閑娛樂(lè)中心。同時(shí)加快高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的園區(qū)建設(shè)以及古運(yùn)河和世紀(jì)景觀大道兩側(cè)沿線的規(guī)劃建設(shè)。缽池山公園規(guī)劃缽池山公園規(guī)劃范圍東起南昌路，西至水渡口廣場(chǎng)及翔宇大道，南起珠海路，北至和平東路。公園用地總面積約1.0平方公里，其中水面約46公頃。該公園規(guī)劃設(shè)計(jì)將采用競(jìng)選邀標(biāo)方式，將于近期投入開發(fā)建設(shè)，預(yù)計(jì)在2004年底建成。四、房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r1、房地產(chǎn)開發(fā)情況●據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前淮安市區(qū)（包括楚州，淮陰）現(xiàn)有在建和擬建的房地產(chǎn)項(xiàng)目102個(gè)，總用地面積6200多畝，總建筑面積600萬(wàn)平方米（其中包括已經(jīng)和相關(guān)部門簽約，正在洽談的項(xiàng)目用地面積3700畝，可建商品房360萬(wàn)平方米）?！癜从玫夭季址?，屬新區(qū)開發(fā)項(xiàng)目11個(gè)，總用地1404畝，可建商品房108萬(wàn)平方米；屬于舊城改造項(xiàng)目91個(gè)，總用地5857畝，可建商品房488萬(wàn)平方米?！癜唇ㄔO(shè)進(jìn)展情況分，建設(shè)手續(xù)基本辦結(jié)已開工項(xiàng)目57個(gè)，總用地2320畝，可建商品房一八9萬(wàn)平方米；已取得土地使用權(quán)證書或簽訂土地出讓合同的擬建項(xiàng)目21個(gè)，總占地面積1456畝，可建商品房163萬(wàn)平方米；已取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證，但未辦理土地出讓手續(xù)項(xiàng)目9個(gè)，總用地面積640畝，可建商品房57萬(wàn)平方米；已給定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件，正在做可行性研究的項(xiàng)目一五個(gè)，總用地1644畝，可建商品房194萬(wàn)平方米?！癜凑战鼉赡攴康禺a(chǎn)開發(fā)情況，市區(qū)（包括楚州、淮陰）每年開發(fā)用地約900畝左右，商品房竣工量85萬(wàn)平方米左右，至目前已辦過(guò)建設(shè)用地規(guī)劃許可證的項(xiàng)目總用地達(dá)4400多畝，可建商品房達(dá)400萬(wàn)平方米，足夠開發(fā)四到五年時(shí)間。目前市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)用地出讓價(jià)格每畝為20－60萬(wàn)元之間，價(jià)格差別較大?！?002年市區(qū)完成住宅建設(shè)施工面積一五0萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)7.9%，其中新開工78萬(wàn)平方米；2002年全市竣工面積88萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)11.5%；2002年全年完成商品房銷售額11.04億元，同比增長(zhǎng)47.7%；市場(chǎng)表現(xiàn)出良好的消費(fèi)潛力。2、房地產(chǎn)銷售情況●隨著住房公積金制度的不斷完善，金融對(duì)住房消費(fèi)的支持不斷提高，全市住房一級(jí)市場(chǎng)銷售良好，二級(jí)市場(chǎng)日趨活躍，租賃市場(chǎng)漸成氣候。2001年全市可供銷售商品房面積59.3萬(wàn)平方米，銷售48.5萬(wàn)平方米；二手房交易面積40萬(wàn)平方米，經(jīng)租賃備案的出租面積12.9萬(wàn)平方米，初步形成了新建商品房增量市場(chǎng)、二手房交易市場(chǎng)和房屋租賃市場(chǎng)三分天下的格局?！?002年1-4月，全市商品房屋銷售面積一五.9萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)61.2%。其中住房銷售面積一三.9萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)55.1%；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷售面積2萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)1.3倍。商品房銷售收入24065萬(wàn)元，是上年同期的2.4倍。2002年1-10月，住宅銷售額累計(jì)增長(zhǎng)11.8%?！窳?yè)?jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門的資料顯示，2002年江蘇省城鎮(zhèn)居民戶均購(gòu)房款為8109元，人均2616元，在預(yù)計(jì)消費(fèi)總額中約占30%，江蘇人平均買房支出全國(guó)第一。全省房地產(chǎn)市場(chǎng)整體抬升，無(wú)疑也拉動(dòng)了淮安市的房地產(chǎn)銷售。結(jié)論通過(guò)淮安市房地產(chǎn)市場(chǎng)供求狀況的分析，可以看出，盡管淮安市目前可供開發(fā)的房地產(chǎn)地塊相對(duì)較多但每年的供應(yīng)量和消化量基本合理，商品房空置率相對(duì)全國(guó)水平也較低，說(shuō)明淮安市的商品房市場(chǎng)具有相應(yīng)的消費(fèi)能力。在可供開發(fā)地塊較多的情況下，如何把握單個(gè)個(gè)案的供應(yīng)和消化，主要的應(yīng)取決于項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，只要市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，抓住相應(yīng)的消費(fèi)客源，就能達(dá)到預(yù)期的項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在淮安市場(chǎng)上，多層住宅占據(jù)市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，盡管其客源面廣泛，但產(chǎn)品同質(zhì)性過(guò)于嚴(yán)重也將影響其后期銷售。因此，在具備條件的適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)和時(shí)間，開發(fā)適當(dāng)規(guī)模的非同質(zhì)產(chǎn)品將是成功打入淮安房地產(chǎn)市場(chǎng)的一劑良方。3、房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（1）產(chǎn)品總述產(chǎn)品總述多層市場(chǎng)絕對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品、接受度高、推案量過(guò)大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。且價(jià)格突破困難。單價(jià)和總價(jià)較低者去化好，高單價(jià)高總價(jià)去化困難。小高層市場(chǎng)次主流產(chǎn)品，推案量不大，市場(chǎng)接受度和去化情況尚可，如新世紀(jì)城市花園已基本售罄，后期此類產(chǎn)品規(guī)劃將會(huì)增多。高層住宅市場(chǎng)基本沒(méi)有推案量，市場(chǎng)接受程度未知，開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大，發(fā)展商一般不做嘗試。別墅市場(chǎng)非主流產(chǎn)品，推案量不大，主要集中在比佛利花園，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度較小，一期單價(jià)突破2400元/平方米，去化情況良好。后期此類產(chǎn)品市場(chǎng)推案量會(huì)有所上升?；窗彩蟹康禺a(chǎn)整體開發(fā)水平相當(dāng)?shù)?，開發(fā)商的實(shí)力也普遍較弱，別墅、低層花園洋房和小高層高檔物業(yè)的出現(xiàn)，標(biāo)志著淮安樓市的新氣象，別墅、低層花園洋房等高檔物業(yè)的發(fā)展將使得淮安房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)趨向合理。（2）價(jià)格總述●近二年，淮安市商品房?jī)r(jià)格上升較快，1999年市區(qū)商品房平均價(jià)格不到800元/平方米，2002年初已經(jīng)上漲到接近1200元/平方米左右，2002年全市商品房平均售價(jià)一五一三元/平方米，住宅商品房平均售價(jià)1176元/平方米，上升10.3%?！窕窗彩械姆?jī)r(jià)上漲基本上是合理的，因?yàn)槠渑cGDP的增長(zhǎng)速度和居民收入相吻合，整體來(lái)看，淮安的房產(chǎn)市場(chǎng)處于一個(gè)較為合理發(fā)展的階段?！衲壳盎窗彩袇^(qū)商品房最低價(jià)為1100元/平方米（幸福新苑）；最高價(jià)位2600元（比佛利花園），其二期推出的部分雙拼別墅單價(jià)超過(guò)2800元/平方米?！窀鶕?jù)全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀發(fā)展趨勢(shì)及淮安市政府推出的一系列政策，包括土地拍賣政策、市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)總量控制政策等情況分析，今后幾年，淮安市商品房銷售價(jià)格每年應(yīng)該有8-10%左右的增長(zhǎng)空間。（3）市場(chǎng)總體需求●2002年年末，城鎮(zhèn)居民人均住房面積一三.2平方米，比上年增加0.14平方米●根據(jù)城市發(fā)展規(guī)劃，到2005年，淮安市區(qū)城鎮(zhèn)居民人口將達(dá)到85萬(wàn)人，2010年達(dá)100萬(wàn)。2005年新增城鎮(zhèn)人口12萬(wàn)人，按人均居住面積一三平方米計(jì)，按照一五%公攤系數(shù)計(jì)算，估計(jì)約新建住宅一八0萬(wàn)平方米；到2010年新增城鎮(zhèn)人口27萬(wàn)人，估計(jì)約新建住宅萬(wàn)410萬(wàn)平方米。即平均每年至少要有50-60萬(wàn)平方米的供應(yīng)以及消化量?！癯鞘谢M(jìn)程加快，為房地產(chǎn)開發(fā)帶來(lái)新的契機(jī)，淮安市平均每年有4萬(wàn)農(nóng)村居民轉(zhuǎn)為城鎮(zhèn)居民，城市每年約擴(kuò)大4平方公里。大規(guī)模的舊城改造也為房地產(chǎn)開發(fā)帶來(lái)機(jī)遇，2001年全市拆遷50萬(wàn)平方米，2002年拆遷100萬(wàn)平方米，2003年計(jì)劃拆遷100萬(wàn)平方米，其中60%為居民住宅。（4）去化總述●淮安整體房產(chǎn)市場(chǎng)銷售狀況良好。從市場(chǎng)來(lái)看，精簡(jiǎn)二房（80-90M2）和三房（110-一三0M2）去化相對(duì)較快部分；價(jià)格在1700-1900元/平方米的中高價(jià)位項(xiàng)目銷售情況較好；特殊產(chǎn)品個(gè)案去化相對(duì)較快，典型個(gè)案如：比佛利花園、新世紀(jì)城市花園小高層；品質(zhì)高、景觀規(guī)劃好、附加值和性價(jià)比高的樓盤受到消費(fèi)者的青睞，典型樓盤如：益興名流花苑。（5）消費(fèi)購(gòu)買力分析●淮安屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，城鎮(zhèn)居民年收入2-3萬(wàn)元之間的家庭占比重較大，消費(fèi)購(gòu)買力相對(duì)較低?！窬唧w到商品房的消費(fèi)上，淮安市商品房消費(fèi)的購(gòu)買力相對(duì)較低，絕大多數(shù)人的消費(fèi)觀念還處于“溫飽型”階段，基本以改善居住條件為目標(biāo)，購(gòu)房用途是作為“第一居所”。他們購(gòu)房一般憑借住房公積金貸款等金融手段支持，多數(shù)以改善居住條件為第一目標(biāo)，通常會(huì)采取用賣掉舊房的錢并拿出部分積蓄支付首期付款?！衲晔杖?