零售業(yè)市場銷售培訓-講師版-中層管理實戰(zhàn)培訓

銷售流程2024/2/241

課程大綱1.5（1）1

銷售流程2銷售的兩大原則2024/2/242購買心理心理變化時間注意興趣了解欲望比較行動滿足1.5（5）

滿足行動比較欲望了解興趣注意3銷售流程準備售后服務異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓1.5（6）2024/2/244

準備、約訪接洽初次面談

商品說明拒絕處理索取介紹

售后服務滿足行動比較了解欲望興趣注意關系對應圖促成面談51.5（9）——深入了解客戶購買心理，確實執(zhí)行銷售流程。

成功銷售的法寶2024/2/246——賣產品不如賣服務——復制成功者的想法和行為到自己的行動中

成功銷售法則2024/2/247準客戶開拓2024/2/248成功銷售法則成功知識人脈=+2024/2/249課程大綱準客戶開拓的重要性準客戶的條件緣故法準客戶開拓的方法轉介紹法

ⅣⅡ

Ⅴ

ⅢⅠ10銷售流程準備售后服務異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓2.2（2）2024/2/24111、準客戶是業(yè)務人員的寶貴資產。2、準客戶的數量與質量決定銷售工作的成敗。準客戶開拓的重要性12有一定經濟能力熱愛保健有需求有意識易于接近準客戶的條件13準客戶開拓的方法緣故法轉介紹法咨詢服務法電話行銷法陌生開拓法14緣故法2.2（6）

對自己認識的人或有親緣關系的人進行拜訪，使其成為準客的一種開拓方法。2024/2/2415緣故法的優(yōu)點2.2（7）易取得信任易接近易面談易促成2024/2/2416緣故法的障礙越是熟人越不好說擔心被誤解缺乏自信17

緣故法的來源2.2（9）6、同事戰(zhàn)友7、消費對象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人1、直系親屬2、姻親關系3、街坊鄰居4、知交好友5、老師同學2024/2/2418轉介紹法

2.2（10）通過介紹獲得準客戶的一種開拓方法。2024/2/2419轉介紹的重要性數量時間緣故法介紹法2.2（11）2024/2/2420不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習慣有效利用他人影響力，減小拒絕阻力加快建立信任速度，縮短彼此距離容易獲得優(yōu)質客戶，利于迅速成交成功擴大銷售網絡，有效延續(xù)市場轉介紹的作用üüüüü21覺得賺了客戶的錢,不敢!怕給客戶“得寸進尺”的感覺!問一問就好,沒有堅持!人情單,不好意思開口!最好請介紹人幫我搞定!

……轉介紹的誤區(qū)üüüüüü22約訪過程中銷售面談過程中

——客戶認同你的為人時

——客戶表示其親友對茶感興趣時

——客戶表示對公司認可時

——客戶表示對公司某一個商品非常感興趣時索取轉介紹的時機üü232.2（15）成交時

售后服務過程中——公司有重大利好時……索取轉介紹的時機2024/2/2424讓客戶不要有壓力讓客戶保持愉快的心情轉介紹與銷售需同等用心以客為尊給客戶理由必要承諾成功轉介紹的要領üüüüüü25

贊美獲得客戶肯定提出要求啟發(fā)性引導嘗試了解被推薦者情況感謝并承諾

索取轉介紹的步驟üüüüüü26

親人鄰居同事同學朋友同好（愛好）其他熟人同鄉(xiāng)您一個客戶后面有250個市場

27

我的客戶幾乎都是經由轉介紹而來的。結束語——柴田和子28準備2024/2/2429課程大綱

準備的目的準備的要點Ⅱ

Ⅰ302024/2/24王宗光31銷售流程準備售后服務異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓2.2（2）31提高接洽的成功率

