【《保險消費者心理探析（論文）》6400字】

保險消費者心理探析【摘要】隨著社會主義市場經濟體制的確立和發(fā)展，我國的保險業(yè)呈現出持續(xù)高速發(fā)展的態(tài)勢，并逐漸向社會經濟生活的各個領域滲透。與此相對應，投保者日益增多，保險消費正在成為新的消費熱點。雖然越來越多的保險消費者走進保險公司的大門，但其投保動機和目的卻大不相同，保險消費心理更是千差萬別。準確分析人們的保險消費心理，可以窺透其投保動機和目的，對把握人們保險消費的有效需求，積極開展保險營銷活動具有十分重要的參考價值。保險消費行為受人們求平安防災心理、趨時從眾心理、僥幸運氣心理、逆向選擇心理、貪圖便宜心理等心理動機的驅使和支配。保險公司應認真研究和分析人們的各種保險消費心理，在準確把握人們保險消費心理的前提下，細分目標客戶，以便采取不同的營銷經營關鍵詞：保險消費者；心理；探析 1一、保險及保險消費 1二、保險消費心理分析 2(一)求平安的心理 2 2(三)從眾心理 2 3(五)運氣、僥幸心理 3 4 4(八)逆向選擇心理 4三、影響保險消費心理的因素分析 4(一)個人心理因素 4(二)保險商品的質量和價格 5(三)社會因素 51.傳統(tǒng)文化的影響 52.社會群體的影響 6(四)經濟因素 61.經濟的發(fā)展 62.社會保障程度 63.利率變化 6 7 71把握保險消費心理，積極開展保險商品的營銷活動，是擺在新商業(yè)保險以保險作為經營的對象，在這里保險補償的功能或者說能夠提供經濟保障，從而滿足人們轉嫁危險純粹獨立形態(tài)的保障性商品，它的體化物即為保險單。可以是法人，保險公司和客戶之間是商品交易的關系，保險消費的前提是支付代價(保商業(yè)保險消費也即投保人交付保險費購買保險單發(fā)生時，得到保險金的整個過程?；诒ｋU自身(1)存在危險是保險成立的條件。因此，保險消費的前提是消費者有著潛在危險；(2)保險消費必須是多數人的共同行為。保險是根據大數法則率、概率論等數學手段對經濟損失補償的部分或全部進行(3)保險消費的結果具有不確定性。保險是事后補償經濟損失，保果建立在合同規(guī)定條件下，事件可能發(fā)生，也可能(4)保險消費具有個人性。保險合同所保障的是遭受損失2消費行為的直接驅動力是人們的心理動機，它這種心理表現為一種穩(wěn)定的心態(tài)，不易變化。這一穩(wěn)定心態(tài)(一)求平安的心理保險動機是直接推動保險消費者進行保險活動的一種內相對滿足了，會向另一個較高的層次發(fā)展。保險需要以生理需一種延伸。具體而言，人們對保險這種特殊商品的需(二)儲蓄心理這類保險。這類險種一方面具有安全保障的作用；另一方面(三)從眾心理產生某種趕時髦、追求時尚或與其職業(yè)階層、群體保持一致的周圍的人說參加保險好，便認為投保有意義，于是趨之若騖生活中的羊群效應，羊群中只有領頭的公羊能夠選擇前進著頭羊行動，自身沒有選擇的意愿和能力。這種心理大概根源解和信心，搭便車決策，從眾而行，趨時而動。這類人投保具有2007年底，保險出現了幾近“脫銷”的火爆場面。3擔如此高額的保費，年復一年地續(xù)交下去力不從心，不少人(四)自私取利心理受自私取利心理驅使的保險消費行為往往置保具有個人性，因為保險標的發(fā)生危險的可能性以及故意把預計必定要發(fā)生的危險轉嫁給保險公司。比如騙取保險公司的財產保險賠償。這種心理雖然促使了部分保行為本身是不利于保險業(yè)發(fā)展的，隨著商業(yè)保險相關法(五)運氣、僥幸心理在前面的分析中說到保險消費的結果依賴于在規(guī)定的時期內經過一段時間后，沒有保險事故發(fā)生，便自認為投保不必保險消費不同于其他消費行為的最大特點，是保險消費是事后補償經濟損失，保險合同履行的結果是建立在4心理逐漸淡化，僥幸心理漸占上風，以致萌生退意。