-10萬(wàn)元的居民家庭比重相對(duì)較小，處于購(gòu)房的高端客戶。限于前期淮安房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)不完善，這部分客源已經(jīng)有相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的積累，因此，這股高檔住宅消費(fèi)力不容忽視。●市場(chǎng)是多元化的，一部分人希望從單純的居住需求型向多功能的居住舒適型過(guò)渡，這為中高檔商品房消費(fèi)市場(chǎng)提供了一部分空間。這部分人有可能成為“第二居所”的業(yè)主。（6）居民消費(fèi)習(xí)慣●多數(shù)淮安市居民購(gòu)房首先考慮價(jià)格承受力，隨著消費(fèi)觀念的進(jìn)步，絕大多數(shù)人可以接受按揭貸款的支付方式。其次考慮地段，選擇交通方便、公建配套設(shè)施完善的區(qū)位?！裨谧》肯M(fèi)習(xí)慣上，往往比較注重朝向、采光、通風(fēng)等實(shí)用性布局，戶型多選擇三室一廳、三室二廳，面積需求在110-一三0平方米或更大。居民購(gòu)房消費(fèi)趨于“務(wù)實(shí)”心態(tài)，面積不大、設(shè)計(jì)合理、功能齊全的中套型住房總體好銷。環(huán)境、綠化、配套物業(yè)管理越來(lái)越為消費(fèi)者重視。但由于資訊不發(fā)達(dá)，購(gòu)房盲目性強(qiáng)，從眾心理突出，易人云亦云。（7）市場(chǎng)總結(jié)與預(yù)判●近兩年，淮安的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)快速上升期，其特征是開發(fā)總量增加，價(jià)格連續(xù)攀升，市場(chǎng)十分活躍，一些地方出現(xiàn)的房地產(chǎn)開發(fā)泡沫現(xiàn)象在淮安尚未出現(xiàn)或者說(shuō)程度較輕。但由于房地產(chǎn)開發(fā)土地存量大，加上增量土地，有可能會(huì)造成房地產(chǎn)市場(chǎng)的“稀釋”?！?002年，淮安市房地產(chǎn)投資額和推案量大幅度上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈?！癖姸嗬靡蛩?，特別是市區(qū)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，支撐了淮安市房地產(chǎn)市場(chǎng)供需結(jié)構(gòu)基本平衡，使得市場(chǎng)整體銷售狀況良好?！窕春；▓@、益興名流花苑、黃河花園、漕運(yùn)小區(qū)、新世紀(jì)花園等質(zhì)量進(jìn)一步提升，富春花園榮獲省“人居環(huán)境獎(jiǎng)”?！褚?guī)模型、品牌性樓盤不斷出現(xiàn)，如浦東花園、丹桂苑、比佛利花園等，優(yōu)化了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，提升了房產(chǎn)市場(chǎng)整體品質(zhì)?！窭彸厣焦珗@規(guī)劃建設(shè)，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的進(jìn)一步開發(fā)，將帶動(dòng)這一區(qū)域成為淮安房地產(chǎn)市場(chǎng)的開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域。五、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析1、產(chǎn)品分析多層是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，目前市場(chǎng)占有率超過(guò)90%，整體去化情況良好。多層產(chǎn)品有淮?；▓@、丹桂苑、萬(wàn)科.北京公寓、益興名流花園、錦江花苑、荷花池公寓、浦東花園等項(xiàng)目。小高層產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)供應(yīng)量較少，約占總供應(yīng)量的5%左右，為目前市場(chǎng)的非主流產(chǎn)品。小高層主要分布在新世紀(jì)城市花園和名都花苑-雍景臺(tái)的單幢小高層中，另外在丹桂苑和浦東花園項(xiàng)目中規(guī)劃有小高層項(xiàng)目，但目前都尚未開建。隨著淮安市城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的進(jìn)一步拓展，相信小高層產(chǎn)品所占比例將會(huì)有一定程度的提高。別墅項(xiàng)目主要分布在經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)珠海路南昌路上的比佛利花園，主要以雙拼和聯(lián)排為主，另有2戶獨(dú)幢別墅，其整體去化形勢(shì)良好。市場(chǎng)的細(xì)化促進(jìn)淮安市高端住宅市場(chǎng)的形成。2、面積分析從市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，高端市場(chǎng)市場(chǎng)供給以三房和四房為主，二房和復(fù)式產(chǎn)品份額相對(duì)較小。三房的市場(chǎng)占有率最高，比例基本達(dá)到60%以上，其次為四房，占總體的1/5左右，另外在少數(shù)樓盤中有為數(shù)不多的二房或復(fù)式產(chǎn)品，一房一廳小房型基本沒(méi)有。三房的面積峰值110-一三0平方米之間，次峰值位于一三5-145平方米之間。四房面積規(guī)劃一般在一五0-160平方米之間，由于面積較大，所以單個(gè)樓盤中四房面積變化不大。除了新世紀(jì)城市花園規(guī)劃中四房面積在140平方米以下外，其他高檔項(xiàng)目都在140平方米以上，其中新世紀(jì)城市花園的小高層和雍景臺(tái)的小高層全部規(guī)劃為四房面積分別為一八5-一八7平方米和148-166平方米。對(duì)于二房產(chǎn)品，其面積峰值位于100-110平方米之間，主要集中在浦東花園和淮?；▓@。對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，作為中高檔住宅項(xiàng)目，二房產(chǎn)品相對(duì)較少，要么項(xiàng)目?jī)?nèi)根本沒(méi)有二房規(guī)劃如雍景臺(tái)和新世紀(jì)城市花園的小高層，要么就是二房規(guī)劃比例較少，如錦江花苑，這說(shuō)明淮安市中高檔住宅以升級(jí)換代產(chǎn)品為主，年輕人首次置業(yè)者比例較小。3、單價(jià)分析多層均價(jià)：1238-1900元/平方米之間；小高層均價(jià)：1980-2000元/平方米之間；早期的多層產(chǎn)品如富豪花園、東方花園等，在配套、品質(zhì)上較為一般，故而價(jià)格較低；而目前新推出的個(gè)案如淮?；▓@、浦東花園在品質(zhì)上有較大提高，故而價(jià)格也相應(yīng)提升。排除地段影響因素外，品質(zhì)檔次對(duì)樓盤價(jià)格的影響比重日益增大，如浦東花園和萬(wàn)科北京花園等項(xiàng)目依靠規(guī)模效應(yīng)和發(fā)展商品牌，雍景臺(tái)和比佛利花園依托產(chǎn)品類型等都實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)格在區(qū)域上的突破。小高層產(chǎn)品、低層花園洋房和別墅產(chǎn)品盡管市場(chǎng)占有份額不大，但其受市場(chǎng)認(rèn)可度逐步提高，目前的小高層產(chǎn)品價(jià)格一般高出多層200-300元/平方米，別墅產(chǎn)品更是達(dá)到前所未有的2600多元。4、總價(jià)分析除了比佛利花園房型為雙拼別墅外，其他項(xiàng)目主力房型均為三房。通過(guò)比較可以發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的不同產(chǎn)品類型主力總價(jià)存在不同的峰值，其一多層主力區(qū)間20-26萬(wàn)元/套，代表項(xiàng)目為浦東花園、錦江花苑、新世紀(jì)城市花園多層、淮?；▓@、丹桂苑和萬(wàn)科北京花園等，此類項(xiàng)目一般位于市中心較好地段，樓盤檔次相對(duì)較高，屬于市場(chǎng)上中高檔產(chǎn)品，此類項(xiàng)目在目前的淮安市場(chǎng)上日益增多，說(shuō)明城市居民購(gòu)買力的提升。小高層產(chǎn)品峰值是30-萬(wàn)元/套以上，產(chǎn)品規(guī)劃面積較大，單價(jià)一般在2000元/平方米左右。代表項(xiàng)目是新世紀(jì)城市花園小高層、雍景臺(tái)等。5、客源分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上淮?；▓@、新世紀(jì)城市花園、益興名流花苑、浦東花園等中高檔樓盤中換屋客戶占據(jù)主力，改善居住條件成為其消費(fèi)動(dòng)力；占到消費(fèi)總量的45%左右。這些換屋客戶以30-45歲左右的雙薪家庭為主，通過(guò)售出舊買實(shí)現(xiàn)住宅梯度消費(fèi)，改善了居住水平，提高了生活品質(zhì)。這部分中高檔消費(fèi)客源多數(shù)是政府公務(wù)員和一些效益較好的企業(yè)如煙廠、鋼廠以及金融、郵電等部門工作人員；活躍在淮陰商業(yè)市場(chǎng)上的個(gè)體、私營(yíng)業(yè)主也是中高檔住宅消費(fèi)的主力客源，并且所占比例穩(wěn)步提升。在東方花園、浦東花園、通勝花園、富豪花園等項(xiàng)目中區(qū)域客戶比例較重，居民對(duì)生活已久的環(huán)境有一定的依賴心理，因此區(qū)域客戶比例相當(dāng)高。而隨著舊城改造力度的加快，也會(huì)有許多動(dòng)遷居民選擇回遷。經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的中高層公司領(lǐng)導(dǎo)一般選擇在市中心中高檔項(xiàng)目置業(yè)，這一部分人收入較高，觀念比較新。6、去化分析從中高檔競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上看，房型規(guī)劃較好二房和三房去化相對(duì)較快，這類產(chǎn)品一般規(guī)劃為兩進(jìn)深、客廳規(guī)劃較為寬敞，面積一般在一三0平方米上下，說(shuō)明市場(chǎng)高端客源已經(jīng)開始從追求“溫飽型”居住向追求“舒適型”過(guò)渡，這也說(shuō)明市場(chǎng)上已經(jīng)存在低層花園洋房、別墅等高端產(chǎn)品的潛在消費(fèi)客源。從產(chǎn)品類型上看，小高層產(chǎn)品由于市場(chǎng)供應(yīng)量小，故其整體去化優(yōu)于小高層產(chǎn)品。多層產(chǎn)品一般在打樁時(shí)期開始接受預(yù)訂，至結(jié)構(gòu)封頂前基本可以達(dá)到50%以上的預(yù)售率。小高層產(chǎn)品作為市場(chǎng)的進(jìn)化產(chǎn)品，尚處于市場(chǎng)起步階段，盡管良好的整體去化形勢(shì)說(shuō)明了市場(chǎng)對(duì)其接受程度，但另一方面，作為一種升級(jí)產(chǎn)品，其開發(fā)規(guī)模必須有所選擇和控制，注意產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)。從產(chǎn)品價(jià)格上看，幾個(gè)在1600-1900元/平方米的中高價(jià)位產(chǎn)品去化最好，其次是2000元/平方米左右的高價(jià)位產(chǎn)品。從產(chǎn)品總價(jià)上來(lái)看，20-25萬(wàn)元/套之間的公寓產(chǎn)品去化較快，表明市場(chǎng)需求的主力區(qū)間。另外，30-38萬(wàn)之間的小高層產(chǎn)品去化也相對(duì)較好，說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)小高層等高端市場(chǎng)也有一定的承受能力和接受度。

產(chǎn)品篇