準備的目的32失敗來源于恐懼

恐懼來源于無知2.3（4）2024/2/2433準

備

的

要

點

客戶資料整理好銷售工具準備好儀表形象修飾好拜訪計劃制定好自我心態(tài)調整好34愛好習慣家庭狀況準客戶資料分析經濟狀況工作狀況客戶準備準客戶資料的準備35

工具準備宣傳工具簽單工具接近媒體36形象準備充分考慮客戶的層次了解習慣模仿是良好的開端372.3（9）拜訪時間拜訪路線拜訪方式拜訪流程計劃準備2024/2/2438理解客戶的感受相信自己的能力認同茶的價值無論成功與否，以平常心對待心態(tài)準備392.3（11）精心的準備是專業(yè)的體現充分的準備是成功的基石結束語2024/2/2440約訪2024/2/2441課程大綱

約訪的重要性約訪的方法電話約訪Ⅱ

ⅢⅠ422024/2/24王宗光43銷售流程準備售后服務異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓2.2（2）432.6（3）迅速掌握資訊，降低成本提升服務品質，擴展人際提高工作效率，安排行程爭取面談機會，成功接洽約

訪

的

重

要

性2024/2/2444信函約訪電話約訪約訪的方法45P不斷的練習E熱忱而有自信微笑SS只訂約會而不在電話中銷售產品R放輕松電話約訪的要領46

步驟一：問好并介紹自己及推薦人步驟二：詢問客戶是否方便步驟三：道明來意步驟四：“二擇一”法則約定會面時間步驟五：異議處理步驟六：重申會面時間并結束對話

電話約訪的步驟471.如何介紹你自己以及你的公司？

2.如何確認你沒有在不恰當的時候打電話？

3.如何表達你打電話的目的？

4.如何進行約訪？

5.列出幾個會面時間供客戶選擇，這種做法是 否明智？

6.如何結束？

話術準備48約訪的終極目標就是推銷一個……?

結束語約會!49接洽2024/2/2450課程大綱接洽的原則接洽的步驟贊美寒暄接洽時應注意事項

ⅣⅡ

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ⅢⅠ512024/2/24王宗光52銷售流程準備售后服務異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓2.2（2）52接恰五原則行為舉止需得體寒暄話題應適當贊美語言得恰當溝通態(tài)度顯真誠切勿忽略第三者53道明來意自我介紹建立良好的氛圍接洽的步驟54創(chuàng)造銷售的面談機會消除客戶的戒備心理緩解彼此的緊張情緒建立良好的第一印象寒暄的好處55

寒暄的要領觀察

少說

詢問

聆聽

仔細觀察客戶的表情神態(tài)盡可能地讓對方多說話問客戶感興趣的話題，關心他的近況專心傾聽，做忠實的聽眾56客戶感興趣的話題公眾話題熱點話題寒暄的話題57贊美是開啟客戶心扉的鑰匙。贊美貫穿在整個銷售流程中，要時時處處尋找客戶的贊美點。

贊美58

贊美要恰如其分

準確尋找贊美點，用心表達

不要太多修飾

贊美要與眾不同

贊美對方的行為，勝過贊美對方的外表

贊美的要領590～10歲

理解10～20歲

認同20～30歲

欣賞30～40歲

贊美40～50歲

尊敬50～60歲

敬佩60歲以后

崇拜

贊美點的尋找60接洽時應注意事項營造氛圍約定再訪體現專業(yè)注重細節(jié)61假如我是客戶——我喜歡這個人嗎？他能否提供我需要的商品？他會優(yōu)先考慮我的利益嗎？621、這個人和我挺投緣2、這個人很專業(yè)3、這個人很可信客戶接納我們的理由63結論過程比結果更重要!3.2（14）2024/2/2464初次面談2024/2/2465課程大綱

初次面談的目的注意事項初次面談的步驟Ⅱ

ⅢⅠ662024/2/24王宗光67銷售流程準備售后服務異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓2.2（2）67