一旦和自己利益有關的災害發(fā)生，隨即驚慌失措地投保，但為時已晚。(六)依賴心理影響保險消費的還有依賴心理。這類心理部分受到了過去計劃經濟的影響，他們認為發(fā)生了意外，個人可以靠單位，單位可以靠國家財政或是民政救濟。同時，中國人傳統(tǒng)的朋友互相依靠、父母靠子女、子女靠父母心理也很大程度上促使了人們的依賴心理。在這種心理影響下，一部分人不是采取保險的方式防備危險，而是依賴于親人、朋友或是單位、國家。這種心理導致了部分人對于保險消費的淡漠態(tài)度。(七)比較選擇心理與其他消費行為一樣，消費者在保險消費時也有著比較選擇的心理。他們會根據能夠獲得的市場信息，對各種保險商品及其可能的替代品(比如投資型的險種和儲蓄之間有一定的替代作用)進行比較，通過分析其價格和質量，從而選擇對他們來說效益最大(八)逆向選擇心理保險商品是一種非渴求商品，有很強的替代性，加之消費結果的不確定性，許多人對保險消費的心態(tài)比較復雜，平時大都不會將風險事故與自己的生活聯系在一起，從而對風險不以為然，只有在遭受風險損害后，才重視對風險的防范，想到保險的好處。這部分人對保險有一定的了解，但只是把保險需求和自己的實際利益聯系起來考慮取舍，有利可圖便積極參加，或對風險采取選擇性投保，將風險程度較高的轉嫁給保險公司，風險程度較低的盡量不投保，這就是信息不對稱理論所描述的逆向選擇。逆向選擇是指不利于保險公司的保險契約選擇，表現為想要為某一特定風險投保的人往往是最有可能發(fā)生該風險的人，因而也是最有可能得到賠償的人。逆向選擇的極端例子便是健康保險中的帶病投保，其投保動機不純，思想深處隱藏的圖謀不異于以鄰為壑，嫁禍于人。逆向選擇來自那些自知出事概率較大的投保經濟主體，不僅會對保險公司的業(yè)務經營構成嚴重威脅，最終將損害全體被保險人的利益。不同的保險消費者有著不同的保險消費心理，保險消費心理受多種因素影響。這些因素之間也有不同程度的相互影響。(一)個人心理因素5(二)保險商品的質量和價格保險商品的質量體現在保險企業(yè)的服務質量、理賠度、營環(huán)境等要素。其中保險企業(yè)的服務尤為重要經濟環(huán)境的變化，保險服務還需要注重對市場的調研，及時關系變化。個人或單位購買保險時是比較理智的，他是說，他們會根據自己有限的收入和所獲得的市場信息(三)社會因素傳統(tǒng)文化是在歷史發(fā)展中形成的風俗習慣、價值觀念和行為準首先，受勤儉節(jié)約思想的影響，許多人對于生活必普遍存在的求同心理也是受傳統(tǒng)文化影響而致的，人們力求與外6最后，封建迷信的思想也在很大程度上影響了保險如年齡、性別、職業(yè)、支付能力、文化水準等。每個所在群體的影響，同時也受到其他群體的影響。社會群體內部面對保險消費，個體有自己的判斷力，但是在其做出決(四)經濟因素經濟發(fā)展對保險消費心理有著重要的影響，原因在于經不斷提高，第一層次的需要基本得到滿足之后，人們升的結果將增加其支出，其中的部分支出用于購買耐用消擁有的實物財產也就越來越多。因此，需要考慮的財產安全問人開始意識到身體的健康將帶來持久的收入，進而為自己和失業(yè)、傷殘等原因造成的收入損失，并在他們患社會保險、社會救濟和社會福利等方面的內容。由于社會效應，因此，社會保障的發(fā)達程度直接影響商業(yè)保7銀行利率對保險心理的影響主要體現在投資型的保險消費方面。銀行儲蓄和投資型的保險商品具有一定的替代效應，投資型的保險消費者會在保險和儲蓄之間進行比較權衡。利率和投資型的保險消費之間具有負相關的關系。結論綜上所述，保險消費有著其特殊性，基于此，保險消費有著多種的心理要素，且保險消費心理受多方面因素的影響。消費心理對保險業(yè)的發(fā)展有著重要的影響。在市場經濟競爭激烈的態(tài)勢下，為擴大保險市場，提高保險消費，保險公司無疑應盡可能地把握保險消