一、項(xiàng)目現(xiàn)狀1、地塊位置●宗地位于淮安市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)西北部，淮安市清河區(qū)、清浦區(qū)與經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)所形成的夾角處，東面距離新淮和新長(zhǎng)鐵路以及寧連一級(jí)公路和淮安火車站不足二公里，南面距離開發(fā)區(qū)管委會(huì)僅約500米，西面距離目前的市中心淮海廣場(chǎng)約3.5公里，北面距離水渡廣場(chǎng)一公里多?！褡诘乇泵嬷楹Ｂ?，緊鄰規(guī)劃中的缽池山公園和比佛利別墅小區(qū)，西臨開發(fā)區(qū)娛樂(lè)休閑配套設(shè)施水月山莊，南臨緯一路，西臨住宅區(qū)，東面為一家化纖工廠。2、地塊特征●南昌路從地塊中南北穿越，把項(xiàng)目一分為二。其中，東側(cè)地塊形狀較規(guī)整，基本呈長(zhǎng)方形，東西長(zhǎng)約243米，南北向?qū)捈s226米，東北角和西南角個(gè)切去一塊，各約5000平方米；西側(cè)地塊基本呈南寬北窄的梯形狀?！耥?xiàng)目規(guī)劃總用地面積總計(jì)122.0一五畝，合8一三43.50m2，在淮安市場(chǎng)上屬于中等規(guī)模社區(qū)?！竦貕K現(xiàn)狀為尚未拆遷的民居。3、交通狀況●宗地位于新長(zhǎng)和新淮鐵路線以西，距寧連一級(jí)公路約1.5公里，外向交通狀況較好。地塊緊鄰開發(fā)區(qū)深圳路，距離翔宇大道約500米，道路狀況較好，車輛交通順暢。區(qū)域內(nèi)公共交通線路較多，目前已經(jīng)有4、一八、28、38等多條公交線路，可以直達(dá)淮海廣場(chǎng)、市政府等市中心區(qū)域。4、周圍狀況●宗地周邊環(huán)境尚可，珠海路北側(cè)的缽池山公園修建更進(jìn)一步提升區(qū)域環(huán)境品質(zhì)?！褡诘匚鱾?cè)為較為成熟的居住區(qū)，擁有部分生活配套?！裆钲诼费鼐€為淮安市公安局、郵區(qū)中心局、市交警大隊(duì)等行政管理機(jī)構(gòu)?！褡诘啬蟼?cè)為開發(fā)區(qū)管委會(huì)和韓國(guó)工業(yè)園、高科技園等分布有眾多開發(fā)區(qū)骨干企業(yè)。5、配套狀況●周邊生活配套設(shè)施目前較為齊全，緯一路上有一條商業(yè)街分布有超市、餐飲?！袼律角f內(nèi)有美食城、洗浴中心、保齡球館?！裆钲诼泛拖栌畲蟮缆房谟腥f(wàn)得寶購(gòu)物廣場(chǎng)已經(jīng)基本建造完畢，將于年內(nèi)開業(yè)?！窀浇慕逃涮子猩钲诼沸W(xué)、幼兒園以及廣播電視大學(xué)職教中心等。6、發(fā)展趨勢(shì)項(xiàng)目處于淮安市“三淮一體”城市發(fā)展規(guī)劃的核心位置，是淮安市重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域之一。隨著缽池山公園建設(shè)，區(qū)域居住環(huán)境將得到極大程度提升。針對(duì)目前區(qū)域獨(dú)特的景觀環(huán)境和區(qū)內(nèi)住宅規(guī)劃用地比例較小，在本區(qū)內(nèi)將主推中高檔結(jié)合的現(xiàn)代化住宅。這一規(guī)劃將會(huì)對(duì)本區(qū)域的住宅發(fā)展帶來(lái)積極影響。7、價(jià)值總評(píng)從以上各因素羅列中可以看出，區(qū)域環(huán)境佳、發(fā)展?jié)摿Υ?、交通便利等是本案價(jià)值優(yōu)勢(shì)。從市場(chǎng)狀況看，區(qū)域市場(chǎng)對(duì)普通淮安市民吸引力不大，存在一定的產(chǎn)品定位和去化難度。但只要把握好項(xiàng)目前期定位規(guī)劃和入市時(shí)機(jī)等開發(fā)銷售方面的細(xì)部因素，本地塊具有相當(dāng)大的投資價(jià)值。二、項(xiàng)目SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)（1）三淮一體核心，發(fā)展?jié)摿薮螅?）景觀、居住環(huán)境佳（3）周邊各項(xiàng)配套設(shè)施完善（4）內(nèi)外向交通便捷（5）后規(guī)劃優(yōu)勢(shì)2、劣勢(shì)（1）市中心外圍、區(qū)域吸引力不大（2）目前區(qū)域人氣不足（3）區(qū)域發(fā)展初始，優(yōu)勢(shì)不明顯（4）周邊有廠房和動(dòng)遷小區(qū)、降低品質(zhì)3、機(jī)會(huì)（1）淮安房市良性發(fā)展（2）開發(fā)區(qū)房市階段性供應(yīng)量?。?）政府對(duì)開發(fā)區(qū)扶持力度大（4）中高檔樓盤銷路良好（5）高端市場(chǎng)初步啟動(dòng)4、風(fēng)險(xiǎn)（1）市場(chǎng)土地供應(yīng)量大，后期競(jìng)爭(zhēng)激烈（2）土地成本較高，單價(jià)不具優(yōu)勢(shì)（3）市區(qū)大規(guī)模居住區(qū)建設(shè)使此消彼長(zhǎng)（4）市區(qū)內(nèi)樓盤多、價(jià)差小、檔次區(qū)分難（5）房貸金融以及土地規(guī)劃政策面臨調(diào)整從SWOT分析中可以看出：●區(qū)域大環(huán)境、配套設(shè)施、交通便捷、發(fā)展?jié)摿κ潜景傅闹饕獌?yōu)勢(shì)；而區(qū)域抗性大、人氣相對(duì)缺乏是本案的較大劣勢(shì)。因此，我們認(rèn)為該項(xiàng)目在實(shí)際開發(fā)和業(yè)務(wù)接待中將會(huì)遇到一定的市場(chǎng)阻力?！裼捎谠擁?xiàng)目處于前期定位期，有充分合理規(guī)劃的機(jī)會(huì)，并位于淮安經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，臨近鐵路線和高等級(jí)公路。區(qū)域有一定的市場(chǎng)消費(fèi)潛力。因此，項(xiàng)目也存在相當(dāng)大的發(fā)展機(jī)會(huì)?！襁@種機(jī)會(huì)的把握表現(xiàn)在項(xiàng)目的產(chǎn)品、價(jià)格、客源等前期市場(chǎng)定位規(guī)劃和入市時(shí)機(jī)等細(xì)節(jié)上，其中，產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)時(shí)機(jī)更是重中之重。三、項(xiàng)目定位由于本項(xiàng)目占地面積適中，可規(guī)劃程度較高，調(diào)整空間也較大。因此針對(duì)此地段區(qū)域的客源需求來(lái)看，小區(qū)應(yīng)主要以提高綜合化品質(zhì)為主導(dǎo)思想，在房型規(guī)劃、景觀設(shè)計(jì)、建材設(shè)備、物業(yè)服務(wù)、智能化以及公共空間等細(xì)節(jié)部分來(lái)提高產(chǎn)品檔次和項(xiàng)目性價(jià)比。1、客源定位客戶細(xì)分淺析●某單一的客戶選擇的往往不僅是產(chǎn)品的單一特性，而是產(chǎn)品特性的組合：客戶購(gòu)買物業(yè)，不僅僅是看中了物業(yè)的平面、大小、價(jià)格、位置等因素，更會(huì)看整體規(guī)劃、配套、付款方式、按揭比例年限、服務(wù)、物業(yè)管理等綜合因素。其側(cè)重也有所不同?！裉囟ǖ漠a(chǎn)品不是僅滿足某單一的客戶，而是滿足某一范圍的客戶群；對(duì)于開發(fā)商而言，開發(fā)建設(shè)的物業(yè)通常不止賣給一個(gè)客戶，而是賣給一個(gè)客戶群，該客戶群都是由于對(duì)開發(fā)商開發(fā)建設(shè)的物業(yè)認(rèn)可并實(shí)施了購(gòu)買行動(dòng)而成為了業(yè)主，組成了開發(fā)商開發(fā)建設(shè)的物業(yè)的業(yè)主團(tuán)體?！裉囟ǖ漠a(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需要，只能滿足某一范圍內(nèi)的客戶群的需要：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，開發(fā)商開發(fā)的物業(yè)，不可能做到面面俱到；各種不同的戶型、不同的配套、不同的價(jià)格不可能滿足各種不同需求層次的客戶需要，而只能以某一種主力戶型另加數(shù)種非主導(dǎo)戶型，配以一定的合理配套和價(jià)格定位來(lái)滿足一定需求層次的客戶群需要，這個(gè)客戶群通常稱為主力目標(biāo)客源。客源細(xì)分方式和目標(biāo)客源描述我們認(rèn)為作為一個(gè)個(gè)體，客戶的需求層次主要是由其社會(huì)和經(jīng)濟(jì)背景決定的，因此對(duì)客戶的細(xì)分，也即是對(duì)其社會(huì)和經(jīng)濟(jì)背景所牽涉的因素進(jìn)行細(xì)分。按客戶類型細(xì)分●作用——根據(jù)以下客戶類型的細(xì)分，可以了解客戶的自然背景和社會(huì)背景，從而可以推斷出客戶的自然需求和社會(huì)需求的層次和特點(diǎn)。●客戶類型細(xì)分——A、職業(yè)；B、年齡；C、家庭人口構(gòu)成；D、家庭年收入；E、擁有私家車；F、子女狀況；G、區(qū)域分布按購(gòu)買動(dòng)機(jī)細(xì)分●作用——根據(jù)以下購(gòu)買動(dòng)機(jī)的細(xì)分，可以了解客戶在購(gòu)買時(shí)的需求程度以及購(gòu)買能力的層次，也即經(jīng)濟(jì)背景，有助于判斷客戶購(gòu)買的意向性和購(gòu)買欲望的強(qiáng)弱，以便作出針對(duì)性的引導(dǎo)?！褓?gòu)買動(dòng)機(jī)細(xì)分：投資型客戶投資型客戶選擇房產(chǎn)投資作為其財(cái)富積累的方式，其目的主要是基于房產(chǎn)具有保值及升值潛力，投資風(fēng)險(xiǎn)較低（相對(duì)股票、外匯買賣等投資），會(huì)有相對(duì)穩(wěn)定、高額的投資回報(bào)（相對(duì)債券、銀行存款等投資）等特性。但是房產(chǎn)投資一次性投入較大，且投資周期較長(zhǎng)，對(duì)投資人的資金要求較高。投資型客戶往往有較強(qiáng)的資金實(shí)力，熟悉房產(chǎn)操作流程。社會(huì)閱歷豐富，有良好的判斷力及耐心。投資型客戶希望的是選擇有升值潛力的、投入盡可能少的，回報(bào)相對(duì)穩(wěn)定且多的物業(yè)。對(duì)于房產(chǎn)投資來(lái)說(shuō)，投資型客戶是以租金或再次賣售來(lái)獲取回報(bào)的。投資型客戶不是項(xiàng)目的實(shí)際使用者。B、自用型客戶自用型客戶是物業(yè)的真正使用者，他們關(guān)注物業(yè)的方方面面，即關(guān)注全部性能。這類客戶購(gòu)置房產(chǎn)非常理性，不會(huì)輕易下決定，他們會(huì)進(jìn)行多方比較，成交周期較長(zhǎng)。他們屬于想提高生活品質(zhì)的一類，除了房子本身以外，對(duì)小區(qū)的景觀、物業(yè)管理等都提出了很高的要求，但是對(duì)于真正滿意的房產(chǎn)，也會(huì)毫不猶豫的購(gòu)置，反悔的可能性較小。這部分客源，也就是本案的主力客源。C、投機(jī)型客戶投機(jī)型客戶不考慮單價(jià)、總價(jià)、面積；甚至不考慮投資回報(bào)率。他們只有少量的資金以供其支付定金。他們希望通過(guò)樓市的爆炒來(lái)達(dá)到其短期內(nèi)獲得暴利的目的。在項(xiàng)目二期的導(dǎo)入期、強(qiáng)銷期，這些投機(jī)型客戶對(duì)活躍現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，加速現(xiàn)場(chǎng)成交，炒熱項(xiàng)目?jī)r(jià)格都有一定的正面幫助。但如果到持續(xù)期，仍然存在的投機(jī)型客戶，因?yàn)橘Y金方面的壓力就會(huì)形成退房，使前期的部分銷售如同泡沫消失。給整個(gè)銷售工作帶來(lái)極大的負(fù)面影響。所以有效地控制現(xiàn)場(chǎng)投機(jī)型客戶的樓花炒作是十分有必要的，可以通過(guò)不斷變化的定金支付門檻來(lái)控制投機(jī)客的存在與比例。項(xiàng)目一期不適宜引進(jìn)該部分客源。按品牌認(rèn)知細(xì)分作用——根據(jù)以下品牌認(rèn)知的細(xì)分，可以了解客戶認(rèn)知產(chǎn)品的途徑和方式，以便有針對(duì)性的向意向客戶發(fā)布產(chǎn)品信息，提高產(chǎn)品認(rèn)知度。品牌認(rèn)知類型細(xì)分：A、報(bào)紙廣告和新聞；B、電視廣告和新聞；C、電臺(tái)廣告和新聞；D、熟人介紹；E、物業(yè)周邊居民；F、路牌；G、車體；H、路過(guò)；I、直銷……按理想產(chǎn)品細(xì)分作用——根據(jù)以下理想產(chǎn)品的細(xì)分，可以了解客戶心目中理想產(chǎn)品的具體標(biāo)準(zhǔn)以及得到理想產(chǎn)品的個(gè)性化購(gòu)買傾向，以便有針對(duì)性的引導(dǎo)客戶了解客戶的特性，縮短客戶理想產(chǎn)品和實(shí)際的差距，培養(yǎng)并建立客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度，促成成交。