建立良好關系獲取客戶資料確認需求初次面談的目的68

面談前面談中面談后注意事項69收集資料重申客戶的需求與預算確定下次面談時間、地點并致謝了解客戶的需求異議處理步驟70結論見面

就是銷售成功的開始。2024/2/2471商品說明2024/2/2472課程大綱說明的目的說明前準備說明的技巧說明的步驟注意事項

ⅣⅡ

Ⅴ

ⅢⅠ732024/2/24王宗光74銷售流程準備售后服務異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓2.2（2）74說明的目的

解釋商品的特點回答客戶的疑問，并就相關問題進一步協(xié)商強化客戶對商品的需求和購買意識建立與客戶的良好關系及客戶對業(yè)務人員專業(yè)水準的信任度75說明前準備設計適合客戶的產品熟悉了解產品中所含的利益和附加值的東西建立正確和積極的心態(tài)76

建立良好的面談氣氛重申銷售面談的內容——客戶個人需求介紹基于客戶需求的產品再次強調利益，增強客戶信心嘗試成交步驟77說明的技巧

適時詢問客戶的意見突現商品的特色適時舉例說明多利用視覺效果78

熟練掌握解釋泡茶的步驟

熟悉公司的商品

預估并解決客戶可能的問題及異議

充滿信心

提前預約

提前到達約會地點

盡量選擇安靜的場所注意事項79用理性去學習專業(yè)知識用感性去說明商品用真情賦予茶文化的生命3.6（8）2024/2/2480異議處理2024/2/2481課程大綱常見異議研討異議產生的原因異議處理的步驟面臨的障礙注意事項

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ⅢⅠ822024/2/24王宗光83銷售流程準備售后服務異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓2.2（2）83常見異議研討4.2（3）2024/2/2484異議產生的原因4.2（4）客戶本能的反應業(yè)務人員缺乏信心沒有與客戶達成一致2024/2/2485

不信任不需要不適合不著急其它原因產生異議的真正理由86不能判斷拒絕真?zhèn)斡龅骄芙^不再嘗試遇到拒絕無法應對遇到拒絕喪失信心異議處理時面臨的障礙87細心聆聽接受并表示理解找出真正理由并取得客戶確認提出解決方案嘗試成交異議處理的步驟88避免批評避免爭論注意事項89微笑打先鋒傾聽第一招贊美價連城人品作后盾結束贈言90促成面談2024/2/2491課程大綱

促成的步驟促成的時機注意事項Ⅱ

ⅢⅠ922024/2/24王宗光93銷售流程準備售后服務異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓2.2（2）93

收取現金取得客戶購買信息確定下定單94促成的步驟假定同意連帶行動再次促成水落石出緩和反問捕捉信息4.5（4）2024/2/2495

突然沉默

詢問價格

與你以價還價

提出疑問

與別人商量

表示接納你時üüüüüü促成的時機96

提供有價值的商品服務滿足客戶的需求利潤的獲取促成前促成時促成后促成時注意事項97結束語4.5（7）意念熱誠心態(tài)2024/2/2498售后服務2024/2/2499Ⅱ

Ⅰ售后服務的意義售后服務的基本內容Ⅰ

課程大綱1002024/2/24王宗光101銷售流程準備售后服務異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準客戶開拓2.2（2）101售后服務的意義4.7（3）公司業(yè)務人員客戶售后服務2024/2/24102對客戶的意義得到超值回報獲得滿足感103增強從業(yè)信心獲取轉介紹名單客戶重復購買提高市場持續(xù)開發(fā)率

對業(yè)務人員的意義104擁有忠誠客戶獲得優(yōu)質客戶提升公司形象

對公司的意義105提供公司相關資訊定期保持聯(lián)系

售后服務的基本內容106就是最好的投資是商品的一部分帶動我們成長是我們的職責

售后服務需要高度的責任心107結束語4.7（9）客戶想到你時，不一定買茶但想買茶時，一定會想到你。

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