理想產(chǎn)品細(xì)分：A、戶型；B、配套；C、價(jià)格；D、地理位置；E、整體環(huán)境；F、交通；G、建筑形態(tài)；H、交屋標(biāo)準(zhǔn)；I、物業(yè)管理；J、付款方式；K、工程進(jìn)度……通過(guò)以上四種類型的客源細(xì)分，基本可以判斷客戶的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)背景，主力目標(biāo)客源的購(gòu)買特點(diǎn)以及對(duì)產(chǎn)品的滿意程度，進(jìn)而制定和實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。在各銷售期內(nèi)也可有針對(duì)的進(jìn)行客戶分析調(diào)整銷售策略。根據(jù)周邊市場(chǎng)需求和去化情況，購(gòu)置本案一期別墅的主力客源特征如下：按區(qū)域劃分：客源以來(lái)自淮安市區(qū)居多，約占到總量的60%以上，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)客源約有20%，外地客源10%左右，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源約占到10%。按年齡劃分：客源年齡層相對(duì)較高，一般在35-50歲之間。按收入劃分：定位于城市或城市邊緣中高收入階層；一般家庭年收入應(yīng)在6-10萬(wàn)元之間，月還款能力在3000元/平方米以上；且擁車比例較高。按職業(yè)劃分：客源職業(yè)多為企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)體私營(yíng)業(yè)主、外企公司高級(jí)白領(lǐng)、公務(wù)員以及其他中高收入人士。按客源心理劃分：客源心理一般追求居住條件的改善，完善的物業(yè)管理，優(yōu)美的社區(qū)景觀對(duì)他們吸引力較大，重視居住功能和住宅的附加價(jià)值、價(jià)格抗性較小。按購(gòu)買方式劃分：多數(shù)采用銀行按揭，客源一般資金準(zhǔn)備相對(duì)充足，還款能力較強(qiáng)。按購(gòu)買動(dòng)機(jī)劃分：自用85%，自住兼投資一五%由于目標(biāo)客源群的年齡、學(xué)歷及收入層面，他們多通過(guò)報(bào)紙、朋友介紹、電視等信息渠道獲取信息。尤其是朋友介紹，這類人群日常交際頻繁，交友層面廣泛，經(jīng)?；ネㄐ畔ⅲ泄餐脑掝}，表現(xiàn)欲強(qiáng)烈。本項(xiàng)目目標(biāo)客源群對(duì)理想產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、要求主要是對(duì)面積、單價(jià)、付款方式及今后的物業(yè)管理等指標(biāo)的要求；也就是說(shuō)像這樣一個(gè)高單價(jià)、高總價(jià)的項(xiàng)目，在面積確定的情況下，能否進(jìn)行有效的首付控制（客戶自備金）是項(xiàng)目的關(guān)鍵問(wèn)題，它會(huì)直接影響客戶是否選擇購(gòu)買本案。2、價(jià)格定位產(chǎn)品類型單價(jià)范圍平均單價(jià)總價(jià)控制獨(dú)棟別墅3000元/平方米3000元/平方米100萬(wàn)元雙拼別墅2350-2800元/平方米2600元/平方米52-67萬(wàn)元四聯(lián)別墅2一五0-2450元/平方米2300元/平方米40-47萬(wàn)元價(jià)格細(xì)分（1）雙拼別墅：區(qū)域單價(jià)范圍平均單價(jià)總價(jià)控制內(nèi)環(huán)2650-2800元/平方米2630元/平方米63-67萬(wàn)元中環(huán)2500-2600元/平方米2550元/平方米60-63萬(wàn)元外環(huán)2350-2450元/平方米2400元/平方米52-58萬(wàn)元（2）四聯(lián)別墅：區(qū)域單價(jià)范圍平均單價(jià)總價(jià)控制東北區(qū)2一五0-2250元/平方米2200元/平方米40-42萬(wàn)元西北區(qū)2300-2450元/平方米2350元/平方米43-47萬(wàn)元西南區(qū)2250-2400元/平方米2350元/平方米42-46萬(wàn)元3、產(chǎn)品定位（1）面積設(shè)定及配比綜觀淮安高檔住宅市場(chǎng)的整體情況及對(duì)本案競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析，建議一期別墅面積設(shè)定為：項(xiàng)目建筑面積配比獨(dú)棟別墅300-330平方米2%雙拼別墅220-240平方米65%四聯(lián)別墅一八0-190平方米33%（2）使用功能設(shè)定室外：設(shè)置一個(gè)室內(nèi)地下或半地下的車庫(kù)。一層：設(shè)有保姆房，保姆專用的衛(wèi)生間及工作間。220—240平方米的雙拼別墅采用中、西式雙廚房設(shè)計(jì)，三個(gè)衛(wèi)生間。底層可以配備一個(gè)客人房。二層：設(shè)有家庭活動(dòng)室，落地玻璃使室內(nèi)光線充足，景觀盡收眼底。三層：主臥配有衣帽間，儲(chǔ)藏室，書房，臥室采用低窗臺(tái)。每戶設(shè)有3個(gè)以上露臺(tái)，為業(yè)主提供充分的享受空間。4、規(guī)劃定位（1）總體布局建筑布局應(yīng)根據(jù)地塊的特征及周邊建筑的形態(tài)，合理布置。根據(jù)本地塊的特征及周邊建筑的形態(tài)，建議采用“統(tǒng)一小區(qū)——多個(gè)組團(tuán)——多個(gè)庭院”的三級(jí)規(guī)劃結(jié)構(gòu)，其中第一期規(guī)劃“中間雙拼別墅，邊角四聯(lián)別墅”的布局結(jié)構(gòu)，通過(guò)車行、步行以及景觀系統(tǒng)有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)。（2）設(shè)計(jì)風(fēng)格一期總體設(shè)計(jì)風(fēng)格以歐式別墅為藍(lán)本。規(guī)劃設(shè)計(jì)主要針對(duì)“核心家庭”度身定做，滿足別墅業(yè)主的自我實(shí)現(xiàn)的尊貴感和私密性的心理需求，力求達(dá)到私人生活領(lǐng)域與公共活動(dòng)空間的完美結(jié)合。建筑風(fēng)格融合濱水（大口子湖面）生活主題，體現(xiàn)現(xiàn)代歐式外觀設(shè)計(jì)風(fēng)格。通過(guò)舒緩的坡屋面、木材、紅磚、石材等不同顏色材料的對(duì)比，從而體現(xiàn)別墅的品質(zhì)特征，達(dá)到環(huán)境景觀與室內(nèi)空間融合的效果。別墅因勢(shì)利循、依坡勢(shì)、水勢(shì)而建，與周邊環(huán)境結(jié)合渾然天成。為滿足不同層面的需求，在統(tǒng)一的風(fēng)格下，發(fā)展各組團(tuán)的獨(dú)特個(gè)性。完善別墅內(nèi)部功能，使內(nèi)外分區(qū)、動(dòng)靜分區(qū)明確，強(qiáng)調(diào)起居空間的核心地位。不同的位置有不同的景觀，不同的景觀面對(duì)不同的庭院，不同個(gè)性的庭院產(chǎn)生不同的別墅類型，充分體現(xiàn)空間的異質(zhì)性。揉和自然家居型別墅的設(shè)計(jì)特色，將自然的清風(fēng)、寧?kù)o的水面和休閑、憩靜的浪漫氣質(zhì)融合到規(guī)劃設(shè)計(jì)中，展現(xiàn)和推廣一種融古典于現(xiàn)代氣息之中的全新水岸生活新模式。在路網(wǎng)布局、景觀設(shè)計(jì)、建筑走向等方面建議體現(xiàn)現(xiàn)代風(fēng)格靈活自由的特點(diǎn)，最大限度地達(dá)到人與自然、人與建筑、建筑與自然的多重融合。5、附加值建議（1）會(huì)所功能設(shè)定鑒予目前周邊生活配套設(shè)施較為齊全，本案會(huì)所配備以社區(qū)活動(dòng)中心為主旨，滿足業(yè)主的日常休閑、商務(wù)需求。會(huì)所配套設(shè)施內(nèi)容：◆便利超市、咖啡廳、中西餐館等日常生活設(shè)施；◆游泳池、健身房、壁球場(chǎng)、桌球室、乒乓室等中高檔健身活動(dòng)場(chǎng)所；◆美容中心、桑拿室、保健室、閱覽室等；◆家政服務(wù)、親子樂(lè)園、老年活動(dòng)室等；（2）建材基于本案定位于中高品質(zhì)別墅區(qū)，建議采用中高檔建材配套以體現(xiàn)高貴尊榮的生活品味，提升產(chǎn)品的附加值?！敉庥^：立面采用優(yōu)質(zhì)外墻涂料，底端飾以天然石材?！糸T窗：采用高級(jí)子母門，室內(nèi)設(shè)置落地式塑鋼玻璃推拉門，采用雙層中空玻璃。作為別墅所采用的塑鋼門窗建議配件用中外合資產(chǎn)品，窗建議不帶紗窗。◆廚衛(wèi)：墻面、地面為水泥沙漿粉刷，廚房預(yù)留灶臺(tái)、抽油煙機(jī)、熱水器、插座位置。衛(wèi)生間預(yù)留上下水管，管道采用PVC材科?！敉ㄑ赶到y(tǒng)：每戶預(yù)留兩門直線電話，客廳、臥室、書房?jī)?nèi)預(yù)留電話、電視插座，接入寬帶網(wǎng)絡(luò)。◆水電煤配套：每戶設(shè)置獨(dú)立的水、電、煤氣表，可以考慮三表出戶，各戶內(nèi)照明，空調(diào)、電話分別設(shè)有出線口，互不影響。小區(qū)采用雙回路供電，無(wú)須考慮停電。（3）物業(yè)管理電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：社區(qū)應(yīng)順應(yīng)時(shí)代及電腦科技要求，為足以鼎立21世紀(jì)的建筑群體之中，特設(shè)社區(qū)高智能化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。光纖入?yún)^(qū)，自建網(wǎng)站，專線連通英特網(wǎng)，超高速網(wǎng)絡(luò)布線，速度超過(guò)一般民用標(biāo)準(zhǔn)，網(wǎng)上電話、傳真。安保系統(tǒng)：小區(qū)主要入口設(shè)全天候管理服務(wù)臺(tái)，內(nèi)設(shè)安保中心，實(shí)行24小時(shí)保安巡視；執(zhí)行人員及車輛管制，確保小區(qū)內(nèi)的基本安全維護(hù)。周邊圍墻設(shè)有分段感應(yīng)探測(cè)器，任何人越墻都會(huì)觸動(dòng)警報(bào)，保安中心立即發(fā)出預(yù)警信號(hào)；每戶預(yù)留的接口可將防盜信號(hào)直接與中心控制室連接。如住戶裝設(shè)門窗報(bào)警系統(tǒng)后，門、窗被非正常開啟時(shí)，安保中心可立即收到信號(hào)，保安人員會(huì)及時(shí)出警或通知公安部門；刷卡式車庫(kù)門禁設(shè)在地下車庫(kù)的雙向路口，無(wú)卡車輛禁止出入；建立24小時(shí)的安保制度，安裝紅外線探測(cè)器、錄相監(jiān)控、可視對(duì)講設(shè)置到位，室內(nèi)配備防火、防盜、煤氣報(bào)警系統(tǒng)?！敉＼噲?chǎng)所:實(shí)行人車分道規(guī)劃，確保小區(qū)環(huán)境的安寧，提高享受中庭綠地的安全性。為提高住戶身份及便于小區(qū)停車的管理，另備有訪客專用停車位，讓住戶既尊榮又體面?！衾幚?小區(qū)內(nèi)設(shè)垃圾集中箱房，并于固定時(shí)段定點(diǎn)收集、定時(shí)處理，給小區(qū)帶來(lái)一個(gè)潔凈、清新的空間。園藝管理:四季植物養(yǎng)護(hù)、整修；公共綠地除草；別墅代為庭園管理；水面清潔維護(hù)◆清潔管理：各戶垃圾定時(shí)定點(diǎn)收集；公共部位的清潔；各級(jí)道路的清潔◆特殊服務(wù)管理：代聘鐘點(diǎn)保姆；代收、代寄信件、雜志、書報(bào)；代訂飯店、車票；代租售業(yè)務(wù)；室內(nèi)裝修業(yè)務(wù)；花卉、植物租售業(yè)務(wù)行政管理定期召開業(yè)主會(huì)議，建立良好溝通渠道；小區(qū)內(nèi)部信息電腦化管理存檔，控制及監(jiān)察各項(xiàng)公共設(shè)施◆設(shè)備管理按時(shí)維護(hù)保養(yǎng)公用機(jī)電設(shè)備，確保雙回路供電系統(tǒng)；提供24小時(shí)基本維修、工匠服務(wù)

營(yíng)銷推廣篇一、產(chǎn)品定位1、項(xiàng)目總定位：一個(gè)淮安前所未有的高檔歐式純別墅社區(qū)——位居缽池山公園景觀第一排，打造淮安高檔別墅新紀(jì)元——?dú)W式別墅，國(guó)際景觀——高尚社區(qū)：名門大戶，奢華尊貴，世代相傳2、消費(fèi)對(duì)象定位：淮安企事業(yè)主的居家夢(mèng)想之國(guó)——淮安的企事業(yè)主階層，包括私企老板、國(guó)家政府、行政機(jī)構(gòu)和企業(yè)單位高級(jí)管理人員等——攻擊的心理層面：?jiǎn)酒鹑藗儗?duì)真正高尚生活以及別墅生活的深切向往——攻擊的方式：全新的感觀刺激、全新的空間震撼、尊崇內(nèi)心的極大滿足二、營(yíng)銷主題1、案名推薦世襲領(lǐng)地——大戶風(fēng)范、菁英氣度、歐式宮廷和貴族的奢華，成功者充滿享受的人生大隱于世的閑淡和睿智，傲視群雄的大將風(fēng)范，世代相傳的名門豪宅和上流生活。世界山莊——新興的大規(guī)模社區(qū)，完全的國(guó)際高尚生活，博采經(jīng)典的創(chuàng)新之作，塑造一個(gè)心目中的美麗國(guó)度，構(gòu)筑甜美的居家之夢(mèng)。歐風(fēng)華都、華麗名邸——完全立足于社區(qū)規(guī)劃中對(duì)建筑風(fēng)格和園林風(fēng)格的營(yíng)造，充分體現(xiàn)規(guī)劃特色,一塊親自然的風(fēng)水寶地。2、推廣總精神：——一座經(jīng)典的別墅之城，一個(gè)眾人心目中翹首期盼的居家之夢(mèng),——一個(gè)世代相傳的尊貴私有王國(guó)3、推廣主口號(hào)：典藏歐洲，尊貴相傳三、營(yíng)銷總策略1、長(zhǎng)期蓄勢(shì)、短期引爆——蓄勢(shì)高峽，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的蓄水，積聚客戶，集聚人氣；通過(guò)樣板段、實(shí)品屋的誘導(dǎo)，直接刺激買氣；2、虛實(shí)結(jié)合，組團(tuán)推廣——虛的公關(guān)造勢(shì)、版塊炒作，最大限度吸引眼球；實(shí)的樣板、環(huán)境、價(jià)格，直接拉動(dòng)買氣；——組團(tuán)推出，階段殲滅，價(jià)格逐級(jí)提升。3、整合營(yíng)銷、全線攻擊整合市場(chǎng)推廣攻擊體系：﹡示范攻擊階段：沒(méi)有現(xiàn)房怎么辦，樣板段，樣板間，眼見(jiàn)為實(shí)是最好的銷售注解，第一時(shí)間讓買家感受實(shí)景的魅力讓買家看到未來(lái)的希望﹡組團(tuán)攻擊階段：將所有房源結(jié)合周邊景觀，分隔成八大組團(tuán)，并以歐洲國(guó)家、名城冠名：萊茵清境浪漫巴黎絢麗荷蘭羅馬宮廷陽(yáng)光威尼斯藝術(shù)康橋英國(guó)莊園挪威森林﹡小區(qū)攻擊階段：坡地、水榭、綠樹、會(huì)所….日子原來(lái)可以這樣過(guò)﹡社區(qū)攻擊階段：圣誕節(jié)、元旦、新年…每一個(gè)平常的日子、每一個(gè)不平常的記憶﹡品牌攻擊階段：５點(diǎn)1線整合包裝攻擊體系５點(diǎn)：﹡現(xiàn)場(chǎng)包裝：目標(biāo)群在哪里，如何才能使之到現(xiàn)場(chǎng)我們的責(zé)任是打開消費(fèi)者到樓盤的通路﹡賣場(chǎng)包裝：如何才能讓現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)群變?yōu)榭蛻羧绾卧谡故局行木湍茏尶蛻艨吹较Ｍ~樣板間通路包裝：如何才能激發(fā)買家的購(gòu)買欲望小段過(guò)程，可能是一生心動(dòng)的歷程﹡媒介推廣：選擇你和選擇別人有什么不同在眾多的廣告之中，讓客戶關(guān)注到你的不同﹡外賣場(chǎng)包裝：還有更多的目標(biāo)嗎打到人流量最大的地方去，讓終端目標(biāo)群接觸到樓盤1線﹡銷售動(dòng)線現(xiàn)場(chǎng)及樣板間所有的銷售動(dòng)線四、一期入市策略1、入市整盤概念整體推盤周期預(yù)計(jì)在1年左右?？紤]到大時(shí)間跨度內(nèi)資源的差異性和物業(yè)的復(fù)雜性，一期的成功與否將直接影響整盤運(yùn)作。根據(jù)我公司的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)樓盤品牌長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)作一方面會(huì)形成穩(wěn)定的品牌形象，一方面客觀上對(duì)市場(chǎng)的刺激度會(huì)下降。我們針對(duì)一期物業(yè)分開盤前和開盤后提出如下入市策略：一期提出社區(qū)各種物業(yè)類型，以整盤概念推出，然后按照各自區(qū)域位置和實(shí)際銷售情況的需要，劃分形成各個(gè)及景觀與物業(yè)為一體的各式組團(tuán)。形成一個(gè)統(tǒng)一形象＋各個(gè)組團(tuán)多期開發(fā)的運(yùn)作模式，即：先期以統(tǒng)一的概念推出，便于樹立樓盤的品牌實(shí)際銷售和開發(fā)過(guò)程中，可考慮通過(guò)各個(gè)命名組團(tuán)的導(dǎo)入讓各銷售階段鮮活生動(dòng)2、入市時(shí)機(jī)2003年10—11月即可露面，但正式開盤日必須等到樣板段、實(shí)品屋完成后再定，寧可后發(fā)，再求先至。3、營(yíng)銷傳播建議本案在特別的地點(diǎn)、特別的時(shí)機(jī)，以特別的物業(yè)形態(tài)引爆樓市，必須輔以特別的手段和方式三大“戰(zhàn)役”，環(huán)環(huán)逼近欲有驚濤之澎湃，必先蓄勢(shì)于高峽第一階段：筑夢(mèng)一個(gè)與眾不同的入市一種全新的尊貴生活體驗(yàn)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：什么是令人向往的歐式貴族生活，什么是貴族世代相傳的名門大宅——世襲領(lǐng)地——滿足你向往的歐洲名流大戶生活炒作開發(fā)區(qū)和缽池山公園版塊，肯定地說(shuō)明該地段完全符合國(guó)際豪宅別墅的擇地要求說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)，（大戶型的奢侈度和舒適度，藝術(shù)會(huì)所的生活品味和文化底蘊(yùn)，絕色園林的精雕細(xì)琢……）堅(jiān)定消費(fèi)者“筑夢(mèng)”信心以上只為樹立產(chǎn)品入市形象，爭(zhēng)取市場(chǎng)“制高點(diǎn)”。第二階段：蓄勢(shì)待發(fā)完整的產(chǎn)品概念導(dǎo)入獨(dú)特的產(chǎn)品公開亮相戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：1、產(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，樹立產(chǎn)品形象2、引起消費(fèi)者的廣泛參與、關(guān)注，讓他們接受全新的別墅和豪門生活概念3、產(chǎn)品公開亮相，預(yù)開盤開始第三階段：驚爆開盤排山倒海般的公開面市戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：集中兵力，大量密集的產(chǎn)品宣傳突然爆發(fā)，促成集中成交，形成“火爆開盤”經(jīng)過(guò)前階段的銷售積累，制造出“開盤即封盤“的熱銷場(chǎng)面。軟硬結(jié)合、文武雙做、高低空兼顧，進(jìn)行新一輪的銷售預(yù)定，于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊前奠定勝果五、各階段運(yùn)作思路針對(duì)以上提出的“三階段”整體運(yùn)做構(gòu)架，各階段有如下操作思路：第一階段：筑夢(mèng)一個(gè)與眾不同的入市一種全新的激情生活體驗(yàn)時(shí)間分期：二個(gè)月（初步定于2003年10月開始）運(yùn)作思路：不炒住宅，先炒板塊不做產(chǎn)品，先做品牌不賣房子，先賣生活制造夢(mèng)想，制造需求運(yùn)作手段：戶外定點(diǎn)看板：確立項(xiàng)目的品質(zhì)感，預(yù)告項(xiàng)目的各項(xiàng)信息通過(guò)各種軟性新聞炒作，并結(jié)合缽池山等市政熱點(diǎn)進(jìn)行板塊和生活方式炒作。導(dǎo)出淮安地區(qū)高檔住宅開發(fā)理念。準(zhǔn)備各種銷售道具（模型、樓書、DM、房型圖冊(cè)、戶外、戶內(nèi)燈箱、戶外引導(dǎo)、收集DM、DS派發(fā)名單，確定景觀設(shè)計(jì)方案、確定樣板房和售樓處裝璜方案等）準(zhǔn)備電視片和電視專欄的拍攝和開辦活動(dòng)第二階段：蓄勢(shì)待發(fā)完整的產(chǎn)品概念導(dǎo)入獨(dú)特的產(chǎn)品公開亮相戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：時(shí)間分期：2003年12月運(yùn)作思路：◆采取多種形式與消費(fèi)者雙向溝通，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念（國(guó)際生活；大戶型＝奢侈空間＝業(yè)主的面子觀和優(yōu)越感；舒適度＝私密性；藝術(shù)會(huì)所＝上流生活和文化底蘊(yùn)）◆樹立“淮安首席/名門大戶/尊容生活”的產(chǎn)品形象，積蓄消費(fèi)欲望，最終引發(fā)本案的預(yù)約認(rèn)購(gòu)活動(dòng)運(yùn)作方式：（1）在主流媒體上發(fā)布軟硬廣告，輔以戶外廣告等媒體，與消費(fèi)者雙向式溝通；訴求“的理念，引導(dǎo)客戶，倡導(dǎo)真正的高尚居住生活。（2）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的工程進(jìn)度，樣板段的推進(jìn)，示范環(huán)境，示范生活。（3）進(jìn)行客戶積累；同時(shí)對(duì)意向客戶邀約或贈(zèng)送VIP卡，預(yù)約開盤時(shí)“優(yōu)先選房”。（4）創(chuàng)辦“名流VS品位生活“電視訪談專欄，并播放本案的電視專題片（5）以“名車·名酒·名宅·名流”的盛大聚會(huì)，引發(fā)本案的預(yù)開盤第三階段：驚爆開盤排山倒海的公開面市強(qiáng)銷時(shí)間分期：一個(gè)月左右運(yùn)作思路：大手筆讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大急攻快打，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)運(yùn)作手法：經(jīng)過(guò)前面幾個(gè)月的蓄勢(shì)，必須有一個(gè)大的手筆才能將能量發(fā)揮最大。建議采用淮安未出現(xiàn)的創(chuàng)新手法，如：開盤SP優(yōu)惠活動(dòng)，營(yíng)造第一組團(tuán)攻擊波。開盤即“開園大典”：政府、開發(fā)商、企業(yè)老總、記者等隆重出席；開盤即封盤，制造本案火爆熱銷的市場(chǎng)狀況。（4）聯(lián)系淮陰中學(xué)，為業(yè)主提供子女入學(xué)的方便通道，或者請(qǐng)?jiān)撔＝處煘闃I(yè)主子女定期輔導(dǎo)，活動(dòng)和廣告提出“優(yōu)等生活＝優(yōu)等生”的主題。六、媒體運(yùn)作思路（1）媒體組合戰(zhàn)略主線－－報(bào)紙、電視輔線－－車體，戶外導(dǎo)示，單片投遞等多種方式報(bào)紙媒體報(bào)紙具有信息量大、及時(shí)的特點(diǎn)，是房地產(chǎn)傳統(tǒng)媒體，因此還作為主媒體。充分運(yùn)用電視媒體電視具有形象直觀、到達(dá)率高、形式豐富的特點(diǎn)，因此在本案的操作中可以作為報(bào)紙媒體的補(bǔ)充。在品牌宣傳、形象展示上發(fā)揮作用。另外，利用電視媒體的新聞欄目，進(jìn)行多輪新聞報(bào)道和炒作，對(duì)銷售促進(jìn)有較大的作用。戶外媒體戶外媒體在信息的發(fā)布上具有時(shí)間長(zhǎng)、受眾多、渲染氣氛的特點(diǎn)。比如車體、看板、燈箱、橫幅、刀旗：在開盤時(shí)以及進(jìn)行大型活動(dòng)時(shí)，主要路段懸掛橫幅、刀旗可以快速的發(fā)布信息、營(yíng)造氣氛其他媒體根據(jù)實(shí)際情況可以添加廣播、聲訊電話等作為輔助媒體。（2）投放力度原則：開盤期間－－集中兵力，急攻快打強(qiáng)銷期間－－保證頻率，根據(jù)房源形成節(jié)奏化進(jìn)攻持續(xù)期間－－降低頻率，以保證持續(xù)溝通為前提在整個(gè)的運(yùn)做過(guò)程中，應(yīng)保證頻率，以便始終保持與消費(fèi)者的溝通。但“全部用力等于全不用力”，應(yīng)該集中兵力于一些重要的節(jié)點(diǎn)，集中投放，媒體的綜合運(yùn)用、篇幅都應(yīng)該力度較大；而普通時(shí)段則可采用單一媒體、低頻率運(yùn)作的策略，只要保證持續(xù)形象展示即可。七、銷售策略1、銷售模式主模式：―改良型團(tuán)隊(duì)銷售模式模式流程：團(tuán)隊(duì)銷售方式適應(yīng)規(guī)模大、房?jī)r(jià)中至偏高、開發(fā)商有一定實(shí)力，而本案三個(gè)條件皆具備。A 利用團(tuán)隊(duì)銷售方式的規(guī)范性、有序性、協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)戰(zhàn)斗力。B 利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，便于快速成交。C 團(tuán)隊(duì)銷售模式可在短時(shí)間內(nèi)快速培訓(xùn)銷售員，提高業(yè)務(wù)水平。D 利用團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一說(shuō)詞，發(fā)揮本案特有的有勢(shì)，掩蓋現(xiàn)有的部分缺點(diǎn)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。輔助模式：――SP推廣模式方式：利用現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)，如“紅藍(lán)籌計(jì)劃”優(yōu)點(diǎn)：1、創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛，形成購(gòu)買沖動(dòng)。2、吸引高層次購(gòu)買群，在一定時(shí)間界限內(nèi)逼定購(gòu)買。3、發(fā)掘老客戶潛力，帶動(dòng)新客戶。2、銷售控制由于本案周期較長(zhǎng)，物業(yè)類型多樣，房型資源分布差別較大，為保證推案的價(jià)格實(shí)現(xiàn)和速度，建議采取如下原則：房源一期一期分批推出，組團(tuán)去化，分期集中銷售分階段進(jìn)行去化率分析，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)開盤之初以速度為主要追求目標(biāo)，目的在于引起市場(chǎng)轟動(dòng)以及快速回籠資金。在確立市場(chǎng)地位之后，目標(biāo)應(yīng)該轉(zhuǎn)向追求“速度與利潤(rùn)的最佳結(jié)合點(diǎn)”上合理控制銷售速度，速度快的房型堅(jiān)決提價(jià)。根據(jù)銷售速度，決定價(jià)格提升的范圍和結(jié)構(gòu)，增大好房源與差房源的價(jià)差，爭(zhēng)取均衡去化及利潤(rùn)最大。一期第一波推出后，銷售超過(guò)70%，即迅速加推第二波。八、銷售道具建議（1）模型：建議制作系列模型－－樓盤整體模型、房型布置模型樓盤整體模型：表現(xiàn)本案的全盤概念，應(yīng)該具有相當(dāng)?shù)捏w量，以顯示本案7萬(wàn)平方米占地的恢弘氣勢(shì)。其中突出表現(xiàn)水景、綠化、小景等資源，社區(qū)內(nèi)高低錯(cuò)落的丘坡以及翠谷溪流，運(yùn)用光電等技術(shù)表現(xiàn)樓盤的立面效果。房型布置模型：立體的房型布置模型有利于直觀的突出本案各種物業(yè)的房型特點(diǎn)。（2）設(shè)備陳列：建議將本案將要使用的部分設(shè)備比如建材、智能化設(shè)備等元件設(shè)置櫥窗進(jìn)行陳列展示，配合說(shuō)明文字起到直觀銷售效果。（3）樣板段及樣板房：樣板房應(yīng)充分顯示房間功能，如預(yù)先設(shè)置的家用電器擺位、智能化功能模擬演示等等。充分注意細(xì)節(jié)修飾。（4）智能化演示：本案將大量運(yùn)用智能化設(shè)備，為了使大眾接受必須有直觀的演示系統(tǒng)。好的智能化演示可以充分的提升樓盤形象。（5）景觀效果圖與建筑立面圖：表現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃與綠化設(shè)計(jì)、小區(qū)總體立面效果；建議部分效果采用手繪。（6）房型配置圖：用于銷平銷海等印刷品上，了解房型情況和面積，增加美感。（7）樓書和銷平銷海：樓書針對(duì)有望客戶及已購(gòu)客戶開發(fā)，展現(xiàn)形象，細(xì)說(shuō)產(chǎn)品。銷平用于寄發(fā)，銷海用于定點(diǎn)派發(fā)，也可作為現(xiàn)場(chǎng)工具。（8）手提袋：表示案名及產(chǎn)品樓盤形象，方便客戶收取資料，用于現(xiàn)場(chǎng)和房展會(huì)。（9）路牌、橫幅：在現(xiàn)場(chǎng)及周邊主要道路，方便客戶尋找。（10）燈箱：分室內(nèi)和戶外兩種，置于現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)部或外部，周邊主要道路口等處。（11）展板：現(xiàn)場(chǎng)售樓處和展銷會(huì)展板兩種，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)說(shuō)，配合（12）演示VCD：利用三維技術(shù)演示樓盤情況廣東韶鋼海工新材料有限公司文件海工公司〔20**〕29號(hào)關(guān)于印發(fā)《公司相關(guān)業(yè)務(wù)工作指引》的通知各部門：為進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部管理，規(guī)范相關(guān)工作，結(jié)合實(shí)際情況，公司組織制訂了《公司相關(guān)業(yè)務(wù)工作指引》，請(qǐng)大家遵照?qǐng)?zhí)行。特此通知。附件：1.財(cái)務(wù)工作指引2.采購(gòu)工作指引3.銷售工作指引4.銷售開單、倉(cāng)儲(chǔ)物流管理及統(tǒng)計(jì)工作指引5.信息、價(jià)格、客戶管理及內(nèi)控管理工作指引（此頁(yè)無(wú)正文）二○一四年五月七日主題詞：工作指引△通知抄送：公司領(lǐng)導(dǎo)，存檔（1）。海工公司辦公室20**年5月7日印發(fā)附件1：財(cái)務(wù)工作指引一、目的為規(guī)范公司的財(cái)務(wù)管理程序，提高工作效率，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，保證資金安全，有效配合公司業(yè)務(wù)運(yùn)行與發(fā)展。二、范圍公司實(shí)際發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。三、職責(zé)（一）進(jìn)行會(huì)計(jì)核算；（二）實(shí)行會(huì)計(jì)監(jiān)督；（三）及時(shí)提供真實(shí)可靠的會(huì)計(jì)信息；（四）積極參與經(jīng)營(yíng)管理，提高經(jīng)濟(jì)效益。四、工作程序（一）總則

1.會(huì)計(jì)年度自公歷1月1日起至12月31日止。2.會(huì)計(jì)核算以公司發(fā)生的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)為對(duì)象，記錄和反映公司本身的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。3.會(huì)計(jì)核算劃分會(huì)計(jì)期間，分期結(jié)算和編制會(huì)計(jì)報(bào)表。會(huì)計(jì)期間分為年度、半年度、季度和月度。月度按公歷上月26日起到本月25日訖為一個(gè)會(huì)計(jì)期。4.會(huì)計(jì)核算按照規(guī)定的會(huì)計(jì)處理方法進(jìn)行，會(huì)計(jì)指標(biāo)口徑一致、相互可比。5.會(huì)計(jì)核算及時(shí)進(jìn)行。6.會(huì)計(jì)記錄和會(huì)計(jì)報(bào)表清晰明了，便于理解和利用。7.會(huì)計(jì)核算以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)。8.收入與其相關(guān)的成本、費(fèi)用相互配比。9.會(huì)計(jì)核算遵循謹(jǐn)慎原則的要求，合理核算可能發(fā)生的損失和費(fèi)用。10.各項(xiàng)財(cái)產(chǎn)物資按取得時(shí)的實(shí)際成本計(jì)價(jià)。11.財(cái)務(wù)報(bào)告全面反映公司的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果。對(duì)于重要的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，單獨(dú)反映。

（二）各崗位工作流程1.出納工作流程（1）收款①不定時(shí)通過(guò)網(wǎng)銀查詢系統(tǒng)查看公司賬戶到款情況，貼到公司Q群里，然后填寫到款通知書，業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)后再錄入購(gòu)銷平臺(tái)系統(tǒng)中的客戶到款中。②收到支票需填寫進(jìn)賬單并前往銀行入賬。收到銀行承兌匯票需開制驗(yàn)票證明前往銀行查驗(yàn)票據(jù)的真實(shí)性。收到的商承，銀承，支票要做臺(tái)賬，業(yè)務(wù)員在臺(tái)賬本上簽名確認(rèn)，并驗(yàn)票真實(shí)無(wú)誤后，方錄入購(gòu)銷平臺(tái)系統(tǒng)。商承、銀承需要按票面信息，進(jìn)行明細(xì)登記，實(shí)時(shí)更新，并提報(bào)給財(cái)務(wù)總監(jiān)和副總經(jīng)理。③收到的銀承需要由客人承擔(dān)到期貼息的，要填制費(fèi)用單，費(fèi)用單要注明開票時(shí)間，到期日，貼息天數(shù)，貼息利率，票面金額以及貼息金額，做完費(fèi)用單需制單員，業(yè)務(wù)員，部門負(fù)責(zé)人以及公司領(lǐng)導(dǎo)簽名確認(rèn)再錄入購(gòu)銷平臺(tái)系統(tǒng)。（2）付款①日常費(fèi)用報(bào)銷審核會(huì)計(jì)崗傳來(lái)的現(xiàn)金付款憑證金額與原始憑證一致—→檢查并督促領(lǐng)款人簽名—→根據(jù)記賬憑證金額付款—→在原始憑證上加蓋“現(xiàn)金付訖”圖章—→登記現(xiàn)金流水賬—→將記賬憑證及時(shí)還交會(huì)計(jì)崗②日常性業(yè)務(wù)款項(xiàng)根據(jù)付款審批單—→開具支票（匯票、電匯）—→登記支票使用登記本注：A.開出的支票應(yīng)填寫完整，禁止簽發(fā)空白金額、空白收款單位的支票。B.開出的支票（匯票、電匯）收款單位名稱應(yīng)與合同、發(fā)票一致。C.每日下午5點(diǎn)前完成當(dāng)日的付款（電匯，商承，銀承），經(jīng)審批后調(diào)節(jié)各銀行賬戶存款。銀承需背書后復(fù)印3份，2份交予收款公司，1份交予會(huì)計(jì)做賬。D.對(duì)于采購(gòu)貨款，資金支出后，需同時(shí)在購(gòu)銷平臺(tái)的采購(gòu)付款模塊錄入付款信息。③工資的發(fā)放根據(jù)辦公室提交的經(jīng)審批過(guò)的工資表填制工資明細(xì)表，然后在代發(fā)工資系統(tǒng)里生成電子檔，放入U(xiǎn)盤，打印電子檔文件并加蓋預(yù)留印鑒，填一張對(duì)應(yīng)工資總金額的支票前往公司基本戶開戶行進(jìn)行發(fā)放。④每日去銀行收取銀行結(jié)算憑證交予會(huì)計(jì)人員，憑證不齊全的,向銀行工作人員申請(qǐng)補(bǔ)制；每日核對(duì)銀行日記賬的金額與銀行網(wǎng)銀金額，月末需與銀行對(duì)賬，做余額調(diào)節(jié)表，并在財(cái)務(wù)K3系統(tǒng)里查詢銀行存款余額，與出納日記賬核對(duì)。2.稅務(wù)、開票工作流程（1）開具發(fā)票：根據(jù)業(yè)務(wù)開票需求，核對(duì)購(gòu)銷平臺(tái)中該客人該批次的貨款結(jié)算金額是否一致，并配上開單組交來(lái)的提貨單紅聯(lián)，在開票系統(tǒng)中開具發(fā)票，并登記發(fā)票登記簿，打印發(fā)票登記簿給業(yè)務(wù)員簽收；撕掉邊角、整理發(fā)票記賬聯(lián)及紅單給會(huì)計(jì)做賬。次月初，統(tǒng)計(jì)出銷售系統(tǒng)已發(fā)貨但沒(méi)開發(fā)票的明細(xì)給會(huì)計(jì)做賬及進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。（2）認(rèn)證增值稅專用發(fā)票：每月月末攜帶當(dāng)月應(yīng)抵扣的運(yùn)輸費(fèi)用發(fā)票抵扣聯(lián)到國(guó)稅辦事大廳掃描發(fā)票，其余專用發(fā)票抵扣聯(lián)在本公司專用掃描儀上自行掃描即可。掃描認(rèn)證成功后，在國(guó)稅網(wǎng)站打印認(rèn)證結(jié)果，在開票系統(tǒng)中打印增值稅專用發(fā)票及普通發(fā)票的匯總表和明細(xì)表，并協(xié)助會(huì)計(jì)核對(duì)當(dāng)月財(cái)務(wù)k3系統(tǒng)中增值稅銷項(xiàng)稅額和進(jìn)項(xiàng)稅額是否與開票系統(tǒng)中的銷項(xiàng)及掃描認(rèn)證的進(jìn)項(xiàng)稅額完全一致。（3）稅控開票系統(tǒng)抄稅：在開票軟件進(jìn)行操作，于每月初一五日前（一般是1日）將上月所屬期的開票數(shù)據(jù)抄到IC卡中。（4）報(bào)稅：將稅控開票系統(tǒng)抄至IC卡中開票數(shù)據(jù)報(bào)送至稅務(wù)機(jī)關(guān)。進(jìn)入“易稅門戶——網(wǎng)上抄報(bào)稅系統(tǒng)”，選擇“網(wǎng)上抄報(bào)稅>>抄報(bào)稅管理>>網(wǎng)上抄稅”或單擊步驟一[網(wǎng)上抄稅]按鈕，出現(xiàn)一個(gè)對(duì)話框，要求確認(rèn)是否插入了IC卡，是否要進(jìn)行網(wǎng)上抄稅操作。單擊[確定]按鈕，進(jìn)行網(wǎng)上抄稅。（5）月度納稅申報(bào)：①報(bào)稅前期工作：在申報(bào)期內(nèi)對(duì)需繳納的各種稅款進(jìn)行準(zhǔn)確計(jì)算，列出需繳納各稅種的正確稅款，對(duì)需繳納的稅款填寫用款及費(fèi)用報(bào)銷單，并經(jīng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)。②報(bào)稅過(guò)程中工作：A.申報(bào)國(guó)稅（稅種為增值稅）生成申報(bào)文件：做法是通過(guò)“企業(yè)電子報(bào)稅管理軟件”生成申報(bào)文件。網(wǎng)上申報(bào)并繳稅：首先登錄到網(wǎng)上辦稅服務(wù)大x/，進(jìn)入“申報(bào)征收”模塊，在頁(yè)面左側(cè)“一般納稅人增值稅申報(bào)”下方的按鈕【進(jìn)入申報(bào)】，上傳申報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行申報(bào)并扣繳稅款。網(wǎng)上返寫監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)（即“清卡”）：通過(guò)“易稅門戶——網(wǎng)上抄報(bào)稅系統(tǒng)”，選擇“網(wǎng)上抄報(bào)稅>>抄報(bào)稅管理>>清卡”或單擊步驟三[清卡]按鈕，單擊[確定]按鈕，進(jìn)行返寫監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)。B.申報(bào)地稅（個(gè)人所得稅申報(bào)表、綜合申報(bào)表（堤圍費(fèi)、印花稅、教育費(fèi)附加）、社保申報(bào)）：每月一五號(hào)前在地稅網(wǎng)站上進(jìn)行網(wǎng)上申報(bào)并繳納稅款。（6）季度納稅申報(bào)：每季度終了的次月一五號(hào)前在國(guó)稅報(bào)稅網(wǎng)站申報(bào)季度企業(yè)所得稅。注意事項(xiàng)：以上稅種如無(wú)應(yīng)繳的稅款，也應(yīng)按時(shí)在申報(bào)期內(nèi)進(jìn)行零申報(bào)。（7）年度申報(bào)：每年5月31日前，按國(guó)稅局要求，在廣東省國(guó)稅網(wǎng)站完成上年企業(yè)所得稅匯算清繳網(wǎng)上申報(bào)工作。每年1月一五日—2月28日，要將上年度綜合納稅申報(bào)表、年度資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、個(gè)人所稅申報(bào)表等紙質(zhì)報(bào)表報(bào)送到地稅前臺(tái)，完成地稅年度申報(bào)。每年3月31日前，要在地稅網(wǎng)站上完成上年年收入12萬(wàn)以上的員工的個(gè)人所得稅申報(bào)工作。（8）發(fā)票的領(lǐng)購(gòu):在防偽開票系統(tǒng)中導(dǎo)出及打印當(dāng)批銷項(xiàng)發(fā)票列表，并加蓋公章，帶上發(fā)票領(lǐng)購(gòu)簿到國(guó)稅排隊(duì)取號(hào)購(gòu)買發(fā)票。（9）月末負(fù)責(zé)裝訂每月業(yè)務(wù)員提交的收貨證明，并整理成冊(cè)后歸檔。3.會(huì)計(jì)工作流程（1）各類單據(jù)的審核一切資金的收付均需要通過(guò)財(cái)務(wù)部。所有資金的支付都需要填寫“付款申請(qǐng)單”或“費(fèi)用報(bào)銷單”，交部門負(fù)責(zé)人簽字并送財(cái)務(wù)部審核后，總經(jīng)理、副總經(jīng)理及財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)后方可付款。會(huì)計(jì)審核具體內(nèi)容如下：①發(fā)票的審核：審核發(fā)票的合法性，發(fā)票必須蓋有出票單位的發(fā)票專用章才有效，發(fā)票金額如有涂改必須要求出票單位重開。會(huì)計(jì)人員可上網(wǎng)查詢發(fā)票真?zhèn)位驋呙瓒S碼驗(yàn)證。②收據(jù)的開具及審核：收據(jù)上注明收款日期，公司名稱及貨款項(xiàng)目，大小寫金額保持一致，收款人與交款人簽字，收據(jù)不允許有涂改。出納簽字蓋現(xiàn)金收訖章后，會(huì)計(jì)進(jìn)行賬務(wù)處理。③費(fèi)用報(bào)銷單的審核：填寫的費(fèi)用報(bào)銷單不允許有涂改，填寫報(bào)銷部門、報(bào)銷日期、報(bào)銷人及證明人并有相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字，檢查報(bào)銷單填寫的大小寫金額有無(wú)錯(cuò)誤，填寫金額與后附發(fā)票金額是否一致，附件數(shù)是否一致，所附發(fā)票是否真實(shí)、有效，發(fā)票中的開票品名是否與實(shí)際一致，原則上當(dāng)年的發(fā)票要在當(dāng)年報(bào)銷，每年3月份就不能再報(bào)上年的發(fā)票了。購(gòu)買各種消耗物料及辦公用品需入庫(kù)，報(bào)銷時(shí)入庫(kù)單、送貨清單與發(fā)票一起粘貼，入庫(kù)單的金額與發(fā)票金額保持一致。各種消耗用品的采購(gòu)必須填寫采購(gòu)申請(qǐng)單，審核報(bào)銷單時(shí)需與采購(gòu)申請(qǐng)單對(duì)照，無(wú)采購(gòu)申請(qǐng)的不予報(bào)銷。④付款申請(qǐng)單的審核：付款單主要包括庫(kù)存商品采購(gòu)付款、運(yùn)費(fèi)及倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)付款、辦公用品采購(gòu)付款、購(gòu)買固定資產(chǎn)付款、工資發(fā)放等等。資金支付單上必須填寫清楚公司名稱、開戶行、賬號(hào)、轉(zhuǎn)賬、電匯或者現(xiàn)金支付、大小寫金額是否一致，申請(qǐng)人的簽字，注明付款用途，填寫付款申請(qǐng)單不允許有涂改。付款單上的公司名稱與會(huì)計(jì)掛賬名稱及出具發(fā)票的名稱三方必須一致，否則不予付款，除庫(kù)存商品采購(gòu)?fù)庠瓌t上無(wú)發(fā)票不付款。⑤借款單的審核：由于工作需要借用備用金時(shí)，借款人應(yīng)填寫借款申請(qǐng)單，會(huì)計(jì)審核借款人是否還有借款沒(méi)有還清，原則上前款不清后款不借，且借款金額不得超過(guò)借款人一個(gè)月工資，借款單上應(yīng)注明借款事由，還款時(shí)間，經(jīng)總經(jīng)理、副總經(jīng)理及財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)后，到財(cái)務(wù)部出納處支取現(xiàn)金。出納付款后在報(bào)銷單上加蓋付訖章，會(huì)計(jì)進(jìn)行賬務(wù)處理。備用金每半年清理對(duì)賬一次，以監(jiān)督資金使用情況和保證資金安全。（2）憑證的生成①銷售處理：根據(jù)開票員提供的發(fā)票，在K3接口系統(tǒng)中的銷售處理模塊根據(jù)發(fā)票號(hào)勾選并生成憑證，在K3系統(tǒng)中對(duì)憑證中的數(shù)量、單價(jià)核對(duì)無(wú)誤后按保存。②采購(gòu)處理：根據(jù)資源信息部提供的采購(gòu)發(fā)票及購(gòu)貨清單與銷售系統(tǒng)中的采購(gòu)結(jié)算數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)無(wú)誤后在K3接口系統(tǒng)中的采購(gòu)處理模塊選定發(fā)票號(hào)后再核對(duì)一次發(fā)票數(shù)量、金額，點(diǎn)選憑證并在K3系統(tǒng)中對(duì)憑證中的數(shù)量、單價(jià)核對(duì)無(wú)誤后按保存。③到款處理：根據(jù)出納每天填寫的銀行到賬單，從K3接口系統(tǒng)中的收款轉(zhuǎn)賬模塊中生成憑證并保存。④付款處理：根據(jù)出納提供的付款申請(qǐng)單、銀行承兌或商業(yè)承兌復(fù)印件在K3接口系統(tǒng)中的付款處理生成憑證即可。⑤報(bào)銷單據(jù)處理：根據(jù)報(bào)銷人提供的報(bào)銷單據(jù)先進(jìn)行審核，簽名確認(rèn)無(wú)誤后轉(zhuǎn)交給辦公室，由辦公室給公司領(lǐng)導(dǎo)審核簽字后，再統(tǒng)一在K3系統(tǒng)中生成憑證交財(cái)務(wù)經(jīng)理審核，最后交由出納付款。⑥費(fèi)用單據(jù)處理：根據(jù)資源信息部提供的運(yùn)費(fèi)發(fā)票及相關(guān)資料核對(duì)無(wú)誤后，在K3中根據(jù)相關(guān)費(fèi)用通過(guò)“銷售費(fèi)用”科目及對(duì)應(yīng)的明細(xì)科目手工錄入憑證。（3）成本費(fèi)用核算①成本：主要是存貨成本和采購(gòu)費(fèi)用，其中采購(gòu)費(fèi)用包括采購(gòu)運(yùn)費(fèi)和倉(cāng)儲(chǔ)裝卸費(fèi)。②期間費(fèi)用：A.管理費(fèi)用：包括公司管理層、公司辦公室、財(cái)務(wù)部員工工資及各類保險(xiǎn)費(fèi)；辦公室購(gòu)買的文具、書報(bào)費(fèi)、領(lǐng)用的低值易耗品；管理人員因工出差的差旅費(fèi)；辦公家具，電腦等的折舊費(fèi)用；辦公用車的費(fèi)用；管理人員的交際應(yīng)酬費(fèi)，會(huì)議費(fèi)；辦公室租金；印花稅、房產(chǎn)稅等稅費(fèi)；攤銷的無(wú)形資產(chǎn)費(fèi)用等其他經(jīng)營(yíng)管理所發(fā)生的費(fèi)用，都記入管理費(fèi)用中的相應(yīng)科目。B.銷售費(fèi)用：包括銷售人員工資及各類保險(xiǎn)費(fèi)；廣告費(fèi)；用于銷售部門的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、銷售過(guò)程中實(shí)際發(fā)生的交通路橋費(fèi)、燃油費(fèi)、差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)招待費(fèi)用等，都記入銷售費(fèi)用的相應(yīng)科目。C.財(cái)務(wù)費(fèi)用：支付金融機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)等；每季度的存款利息；結(jié)匯產(chǎn)生的匯兌損失或收益；為籌集資金所發(fā)生的貸款利息支出等都在財(cái)務(wù)費(fèi)用中的相應(yīng)科目中反映。（4）月度預(yù)算報(bào)表制作：每月最后一天下班前在久其系統(tǒng)中完成下個(gè)月的月度預(yù)算報(bào)表，并報(bào)送韶鋼集團(tuán)財(cái)務(wù)部。（5）憑證、賬簿的打印、裝訂及歸檔工作①記賬憑證：每月報(bào)表完成之后，要及時(shí)從k3系統(tǒng)中打印記賬憑證，并進(jìn)行整理，裝訂，注意憑證附件要齊全、完整，裝訂整齊后存放入資料柜中。②會(huì)計(jì)賬簿：要求在年報(bào)結(jié)束后十五天內(nèi)完成年度會(huì)計(jì)賬簿資料的打印和歸檔工作，具體操作按韶鋼集團(tuán)財(cái)務(wù)部的統(tǒng)一要求來(lái)執(zhí)行。4.總賬會(huì)計(jì)工作流程（1）期末賬務(wù)處理①會(huì)計(jì)期正常情況是上月的26日至本月的25日，如遇春節(jié)放假可根據(jù)實(shí)際情況申請(qǐng)調(diào)整會(huì)計(jì)期。②每月25號(hào)前要求資源信息部將本月所有采購(gòu)發(fā)票結(jié)算完畢，以便財(cái)務(wù)做暫估。③會(huì)計(jì)在錄入完本月所有采購(gòu)憑證后，對(duì)于在會(huì)計(jì)期已入庫(kù)但采購(gòu)發(fā)票未到的庫(kù)存商品要進(jìn)行暫估入賬，具體操作步驟為：從銷售系統(tǒng)中的統(tǒng)計(jì)管理——供應(yīng)商暫估統(tǒng)計(jì)菜單引出暫估數(shù)據(jù)，將“未結(jié)重量”為0的數(shù)據(jù)刪除，按倉(cāng)庫(kù)將品種規(guī)格單獨(dú)列表，并根據(jù)表中數(shù)據(jù)，在K3接口系統(tǒng)中的暫估處理模塊逐條錄入、保存并生成憑證。次月初需先將上月暫估憑證全部用紅字沖銷。④期末要將當(dāng)期采購(gòu)費(fèi)用分?jǐn)偟綆?kù)存商品中，通過(guò)K3接口系統(tǒng)自動(dòng)攤銷。攤銷方法是按當(dāng)期庫(kù)存商品入庫(kù)金額攤銷。⑤期末按月末一次加權(quán)平均法結(jié)轉(zhuǎn)產(chǎn)品出庫(kù)成本，通過(guò)K3接口系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)轉(zhuǎn)。成本計(jì)算公式如下：存貨單位成本=[月初庫(kù)存存貨的實(shí)際成本+∑（當(dāng)月各批進(jìn)貨的實(shí)際單位成本×當(dāng)月各批進(jìn)貨的數(shù)量）]/（月初庫(kù)存存貨數(shù)量+當(dāng)月各批進(jìn)貨數(shù)量之和）當(dāng)月發(fā)出存貨成本=當(dāng)月發(fā)出存貨的數(shù)量×存貨單位成本當(dāng)月月末庫(kù)存存貨成本=月末庫(kù)存存貨的數(shù)量×存貨單位成本⑥期末計(jì)提：要計(jì)提當(dāng)期工會(huì)經(jīng)費(fèi)、教育經(jīng)費(fèi)、福利費(fèi)、印花稅、堤圍費(fèi)、廠家返利返差、銷售運(yùn)費(fèi)等。其中工會(huì)經(jīng)費(fèi)按當(dāng)月工資薪金總額的2%提??；教育經(jīng)費(fèi)按當(dāng)月工資薪金總額的1.5%提??；福利費(fèi)按當(dāng)月工資薪金總額的7%提取；印花稅按當(dāng)月銷售收入的萬(wàn)分之三提取，堤圍費(fèi)按當(dāng)月銷售收入萬(wàn)分之二點(diǎn)五提取，廠家返利返差由資源信息部提供并經(jīng)銷售副總經(jīng)理簽名確認(rèn)后預(yù)提；銷售運(yùn)費(fèi)由資源信息部提供并經(jīng)部門經(jīng)理簽名確認(rèn)后預(yù)提。⑦計(jì)提折舊費(fèi)：計(jì)提折舊費(fèi)用前應(yīng)先檢查當(dāng)月是否增加固定資產(chǎn)，如有增加，查看是否已在金蝶k3系統(tǒng)的固定資產(chǎn)模塊中做固定資產(chǎn)卡片，卡片中的資產(chǎn)類別、使用部門、折舊費(fèi)用類別、原值、殘值率、使用年限是否按規(guī)定填寫清楚，當(dāng)月增加的固定資產(chǎn)都已錄入卡片后才能計(jì)提折舊。⑧對(duì)賬：協(xié)同出納根據(jù)銀行對(duì)賬單核對(duì)k3系統(tǒng)中銀行存款余額，盤點(diǎn)庫(kù)存現(xiàn)金核對(duì)賬上現(xiàn)金余額；核對(duì)應(yīng)收、應(yīng)付票據(jù)余額與票據(jù)登記本登記的余額是否一致。 ⑨所有憑證審核過(guò)賬后，結(jié)轉(zhuǎn)當(dāng)期損益。計(jì)算出當(dāng)期的利潤(rùn)總額，按所得稅稅率25%計(jì)提當(dāng)期應(yīng)繳的企業(yè)所得稅。借記“所得稅費(fèi)用”，貸記“應(yīng)交稅費(fèi)—應(yīng)交所得稅”。（2）制作財(cái)務(wù)報(bào)表①久其報(bào)表及國(guó)資委快報(bào)：次月3日下午下班前完成，并報(bào)送韶鋼集團(tuán)財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理、副總經(jīng)理及財(cái)務(wù)總監(jiān)。報(bào)表格式均采用韶鋼集團(tuán)財(cái)務(wù)部制定的統(tǒng)一格式。具體操作流程：進(jìn)入久其系統(tǒng)→系統(tǒng)設(shè)置→任務(wù)管理→選擇任務(wù)名稱→數(shù)據(jù)管理→數(shù)據(jù)庫(kù)工具→復(fù)制上月數(shù)據(jù)庫(kù)→數(shù)據(jù)收集→數(shù)據(jù)錄入修改→保存→審核→全算→無(wú)錯(cuò)誤提示后，數(shù)據(jù)卸出。②資金管理報(bào)表及存貨資金表：次月4日下午下班前完成，并報(bào)送韶鋼集團(tuán)財(cái)務(wù)部。（3）庫(kù)存核對(duì)工作①報(bào)表工作完成后，將財(cái)務(wù)k3系統(tǒng)中記賬的庫(kù)存與銷售系統(tǒng)的庫(kù)存進(jìn)行核對(duì)，做到賬賬相符。②核對(duì)口徑：財(cái)務(wù)k3系統(tǒng)取數(shù)按自然月，銷售系統(tǒng)取數(shù)按會(huì)計(jì)期（即上月26日至本月25日)。③核對(duì)方法：從財(cái)務(wù)k3系統(tǒng)中導(dǎo)出庫(kù)存商品數(shù)量金額總賬，k3系統(tǒng)記賬的庫(kù)存商品入庫(kù)數(shù)量=銷售系統(tǒng)收發(fā)存報(bào)表中的入庫(kù)數(shù)量，金蝶k3系統(tǒng)記賬的庫(kù)存商品出庫(kù)數(shù)量+未開票數(shù)量+出庫(kù)數(shù)與結(jié)算差異數(shù)量=銷售系統(tǒng)收發(fā)存報(bào)表中的出庫(kù)數(shù)量。④如有不一致，應(yīng)及時(shí)查出原因更正，涉及財(cái)產(chǎn)損失應(yīng)找出相關(guān)責(zé)任人追究責(zé)任甚至賠償損失。5.財(cái)務(wù)經(jīng)理工作流程（1）日常事務(wù)性工作①每周一上午10點(diǎn)前完成應(yīng)收賬款到期逾期情況表及預(yù)付賬款余額表，提報(bào)給公司領(lǐng)導(dǎo)，并上傳到公司Q群，督促業(yè)務(wù)部門及時(shí)收回貨款。②每周二上午10點(diǎn)參加公司經(jīng)營(yíng)會(huì)議，對(duì)部門工作中存在需要各部門配合的事項(xiàng)進(jìn)行匯報(bào)，對(duì)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題提出意見(jiàn)或建議，對(duì)公司及各部門需要協(xié)助的事項(xiàng)予以配合、協(xié)調(diào)、解決。③每周二下午召開部門周例會(huì)，會(huì)議內(nèi)容：上周工作總結(jié)，下周工作安排，財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)討論，重點(diǎn)是上周未完成工作的分析及下周工作中的障礙分析。④每周五下午下班前完成子公司周報(bào)并報(bào)送韶鋼集團(tuán)財(cái)務(wù)部。⑤做財(cái)務(wù)分析：每月5日下午下班前完成上月度的財(cái)務(wù)分析報(bào)表，并報(bào)送韶鋼集團(tuán)財(cái)務(wù)部。原則：根據(jù)影響公司利潤(rùn)的重點(diǎn)情況進(jìn)行分析，例如：存貨分析、應(yīng)收賬款分析、預(yù)付賬款分析、毛利率分析、異常情況分析等等。⑥做風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)報(bào)表及分析：每月8日下午下班前完成上月度的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)報(bào)表及分析，并報(bào)送韶鋼集團(tuán)財(cái)務(wù)部。按韶鋼集團(tuán)財(cái)務(wù)部的統(tǒng)一格式制作。⑦每月8日下午下班前完成上月部門及員工績(jī)效考核，呈報(bào)財(cái)務(wù)總監(jiān)簽字后交公司辦公室。⑧每月一五號(hào)前完成上個(gè)會(huì)計(jì)期間應(yīng)收賬款回款速度考核表，交相關(guān)業(yè)務(wù)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)后報(bào)財(cái)務(wù)總監(jiān)及副總經(jīng)理審批，并將審批后的考核表交公司辦公室作為業(yè)務(wù)部門銷售考核工資計(jì)算的依據(jù)。⑨一般在每年1月份要配合韶鋼總公司委托的會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)上年的賬務(wù)進(jìn)行年度審計(jì)，3-4月份要配合稅務(wù)師事務(wù)所完成企業(yè)所得稅的匯算清繳的審查，并督導(dǎo)會(huì)計(jì)人員在5月31日前，按國(guó)稅局要求，在廣東省國(guó)稅網(wǎng)站完成上年企業(yè)所得稅匯算清繳網(wǎng)上申報(bào)工作。（2）部門管理工作①對(duì)財(cái)務(wù)工作進(jìn)行督促、檢查、指導(dǎo)A.對(duì)安排的工作督導(dǎo)執(zhí)行，掌握每個(gè)財(cái)務(wù)人員每項(xiàng)工作進(jìn)度，提醒沒(méi)有完成的工作及完成時(shí)間，對(duì)是否存在工作難度進(jìn)行了解，對(duì)不能按時(shí)完成的，應(yīng)及時(shí)向財(cái)務(wù)總監(jiān)報(bào)告。B.憑證檢查：主要通過(guò)憑證檢查，深入檢查憑證涉及的各方面的流程，檢查各項(xiàng)流程是否符合公司的制度，如是否審批，票據(jù)是否合法、真實(shí)、合理，是否有涉稅事項(xiàng)，是否符合法律規(guī)定，是否為異常費(fèi)用。C.流程檢查：涉及四大方面：銷售核算、費(fèi)用核算、材料采購(gòu)成本核算、銷售成本核算銷售核算：從開單、發(fā)貨、開票及收款是否符合法律程序，是否能充分保障公司的利益出發(fā)進(jìn)行檢查；費(fèi)用核算：從報(bào)銷是否符合報(bào)銷制度、是否在預(yù)算控制范圍內(nèi)、審批是否齊全出發(fā)進(jìn)行檢查；檢查往來(lái)賬是否及時(shí)對(duì)賬、清理，是否有長(zhǎng)期掛賬的現(xiàn)象；檢查費(fèi)用歸集是否合理，前后是否一致，對(duì)異常費(fèi)用是否有登記備查等；材料采購(gòu)成本核算：特別是針對(duì)外省的材料采購(gòu)，要從合同條款、合同結(jié)算、運(yùn)費(fèi)、資金占用費(fèi)等等方面進(jìn)行檢查；銷售成本核算：對(duì)銷售成本核算是否完整、合理，異常成本是否進(jìn)行專項(xiàng)分析，對(duì)異常情況是否匯報(bào)等進(jìn)行檢查。通過(guò)以上檢查，對(duì)于不規(guī)范項(xiàng)要求相關(guān)人員予以糾正。②配合對(duì)內(nèi)、對(duì)外事務(wù)。A.配合各部門工作。B.與工商、銀行、審計(jì)、稅務(wù)等業(yè)務(wù)管理部門保持良好的溝通和合作；主動(dòng)進(jìn)行財(cái)會(huì)、稅務(wù)資訊收集，結(jié)合本公司的實(shí)際情況進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，進(jìn)行納稅籌劃，向領(lǐng)導(dǎo)提供及時(shí)、可靠的財(cái)務(wù)信息和有關(guān)工作建議。附件2:采購(gòu)工作指引一、目的為規(guī)范公司的采購(gòu)管理程序，提高工作效率，體現(xiàn)公司采購(gòu)業(yè)務(wù)“以銷定進(jìn)”“集中管理”的指導(dǎo)思想，以有效配合公司業(yè)務(wù)運(yùn)行與發(fā)展。